導語：如何才能寫好一篇商務談判策劃書，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和FLP工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和FLP工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2談判目標

2.1最高目標

我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給FLP工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和FLP工廠的友好合作，使我們KLL工廠繼續(xù)為FLP工廠提供他們生產所需要的模具，并且和以前一樣，FLP工廠80%的模具都由我們KLL工廠提供。

2.2實際需求目標

我們KLL工廠作出一些讓步，對于FLP工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們FLP工廠的額外損失是因為我們KLL工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們KLL工廠對FLP工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們FLP工廠合作，我們KLL工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

2.3可接受目標

我們KLL工廠對他們FLP工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們仍然是他們FLP工廠生產所需模具的80%的供應商。

2.4最低目標

我們最大的限度就是對他們FLP工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團隊人員組成

主談：我們KLL工廠銷售部的王經理

副談：KLL工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向FLP工廠進行銷售模具的非常有經驗的業(yè)務員付先生

決策人：KLL工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出KLL工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們KLL工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們KLL工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由于我們KLL工廠和FLP工廠有著多年的合作經歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務員付先生在談判方面是很有經驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢分析

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規(guī)定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

4.3我方優(yōu)勢

因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關系.FLP工廠有80%的模具都是由我方KLL工廠提供，可見我方對于FLP工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的KLL工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們FLP工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4.5對方優(yōu)勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用FLP工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

4.6對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

5.1開局

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執(zhí)意認為是我方沒有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內認真檢驗，如發(fā)現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當的交換意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

5.3休局階段

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段

運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。

6具體日程安排

因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集

中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。

7談判地點

因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

8相關資料的準備

主要涉及到和這次談判有關的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。

當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發(fā)現或者應當發(fā)現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制

8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

8.3了解一些和模具合格率相關的資料

如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。

9緊急情況及對策

當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

篇2

關鍵詞：國際商務談判；模擬實踐教學；模式；競賽

國際商務談判課程是培養(yǎng)學生國際商務專業(yè)技能，提高國際商務專業(yè)理論水平和應用能力的專業(yè)必修課，在國際商務活動日益頻繁的當今社會，受到更多經濟管理類各專業(yè)高度關注并列為專業(yè)主干課，也是其他專業(yè)大學生熱衷的選修課之一。國際商務談判模擬實踐是真實談判的預演，是其行之有效的新模式，也是國際商務談判實戰(zhàn)準備工作的一項重要內容。國際商務談判模擬實踐教學是課堂教學的延伸，它可以幫助學生把課堂上所學的知識用于模擬談判的現場，把單純枯燥的理論知識變?yōu)樯鷦?、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。因此，完善國際商務談判模擬實踐教學是高校國際商務談判課程教學改革的重中之重。

一、國際商務談判模擬實踐教學的主要模式

1．國際商務談判模擬實踐教學主要內容的選擇

國際商務談判模擬實踐教學主要內容的選擇是關系到談判效果的首要問題，而內容可涉及有形商品貿易、技術轉讓、引進外資、跨國并購、國際租賃等多個領域的談判，面對如此其廣泛的內容范圍如何選擇，筆者認為應遵循如下原則。

(1)因材施教循序漸進。在國際商務談判模擬實踐教學中，根據學生已掌握的知識水平選好適合學生的案例相當重要，也要考慮學生具有哪些相關專業(yè)的基礎知識，還要考慮內容的復雜程度，同時還要考慮學生對相關的背景是否熟悉。一般應由淺入深、由簡單到復雜，由小型單項談判到大型綜合談判，逐步有適應過程地選擇內容。

(2)涉外案例接近實戰(zhàn)。國際商務談判模擬實踐教學的內容可選擇各大涉外企業(yè)實際談判案例，或就價格問題為主體，或就技術合作、投資問題等為主體進行談判，對涉外企業(yè)案例所發(fā)生的背景、市場情況、談判雙方基本情況對比以及雙方彼此之間的經濟聯(lián)系等引入國際商務談判模擬實踐教學中作為談判主要信息和內容。

(3)階段分解各個擊破。按照國際商務談判的過程特點劃分階段，比如，針對開場陳述方面，如何才能準確無誤地表達己方的愿望、意圖和要求的問題，可分組進行專門的模擬演練和比較實力，或針對報價方面，如何才能有理有據地闡明報價的理由并說服對方，保持己方優(yōu)勢等，可從多角度現場演練，可以更有針對性地提高學生的談判能力和技巧。所以，在內容選擇上就要根據不同階段的不同特點，選擇合適的內容設計。

2．國際商務談判模擬實踐教學的組織與實施

國際商務談判模擬實踐教學的組織與實施方式可分為三個階段：

(1)知名國際商務談判師講座。各大企業(yè)的知名國際商務談判師既有扎實的理論水平又有豐富的實際談判經驗，在國際商務談判模擬實踐教學中除了學校教師的課堂教學以外，知名國際商務談判師的經驗之談非常重要。模擬談判作為連接學校課堂與社會實踐的重要紐帶，在學生體驗模擬談判之前，如有條件，在學校領導的大力支持下，可先請知名國際商務談判師到學校與學生面對面，進行國際商務談判熱點問題講座，并針對實際談判中的問題與學生進行互動交流。

(2)分組演練。將一個教學班學生分若干組，每組分甲乙或買賣方，每方有1名主談人和3～4名輔談人。所謂主談人是談判中的主要發(fā)言人，在談判的某一階段，或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進行發(fā)言，闡述本方的立場和觀點，這時談判小組的其他成員處于輔助配合的位置，稱為輔談人。圍繞同一經典案例資料準備談判，每方通過背對背陳述，事先單獨向老師展示備戰(zhàn)實力，然后雙方進入正式談判階段最終達成協(xié)議，全過程主要由教師點評并總結，經投票選出班代表隊。

(3)正式競賽。組織各班代表隊參加正式競賽，競賽可分開場陳述、正式談判、收尾總結等三個階段，全過程由主講教師和校內外專家擔任評委，在各階段對每個參賽隊提出具有挑戰(zhàn)性的一些問題，考驗選手的應變能力，并對其表現現場進行點評并打分，評出優(yōu)勝隊和優(yōu)秀個人獎，獲勝者可進入半決賽，在半決賽中的獲勝者又可進入總決賽。評委對優(yōu)勝隊的評選可從商務禮儀、團隊配合、專業(yè)知識、談判效果等四大方面10個子項目確定標準，對優(yōu)秀個人獎的評分主要從商務禮儀、口才及談判技巧等三大方面10個子項目確定標準，經過初賽、半決賽及總決賽選出冠軍隊亞軍隊及最佳談判選手。

二、國際商務談判模擬實踐競賽中存在的主要問題

在中外商務往來日益密切、貿易合作頻頻增多，經貿洽談會、招商引資會和商品交易會等會展經濟大力發(fā)展的今天，國際商務談判模擬競賽活動在各大高校也廣泛開展。國際商務談判模擬實踐競賽作為將課堂理論知識與應用實踐能力融為一體的特殊活動，在增強學生專業(yè)技能方面固然有積極推動作用，但同時在其活動中也難免存在不盡人意之處。筆者基于本職工作的高校國際商務談判模擬實踐教學經驗，總結并歸納如下幾個方面的不足點。

1．談判前的調查研究不夠全面系統(tǒng)，信息準備未能深入實際

一般來講，談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準備充分與否。談判策劃書的制定水平高低是談判是否順利進展的第一個關鍵性因素。但由于大學生獲得知識的主要途徑就是課堂或書本上的，缺乏實踐經驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預測，其談判策劃書會出現較多漏洞和不足。這也反映了在談判前調查和準備不夠深入、不夠充分的事實。例如在以價格為議題的商品貿易談判中，雙方除了考慮產品的生產成本因素以外，往往只關注國內外商品價格行情及與之直接有關的消費者需求、產品銷售方面信息，對產品競爭方面的信息及產品在國內外市場分布情況關注度并不高或調查較少，而且因為這種競賽畢竟是模擬談判比賽，所以難以達到實際談判中對于對手資信情況、商業(yè)信譽狀況等進行全面系統(tǒng)了解和調查的效果，在模擬談判現場背后支持的背景信息不夠充分，在進入價格協(xié)商的關鍵環(huán)節(jié)中，針鋒相對地闡明定價理由時說服力不夠，因此在雙方的價格競爭格局中往往會處于被動狀態(tài)，更難以實現在策劃書中既定的實際需求目標或最優(yōu)期望目標，即使最終達成協(xié)議也只能實現最低目標或可接受目標。

2．談判的氣氛較為緊張，往往出現談判賽變?yōu)檗q論賽的情況

其實，在任何商戰(zhàn)中雙方最終要達到的目的是雙贏，而不像戰(zhàn)場以打敗敵對方為目的，也不像在辯論賽中雙方站在兩種相反的觀點和立場上進行辯論并想方設法去否定對方觀點，商務談判尤其是國際商務談判則是雙方

的原則下的一種商務合作，也是在圍繞著關鍵利益問題上的相互讓步和堅守的博弈，如果在一場談判中雙方都沒有做到任何讓步，這種談判很可能以失敗而告終。所以，無論是哪一種商務談判，談判人員首先要建立雙贏的理念，而在模擬談判競賽的過程中，卻經常出現談判雙方情緒過于高昂、容易激動、爭強好勝的現象，影響談判的氛圍和談判效果。

3．談判手過于表現自我，談判內容缺乏整體意識和團隊精神

一般來講，談判的每組成員都在己方的總體目標之下?lián)胃髯匀蝿?，但這種分工是以整體形象和團隊利益為基礎的，談判時每個成員要配合主談人談論的總體思想，輔談人所談的內容和觀點及立場與主談人所談的內容之間要有緊密邏輯關系并具有系統(tǒng)性，每個成員始終都要體現團隊合作的精神，使對方感覺無懈可擊。它既不是一個主談人的單打獨斗，又不是輔談人各自分散的零星觀點。而在國際商務談判模擬競賽中往往出現談判手急于展示自己個人的口才，卻忽視整體意識和團隊合作精神，所談內容有重復說明現象，顯得零亂又浪費寶貴時間，而且每個成員所談內容缺乏邏輯性和聯(lián)貫性，容易被鉆空。

4．評委評分的側重點不統(tǒng)一，評分標準不夠具體，導致評分結果反差較大

在國際商務談判模擬實踐競賽活動中，評委主要由高校的國際商務專業(yè)、經濟法專業(yè)、商務英語專業(yè)、工商管理專業(yè)等相關專業(yè)教師和在企業(yè)界有豐富談判經驗的知名談判手擔任。由于每個評委所從事的專業(yè)不同，顯然其評分的角度和側重點有所差異，再加上評分標準雖有子項目，但不夠具體細化，導致評分結果反差較大。

三、完善國際商務談判模擬實踐教學的建議

綜上所述，大學生通過體驗國際商務談判模擬實踐活動，雖能達到將課堂上系統(tǒng)學習的綜合知識融會貫通、整合銜接和靈活應用的目的，但在國際商務談判模擬實踐教學中，仍存在較突出問題需要改進。筆者認為，要完善國際商務談判模擬實踐教學，須從以下幾點著手。

1．模擬實踐與社會實踐相結合

眾所周知，社會實踐是高校本科課程教學體系中的重要組成部分，國際商務談判模擬實踐教學雖在校內進行，但可與社會實踐相結合。比如，在模擬實踐所需的案例素材或相關業(yè)務可先布置給學生，使學生利用假期或通過社會實踐深入進行調查研究，在調查研究中發(fā)現問題并將問題帶到模擬實踐教學中與教師、同學共同討論，并形成模擬實踐與社會實踐相長機制。

2．建設校內模擬實踐基地

利用實驗室平臺在校內建立一個供學生進行模擬實習的國際商務談判模擬實踐基地，通過開展有計劃有組織的模擬實習訓練和考核，能確保學生掌握從事國際商務談判的主要技能，并培養(yǎng)和鍛煉其商務管理能力。

(1)建設國際商務談判軟件模擬教學實驗室。軟件模擬教學是利用國際商務談判軟件，在校園網絡上完成國際商務談判過程的一種實習實訓的方式。國際商務談判軟件模擬教學實驗室的布置內容可包括，電腦、網絡系統(tǒng)、模擬軟件等。通過軟件模擬教學使學生增強感性認識，綜合運用《國際商務談判》的理論知識、實操常識、國際商務談判基本步驟的操作技能，提高學生國際商務談判的能力，能保證學生畢業(yè)后能盡快適應現代化的國際商務工作。

(2)建設國際商務談判情景模擬教學實驗室。國際商務談判情景模擬教學是將國際商務談判活動引進校內實驗室，在實驗室的環(huán)境內進行國際商務談判的全過程。國際商務談判情景模擬教學實驗室的布置內容可包括，談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、電腦及相關軟件等。實驗室情景模擬教學把以教師為中心的授課過程轉變?yōu)橐詫W生為中心的模擬操作教學過程，從而解決學校教學與實際業(yè)務脫離的問題，提高學生的實際動手能力。

3．建立信息數據庫

有必要利用實驗室建立信息數據庫，幫助學生在課外時間或在場外可獲取更多有關國際商務談判方面的信息資料。信息數據庫可包括國際商務談判各種案例、國際商務談判規(guī)則、各國商務禮儀及文化、國際商法、商務談判基本程序、商務談判網上互動社區(qū)、專業(yè)術語解釋等。教師可按學生實際情況選擇合適的典型案例，制定一套完整的國際商務談判競賽計劃書，學生可隨時利用信息數據庫準備更多相關資料。

4．定期聘請知名談判手講座并建立長期交流機制

談判經驗對于在校的學生來說，是最薄弱的環(huán)節(jié)也是最需要學習的內容。由于企業(yè)界知名談判手在各種場合談判的經驗豐富，思維敏銳，有必要聘請他們到學校做報告、演講。這與課堂學習最大的區(qū)別就是他們可以鮮活的事例、務實的講解，激發(fā)學生的學習熱情，增強學生的實踐認識，若效果好則是最有吸引力的一堂課。因此，在學校支持并具備一定條件情況下，把握好談判手講座的質量，可定期聘請他們做實務性報告并通過與學生的互動建立良好的長期交流機制。

5．擴大模擬競賽活動范圍，以“模擬企業(yè)”身份進行真正談判

篇3

關鍵詞：《國際商務談判》課程 教學 改革

一、引言

國際商務談判是國內商務談判的延伸，是國際商務活動的重要組成部分。該課程設置主要任務是使學生掌握有關國際商務談判的基本知識和相關談判技能。《國際商務談判》的傳統(tǒng)以理論為主的教學授課模式不足以滿足學生談判能力的開發(fā)和提升，此該課程教學模式亟待需要改革，切實提高該門課程的教學效果，實現該門課程的教學目標。

國外體驗式教學思想可追溯到古希臘時期的教學思想，夸美紐斯的教學思想，盧梭自然主義教學思想以及杜威經驗主義教學思想。國外體驗式教學思想源遠流長，對體驗式教學和體驗式學習研究深入。借鑒國外成熟經驗，在《國際商務談判》課程上探索體驗式教學模式。本文以“優(yōu)化教學模式，體驗模擬談判”為主題，進行體驗式教學模式建設。教學模式建設是教學改革的核心，在教學設計和教學內容上力求科學性、趣味性、體驗性，體現該課程的現實應用性。

二、《國際商務談判》體驗式教學設計

體驗式教學是指根據學生的認知特點和規(guī)律，通過創(chuàng)造實際的或重復經歷的情境和機會，呈現或再現、還原教學內容，使學生在親歷的過程中理解并建構知識、發(fā)展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。在國際商務談判教學中，體驗式教學關心的不僅是大學生可以經由教學而獲得多少理論知識，還在于大學生的溝通能力和談判能力可以經由教學而獲得提升和擴展。

1、體驗式教學要有針對性

為了讓學生能夠很好地把握整個國際商務談判過程，在進行模擬談判背景設定的時候，要根據學生的專業(yè)特征和教學特定環(huán)節(jié)設計，比如針對商科的同學設定貿易采購等商務活動談判。針對外語系的同學設定服務貿易談判等。還可以針對國際商務談判開局、磋商不同環(huán)節(jié)設定模擬談判的議題和場景，讓學生根據國際商務談判的不同背景和階段有針對性地進行訓練，掌握談判的策略和技巧。

2、體驗式教學模塊化

體驗式教學模塊化，能明顯地區(qū)分出學生訓練中的各個層次和各個技能階段，從而便于更好地掌握學生的學習狀態(tài)，掌握學生的技能水平，以便因勢利導、因材施教。教學模塊中設置了基礎知識模塊、談判能力模塊兩個模塊。每個教學模塊都有它相對的獨立性，又有模塊與模塊間的密切聯(lián)系。每個模塊有各自的教學要求和教學目標，每個模塊又有若干個教學課題組合而成。教學模塊的設立，為能有的放矢地培養(yǎng)談判人才提供了條件，使學生的潛智 得到充分的發(fā)揮。

3、體驗式教學個性化

體驗式教學個性化，立足于學生的個性差異，滿足學生個別學習的需要，以促進每個學生在自身性格特征的基礎上得到充分發(fā)展的教學。在《國際商務談判》教學中，研究學生共性的同時，也重視對他們差異的研究，看到每個學生的優(yōu)勢和潛能。談判實踐教學中，基于學生性格設置模擬談判角色。

4、體驗式教學合作化

體驗式教學合作化，是指大學生以合作學習小組為基本形式，以合理的分組為前提，系統(tǒng)地利用教學中的互動、促進學生的學習?！秶H商務談判》中的合作化教學是對學生群體的合作、競爭進行支持的一種開放的教學模式，具有交流感情、激發(fā)學習興趣、追求學習目標的條件。

教學過程的學生以小組目標為評價標準，共同制定小組談判目標、談判策略和談判進度，共同努力來實現教學目標。小組成員處于平等合作、信息共享、協(xié)作完成教學過程，為學生提供廣泛獲取知識和技能的機會。

三、《國際商務談判》體驗式教學內容

1、體驗式教學模塊教學內容設置

體驗式教學模塊包括紅黑博弈游戲、撰寫談判策劃書和模擬談判三部分，各模塊相輔相成。體驗式教學模塊對應的教學內容和學時如表1所示：

充分利用各種教學教學資源，強化實踐教學和理論的結合，學生反映非常好。模塊化教學優(yōu)化課內，強化課外，讓學生得到更全面的談判技能訓練，從而提高學生的談判綜合能力。

2、體驗式教學模擬談判背景設計

模擬談判的背景資料應當力求有針對性、實用性?！澳M談判”教學模塊能否實施下去，教學效果如何，很大程度上取決于教師選擇的模擬談判內容是否適合，是否能引導學生深入其中。教師在選擇模擬談判時，要力求選擇與學生專業(yè)背景相符，這樣學生在進行模擬談判時，才能更充分的利用專業(yè)知識，深入其中。

為了學生能把握住模擬談判內容，教師在模擬談判前給學生準備的背景資料應當盡可能資料充分且具有實用性，讓學生能夠容易掌握整個談判的背景，同時在談判過程中教師還要引導學生有效利用已經給出的談判背景資料的同時，鼓勵學生自己去收集并分析談判資料。

3、體驗式模擬談判總結與評估

（1）教師對學生模擬談判進行恰當的點評與總結

教師對整個教學過程中學生表現的評價具有舉足輕重的效果，包括個人講話階段、正式談判中的禮儀運用、思維方式、相關領域知識的掌握運用、談判過程中策略的運用恰當與否等。教師在評價過程中，應該以正面激勵、肯定為主，尤其對性格內向的學生，表現認真、積極的學生，思路清晰的學生，語言表達準確的學生等給以肯定、認可。對表現不夠好的學生，教師應以委婉的方式進行引導、注重啟發(fā)，避免打擊其學習、參與的積極性。

（2）學生對自我模擬談判的表現進行評價，感受進行分享

學生結合在模擬談判中的表現，對自己進行整體評價，對體驗收獲與老師和同學們分享。并選擇一名團隊內最佳合作伙伴。

四、體驗式教學改革配套措施

1、學校方面加強師資談判實踐能力的培養(yǎng)

首先，學校和學院要積極鼓勵教師有海外經歷，鼓勵教師到海外商科高校進修或擔任訪問學者，鼓勵并幫助教師到實踐基地鍛煉自身談判能力。

其次，組織相關授課教師多參加高層次、高級別的學術會議、商務談判領域的研討會和相關培訓課程，尤其是到成熟市場經濟國家參加相關學術研討會。

再次，學校應積極引進人才，如有海外背景，外企職場經歷及懂得專業(yè)談判知識，具有熟練的英語表達能力的海歸人士。也可以邀請企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開設講座，開闊他們的視野。

2、教師方面加強師資團隊建設和控制能力的培養(yǎng)

體驗式教學過程中，教師首先要需要有個明確的定位，以學生為主體和中心，引導學生主動建設團隊，并實現談判教學目標。

其次，教師根據課程目標，樹立學生團隊目標以及個人發(fā)展目標，將這三個目標有效的結合在一起，成為共同的目標，根據這個共同的目標，制定團隊目標及發(fā)展計劃。

再次，團隊目標及發(fā)展計劃中要設定的具體的談判目標，學生個體成長目標等，并且將這些目標貫徹下達，團隊中的每個同學都要熟知并且認同這些目標。

最后，根據模擬談判教學目標，有效的引導、控制及指導模擬談判實踐活動。

3、改進課內外教學環(huán)境

能否充分發(fā)揮創(chuàng)新的體驗式教學模式的作用，教學環(huán)境是教改的重要因素，影響著該課程的教學效果。首先，推薦編撰較好的國際商務談判相關的資料供學生閱讀，提高他們對相關理論知識全面深入的掌握。搜集相關音像材料，針對相關的教學內容，安排課外時間進行播放和講解分析。

其次，充分發(fā)揮超文本化教學資源。在學院網站上開辟學科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學生學習參考；提高學院多媒體網絡教室的使用效率，運用現代化的教學手段開展教學活動。

再次，模擬談判需要有一個獨立的、類似大型會議室式的談判場所，有談判桌并有一定的空間，使參加模擬的談判同學能充分利用談判場作體驗談判內容，提升談判能力。

山東政法學院教改項目（教改項目編號：2011JGB005）

參考文獻：

[1]白遠.國際商務談判（中文版）[M].中國人民大學出版社，2002

篇4

關鍵詞： 高職文秘專業(yè) 任務驅動、項目導向教學方法 設計思路 注意點

一、引言

總理在全國職業(yè)教育工作會議上說：“中國特色的職業(yè)教育，必須與生產勞動與社會實踐緊密結合，突出學生的動手能力和職業(yè)技能訓練，培養(yǎng)企業(yè)需要的高素質的勞動者和技能型人才?！边@給我們傳遞了這樣的信息：職業(yè)教育必須以市場為導向，服務于地方經濟，為學生就業(yè)打下基礎。培養(yǎng)學生的做事能力是職業(yè)教育最主要的任務。姜大源先生說得好：“任何職業(yè)勞動和職業(yè)教育都是以職業(yè)的形式進行的?！薄奥殬I(yè)教育更多的是有職業(yè)屬性，而非教育屬性，不要企圖用知識的存儲去面對職業(yè)的需要?！眰鹘y(tǒng)的職業(yè)教育往往是以專業(yè)的形式進行的，以專業(yè)知識結構來組合學生的學習內容，這種教育方法在很大程度上制約了勞動者的創(chuàng)新能力，改變了傳統(tǒng)的教學方法和教學手段，是高職文秘教育的當務之急。

“一個好秘書是老板的福氣”，那么，好秘書的標準是什么呢？根據近五年來我們文秘市場需求的調查，我們認為，一個好秘書必須具備以下幾種能力：

1.與人溝通、協(xié)調的能力；

2.文字形成與處理能力；

3.辦公自動化設備使用與維護能力；

4.適應社會、隨機應變、創(chuàng)新與不斷學習的能力；

5.會務、接待、檔案管理與文書處理能力；

6.市場調查、信息收集能力；

7.企業(yè)活動策劃方案制作能力。

社會所需的文秘人才幾近全能型、智能型的。但是，目前受傳統(tǒng)教育的影響，高職文秘畢業(yè)學生普遍存在的問題如下：

1.文字功底差，文案寫作能力還有待提高；

2.辦公自動化設備基本能使用，但不能正常維護；

3.會務組織與籌辦能力欠缺；

4.市場調查與信息收集能力弱；

5.創(chuàng)新能力不夠。

我們認為，造成這種現象的原因是，學校的培養(yǎng)目標與社會對人才的需求有一定的脫節(jié)。學校教育往往以平時上課、期末考試成績確定教師教學質量與學生學習質量。這與用人單位的衡量標準有很大的差距。要解決這個矛盾，學校應正視自身的缺陷，改變現有的教學方法，以“學校教學生產化”的理念為引領，以職業(yè)能力為本位，以任務驅動、項目導向為教學模式，切實提高學生辦事能力與創(chuàng)新能力。

二、任務驅動、項目導向教學法與傳統(tǒng)教學方法的比較

實踐證明，任務驅動、項目教學法在鞏固學生所學知識，發(fā)揮學生潛能，提高學生專業(yè)實踐能力，調動學生的參與性和主動性，開發(fā)學生的創(chuàng)造性思維等方面，具有不可比擬的優(yōu)越性。

三、文秘專業(yè)任務驅動、項目導向教學方法的設計思路

文秘專業(yè)任務驅動、項目導向教學法是打破課程與課程之間的界限，以及原有的課堂教學秩序，重新建立課程體系，由師生共同確定教學任務與項目，學生以分小組合作的形式，通過企業(yè)調研、資料收集，完成教學任務。為了提高學生的做事能力和職業(yè)發(fā)展能力，我們把傳統(tǒng)教學法與任務驅動、項目導向教學法相結合，在傳統(tǒng)教學體系和教學內容的基礎上，利用校本資源與機遇，參與學院與專業(yè)現實活動當中，以真實的工作任務為載體，在教師指導下引導學生完成，以適應目前秘書人才職業(yè)發(fā)展需求。

文秘專業(yè)的任務驅動、項目導向教學法，是將文秘專業(yè)部分或絕大部分課程進行整合，在傳統(tǒng)教學的基礎上，每學期穿插一個文秘專業(yè)工作任務為驅動，并將任務劃分為若干應用項目為導向，引導學生在提出問題、思考問題、解決問題的動態(tài)過程中，有針對性地進行學習，進而完成任務項目的教學模式。文秘專業(yè)的任務驅動、項目導向教學法的構建是一項系統(tǒng)工程，可以先把部分課程融合，提出主體任務，再劃分為若干應用項目試點開始，在不斷總結、探索的基礎上，逐步完善到絕大部分課程實施任務驅動、項目導向教學法。

以金華職業(yè)技術學院文秘專業(yè)開設為例，該專業(yè)主要課程有：《秘書理論與實務》、《基礎寫作》、《秘書禮儀》、《現代漢語》、《文秘應用寫作》、《辦公自動化實務》、《電腦速錄》、《秘書口才》、《文書與檔案管理實務》、《外經貿函電》、《財稅經融基礎》、《公共關系理論與實務》、《電子商務實務》、《現代信息技術應用》、《市場營銷》、《國際貿易》、《秘書心理學》、《調查工作實務》、《社區(qū)管理與服務》等。以上課程根據開設的學期，我們分別進行任務與項目規(guī)劃。

（一）文秘專業(yè)部分課程融合后的任務與項目

1.整合《秘書理論與實務》、《秘書禮儀》、《秘書口才》、《書法理論與實踐》、《基礎寫作》等課程，提出如下任務：“我的職業(yè)生涯規(guī)劃”演講比賽的活動策劃與過程實施。

（1）完成時間

第一學期。

（2）任務設計的背景與目的

高職學生進入大學后一方面由于不適應大學生活方式，另一方面是對自己的專業(yè)與將來從事的職業(yè)不了解，對怎么度過三年時間感到迷惘?！睹貢碚撆c實務》課程分四個學期，分別是理論部分、辦公室事務處理部分、會務工作部分、綜合實訓部分。本學期開設的《秘書理論與實務》偏重于秘書基礎理論知識，讓學生對秘書職業(yè)形成感性的認識。只有認識專業(yè)發(fā)展方向、認識自我個性特征，才能防止盲目地學習，因此，較早地對自己的職業(yè)生涯作一個規(guī)劃是非常重要的。要完成這個任務，可利用本學期所學的《基礎寫作》技能、《書法理論與實踐》設計海報，利用《秘書禮儀》技能設計邀請函，以及秘書口才展示自己的演講口才。本任務要求學生根據所學的課程知識與掌握的技能，結合自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，有創(chuàng)意地策劃一次演講活動，鍛煉學生策劃創(chuàng)意與寫作能力。

（3）主要項目

比賽創(chuàng)意與海報設計（占項目總分的30%），發(fā)邀請函（占項目總分的10%），設計開幕詞和演講稿（占項目總分的30%），比賽進程設計（占項目總分的20%），簡報寫作（占項目分的10%）。以上各項合成項目總分100分。

（4）完成方式

跟班聽課學習本項目所涉及課程，參加閉卷測試本項目所涉及課程的基礎理論知識；完成項目中的各項工作，提交紙質裝訂后的策劃方案各項內容。

（5）成績計算

相關課程成績可以由兩部分構成，即考試卷面成績和項目設計成績。根據項目與課程的相關程度打出課程成績。例如可以這樣打成績：

《秘書理論與實務》期末成績=閉卷測試本項目所涉及課程的基礎理論知識分數×30%+項目總分×70%；

《書法理論與實踐》期末成績=測試本課程操作技能分數×50%+項目總分×50%；

《基礎寫作》期末成績=閉卷測試本項目課程基礎理論知識分數×20%+項目總分×80%；

《秘書禮儀》期末成績=閉卷測試本項目課程基礎理論知識分數×50%+項目總分×50%。

2.整合《文秘應用寫作》、《秘書理論與實務》等課程，提出如下項目：辦公室日常事務管理項目。

（1）完成時間

第二學期。

（2）任務設計的背景與目的

本學期開設的《秘書理論與實務》學生已接觸辦公室事務管理規(guī)范，任務設計的目的是讓學生完成一整套相應的辦公室日常事務，提高辦事能力與工作效率。

（3）本任務的主要項目有

來客來訪接待，接打電話，辦公室環(huán)境管理，辦公用品管理和印信管理，值班管理，時間管理，領導活動日程安排，處理突發(fā)事件。完成項目中的各項工作，提交來電來訪接待登記本（占項目總分的20%），辦公室環(huán)境管理心得紙質材料（占項目總分30%），辦公用品管理制度紙質材料（占項目總分的20%），值班管理表格設計（占項目總分30%）等。以上各項合成項目總分100分。

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（4）完成方式

跟班聽課學習本項目所涉及課程，參加閉卷測試本項目所涉及課程的基礎理論知識；項目完成要求按照規(guī)范的秘書禮儀處理辦公室日常事務，辦公室環(huán)境干凈整潔，物品管理符合相關制度，突發(fā)事件處理靈活機動。

（5）成績計算

與本項目相關的課程為《秘書理論與實務》，該課程期末成績=閉卷測試本項目課程基礎理論知識×30%+項目總分70%。

3.整合《文秘應用寫作》、《攝影攝像》、《電腦速錄》、《秘書理論與實務》、《文書檔案管理實務》等課程，提出如下項目：進行大型會議的籌備與組織。

（1）完成時間

第三學期末。

（2）任務設計的背景與目的

本學期開設的《秘書理論與實務》已涉及會務工作實務相關內容，任務設計的目的是讓學生根據所學完成會務方案設計和會務工作事務，提高學生的辦事能力與工作效率。每年12月學院會有全校規(guī)模的畢業(yè)生三結合招聘會暨人才交流大會，這是學生練兵的大好時機?？梢岳眯１举Y源與機遇，讓學生參與招聘會整個過程，做好會務接待與服務工作，完成本項目各個任務。

（3）本項目的主要任務

籌建會務機構，明確職責；擬訂會議的籌備方案；核算會議預算；制定會務相關文書；做好預訂工作；圖片攝制與文件的速錄并整理歸檔。完成項目中的各項操作，上交紙質會議籌備方案（占項目總分的50%），制定電子稿會務相關文書（占項目總分50%）。

（4）完成方式

跟班聽課學習本項目所涉及課程，參加閉卷測試本項目所涉及課程的基礎理論知識；要求完成的會務實施方案應有可行性，電子稿會務文書符合會議工作要求。

考取國家秘書職業(yè)資格四級證書，速錄員證，檔案員證。

（5）成績計算

《文秘應用寫作》期末成績=閉卷測試本項目所涉及課程基礎理論知識×30%+項目總分×70%；

《辦公自動化》期末成績=學期技能測試成績×30%+項目總分×70%；

《攝影攝像》期末成績=學期技能測試成績×30%+項目總分×70%；

《電腦速錄》期末成績=學期技能測試成績×30%+項目總分×70%；

《秘書理論與實務》期末成績=閉卷測試本項目所涉及課程基礎理論知識×30%+項目總分×40%+秘書資格證×30%；

《文書檔案管理實務》期末成績=閉卷測試本項目所涉及課程基礎理論知識×30%+本項目項目總分×40%+檔案員證×30%。

4.整合《秘書理論與實務》、《經濟法》、《商務談判》、《財稅金融基礎》、《行業(yè)英語》等課程，提出如下項目：企業(yè)商務談判會的籌備與組織。

（1）完成時間

第四學期末。

（2）任務設計的背景與目的

本學期開設《秘書理論與實務》、《經濟法》、《財稅經融基礎》、《商務談判》等課程，結合以前所學的《秘書禮儀》與《秘書口才》通過該任務與項目的設計，提高學生秘書商務談判技巧與能力。

（3）本項目的主要任務

掌握本項目所涉及的課程基礎理論知識，訓練學生運用所學的秘書禮儀，談判口才和法律知識，出奇制勝取得談判最佳效果的能力。要求學生制作外經貿函電，擬寫合同、意向書，撰寫談判預案，等等。本項目要求完成各項操作，上交紙質函電（占項目總分的20%）、合同（占項目總分的30%）、意向書（占項目總分的20%）、談判預案（占項目總分的30%）。以上4項按比例合成項目項目總分。

（4）成績計算

《秘書理論與實務》期末成績=閉卷測試本項目所涉及課程基礎理論知識×30%+項目總分70%；

《商務談判》、《財稅金融基礎》、《經濟法》期末成績=閉卷測試本項目所涉及課程基礎理論知識×50%+項目總分×50%。

5.整合《市場營銷》、《辦公自動化》、《公共關系理論與實務》、《信息檢索與處理》、《調查工作實務》、《電子商務實務》、《管理基礎實務》等課程，提出如下任務：企業(yè)產品銷售方案的制作。

（1）完成時間

第四學期。

（2）任務設計的背景與目的

企業(yè)產品銷售策劃是中小企業(yè)秘書的工作任務之一，本學期開設《市場營銷》、《辦公自動化》、《公共關系理論與實務》、《信息檢索與處理》、《調查工作實務》、《電子商務實務》、《管理基礎實務》等課程，為學生更好地設計產品銷售方案提供支撐。通過該項目的設計，提高秘書產品銷售相關技巧與能力。

（3）掌握下列操作技能

進行產品市場調查，撰寫產品展銷策劃書，幫助策劃企業(yè)網站制作，產品廣告設計等相關文秘必需技能。

（4）完成方式

跟班聽課學習本項目所涉及課程，參加閉卷測試本項目所涉及課程的基礎理論知識。

教師提供模擬企業(yè)產品銷售計劃與任務，學生展開市場調查，進行銷售策劃，利用所學辦公自動化知識，分小組制作企業(yè)網絡平臺，完成項目中的各項操作，上交紙質市場調查報告（占項目總分的30%）、產品展銷策劃書（占項目總分的30%）、廣告設計（占項目總分的20%）、提交所制作的網站（占項目總分的20%）。以上4項按比例折合成項目總分。

（5）成績計算

《市場營銷》、《調查工作實務》、《電子商務實務》、《公共關系理論與實務》=閉卷測試本本項目涉及的課程基礎知識×30%+項目總分×70%；

《管理基礎實務》、《信息檢索與處理》=閉卷測試本本項目涉及的課程基礎知識×50%+項目總分×50%。

6.畢業(yè)設計

（1）完成時間

第六學期。

（2）任務設計的背景與目的

本學期是畢業(yè)生校外實習的時期。實習期間根據企業(yè)實際情況學生會遇到各種不同的工作任務，畢業(yè)設計要求學生根據學校所學較好地完成企業(yè)所交付的各項任務，形成畢業(yè)設計成果（論文、調查報告或企業(yè)專題活動策劃方案等）。

（3）完成方式

學校布置大體設計要求，學生在企業(yè)指導老師的幫助下自主完成。

（4）成績計算

按學校規(guī)定，根據學生畢業(yè)設計質量折算成績。

四、實施任務驅動、項目導向教學法的注意點

（一）教學團隊應有較好的合作意識

任務驅動、項目導向教學法所涉及的任務及項目涉及到的課程多，不是一門課任課老師能單獨承擔的，因此各專業(yè)課教師之間應有交流，確定項目的內容和實施、評詁的方法，以便對相關教學任務與項目作出具體安排，保證項目的切實可行。

（二）項目的設計應切實可行

文秘課程實踐性較強，在教學過程中與企業(yè)的聯(lián)系非常密切。在選擇項目時宜與實訓基地合作，所選項目應實現教學計劃規(guī)定的知識目標與能力目標。另外，有時為了方便項目內容的確定和實施，還可適當根據項目梯度要求調整專業(yè)培養(yǎng)方案中相應課程的學期安排，以保證學生在完成項目的基礎上掌握基本操作技能。

（三）項目必須是有組織的進行

為了更好地取得項目實施效果，可以實行分組教學。如何分組？首先，教師要根據全班學生的基本情況，讓學生自由組合，然后教師進行調整，指定項目組長，一般每組5―7人，進行合理搭配，培養(yǎng)項目小組協(xié)作和團隊精神。其次是指導各項目小組有組織地實施項目步驟，要確定工作思路：集體確定項目計劃分工完成任務書內容成果展示及問題答疑由教師及各組推薦的考核代表組成考核小組進行考核。第三是提出項目的完成要求，即團隊要合作融洽，小組成員分工明確、儀表得體、態(tài)度誠懇、表達清楚流暢、談吐自然、動作協(xié)調、應變能力強、資料搜集全面充分、能運用多種資料搜集手段。

（四）結果評價

最后一個階段就是檢查、評估、總結。首先，由各小組把自己的成果以幻燈片的形式展示出來，各小組派代表在規(guī)定的時間內完成整個項目的演示證過程；其次，由其他項目組成員就項目選擇過程中存在的問題進行提問，發(fā)言小組所有成員解答疑問；最后，由教師與考核小組就各項目組活動的組織表現、內容完成情況、成果展示效果三方面進行評分。通過由教師、項目小組及學生個人進行評價，讓學生明確在項目學習中自己的優(yōu)點，更好地激發(fā)學習積極性，同時也可以了解存在的問題，以完善以后的項目學習。

參考文獻：

［1］劉曉峰.項目導向下的會計崗位任務驅動教學模式研究［J］.北京工業(yè)職業(yè)技術學院學報，2009.4.

［2］姜大源.職業(yè)教育學基本問題的思考（二）［J］.職業(yè)技術教育：教科版，2006，（05）.

［3］趙志群.對職業(yè)能力的再認識［J］.交通職業(yè)教育，2008.3.

［4］楊洪雪.任務驅動式教學方法的特點及過程設計［J］.教學與管理，2006.10.

［5］［德］費舍爾著.楊琳，趙志群編譯.在工作過程中學習工作過程知識［J］.江蘇技術師范學院學報，2008，（4）.

篇5

【關鍵詞】一體化教學 國際貿易專業(yè) 實踐課程

國際貿易專業(yè)是一個具有較強綜合性和實踐性的專業(yè)，對于人才培養(yǎng)的要求也強調專業(yè)知識、實踐能力和綜合素質的結合。為了滿足實際外貿業(yè)務對人才的需求，實踐環(huán)節(jié)課程的比重在不斷增加，但目前國際貿易專業(yè)多數實踐環(huán)節(jié)的課程仍沿用傳統(tǒng)的實訓或實習的方式，這樣程式化的教學模式使得教學效果有限，難以滿足學生的個性化需求，也難以展現外貿全流程，導致實踐環(huán)節(jié)與實際工作崗位相脫離。本文基于國際貿易實踐課程一體化教學模式的探索和實際應用，討論一體化教學模式，對應用型國際貿易人才的培養(yǎng)有一定促進意義。

一、目前國際貿易實踐課程存在的問題

雖然目前國際貿易專業(yè)相關實踐課程的比重正在不斷加大，但是由于受到傳統(tǒng)教學觀念的影響，很多課程仍然以理論課程為主，實踐課程為輔。多數實踐課程被作為理論課程的支撐和輔助，雖已形成了一定教學體系，但是地位仍然低于理論課程，對應用能力培養(yǎng)效果不明顯。

目前國際貿易相關實踐環(huán)節(jié)授課形式比較單一，缺乏創(chuàng)新，主要采取校內實訓和校外實習兩種方式。校內實訓多數是通過商業(yè)模擬軟件，在實驗室上機操作模擬外貿流程。模擬多數都是依托于理論課程內容，貿易流程被程式化。模擬軟件對于單據、流程、報價等可進行客觀評價的內容進行了訓練并且及時準確評價，但是對于談判、商業(yè)策劃等主觀性較強的內容軟件卻難以實現訓練并且無法給出個性化的評價。雖然軟件采用了模擬的商業(yè)環(huán)境，但程式化的設計與真實的貿易環(huán)境和真實的商品相脫離，學生很難直接感受到專業(yè)知識與實際工作的練習，難以發(fā)揮學生的主觀能動性，因此學生的能力培養(yǎng)受到限制。

校外實習采取外貿相關崗位頂崗實習的方式，但是由于企業(yè)對于業(yè)務質量的考慮，對于缺乏工作經驗的在校學生只能安排在一些基礎崗位進行實習。受到工作能力和專業(yè)技能的限制，多數實習學生的工作內容只能涉及到外貿業(yè)務流程中的某一環(huán)節(jié)，很難參與到全部的外貿業(yè)務過程中，又由于多數實習崗位的工作是簡單而重復的，對學生的綜合能力培養(yǎng)效果有限。

二、一體化教學模式

（一）一體化教學模式的定義

一體化教學模式通常指理論和實踐相結合，實踐教學不僅作為理論教學的支撐和延伸，更與理論教學相輔相成。理論教學助于實現學生的知識目標，實踐教學便是實現學生能力目標的切入點，一體化教學模式將二者有機結合，以能力培養(yǎng)為主線，學用一體，建立理論和實踐相互滲透的教學體系[1]。

（二）一體化教學模式的操作原則

1.理論實踐并重，相互融合。一體化教學模式中，實踐課程并非為理論課程的輔助，而是與理論課程同等重要，同時實踐課程和理論課程相輔相成，課程內容相互融合和，知識點之間相互滲透，學生能夠在實踐中掌握理論，在理論學習中聯(lián)系實際和培養(yǎng)能力。一體化教學模式除了要求整體地把理論教學環(huán)節(jié)與實踐教學環(huán)節(jié)融為一體，解決實驗、理論、實訓、踐等互相分離的情況外，還要求教師理論知識、專業(yè)技能和課堂組織一體化以培養(yǎng)學生理論知識之外的應用型技能和綜合素質，以及教室和實踐場所一體化使學生沉浸于接近真實工作環(huán)境或工作情景的學習環(huán)境[2]。

2.以應用能力培養(yǎng)為主線。一體化教學模式中理論教學與實際工作緊密相連，在知識方面注重實用性和應用性，實踐教學環(huán)節(jié)注重應用能力培養(yǎng)，結合實際工作崗位需求和企業(yè)用人要求，設置項目，通過項目制教學方法來使得學生在項目實施過程中學習、操作、訓練，教師擺脫填塞式講課模式，通過指導實踐，協(xié)助學生完成項目，使學生理解理論并且鍛煉能力，達到知識和技能的統(tǒng)一，實現培養(yǎng)應用型人才的目的。

（三）一體化教學模式的操作模式

1.項目引領。理實一體化的教學可以通過采用項目制教育模式，通過建立項目制的實踐教學環(huán)節(jié)，以學生專業(yè)能力培養(yǎng)為核心，以學生參與項目實踐為手段，使學生通過項目中的各個環(huán)節(jié)獲得專業(yè)領域的相關能力，實現應用型人才培養(yǎng)目標。區(qū)別于傳統(tǒng)教學模式的單學科或單一知識面為基礎，項目教學的能力培養(yǎng)是建立在跨學科的基礎上的[3]。國際貿易專業(yè)課程包括國際貿易實務、外貿單證制作、外貿英語函電、國際貨物運輸等，多數專業(yè)課程只覆蓋國際貿易工作流程中的某一環(huán)節(jié)知識，課程和課程之間缺乏充分銜接。通過項目引導模式的實踐環(huán)節(jié)可以將項目劃分為多個工作任務，通過各項工作任務形成完整的知識和能力系統(tǒng)，學生通過完成各項任務，將所學的多門課程知識融合應用，綜合鍛煉各項能力，同時又可以補充和反映出學習效果，使學生今后學習和教師教學更具有針對性。

2.自主學習為主，教師指導為輔。在一體化教學模式中，學生不再是被動的接受知識，而是主動通過項目實踐將理論知識進行吸收轉化形成各項能力，而學生作為實踐的主體，對獨立自主學習能力的要求較高，同時學生作為項目的執(zhí)行者和實施者應該有充分的自主學習和自主創(chuàng)新的機會和實踐空間，發(fā)揮主觀能動性和潛能，提高學習和參與的積極性，對所學知識成果進行轉化并且相關能力進行訓練。

教師在實踐教學環(huán)節(jié)起到主導作用，教師作為實踐項目的組織者主要負責課程設計、任務分配和跟蹤評價等工作；同時教師作為指導者應當跟蹤深入了解學生的情況和特點，發(fā)揮學生的特長，針對學生遇到的問題及時給出導向性的評價和建議，避免直接給出答案或直接幫助學生完成任務，應留給學生獨立思考和獨立解決問題的空間。

三、一體化教學模式的實施

2016～2017第一學期，我校經濟貿易系開展了國際商業(yè)經營能力的提升課程，課程全真模擬了實際外貿公司市場團隊的開拓市場環(huán)節(jié)的主要流程，對學生的外貿知識、英語能力、國際市場營銷能力、組織協(xié)調能力、團隊合作能力等進行訓練，同時為參加上海市和全國的商業(yè)精英挑戰(zhàn)賽奠定基礎。

國際商業(yè)精英挑戰(zhàn)能力提升課程內容圍繞真實的國際貿易業(yè)務中的前期環(huán)節(jié)，要求學生完成產品選擇、聯(lián)系廠商、編寫商業(yè)策劃書、策劃全英文產品會、組織對外貿易談判和布置展位等工作任務，最終形成針對真實產品的模擬進出口產品會。

（一）以真實的項目為引領

課程采用全真模擬項目，要求學生圍繞真實的產品和廠商開展商業(yè)策劃，設計組織產品和貿易談判，并且學習成果以基于真實產品的商業(yè)策劃書、英語會和商務談判進行體現和評價。在多數國際貿易課程中，學生與企業(yè)的聯(lián)系多數依靠案例或者模擬貿易，并沒有與真實的企業(yè)建立聯(lián)系或者使用真實的產品。在此課程開始階段，要求學生尋找真實商品，聯(lián)系真實廠商，聯(lián)系廠商并爭取獲得廠商的產品支持，并且在后續(xù)課程中，要求學生根據廠商提供的產品進行市場調研和策劃設計，在最后評價階段，通過模擬真實的進出口采購會對學生的綜合能力進行評價。

（二）學生為主，教師引領

課程鼓勵學生發(fā)揮主觀能動性，主動完成項目，教師不直接幫助完成工作任務，只針對相關問題進行指導和協(xié)助。課程中教師不直接提供任何商品或者廠商，要求學生自己組成團隊，尋找有賣點的商品并自己聯(lián)系廠商，與廠商建立聯(lián)系。在此過程中，任務由學生自己創(chuàng)建，商品由學生自己選擇，自主性和團隊積極性能夠被充分調動，同時團隊地位被增強。在此課程的實踐中發(fā)現，很多學生在尋找到商品之前并沒有表現出對課程的熱情，但在尋找到感興趣的商品并與廠商取得聯(lián)系之后，建立了自信，對課程的興趣也有了明顯增強，并且樂于主動詢問老師。在后續(xù)的策劃書編寫、產品會、談判和布展等環(huán)節(jié)，也主要依靠學生團隊合作自主完成。

傳統(tǒng)授課模式下，教師與學生之間的距離難以拉近，教師作為知識的灌輸者難以調動學生自主思考和動手實踐。在此課程中，教學方法以討論法為主，教師作為引導者直接參觀或參與學生任務。部分理論或規(guī)則內容采用班級授課主要涉及商業(yè)策劃書的編寫技巧，國際貿易談判技巧和展臺布置要求等。通過授課方式引導學生自主完成各個分任務，同時要求教師全程密切了解每一組學生的任務進度，對學生的階段成果進行及時評價和鼓勵，引導學生正確處理問題的思路和方法，幫助控制學生每一階段任務的完成質量。最后教師作為組織者，幫助學生整合小組資源，組織各個分任務，協(xié)助學生完成最后成果。

（三）競爭機制

由于課程也是為學生參加上海市和全國商業(yè)精英挑戰(zhàn)賽進行培訓和選拔，課程中引入了競賽和激勵機制，能有效的激發(fā)學生的參與和學習興趣。課程要求學生自身參與任務，要求學生和組員一起發(fā)現問題并解決問題，是擴展學生思維，培養(yǎng)團隊合作和培養(yǎng)學生情商的有效途徑。同時，課程要求在一定時間內，按照進度完成不同的任務，同時小組之間又存在競爭，學生的盡責抗壓能力能夠得到培養(yǎng)和鍛煉。

（四）建立小組檔案進行動態(tài)評價

在課程中，教師全程跟蹤各個小組的實踐情況，為每一小組建立檔案，針對小組的項目進度和學生表現進行及時的動態(tài)評價。區(qū)別于針對結果的傳統(tǒng)評價方式，在本課程中，教師將評價過程和教學過程相結合，關注每一小組的各個階段的行為表現，從指導者變?yōu)橛^察者和鼓勵者，針對學生的問題及時給予導向性的建議，避免直接給出答案或幫助完成相關任務。對學生的評價主要針對商業(yè)策劃書、英文產品會和國際貿易談判三個方面，除了對小組表現進行評價和反饋之外，還應密切關注每一位學生的表現，避免因個人原因影響團隊學習的效果。

四、一體化教學模式的實施結果

在實施國際商業(yè)經營能力的提升課程的過程中，以教師為主導，學生團隊為主體完成全真模擬項目，實現了對學生的團隊協(xié)同創(chuàng)新能力、溝通能力、盡責抗壓能力、國際視野及相關專業(yè)崗位的實戰(zhàn)能力的培養(yǎng)。學生的專業(yè)綜合技能培養(yǎng)和應用型能力培養(yǎng)都取得了一定成效，使學生能夠將所學理論知識通過項目與各項技能有機融合。

基于一體化課程的實施效果，項目引導的一體化教學模式優(yōu)勢與傳統(tǒng)的教學模式相比主要有四個方面。第一，綜合性強。學生要求掌握項目中的各項任務所要求的知識和專業(yè)技能，突破了一門實踐課針對一門理論課的傳統(tǒng)模式，要求學生綜合掌握專業(yè)知識，綜合應用完成各項工作任務，通過一個項目使相關課程和相關知識點融合形成知識和能力系統(tǒng)，實現多項專業(yè)能力的綜合培養(yǎng)。第二，提高了教學的有效性。引入了競賽和激勵機制，能有效的激發(fā)學生的參與和學習興趣。學生團隊作為主體，不光培養(yǎng)了學生之間的協(xié)作能力，并且互相競爭互相激勵提高了學習的主觀能動性，通過自主學習的方式有效的提高了學習效率同時優(yōu)化了教師的教學效果；同時，又由于課程要求與真實的市場接觸，學生的學習態(tài)度有很大改變，通過與廠家協(xié)商和市場調研等環(huán)節(jié)，體會到了真實貿易中的壓力，也從中獲得了成就感，有效地調動了學習的積極性。第三，全真模擬的項目提高了課程的實務性。課程采用全真模擬項目，突破了傳統(tǒng)實驗室或案例的實務教學法，讓學生能夠接觸到真實廠家，接觸真實的市場和商品，基于商品，全真模擬外貿實務中的相關環(huán)節(jié)。第四，項目的實施具有很強的創(chuàng)新性。學生通過尋找產品，通過最新的產品，了解當前產品發(fā)展趨勢，不再局限于課堂所用的案例產品或者傳統(tǒng)貿易產品，結合當下熱門產品進行學習和了解，了解市場最新動態(tài)，并且通過集思廣益和團創(chuàng)新進行對產品進行展示和推薦。

參考文獻

[1]余國江.應用型本科實踐教學一體化改革初探[J].江蘇高教， 2014（5）：98-99.

篇6

高等醫(yī)藥院校的醫(yī)藥貿易（醫(yī)藥營銷）專業(yè)，是適應醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展對醫(yī)藥貿易營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的要求而開辦的專業(yè)。醫(yī)藥市場營銷學課程在醫(yī)藥貿易專業(yè)中具有相當重要的地位。安徽中醫(yī)藥大學通過對該專業(yè)用人單位、畢業(yè)生、在校生的調研，進一步明確課程定位，按照“堅持市場導向、突出醫(yī)藥特色、培養(yǎng)創(chuàng)新能力”的目標建設精品課程。明確課程定位。醫(yī)藥市場營銷學課在醫(yī)藥貿易專業(yè)人才培養(yǎng)方案中屬于專業(yè)課程。在專業(yè)課程體系中屬于醫(yī)藥學、經濟學交叉的核心課程，對于學生專業(yè)素質和就業(yè)能力的提高具有重要作用。根據對學校往屆醫(yī)藥貿易畢業(yè)生的抽樣調查，醫(yī)藥市場營銷學課程被認為是對其人生規(guī)劃和和工作具有較大幫助的五門課程之一（其余四門為西方經濟學、藥理學、醫(yī)藥商品學、營銷心理學）。堅持“創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心”的課程建設目標。醫(yī)藥市場營銷學課程建設必然服務于醫(yī)藥貿易專業(yè)既懂營銷又懂醫(yī)藥的復合型人才培養(yǎng)的要求，作為專業(yè)核心課程又要起到貫通相關知識的作用。根據調查，學校往屆醫(yī)藥貿易專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)去向，醫(yī)藥行業(yè)占75%（其中內資占40%、外資占35%）、醫(yī)療器械行業(yè)20%、其余5%左右，主要是面向醫(yī)藥市場一線，從事醫(yī)藥營銷工作，一部分畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)。而從用人單位的反饋看，最看重的基本素養(yǎng)中排序依次是：團隊合作精神、醫(yī)藥專業(yè)知識、企業(yè)忠誠度、創(chuàng)新能力。畢業(yè)生中有超過70%的學生認為應該加強創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)教育，在校生中有超過80%學生認為要加強實踐能力培養(yǎng)。根據上述調查結果，在課程建設中，圍繞市場需求特點和學生就業(yè)導向，突出課程的醫(yī)藥特色；而從課程性質看，基于產品研究法的角度課程研究的是醫(yī)藥這一特殊商品，與一般綜合性院校開設的市場營銷學課也是不同的。另一方面，無論是從調查結果來看，還是在畢業(yè)生從事的工作性質來看，都應著力加強創(chuàng)新能力和實踐能力的培養(yǎng)。因此，要按照“市場導向是前提，醫(yī)藥特色是基礎，培養(yǎng)創(chuàng)新能力是核心”的要求去建設醫(yī)藥市場營銷學課程。

二、以創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心，加強精品課程建設

（一）雙向介入為切入點，提升師生營銷創(chuàng)新理念

加強學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，課程團 隊教師首先必須能夠準確把握醫(yī)藥營銷實際，做到理論與實踐相結合，在教學相長中形成獨特的創(chuàng)新思維。課程團隊在2003年主持開展了醫(yī)藥市場營銷學的“雙向介入式”教學研究，通過教師學生進企業(yè)，企業(yè)老總和往屆校友進校園嘗試解決理論與實踐相結合的問題，并取得良好效果。此后，對雙向介入的教學成果進行了有效固化并逐步完善，創(chuàng)新校企共建課程的運行機制。一方面，聘請具有豐富實踐經驗的醫(yī)藥企業(yè)營銷高管來我校通過講座、沙龍等方式與師生進行交流，并請他們參與制定教學改革方案，如相繼邀請了先聲藥業(yè)、曼迪新藥業(yè)、北京安汀藥業(yè)等多家企業(yè)老總來校作專題報告，并到學校孵化中心指導學生開展創(chuàng)業(yè)實踐，一些實習單位如北京安汀還給有市場前景的學生創(chuàng)業(yè)項目提供風險投資。另一方面，采取分期安排教師帶領學生到企業(yè)醫(yī)藥營銷一線進行見習，使師生能及時了解醫(yī)藥企業(yè)現狀與人才需求狀況。通過實施“請進來和走出去”，師生接觸到了鮮活的醫(yī)藥營銷實踐，形成了生動活潑的教學氛圍，又提升了師生的營銷創(chuàng)新理念。同時，課程團隊也給企業(yè)提供醫(yī)藥營銷培訓和咨詢服務。

（二）學用結合、學練結合，探索以創(chuàng)新和實踐能力培養(yǎng)為核心的教學新模式

1.優(yōu)化教學內容，實現了知識—能力—素質的對接。

首先，按照知識運用的脈絡組織教學內容、樹立營銷理念、培養(yǎng)創(chuàng)新思維。在教學中按照“認識—分析—滿足”醫(yī)藥市場對課程內容重新組織，緊密結合醫(yī)藥市場實際，基于任務驅動，建立內容、任務、實踐的一一對應關系，使學生學習的主動性更強。如在醫(yī)藥促銷這一章的人員推銷教學中，就要求學生制作不同時長、針對不同促銷對象的藥品推介PPT，并現場模擬藥品推廣宣講，場下學生互評、最后教師點評，通過這一形式使學生準確把握醫(yī)藥市場特點，培養(yǎng)團隊合作精神，具備熟練完成醫(yī)藥營銷崗位工作的實戰(zhàn)能力，也培養(yǎng)了學生的創(chuàng)新精神，較好地實現了知識—能力—素質的對接。其次，突出內容的交叉性和時效性。本課程的醫(yī)藥特色，從內容上表現為交叉性；而基于醫(yī)藥行業(yè)政策和市場形勢變化快的特點，教學內容必須注重時效性。因此，在教學中，要及時更新教學內容，并利用教研活動集體備課共同討論將行業(yè)最新的情況充實到教學中。如在醫(yī)藥組織市場的教學中，我們以安徽為例講解醫(yī)藥招標實務與運行，并將學生分為若干小組，制作投標文件進行藥品招投標的模擬實驗。同時，根據需要有針對性地開展專題講座，如“處方藥及OTC營銷”“醫(yī)藥科技創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)”“學術及招商專員知識與技能”系列講座等。最后，將課程內容分為理論、實踐教學和第二課堂教學活動三個層次。

2.創(chuàng)新教學方式方法，激發(fā)學生的創(chuàng)新和實踐熱情。

首先，探索教學方式改革。在醫(yī)藥市場營銷學教學過程中，重視“討論式“”參與式“”啟發(fā)式”和“分層次”等教學方式。如在醫(yī)藥渠道策略教學中，就要求學生結合醫(yī)藥市場的變化（如《互聯(lián)網食品藥品經營監(jiān)督管理辦法》（征求意見稿）討論醫(yī)藥渠道的變革，通過分組討論，既使學生掌握了該章的基本知識，又使學生之間產生思維的碰撞，有的學生還深入分析了未來的處方藥互聯(lián)網交易給醫(yī)藥行業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)。一些同學還受到啟發(fā)，據此設計了參加電子商務“創(chuàng)新、創(chuàng)意及創(chuàng)業(yè)”挑戰(zhàn)賽（簡稱三創(chuàng)賽）的作品。其次，加大教學方法的改革力度。融營銷理論教學與醫(yī)藥案例、模擬實踐（網絡營銷實驗、營銷實訓等）、見習教學指導和營銷講座等教學法為一體，在學用、學練相結合中鍛煉學生的實踐能力，訓練創(chuàng)新思維。如在醫(yī)藥競爭性營銷策略的教學中，就運用到案例教學，但并不局限于簡單地去分析案例，學校還要求學生具體選取某一個品牌的醫(yī)藥商品，制作該醫(yī)藥商品的市場定位策劃書，從而激發(fā)學生的營銷創(chuàng)意。

3.強化實踐教學，給學生提供更多創(chuàng)新與實踐的機會。

醫(yī)藥市場營銷學是實踐性很強的課程，實踐教學對培養(yǎng)學生的創(chuàng)新和實踐能力非常重要。根據課程建設目標和基本要求，形成了校內校外、形式多樣、理實一體的醫(yī)藥市場營銷實踐環(huán)節(jié)。首先，完善校內營銷模擬軟件，設置了醫(yī)藥網絡營銷、醫(yī)藥招標實務實驗課；開展了醫(yī)藥代表的客戶拜訪為主要內容的營銷實訓課；以醫(yī)藥企業(yè)參觀和市場調查為主要內容的醫(yī)藥市場見習等內容。其次，積極嘗試第二課堂的教學，如觀摩第67屆全國藥品交易會（合肥）、模擬藥品推廣宣講大賽、大學生微市場、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)賽事等一些生動活潑的形式，取得了良好效果。

4.完善課程考核方式，注重形成性評價。

課程考核必須要適應教學內容、方式、方法的創(chuàng)新、學生學習方式的變化。根據實際情況將醫(yī)藥案例撰寫、營銷學策劃書、醫(yī)藥市場調查報告、網絡營銷實驗、營銷模擬實訓等納入形成性評價，從而改變以往單一課程考試的考核體系。

（三）以賽促學促改，構建學習創(chuàng)新實踐平臺

在第二課堂實踐教學活動中，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的賽事為學生提供了自主學習、知識運用、創(chuàng)新能力培養(yǎng)的實踐平臺。從2010年以來，課程團隊組織學生參加了全國各級各類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)賽事，如“挑戰(zhàn)杯”、管理決策模擬、企業(yè)競爭模擬、電子商務三創(chuàng)賽、商務談判等，同時有多個項目在學校大學生創(chuàng)業(yè)孵化中心孵化成功。以這些賽事為載體，在課程團隊老師的指導下，學生自行組織團隊、自我研究學習、自主探索實踐，實際上營造了一個學習—創(chuàng)新—實踐的平臺，極大地提高了學生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)業(yè)意識，激發(fā)了學習熱情，這其中幾乎都涉及到醫(yī)藥市場營銷學課程知識的運用，反過來也促進了課程的教學改革。如在教學理念上，更加注重學生營銷創(chuàng)新思維的培訓；教學方式方法上，更加注重學生自主性、探究式、協(xié)作性學習；在教學內容上，更加強調營銷理論的運用。

三、課程建設的效果

（一）顯著提高了學生的創(chuàng)新和實踐能力

2010年以來，醫(yī)藥市場營銷學課程團隊組織并指導醫(yī)藥貿易專業(yè)學生參加了系列創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比賽，取得了優(yōu)秀成績，相繼有近10支隊伍獲得全國獎項，近20支隊伍獲得省級獎項。如2011年，在“挑戰(zhàn)杯”中獲得全國三等獎、全國大學生管理決策模擬大賽特等獎、高校企業(yè)競賽模擬大賽全國一等獎；2013全國“商務談判大賽”大賽一等獎；2014“學創(chuàng)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)綜合模擬大賽一等獎，全國大學生電子商務三創(chuàng)賽二等獎等。醫(yī)藥貿易專業(yè)在學校連續(xù)多年就業(yè)率排在第一位，畢業(yè)生受到了醫(yī)藥企業(yè)的好評，一部分學生選擇自主創(chuàng)業(yè)。

（二）建立了一支富有創(chuàng)新精神的教學團隊

在醫(yī)藥市場營銷學精品課程的建設中，通過集體備課、觀摩教學、指導學生比賽和共建精品資源網站等多種形式，以老帶新，提高了教學和研究水平。課程團隊獲得省級、校級質量工程項目、教學研究項目近十項，獲得省級教學成果三等獎1次。主講教師多次參加全國醫(yī)藥院?！夺t(yī)藥市場營銷學》教材編寫，擔任教材副主編4人次。通過與實習就業(yè)醫(yī)藥企業(yè)的交流合作，堅持雙向介入與教師培養(yǎng)相結合，建立了一支專兼結合、理實交融、富有創(chuàng)新精神的醫(yī)藥市場營銷學教學團隊。

（三）初步形成了以創(chuàng)新和實踐能力培養(yǎng)為核心的教學模式

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關鍵詞：市場營銷實務；職業(yè)崗位；學習領域；學習情境

中圖分類號：G718 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）32-0074-02

基于工作過程的課程設計法，根據實際工作過程中不同工作任務的相關性對知識和實踐技能進行整合，以學生自我學習為中心，循序漸進地學習各門課程與企業(yè)實際生產經營過程相對應起來。該方法是當前中國高等職業(yè)教育界推崇的課程開發(fā)方法，萊職院（全稱為萊蕪職業(yè)技術學院）各科積極引入這一教學方法對專業(yè)課程進行改革。

萊職院市場營銷專業(yè)成立于2002年，2012年被山東省教育廳審定為省財政重點支持專業(yè)，為萊蕪市及山東省周邊地區(qū)培養(yǎng)了大批營銷人才。隨著市場經濟的日益發(fā)展，企業(yè)對市場營銷人才的要求在不斷提高，傳統(tǒng)、單一的課堂講授教學模式已不能適應企業(yè)對新型市場營銷人才的要求，這就需要對市場營銷專業(yè)課程教學進行重新設計，提高學生實踐能力和綜合素質。在教育部16號文件的指導下，大力推行基于工作過程的課程模式，學校專業(yè)指導委員會將《市場營銷實務》課程的教學熱萁行了整合，將課程內容分解為若干典型教學任務，進一步設計相應教學情景，使得課堂教學與企業(yè)實際運營過程契合在一起，提高學生的職業(yè)能力。具體設計過程如下。

一、基于工作過程的市場營銷課程設計的思路

在《市場營銷實務》課程進行教學設計與規(guī)劃過程中，萊職院成立了市場營銷專業(yè)評審委員會。本委員會牽頭建設了集行業(yè)、企業(yè)專家、骨干教師于一體的市場營銷專業(yè)建設指導委員會，負責課程體系與課程標準制定。以就業(yè)為導向，以“開放性、實踐性、職業(yè)性”為主要的教學理念，著重培養(yǎng)學生職業(yè)能力，使學生掌握市場營銷規(guī)律，培養(yǎng)學生的語言表達能力、文案處理能力、人際溝通能力，能夠勝任營銷工作中的典型工作，如市場調查、營銷推廣、營銷管理、渠道管理等工作，能夠勝任企業(yè)經營中的計劃、采購、銷售、市場調查、預測等營銷相關業(yè)務工作。

《市場營銷實務》教學設計中，堅持將工作過程作為導向，邀請專業(yè)建設指導委員會專家研討，研究市場營銷崗位需要具備的技能，進行教學情境設計，使學生明晰該崗位需要具備的技能。在實際教學過程中，堅持與校企合作企業(yè)――魯中匯源食品有限公司合作開發(fā)，將企業(yè)的運營理念、運營經驗穿插到教學過程中，理論與企業(yè)實踐聯(lián)系在一起。例如，在學習市場調研這一模塊時，要求學生完成匯源核桃露這一新品在萊蕪市及周邊地區(qū)市場營銷狀況的調研任務，將所學知識應用于企業(yè)中，使得所學內容不與企業(yè)脫節(jié)，與企業(yè)真實需求契合在一起。將課程教學內容以市場營銷崗位能力培養(yǎng)為核心，結合“教學做”的一體化教學方法，將理論教學、技能訓練、企業(yè)實訓三方面緊密結合在一起，教、學、做三個過程有機融合為一體。

二、市場營銷職業(yè)崗位及職業(yè)崗位能力分析

（一）市場營銷專業(yè)基礎素質

所謂“市場營銷崗位職業(yè)能力”是指學生在企業(yè)營銷崗位上所需的專業(yè)能力。市場營銷工作是需要與人、與組織進行溝通的工作，面對復雜多變的人與組織，挫折多、困難多，這就要求在實際工作中營銷人員一方面要具備一定的理論和相關專業(yè)背景知識，另一方面還需要具備較強的人際溝通、組織協(xié)調能力、團隊合作能力、承壓能力、創(chuàng)新能力等。主要體現在以下方面。

1.良好的人文素養(yǎng)。人文素養(yǎng)涵蓋的內容很寬泛，是指一個人所掌握的各方面的文化知識。如果一個營銷人員能夠給客戶留下專業(yè)、干練的第一印象，由于首因效應的作用，營銷工作就可以順利進行。這就要求營銷人員在市場調查、拜訪客戶的時候最好穿西裝等職業(yè)裝，要保持衣冠整潔、言行有度，給人以積極認真、踏實穩(wěn)重的印象。

2.溝通能力。營銷人員應能妥善處理營銷活動中的人際關系，尤其是與客戶的關系。一方面，全面掌握對方信息，把握對方真正意圖，同時將自我表達的意圖傳達給對方，以恰當的交流方式，包括溝通語氣、語調、表情、神態(tài)、說話方式等，力促雙方達成共識。另一方面，營銷人員需要有較強的心理控制與調整能力，能有效控制、調整自己的不良情緒和情感，審時度勢，以企業(yè)整體利益為中心。

3.吃苦耐勞，勇于創(chuàng)新的精神。市場營銷工作具有較強的開拓性，尤其是對于營銷工作的首要工作開發(fā)新客戶來說，不但需要鍥而不舍的吃苦精神，還需要創(chuàng)新新的工作方法，用以完成工作。對于企業(yè)來說，看重的不是過程，看重的只是結果，所以要求市場營銷人員勇于創(chuàng)新來達成銷售目標。

（二）市場營銷專業(yè)職業(yè)能力分析

萊職院為明確《市場營銷實務》課程的培養(yǎng)目標，與企業(yè)需求無縫結合，培養(yǎng)出行業(yè)、企業(yè)需要的人才，市場營銷教學指導委員會針對本專業(yè)開展了廣泛與詳盡的人才需求調研。調研選取山東地區(qū)企業(yè)22家，其中大型國有企業(yè)2家，大型私營企業(yè)3家，中小型私營企業(yè)8家，人才市場1家（萊蕪市人才市場）。采用了走訪調查、問卷調查、文案調查等調查方法。主要有以下專業(yè)能力。

1.市場調研能力。通過調查，分析市場信息，發(fā)現潛在市場。能夠運用科學的方法，系統(tǒng)地、有目的地收集、記錄、整理、分析研究與產品有關的信息、競爭對手的信息、同類產品的信息等，提出合理的建議，為企業(yè)制定營銷決策提供依據。

2.營銷策劃能力。能夠進行營銷策劃，能根據營銷策劃的程序對某個營銷策劃活動進行正確規(guī)劃、人員組織、預算管理、意外事件預案，能撰寫規(guī)范的市場營銷策劃書。

3.商務談判能力。營銷過程中談判是必不可少的過程。在這一過程中，學生應具備獨自談判的工作能力，在談判過程中，通過良好的觀察能力、思維能力、創(chuàng)新能力、自控應變能力，影響談判對手，以完成營銷過程中重要的談判，達成營銷目標。

（三）不同職業(yè)崗位能力分析

通過調研，大體得到七種營銷職業(yè)崗位，分別是市場調研員、營銷業(yè)務員、營銷業(yè)務代表、市場開發(fā)與策劃員、市場管理員、客戶經理、營銷經理。對各崗位的是崗位職責說明書進行了總結分析，經過專業(yè)建設指導委員會專家多方面研討，對七種職業(yè)崗位的工作內容進行分析，確定各崗位應具備的職業(yè)能力，具體見表1。

結語

萊職院市場營銷專業(yè)形成了以完成職業(yè)崗位典型工作任務為依據的新型課體系，契合了企業(yè)的實際需求，取得了較好的效果。然而，課程教學改革是一件極其復雜和艱難的工作，需要長期的探索與研究，如在本專業(yè)各門課程的整合與優(yōu)化等方面，還有待于進一步深化研究。

參考文獻：

[1] 姜大源，吳全全.當代德國職業(yè)教育主流教學思想研究――理論、實踐與創(chuàng)新[M].北京：清華大學出版社，2007.

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一、基于“五個對接”的課程培養(yǎng)目標

教育部關于《推進高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領職業(yè)教育科學發(fā)展的若干意見》(教職成［2011］12號)明確提出，職業(yè)教育要以區(qū)域產業(yè)發(fā)展對人才的需求為依據，強化辦學特色，促進“五個對接”，即“專業(yè)與職業(yè)崗位對接，課程內容與職業(yè)標準對接，教學過程與生產過程對接，學歷證書與職業(yè)資格證書對接，職業(yè)教育與終身學習對接”，增強服務經濟社會發(fā)展和人的全面發(fā)展的能力。目前，很多高職院校廣告專業(yè)課的教學主要是以讓學生獲得畢業(yè)證書和廣告相關的證書為主要目標，課程以得到成績并且合格為準，即使有實訓課，也是針對證書考核的要求來訓練學生的。這種純粹為了應試的教育方式造成了理論與實踐的片面與分裂。很多學生雖然得到了證書，甚至以優(yōu)異的成績畢業(yè)，但是并沒有成為一名合格的廣告從業(yè)人員，因為在實際工作中，廣告工作復雜多樣，不是學生平時學習的零碎樣板。根據高職學生的特點和《廣告策劃》課程的重要性，結合企業(yè)工作過程的廣告崗位能力要求，從能力、知識、素質三方面來構建本課程的教學目標，使學生真正掌握廣告從萌發(fā)需求到廣告效果評估等專業(yè)知識。同時，在實訓中，提高學生的實踐操作能力，盡可能培養(yǎng)出面向不同崗位群，具有良好職業(yè)素養(yǎng)和一定知識、技能，并具有一定基本專業(yè)能力和綜合應用能力的高級應用型廣告專門人才。

1.能力目標。能上網搜集不同形式的廣告；能為某產品做一份廣告策劃書；會欣賞具有優(yōu)秀創(chuàng)意的廣告，能進行簡單的創(chuàng)意與設計；能編制廣告的費用預算表；能運用簡單的計算機軟件制作簡單的平面、音頻、視頻廣告；能對某一廣告的效果進行評價。

2.知識目標。理解廣告的基本知識，包括廣告的概念、形式；掌握廣告調查與策劃的工作流程，并書寫廣告策劃書；了解廣告創(chuàng)意與設計的常用方法；掌握廣告的收費方式與費用預算編制方法；熟練掌握廣告中的制作方法；理解廣告效果測評的內容、指標、方式等；了解廣告監(jiān)管的相關法律法規(guī)。

3.素質目標。培養(yǎng)學生勤于思考的行為習慣，對事物敏銳的洞察能力；培養(yǎng)學生吃苦耐勞，踏實肯干的良好作風；培養(yǎng)學生在公眾面前獨立演講的能力；培養(yǎng)學生的團隊合作能力；培養(yǎng)學生實踐能力；培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力。

二、以工作過程為導向的課程內容設計

基于工作過程的《廣告策劃》課程的內容設計是以工學結合、任務驅動的課程設計為指導思想，針對高職高專學生的特點和本課程的教學目標，其內容的選取由“知識”變?yōu)椤肮ぷ鳌?，進行以“夠用”為基礎，“實用”為目的的內容安排。本文從執(zhí)業(yè)所需求的能力開始，主要分析了欲從事此崗位所需掌握的技能，營造出“工”、“學”交融的學習情境，并分別闡述各種技能所涉及的理論知識、動手能力和一些基本素質要求。整個課程設計來源于工作過程，充分體現高職教學的實踐性和職業(yè)性，著重培養(yǎng)學生的職業(yè)能力，滿足學生就業(yè)與發(fā)展的需要。

（一）課程內容設計的理念和思路

職業(yè)教育是為了工作而學習，《廣告策劃》課程的典型工作任務就是廣告策劃，而廣告策劃是企業(yè)通過廣告創(chuàng)作腳本體現產品特性和品牌內涵，并以此促進產品銷售的學科。其教學應與廣告創(chuàng)作過程（客戶說明會、提案會議、創(chuàng)意發(fā)展、正式提案、調查與修正、執(zhí)行制作）緊密關聯(lián)。

1.以提高學生的市場部、策劃師、創(chuàng)意總監(jiān)等崗位職業(yè)能力為重點，理論與實踐相結合，知識與能力相統(tǒng)一，實現教與學、學與練、課內教學與課外實訓的有機結合，最終實現工學結合。

2.加強校企合作，充分體現基于在工作中學習的設計理念。探索人才訂單培養(yǎng)的教學模式，根據各個崗位與訂單式培養(yǎng)協(xié)議要求安排各相關學生的教學內容，把學生劃分在不同的廣告班級，可以以地方、企業(yè)、或者不同崗位來命名，如山水班，就是以學生實習的企業(yè)名稱來命名的。合肥山水空間裝飾成立于2002年，并于2012年升格為山水裝飾集團。經過多年的努力，山水從最初的室內裝修公司發(fā)展成為中國領先的家居裝飾、家居產品和服務的供應商。訂單培養(yǎng)能使學生更快更好地適應廣告公司等企業(yè)的工作，為畢業(yè)生實現零距離就業(yè)奠定了堅實的基礎。

3.著力崗位仿真實訓，有效提高學生的實踐應用能力。以真實的項目和任務為載體來設計實訓過程，進行高度仿真模擬和訓練，使學生有身臨其境的感覺。仿真實訓主要是以輕松活潑的形式，讓學生自由組合，分成若干個小組，不同的小組分別扮演不同的角色，比如，銷售人員、策劃人員、人事管理人員和行政管理人員等工作崗位角色；模擬各個崗位的操作流程，最終使實訓課程體現實踐性、開放性、應用性。

（二）以“夠用”為基礎，“實用”為目的的課程內容安排

本課程以企業(yè)接收廣告訂單為主線，按照廣告創(chuàng)作完成的整個流程的先后順序來組織教學內容，即把《廣告策劃》課程教學內容分為7個模塊：廣告認識模塊、廣告市場調查模塊、廣告策劃模塊、廣告設計模塊、廣告制作模塊、廣告模塊、廣告效果評估模塊。前2個模塊對應企業(yè)市場專員崗位，廣告策劃、廣告設計模塊對應創(chuàng)意與策劃專員崗位，廣告制作、廣告及廣告效果評估這3個模塊對應編輯人員的崗位。廣告認識模塊的目標是學生能夠掌握現實生活中各種廣告的類型，明確傳統(tǒng)廣告與新興廣告的差異，能對不同種類的目標顧客設計出有針對性的廣告宣傳渠道。達到廣告認識模塊的職業(yè)能力目標所涉及的課程內容包括：市場營銷學、經濟學、商務談判學等職業(yè)能力。廣告市場調查模塊的目標是學生能夠掌握廣告市場調查的對象、方法，能獨立完成問卷的設計、發(fā)放、回收及統(tǒng)計工作；能對調查問卷表現出的問題進行歸納、分析和總結。達到廣告市場調查模塊的職業(yè)能力目標所涉及的課程內容包括：市場營銷學、市場調查與預測、消費者行為分析等職業(yè)能力。廣告策劃模塊的目標是學生能夠掌握廣告策劃的程序；能獨立完成從發(fā)現廣告機會到確定廣告目標、形成廣告內容的工作。達到廣告策劃模塊的職業(yè)能力目標所涉及的課程內容包括：客戶投訴處理、推銷學、消費心理學等職業(yè)能力。廣告設計模塊的目標是學生能夠形成寬廣的文化視覺，具有創(chuàng)新精神。在滿足顧客需要的同時，結合社會反應，力求設計作品對社會有益，在滿足企業(yè)經濟效益的同時，提升社會的審美能力，概括時代特征，反映真正的審美情趣和審美理想。達到廣告設計模塊的職業(yè)能力目標所涉及的課程內容包括：營銷心理分析、組織行為學等職業(yè)能力。廣告模塊的目標是學生能夠學會如何更高效地廣告。企業(yè)產品在很多情況下都需要廣告來推廣，比如：提升產品的覆蓋面，提升產品的美譽度。而這類廣告的形式既有軟文又有硬性廣告，都是共同表達企業(yè)產品的廣告信息。企業(yè)廣告信息是廣告推廣的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)要實現推廣的顯著效果，就得更高效地廣告信息。實現廣告模塊的職業(yè)能力目標所涉及的課程內容包括：公共關系學、溝通實務等。廣告效果評估模塊的目標是學生能夠了解廣告效果評估報告的內容，掌握廣告評估的方法，以及廣告評估對企業(yè)的借鑒意義。廣告人員每年要花費大量的時間和金錢進行調查研究工作，更確切地說，他們在設法查明廣告費有哪一半浪費掉了，哪一半在起作用，某一則或一組廣告是否達到了其預期的效果。在整個廣告活動中，效果評估占有重要的地位。只有靠效果評估，廣告主才有改進廣告的指南針，廣告公司才能選擇最好的訴求，創(chuàng)作最有說服力的信息，選擇最恰當的媒體及媒體組合，達到預定的廣告目標。達到廣告效果評估模塊的職業(yè)能力目標所涉及的課程內容包括：溝通實務、營銷心理分析、組織行為學等。

三、以職業(yè)能力為中心的教學方法

在課堂中，要充分調動學生學習的主觀能動性，就需要綜合運用多種教學方法，除采用傳統(tǒng)的教學方法之外，還強調采用任務驅動法、角色體驗法、情景教學法、案例教學法等。通過這些方法的綜合使用，讓學生身臨其境，在模擬的工作場景中完成真實的工作任務。

（一）任務驅動法

以任務為驅動力，促使學生帶著問題去學習。在模擬的工作過程中，幾乎在每個單元中都設置有任務。比如，在“廣告調查”學習中，教師首先給學生一個問題：在電腦游戲中，背景里出現的可口可樂的巨幅照片是不是廣告？創(chuàng)設一個學生經常遇到的情景，讓學生帶著可口可樂的照片是不是廣告，為什么播放可口可樂的照片等這些問題去學習，學生之間可以進行討論，教師給予指導和修正。

（二）項目導向法

在學習“廣告策劃”這一項目時，教師提出一個關于需要完成的廣告策劃案例。比如，“蒙牛特侖蘇99個更好計劃”的案例，然后提出“怎樣通過廣告留住你的顧客”等問題，讓學生思考廣告策劃的特點。在稍后階段，學生分組作業(yè)，要完成這個項目，必須小組成員積極配合。通過這種討論交流，學生之間取長補短，更主要的是學會了如何完成全部工作任務，體驗到完整的工作流程。

（三）角色體驗法

角色體驗法是讓學生扮演不同的角色，通過角色扮演了解到真正從事一個工作所需掌握的知識。比如，在學習“廣告設計”這一項目時，學生分成6-7人的小組，各自扮演業(yè)務、策劃和創(chuàng)意人員。各小組討論，模擬從顧客到廣告公司提出訴求，企業(yè)召開創(chuàng)意征集大會，審批創(chuàng)意到最終創(chuàng)意的和反饋的全過程。每個學生都要參與，在角色體驗完成之后，每個小組派出一位代表匯報本組工作完成的情況，總結優(yōu)劣得失，最后由教師和其他小組進行評價并給分。

（四）情境教學法

模擬真實的工作場景，結合校企合作單位紅府超市的便利條件，應用教練策略等方式，幫助學生體驗從廣告訴求到廣告的實操過程，切實為紅府超市制定有吸引力的廣告作品。從而提高業(yè)務技能，積累實踐工作經驗。本課程除了為學生提供一個理實一體的學習環(huán)境之外，還可以運用多媒體教學，在學生開動腦筋的同時，掌握潮流資訊，了解廣告界的最新動態(tài)，從而保證良好的學習效果。這種方法寓教于樂，能夠增強學生的學習興趣，充分體驗廣告工作的全過程。

四、以就業(yè)能力為標準設計的課程評價

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1營銷人才培養(yǎng)方案現狀

成都工業(yè)學院(下稱我校)市場營銷專業(yè)經歷20余年的發(fā)展,形成了較為成熟的人才培養(yǎng)體系,為社會培養(yǎng)了大量的營銷人才。但升本后的營銷專業(yè)該如何發(fā)展,如何培養(yǎng)特色營銷人才?我們有必要認真研究和重新梳理現有的人才培養(yǎng)方案。

首先,市場營銷專業(yè)的行業(yè)導引不明確。學校升本后,明確了培養(yǎng)“應用型”營銷人才,但是專業(yè)課程偏重于傳統(tǒng)營銷理論的學習,看似“高大上”,實則不接地氣,行業(yè)針對性不強,學生普遍感覺學不到實用的東西,加之實訓環(huán)節(jié)與行業(yè)銜接不緊密,培養(yǎng)的學生缺乏行業(yè)核心競爭力,畢業(yè)生就業(yè)呈嚴重的低端化趨勢。

其次,人才培養(yǎng)方案缺乏特色。理論課程設置具有較明顯的“大營銷”體系烙印,強調寬而全,與其他院校的營銷專業(yè)課程設置差別不大;職業(yè)能力培養(yǎng)方案不系統(tǒng),雖然設置了多個能力訓練專周,比如市場營銷策劃專周、商務談判專周、推銷實務專周等,但多為課程導向,有時會成為教師理論教學體系的延伸,達不到能力訓練的目的;對營銷人員的職業(yè)素質和能力研究不夠,人才培養(yǎng)方案中的能力訓練項目缺乏針對性。

最后,實訓資源缺乏有效整合,效率低。主要表現在幾個方面:一是校內實訓資源在院系之間無法共享,這在很大程度上制約了營銷學生職業(yè)能力的全面發(fā)展;二是校外實訓的行業(yè)融入度比較低,多為走馬觀花式的感官認知,沒有形成真正的校企聯(lián)合培訓模式;三是學生的校外實訓多集中在終端營銷崗位,很難接觸到行業(yè)的完整營銷過程,對營銷活動的認識較為片面,對工業(yè)企業(yè)的生產、管理、營銷等環(huán)節(jié)更是知之甚少。

2重新定位專業(yè)特色

我校市場營銷專業(yè)本著培養(yǎng)行業(yè)性營銷人才的原則,主動調整人才培養(yǎng)方案以適應新常態(tài)下經濟發(fā)展進程,將專業(yè)特色定位為:依托本校工科傳統(tǒng)優(yōu)勢,整合校內外教學資源,以市場為導向、行業(yè)為引領,著重培養(yǎng)系統(tǒng)掌握市場營銷理論、具備工業(yè)企業(yè)基礎知識、熟悉工業(yè)品營銷環(huán)境和營銷技能,行業(yè)針對性和實用性較強的應用型營銷人才。

第一,機械電子類工科專業(yè)是我校的傳統(tǒng)優(yōu)勢專業(yè),積累了豐富的學科和行業(yè)資源,培養(yǎng)行業(yè)性營銷人才具有較強的可操作性;第二,可以有效擺脫營銷人才市場激烈的低端化競爭;第三,工業(yè)企業(yè)對營銷人才的綜合素質、行業(yè)知識水平以及國際化視野等要求較高,系統(tǒng)學習有助于特定行業(yè)營銷人才的培養(yǎng);第四,有助于與其他院校營銷專業(yè)形成差異化競爭、錯位發(fā)展。

3創(chuàng)新人才培養(yǎng)體系

31人才培養(yǎng)方案創(chuàng)新

(1)發(fā)揮工科院校專業(yè)優(yōu)勢,強化職業(yè)導引。按照“知識、能力、素質”三位一體的人才培養(yǎng)結構,在制定市場營銷人才培養(yǎng)方案時,將工科基礎知識植入專業(yè)課和實訓專周之中。設置兩門以上工科基礎課程為市場營銷專業(yè)基礎課、兩門工科課程為專業(yè)選修課;實訓環(huán)節(jié)突出工業(yè)企業(yè)生產和經營管理,設置ERP模擬對抗實訓、工程訓練、生產管理實訓等幾個專周,其中工程訓練在校內的校辦工廠完成,生產管理實訓則是在校外企業(yè)由經驗豐富的管理者團隊指導完成。

(2)專業(yè)課程設置重視專業(yè)能力特質培養(yǎng)。我們通過系統(tǒng)研究發(fā)現,工業(yè)企業(yè)最看重營銷人員的7大能力特質:營銷策劃與管理能力、客戶關系管理能力、人際溝通協(xié)調能力、市場拓展能力、學習和創(chuàng)新能力、較全面的行業(yè)知識、國際化視野。于是在專業(yè)課和專業(yè)選修課中針對性地設置相應課程,并且規(guī)定每門課在授課時安排不低于三分之一課時用于相應能力的實訓和拓展,每門專業(yè)課最后留出2~4學時,特聘企業(yè)專業(yè)人士傳授實踐經驗。

(3)系列專題講座。有計劃地定期邀請專家學者、有經驗的行業(yè)管理人員和工業(yè)企業(yè)營銷人員到學校進行專題講座,講座采用6+4模式。即安排6個管理能力與營銷能力特質講座和4個專業(yè)(行業(yè))知識講座。

32實訓教學體系創(chuàng)新

(1)校內實訓資源協(xié)同創(chuàng)新。長期以來,我院校內實訓資源大多都是分專業(yè)以系部為中心構建的,各實訓室資源相對獨立,實訓設施僅服務于所在系部的實訓項目,使用與日常管理權限也屬于系部,外系部、外專業(yè)的學生基本不可能接觸到更不可能實際操作這些實訓資源,實訓資源使用效率受到極大限制。我校市場營銷專業(yè)定位是“應用型工業(yè)企業(yè)營銷人才”,工科實訓資源是實訓教學體系中不可或缺的重要一環(huán)。尋求從管理制度上打破原有的實訓資源部門管理模式,釋放實訓資源活力,逐步實現校內實訓資源共享是實訓體系創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。

(2)校外實訓多元化。其一,與企業(yè)合作開設生產管理等實訓專周。企業(yè)組織各個生產管理環(huán)節(jié)有豐富經驗的管理者聯(lián)合

設計實訓流程和編制實訓資料,學生到企業(yè)實訓1~2周,深度學習企業(yè)經營流程。其二,與有實力的企業(yè)簽訂長期合作協(xié)議,選派優(yōu)秀學生到企業(yè)進行暑期實訓和畢業(yè)實習,學校對學生進行綜合考量、擇優(yōu)輪換選送。其三,鼓勵學生參加各種級別的營銷策劃和營銷實踐競賽,老師全程參與指導,并制定相應的政策激發(fā)學生的參與積極性。其四,營銷策劃實訓。以團隊的形式為企業(yè)做營銷策劃或活動策劃方案,企業(yè)只需要為學生做一兩次企業(yè)經營方面的講座和提供必要的企業(yè)經營背景資料,就有可能收獲不錯的營銷方案或創(chuàng)意,學生也能得到實際的鍛煉。

33畢業(yè)設計創(chuàng)新

新建本科院校培養(yǎng)的是技術技能型人才。學生專業(yè)知識面較廣,但理論深度不夠,要求學生以畢業(yè)論文的形式對營銷理論進行深入研究幾乎是不可能完成的任務。所以畢業(yè)設計應該與具體的營銷實踐結合起來才有可能達到預期的效果。

(1)鼓勵以原創(chuàng)的營銷策劃方案作為畢業(yè)設計。營銷策劃和執(zhí)行能力是我校營銷專業(yè)學生必備的能力特質之一?？梢杂芍笇Ю蠋熤付ň唧w的企業(yè)和產品,提供必要的背景信息,學生在調研的基礎上完整寫作一份營銷策劃案,以此考量學生對專業(yè)知識的綜合應用能力。

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關鍵詞：國際經濟與貿易專業(yè)；校外實習基地；研究

一、國際經濟與貿易專業(yè)特點及其校外實習基地的建設原則

國貿專業(yè)是一個從實踐中發(fā)展起來的、具極強綜合性的專業(yè)。目前國內大中專院校普遍開設了國際經濟與貿易專業(yè)，作為高等教育其國際經濟與貿易專業(yè)具有以下特點：

（一）重實際操作

國貿專業(yè)由于是從實踐中發(fā)展而來的一門學科，因而比較注重實際操作。由于高校國貿專業(yè)定位為高級應用性人才的培養(yǎng)，因此，我們在評價其培養(yǎng)出來的學生的水平時，在理論上不僅夠用，而且應具有一定的深度，即能夠分析解決實踐過程中的實際問題為標準，在實踐上則是運用專業(yè)知識解決實際業(yè)務操作問題的能力。

（二）多樣性的素質培養(yǎng)方式

社會需要從事國際貿易的人員具備較寬泛的知識，不能僅限于國貿的專業(yè)知識，而且要具備包括國際市場營銷、管理、交際、心理、商務談判等在內的其他社會學科知識，特別是對直接從事國際貿易具體工作的學生更是如此。這些素質的培養(yǎng)，單靠學校單方面的教育往往是達不到效果的，因此在提高學生的綜合素質時，應該充分利用各種途徑，包括校外實訓教育，就校外實習基地而言，應該具有能夠滿足綜合素質培養(yǎng)的較為合理的行業(yè)、企業(yè)以及崗位結構。

（三）專業(yè)應用靈活，實訓投入經濟

國際貿易工作是一種高智力、高情商表現的工作，其工作能否取得成功更多地取決于團隊精神和情商狀況，而不依賴于硬件設備條件。根據高校目前的培養(yǎng)目標，其校外實習基地的建設應該圍繞這一目標而開展。從國際貿易專業(yè)來看，校外實習基地建設應該遵循如下原則：

1、企業(yè)多元化。校外實訓的實施需要一個載體，而企業(yè)便是這個載體的主要形式。很多專業(yè)在選擇企業(yè)作為實訓載體時，都強調所選擇的企業(yè)具有典型性，這種典型的企業(yè)起到了一面旗幟的作用。但作為國際貿易專業(yè)來說，更應該強調企業(yè)規(guī)模上的多元化。國貿專業(yè)知識在運用上具有很強靈活性，不論在什么規(guī)模的企業(yè)，都可以進行運用，如果一味強調典型企業(yè)，勢必會阻礙校外實習基地的建設。我們在實訓基地的選擇上，可以依托一些中小規(guī)模的企業(yè)，這樣既降低了實訓基地建設的難度，又可以讓每個學生有足夠的實習機會，尤其是發(fā)展中的中小企業(yè)，缺乏比較完善的機制，管理比較松散，體制不健全，面對他們的主要問題是急需完善和提高，因此讓學生有大量的實際操作機會，了解、參與整個企業(yè)從不完善到完善的過程，把理論與實踐相結合，讓學生有更多的實踐經驗。

2、結構合理化。結構的合理化包括兩個方面。首先，根據國貿專業(yè)課程特點，可將實訓劃分為經營實訓、推銷實訓、管理實訓、策劃實訓以及商務實訓等五個實訓模塊，要求我們的實訓基地能夠滿足學生這五個方面能力的培養(yǎng)。在校外實習基地的建設上，除了要求建設的數量上要達到要求外，在結構上也應該符合國貿專業(yè)的培養(yǎng)結構，這樣培養(yǎng)出來的學生就具有很強的競爭力。其次，為了更好地促進當地經濟發(fā)展，同時方便學生的就業(yè)，在校外實習基地的建設上，還要保證有較好的行業(yè)結構，避免過于集中在單調的行業(yè)上。如在常德地區(qū)，主導行業(yè)是煙草、機械等，廣東省的主導行業(yè)是電子、食品、汽車、家具等，那么在校外實習基地的選擇上應該盡量滿足各種行業(yè)的人才需求。

3、實習內容豐富化。根據從企業(yè)反饋回來的信息，目前高校畢業(yè)生的綜合素質有待提高，如國貿專業(yè)畢業(yè)的學生在營銷策劃書甚至一個簡單的申請報告的撰寫上還存在語句不通的情況，至于畢業(yè)生的流動率高、敬業(yè)精神不足等情況就更加突出。要解決以上問題，除了在課堂上加強訓練和學習以外，實訓基地的作用不可忽視。如解決學生敬業(yè)、團隊精神的問題，單靠課堂是沒法解決的，這要求學生到實際工作環(huán)境中，通過具體的工作和企業(yè)相關人員的言傳身教，來進行潛移默化的影響，因此，這就要求實習內容一定要豐富，除了專業(yè)技能的培養(yǎng)外，還有加強對學生基本素質方面的培養(yǎng)，只有這樣，培養(yǎng)出來的學生才會更好地適應工作，為社會創(chuàng)造更多的價值。

4、實踐設計合理化。根據國貿專業(yè)特點，學生學習知識包括：專業(yè)知識、營銷類基礎知識等，因此，學生的專業(yè)學習，應該根據所學課程一步一步，循序漸進、有計劃地進行，這樣才有利于全面培養(yǎng)學生綜合能力，不能一蹴而就，這也與過去各高校所采用平時滿堂灌，畢業(yè)前邊找工作邊實習有所不同。畢業(yè)實習，只是綜合實習，不是專業(yè)課程實習，如果專業(yè)課程不進行實習，到綜合實習時，學生就不能很好地靈活運用已學知識。而從事國際貿易，必須具有相關知識，而這單靠畢業(yè)實習已經不能滿足需求，只有進行專業(yè)課程實習，學生才能將理論與實踐緊密相結合，走向工作崗位以后，才能將所學專業(yè)知識綜合、靈活運用。

二、國際經濟與貿易專業(yè)校外實習基地建設中存在的問題

（一）發(fā)展校外實習基地的能力有限

學校連年擴招，使國貿專業(yè)學生人數激增，但實習基地的數量嚴重不足，其功能也沒有完全發(fā)揮出來。學院對到底應該建設什么樣的實習基地，要建幾個、幾種類型等問題，在建設過程中考慮欠周，實踐基地建設的計劃性欠缺。怎樣對在校學生進行入學至畢業(yè)間的系統(tǒng)社會實踐鍛煉及社會實踐能力的培養(yǎng)，缺少相應的硬件和軟件。

（二）企業(yè)為校外實習安排的空間不足

隨著學生數量的增多，能夠接收實習生的單位數量卻遠遠跟不上學生數量的增加，這就造成校外實習難。有些實習單位受規(guī)模、場地、辦公條件的限制，要兼顧員工的正常工作，留給學生的實習空間很小。一些企業(yè)理解實習對大學生的重要性，但面臨激烈的競爭，開放實習存在現實壓力，另外，擔心泄露商業(yè)秘密等也是其中的重要原因。一些單位對以前接收的實習生在企業(yè)期間的不良表現印象深刻，對實習工作產生心理排斥。一些企業(yè)出于與學校的關系或個人的關系接收了學生實習，把它當成一種任務來應付，學生一兩個月下來不但不能學到自己想學的東西，反而會耽誤寶貴的時間。產生這個問題的根源在于沒有把實習當成一種制度，實習生的安排、使用等問題，沒有一個制度化的設計。實際上，把實習生安排好了，不論是對實習者本人還是企業(yè)都是一種效率。但如果利用不好，反而會成為雙方的負擔。于是，這種實習純粹地變成了一種“形式主義”，甚至變成參觀游覽。

（三）實踐教學師資隊伍不足

教師是校外實習基地建設的組織者和指導者，實踐教學師資隊伍的建設是搞好實踐教學的重要保證。發(fā)達國家十分重視教師實踐操作能力。一方面，在選拔和任用教師時，要求教師必須具有較強的專業(yè)實踐經驗；另一方面，十分重視教師實踐能力的培訓提高。根據對湖南文理學院經濟與管理學院教師隊伍狀況的分析，目前實踐教學教師嚴重不足。湖南文理學院經濟與管理學院教師學歷以碩士研究生為主，他們大都缺乏專業(yè)實踐經驗，自身的實踐操作能力都不強，不能很好地滿足實踐教學的需要。

三、國際經濟與貿易專業(yè)校外實習基地的建設途徑

（一）校企合作

跟企業(yè)合作建立校外實習基地具有操作簡單、投資小、適應強等特點，是目前建設校外實習基地采用得最多的一種方法。校企合作必須本著優(yōu)勢互補、互惠互利、相互服務的原則進行，一味依靠企業(yè)，希望企業(yè)無償提供實訓條件的做法在市場經濟的環(huán)境中是不可能持久的。我們應該發(fā)揮自己專業(yè)優(yōu)勢，在享受企業(yè)提供的良好實訓條件時，利用自身的專業(yè)特點，積極為企業(yè)服務，達到雙贏的效果。校企合作途徑可以采取積極吸收企業(yè)家加入到專業(yè)建設中來，通過企業(yè)家的影響力在其所屬企業(yè)建立校外實習基地的模式，也可以采取股份合作的形式，還可以采取合作辦學的方式。

（二）創(chuàng)辦專業(yè)實體

建立責權利相統(tǒng)一、教科產相結合的專業(yè)實體。根據國際貿易專業(yè)的特點和要求，根據市場的需求，將原來國際貿易教研室的職能加以擴充，建立專業(yè)實體。如果將該專業(yè)與市場緊密結合，在很多領域可以發(fā)揮作用，創(chuàng)造可觀的效益。在創(chuàng)建專業(yè)實體時，行業(yè)可以是高新行業(yè)，也可以是傳統(tǒng)行業(yè)，實體規(guī)模可以大也可以小，一切根據自身條件來定。通過建立專業(yè)實體的方式，即可以充分發(fā)揮專業(yè)特點和教師優(yōu)勢，重要的是可以為學生提供穩(wěn)定的校外實習基地，滿足學生的實訓需要。但有一點需要注意的是在建立專業(yè)實體的過程中，一定要有效建立一套責權利相結合的機制，以便出現不必要的糾紛，影響師生的積極性。

（三）鼓勵學生創(chuàng)業(yè)

國家不僅鼓勵社會人士積極創(chuàng)業(yè)，而且也越來越傾向鼓勵大學生開展創(chuàng)業(yè)活動，并出臺了一些扶持政策。對于高等院校的學生而言，創(chuàng)業(yè)是一種非常好的實訓方式，這種形式直接將學生融入到了實體的經營活動中去，使其承擔了全部責任和風險，勢必會使其充分發(fā)揮自身潛力。創(chuàng)業(yè)活動盡管具有一定的風險，但對于國際貿易專業(yè)的學生來說，可以從為生產企業(yè)或國外品牌做開始，不需要投入很大的資金，只要有一個場地和電子化的辦公設備就可以了。此外聘請學生作為員工，進入門檻相對而言不高，因而具有很強的可行性。如果能夠出現幾個成功的創(chuàng)業(yè)案例，必然會形成群動效應，那么學校也就不必要花大力氣通過其他途徑建立校外實習基地。

（四）交易會

各種形式的交易會可以成為長期穩(wěn)定的國際貿易專業(yè)實習基地。如廣交會、大連交易會、上海華東交易會、農博會、汽車博覽會等等。通過與主辦方簽訂湖南文理學院經濟與管理學院校外實習基地建設協(xié)議書，將這些交易會確定為校外實習基地，為學生提供十幾天的實習機會?？梢越鉀Q幾百個學生同時實習的問題。交易會可以成為國際貿易專業(yè)學生了解中國社會、經濟、外貿、金融狀況的窗口，以及鍛煉外語、應用專業(yè)知識的大舞臺。

（五）項目教學法

項目教學法指師生通過共同完成一個完整的項目工作而進行的教學實踐活動。具體做法是：教師聯(lián)系合作單位，簽訂項目合作合同；將學生分為若干小組，分頭從事分工的各項工作，明確各位在小組中的角色和作用；學生在學習專業(yè)校程內容的同時，收集相應資料并進行市場調查；制定項目計劃并與企業(yè)合作實施項目；企業(yè)進行打分和方案實際應用，并提出運用中遇到的新問題，教師總結項目執(zhí)行結果，從而又開始下一輪新的循環(huán)。如《國際結算》校程，可以把學生分為信用證審核組、單證制作組、單證審核組、公務單證申領組，從事操作性的工作，將所學理論貫穿運用其中。又如《市場營銷》課程，可以把學生分為戰(zhàn)略策劃組、產品線決策組、分銷渠道設計組、廣告策劃組、促銷策劃組；每組學生在一個學期的時間內，一定要針對某個企業(yè)的實際問題，拿出一套完整的、可操作的策劃方案，并在企業(yè)中試行或實施。此法既鍛煉了學生的實際操作能力，又達到了與企業(yè)互利互惠的效果。

參考文獻：

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