導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售應(yīng)戰(zhàn)書，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

喬林今天的心情非常棒，6月的微風(fēng)夾雜著青草的芬芳，沁人心脾，仿佛世界停止了轉(zhuǎn)動(dòng)，他完全沉醉于“孤芳自賞”的感覺之中……

耳朵里塞著MP3，聽著悠揚(yáng)的音樂，享受著清新的空氣，心中回旋著悅耳的贊美，同事們既羨慕又嫉妒的眼神仍然歷歷在目……想想自己加入道天軟件公司也快2年時(shí)間了，這兩年是自己成長最快的時(shí)間，公司給自己提供了廣闊的發(fā)展空間，喬林情不自禁的被感動(dòng)著……他騎著自行車穿梭在熙熙攘攘的下班人群中，猶如一列開在幸福大道的列車。

為什么呢？喬林今天到底有什么喜事呢？

事情是這樣的……

今天，公司召開季度總結(jié)會(huì)，王總?cè)婵偨Y(jié)了公司銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)，總體業(yè)績不容樂觀，但唯有喬林獨(dú)樹一幟，業(yè)績名列全公司第一名，而且和去年同期相比在競爭激烈的環(huán)境下保持了增長態(tài)勢，在競爭激烈的環(huán)境下比去年更勝一籌。王總以喬林作為典型案例，一千零一遍的重復(fù)了他的三句“經(jīng)典名言”

“沒有不好的市場，只有不好的業(yè)務(wù)員”

“我們要以短跑的速度跑長跑，作為二線品牌，我們就是那個(gè)在老虎口里奪食的野狼，與獅共舞的野狼”

“不要和我說苦，資源有限―――苦不苦想想兩萬五，累不累想想老前輩”―――王總和這些如今年輕的業(yè)務(wù)員是有一定代溝的人，他老人家深受的影響。

在物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)下，喬林非常開心，這既是一種動(dòng)力也是一種壓力。下一個(gè)季度能繼續(xù)保持這樣的榮譽(yù)嗎？他心里有著莫大的壓力，因此暗暗下定決心―――一定要百尺竿頭更進(jìn)一步！不知不覺，“幸?？燔嚒钡搅藰窍?，他象往常一樣，以他個(gè)性有的行動(dòng)力加上今天特別的激動(dòng)心情，用最快的速度、最昂揚(yáng)的激情沖向504房間―――他和麗麗的溫馨的小窩。

他喊道：“老婆，我回來啦?！?/p>

“哦，知道了”，麗麗也象往常一樣回應(yīng)了他的呼喚。

他把包一丟，深情款款猛地給了麗麗一個(gè)法式熱吻，“噓”，沒等麗麗反應(yīng)過來。

“明天是周末，今晚咱們?nèi)コ源蟛?，唱卡拉OK吧，老公我請(qǐng)客”，他神秘的說，眼角眉梢都是喜氣洋洋。

“什么事情，莫非太陽從西邊出來了？”麗麗依然沒有反應(yīng)過來。因?yàn)樵邴慃惖母拍钪校瑔塘志褪且粋€(gè)為工作可以拋棄一切的工作狂，工作比生活重要，客戶比老婆重要。什么周末逛街啊，情人節(jié)送花啊，這些現(xiàn)象簡直就像“沙漠之水”一般稀罕。至于生日被遺忘也是家常便飯，為這樣的事，小兩口還經(jīng)常鬧矛盾……

作為一個(gè)常人，接受突如其來的幸福，是需要一定承受力的，顯然，麗麗沒有這樣的承受力―――因?yàn)楹苌佟俺惺堋边^。

“無事獻(xiàn)殷勤―――非奸即盜，你一定要說清楚，否則我不答應(yīng)……”麗麗用可愛的語調(diào)兇巴巴的“逼供”

“老婆，實(shí)話告訴你吧，今天公司發(fā)提成了，這個(gè)季度我的業(yè)績是第一名，在季度會(huì)議上還得到了王總的點(diǎn)名表揚(yáng)，拿提成和獎(jiǎng)金了……”，喬林抑制不住激動(dòng)的心情。

“真的？太棒了，恭喜你，老公”，麗麗也被喬林的情緒感染了，事實(shí)上喬林就是一個(gè)非常能夠感染人的人。就連他們能走到一起，與這個(gè)因素也是不無關(guān)系的。

“多少錢？”回過神來，麗麗問道。

“秘密，待會(huì)告訴你……”喬林神秘兮兮的說道。

喬林深信，“成功者都是一個(gè)能夠影響別人的人，而要影響別人首先就要能夠感染別人，無論是克林頓還是本拉登都是非常有感染力的人”。

“幸福快車”穿過熙熙攘攘的人群，繞過鱗次櫛比的高樓，小兩口來到了一家餐廳……

他們幸福的沉浸在優(yōu)美的音樂中，品嘗著香氣撲鼻的美食，小兩口甜蜜的規(guī)劃著未來的美好生活，暢想著未來的宏偉愿景……

幸福的時(shí)刻，被手機(jī)鈴聲打破了……

“您好，王總”，喬林專業(yè)的接著電話，都說細(xì)節(jié)體現(xiàn)素質(zhì)，喬林話一開口就知他是一位專業(yè)的銷售精英。

“喬林，剛獲得一個(gè)消息，蘇州亞升模具公司要上一套ERP軟件系統(tǒng)，這個(gè)客戶的情況比較特殊，攻關(guān)難度比較大。最讓人頭疼的是，他們正在使用的低版本財(cái)務(wù)軟件是高途軟件公司提供的，而且，這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間比較緊張，最多只有30天的時(shí)間，因?yàn)閬喩＞呖偨?jīng)理在中國待的時(shí)間不超過30天，這次他來中國的重要任務(wù)之一就是定奪這套軟件系統(tǒng)……目前參與的競爭對(duì)手包括國內(nèi)知名的高途軟件公司和迅提軟件公司，還有其他的一些以價(jià)格戰(zhàn)為主的一些三流公司，這次我們公司可謂在夾縫中求生存，真正是虎口奪食的時(shí)刻……”

聽到這里，喬林知道了，這又是一次非常巨大的挑戰(zhàn)，不過，他喜歡挑戰(zhàn)。與生俱來的稟性，壓力越大，他越有戰(zhàn)斗力。因?yàn)閱塘窒矚g在壓力下取得的成功，成功越大，成就感也就越大，他的信心也就是在類似的幾場硬仗中樹立起來的。在喬林的觀念中，覺得做為一個(gè)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該熱愛這份職業(yè)，接受挑戰(zhàn)，享受挑戰(zhàn)成功之后的喜悅和回味……

他全身心沉浸在王總交代的任務(wù)中，想象著客戶的狀態(tài)，他甚至想象著客戶的樣子、性格、辦公室布置、說話的方式等等。用喬林的話說，這是在找感覺，找應(yīng)對(duì)這種客戶的感覺。

果然是工作比生活重要，客戶比老婆重要。這會(huì)兒喬林開始沒有更多的心思陪伴麗麗了，麗麗也習(xí)慣了，反而不覺得意外，簡單的吃完后，“幸?？燔嚒本涂焖俚郊?。

因?yàn)橥砩希瑔塘忠暇W(wǎng)查找該客戶的資料，通常，這將花費(fèi)喬林很多的時(shí)間，他是一個(gè)很重視前期準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)員，他經(jīng)常掛在嘴邊的一個(gè)數(shù)字―――424法則，即是指要做好業(yè)務(wù)，就要4分準(zhǔn)備，2分打單，4分服務(wù)。

嗯，聽上去有一定的道理……

第二章　 戰(zhàn)前分析

經(jīng)過兩天的搜腸刮肚和多方打聽，喬林心里有了一點(diǎn)底，同時(shí)也迎來了令人激動(dòng)和懸念叢生的星期一。

“幸?？燔嚒蓖Ｔ诹斯緲窍?，他依然像往常一樣帶著自信和飛揚(yáng)的狀態(tài)來到辦公室，王總早，云飛早，李偉早，美女早，阿姨早……

喬林有個(gè)習(xí)慣，一到工作時(shí)間，他就一定以絕對(duì)的狀態(tài)進(jìn)入到工作中，甚至很多時(shí)候，他會(huì)走火入魔的將這種工作狀態(tài)帶到生活中去，或許工作狂大都是這樣的吧。

一杯茶還沒泡好，喬林就被王總叫進(jìn)了辦公室，隨后王總又讓助理小丁，把項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)理李偉和項(xiàng)目咨詢顧問宮云飛一起叫過來了，結(jié)合喬林收集的資料和王總掌握的信息，大家聚集在一起簡單的分析了一下這個(gè)項(xiàng)目，綜合分析出的結(jié)果，讓大家陷入了沉思……

1、這是個(gè)升級(jí)項(xiàng)目，就以往的經(jīng)驗(yàn)表明，客戶升級(jí)項(xiàng)目的采購，70%以上都會(huì)采用原廠家的升級(jí)版本，除非原廠家過去的作為讓客戶徹底絕望，或者原廠家現(xiàn)在的報(bào)價(jià)有勒索之嫌疑，或者原廠家升級(jí)版本的產(chǎn)品明顯不能滿足客戶的需求。

2、30天作為這個(gè)項(xiàng)目的定案時(shí)間，顯得有些倉促，尤其是對(duì)于我們這種二線品牌，而且在客戶對(duì)我們品牌沒有很清晰認(rèn)知的狀況下，時(shí)間和資源就更顯得捉襟見肘了。

3、亞升模具總經(jīng)理對(duì)中國軟件品牌不了解，因此，他為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，很可能會(huì)選擇更響亮的品牌，這對(duì)我們來說又是很大的挑戰(zhàn)。

4、這個(gè)客戶內(nèi)部我們沒有內(nèi)線，對(duì)內(nèi)部的一些狀況不是很了解，而且客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是高途軟件公司老板的同學(xué)，這對(duì)攻關(guān)來說，更是雪上加霜。

5、客戶很關(guān)注財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與新系統(tǒng)的完美對(duì)接，高途軟件無疑是最好的選擇。

6、高途和迅提兩家軟件公司進(jìn)入該項(xiàng)目已有一段時(shí)間，并初步得到了客戶的認(rèn)可，且其品牌知名度和美譽(yù)度要高于咱們公司一大截。

7、我們?cè)诳蛻羲趨^(qū)域沒有一些拿得出手的成功案例。

8、負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的兩大軟件公司的銷售員都是在這個(gè)行業(yè)很有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員，作風(fēng)相當(dāng)頑強(qiáng)，手段十分毒辣，在過去的競爭中，喬林碰到過他們了，互有輸贏。

喬林還記得在一家韓國公司的軟件項(xiàng)目中，他們就采用了以下三個(gè)策略（剪接負(fù)面報(bào)道、傭金回扣、聯(lián)合詆毀封殺），殺的喬林措手不及。

剪接負(fù)面報(bào)道：他在網(wǎng)上以及一些專業(yè)媒體上收集了一些關(guān)于喬林公司的負(fù)面評(píng)價(jià)，裝訂并快遞給軟件項(xiàng)目決策者。

傭金回扣：這個(gè)策略就是地球人都知道的卻令人屢試不爽的策略。

聯(lián)合詆毀封殺：高途軟件公司聯(lián)合迅提軟件公司軟件公司的業(yè)務(wù)員，共同詆毀道天軟件公司及其產(chǎn)品與服務(wù)。

要知道眾口鑠金，大家都說一個(gè)公司不好，客戶也會(huì)相信的。

面對(duì)這樣的分析，大家沉思了，如果從尊重事實(shí)的角度來看，這個(gè)項(xiàng)目的把握最多只有20%~30%……

王總似乎看出了大家的心思，辦公室中的空氣有些凝固和壓抑……

“大家有什么想法可以提出來”，王總帶頭打破了沉默。

過了許久，辦公室里還是一片寂靜，只聽見魚缸里咕隆咕隆的水泡聲和被雙層玻璃過濾的汽車鳴笛聲……

大家還是沉默，雖然沒有表態(tài)，但是，肢體語言差不多已經(jīng)宣布不想爭取這個(gè)項(xiàng)目了。

喬林靜觀其變，也沒有說話。

時(shí)間過的真慢，這幾分鐘似乎有幾個(gè)世紀(jì)那么長……

面面相覷之后，宮云飛抬起了頭，表達(dá)了他的觀點(diǎn)：

“我認(rèn)為，我們應(yīng)該將最好的資源放在最有產(chǎn)出的客戶身上，而不應(yīng)該啃這樣的硬骨頭，如果啃這樣的硬骨頭，投資回報(bào)率會(huì)很低的，而且，極有可能竹籃打水一場空……”。

云飛在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有6年工作經(jīng)驗(yàn)了，經(jīng)歷過很多大大小小的項(xiàng)目，他是個(gè)完美型性格的人，善于分析，不打無把握的仗，每次在這樣的問題上，他都有自己獨(dú)到的觀點(diǎn)和看法。

李偉是云飛帶出來的，說的夸張一點(diǎn)，是云飛的粉絲，他是一個(gè)和平型性格的人，比較內(nèi)向，遇事沒有主見，偶像都這樣說了，李偉也表達(dá)了自己類似的觀點(diǎn)：

“我尊重公司的決定，不過我更同意宮經(jīng)理的看法，就算這個(gè)項(xiàng)目做下來了，后續(xù)的實(shí)施與服務(wù)難度也會(huì)是非常大，尤其表現(xiàn)在數(shù)據(jù)對(duì)接上，甚至還要重新開發(fā)接口，公司不會(huì)有什么利潤的，而且一旦弄不好，會(huì)出現(xiàn)尾款收不回來的狀況……”

喬林認(rèn)真的聽取了二位技術(shù)專家的意見，說實(shí)話，心里都涼了，面對(duì)勁敵與難攻的山頭，團(tuán)隊(duì)成員出現(xiàn)這樣的想法，實(shí)在不是什么好現(xiàn)象。

調(diào)整了自己的情緒，喬林開始表達(dá)他的看法：

“我能理解云飛、李偉的心情和想法。不過，我覺得這個(gè)項(xiàng)目我們一定要全力以赴的參與，雖然表面看上去，機(jī)會(huì)不是很大，但是，里面有很多東西，我們并不了解，說不定我們還有很多峰回路轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)。而且到目前為止客戶還沒有決定選購哪一家，這就說明他們對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商還有很多不信任的地方，如果沒有的話，應(yīng)該早就已經(jīng)定下來了。退一萬步來說，我們總不能還什么都沒做就長他人志氣滅自己威風(fēng)嘛。再說，我們?cè)?jīng)不也在××項(xiàng)目中戰(zhàn)勝了高途軟件公司，××項(xiàng)目中我們又戰(zhàn)勝了迅提軟件公司軟件公司嗎？還有……”

喬林激動(dòng)的一口氣說出了好幾個(gè)虎口奪食，打得對(duì)手屁滾尿流的成功案例。

王總認(rèn)真聽完喬林的分析和陳述，不禁滿意的點(diǎn)點(diǎn)頭。接下來，他開始有條不紊的表達(dá)自己的想法：

“云飛和李偉的想法有一定的道理，但站在公司的立場上，我更贊同喬林的想法。

第一：這個(gè)項(xiàng)目能否拿下，對(duì)于公司在該地區(qū)業(yè)務(wù)的開展具有重要的意義，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐囊恍┟駹I企業(yè)會(huì)參考外資企業(yè)的做法，效仿之，所以，從該地區(qū)業(yè)務(wù)的長久發(fā)展而言，拿下這個(gè)項(xiàng)目，具有戰(zhàn)略意義……

第二：該客戶在這個(gè)行業(yè)是有一定影響力的，因此，若能拿下這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于在全國市場內(nèi)開發(fā)IT模具行業(yè)客戶，具有一定的標(biāo)桿意義，我相信總部也會(huì)非常支持的，并樂意為這個(gè)客戶調(diào)動(dòng)更多的資源和給予更多優(yōu)惠的政策……

第三：最近兩個(gè)月高途和迅提兩家公司的業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭很猛，接連在我們頭上作威作福，全面壓著我們打，讓我們很窒息。打擊了我們很多業(yè)務(wù)員的信心，我們必須要通過一場戰(zhàn)斗，來重拾我們的信心，找回我們虎口奪單的拼搏精神和優(yōu)良傳統(tǒng)……”

王總接著往下說……

喬林喜歡聽王總開會(huì)，他總是那么的尊重員工，又是那樣善于激勵(lì)員工和團(tuán)隊(duì)，而且，王總說話，在語言上總是那樣的井井有條，在邏輯上總是那樣的環(huán)環(huán)相扣，在思路上，總是那樣的清晰明朗。

“我相信我們的團(tuán)隊(duì)，我相信喬林的攻擊力和戰(zhàn)斗精神，我相信，云飛和李偉的專業(yè)度與務(wù)實(shí)精神，幾年來，我們公司正是靠著這樣永不言敗的精神，上下團(tuán)結(jié)、群策群力，讓很多大牌對(duì)手也對(duì)我們多了一份畏懼與尊重，作為總經(jīng)理，我以你們?yōu)楹馈?/p>

不管這是命令還是激勵(lì)，云飛和李偉已經(jīng)知道，這個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)已經(jīng)是勢在必行了……

早上的會(huì)議―――戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)，就這樣結(jié)束了，大家都在準(zhǔn)備著收集更多的資料，下午3點(diǎn)還有一個(gè)戰(zhàn)前思路會(huì)。

事實(shí)上，這樣的案例，在道天軟件公司已經(jīng)不是第一次出現(xiàn)了。說實(shí)話，宮云飛的分析是正確的，但是，促使他表達(dá)這樣觀點(diǎn)的，倒不是他理性的分析，而是他已經(jīng)厭倦了這樣沒有把握的戰(zhàn)斗，畢竟技術(shù)出生的云飛沒有那么爭強(qiáng)好勝，他只知道稱職的完成自己的工作，如果能選擇的話，他更愿意選擇輕松、有把握的項(xiàng)目。

和云飛共事快2年了，喬林能夠洞察和理解云飛的心情，云飛是個(gè)有家室的人，正所謂上有老下有小，還有房貸車貸的壓力，他必須要賺更多的錢。所以，他當(dāng)然希望選擇比較有把握的項(xiàng)目，這樣他的付出就能產(chǎn)生更多更及時(shí)的回報(bào)。他不像喬林那樣追求一種成就感，也不可能像王總那樣立足大局去思考。

李偉是一個(gè)從西安交大畢業(yè)還不滿三年的高才生，面臨的生活壓力也很大，聊天中他表示他的很多大學(xué)同學(xué)都在更好的公司謀取不錯(cuò)的職務(wù)，甚至已經(jīng)有人成功創(chuàng)業(yè)了，要不是云飛和王總的魅力，估計(jì)他已經(jīng)另謀高就了，所以他的心情喬林也能理解。

但是，作為爭強(qiáng)好勝的喬林，作為公司業(yè)務(wù)精英的喬林，作為王總很器重的喬林，他可以理解宮云飛與李偉的心情，卻絕對(duì)不能同意他們的想法。他心里只想著如何去戰(zhàn)斗。

喬林很清楚，要拿下這個(gè)項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)中三個(gè)角色人物的作用一定要充分發(fā)揮。

首先是他自己，作為項(xiàng)目經(jīng)理，他要很好的發(fā)揮自己的“攻擊性銷售能力”，“策略規(guī)劃能力”，“整體協(xié)調(diào)能力”，“資源整合能力”，“高層溝通能力”和“雙贏談判能力”……

攻擊性銷售能力：沒有機(jī)會(huì)就創(chuàng)造機(jī)會(huì)，創(chuàng)造了機(jī)會(huì)就要把握機(jī)會(huì)，總之喬林認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要象野狼一樣朝著它的目標(biāo)發(fā)起一輪又一輪的瘋狂沖擊……

策略規(guī)劃能力：如何設(shè)計(jì)銷售場景，如何推動(dòng)客戶的采購進(jìn)程，如何規(guī)劃銷售進(jìn)展，如何推動(dòng)銷售進(jìn)程向前發(fā)展。

整體協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)客戶的時(shí)間，客戶的人員，公司的人員，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的分工，協(xié)調(diào)和調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員的士氣。

資源整合能力：整合公司能使用的資源，包括調(diào)用公司總部的資源，調(diào)用公司后勤資源，調(diào)用成功客戶見證的客戶資源，調(diào)用總經(jīng)理出面談判的資源。

高層溝通能力：這是在這個(gè)行業(yè)里面，所要求的一種特殊的能力，業(yè)務(wù)員必須要有與客戶高層溝通的能力，否則，拿下訂單幾乎無異于白日做夢(mèng)。

雙贏談判能力：能否談到一個(gè)很好的價(jià)格與付款方式，對(duì)公司利潤來說非常重要。

其次是項(xiàng)目咨詢顧問和項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)理，喬林很清楚，要使客戶買單，就必須要在銷售產(chǎn)品給他之前，讓他認(rèn)識(shí)到：

道天軟件公司及其團(tuán)隊(duì)是專業(yè)的；

道天軟件能很好的解決他們存在的問題，困惑和痛苦；

道天軟件能夠讓他們的工作更有效率，更輕松，更方便，更快樂；

而要達(dá)到這些要求，你必須要靠產(chǎn)品來說話，但是，更離不開咨詢顧問售前的分析與講解。對(duì)于這種高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品來說，很多好產(chǎn)品由于“茶壺里煮餃子―――倒不出來”而被客戶槍斃的案例也是屢見不鮮的。所以，如果沒有宮云飛這個(gè)細(xì)膩的前鋒，后面縱然有“甲于桂林的山水”，客戶也沒有機(jī)會(huì)去領(lǐng)略和欣賞。所以，從這個(gè)點(diǎn)來說，咨詢顧問宮云飛的作用絕非一般。

最后，撇開項(xiàng)目經(jīng)理喬林對(duì)推進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的成交作用不談。

從技術(shù)和專業(yè)的角度來講，如果項(xiàng)目咨詢顧問宮云飛的專業(yè)度能讓客戶產(chǎn)生60%的購買信心，那么剩下40%的信心則需要項(xiàng)目實(shí)施顧問李偉的角色來呈現(xiàn)。因?yàn)榭蛻粼跊Q定購買產(chǎn)品前會(huì)思考，就算這個(gè)產(chǎn)品非常好，但是，如果萬一項(xiàng)目實(shí)施人員的實(shí)施能力以及后續(xù)服務(wù)能力不行，那客戶依然是非常痛苦，甚至?xí)?dǎo)致項(xiàng)目的失敗。而這樣的項(xiàng)目失敗，對(duì)于客戶而言，不僅僅意味著購買產(chǎn)品所花費(fèi)的金錢和實(shí)施時(shí)間的浪費(fèi)，甚至?xí)?dǎo)致公司管理和業(yè)務(wù)流程的失敗，所以，李偉的重要性也是不言而喻的。

所以，如果把喬林比喻成汽車的車頭，那么宮云飛就是汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)，而李偉則是汽車的四個(gè)輪子……

帶著這樣的思維，喬林意識(shí)到，要拿下這個(gè)項(xiàng)目，首先必須要“拿下”宮云飛和李偉。

喬林自小就喜歡看戰(zhàn)斗片，所以他深知“攘外必先安內(nèi)”的道理，調(diào)整士氣實(shí)乃當(dāng)務(wù)之急。雖然王總已經(jīng)開了頭，但大家是否真正發(fā)自內(nèi)心去接受并全力以赴的執(zhí)行是另外一回事。

戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)結(jié)束后，喬林立刻拉上云飛和李偉到走道上，點(diǎn)上一根煙：“中午，咱哥們出去吃點(diǎn)東西，我請(qǐng)客！”

云飛深吸一口，朝著窗外吐去：“你小子，總是這一招，無事獻(xiàn)殷勤……哈哈”

“這都被你看出來了啊，太有才了，嘿嘿，還請(qǐng)?jiān)骑w和阿偉兄務(wù)必賞臉……”

……

飯桌上……

“二位大哥，你們先不要放棄。你們心中看到陽光，它就是陽光，你們心中看到陰雨，它就是陰雨，所以，請(qǐng)以積極的心態(tài)面對(duì)這個(gè)客戶。我先去打頭陣，探探風(fēng)向，為你們殺出一條血道，以便讓你們大顯神威，怎么樣？”喬林看著云飛和李偉，舉杯敬酒。

宮云飛、李偉對(duì)視了一眼，一口干了啤酒，向喬林亮了亮杯底，一切答案盡在笑顏中。

……

午餐進(jìn)展的很愉快，哥兄弟三人邊吃邊聊，腦力激蕩，產(chǎn)生了不少好的點(diǎn)子。

……

而這時(shí)喬林又開始為下午三點(diǎn)的會(huì)議而思考……

……

三點(diǎn)到了，大家準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)議室，列席會(huì)議的人有王總、喬林、宮云飛和李偉。

會(huì)議是使用PPT的形式來展開的，由項(xiàng)目經(jīng)理喬林主持，他熟練的打開PPT，事實(shí)上，喬林很喜歡用演講的形式進(jìn)行銷售。無論是在公司內(nèi)部還是在客戶那邊，他喜歡人多的感覺，也喜歡被關(guān)注的感覺，那種一對(duì)多的感覺，就仿佛諸葛亮羽扇綸巾、舌戰(zhàn)群儒的風(fēng)采再現(xiàn)。

喬林環(huán)顧了一下大家，正色道：“很感謝王總的信任，將這個(gè)項(xiàng)目交由我主要負(fù)責(zé)，也謝謝宮云飛、李偉兩位好兄弟的全力支持與配合。我在這里先表個(gè)態(tài)，不管怎樣，我都會(huì)全力以赴，以背水一戰(zhàn)的心態(tài)來慎重對(duì)待這個(gè)項(xiàng)目……下面我來向各位報(bào)告一下我了解到的信息、配合的策略以及銷售的計(jì)劃，所以，我要從三個(gè)部分與各位做一下探討，請(qǐng)各位給我更多建議……”

喬林將椅子向前挪了一下，翻動(dòng)鼠標(biāo)，打開一頁新的PPT：

第一部分：客戶分析

第二部分：銷售策劃

第三部分：角色分工

關(guān)于客戶分析，喬林習(xí)慣于通過朋友打聽關(guān)于這個(gè)公司內(nèi)部的一些狀況，尤其是關(guān)于這個(gè)公司的一些人際關(guān)系狀況。因?yàn)閱塘窒嘈?，中國人尤其擅長搞辦公室政治，只有理清楚這些內(nèi)部的關(guān)系，才可以很好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，借力打力，犯更少的錯(cuò)誤，達(dá)成銷售。

事實(shí)上，吃完午飯后，喬林就千方百計(jì)的開始聯(lián)絡(luò)對(duì)客戶有些了解或有些關(guān)系的朋友。通過多方的尋找，最后他找到了曾經(jīng)在客戶公司工作過的一個(gè)朋友，這個(gè)人事實(shí)上一年前就離職了，在職時(shí)也不是公司高層，所以不了解更多的信息，而且現(xiàn)在或許已經(jīng)物是人非了，信息是否準(zhǔn)確也不敢保證，但是在喬林看來這些信息依然非常有其利用價(jià)值……

喬林慢慢的說道：“原來這是一家臺(tái)灣企業(yè)，有新加坡人控股，還有日本人控股，成分比較復(fù)雜。公司主要是設(shè)計(jì)和制造模具的，服務(wù)于中國地區(qū)的一些500強(qiáng)企業(yè)，其客戶包括SONY，理光，佳能，惠普等公司，完全是按訂單生產(chǎn)。公司有800多名員工，屬于勞動(dòng)力密集型行業(yè)，生產(chǎn)流程相對(duì)復(fù)雜，客戶要求很高甚至是可以說苛刻。隨著業(yè)務(wù)的增長以及市場競爭的日趨激烈，導(dǎo)致目前公司的工作效率低下，各部門溝通成本甚高，產(chǎn)品質(zhì)量下降，客戶投訴不斷……公司希望能通過上一套ERP系統(tǒng)，從流程上做一些規(guī)范和改善，這也是他們的初衷。

關(guān)于與本項(xiàng)目有關(guān)的核心管理層是這樣的：李家林總經(jīng)理是新加坡人，40歲左右，碩士研究生學(xué)歷，常在新加坡，臺(tái)灣和日本等地活動(dòng)；林副總是臺(tái)灣人，是公司聘請(qǐng)的經(jīng)理人，60歲左右，屬于保守和謹(jǐn)慎型；生產(chǎn)部的黃廠長是臺(tái)灣人，大概50歲左右，平時(shí)對(duì)員工比較苛刻，下面的員工都很不喜歡他；銷售部的陳經(jīng)理也是臺(tái)灣人，大概40歲左右，為人隨和，整天笑瞇瞇的，人稱笑面虎；財(cái)務(wù)部的余小芳經(jīng)理是本地人，30多歲，未婚，是建廠元老，很受李總的信任；采購部陳經(jīng)理是廣東人，40歲左右，她也屬于建廠元老；信息部的陳友經(jīng)理也是本地人，來公司已經(jīng)有4年了，是個(gè)保守派，喜歡穩(wěn)定，由于其工作不能產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，所以在公司基本上不太受重視……

這就是關(guān)于這個(gè)企業(yè)以及關(guān)鍵人的基本狀況，當(dāng)然情況還有待進(jìn)一步確認(rèn)和證實(shí)?！?/p>

說完后，喬林，打開一頁新的PPT：

講到這里，從王總的表情上，可以看得出，對(duì)喬林的工作是十分肯定的，王總問道：“據(jù)我了解到的情況，客戶方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是財(cái)務(wù)部的余總監(jiān)，按照常理來講由財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)有些不正常，這意味著什么？”

“這說明兩點(diǎn)，第一是該公司總經(jīng)理李家林不懂ERP，所以，在錯(cuò)誤的時(shí)間安排一個(gè)錯(cuò)誤的人在做一件非常重要的事情；第二是說明余總監(jiān)在公司有舉足輕重的作用，至少李總對(duì)他還是比較信任的。所以，不論屬于哪種情況，余總監(jiān)這個(gè)人都是無法逾越的一座山……”云飛回答道。

“很好，你的分析很正確，那你怎么做呢？”

王總是個(gè)很怪的人，一般情況下，他不會(huì)直接給員工答案，總是引導(dǎo)大家在問題中思考，答案相應(yīng)地自然就呈現(xiàn)出來了，這可能就是所謂的教練式領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格吧。

思索了一下，喬林接過王總的問題，鎮(zhèn)定的說道：“前面有座山，我的第一個(gè)想法是翻過去，如果失敗了；我的第二個(gè)想法是繞過去，如果繞不過去；我的第三個(gè)想法就是搬掉它。也就是先禮后兵的策略。不過，時(shí)間將是我們的一大障礙，所以，如果這座山既翻不過去繞不過去也搬不掉，我就在這座山上‘?dāng)[陣’―――攪局，攪到在李總離開中國之前項(xiàng)目定不下來，也就是想方設(shè)法將項(xiàng)目延期，這就是‘亂中取勝’的策略。事實(shí)上，最后一個(gè)想法最好不要實(shí)施，因?yàn)檫@樣無論對(duì)高途、迅提軟件公司還是對(duì)我們都不利，但是，這可能是讓我們活下來的最后一步棋……”

“思路是對(duì)的，但是，我想聽你要做哪些事情……”王總饒有興致的看著喬林。

“呵呵，王總果然目光如炬，知道我后面想講什么了，下面我就來講一下我的銷售步驟……”喬林果然不負(fù)王總期望。

要知道喬林可是公司出了名的“馬屁精”，拍客戶的馬屁也拍領(lǐng)導(dǎo)的“馬屁”，正所謂老板是員工的第一個(gè)客戶。

喝了口茶，喬林說道：“下面和我想和大家報(bào)告一下，我的工作思路，我希望在周五之前做成如下幾件事情”，喬林打開了一頁新的PPT。

第一：讓余小芳，李總，林副總知道我，知道我們公司的存在，知道我們的目的和決心。

第二：與余總監(jiān)碰面，了解她對(duì)我們的態(tài)度，并為云飛創(chuàng)造一次演示的機(jī)會(huì)。

第三：更進(jìn)一步確認(rèn)客戶的組織架構(gòu)，并確認(rèn)關(guān)鍵人物之間的人際關(guān)系，“政治”利益。

第四：弄清楚客戶的采購流程。

第五：了解高途、迅提軟件公司軟件公司的進(jìn)展?fàn)顩r。

第六：尋找一個(gè)內(nèi)線，以便可以給我們及時(shí)提供情報(bào)。

作為項(xiàng)目經(jīng)理，喬林希望云飛與李偉能夠完成以下三件事情：

第一：通過電話，了解生產(chǎn)部、銷售部、采購部等重點(diǎn)部門的困惑點(diǎn)，困難點(diǎn)，痛苦點(diǎn)。

第二：了解他們對(duì)上ERP系統(tǒng)的態(tài)度。

第三：通過與這些經(jīng)理的交流，并電話或者走訪我們公司的老客戶―――與該客戶類似或相關(guān)行業(yè)的老客戶，向我們的老客戶了解，該行業(yè)出現(xiàn)的一些共性問題與個(gè)性化問題，力求在做銷售展示的時(shí)候，以最專業(yè)的狀態(tài)和實(shí)力，將客戶征服。

“而事實(shí)上，可以肯定的是，客戶最多給我們一次產(chǎn)品展示的機(jī)會(huì)，所以，對(duì)云飛來說挑戰(zhàn)是很大的?！眴塘挚粗骑w說道。

云飛點(diǎn)點(diǎn)頭，“我期待這樣的挑戰(zhàn)！”

“作為我們這邊而言，找到要聯(lián)系的人的分機(jī)號(hào)碼和手機(jī)是非常重要的，這將是我馬上要攻關(guān)的重點(diǎn)，希望我能很順利的找到突破口，拿到聯(lián)絡(luò)方式！”邊說喬林邊雙手合十，向蒼天祈禱。

篇2

2012年，當(dāng)大家都認(rèn)為電商紅海比2011年還紅的時(shí)候，6月，“三只松鼠”橫空出世，僅僅半年之后，“雙十一”單日銷售額突破800萬元，2013年1月份單月業(yè)績突破2000萬元，輕松躍居堅(jiān)果行業(yè)全網(wǎng)第一?！叭凰墒蟆钡膭?chuàng)始人“老爹”——章燎原，石破天驚。

“三只松鼠”快速成長背后的秘密有哪些？以下為“老爹”對(duì)上海商派的口述實(shí)錄。

一、關(guān)于“三只松鼠”的核心戰(zhàn)略

為什么“三只松鼠”堅(jiān)持做“互聯(lián)網(wǎng)顧客體驗(yàn)的第一品牌”和“只做互聯(lián)網(wǎng)銷售”？

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)極大縮短了廠商和消費(fèi)者的距離與環(huán)節(jié)，三只松鼠定位于做“互聯(lián)網(wǎng)顧客體驗(yàn)的第一品牌”，產(chǎn)品體驗(yàn)是顧客體驗(yàn)的核心，互聯(lián)網(wǎng)的速度可以讓產(chǎn)品更新鮮、更快到達(dá)，為什么要舍近求遠(yuǎn)呢？(見下表)

二、談競爭：“高富帥”來壓你，純“屌絲”來抄你，怎么辦？

所有目前領(lǐng)先的電商大佬，無論是B2C，還是以淘寶系為代表的天貓?jiān)瓌?chuàng)品牌，都繞不開兩類競爭對(duì)手。

第一類競爭對(duì)手為“高富帥”:進(jìn)入電商的該行業(yè)傳統(tǒng)品牌大佬，實(shí)力超群，招募豪華電商團(tuán)隊(duì)，甚至挖角你的團(tuán)隊(duì)。他們有品牌優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、人才優(yōu)勢，并且也勤奮。怎么應(yīng)對(duì)他們的競爭？

1)定位：傳統(tǒng)品牌企業(yè)的優(yōu)勢在于他們線下積累的資源優(yōu)勢，但這些資源優(yōu)勢也恰恰成為他們跟純online企業(yè)競爭的劣勢。選擇online獨(dú)有的優(yōu)勢——后發(fā)優(yōu)勢，定位、聚焦、延伸、放大。

2)團(tuán)隊(duì)：傳統(tǒng)品牌企業(yè)初始階段，電商最多只是一個(gè)部門，且多是職業(yè)經(jīng)理人帶隊(duì)，與純電商企業(yè)由全情投入的老板帶領(lǐng)一群激情滿滿、近乎“瘋子”的online團(tuán)隊(duì)相比，后者至少不會(huì)處于弱勢吧。

3)定價(jià)：傳統(tǒng)品牌企業(yè)線下有大量的經(jīng)銷商，面對(duì)線上消費(fèi)者消費(fèi)趨勢發(fā)生的短周期內(nèi)的變化，定價(jià)時(shí)無法像online企業(yè)一樣快速反應(yīng)。

4)產(chǎn)品：online企業(yè)積累了大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，可以根據(jù)數(shù)據(jù)背后的洞見來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，迎合網(wǎng)購人群(注意：核心網(wǎng)購人群和線下購買人群的購物心理和習(xí)慣有很明顯的差別)。而傳統(tǒng)品牌企業(yè)，首先要兼顧占自己銷售體量9成以上的線下人群，就算為線上設(shè)計(jì)的專供款也只是曇花一現(xiàn)，偶爾為之。

總之一句話，對(duì)方是大船，不好調(diào)頭，你是小船，水性更好，更貼近，更靈活。

第二類競爭對(duì)手是“屌絲”型:你做啥他就抄啥，死纏爛打，你前期花了大量的時(shí)間、人力和財(cái)務(wù)成本研發(fā)產(chǎn)出的創(chuàng)新，剛剛開始產(chǎn)生品牌溢價(jià)，賣了沒幾天，他就開始同款且低價(jià)地照單跟隨。你降價(jià)，前期的研發(fā)成本擺在那里，肯定虧；他降價(jià)，正好搶你的客戶。不到半年，這一市場就被殺成紅海亂象。怎么辦？

1)將創(chuàng)新植入你的核心競爭力中——真正的有競爭力的創(chuàng)新，從戰(zhàn)略核心就開始了，圍繞核心衍生出整個(gè)差異化的體系。這樣，對(duì)手抄襲，只能是抄個(gè)一鱗半爪，整個(gè)運(yùn)營體系是無法抄襲的。

比如，三只松鼠的戰(zhàn)略核心是“和消費(fèi)者更近”，那么形象上，動(dòng)漫化的形象讓客戶覺得更親切(你抄的話總沒法把你的logo也換了吧)，擬人話的溝通讓客人覺得更萌，更被尊重，比如，叫客人為“主人”(松鼠可以叫客人為主人，你也把客戶叫主人，客戶會(huì)起雞皮疙瘩嗎？)。整個(gè)網(wǎng)站的裝修、交互，都是圍繞這一讓客戶覺得更近的核心去設(shè)計(jì)(你不會(huì)也把自己的網(wǎng)站改成這樣吧)。在原產(chǎn)地建倉、智能化的倉儲(chǔ)物流管理，都是為了讓每包堅(jiān)果更快送達(dá)，更新鮮地到達(dá)客戶手中(這樣的門檻讓一般的屌絲對(duì)手無法抄襲)。

2)open的心態(tài)，歡迎更多的屌絲對(duì)手來抄襲。因?yàn)閺?qiáng)大和自信，三只松鼠希望更多的online同行來學(xué)習(xí)、模仿甚至抄襲，這樣，online企業(yè)都強(qiáng)大了，消費(fèi)者會(huì)進(jìn)一步被從線下拉到線上。比如，三只松鼠為提升客戶體驗(yàn)，每包堅(jiān)果中都有吐殼袋、封包夾，現(xiàn)在很多堅(jiān)果類電商也都這樣去操作了。

三、談品牌：強(qiáng)化online品牌個(gè)性，塑造獨(dú)特競爭優(yōu)勢

online品牌有獨(dú)立存在的價(jià)值。這里三只松鼠為什么沒有用“品牌”來統(tǒng)一涵蓋，而要強(qiáng)調(diào)online品牌呢？主要跟消費(fèi)者選擇網(wǎng)購的原因有關(guān)。消費(fèi)者網(wǎng)購，無非原因有四：

1)網(wǎng)購更便宜；2)網(wǎng)購更便利，不出門就能買，高度適合宅男宅女，即時(shí)間寶貴不愿逛街的人群；3)網(wǎng)購能買到線下也許買不到的東西；4)網(wǎng)購體驗(yàn)獨(dú)特。網(wǎng)購中的交互體驗(yàn)是線下無法取代的，“親”、“主人”，表現(xiàn)不好就給差評(píng)，這些是線下購物無法給消費(fèi)者提供的“爽”體驗(yàn)。

因此，三只松鼠利用了online品牌的獨(dú)特性，差異化了自己的品牌。第一、第二條一般電商都有；三只松鼠只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，線下買不到，滿足第三條；擬人化的溝通、細(xì)致專業(yè)無二的包裝和服務(wù)，快速新鮮的產(chǎn)品，超乎消費(fèi)者心理預(yù)期的……都在差異化地強(qiáng)化第四條。第三、第四條的強(qiáng)化，形成了強(qiáng)大的“三只松鼠”的品牌個(gè)性，也塑造了它明顯的競爭優(yōu)勢。

好產(chǎn)品會(huì)說話，這個(gè)道理誰都懂，但三只松鼠通過對(duì)網(wǎng)購人群的研究，設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，真正利用了這一法則，讓產(chǎn)品成為傳播的載體。

可記憶——互聯(lián)網(wǎng)最具標(biāo)志性的特點(diǎn)就是信息海量、信息碎片，如果品牌名不易記憶，企業(yè)的傳播成本是很高的，所以，“三只松鼠”的名字出來了，好記！

可傳播——互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，傳播最大的特點(diǎn)就是去中心化，人人都可以是媒體(微博、微信、BBS、SNS等等)。因此，無所不用其極地將產(chǎn)品、服務(wù)做好(成本可控的范疇內(nèi)，這部分成本大約不超過產(chǎn)品成本的2%)，好到超出顧客的心理預(yù)期，自媒體時(shí)代人人都愛分享，這時(shí)候，自媒體必然被激發(fā)。三只松鼠用了很多“術(shù)”的東西，來激發(fā)自媒體。

四、關(guān)于分銷：三只松鼠為何拒絕分銷？

品牌商在快速發(fā)展過程中，分銷往往是非常常見的手段。“強(qiáng)品牌+強(qiáng)分銷”的打法是國內(nèi)很多品牌快速壯大的不二法寶(比如娃哈哈、百麗、南極人、優(yōu)鯊)，但三只松鼠——在品牌力已經(jīng)做到online堅(jiān)果類No.1的時(shí)候，仍然堅(jiān)持拒絕分銷，原因:

1.不做線下分銷：三只松鼠企業(yè)定位于互聯(lián)網(wǎng)銷售的第一品牌，目的就是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)可以縮短與消費(fèi)者的距離，而線下分銷必然增加流通環(huán)節(jié)，會(huì)破壞產(chǎn)品的新鮮度，進(jìn)而影響消費(fèi)體驗(yàn)，削弱品牌力。除非未來O2O的融合產(chǎn)生能解決這一問題的模式或技術(shù)。現(xiàn)在最煩惱的事就是每天要不斷去拒絕來自全國各地要求線下加盟的商友。

2.不做線上分銷：主要還是堅(jiān)果的發(fā)貨。三只松鼠的堅(jiān)果都是統(tǒng)一倉儲(chǔ)在低溫倉，一般線上分銷商不具備這個(gè)條件，那么分銷合作勢必還是貨在廠商庫內(nèi)，然后廠商發(fā)貨，分銷商賣貨，增加發(fā)貨環(huán)節(jié)同樣會(huì)影響新鮮度。

3.做品牌，就是要舍得:接收一切有利于品牌發(fā)展的，舍棄一切不利于品牌發(fā)展的。

五、關(guān)于人才：老板“控盤”，放手讓年輕人快速成長

偏居三線城市做電商，雖然有很多當(dāng)?shù)卣o予的優(yōu)惠及資源，但繞不開一個(gè)問題——人才。因?yàn)槿瞬诺某钢?，很多電商品牌不敢降低辦公成本，逆勢選擇一線甚至超一線城市，三只松鼠如何看待及解決人才問題？

1.電商不缺人才

電商這個(gè)行業(yè)太新了，總共在國內(nèi)只有十來年的歷史，高速發(fā)展也就四五年，因此，很多東西都是新的，所以門檻低，特別適合學(xué)習(xí)力強(qiáng)的年輕人。年輕人只要智商正常、態(tài)度端正，會(huì)上網(wǎng)、勤奮，摸索一段時(shí)間，就是電商人才。

內(nèi)部培養(yǎng)、大膽啟用，比較適合對(duì)電商套路嫻熟的老板，因?yàn)槟贻p人接受新生事物快、學(xué)習(xí)力強(qiáng)，老板控住方向，完全可以讓年輕人快速成長。當(dāng)然，“控盤”很重要，老板必須對(duì)業(yè)務(wù)很精通，否則，老板hold不住，整個(gè)企業(yè)的發(fā)展也許都會(huì)淪為年輕人犯錯(cuò)的成本。

篇3

【關(guān)鍵詞】 宮腔鏡手術(shù)；宮腔粘連；臨床效果；預(yù)后護(hù)理

臨床中， 對(duì)宮腔粘連患者治療中， 應(yīng)該采用有效地治療方法進(jìn)行治療， 并重視對(duì)患者的臨床護(hù)理工作[1]， 這樣才可以提高治病療效， 并取得不錯(cuò)的治愈效果。以下本篇就對(duì)本醫(yī)院在2010年8月～2012年8月的60例宮腔粘連患者進(jìn)行分析， 探討臨床中宮腔鏡手術(shù)治療宮腔粘連臨床效果及對(duì)預(yù)后的影響， 觀察分析其臨床效果， 為以后疾病的治療提供參考， 具體報(bào)告如下。

1 資料與方法

1. 1 一般資料 本醫(yī)院在2010年8月～2012年8月收治的60例宮腔粘連患者， 患者年齡在20～35歲， 平均年齡在（20.3±4.8）歲；患者經(jīng)子宮輸卵管造影以及B 超檢查均確診為宮腔粘連；患者的病程在1～6 年， 其臨床表現(xiàn)為閉經(jīng)、月經(jīng)量減少以及不孕。然后將患者隨機(jī)分成兩組， 對(duì)照組患者與試驗(yàn)組患者中都有30例人數(shù)， 其兩組中患者在性別、病程等資料方面相比較， 其差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義， 具有一定的可比性。

1. 2 治療方法 對(duì)于兩組中的患者， 對(duì)照組的患者采用常規(guī)治療方法進(jìn)行， 并給與常規(guī)的護(hù)理工作[2]。對(duì)于試驗(yàn)組患者， 術(shù)前應(yīng)該準(zhǔn)確判斷的子宮位置， 并利在用探針明確宮腔深度之后， 明確IUA 的部位、范圍以及性質(zhì)， 采用Olympus 公司生產(chǎn)的Ⅰ型宮腔鏡進(jìn)行宮腔鏡手術(shù)治療， 可以用分離剪仔細(xì)的分離粘連， 并用鉗夾出粘連帶， 并且在術(shù)后的宮腔內(nèi)還可以放置宮型環(huán)一枚， 在術(shù)后3個(gè)月對(duì)患者進(jìn)行宮腔鏡復(fù)查， 在對(duì)患者進(jìn)行治療的過程中， 還應(yīng)該做好預(yù)后護(hù)理干預(yù)， 以便穩(wěn)定患者情緒， 提高患者治療的積極性。最后， 觀察分析兩組患者臨床效果。

1. 3 療效評(píng)定 分析兩組患者的臨床療效[3]， 治愈：患者的月經(jīng)量恢復(fù)正常， 宮腔成形良好；有效：患者的月經(jīng)有明顯增加， 還未達(dá)到正常的月經(jīng)量， 其宮腔成形滿意；無效：患者月經(jīng)并無明顯的改善， 宮腔成形也不滿意。

1. 4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 對(duì)本次的試驗(yàn)結(jié)果， 作者采用統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件SPSS12.0對(duì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理[3]， 計(jì)量資料采用t檢驗(yàn)， 計(jì)數(shù)的資料采用χ2檢驗(yàn)， 以P

2 結(jié)果

對(duì)于兩組患者研究發(fā)現(xiàn)， 在對(duì)兩組宮腔粘連患者進(jìn)行護(hù)理治療之后， 試驗(yàn)組患者的癥狀得到很好改善， 治愈率為93.3%；對(duì)照組患者中治愈率為80.0%；試驗(yàn)組患者臨床效果要高于對(duì)照組， 其二者之間的差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義 （P

在臨床治療中， 對(duì)于宮腔粘連患者治療中， 采用宮腔鏡手術(shù)治療可以提高疾病的治愈率， 值得在實(shí)際中推廣。

3 討論

據(jù)悉， 在臨床上對(duì)與宮腔粘連患者治療中， 采用宮腔鏡手術(shù)治療， 不僅可以提高臨床療效，并且對(duì)患者做好預(yù)后護(hù)理干預(yù)， 還可以改善患者臨床療效， 提高疾病治愈率。以下介紹具體的預(yù)后護(hù)理干預(yù)措施。

臨床中， 對(duì)于宮腔粘連患者預(yù)后護(hù)理中， 做好心理護(hù)理， 改變患者心理狀態(tài)， 解除其思想顧慮。并且還應(yīng)該做好相應(yīng)的術(shù)前準(zhǔn)備[4]、術(shù)中護(hù)理 以及術(shù)后護(hù)理工作， 針對(duì)即將出院的患者還應(yīng)該做好出院指導(dǎo)[5]， 可以極大的提高治病療效， 減少疾病的復(fù)發(fā)及感染， 對(duì)患者做好預(yù)后護(hù)理干預(yù)， 不僅可以降并發(fā)癥的發(fā)生率， 還可以改善患者的臨床癥狀。

由上可知， 臨床中對(duì)宮腔粘連患者采用宮腔鏡手術(shù)治療， 進(jìn)行有效的預(yù)后護(hù)理干預(yù)， 不僅可以有效降低患者并發(fā)癥的發(fā)病率， 還可以提高宮腔粘連患者的治愈率， 提高治病療效， 具有很好的臨床效果，值得推廣。

參考文獻(xiàn)

[1] 李銀芝.宮腔鏡診治宮腔粘連122例臨床分析.臨床合理用藥雜志， 2013，06（18）：41-42.

[2] 蔣玉惠，葉秋云.147例宮腔鏡診治宮腔粘連回顧性分析.齊齊哈爾醫(yī)學(xué)院學(xué)報(bào)， 2011，14（12）：76-77.

[3] 牟曉玲，唐良萏，曹毅.宮腔鏡診治110例宮腔粘連的臨床分析. 重慶醫(yī)學(xué)， 2010，21（14）：56-57.

篇4

一、會(huì)前準(zhǔn)備

（男）各位親愛的伙伴們，我們啟動(dòng)大會(huì)馬上就要開始了，為了保證啟動(dòng)大會(huì)的順利進(jìn)行，請(qǐng)各位將你們的手機(jī)關(guān)閉或調(diào)置到振動(dòng)狀態(tài)，請(qǐng)各位不要吸煙、任意走動(dòng)，保持會(huì)場的安靜，謝謝！

二、司儀暖場

（男）各位主管

（女）各位精英

（合）各位親愛的伙伴們，大家中午好！

（男）千里問候一線牽，莫忘道平安

（女）夕陽攜手萬里情，翹首祈?？?/p>

（男）時(shí)間猶如白駒過隙，時(shí)光的老人又將我們帶進(jìn)歲末年終之時(shí)

（女）寒風(fēng)猶如哮犬上天，寒風(fēng)的凜冽卻吹不走伙伴們高漲的士氣

三、領(lǐng)導(dǎo)入場

（男）今天，全區(qū)眾將士相聚燕城

（女）今天，國壽之士氣縱指蒼穹

（男）我們將向即將到來的2008年宣戰(zhàn)

（女）吶喊出三明國壽兒女的壯志豪情

（男）首先請(qǐng)全體起立，讓我們用熱烈的掌聲歡迎領(lǐng)導(dǎo)入席

（男）謝謝請(qǐng)坐！參加本次啟動(dòng)大會(huì)有中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司三明分公司

（女）中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司（來自）分公司

（男）中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司三明分公司

（女）中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司三明分公司

（男）中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司三明分公司

（女）中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司三明分公司

（男）中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司

（女）中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司

（男）讓我們用最熱烈的掌聲對(duì)以上領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓的蒞臨表示最熱烈的歡迎

四、啟動(dòng)會(huì)開始、司歌、誓詞

（女）中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司三明分公司“十年論劍”2008年開門紅個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)現(xiàn)在開始

（男）請(qǐng)全體起立，奏唱司歌。請(qǐng)大家舉起右臂共同頌讀公司誓詞

五、開場歌舞

（男）謝謝，請(qǐng)座。今天，沙溪河水將再次因我們的激情而沸騰，國壽兒女，傲立潮頭，齊聲高歌：永當(dāng)霸主，舍我其誰？

（女）今天，巍巍群山將再次為我們的聲勢所震撼，三明大地，群英薈萃，歡聲雷動(dòng)：國壽雄威，誰與爭鋒？

（男）今天開門紅征戰(zhàn)在即，讓我們揮舞起手中的戰(zhàn)旗，振奮精神，抖去一年的疲憊

（女）今天營銷歷程起錨之時(shí)，讓我們擦亮那手中的兵器，披掛上陣，戰(zhàn)出三明國壽精英的風(fēng)采

（男）首先讓我們共同來欣賞一曲晨操《》

（女）掌聲有請(qǐng)來自永安公司的伙伴們

六、省公司領(lǐng)導(dǎo)講話

（男）感謝永安公司的伙伴們?yōu)槲覀儙淼木时硌?。親愛的伙伴們，今天的會(huì)場熱熱鬧鬧、激情洋溢，掌聲、歌聲交織成勝利的火種

（女）今天的會(huì)場紅紅火火、豪氣沖天，信心、決心凝聚成必勝的信念

（男）現(xiàn)在，讓我們邁出成功的一步，攜手開啟“十年論劍”2008年開門紅個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)的序幕

（女）本次開門紅個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)不僅得到了市公司總經(jīng)理室的高度重視與支持，更有來自省公司總經(jīng)理室的關(guān)心與厚愛，不辭辛勞、親自蒞臨了我司啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場，為我們鼓氣加油（來自）

（男）接下來請(qǐng)各位拿出三明壽險(xiǎn)兒女的熱情，以暴風(fēng)驟雨般的掌聲有請(qǐng)上中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司為我們做訓(xùn)勉，掌聲有請(qǐng)

七、林榮智宣導(dǎo)2008年第一季度個(gè)險(xiǎn)競賽方案

（女）謝謝。親愛的伙伴們，團(tuán)結(jié)一致，戮力同心，是克敵致勝的關(guān)鍵，為了打勝明年一季度的這場戰(zhàn)役，市公司總經(jīng)理室高度重視，緊密布署，制定出了明年開門紅的“十年論劍”個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)競賽方案。

（男）現(xiàn)在讓我們有請(qǐng)市公司個(gè)險(xiǎn)銷售部的林榮智副經(jīng)理為我們作競賽方案宣導(dǎo)。

八、對(duì)抗雙方司令上臺(tái)接受丁總委任并發(fā)表應(yīng)戰(zhàn)書

（男）謝謝林榮智副經(jīng)理，血火洗禮表丹青，欲血奮戰(zhàn)鑄輝煌！相信大家在聽了明年開門紅的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案后各位伙伴一定更加有信心挑戰(zhàn)2008

（女）太陽正在升起，戰(zhàn)火硝煙四起，各路諸侯演繹紛爭!伙伴們現(xiàn)開門紅征戰(zhàn)在即，讓我們整理好軍備，備戰(zhàn)金鑫

（男）親愛的伙伴們，勇為勝者創(chuàng)佳績，伴著凱歌紅旗至。還記得“麒麟論劍”中“保衛(wèi)紅旗”之戰(zhàn)嗎？

（女）大浪淘沙勇者勝，風(fēng)嘯大漠?dāng)≌叱?。還記得“麒麟論劍”中“捍衛(wèi)榮譽(yù)”之戰(zhàn)嗎？浪尖征戰(zhàn)齊亮劍,誓為榮譽(yù)起征程.

（男）跨別昨日，告別麒麟之爭，迎來新的征程

（女）仰望未來，迎接十年之爭，奮戰(zhàn)新的榮譽(yù)