導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售經(jīng)理月度總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：銷售經(jīng)理 業(yè)績惰性 治理

1 問題的提出

美國“后現(xiàn)代企業(yè)之父”湯姆?彼得斯公司董事長湯姆?彼得斯在其著作《解放型管理》中認(rèn)為企業(yè)惰性會產(chǎn)生一系列的負(fù)面影響，他講述了多家企業(yè)的發(fā)展里程，闡述了企業(yè)惰性的表現(xiàn)及其影響。企業(yè)惰性的五種表現(xiàn)：①經(jīng)營策略長期缺乏變化；②缺乏技術(shù)創(chuàng)新動力；③員工們不愿改革；④過分依賴以往經(jīng)驗；⑤業(yè)務(wù)流程緩慢、低效。企業(yè)惰性所表現(xiàn)的負(fù)面影響主要是如下幾個方面：①侵蝕性：“惰性病毒”使公司變得保守和遲鈍起來，在制度執(zhí)行上，“破例”的違章由于得不到公正的處理而成為普遍現(xiàn)象。②傳染性：“惰性病毒”通常發(fā)源于中級管理層，然后迅速向高層管理層和普通員工層擴散，從而使全公司顯得十分消極和保守。③復(fù)制性：種種消極情緒和懈怠現(xiàn)象在公司各個部門、分支機構(gòu)中以同樣的方式陸續(xù)發(fā)生，其特點基本相同。④抗藥性：強化制度管理、引進新的人才和經(jīng)營管理改革等各種方式的改革措施相繼流產(chǎn)。

業(yè)績惰性就是企業(yè)惰性的一個方面，業(yè)績惰性就是指銷售業(yè)績長期在一個水平徘徊、得不到突破的一種狀態(tài)。如果這種狀態(tài)在銷售人員中有普遍的存在，那么它就成為企業(yè)管理失敗的一個重要原因。銷售經(jīng)理是企業(yè)和市場的聯(lián)系樞紐，銷售經(jīng)理的業(yè)績表現(xiàn)是企業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)的最基本保證，在銷售經(jīng)理接手一個新市場初期，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會使業(yè)績得到較快的提升，市場環(huán)境得到較大改善，但隨著市場的逐步穩(wěn)定，業(yè)績也會逐步平穩(wěn)下來，一方面業(yè)績提升的空間越來越有限，另一方面銷售經(jīng)理的惰性也開始逐步顯現(xiàn)，工作中的表現(xiàn)就是經(jīng)理人員逐漸脫離市場一線，在管理上越來越像是企業(yè)高層，看市場走馬觀花，工作態(tài)度也逐步依靠經(jīng)驗；銷售業(yè)績同時開始吃老本，為避免因業(yè)績的停步不前而出現(xiàn)危機，開始拉攏客戶關(guān)系搞統(tǒng)一聯(lián)盟占據(jù)一方，業(yè)績惰性也就產(chǎn)生了，銷售業(yè)績長期得不到提升；銷售經(jīng)理業(yè)績惰性會直接擴散到一線的業(yè)務(wù)人員，使整個銷售團隊出現(xiàn)萎靡不振的狀態(tài)，針對以上的情況，管理者就要及時采取措施治理銷售經(jīng)理業(yè)績惰性。

2 業(yè)績惰性產(chǎn)生的原因

①心理惰性。惰性是一種人性，區(qū)域經(jīng)理的心理惰性的出現(xiàn)是正常的反應(yīng)，當(dāng)長期工作在一個市場，隨著市場環(huán)境以及客戶關(guān)系的熟悉，銷售業(yè)績的逐步穩(wěn)定，剛到市場時的激情會逐步消減下來，心理惰性就出現(xiàn)了。市場業(yè)績具有一定的慣性，經(jīng)理人員短期的脫離市場也不會影響暫時的業(yè)績，這也使部分人員出現(xiàn)對市場情況錯誤判斷，惰性心理得到強化，逐步養(yǎng)成某種不好的習(xí)慣，而使業(yè)績不能得到突破，長期在一個水平徘徊。②缺少營銷創(chuàng)新。缺少創(chuàng)新性營銷策略是業(yè)績不能得到有效突破的一個重要的原因，例如目前營銷領(lǐng)域促銷同化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，做事情不愿多動腦子，重復(fù)老的市場操作手段簡單進行復(fù)制、照搬別的廠家的一些做法等，缺乏創(chuàng)新的市場措施不會取得良好的市場效果。③激勵考核制度不合理。企業(yè)對銷售部門采用較多的是提成制，失當(dāng)?shù)男匠晏岢芍贫炔荒苡行^(qū)分市場存量和市場增長量的區(qū)別，當(dāng)市場達到一定市場存量以后，需要更大的努力和精力方能實現(xiàn)銷量的有效提升，市場存量產(chǎn)生的收益已經(jīng)達到一定水平，會使業(yè)務(wù)人員認(rèn)為邊際收益較低而減少進一步的努力。④過程管理松懈。企業(yè)對區(qū)域經(jīng)理的管理是處在放羊管理的水平，企業(yè)的管理重點放在對業(yè)務(wù)員的管理上，對區(qū)域經(jīng)理的管理主要看銷售業(yè)績的完成情況，企業(yè)要的是結(jié)果，不太關(guān)注對他們的過程管理，實際上加強對區(qū)域經(jīng)理日常過程的管理是使業(yè)績實現(xiàn)突破的重要方面。

3 治理業(yè)績惰性的措施

3.1 適時進行區(qū)域調(diào)整。對于調(diào)換市場多數(shù)銷售經(jīng)理都會存在抵觸情緒，除非把他調(diào)整到市場基礎(chǔ)更好的區(qū)域。銷售經(jīng)理抵觸的原因無非下面幾個：一，客戶不熟悉。特別是客戶的性格特點，客戶關(guān)系等，調(diào)換區(qū)域后要重新開始熟悉市場和客戶，要花費大量的時間精力；二，影響短期收入。由于對目前市場的熟悉，市場維護費用大大降低，成本低收入相對要高；到了新市場維護費用短期內(nèi)會很高，短期收入受到影響；其三，惰性的心態(tài)。經(jīng)過了較長時間熟悉市場，調(diào)整客戶隊伍、人員隊伍，對他們來說應(yīng)該是收獲的時候了，也就是俗話說得“樹栽好了等著摘果”，市場進行重新調(diào)整，使他們又要重新整理各項工作，要投入更多地精力和時間，從思想上不容易接受。實際上某些管理者也會有這樣的想法，認(rèn)為在一個市場上長期任用熟悉市場有經(jīng)驗的老經(jīng)理，業(yè)績也會穩(wěn)定，同時客戶關(guān)系熟悉也使一些市場問題好處理。當(dāng)然，這里所說的銷售經(jīng)理區(qū)域調(diào)整是有條件的，其一，就是業(yè)績惰性的出現(xiàn)，銷售業(yè)績長期沒有大的突破；其二，市場問題處理的經(jīng)驗化，嚴(yán)重脫離市場。比如：客戶隊伍老化長期得不到更新和調(diào)整同時又沒有必要的客戶儲備，市場上出現(xiàn)的問題還是那些老問題，該解決的長期解決不了等。對于那些市場基礎(chǔ)好、業(yè)績穩(wěn)定發(fā)展的市場需要保持其相對穩(wěn)定的狀態(tài)。

3.2 抓機會培訓(xùn)。銷售經(jīng)理的培訓(xùn)也是很關(guān)鍵的，有人把銷售經(jīng)理稱為是“放野的馬”，那么對銷售經(jīng)理實施培訓(xùn)就是很好的馴化管理。目前，企業(yè)往往只注重職前的培訓(xùn)，職中培訓(xùn)則不是經(jīng)常進行。銷售經(jīng)理一般負(fù)責(zé)一個省或一個地級市區(qū)域的銷售工作，基本上是駐扎在當(dāng)?shù)毓ぷ鞯模芏嘟?jīng)理在當(dāng)?shù)赜邢鄬Ψ€(wěn)定住所，企業(yè)大都要求一個月回總部開月度總結(jié)會，這些都是對經(jīng)理進行培訓(xùn)的機會。會議期間不但要求他們對月度的業(yè)績進行總結(jié)，提出工作的缺點，同時管理者一定要發(fā)現(xiàn)其中的問題，及時對銷售經(jīng)理的工作進行糾正，特別要關(guān)注區(qū)域經(jīng)理心態(tài)的變化。最好的方法是幾個月進行一次集中的培訓(xùn)，除總結(jié)階段性的工作分析問題外，還要業(yè)務(wù)知識的提升，在學(xué)習(xí)中進行總結(jié)。一種比較有成效的方式就是封閉式的三五天的短期軍訓(xùn)或拓展訓(xùn)練，經(jīng)過一系列的拓展和培訓(xùn)后，銷售經(jīng)理們再回到市場就會保持旺盛激情和斗志，思想上有所偏差的人員得到有效糾正，從而有利于工作效率的提高和業(yè)績的突破。

3.3 建立合理的激勵、考核制度。制定合理的激勵考核制度對區(qū)域經(jīng)理業(yè)績惰性的解決有決定性的作用，以下是建立激勵、考核制度的幾個方面：①建立考核增長量而不是市場存量的考核制度。市場銷量穩(wěn)定后，銷售經(jīng)理會有一定的營銷惰性和對市場問題的審美疲勞癥，建立考核增長量的制度可以促使其多發(fā)現(xiàn)市場問題更深入的研究市場，提高市場增量。②建立利潤導(dǎo)向的分配體系。企業(yè)按銷量進行提成，不能進行有效的區(qū)分是銷量是由于市場的正常發(fā)展實現(xiàn)的，還是由于加大了市場投入實現(xiàn)的，從而產(chǎn)生實際在考核方面的不公平，同時也會出現(xiàn)用人方面的腐敗現(xiàn)象。以給企業(yè)創(chuàng)造利潤貢獻的大小來決定區(qū)域經(jīng)理收入的多少，促使區(qū)域經(jīng)理減少促銷依賴癥的出現(xiàn)，使其必須進行有效營銷創(chuàng)新；建立利潤為導(dǎo)向的分配體系，提高區(qū)域經(jīng)理工作的努力程度，同時避免區(qū)域經(jīng)理為了短期利益對市場進行的無效投入，學(xué)會為市場做長期考慮和成本核算。③加強市場經(jīng)銷商質(zhì)量的考核，要求市場客戶的更新率和新客戶儲備量。這項考核的標(biāo)準(zhǔn)就是要加強對市場的開發(fā)和經(jīng)銷商的更新率，避免渠道的老化，從而促使區(qū)域經(jīng)理加大管理開發(fā)力度。部分區(qū)域經(jīng)理為避免市場銷量的下滑，仍把一些質(zhì)量不高的經(jīng)銷商保持在渠道以內(nèi)，以加大市場支持和促銷費用換取銷量的穩(wěn)定，以損失企業(yè)利潤為代價換來業(yè)績的穩(wěn)定，終究會損害企業(yè)發(fā)展。④職務(wù)待遇浮動制。除根據(jù)利潤貢獻決定收入外，對出差補助、各項招待費用和職務(wù)采取浮動制度，比如經(jīng)理可以分為三級，待遇同樣分為三級，一個月完不成利潤指標(biāo)實行降級，待遇降下來后不能跨級實行待遇晉升，讓待遇的提升要有一個積累的過程。

3.4 關(guān)注過程管理。①加強基礎(chǔ)工作的過程管理。管理者對區(qū)域經(jīng)理日常工作知之甚少，不知道經(jīng)理們每天都在干啥，干了多少，效果咋樣，所以加強區(qū)域經(jīng)理基礎(chǔ)工作的監(jiān)控尤為重要。管理者要根據(jù)區(qū)域經(jīng)理的工作特點，制定區(qū)域經(jīng)理月度工作規(guī)劃，制定工作進度，強化監(jiān)督，規(guī)范經(jīng)理的日常工作行為，這是區(qū)域經(jīng)理最不愿適應(yīng)的管理方法，他們已經(jīng)習(xí)慣了自由支配自己的時間，所謂“將在外軍令有所不受”的想法；同時根據(jù)進度情況強化階段性的總結(jié)匯報，總結(jié)個人的工作情況，作了哪些工作取得了哪些效果，還有哪些沒有做完，準(zhǔn)備怎么做等。這些同時也會加大管理者的工作強度，一些管理者如不能親為會使一些管理工作流于形式而起不到應(yīng)有的作用。②客戶拜訪記錄?？蛻舭菰L記錄最能看到效果的工作詳細(xì)資料，企業(yè)制定一套區(qū)域經(jīng)理拜訪客戶的表格，把區(qū)域經(jīng)理的重要工作進行書面化，內(nèi)容如：區(qū)域經(jīng)理拜訪客戶必須談的幾項內(nèi)容、必須處理的事務(wù)、必須傳達的信息政策、客戶信息反饋等；并要求認(rèn)真填寫，讓客戶簽字認(rèn)可，企業(yè)要及時的進行回訪并對某些問題加以確認(rèn)同時進行處理，參看經(jīng)理拜訪記錄也可以對企業(yè)在制定相關(guān)策略時進行參考。

4 結(jié)論

業(yè)績惰性是多方面造成的，業(yè)績惰性的出現(xiàn)只是企業(yè)惰性一個方面的反映，從企業(yè)的角度看應(yīng)該為企業(yè)宏觀方面進行了警示，企業(yè)應(yīng)及時識別經(jīng)理業(yè)績惰性，完善企業(yè)各項管理制度，采取措施對銷售經(jīng)理的業(yè)績惰性進行治理，是企業(yè)管理者應(yīng)該重視的問題。

參考文獻：

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其實，類似案例中王剛的情況，在現(xiàn)實生活當(dāng)中是較為多見的，尤其是對新上任的銷售經(jīng)理，往往是“動手”的能力強，但“動筆”的能力卻差，而述職報告卻是很多企業(yè)銷售經(jīng)理必須歷練的一門“必修課”，為什么這樣說呢？因為一份好的述職報告不僅能夠展示一個銷售經(jīng)理在一段時間以來的工作成績，有利于銷售經(jīng)理更好地展現(xiàn)自己，從而得到快速提升，而且也是銷售經(jīng)理回顧過去，展望未來從而促使自己循序漸進提高的一次成長平臺，因此，能說，會做，善寫（述職報告）便是銷售經(jīng)理快速獲得提升的“基本功”。那么，作為一名合格的銷售經(jīng)理應(yīng)該如何去寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)滿意、讓自己提升的述職報告呢？

什么是述職報告？

述職報告是銷售經(jīng)理，根據(jù)企業(yè)制度規(guī)定或工作職責(zé)的需要，定期或不定期向上級領(lǐng)導(dǎo)（比如銷售部經(jīng)理或總監(jiān)）、上級或相關(guān)部門（比如營銷中心、人力部），陳述本人在一定時間內(nèi)履行崗位職責(zé)情況的書面報告。

銷售經(jīng)理所撰寫的述職報告，按時間可分為年度述職報告、階段述職報告、周期述職報告（比如季度、月度）;按內(nèi)容可分為個人述職報告、集體述職報告等。

一份優(yōu)秀的述職報告不僅是銷售經(jīng)理展示自己風(fēng)采的絕妙“窗口”，而且也是一份市場經(jīng)驗的精練總結(jié)。好的述職報告不僅綱舉目張，讓人把問題看得清清楚楚、明明白白，而且優(yōu)美的語言組織還讓人賞心悅目，一睹為快。

那么，一份合格的述職報告由哪些構(gòu)成要素組成呢？

述職報告的構(gòu)成要素

銷售經(jīng)理述職報告一般由首部、正文和落款三個部分組成。

1.首部。主要包括標(biāo)題、主送部門或稱謂等內(nèi)容。

(1)標(biāo)題。述職報告的標(biāo)題有單標(biāo)題和雙標(biāo)題之分。單標(biāo)題一般為"述職報告"，也可以在"述職報告"前面加上任職時間和所任職務(wù);雙標(biāo)題由正標(biāo)題和副標(biāo)題組成，副標(biāo)題的前面加破折號。正標(biāo)題是對述職內(nèi)容的高度概括，副標(biāo)題與單標(biāo)題的構(gòu)成大體相似，比如“避實就虛，激流勇進，尋求差異化的營銷之路—關(guān)于05年第一季度的述職報告”等。

(2)主送部門或稱謂。標(biāo)題之下第一行頂格寫主送部門或稱謂。向上級部門呈送的述職報告，應(yīng)寫明收文部門;向上司和人力部門等做述職報告時，則應(yīng)寫明稱謂，比如“XX公司營銷本部：”或“公司李總：”、“公司人力部：”等等。

2.正文。由導(dǎo)言、主體和結(jié)尾三個部分組成。

(1)導(dǎo)言。銷售經(jīng)理的述職報告的導(dǎo)言部分一般包括兩方面的內(nèi)容:一是任職介紹，說明自己的任職時間、擔(dān)任職務(wù)和主要職責(zé)，簡要交代述職的內(nèi)容和范圍;二是任職評價，扼要介紹任職以來的工作情況。這一部分內(nèi)容力求簡潔明了。比如：“我從2005年2月起任xx大區(qū)銷售經(jīng)理，半年來，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，本人勤勤懇懇，嚴(yán)于律己，精于管理、圓滿完成了公司下達的各項任務(wù)指標(biāo)，使本銷售大區(qū)的銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)雙項達標(biāo)。連續(xù)六個月銷售達成率都在100%以上，2005年6月，本人所帶領(lǐng)業(yè)務(wù)隊伍還被公司營銷本部授予"優(yōu)秀團隊"稱號，受到了公司的隆重表彰……"。

(2)主體。這是述職報告的核心部分，主要陳述履行職務(wù)的情況，包括四個方面的內(nèi)容:

一、任職期間目標(biāo)達成的具體情況及其經(jīng)過。即具體的銷售指標(biāo)、利潤指標(biāo)達成狀況及其過程，也包括新市場開發(fā)、團隊人員配置與打造、經(jīng)銷商培訓(xùn)與管理、渠道建設(shè)與費用指標(biāo)控制等的有關(guān)描述等等。在這一部分，最好采用分項羅列的形式，即在每一項成果或成績事項的后邊，要簡潔地講述成果取得的“風(fēng)雨歷程”，以讓領(lǐng)導(dǎo)覺察成績的來之不易。此外，還要對有關(guān)的突出表現(xiàn)與戰(zhàn)績加以濃墨重彩進行渲染和表達，比如任務(wù)指標(biāo)的超額完成，市場創(chuàng)新性的運作、渠道的多元化啟動、產(chǎn)品的創(chuàng)造性操作等等，借以表明你的正確思路以及勇于摸索、精益求精的精神狀態(tài)。在這一欄里，在表述達成率、市場數(shù)量、經(jīng)銷商網(wǎng)點、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比等增長狀況的有關(guān)數(shù)字時，還可以通過柱型圖、扇型圖、曲線圖、魚刺圖等進行表達和剖析，以使內(nèi)容更加清晰和醒目。

二、工作中存在的問題及改進辦法。一份好的述職報告不能光是成績的羅列，也就是說不能光說成績而回避缺點，也即所謂的不能只報喜不報憂。銷售經(jīng)理在述職報告當(dāng)中，一定要先揚后抑，即在“炫耀”銷售戰(zhàn)績的同時，也要擺明存在的問題，比如市場實操當(dāng)中的經(jīng)銷商問題、人員問題、產(chǎn)品問題、市場問題甚至還有以前的遺留問題等等，銷售經(jīng)理只有在述職報告當(dāng)中客觀地列出了一些問題點，才能讓有關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)明白你的敏銳的洞察力，以及有些目標(biāo)沒有更好達成的原因，從而引發(fā)領(lǐng)導(dǎo)的重視，獲得公司的支持，促使公司拿出更好的解決辦法，使目標(biāo)向著既定的方向發(fā)展。

銷售經(jīng)理在把問題擺出來后，余下的還要把解決的方案同時向領(lǐng)導(dǎo)“匯報”，因為任何一個領(lǐng)導(dǎo)都不是光想看到底存在哪些問題，而是要看問題的最終改進和解決辦法。比如，如果是團隊人員素質(zhì)不高，可以建議通過加強培訓(xùn)的方式來解決；如果產(chǎn)品品種單一，可以通過開發(fā)系列化、多元化的產(chǎn)品予以補差；而如果經(jīng)銷商布局存在缺陷，則可以通過開發(fā)新的網(wǎng)點，分品項、分渠道運作的方式給予解決等等。

三、工作經(jīng)驗的總結(jié)與提煉。即在述職報告當(dāng)中，不僅要列出“輝煌戰(zhàn)績”供上司或領(lǐng)導(dǎo)“參觀”與“欣賞”，更要通過總結(jié)的方式，對以往的成功的經(jīng)驗進行定性、定格與沉淀，比如成功開發(fā)市場的經(jīng)驗，優(yōu)秀營銷團隊的打造經(jīng)驗、控制沖流貨的管理經(jīng)驗、經(jīng)銷商的管控經(jīng)驗等等，包括對以上內(nèi)容在實踐過程中的心得與體會，從而讓領(lǐng)導(dǎo)知道你是一個善于總結(jié)與提升的人，也便于領(lǐng)導(dǎo)從中獲得啟發(fā)，從而發(fā)現(xiàn)你的更多優(yōu)點與“閃光點”，推廣你的成功經(jīng)驗。

四、下步工作設(shè)想與規(guī)劃。在報告了成績，講述了過程，總結(jié)了心得后，述職報告基本上就告一段落了，下一部分的內(nèi)容主要該是未來工作的計劃或者說是未來工作的努力方向、目標(biāo)或打算等等。

它包括以下幾項內(nèi)容：1、未來一段時間的營銷思路。2、未來一段時間的營銷目標(biāo)。3、達成目標(biāo)的計劃和方案。4、請求企業(yè)支持的項目等等。在工作規(guī)劃里，所列出的操作方案及支持事項即工作設(shè)想一定要切實可行，一定要迎合企業(yè)的發(fā)展方向與形勢。

(3)結(jié)尾。銷售經(jīng)理所做的述職報告一般都是用格式化的習(xí)慣語來結(jié)束全文，在述職報告撰寫當(dāng)中，謙遜式結(jié)尾、總結(jié)歸納式結(jié)尾以及表決心式結(jié)尾等是述職報告常用的結(jié)尾形式。

一、謙遜式結(jié)尾：即以較為謙虛的語言來結(jié)束述職報告的全文。比如：“以上述職報告，由于本人才疏學(xué)淺，不當(dāng)之處，還望領(lǐng)導(dǎo)批評指正”等等。

二、總結(jié)式結(jié)尾：即最后以統(tǒng)篇總結(jié)的形式來進行最后的陳述，從而結(jié)束全文。比如：“總之，通過半年來的市場運作，既有成績，也有不足，但我相信，在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，我們一定能夠再接再厲，勇創(chuàng)新的輝煌”。

三、表決心式結(jié)尾：即以向領(lǐng)導(dǎo)“拍胸脯”表決心的形式，來個豪情壯志式的結(jié)尾。比如：“總之，我們有決心、也有信心，在公司的大力支持下，克服一切困難，想盡一切辦法，為公司交上一份最滿意的答卷……”。

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向舜麟先生撰文指出，由于廠家忽視了對贈品成本與損耗方面的控制，導(dǎo)致許多買贈活動的失敗。而控制贈品成本，首先就要做好成本的核算：

1．單一贈品的費用作為產(chǎn)品成本的一部分，控制在單個產(chǎn)品之內(nèi)。買一贈一活動經(jīng)常采用這種核算方式。例如，產(chǎn)品原材料成本、經(jīng)營管理成本、推廣費、人員工資、物流倉儲成本、扣點及其他等，以上總成本為60％，那么贈品就應(yīng)控制在5％～10％，以保證每個產(chǎn)品有25％～30％的合理利潤空間。由于產(chǎn)品與贈品嚴(yán)格捆綁，這種方式最安全。

2．贈品的總費用作為促銷活動目標(biāo)銷售額的一部分。抽獎活動經(jīng)常運用這種方式，例如在某一城市進行抽獎活動，獎品費用接近10萬，目標(biāo)銷售額是200萬，贈品占目標(biāo)銷售額的5％，算上活動場地費、促銷物料、人員工資等費用，該活動銷售額達不到100萬就可能虧損。由于贈品費用比例根據(jù)銷售額變化，達到預(yù)期銷量才能消化贈品的成本。

3．贈品的成本費用作為市場費用(廣告宣傳費)的一部分。這種方式主要運用于品牌宣傳或新產(chǎn)品試用等活動中，但也應(yīng)該計算千人成本和廣告宣傳的到達率，以保障該成本支出的潛在效益。這種形式?jīng)]有與產(chǎn)品銷售掛鉤，更容易失控，因此按照計劃將贈品有效的發(fā)放到目標(biāo)人群，從而達成品牌宣傳目的極為重要。

控制贈品成本還要注意以下幾點：控制時尚型、易變質(zhì)或者易貶值的贈品的采購數(shù)量，以防贈品貶值；控制贈品除生產(chǎn)成本以外的隱性成本，比如運輸費用、儲存成本和贈品的包裝等；控制贈品的流失與損耗，保證贈品到達消費者手中才能實現(xiàn)它的價值。

如何保證促銷預(yù)算不失真

不少企業(yè)因為沒有控制好促銷成本而陷入“促銷困境”，劉雄孝先生撰文指出，控制促銷成本，必須有一份合乎市場實際的成本預(yù)算作為前提。

1．“專業(yè)”人員進行“專業(yè)”的預(yù)算。即企業(yè)有專人負(fù)責(zé)預(yù)算促銷活動的所有成本，而且該員工必須深入一線去了解當(dāng)時當(dāng)?shù)氐母鞣N資源的價格，比如媒體報價和折扣標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)宣傳材料、人員工資、活動進場費、促銷禮品等各項開支。

2．分支機構(gòu)在要求促銷支持時，總會夸大預(yù)算成本，因此惟有將促銷開支明確列出，在事后提供相應(yīng)的報銷票據(jù)，才能讓促銷成本納入到企業(yè)的有效控制范圍內(nèi)。

3．多數(shù)企業(yè)的促銷預(yù)案都會重點闡述該活動的內(nèi)容、成本等，但對于最關(guān)鍵的預(yù)期收益一筆帶過。事實上，完善的預(yù)算方案必須重點考慮提高銷量和提升品牌知名度的預(yù)期收益。

4．企業(yè)應(yīng)將預(yù)算成本與具體負(fù)責(zé)人的業(yè)績、薪水掛鉤。一些企業(yè)的銷售人員獲得促銷費后，往往有機會中飽私囊，因為所有的促銷活動都是以分支機構(gòu)名義發(fā)出的，沒有具體負(fù)責(zé)人，企業(yè)的監(jiān)督也就成了一句空話。

5．企業(yè)預(yù)算促銷成本，必須有相關(guān)制度來規(guī)范，其中至少要明確三點：促銷活動均需提供完備的促銷方案和預(yù)算費用；存檔以供稽查；嚴(yán)格考核促銷活動的真實結(jié)果。

文章最后提醒說，真正能夠為企業(yè)創(chuàng)造價值、控制促銷成本的主體正是每次活動的執(zhí)行者，因此預(yù)算要注意給執(zhí)行者留出發(fā)揮空間，并給以有效的利益刺激。

匯源專賣店生意冷消的啟示

2004年初，匯源集團陸續(xù)在各地建立專賣店，渴望借此提升市場份額，增加經(jīng)銷商利潤，并擴展在各級城市網(wǎng)絡(luò)。匯源提出的經(jīng)銷政策相當(dāng)有吸引力：最高可獲得提貨額12％的扣點，并享受3．5％～6％的市場支持費和1．7％的年終返利，匯源統(tǒng)一組織促銷。

劉會民先生撰文指出，一年來匯源專賣店有的生意冷清，有的賣起了其他商品，有的甚至換了招牌，個中緣由是什么呢?

1．經(jīng)銷商開專賣店，自己承擔(dān)的投入很多，比如房租、水電、稅收、人員工資等。然而，匯源的100個單品很難支撐起專賣店，而有些產(chǎn)品很難起量，由于年終完不成任務(wù)返利就要按完成比例核發(fā)，于是經(jīng)銷商開始對滯銷品私自降價銷售。

2．匯源在店內(nèi)擺放電視機，播放廣告，但由于客流有限，很難達到宣傳的效果。

3．管理沒能跟上。匯源剛開始要求專賣店進貨不少于100個單品，但是后來由于配貨系統(tǒng)沒能跟上，導(dǎo)致品項不全。而且匯源只派人對店面形象進行考察，卻沒有人對其經(jīng)營情況進行考察、指導(dǎo)和管理。

4．匯源不分市場地將支持費用一刀切，造成了費用支持的失調(diào)。以前經(jīng)銷商根據(jù)各地市場情況申請促銷費用，而建立專賣店以后，匯源將該費用按每月返點折算給經(jīng)銷商，對于一些城市專賣店來說，費用很難支持大賣場日益增加的費用，而縣級市場的商超較少，有的經(jīng)銷商對剩余的支持費用就想辦法開列支出費用。

5．在不少地區(qū)，匯源專賣店和總經(jīng)銷并存，匯源為了保護前者，非專賣店經(jīng)銷商享受的扣點較低。最終，非專賣店經(jīng)銷商的利潤明顯降低，而專賣店經(jīng)銷商為了分?jǐn)偧用速M用，不得不抬高產(chǎn)品價格，這樣兩者在市場上存在價差，留下了竄貨的隱患。

協(xié)同拜訪：如何保質(zhì)保量

相世輝先生撰文指出，進行協(xié)同拜訪，目的是幫助業(yè)務(wù)代表設(shè)計具有自己風(fēng)格的“銷售技巧”，幫助他發(fā)揮和提高銷售能力，但是多數(shù)銷售經(jīng)理并沒有達成這一效果。

在拜訪中要注意：協(xié)同拜防一定要有計劃性，并且要至少用一個完整的工作日，只有雙方使用統(tǒng)一的行為準(zhǔn)則，協(xié)同拜訪才會真正地有實效(而不是一味地展示“個人風(fēng)格”)，盡量不要使用你在日常銷售培訓(xùn)中沒有教給代表的“絕招”，而要使用你教給他的簡單的知識與技巧。

在拜防之后，要及時總結(jié)分析。在結(jié)束協(xié)同拜訪時，首先要以詢問式的口吻讓銷售代表描述本次行動，來啟發(fā)業(yè)務(wù)代表獲得了什么樣的經(jīng)驗、完成了什么、對本次拜訪有什么看法，今天對他的將來意味著什么等等。以和緩的浯氣詢問業(yè)務(wù)代表，目標(biāo)是否達成、理由或難題。這樣得到的結(jié)果比搶先給予總結(jié)分析，更能幫助業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)問題，幫助業(yè)務(wù)代表進步。

在協(xié)同拜訪前后，切忌使用以下語言和行為：我今天正好有時間，這樣吧，我與你一道去看看你怎樣做訪問；我今天做給你看，你就跟著我學(xué)，看我怎樣“擺平”他；就按照我剛剛做的去做，做一個代表有很多東西要學(xué)，慢慢來吧：今天就看你的了，我會詳細(xì)地記錄你的訪問過程，銷售會上我會說的，你怎能這樣做呢?培訓(xùn)的時候我怎么教你的啊?今天就到這兒，改天有空我們再總結(jié)(或“下次你看我做”)……

銷售經(jīng)理在進行過程中，不能替代表著急，認(rèn)為他做得沒有抓住時機，急忙地接過話頭；不能以銷售管理者的權(quán)力，做出超過業(yè)務(wù)代表責(zé)仟范圍內(nèi)能夠做出的承諾：不能沉浸在剛剛使用的技巧里，并“真誠”地接受業(yè)務(wù)代表沒有價值的贊美。

你為提高銷售人員的工作效率做了什么?

多數(shù)公司一直強調(diào)要提高銷售團隊的執(zhí)行力和工作效率，但案子報批、結(jié)案、報支等流程過長，后勤職能部門服務(wù)意識缺乏等等，卻讓銷售經(jīng)理們有苦說不出。

對此，鄧學(xué)君先生撰文總結(jié)了以下提高銷售人員有效銷售時間的措施：

1．銷售管理流程的合理化和高效化。企業(yè)為了防范經(jīng)營風(fēng)險，常常配套出臺一系列銷售管理制度，導(dǎo)致申報、審批環(huán)節(jié)過多，流程過長。這時管理者應(yīng)該拋棄抱怨，從現(xiàn)行流程執(zhí)行的問題點人手，藝術(shù)地與老板溝通，逐漸推行適合本企業(yè)實際情況的銷售管理系統(tǒng)。

比如，制訂年度、季度直至月度的費用使用計劃，開設(shè)計細(xì)化到月度的具體項目的臺賬，嵌入月度費用使用超標(biāo)的預(yù)警系統(tǒng)，并配套出臺費用使用的稽核和獎懲制度。

2．盡量減少銷售人員在行政性事務(wù)上的耗時。銷售人員常常為訂票而打上兩三個小時的電話，為報支差旅費用樓上樓下地跑腿和等待。事實上將一些行政性的事務(wù)諸如票務(wù)訂購、報支事項之類交由服務(wù)部門去做，銷售人員的銷售時間會得到 30％以上的提高。

3．培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度。工作積極主動、善于時間管理、遇到效率障礙能積極提出合理化建議的銷售人員，在銷售工作效率和工作績效上肯定會有很好的表現(xiàn)。

4．銷售經(jīng)理懂得關(guān)注下屬的銷售工作效率問題，下屬肯定也都會有積極的反饋。這樣，在銷售經(jīng)理為提高團隊的工作效率而做內(nèi)外部溝通時，自然也會容易且有效得多。

鋪貨也要“拘小節(jié)”

《糖煙酒周刊》刊文指出，很多人以為，給二批商鋪貨只要有拉力就很容易了，其他的不用多管，但是，市場上大量的案例顯示，對二批以及終端的鋪貨工作同樣需要考慮很多細(xì)節(jié)。

比如，在什么時間去鋪貨就頗值得斟酌?？崾顣r間有一批新品上市，有人就選定晚-亡去鋪貨，因為二批們白天會比較忙，而月天熱容易煩躁，而晚上去了，乘著人們正在乘涼、心情閑適的時候，交易就很容易談攏。也有人習(xí)慣于下午對二批鋪貨，因為對方在下午會稍微清閑一些，而且下午二批手里都有一定的現(xiàn)金。

在給二批鋪多少貨的問題上，也很值得研究。

不少有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的老板一直堅持認(rèn)為要給二批盡力多鋪貨，因為這樣可以增加渠道推力，而且可以有效擠壓競品。有壓力，他們才會有動力，自然會想辦法的。當(dāng)然這要保證渠道價格體系的穩(wěn)定。

篇4

作為一名銷售人員，是需要很大的耐心和親和力，那作為汽車銷售，又是怎么樣完成自己的銷售業(yè)務(wù)的呢?下面是小編整理的關(guān)于汽車銷售的個人工作計劃，歡迎閱讀參考。

個人工作計劃(一)

隨著__區(qū)汽車市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。2019年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，我作為__區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。2019年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重汽車銷售細(xì)節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)

至2019年_月，__區(qū)銷售任務(wù)___萬元，銷售目標(biāo)___萬元

二、計劃擬定

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

三、客戶分類

根據(jù)去年度汽車銷售額度，對市場進行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我20__年工作重點。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

2019年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動，及時準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項任務(wù)。

在2019年的工作中，預(yù)計主要完成工作內(nèi)容如下：

1、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;

負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

3、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。

如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。

4、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對帳。

個人工作計劃(二)

轉(zhuǎn)眼即逝，2018年還有不到三個小時的時間，就揮離去了，迎來了2019年的鐘聲，對我今年的工作做個計劃。

1.工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃

三個大部分對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

3.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

4.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

5.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

6.要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

7.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

8.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

9.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說“

我是最棒的!我是獨一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

10.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

三、明年的個人目標(biāo)

一個好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團隊、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過10年的工作和學(xué)習(xí)，我已經(jīng)了解和認(rèn)識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標(biāo)是400萬，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!

2019年，將遵守的工作思路：在公司的帶領(lǐng)下，公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動，銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的情況、平衡、監(jiān)督和跟蹤;對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，各公司產(chǎn)銷的任務(wù)。

個人工作計劃(三)

年復(fù)一年，轉(zhuǎn)眼間即將掀開新的篇章。在過去的一年里，全體員工在___的領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各相關(guān)部門的有力支持下，通過全體員工的共同努力，克服重重困難，努力進取，超額完成了領(lǐng)導(dǎo)下達的銷售任務(wù)。在新年即將到來之時，將2019年的汽車銷售工作計劃做如下匯報：

一、最近一段時間公司安排下我在進行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗，取長補短，現(xiàn)對于2019年的工作計劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與__公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策.加強我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團對意識、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點，制定完整的二級網(wǎng)點銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運用化。

7、根據(jù)__公司制定的銷售任務(wù)，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。

個人工作計劃(四)

新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是2019年我對公司汽車銷售的一個工作計劃：

一、加強對銷售工作的認(rèn)識

1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

2、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

個人工作計劃(五)

首先，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，讓我有這次機會展現(xiàn)自己。

正視現(xiàn)有市場，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信息倍增，與此同時，又感責(zé)任重大。在接下來的銷售工作中，我會更加主動進取，用心努力的去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業(yè)績，會爭取做到最好。

我對今后的工作計劃寫于書面并銘記心中，如下：

一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作：

對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查，對銷售員的銷售流程進行勘察。對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶贊譽度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等.

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓(xùn)是重中之重，除公司計劃培訓(xùn)項目外，暫時采用__兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進行針對性培訓(xùn)。

篇5

無論您的企業(yè)如何千變?nèi)f化，有一件事您是一定要做的：制定每一年的年度營銷計劃。在過去的一年里，我接觸了超過上千家中國企業(yè)，年度營銷計劃已經(jīng)成為幾乎所有企業(yè)

發(fā)展的技術(shù)瓶頸，以下是我看到的企業(yè)各種現(xiàn)狀：

一、

N企業(yè)，某著名奶粉生產(chǎn)企業(yè)，當(dāng)與他們的總經(jīng)理談到年度計劃時，他說：“計劃趕不上變化，我認(rèn)為營銷計劃主要是下指標(biāo)、寫保證書，跟經(jīng)銷商利益捆綁。例如去年我們預(yù)定目標(biāo)是4，5個億，開始大家都覺得指標(biāo)高，可是年底一看，我們做了6，2個億。所以今年的營銷計劃很簡單，目標(biāo)增長50%。剩下的就是分解到各個區(qū)域?！?/p>

當(dāng)我與另一位銷售經(jīng)理溝通時候，他卻告訴我：“其實根本沒有6，2個億，其中至少有1，5個億是年底壓貨壓出來的，前年也壓了幾千萬。至于為什么有增長，我們業(yè)不清楚，我們主要就是壓經(jīng)銷商罷了。過去幾年，年年目標(biāo)都是增長50%，只有去年算是實現(xiàn)了……”

二、

F企業(yè)，某中型家具生產(chǎn)廠商，在一次談話中，其市場經(jīng)理說到：“去年我們的目標(biāo)是增長30%，實際增長11%，這里當(dāng)然還有一些水分。我們的年度計劃基本是各地的銷售人員自己制定的，我沒見過。目標(biāo)是老板根據(jù)各區(qū)域報上來的目標(biāo)，最后匯總調(diào)整而成的?！?/p>

銷售經(jīng)理補充到：“其實我們主要的計劃就是促銷，尤其是渠道促銷，其他的工作在實踐中已證明根本沒有什么太大的意義。沒有實現(xiàn)目標(biāo)，主要的原因是費用預(yù)算太少，另外我們產(chǎn)品的價位又太高，市場容量就變得小了……”

80%的企業(yè)在制定年度營銷計劃時，都具有以下幾個特征：

1. 目標(biāo)通常是估計的，增長比例往往是線形的；

2. 營銷計劃通常是一份銷售計劃，通常由各銷售經(jīng)理背負(fù)銷售指標(biāo)；

3. 目標(biāo)是定死的，方法卻沒有，或不確定完成目標(biāo)的方法；

4. 通常營銷預(yù)算與年度完成目標(biāo)成比例關(guān)系；

5. 沒有固定的人員負(fù)責(zé)制定計劃，計劃內(nèi)容格式不固定；

6. 計劃實現(xiàn)不了，從不找具體原因，通常是找人的能力的原因。

在一個既不可靠，又缺乏方法的年度計劃指導(dǎo)下，企業(yè)在營銷中一系列連鎖反應(yīng)就開始了：

1. 由于原有領(lǐng)域無法找到可靠的提升方法，提高業(yè)績的方法就不可避免地轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品和多元化，但是同樣是缺乏計劃與方法，多元化和新產(chǎn)品仍然是回到失敗的老路上。浪費了大量本可以用來提升現(xiàn)有市場預(yù)算。繼續(xù)發(fā)展下去，企業(yè)必然因資金缺乏而轉(zhuǎn)向資本市場。最終將不可避免地走向被收購或倒閉的下場。

2. 由于缺乏量化、科學(xué)的計劃執(zhí)導(dǎo)，每年的目標(biāo)成敗，完全取決于老板的判斷和全國各區(qū)域銷售人員八仙過海的創(chuàng)意與熱情。一旦失敗，責(zé)任問題必然導(dǎo)致管理層與執(zhí)行層之間巨大的沖突與矛盾。公司組織架構(gòu)必然要經(jīng)常動蕩，公司的文化與智慧就無法建立。沒有文化與體系的公司，必然是短命的。

3. 由于年度計劃中的指標(biāo)一味的壓在銷售身上，公司的其他部門都變成銷售的附屬，除了變成銷售人員，基本上沒有什么發(fā)展前途。這種思想狀態(tài)導(dǎo)致除銷售以外的部門，工作沒有目標(biāo)，沒有發(fā)展優(yōu)化的動力，最終使企業(yè)除了和經(jīng)銷商溝通以外，其他管理才能一無是處，而且公司成立時間越長，癥狀越明顯。

不是危言聳聽，也不是小題大做，目前國內(nèi)如：太陽神、海王、科龍、海爾……內(nèi)部都是如此，幾乎90%以上的內(nèi)資或合資企業(yè)都面臨著以上所述的問題與矛盾，即使是外資企業(yè)，如聯(lián)合利華、IBM、伊萊克斯……也不例外。

其實，科學(xué)的方法已經(jīng)存在，而且在許多優(yōu)秀的企業(yè)中已經(jīng)取得了大量的成功。

年度營銷計劃：為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略所規(guī)劃的經(jīng)營目標(biāo)而制定的資源分配、調(diào)整與使用的方法。

由此看來，從定義出發(fā)，營銷計劃將主要簡化和解決兩大問題：u目標(biāo)與資源的量化關(guān)系；v如何保證正確的執(zhí)行與使用資源。下面我們來具體介紹一種實踐性較強的工作方法：

一、目標(biāo)與資源的量化關(guān)系

營銷的直接目的是促進客戶達成交易并保持穩(wěn)定，那么什么因素影響了交易的達成呢？根據(jù)行為學(xué)理論及可口可樂著名的3A理論，影響交易的主要三大因素：

從某種意義上來說，這三個因素是相對獨立的，因此我們對之進行簡化并建立以下的ADP模型：

S（市場占有率）=（A x D x P）Su

實踐證明，ADP模型在大多數(shù)情況下具有良好的可靠性。它回答了營銷的一個根本問題：市場增長的要素是什么，以及近似數(shù)的關(guān)系。根據(jù)以上公式建立的年度營銷計劃體系概括如下：

其中ADP三因素計算模型均以市場調(diào)研為基礎(chǔ)，是清晰的數(shù)學(xué)模型。

雖然只是一個公式，但由于它是量化的，因此解決了年度營銷計劃的出發(fā)點問題。

二、資源的正確使用

年度營銷計劃的科學(xué)性的另一個體現(xiàn)，是它對于執(zhí)行的保證。雖然進行了因素分解和目標(biāo)的設(shè)定，但采取什么樣的方式，才能保證各因素達到指標(biāo)呢？

在此，我們引入項目管理的概念，年度營銷計劃中的第二項內(nèi)容是立項，也就是將A、D、P三項指標(biāo)轉(zhuǎn)化成為具體的年度工作項目。通過項目管理的方式保證執(zhí)行。下面讓我們以一個真實的案例來說明一下：

三、

某國內(nèi)大型制藥企業(yè)，擁有一個年銷售額近5個億的OTC品牌，但是在2003-2004兩個財年內(nèi)銷售總額一直沒有增長，而且每年以5%的速度在下滑。引入ADP模型，制定2005年的營銷計劃，調(diào)研顯示，進一步設(shè)立目標(biāo)為：

因此通過分析立項為：

項目執(zhí)行順序為：D1---A1---A2---D2，依據(jù)Stratport模型，可進一步估計出預(yù)算企業(yè)第一季度完成D1項目，截止至3月底為止，回款近2.5億，是2004年同期的1.7倍。

此案例中2004年D值測量有誤差，因此導(dǎo)致增長大于預(yù)測。

由上總結(jié)量化年度營銷計劃的工作流程為：

1. 去年10月中旬進行《品牌跟蹤研究》

2. 今年1月通過ADP分解，確定下年度目標(biāo)

3. 由市場部起草年度計劃

4. 計劃結(jié)構(gòu)為：

a. 前言

b. 過去一年ADP數(shù)據(jù)分析

c. 設(shè)定本年度ADP增長指數(shù)及總銷售額

d. A、D、P增長分析

e. A、D、P立項

f. 項目預(yù)算及匯總

g. 分區(qū)A、D、P計劃及目標(biāo)

h. 全年月度銷售額預(yù)測

i. 支持系統(tǒng)立項及預(yù)算

5. 由各項目負(fù)責(zé)起草項目計劃

6. 匯總審批通過

篇6

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動的策劃及執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。

七、團隊建設(shè)、團隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人！紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

篇7

   銷售年終個人工作總結(jié)報告

   我作為一個應(yīng)屆畢業(yè)生，來到公司已經(jīng)一年了，剛開始很擔(dān)心不知該怎么與人共處，該如何做好工作；但是在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了公司這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，回顧這段時間的工作，我在任職期間，嚴(yán)格要求自己，按照公司規(guī)范，做好自己的本職工作。

   一、全年度的工作情況和取得的成績

   銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。工作內(nèi)容主要概括為以下幾點：

   1、認(rèn)真做好向供應(yīng)商進行原材料采購價格、每天收集的產(chǎn)品報價等信息的工作。

   2、認(rèn)真完成了每日進行鋁錠質(zhì)量的稱量及記錄，統(tǒng)計信息，統(tǒng)計生產(chǎn)情況，協(xié)助生產(chǎn)部更好的進行工作。

   3、做到了貨物發(fā)交數(shù)量和時間的準(zhǔn)確。如果這一環(huán)節(jié)出了問題，就會影響銷售部門各個工作環(huán)節(jié)，因而浪費人力和時間，大大降低工作效率。

   4、做生產(chǎn)計劃，制作相關(guān)發(fā)貨報表；與生產(chǎn)部門，物流公司，其他分公司進行產(chǎn)品出庫的溝通協(xié)調(diào)。

   5、完成了其他領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，如與焦化廠的鐵路物流合作項目中擔(dān)任與焦化廠方的對接任務(wù)，提供給對方所需的資料信息，并順利的試發(fā)一箱貨物。

   二、工作中存在的問題及教訓(xùn)

   1、工作的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)與自身要求還有一定差距。由于各種原因，沒有足夠的經(jīng)驗和能力去較圓滿的處理遇到的問題。

   2、有時工作敏感性還不是很強，做事缺乏主動性，領(lǐng)導(dǎo)說一句就做一句。對領(lǐng)導(dǎo)交辦的事不夠敏感，大多數(shù)情況下工作沒有提前量，還不能主動、提前謀思路、想辦法。

   3、總是為自己找借口，認(rèn)為工作忙，時間不夠，忽略產(chǎn)品相關(guān)知識方面的學(xué)習(xí)。

   4、催款不夠積極，總在有要求時才對客戶進行催款，不會積極主動進行回款催回。

   5、做事考慮不夠周到。如：在與焦化廠合作試發(fā)鋁錠時沒有考慮陰雨天等惡劣天氣情況下的處理措施。

   三、20xx年度工作計劃

   半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。在以后的工作當(dāng)中，我會揚長避短，改進不足，爭取做一名不但稱職而且優(yōu)秀的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長。做到積極主動的學(xué)習(xí)，拓寬自身的知識面，特別是產(chǎn)品方面知識的學(xué)習(xí)，同時提高自身的溝通協(xié)調(diào)能力，銷售內(nèi)勤的工作本來就是承擔(dān)著溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右的角色，如果做不到這一點，在以后的工作中將是一個很大的障礙。

   20xx年即將開始，在這一年，我希望我會有更大的收獲，因此對來年的工作做了一個規(guī)劃，主要如下：

   1、加強相關(guān)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，打電話技巧，與客戶溝通技巧，處理問題的方法等。

   2、加強各方面的學(xué)習(xí)，藝多不壓身，各個行業(yè)都是相關(guān)的，對自己的工作也會有所幫助。

   3、愛崗敬業(yè)。向各位同事領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，把公司的事當(dāng)成自己的事，做事細(xì)心，用心。

   4、做事細(xì)心，謹(jǐn)慎，踏實，避免低級錯誤的發(fā)生。

   5、提高工作主動性，對工作積極投入。

   我清楚的感覺到自己在成長、在成熟。但同時，也深深的體會到眾多的不足，如由于工作時間不長，對待自己的工作并不是很得心應(yīng)手，及由于自己年紀(jì)輕，在開展工作時有時缺乏魄力等種種問題。

   在今后的工作中，我會繼續(xù)保持良好的心態(tài)，擺正學(xué)習(xí)者的位置，努力學(xué)習(xí)工作，勤于思考，找出不足，進一步熟悉分公司業(yè)務(wù)，針對性深化理論學(xué)習(xí)，并加強鍛煉獨立解決事務(wù)的能力，爭取實現(xiàn)“質(zhì)”的飛躍，為企業(yè)的發(fā)展做出自己的貢獻。

   銷售年終個人工作總結(jié)報告

   我來公司工作已快半年時間，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)特別是李總、韓總及各位同事的支持與幫助。我也很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員。

   我很慶幸自己來到了山東聯(lián)邦恒升，來到一個很溫暖的部門，有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛，有同事的幫助，感受到這種集體的氛圍，來公司我體會很多，也學(xué)到很多，讓自己成長了很多。更感謝領(lǐng)導(dǎo)的器重和關(guān)照，在以后工作總我會嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。

   這些都增強了我協(xié)調(diào)工作意識，這半年來對工作我也是力求自己做到讓公司、領(lǐng)導(dǎo)滿意，可是工作中，出現(xiàn)了一些錯誤，也給公司照成了損失，我表示對公司，對領(lǐng)導(dǎo)歉意，我自己認(rèn)識自己身上有很多的缺點和不足，我也在一點點的進行自我的改進，自我完善。

   一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進度表與銷售統(tǒng)計表情況：

   此類報表對于我可以說是游刃有余。但是在填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容的同時，我一直堅持要慎之又慎，我們都知道此報表就是各省區(qū)銷售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)證實自己業(yè)務(wù)水平的有力依據(jù)，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給各省銷售經(jīng)理帶來負(fù)面影響，同時也會給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的地區(qū)做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。

   二、辦公室日常工作總結(jié)：

   作為全國部的銷售內(nèi)勤，我知道崗位的重要性，銷售內(nèi)勤是一個承上啟下、需要溝通、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐等，為銷售業(yè)務(wù)人員做好保障。半年多期間，我對銷售內(nèi)勤的各種工作都有接觸，這些工作對一個人的要求也很高，需要很好很強的耐心、細(xì)心。準(zhǔn)備發(fā)貨資料（彩頁、樣品等），提供客戶所需的文件，銷售表格的整理，等各項工作都需要認(rèn)真的去做，面對這些繁多的日常事務(wù)，要有頭有尾，有安排有跟蹤，（例如快遞件及時的跟蹤，有時間就去查一下網(wǎng)站，問問客戶，貨物收到否）。在工作的同時也能增強我個人的交際能力。銷售內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、把握市場最新變化資料的收集，為業(yè)務(wù)經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營資料、協(xié)議、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務(wù)時

   同時也要增強自我協(xié)調(diào)工作意識。經(jīng)過半年來的努力，我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學(xué)會了制定工作計劃。有條有理，有力有效

   三、今后努力的方向：

   半年來，本著愛崗敬業(yè)的精神、開展工作，雖然取得了進步，但也存在一些問題和不足。如在有次發(fā)貨過程，沒有及時跟蹤貨物，至使貨物晚到客戶手中。跟蹤工作做的不夠完善；

   今后我會吸取教訓(xùn)，從下面三個方向努力：

   第一，加強自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)醫(yī)藥專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)。

   第二，各方面要做到實事求是，上情下達、下情上達，做領(lǐng)導(dǎo)的好助手。

   第三，用心、細(xì)心、耐心、虛心。

   在以后的工作當(dāng)中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共同成長。

   銷售年終個人工作總結(jié)報告

   一轉(zhuǎn)眼，年底已經(jīng)悄悄的來到我們的身邊，我來天津分公司也已經(jīng)兩年了，回望過去的路，是大家的幫助使我在工作上不斷取得進步，在這里，我要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們的信任與支持，我會一如既往的.嚴(yán)格要求自己，更好地完成自己的本職工作。

   一、學(xué)無止境，即使是最基礎(chǔ)的工作也需要不斷的創(chuàng)新求進

   初剛進入公司時的工作是前臺及銷售內(nèi)勤，前臺的工作難度不大，比較瑣碎，需要的就是細(xì)心和認(rèn)真，而銷售內(nèi)勤的工作就復(fù)雜一些，要協(xié)助銷售人員進行跟蹤項目的登記、更新、及向總公司市場營銷部進行備案、營銷部文件資料、樣窗、樣角的管理、歸類、整理、建檔和保管工作，協(xié)助營銷副總銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫及部內(nèi)會議的記錄工作。難度比較大的就是標(biāo)書資信和商務(wù)文檔部分的制作，第一次做標(biāo)書的時候都不知道從哪下手，尤其是資信標(biāo)，需要的資料比較多，尤其是各種數(shù)據(jù)資料的搜集，甚至需要總公司相關(guān)部門的協(xié)助，后來在同事的幫助下終于做好了，看著一本本標(biāo)書從自己的手里做出來還真有成就感。慢慢的，工作順手了，閑余時間多了，就把以前搜集的資料進行了整理，有的進行了改進，對以后的工作提供了方便。

   二、不斷學(xué)習(xí)，逐步提高，不斷完善自己

   隨著工作的慢慢熟悉及領(lǐng)導(dǎo)與同事的支持和信任，開始做韓總的助理，主要負(fù)責(zé)協(xié)助韓總完成總公司下達的各種指標(biāo)的分解上報工作，報告的撰寫，相關(guān)文件及會議精神的傳達，公司內(nèi)外部審核的配合工作、部分工程、材料、勞務(wù)合同的制定、內(nèi)部評審工作及上報集團公司法律事務(wù)部評審備案工作；分公司、營銷部會議記錄及反饋；考勤、衛(wèi)生、辦公用品采購等內(nèi)部行政工作；參與各部門的人員考核工作；營銷部經(jīng)營情況匯總、年度及季度經(jīng)營總結(jié)撰寫、部分資信標(biāo)的制作、協(xié)助業(yè)務(wù)人員相關(guān)工作等。身為助理，我感到自己身上的擔(dān)子很重，而自己的學(xué)識、能力和閱歷與其任職都有一定的距離，也產(chǎn)生了很大的危機感，所以總不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)、向周圍的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來感覺自己這一年來還是有了很大的進步。能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題了。在，有一點是特別好的，就是人文環(huán)境，不會像有的公司那樣，你沒經(jīng)驗根本不用你，別人也不教你，在這里，只要你有一顆進步的心，你就會得到幫助和認(rèn)同，這一年多來，我在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和支持下，工作能力有了很大的提高，雖然還有很多不足，但我會加倍的努力，把工作做好、做精。

   三、不足

篇8

【關(guān)鍵詞】企業(yè)；績效；考核

一、績效考核概述

績效考核是指考評人依據(jù)績效標(biāo)準(zhǔn)，評定員工的工作任務(wù)完成情況，工作職責(zé)履行程度（即工作結(jié)果）及影響其工作結(jié)果的行為、表現(xiàn)和素質(zhì)特征，并將結(jié)果反饋給員工的活動。

二、績效考核的基本原則

1.公開與開放

考核程序公開、公正、透明

考核標(biāo)準(zhǔn)明確，為上下級共同認(rèn)可

2.反饋與提升

考核結(jié)果形成之后，及時與本人見面

肯定成績，改正不足

3.定期化與制度化

績效考核是一個管理過程，必須定期化、制度化

有利于績效的提高、員工激勵和發(fā)展等

4.可靠性與正確性

考核標(biāo)準(zhǔn)、方法明確、一致、穩(wěn)定

考核指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)有效

5.可行性與實用性

方案設(shè)計經(jīng)濟合理

充分考慮不同崗位、業(yè)務(wù)特點

三、績效考核如何有效開展

1.導(dǎo)入績效考核理念，全員參與績效考核

實施績效考核之前要對員工進行充分的理念宣傳培訓(xùn)，對績效考核到底是什么？為什么要進行？為什么要在全員樹立正確的認(rèn)識？讓大家理解績效考核的真正目的是為了提高個人的能力和企業(yè)的業(yè)績，從而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。只有將“蛋糕”做得更大，員工才能夠分享得更多，才有更大、更好的發(fā)展空間。同時，要讓員工知道，績效考核需要全體員工全過程共同參與。

2.結(jié)合公司戰(zhàn)略,從BSC的四個維度,設(shè)計績效指標(biāo)

根據(jù)平衡計分卡的理念,從財務(wù)、管理運營、客戶服務(wù)、學(xué)習(xí)成長四個維度來對員工的績效指標(biāo)進行設(shè)計,并分為任務(wù)績效考核和態(tài)度能力績效考核兩方面。任務(wù)績效考核的指標(biāo)分為定量指標(biāo)與基于GS（工作目標(biāo)設(shè)定）的定性指標(biāo)兩部分。定量考核指標(biāo)是可以量化衡量該部門或崗位的工作職責(zé)完成情況的關(guān)鍵指標(biāo)，如銷售經(jīng)理崗位的績效指標(biāo)包括財務(wù)指標(biāo)（如銷售收入完成率）客戶服務(wù)類指標(biāo)（如客戶服務(wù)的投訴次數(shù)）學(xué)習(xí)成長指標(biāo)（如參加培訓(xùn)合格率），這都是關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，以定量化考核為主。GS指標(biāo)作為定性評價指標(biāo)，能彌補完全量化的關(guān)鍵績效指標(biāo)所不能反映的方面，更加全面反映員工的表現(xiàn)，尤其是基層員工。比如客戶的滿意度需要通過問卷調(diào)查或走訪客戶的方式獲得；部門內(nèi)員工的團隊協(xié)作性，可以以一定的標(biāo)準(zhǔn)表示，比如0-50表示很差；51-70表示較差；71-90表示良好；91-100表示優(yōu)秀。

態(tài)度能力績效指標(biāo)主要是對員工工作的態(tài)度和能力的階段性定性評價，評價也分為四個標(biāo)準(zhǔn)。例如評價銷售經(jīng)理的工作態(tài)度的積極性或工作能力方面，不同的標(biāo)準(zhǔn)對態(tài)度和能力的定性描述是不同的，也可以一定的標(biāo)準(zhǔn)表示，如0-50表示工作非常懈怠，業(yè)績不能夠保質(zhì)保量完成等。同時任務(wù)績效考核和態(tài)度能力績效考核應(yīng)根據(jù)員工層次和類別，設(shè)置指標(biāo)權(quán)重。

3.強制分布考核結(jié)果，并與績效薪酬掛鉤

為了將績效考核的得分更好地與薪酬掛鉤，需要將得分與績效薪酬系數(shù)對應(yīng)起來，績效工資=標(biāo)準(zhǔn)績效工資×個人考核系數(shù)，績效考核得分按比例進行強制分布――優(yōu)秀、良好、合格、需改進。調(diào)薪是最直接的績效激勵方式。通常情況下，企業(yè)在加薪酬調(diào)整的激勵力度上，應(yīng)該考慮激勵的幅度和頻次，根據(jù)員工年度績效評定結(jié)果，進行薪級調(diào)整，如年度績效等級為優(yōu)秀的員工，下一年度上浮1個薪級；年度績效等級為合格的員工，下一年度薪酬不作變動；年度績效等級為需改進的員工，下一年度薪酬下調(diào)1個薪級。事實上，隨著全面薪酬概念的不斷發(fā)展和實踐，績效評價結(jié)果正在和員工所能夠獲得的特別福利，比如休假、購房利息補貼、旅游度假計劃等聯(lián)系在一起。公平地把績效評價結(jié)果應(yīng)用在各種物質(zhì)和非物質(zhì)的激勵方案中，是績效考核需要深入思考和研究的問題。

4.考核結(jié)果不能只與工資掛鉤

績效考核結(jié)果最直接的應(yīng)用是確定績效工資，但是績效考核的目的遠遠不是僅僅為了計算工資，而是為了全面提高員工的績效，因此，績效考核的結(jié)果還要用于人力資源管理的其他方面。在職務(wù)升降方面，績效優(yōu)異是職務(wù)晉升的必備條件。對年度考核為“不合格”的員工或連續(xù)三年考核為“基本合格”的員工，由人力資源部門提出相應(yīng)崗位調(diào)整意見，甚至解除勞動合同。在員工培訓(xùn)方面，年度考核排名在公司前10%的“優(yōu)秀”員工，可以優(yōu)先列為深造培訓(xùn)的對象?？己藶椤安缓细瘛钡膯T工，由人力資源部組織對其針對強化培訓(xùn)，幫助其改善績效。

5.重視績效溝通

績效考核是一個系統(tǒng)工程，不能等到考核周期滿了之后才進行考核評價，考核主體要注重對員工日常工作的了解、溝通和反饋，將發(fā)現(xiàn)的問題及時進行修正，真正達到提升公司業(yè)績的目的。讓員工感覺到管理者是在幫助自己，管理者在績效考核中所表現(xiàn)出來的角色是支持者和幫助者，而非簡單的考核者。主管要對執(zhí)行情況進行跟蹤，每個月要和員工一起總結(jié)，將關(guān)鍵事件記錄下來，并在每月末進行回顧，指出員工哪里做得不好，讓其及時改正。如果月度不總結(jié)，到考核周期末發(fā)現(xiàn)目標(biāo)變化很大，但是沒有在執(zhí)行過程當(dāng)中指出并記錄，不僅執(zhí)行效果會大打折扣，而且在考核期末跟員工溝通指出員工做得不好的地方時，員工的反應(yīng)會是：“你當(dāng)時為什么不告訴我！”這就使主管限于被動局面。當(dāng)然，在績效反饋的過程中，考核主體還要注意績效反饋的方法，要能夠讓員工易于接受。

人力資源的核心問題是人才激勵的問題，如何才能激勵企業(yè)的人才發(fā)揮出最大的效能，實現(xiàn)企業(yè)做大做強的戰(zhàn)略目標(biāo)？完善的績效考核體系是有效方法之一，績效考核，可以促進企業(yè)跨越式發(fā)展。

參考文獻：

篇9

保險銷售年度工作計劃(一)

業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點在發(fā)展車隊業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務(wù)更上一個新的臺階。

2、認(rèn)真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風(fēng)險低的企業(yè)要重點公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在xx年里努力使非車險業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。xx年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議， xx年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在業(yè)務(wù)上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實現(xiàn)險種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎(chǔ)。

今年，雖然受金融風(fēng)暴經(jīng)濟方面還是有所影響的，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)，中支將開拓思路，奮力進取，去創(chuàng)造新的業(yè)績，為做大做強公司保險事業(yè)而奮斗。

酒店銷售年度工作計劃(二)

市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

×年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

紅酒銷售年度工作計劃(三)

一、市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動的策劃及執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。

七、團隊建設(shè)、團隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

篇10

參會人員：銷售王總　財務(wù)李經(jīng)理　市場周經(jīng)理　銷售部張經(jīng)理　周邊四省區(qū)域銷售經(jīng)理 行政高主任

會議主持 ：新任銷售王總

會議記錄：行政高主任

抄

錄：各區(qū)域分公司

會議時間：2000年11月20日09：00

首先王總發(fā)言：

各位好，辛苦了。

快到年終了，截止現(xiàn)在我們大西南區(qū)域的銷售任務(wù)完成率只有85%，在全國四個大區(qū)排名是處于第三位，我們現(xiàn)在是落后的。特別是每個區(qū)域的任務(wù)完成率到底怎么樣，每個區(qū)域經(jīng)理心里應(yīng)該有數(shù)。最好的是南區(qū)任務(wù)完成率在120%；北區(qū)最差，任務(wù)完成率只要75%。但是總體反映出一個很突出的問題，那就是應(yīng)收帳款嚴(yán)重超標(biāo)。財務(wù)報表顯示超過一個月帳齡的貨款已到了近600萬，每個區(qū)域的信用額度嚴(yán)重超過了規(guī)定的100萬。這個問題已經(jīng)嚴(yán)重的影響了我們年度銷售任務(wù)的完成，所以今天召集各位來討論這個問題，希望我們盡快能拿出個解決方案。

銷售部張經(jīng)理發(fā)言：

王總剛才說的問題截止十一月，我們大西南區(qū)每個月度回款來看是超標(biāo)了，截止本月中旬累計應(yīng)回款為1200萬，

但實際到帳款項只有200萬，其中帳期款為600萬，信用款為400萬。造成這個狀況的主要原因是在十月新品推廣方面，在渠道提貨中出現(xiàn)了很大的阻力，銷售狀況不理想。特別是上月總公司下的新品推廣任務(wù)很重，各區(qū)域在想方設(shè)法完成新品推廣指標(biāo)。但實際狀況是到了年底基本上每個商家的倉庫都是滿的，資金被每個廠家都擠壓完了。

北區(qū)王經(jīng)理：

在我們區(qū)域這種狀況最嚴(yán)重，因為年底我們區(qū)域的竄貨最嚴(yán)重，我們大西南區(qū)新品上市又比大南區(qū)慢半個月，所以后面推廣新品非常的困難，許多核心商家都是在顧及前期友好合作的基礎(chǔ)上才同意要貨的，但都要有帳期要求。

所以相比較我們北區(qū)的信用額度款項就用得多些。

東區(qū)明經(jīng)理：

我們區(qū)域內(nèi)因為是整個西南的弱勢市場，所以如果沒有鋪貨和帳齡的話很難開拓市場。前期在新品推廣方面又是任務(wù)很嚴(yán)重。

王總記錄完后發(fā)言：

市場部周經(jīng)理說一下新品推廣方面的主要問題。

市場部周經(jīng)理：

上個月新品上市主要是為了緩解各區(qū)域年度的銷售壓力來推廣的，新品推廣除了高端省級產(chǎn)品和品牌形象硬廣告支持外，銷售政策上同銷售部協(xié)調(diào)采取了配額政策，既1：5的提貨政策，禮品采取按件配制，保證每件貨品都有禮品。同時給每個區(qū)域新品推廣室外活動費用的準(zhǔn)額度在5000元。從市場部統(tǒng)計上來一二級市場重點賣場的市場占有率來說，一二級市場滿足了總部下達的12%的新品推廣要求。

（每個區(qū)域經(jīng)理靜靜的沉默著，都不自然的低下了頭。）

王總沉默了將近幾分鐘后，表情嚴(yán)肅的提出了以下幾個問題要大家討論：

1、為什么一定要持續(xù)發(fā)生應(yīng)收帳款問題？

2、帳齡到底應(yīng)該怎樣控制？

3、信用額度誰來監(jiān)控，怎樣監(jiān)控？

過了幾分鐘后，王總要求銷售部張經(jīng)理談?wù)勛约簩Φ谝粋€問題的想法。

銷售部張經(jīng)理發(fā)言：

對這個問題，我想先談?wù)勄捌诤芏噤N售人員在這個方面存在的主要誤區(qū)：

誤區(qū)一：每個商家和區(qū)域銷售人員認(rèn)為存在應(yīng)收帳款很正常。

誤區(qū)二：銷售人員和商家都把應(yīng)收帳款作為完成任務(wù)的最佳捷徑。

誤區(qū)三：帳齡作為應(yīng)收帳款的區(qū)域銷售人員的防護傘可以拿來給任何商家遮風(fēng)擋雨。

正因為有了這些誤區(qū)，所以才造成銷售任務(wù)表面的一片繁華，實際回款卻遠遠低于實際開單的總額。我認(rèn)為這主要敗在管理和預(yù)防上面，公司需要盡快做出一個相關(guān)的管理文件來進一步規(guī)范和約束。至于為什么存在應(yīng)收帳款，很多銷售人員和商家都把這個理由歸結(jié)為我們品牌不是第一。實際結(jié)合市場狀況來說我們雖為新品牌，但產(chǎn)品利潤空間是最大的，而且形象和廣告宣傳這幾年也上來了。銷售總部也在要求我們每個區(qū)域下調(diào)應(yīng)收帳款的額度，只是因為商家和銷售人員的依賴習(xí)慣和我們管理方面的疏忽才釀成現(xiàn)在的局面。

王總評價發(fā)言：

其實應(yīng)收帳款現(xiàn)象我們都是有目共睹的，很正常但并不必須。他主要的應(yīng)用的重點在信用額度的監(jiān)測和預(yù)防上，財務(wù)在這方面應(yīng)該起到很有力監(jiān)測把關(guān)作用。我們大西南區(qū)域之所以造成目前這種局面，最本質(zhì)的問題我認(rèn)為還是在我們?nèi)粘ｄN售工作執(zhí)行過程中的細(xì)化和到位問題，特別是銷售部接下來應(yīng)該聯(lián)合財務(wù)部更快的出具相應(yīng)的考核文件，對濫用帳款的區(qū)域現(xiàn)象一定要徹底杜絕掉。對帳齡問題，財務(wù)李經(jīng)理談一下你的看法。

財務(wù)李經(jīng)理發(fā)言：

我們財務(wù)方面日常工作中主要是保證嚴(yán)格按照公司要求的帳齡來對帳的，對于超齡的帳戶我們給銷售部提供月度回款匯總的報表中都會特別標(biāo)出來。目前有應(yīng)收帳款的最長帳齡是半年，是專業(yè)連鎖商家輝連鎖，主要原因是商家不配合核對帳目。其他大多都在三個月左右，區(qū)域經(jīng)理原因是商家反映資金緊張。銷售部和區(qū)域經(jīng)理也沒有具體解決辦法。

王總很氣憤的質(zhì)問：

現(xiàn)在還給這些商家發(fā)貨嗎？

（所有人都在沉默。）

銷售部張經(jīng)理補充發(fā)言：

基本目前有帳齡的商家都是各區(qū)域的核心商家，承擔(dān)各區(qū)域銷售任務(wù)的30%以上，所以貨很難停下來。

東區(qū)的區(qū)域趙經(jīng)理發(fā)言：

就比如我們區(qū)域來說，因為正大這個商家負(fù)責(zé)市區(qū)各大百貨商場和超市的供貨，因為這些商家的貨款結(jié)算時間比我們的帳齡長，沒辦法總部又要求所有產(chǎn)品必須進這些百貨商場，所以帳齡和應(yīng)收帳款都在延長。對這個商家我真是騎虎難下了。

王總繼續(xù)質(zhì)問發(fā)言：

那三個月前的貨款全部結(jié)清了嗎？這樣的商家我們還能繼續(xù)讓它做嗎？我們要他做什么？

市場部周經(jīng)理發(fā)言：

信用額度目前是這樣來做的，市場部根據(jù)銷售部和區(qū)域市場助理提供的商家信息來填寫客戶信用信息，再由財務(wù)部批準(zhǔn)信用額度。所以我們的工作就是登記客戶基本信息和近幾個月的貨款結(jié)算狀況。具體來講，我們也感覺到這個控制不利。

王總深深的出了口氣，總結(jié)發(fā)言：

經(jīng)過今天的討論，我做如下幾個提議：

一、限期以銷售部為主，聯(lián)合財務(wù)部必須把應(yīng)收帳款的客戶全部理出清單并一一拿出解決辦法。

二、銷售部盡快制定出帳齡的修訂管理及考核辦法。

三、市場部根據(jù)目前客戶信用額度的狀況，聯(lián)合財務(wù)部制定出商家信用額度的審核及管理辦法。

四、財務(wù)部盡快抽調(diào)人員成立財務(wù)審計監(jiān)察小組，財務(wù)李經(jīng)理任組長，銷售部張經(jīng)理任副組長，限期全力配合整頓應(yīng)收帳款問題。

這四個方面問題希望大家在本月25日前拿出文本的東西給我批示，修訂完后從下月開始執(zhí)行。

（經(jīng)過大概一周的前后多次修改，最后落實公布的補充文件主要有下面四個方面）

001：應(yīng)收帳款清單和解決辦法

1、應(yīng)收帳款明細(xì)表

2、解決辦法

一、客戶類別

1、對前期帳款，核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過三個月的帳齡的應(yīng)收帳款，否則進行停貨以及撤消調(diào)整核心商家的處理并取消本年度年終返利，其他貨物處理結(jié)合銷售合同相應(yīng)辦法解決，第一責(zé)任人為區(qū)域經(jīng)理。

2、一般商家必須在一周內(nèi)處理完80%的所有應(yīng)收帳款，立刻停止供貨。直到解決應(yīng)收帳款后才可發(fā)貨，第一責(zé)任人為區(qū)域主管。

3、郊縣區(qū)商家必須立刻停貨并三日內(nèi)全部結(jié)算清楚應(yīng)收帳款，第一責(zé)任人為業(yè)務(wù)代表。

4、特殊情況必須經(jīng)過銷售部的批準(zhǔn)方可執(zhí)行，不得擅自進行變法解決。

二、帳齡核對

1、超過六個月的示為死帳，對于沒有任何保證的死帳，我們有權(quán)利追究商家和相應(yīng)責(zé)任人的法律責(zé)任。

2、超過3個月的示為呆帳，必須在限期內(nèi)解決，否則我們有行使立即停貨和收貨以及調(diào)整渠道網(wǎng)絡(luò)的權(quán)利，

3、超過一個月的示為帳齡款，限期內(nèi)沒有結(jié)算清楚的，我們有權(quán)利取消其信用額度及考核相關(guān)責(zé)任人。

4、以上商家除了核心商家和一般重點商家外可以繼續(xù)在本年度享受信用額度的80%政策以外，其他商家均取消其信用額度資格。

三、責(zé)任人

1、限期內(nèi)沒有合格解決的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理年薪扣除10%。

2、沒有限期結(jié)算清楚的商家日常銷售業(yè)務(wù)責(zé)任人取消其年度獎金。

3、限期無法結(jié)算的商家，我們有權(quán)利追究其法人的相關(guān)法律責(zé)任。

四、法律服務(wù)

我們已把結(jié)算應(yīng)收帳款的過程中產(chǎn)生的相關(guān)法律事務(wù)交給中信律師事務(wù)所，結(jié)算應(yīng)收帳款過程中商家和區(qū)域銷售人員有任何法律疑問都可咨詢中信律師事務(wù)所。

002：帳齡的修訂考核管理辦法

一、帳齡說明

1、帳齡只對供應(yīng)有結(jié)算帳期的百貨商家的核心商家，核心商家必須出具相應(yīng)書面正式文件和供貨合同復(fù)印件備案。

2、帳齡的批準(zhǔn)由區(qū)域經(jīng)理簽字認(rèn)可提交，財務(wù)部經(jīng)理審核，銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)。

3、帳齡有調(diào)整變動權(quán)利。

4、堅決禁止區(qū)域經(jīng)理擅自對一般商家和縣區(qū)商家實行帳齡結(jié)算，特殊情況必須經(jīng)財務(wù)部審核擔(dān)保后才可按照上述步驟實行申請。

二、帳齡制定

1、一般帳齡為一個月，只對百貨商家供貨的渠道商。

2、如果因為其他原因發(fā)生延長帳齡，必須提前一周向西南總公司提出書面申請，并經(jīng)銷售部經(jīng)理認(rèn)可財務(wù)部審核合格后，銷售總經(jīng)理簽字后方可執(zhí)行。

3、帳齡審核以及制定權(quán)利歸屬銷售部經(jīng)理，監(jiān)督權(quán)歸屬財務(wù)部經(jīng)理。

4、帳齡執(zhí)行權(quán)由各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)執(zhí)行。

5、銷售部經(jīng)理和財務(wù)部經(jīng)理以及區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)帳齡考核。

6、具體帳齡的書面申請文件見財務(wù)部制定和發(fā)放。

三、帳齡管理辦法

1、帳齡客戶信用檔案管理由區(qū)域財務(wù)部專門人員進行管理（格式見收款監(jiān)測表格），保證每月核對一次并做好回款記錄，月終提交一份帳齡回款表給銷售總經(jīng)理。

2、銷售部經(jīng)理指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理必須每月對區(qū)域內(nèi)帳齡商家做出評價意見提交銷售部備案。

3、區(qū)域帳齡客戶必須由區(qū)域財務(wù)人員監(jiān)管，區(qū)域經(jīng)理不得擅自調(diào)整。

4、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶不得擅自增加，要求區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域帳齡客戶從明年開始保持每一季度減少一位的指標(biāo)來進行帳齡管理。

四、帳齡考核管理

1、帳齡管理由財務(wù)部專崗人員進行管理，對此崗位實行專職考核，財務(wù)部制定崗位考核辦法。

2、帳齡的審核與執(zhí)行由銷售部業(yè)務(wù)助理人員負(fù)責(zé)日常執(zhí)行與監(jiān)督，銷售部經(jīng)理管理考核。

3、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶管理由區(qū)域財務(wù)人員負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行并反饋意見。

4、區(qū)域帳齡客戶管理考核參與區(qū)域財務(wù)和區(qū)域經(jīng)理崗位工資的10%。

003：客戶信用額度管理辦法

客戶信用額度管理辦法的制定主要通過表格進行，市場部聯(lián)合財務(wù)部和銷售部共同商議制定出以下月度表格來進行規(guī)范評估和核對。

商家信用調(diào)查表：

商家信用狀況查核表：

點評

文/陶 天

應(yīng)收款與庫存都是公司管理混亂的萬惡之源。但在同質(zhì)化的買方市場時代，放賬放貨往往是被迫使用的競爭手段之一。從理論上說，做到零應(yīng)收是可能的，只要價格下降幾個點即可，而現(xiàn)實往往演變成公司財務(wù)部門的監(jiān)管與銷售部門之間的控制與反控制的游戲。監(jiān)管層與執(zhí)行層如何平衡協(xié)調(diào)運作，實現(xiàn)應(yīng)收最小化與效益最大化，是體現(xiàn)一個公司管理水平的重要指標(biāo)。

前文從實戰(zhàn)角度對如何控制應(yīng)收賬款提出了可操作的見解，其賬齡的修訂考核管理辦法、應(yīng)收賬款清單和解決辦法等解決方案，從問題的界定到解決問題的方法，特別是4個文件，對實際操作都有很好的借鑒意義。

我們大部分公司在解決應(yīng)收款管理問題時，都會按照戴明PDCA管理循環(huán)方法：60%即大部分時間解決P（制定計劃、制度、規(guī)定），20%時間解決D（執(zhí)行），剩余20%才是C（監(jiān)督）A（改善），因此偏于P而疏于C。大量時間在于重新評估計劃與制度或規(guī)定，而對執(zhí)行過程監(jiān)督不夠，從而導(dǎo)致問題一出來就是大問題。

大問題出來怎么辦？

通常采取斷然措施，硬著陸，斷臂療毒，如規(guī)定“核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過3個月賬齡的應(yīng)收賬款”。決心可謂大，動作可謂猛，然而代價也不小。1200萬應(yīng)收款，只有200萬到賬，疏于控制久矣，期望開一次會，一招致勝，是否考慮過會產(chǎn)生多少負(fù)面效應(yīng)？如可能的退貨一大堆、商反彈、產(chǎn)品銷量急劇下滑。所以，要提高操作可行性，還應(yīng)該將步子放得緩一點，一周處理時間似乎太短。

對待因滿足市場需求而產(chǎn)生的應(yīng)收款，建議采用市場的手段，而非行政手段：如賬齡考核管理中不妨加入對商家的結(jié)算激勵，用限期結(jié)清給予一定優(yōu)惠，或結(jié)清之前欠款可獲大的返點等方式，行軟著陸之效，并可增大產(chǎn)品競爭力（相對1200萬其利息成本也很大）。

另外，生產(chǎn)商對應(yīng)收款進行控制時通常會采取的一些措施，對經(jīng)銷商，特別對那些經(jīng)營自有品牌的經(jīng)銷商進行應(yīng)收賬款管理有很強的借鑒作用，其中包括：

1．實行通路促銷政策，有效降低上游廠家的應(yīng)收賬款。

2．在年中以通路促銷為條件、年末以年終返利為條件，促使重點大客戶降低應(yīng)收賬款。

3．建立下游經(jīng)銷商的庫存管理制度，通過對其庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），有效控制應(yīng)收賬款。

4．加強銷售人員終端管理、維護能力。建立一套行之有效的終端維護管理辦法，不僅可以降低下游經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險，確保上游廠家貨款安全，還可以提升銷售業(yè)績。

同樣道理，對于經(jīng)銷商而言，要確保自己的銷售回款，就要確保下游經(jīng)銷環(huán)節(jié)的銷售回款。 要提高上游生意，就要確保下游生意。這是應(yīng)收款管理的不二法門。

下游商家是上游經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)收款問題的核心仍在上游。在供大于求的市場競爭環(huán)境里，客戶永遠是對的。

文章點評：

文/謝　旭

該公司在銷售管理工作中遇到的“擴大銷售額與提高貨款回收速度”兩難的問題，是當(dāng)前許多企業(yè)經(jīng)營管理中面臨的一個普遍性問題。

我們的管理咨詢經(jīng)驗表明，企業(yè)通過制定明確的信用營銷戰(zhàn)略，并實行有效的賒銷管理，是解決這一問題的根本途徑。

信用營銷戰(zhàn)略

首先要確定哪些產(chǎn)品需要賒銷。這取決于如下因素：

1.產(chǎn)品生命周期理論：介紹期—成長期—成熟期—衰退期

2.產(chǎn)品的市場供需狀況

3.產(chǎn)品的成本—利潤狀況

其次，對公司的信用營銷進行戰(zhàn)略分析。

信用營銷無非有兩個作用：

一是降低客戶的購買成本，提供融資。但這增加了企業(yè)的成本——利息和壞賬損失。

二是為客戶提供結(jié)算便利。

因此，信用營銷的戰(zhàn)略價值就在于：成本吸引與便利吸引（如圖）。根據(jù)此圖，我們可分析出應(yīng)如何應(yīng)對不同的客戶（見表）：

管理重點向前移

該公司盡管加強了對賬齡和額度的管理，但要有效地解決貨款回收的效率問題，還必須將管理重點向前移。以下是我們的幾點建議：

首先，該公司應(yīng)當(dāng)在營銷戰(zhàn)略組合中對信用營銷方式的必要性作出判斷，其中一項重要的戰(zhàn)略決策便是：信用營銷在本企業(yè)是否是必須的？哪些產(chǎn)品需要賒銷？如果是，那么本企業(yè)向客戶提供信用的具體目標(biāo)是什么？前面介紹了基本的方法。

確定企業(yè)的信用營銷目標(biāo)需要企業(yè)從自身產(chǎn)品的特點、市場競爭環(huán)境以及客戶需求等方面進行綜合分析。企業(yè)如果缺少明確的信用營銷目標(biāo)，通常會造成銷售部門盲目賒銷，信用方式?jīng)]有達到其應(yīng)有的目的，甚至適得其反。

其次，制定并執(zhí)行統(tǒng)一的信用政策，并有效地貫徹執(zhí)行。

信用政策是指企業(yè)為了鼓勵和指導(dǎo)信用銷售（賒銷）而采取的一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標(biāo)準(zhǔn)等。制定信用政策必須兼顧“促進銷售額增長”和“保持應(yīng)收賬款合理比重”這樣兩個目標(biāo)的均衡和一致，偏重一個目標(biāo)而忽視另一個目標(biāo)，企業(yè)就無法平衡業(yè)績增長和風(fēng)險控制，將導(dǎo)致信用營銷戰(zhàn)略的失敗。