導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場(chǎng)營銷工作計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2016年9月份又是嶄新的一學(xué)期，在2016年里，市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)有這著更好的工作計(jì)劃和更好的協(xié)會(huì)管理規(guī)劃。這一年，市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)在經(jīng)過一年的磨練中，總結(jié)上一學(xué)年的經(jīng)驗(yàn)，吸取上一年的教訓(xùn)，相信市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)也更加成熟和完善起來，其工作也會(huì)更加出色!

上學(xué)年計(jì)劃：

1、專業(yè)知識(shí)講座(11月份)

協(xié)會(huì)不僅是一個(gè)僅僅在活動(dòng)中才能學(xué)到知識(shí)的平臺(tái)，還是一個(gè)有著專業(yè)性質(zhì)極高的交流平臺(tái)。專業(yè)知識(shí)講座能促進(jìn)會(huì)員對(duì)專業(yè)知識(shí)技能的正確認(rèn)識(shí)。作為一個(gè)專業(yè)性質(zhì)的協(xié)會(huì)，本協(xié)會(huì)認(rèn)為開展一次好的專業(yè)知識(shí)講座是必不可少的。

希望會(huì)員通過講座后能對(duì)自己的專業(yè)有一個(gè)好的認(rèn)識(shí)，為自己今后專業(yè)的學(xué)習(xí)提供好的方法和渠道為今后走入社會(huì)做好積極的準(zhǔn)備。

2、市場(chǎng)調(diào)查 加強(qiáng)實(shí)踐(11月份)

作為一個(gè)專業(yè)性質(zhì)的協(xié)會(huì)開展一次與協(xié)會(huì)專業(yè)性質(zhì)相關(guān)的活動(dòng)是必不可少的。一次好的市場(chǎng)調(diào)查的活動(dòng)既能利于會(huì)員對(duì)專業(yè)的實(shí)踐的能力的提高，又能更好的發(fā)揮本協(xié)會(huì)的優(yōu)勢(shì)。

一次市場(chǎng)調(diào)查能更好地融合實(shí)踐與理論的結(jié)合，也能讓會(huì)員了解市場(chǎng)調(diào)查對(duì)一件產(chǎn)品上市是一件必不可少的事情。同時(shí)也是會(huì)員社交技能提高的一種好的方法。通過本次的活動(dòng)希望會(huì)員之間的彼此認(rèn)識(shí)和交流能更進(jìn)一層。

3、協(xié)會(huì)轉(zhuǎn)交 上學(xué)年活動(dòng)總結(jié)表彰大會(huì)(12月份)

協(xié)會(huì)一年一次的換屆是必不可少的，一個(gè)協(xié)會(huì)能培養(yǎng)出很多有能力的會(huì)員。這些會(huì)員也將是下一屆協(xié)會(huì)的管理人，只有這樣一屆一屆的延續(xù)下去協(xié)會(huì)才會(huì)有不斷發(fā)展不斷向更好的一級(jí)的方向。

既然有了換屆，那么一次學(xué)年的活動(dòng)總結(jié)與表彰大會(huì)是有必要實(shí)行的。每一次的活動(dòng)都會(huì)有表現(xiàn)優(yōu)秀的會(huì)員，那么協(xié)會(huì)就要來表彰他們?yōu)閰f(xié)會(huì)所付出的，來鼓勵(lì)他們自己得到的。活動(dòng)的總結(jié)能更好的吸收經(jīng)驗(yàn)，為今后活動(dòng)的開展做好鋪墊。

下學(xué)年計(jì)劃：

篇2

主席團(tuán)主要工作如下： 

  1.執(zhí)行學(xué)院方針政策，積極協(xié)助老師，配合院學(xué)生會(huì)工作，及時(shí)完成各項(xiàng)工作。

  2.做好市場(chǎng)營銷策劃大賽的相關(guān)準(zhǔn)備與組織工作。

  3.組織協(xié)調(diào)及管理學(xué)生會(huì)各部門工作。

  4.領(lǐng)導(dǎo)學(xué)生會(huì)形象、風(fēng)氣的建設(shè)。

  5.對(duì)學(xué)生會(huì)內(nèi)部的工作規(guī)程進(jìn)行完善、改革。

各部門具體工作如下： 

   秘書處：

   1.配合主席團(tuán)，結(jié)合各部門具體情況提交學(xué)生會(huì)本學(xué)期工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

   2.及時(shí)傳達(dá)主席團(tuán)的決議，做好會(huì)議教室的申請(qǐng)、會(huì)議通知及考勤、記錄工作。

   3.與團(tuán)總支辦公室共同制作新一學(xué)期的團(tuán)總支、學(xué)生會(huì)成員值班表。完善各項(xiàng)制度，配合老師工作，促使學(xué)生會(huì)的工作更加制度化、規(guī)范化的進(jìn)行。

   4.負(fù)責(zé)學(xué)生會(huì)組織的精品活動(dòng)的報(bào)道工作及各種文件的及時(shí)收取。

   5.配合其他部門工作，做好各部門之間的協(xié)調(diào)。

   學(xué)習(xí)部：

   1.多創(chuàng)新組織一些與本專業(yè)相關(guān)的活動(dòng)，以培養(yǎng)同學(xué)們的專業(yè)素質(zhì)。

   2.積極配合其他部門做好各項(xiàng)活動(dòng)。

    自律部：

   1.做好大一新生的升旗、晨跑、晨讀、晚自習(xí)的簽到及紀(jì)律檢查工作。

   2.維持系里各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)議的秩序。

   3.及時(shí)張貼海報(bào)，使同學(xué)們能夠及時(shí)了解各種信息。

   4.協(xié)助其他部門做好各項(xiàng)工作。

    生活部：

  1.做好07級(jí)新生助學(xué)貸款的相關(guān)工作。

  2.完成貧困生助學(xué)金、獎(jiǎng)學(xué)金的評(píng)選工作。

  3.認(rèn)真完成好星級(jí)宿舍評(píng)比工作。

  4.做好系里各項(xiàng)體育活動(dòng)、賽事的供水工作。

  5.積極配合其他部門做好相關(guān)工作。

    文娛部：

  1.舉辦“k歌之王”比賽，發(fā)掘歌唱人才，豐富同學(xué)們的校園文化生活。

  2.協(xié)助院文娛部進(jìn)行班級(jí)合唱比賽的準(zhǔn)備和組織工作。

  3.創(chuàng)立“信息園”板塊，將學(xué)生區(qū)的信息及時(shí)傳達(dá)給旅游學(xué)院的同學(xué)們。

  4.幫助院文娛部完成旅游風(fēng)采節(jié)的相關(guān)工作。

  5.協(xié)助其他部門做好各項(xiàng)工作。

    宣傳部：

  1.負(fù)責(zé)系里各類海報(bào)的制作，及時(shí)準(zhǔn)確地向同學(xué)傳達(dá)信息。

  2.加大宣傳力度，擴(kuò)大市場(chǎng)系的知名度和影響力。

  3.配合文娛部做好“信息園”板塊。

  4.與團(tuán)總支宣傳部合作，共同舉辦“涂鴉”大賽。

  5.積極配合其他部門做好各項(xiàng)工作。

    體育部：

  1.辦好本系傳統(tǒng)精品活動(dòng)“三對(duì)三”籃球賽。

  2.組織做好系足球賽的相關(guān)工作。

  3.協(xié)調(diào)其他部門做好各項(xiàng)工作。

    外聯(lián)部：

  1.加強(qiáng)對(duì)外聯(lián)系，為同學(xué)們提供兼職鍛煉的機(jī)會(huì)，提高實(shí)踐能力。

  2.為本系k歌之王、足球賽、涂鴉大賽等各項(xiàng)活動(dòng)拉贊助，提供活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

  3.利用學(xué)校舉辦娛樂活動(dòng)（如演唱會(huì)）的機(jī)會(huì)進(jìn)行相關(guān)的銷售活動(dòng)以賺取活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

  4.配合其他部門做好各項(xiàng)工作。

百分熱情，全心服務(wù)，攜手共進(jìn)，續(xù)寫輝煌！

篇3

市場(chǎng)營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

××市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢(shì)。

××產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。

××競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

××宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

××機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

××優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

××問題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在工作計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營銷目標(biāo)需要確立。

××財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

××市場(chǎng)營銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得×××萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的×××，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為×××萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)×××萬元，則其必須售出×××套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

五、市場(chǎng)營銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加×××的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加×××。

研究與開發(fā)：增加×××的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營銷研究：增加×××的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

計(jì)劃的最后一部分為控制，用來控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。

有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。

篇4

   最新房地產(chǎn)銷售部門工作計(jì)劃范文

   轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年20xx年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃.我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長，經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績.

   20xx年是我們xx地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來說，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。

   為此，在xx部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：

   一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作

   作為一位新員工，本人通過對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

   1、 在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作；通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

   2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

   3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

   4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績做到最大化！

   二、 制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃

   做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。

   三、 加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)

   積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

   以上，是我對(duì)20xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。

   最新房地產(chǎn)銷售部門工作計(jì)劃范文

   房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來。

   一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。市場(chǎng)營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營銷的工作計(jì)劃。

   房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容，在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營銷計(jì)劃包括：

   1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

   2、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

   3、機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

   4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

   5、市場(chǎng)營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷方法。

   6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

   7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支本文來源：

   8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

   一、計(jì)劃概要

   計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

   二、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

   計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

   1、市場(chǎng)情勢(shì)

   應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢(shì)。

   2、產(chǎn)品情勢(shì)

   應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。

   3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

   主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

   4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

   應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

   三、機(jī)會(huì)與問題分析

   應(yīng)以描述市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

   經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

   只要按照上面的銷售計(jì)劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮！

   最新房地產(chǎn)銷售部門工作計(jì)劃范文

   經(jīng)過20xx一年的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。

   一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

   1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

   在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。

   2、熟識(shí)項(xiàng)目

   銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

   3、樹立自己的目標(biāo)

   有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

   二、自身素質(zhì)的提升

   銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

篇5

市場(chǎng)營銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)營銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營銷部××年工作思路，現(xiàn)將酒店銷售部工作計(jì)劃向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

篇6

關(guān)鍵詞：企業(yè);營銷戰(zhàn)略;項(xiàng)目管理

一、運(yùn)用項(xiàng)目管理的思想進(jìn)行市場(chǎng)營銷創(chuàng)新

根據(jù)美國著名市場(chǎng)營銷學(xué)教授菲力浦·科特勒(PhilipKotler)的定義,營銷戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營銷目標(biāo)的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成,包括目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略及營銷費(fèi)用預(yù)算。從營銷管理過程的角度看,營銷戰(zhàn)略管理可以分為三個(gè)階段,即營銷戰(zhàn)略計(jì)劃、營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。其中,營銷戰(zhàn)略控制一般有年度計(jì)劃控制、利潤控制和戰(zhàn)略控制三種類型。

企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)是在特定的經(jīng)營觀念指導(dǎo)下進(jìn)行的。自市場(chǎng)營銷學(xué)于20世紀(jì)初期在美國產(chǎn)生以來,企業(yè)的營銷觀念經(jīng)歷了從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念到市場(chǎng)營銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念的轉(zhuǎn)變,指導(dǎo)銷售者行為的觀念從重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營銷這種以供給為中心的觀念逐步演變?yōu)橐环N以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué),進(jìn)而發(fā)展到兼顧企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益的協(xié)同和發(fā)展的思想。在此進(jìn)程中,由JeromeMcCarthy在50年代末提出的4Ps(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)營銷策略對(duì)市場(chǎng)營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響,被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。1984年,菲力浦·科特勒根據(jù)國際市場(chǎng)及國內(nèi)市場(chǎng)貿(mào)易保護(hù)主義抬頭,出現(xiàn)封閉市場(chǎng)的狀況,提出了大市場(chǎng)營銷理論,即6Ps戰(zhàn)略:原來的4大策略(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷)加上兩個(gè)P———政治權(quán)力及公共關(guān)系。他提出了企業(yè)不應(yīng)只被動(dòng)地適應(yīng)外部環(huán)境,而應(yīng)該影響企業(yè)的外部環(huán)境的戰(zhàn)略思想。與此同時(shí),美國勞特朋針對(duì)4Ps存在的問題提出了4Cs營銷理論,即瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求、考慮消費(fèi)者所愿意支付的成本和消費(fèi)者的便利性、注重與消費(fèi)者溝通。4Cs營銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,與市場(chǎng)導(dǎo)向的4Ps相比,4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展,但仍然存在著很多不足之處。近來,美國學(xué)者DonE.Schultz提出了4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))營銷新理論,闡述了一個(gè)全新的營銷四要素:與顧客建立關(guān)聯(lián)、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度、關(guān)系營銷越來越重要、回報(bào)是營銷的源泉。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)在了解上述市場(chǎng)營銷觀念的基礎(chǔ)上,結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況,采取合適的營銷戰(zhàn)略,安排相應(yīng)的市場(chǎng)營銷組合,以達(dá)到企業(yè)的營銷目的。然而,企業(yè)經(jīng)營者如何才能將上述的營銷思想科學(xué)地應(yīng)用到市場(chǎng)營銷中去,并克服傳統(tǒng)做法中僅僅是重開發(fā)、靠低價(jià)打開市場(chǎng)的混亂無序狀態(tài)呢?筆者認(rèn)為,可以用“項(xiàng)目管理”的思想進(jìn)行市場(chǎng)營銷創(chuàng)新,使市場(chǎng)營銷活動(dòng)系統(tǒng)化、科學(xué)化。

B·湯普生于1996年提出市場(chǎng)營銷的關(guān)鍵在于認(rèn)知消費(fèi)者的需求,并有效地管理商品或服務(wù)提供者的市場(chǎng)行為,以滿足消費(fèi)者的需求。為了在市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),企業(yè)必須有效地管理營銷行為的各個(gè)因素。自20世紀(jì)60年代以來,不斷涌現(xiàn)出新的營銷管理理論,但在它們身上都可以看到有著巨大影響力的4Ps理論的影子,Product(產(chǎn)品),Price(價(jià)格),Place(渠道)和Promotion(推廣)已成為營銷決策者合理分配企業(yè)資源的主要關(guān)注區(qū)域。

營銷的手段(4Ps)是為企業(yè)的銷售戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的,如階段性的利潤計(jì)劃、目標(biāo)市場(chǎng)的銷售額及市場(chǎng)占有率等。然而在實(shí)際的營銷管理過程中,產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣的管理和日常運(yùn)營往往過分依靠操作者的經(jīng)驗(yàn)和感覺,而缺乏在時(shí)間和空間上的系統(tǒng)性和科學(xué)性。因此,我們有必要將整個(gè)營銷管理過程項(xiàng)目化,使管理工作具體化和具備較強(qiáng)的可操作性,從而達(dá)到營銷的戰(zhàn)略目的。傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理僅僅專注于項(xiàng)目的執(zhí)行,而目前項(xiàng)目管理正經(jīng)歷著巨大的變革。項(xiàng)目管理的思想越來越多地應(yīng)用在企業(yè)運(yùn)營的各個(gè)方面,包括戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、運(yùn)營管理等領(lǐng)域。更為重要的是,這些領(lǐng)域不再是孤立的,而是彼此關(guān)聯(lián)和互動(dòng)的。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,企業(yè)需要提升自身的管理水平,使企業(yè)各個(gè)職能部門成為一個(gè)有機(jī)的整體,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)統(tǒng)帥各部門職能的管理理念。

英國學(xué)者A·里斯特將項(xiàng)目管理的生命周期歸納為圖1所示。

二、市場(chǎng)營銷實(shí)施項(xiàng)目化管理的方法與步驟

企業(yè)應(yīng)該如何高效率地組織營銷行為?這是企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位的關(guān)鍵問題。根據(jù)項(xiàng)目管理中這個(gè)計(jì)劃和控制工具,營銷管理的4Ps可以科學(xué)地被組織成為一套互動(dòng)的進(jìn)程管理模式。因此,營銷管理的項(xiàng)目化就是將企業(yè)中具有戰(zhàn)略性的營銷目標(biāo)視為一個(gè)項(xiàng)目,按照項(xiàng)目管理的思想分解為多個(gè)互動(dòng)的工作任務(wù),并用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理。具體實(shí)施步驟如下。

(一)項(xiàng)目組織

市場(chǎng)營銷為什么能夠成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)?這是因?yàn)?正確的營銷戰(zhàn)略能夠合理組織公司的資源,通過與市場(chǎng)和消費(fèi)者的交流,將潛在的市場(chǎng)消費(fèi)力量轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的銷售業(yè)績,從而配合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)手段,市場(chǎng)營銷對(duì)達(dá)到短期盈利目標(biāo)和長遠(yuǎn)的發(fā)展起著決定性的作用。我們有些企業(yè)在營銷活動(dòng)中傾向于關(guān)注某些營銷要素,而對(duì)整個(gè)營銷流程缺乏宏觀的分析、計(jì)劃和控制。在這種不成熟的操作下,即使成功,也是偶然的,暫時(shí)的。因此營銷流程的項(xiàng)目化管理是為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅的控制。

1.確定營銷目標(biāo)

營銷的目的是什么?要達(dá)到什么樣的目標(biāo)?在這個(gè)階段,必須研究公司的戰(zhàn)略意圖,確定目標(biāo)市場(chǎng),及市場(chǎng)進(jìn)入的階段性目標(biāo),如可量化的銷售額或市場(chǎng)份額。

2.制定調(diào)研計(jì)劃

對(duì)工作目標(biāo)有了清晰認(rèn)識(shí)之后,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況需要進(jìn)行詳盡的調(diào)研。調(diào)研的數(shù)據(jù)和信息的需求包括定性和定量兩個(gè)方面,缺一不可。主要數(shù)據(jù)采集包括:①目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量;②市場(chǎng)細(xì)分及細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)容量;③消費(fèi)者消費(fèi)行為及對(duì)質(zhì)量、外觀、耐用等因素的偏好;④市場(chǎng)的總體運(yùn)作方式及主要分銷渠道的運(yùn)作機(jī)制;⑤基本消費(fèi)心理和買家購買行為的決定因素;⑥消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度及市場(chǎng)價(jià)格結(jié)構(gòu);⑦支付慣例及信用額、信用期調(diào)查;⑧調(diào)查另外一個(gè)重要方面是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查,需要調(diào)查的主要方面是:誰是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者?他們的長處和缺陷是什么?他們的主要競(jìng)爭(zhēng)策略是怎樣的?誰是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者?誰是市場(chǎng)跟隨者?誰是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者?⑨如果目標(biāo)市場(chǎng)是海外市場(chǎng),還需進(jìn)行宏觀形勢(shì)及商業(yè)環(huán)境調(diào)查。需要關(guān)注的主要因素是:所在國市場(chǎng)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律的變化;當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的價(jià)格策略、銷售渠道、促銷手段;進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品安全認(rèn)證、安全標(biāo)準(zhǔn)要求;成立派駐機(jī)構(gòu)費(fèi)用調(diào)查,等等。

(二)項(xiàng)目組織與計(jì)劃

1.制定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查完成之后,統(tǒng)計(jì)及量化處理各種數(shù)據(jù),形成定量結(jié)果;將各種交叉、重疊的

一、二手材料進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)處理,得出定性結(jié)論;進(jìn)行SWOT分析,形成正式市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。確定目標(biāo)市場(chǎng),定位細(xì)分市場(chǎng)。建立理想的產(chǎn)品組合,規(guī)范產(chǎn)品組合的寬度、深度和相互關(guān)聯(lián)性。綜合考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況,制定理性的價(jià)格架構(gòu),建立高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍,構(gòu)建高效、覆蓋面廣的銷售渠道,根據(jù)需要,編制合理推廣預(yù)算,選擇合適的促銷方式。

2.任務(wù)分解與日程安排

現(xiàn)階段,需將工作分解到具體的工作單元。針對(duì)每個(gè)工作任務(wù),科學(xué)估計(jì)出完成時(shí)間、所需資源(資金、設(shè)備、設(shè)施、人員等),核算出直接和間接的運(yùn)營成本,并落實(shí)任務(wù)到具體跟進(jìn)人員。

這項(xiàng)工作可采用GanttCharts圖等分析工具以保證工作計(jì)劃的準(zhǔn)確性。另外,此階段關(guān)系到企業(yè)各個(gè)職能部門的團(tuán)隊(duì)協(xié)作,所以整個(gè)工作都必須有各相關(guān)部門的參與,以保證工作計(jì)劃的可操作性。

(三)營銷項(xiàng)目實(shí)施

實(shí)際操作中,項(xiàng)目實(shí)施往往從產(chǎn)品階段開始正式運(yùn)作。根據(jù)前期的調(diào)查報(bào)告,營銷部門需配合研發(fā)部門和生產(chǎn)部門對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合的合理性進(jìn)行審核和重新定位。結(jié)合具體單個(gè)產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行合理的調(diào)整。如有需要,則應(yīng)按照科技發(fā)展的新情況開發(fā)出新的系列產(chǎn)品,占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位。生產(chǎn)部門和質(zhì)量控制單位要根據(jù)產(chǎn)品調(diào)整開發(fā)出新的生產(chǎn)流程,以配合新的生產(chǎn)要求。在確立了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略以后,市場(chǎng)部門要根據(jù)市場(chǎng)需求狀況,選擇合理的定價(jià)目標(biāo),只是會(huì)計(jì)部門提供準(zhǔn)確的成本,并參照目標(biāo)市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)模式,建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。

同時(shí),銷售部門要根據(jù)產(chǎn)品特性、消費(fèi)者特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度,慎重選擇分銷渠道的層次和寬度。根據(jù)現(xiàn)有分銷商或新發(fā)展的中間商,評(píng)估、遴選并建立合適的經(jīng)銷商隊(duì)伍。對(duì)渠道的管理要注意培訓(xùn)和激勵(lì),通過各種銷售管理手段使產(chǎn)品盡可能廣地分布到市場(chǎng),并暢通地到達(dá)最終消費(fèi)者層面。

根據(jù)產(chǎn)品組合中的單個(gè)產(chǎn)品的生命周期,需采用靈活的促銷組合,并在各產(chǎn)品系列和各促銷工具之間合理分配資源。

(四)項(xiàng)目調(diào)整與風(fēng)險(xiǎn)管理

對(duì)于營銷項(xiàng)目的進(jìn)程管理,建議使用微軟公司的MSProject2000工具軟件。其特點(diǎn)就是采用里程碑圖表對(duì)分解的工作任務(wù)和具體任務(wù)的跟進(jìn)人進(jìn)行嚴(yán)格的時(shí)間監(jiān)控,以提高管理的透明度和提升工作效率。在實(shí)際操作中,由于具有各種不可控制因素,因此要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度經(jīng)常加以調(diào)整。但調(diào)整必須遵循的一個(gè)原則就是不能破壞項(xiàng)目的周期和質(zhì)量。

市場(chǎng)情況瞬息萬變,市場(chǎng)行為風(fēng)險(xiǎn)必然存在,所以有必要對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理。在項(xiàng)目的實(shí)施過程中,對(duì)進(jìn)程須按合理的時(shí)間區(qū)間進(jìn)行回顧,對(duì)工作績效和市場(chǎng)表現(xiàn)按照項(xiàng)目預(yù)期進(jìn)行對(duì)照,如果發(fā)現(xiàn)偏差,就要采取必要的調(diào)整措施?？冃гu(píng)估最好由專業(yè)的外部門人員負(fù)責(zé),并定期將結(jié)果呈報(bào)企業(yè)董事會(huì),一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生,則執(zhí)行預(yù)先制定的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃,以避免決策的不科學(xué)性。

(五)項(xiàng)目終結(jié)

營銷項(xiàng)目以完成所有的工作分解任務(wù)為前提條件。市場(chǎng)部經(jīng)理須收集全部的市場(chǎng)營銷信息并在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)簽署項(xiàng)目結(jié)束的工作文件。項(xiàng)目的終結(jié)應(yīng)該有明確的最后期限,而不應(yīng)該以是否達(dá)到預(yù)期的工作效果為項(xiàng)目關(guān)閉的標(biāo)準(zhǔn)。如工作計(jì)劃完成日期之后仍強(qiáng)行爭(zhēng)取達(dá)到預(yù)定市場(chǎng)目標(biāo),就意味著追加營銷投入,保留現(xiàn)有人力資源,并影響下一個(gè)市場(chǎng)行為的實(shí)施,如開拓新的區(qū)域市場(chǎng),推出新的系列產(chǎn)品,或攻擊現(xiàn)有市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額,等等。因此,在這種情況下,項(xiàng)目參與人員須共同回顧項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程,找出成敗的原因,然后將項(xiàng)目生命周期從第一步開始重新虛擬走一遍,以決定是否正式關(guān)閉項(xiàng)目,或延續(xù)此項(xiàng)目。

三、市場(chǎng)營銷實(shí)施項(xiàng)目化管理將給企業(yè)帶來多方面的變化

(一)通過市場(chǎng)營銷的項(xiàng)目化管理,可以實(shí)現(xiàn)營銷觀念的轉(zhuǎn)變

項(xiàng)目化管理強(qiáng)調(diào)的是所有相關(guān)職能部門的參與,而不是僅僅由市場(chǎng)部承擔(dān)所有的營銷工作。財(cái)務(wù)部、研發(fā)部、采購部、生產(chǎn)部、品管部、人力資源部等職能部門參與了部分甚至整個(gè)項(xiàng)目管理的過程,有形或無形中培育了“全員營銷”的理念。

(二)通過新的營銷管理模式,可以促進(jìn)企業(yè)文化的提升

從立項(xiàng)到項(xiàng)目完成,是一個(gè)長期的過程。企業(yè)各個(gè)層面的成員,從高級(jí)經(jīng)理到基層員工,在磨合中必將提高溝通能力,培養(yǎng)以協(xié)作為中心的“團(tuán)隊(duì)精神”(TeamWork)。項(xiàng)目化管理打破了傳統(tǒng)組織架構(gòu)中的等級(jí)觀念,鼓勵(lì)相互尊重和創(chuàng)新的企業(yè)文化,使企業(yè)運(yùn)營提升到一個(gè)新的高度。

(三)實(shí)施營銷的項(xiàng)目化管理,將提升企業(yè)的內(nèi)部管理水平

國內(nèi)企業(yè)多采用“職能型組織結(jié)構(gòu)(FunctionalStructure)”,在實(shí)施項(xiàng)目化管理的過程中,必將打破現(xiàn)有的職能界限,出現(xiàn)更加扁平和高效的“矩陣型結(jié)構(gòu)(MatrixStructure)”。由于各職能部門的參與,市場(chǎng)部經(jīng)理逐漸轉(zhuǎn)型為項(xiàng)目經(jīng)理。其表現(xiàn)就是項(xiàng)目參與者除了向原職能部門經(jīng)理負(fù)責(zé)之外,同時(shí)還向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告,減少了部門之間的摩擦,降低了運(yùn)營成本,有效地利用了公司資源,使勞動(dòng)力實(shí)現(xiàn)了增值。項(xiàng)目參與者通過培訓(xùn)和工作實(shí)踐成為復(fù)合型人才,拓寬了職業(yè)發(fā)展的方向,公司的向心力得到固化。

參考文獻(xiàn)

1AlbertLester1ProjectPlanningandControl[M].Butterworth-Heinemann,2000.

篇7

一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。

市場(chǎng)營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營銷目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2.市場(chǎng)營銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

五、市場(chǎng)營銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

計(jì)劃的最后一部分為控制，用來控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。

有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。

8.2市場(chǎng)營銷計(jì)劃的執(zhí)行

營銷執(zhí)行是將營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃2

策略所論及的是營銷活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過程中會(huì)產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。

影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有四個(gè)方面：

1.發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能；

2.評(píng)定存在問題的公司層次的技能；

3.執(zhí)行計(jì)劃的技能；

4.評(píng)價(jià)執(zhí)行效果的技能。

一、診斷技能

當(dāng)營銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會(huì)造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動(dòng)的問題？對(duì)每個(gè)問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問題的公司層次

營銷的執(zhí)行問題在公司3個(gè)層次的任一層上都會(huì)發(fā)生。

1.營銷功能層次

銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營銷任務(wù)時(shí)是必須履行的。

2.營銷方案層次

即把各種營銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動(dòng)。例如房屋商通過定價(jià)、促銷和配銷的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。

3.營銷政策層次

這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動(dòng)中的作為。營銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會(huì)性營銷觀念，就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營銷政策。營銷政策對(duì)能否有效執(zhí)行營銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

三、執(zhí)行市場(chǎng)營銷的技能

為了有效地執(zhí)行營銷方案，公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。

1.配置技能

指營銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問題。

2.監(jiān)控技能

建立和管理一個(gè)對(duì)營銷活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)?？刂朴?種類型年度計(jì)劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。

3.組織技能

涉及營銷人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動(dòng)的效率。

4.相互影響技能

指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營銷人員不僅必須有能力推動(dòng)本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動(dòng)組織外的人或企業(yè)，如營銷調(diào)研企業(yè)、廣告商、經(jīng)銷商來執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會(huì)正好與組織的目標(biāo)相同。

組織內(nèi)每個(gè)問題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場(chǎng)位置和企業(yè)與之競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)增長率有關(guān)系，而卓越的營銷執(zhí)行需要的在3個(gè)層次（功能、方案、政策）上的4個(gè)方面（配置、監(jiān)控、組織、相互影響）的管理技能。

四、執(zhí)行的評(píng)價(jià)技能

在市場(chǎng)上取得良好的績效并不一定能證明營銷執(zhí)行得好。因此很難用績效來區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評(píng)價(jià)一個(gè)公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。要證明營銷執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對(duì)下列問題的正面回答：

1.有無明確的營銷主題、強(qiáng)有力的營銷領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化？

2.公司的營銷活動(dòng)中有無健全的次級(jí)功能？屬于銷售功能的配銷、定價(jià)和廣告是否都管理得很好？

3.公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進(jìn)行營銷活動(dòng)？

4.公司營銷管理部門與（1）其他與營銷有關(guān)的人員如銷售人員；（2）公司的其他職能部門；（3）顧客與同行的相互關(guān)系是否良好？

5.管理部門采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動(dòng)狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動(dòng)狀況？

6.管理部門給各種營銷工作分配的時(shí)間、資金和人員是否得當(dāng)？

篇8

一、化工行業(yè)市場(chǎng)營銷的特點(diǎn)

1.化工行業(yè)由于在生產(chǎn)過程中涉及到的環(huán)節(jié)較多，對(duì)生產(chǎn)的連續(xù)性和工藝流程要求較高，各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的聯(lián)系比較緊密，要求控制信息具備足夠的穩(wěn)定性和及時(shí)性。同時(shí)，由于行業(yè)的特點(diǎn)，化工企業(yè)與終端市場(chǎng)或顧客的聯(lián)系比較少，很少針對(duì)顧客的需求推行有針對(duì)性的市場(chǎng)服務(wù)，這就使得化工企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的開發(fā)時(shí)間較長，大大增加了管理者開展快速、高效市場(chǎng)營銷活動(dòng)的難度。這時(shí)，市場(chǎng)管理者更需要制定詳細(xì)可靠的市場(chǎng)開展計(jì)劃，確保各項(xiàng)市場(chǎng)營銷管理措施的貫徹與執(zhí)行。

2.化工行業(yè)具有初始投資大、投資回收周期長的特點(diǎn)，雖然這在一定程度上阻礙了潛在競(jìng)爭(zhēng)者快速參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的可能性，但是這也限制了化工企業(yè)參與新產(chǎn)品開發(fā)的積極性。同時(shí)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加快，國家政策與技術(shù)等因素的不斷變化，化工行業(yè)也大大增加了重復(fù)建設(shè)的可能性，導(dǎo)致的產(chǎn)能過?；蚴袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈情況的出現(xiàn)，這就使得化工企業(yè)必須更加重視市場(chǎng)營銷工作，積極推進(jìn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營銷管理模式的變革，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品或新市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目的戰(zhàn)略選擇，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的針對(duì)性和可行性。

3.化工行業(yè)多是生產(chǎn)中間產(chǎn)品?？蛻糁饕巧a(chǎn)企業(yè)，采購決策較理性，采購周期較規(guī)律，一般對(duì)供應(yīng)商的選擇就較嚴(yán)格，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求都較高。篩選嚴(yán)密，但一旦選定供應(yīng)商輕易不會(huì)更改。而且由于化工行業(yè)的生產(chǎn)和銷售服務(wù)專業(yè)性都很強(qiáng)，客戶與供應(yīng)商的匹配性突出，故包括大的直接用戶和各級(jí)分銷商、商的大客戶群是化工企業(yè)營銷的重點(diǎn)對(duì)象。

4.化工行業(yè)市場(chǎng)營銷的對(duì)象或產(chǎn)品對(duì)專業(yè)知識(shí)的要求較高，針對(duì)性比較強(qiáng)，這就要求市場(chǎng)營銷人員需要具備豐富的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐能力。同時(shí)，化工行業(yè)產(chǎn)品的連續(xù)性較強(qiáng)，副產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品較多，這就要求企業(yè)或管理者在開展市場(chǎng)營銷管理工作時(shí)，要加強(qiáng)系列產(chǎn)品之間的聯(lián)系，這就對(duì)企業(yè)的營銷人員提出了更高的要求，需要營銷人員具體很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與協(xié)作。

二、項(xiàng)目管理在化工行業(yè)市場(chǎng)營銷中的運(yùn)用策略

化工行業(yè)要想真正提高市場(chǎng)營銷管理的質(zhì)量和水平，除做好基本的市場(chǎng)工作外，還可以結(jié)合市場(chǎng)營銷管理的基本目標(biāo)，借助項(xiàng)目管理的基本思想和方法，實(shí)施有針對(duì)性的管理活動(dòng)，這有利于市場(chǎng)營銷目標(biāo)的貫徹與實(shí)現(xiàn)。具體說來，化工行業(yè)市場(chǎng)營銷管理的項(xiàng)目化主要包括以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1.營銷項(xiàng)目目標(biāo)的確定

化工行業(yè)的營銷項(xiàng)目，不論營銷管理規(guī)模的大小，還是預(yù)期要實(shí)現(xiàn)怎樣的目的，都要首先確立一個(gè)明確的目標(biāo)，并將目標(biāo)進(jìn)行分解和落實(shí)，以確定階段目標(biāo)和分目標(biāo)，以更好的指導(dǎo)營銷項(xiàng)目的貫徹與執(zhí)行，增強(qiáng)營銷管理活動(dòng)的針對(duì)性。

2.營銷項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查與分析

在確立化工營銷項(xiàng)目的基本目標(biāo)后，企業(yè)要根據(jù)化工產(chǎn)品的基本情況，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)研分析，其涉及的主要內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括化工行業(yè)的宏觀市場(chǎng)分析和微觀市場(chǎng)分析，如行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)需求分析、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)與產(chǎn)品分析、潛在收益分析等。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)高層管理者可以就營銷項(xiàng)目的需求進(jìn)行分析，確定營銷部門與職責(zé)，制定有針對(duì)性的項(xiàng)目營銷對(duì)策。

3.項(xiàng)目營銷管理隊(duì)伍的建立與培訓(xùn)

企業(yè)可以根據(jù)自身市場(chǎng)營銷管理活動(dòng)的需要，建設(shè)有針對(duì)性的項(xiàng)目營銷管理隊(duì)伍，確保項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在結(jié)構(gòu)上的合理性、科學(xué)性。同時(shí)，由于化工行業(yè)營銷項(xiàng)目涉及到的專業(yè)性較強(qiáng)，在執(zhí)行過程中必然會(huì)涉及到許多環(huán)節(jié)和部門，因此還要對(duì)化工項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開展有針對(duì)性的宣傳教育與培訓(xùn)，進(jìn)而保證項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的專業(yè)意識(shí)、安全意識(shí)和營銷能力，為開展高質(zhì)量的項(xiàng)目營銷管理活動(dòng)奠定良好的基礎(chǔ)。

4.任務(wù)分解與工作計(jì)劃

在前面三個(gè)階段工作的基礎(chǔ)上，化工企業(yè)要將項(xiàng)目營銷的任務(wù)進(jìn)行分解和落實(shí)，并制定科學(xué)、有效的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。進(jìn)一步講，就是要將項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)落實(shí)到各個(gè)階段和各個(gè)部門，明確規(guī)定每個(gè)營銷管理人員的責(zé)任和義務(wù)，將工作計(jì)劃進(jìn)行明確，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)在工作過程中做到責(zé)任到人、權(quán)責(zé)明確。

5.營銷項(xiàng)目的實(shí)施、管理

在營銷項(xiàng)目實(shí)施階段，管理者一定要加強(qiáng)監(jiān)督管理的力度，保證營銷管理工作的正常開展和工作效率的提升。尤其是對(duì)于營銷項(xiàng)目實(shí)施過程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，一定要加強(qiáng)分析和控制，對(duì)于營銷項(xiàng)目在實(shí)施階段出現(xiàn)的問題，一定要及時(shí)提出整改措施或調(diào)整意見，確保營銷管理目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

6.營銷項(xiàng)目終結(jié)

營銷項(xiàng)目以完成所有的工作分解任務(wù)為前提條件。項(xiàng)目經(jīng)理須收集全部的市場(chǎng)營銷信息并在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)對(duì)項(xiàng)目成果進(jìn)行評(píng)估。同時(shí)，項(xiàng)目參與人員須共同回顧項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程，找出成敗的原因，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)。

三、項(xiàng)目管理在化工企業(yè)市場(chǎng)營銷中的具體應(yīng)用

為更好的闡述項(xiàng)目管理思想在化工行業(yè)的具體應(yīng)用，現(xiàn)結(jié)合某企業(yè)在開拓華東市場(chǎng)中推廣塑料添加劑的實(shí)踐，對(duì)項(xiàng)目管理在化工企業(yè)市場(chǎng)營銷中的具體應(yīng)用進(jìn)行詳細(xì)闡述。

為明確該產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)、項(xiàng)目細(xì)節(jié)的執(zhí)行和整個(gè)項(xiàng)目的按期完成，相關(guān)部門和人員必須做好項(xiàng)目規(guī)劃，及時(shí)配備相關(guān)人員和資源，確保市場(chǎng)營銷活動(dòng)的高質(zhì)量開展。

1.項(xiàng)目準(zhǔn)備與資源配備

1.1立項(xiàng)時(shí)間：2010年2月

1.2項(xiàng)目名稱：添加劑華東市場(chǎng)推廣

1.3市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：調(diào)查塑料添加劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，如產(chǎn)品性能、特點(diǎn)和供應(yīng)價(jià)格等，然后對(duì)排名前三位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較分析，采集市場(chǎng)潛在目標(biāo)客戶對(duì)該類產(chǎn)品的基本需求和市場(chǎng)預(yù)期；對(duì)該企業(yè)在華東市場(chǎng)上的潛力進(jìn)行SWOT分析；根據(jù)市場(chǎng)變化情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)度等對(duì)華東區(qū)域的塑料添加劑市場(chǎng)開發(fā)給予準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，制定科學(xué)的市場(chǎng)定價(jià)策略；對(duì)企業(yè)在華東市場(chǎng)進(jìn)行開拓的投入與產(chǎn)出進(jìn)行評(píng)估，分析迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的可能性，在三個(gè)月內(nèi)作出詳細(xì)的市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告。

1.4項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)：由項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目內(nèi)部搭建2~3個(gè)高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)可根據(jù)公司的人員情況和銷售目標(biāo)靈活選擇，以10人左右為宜，在加強(qiáng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，積累更多的營銷管理經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，營銷隊(duì)伍的搭建不僅包含市場(chǎng)經(jīng)理等營銷人員的選擇上，還要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，只有讓員工真正了解市場(chǎng)狀況，了解潛在市場(chǎng)上的產(chǎn)品“賣點(diǎn)”，增強(qiáng)自身的營銷能力，才能更好的傳遞市場(chǎng)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值

2.項(xiàng)目的組織與計(jì)劃

企業(yè)通過召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，由全體項(xiàng)目組成員共同討論項(xiàng)目實(shí)施的計(jì)劃、項(xiàng)目潛在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及應(yīng)對(duì)措施。

2.1在確定基本的市場(chǎng)目標(biāo)后可以先后按照以下7個(gè)階段進(jìn)行實(shí)施：① .市場(chǎng)情況初步調(diào)查，如華東區(qū)域塑料添加劑的市場(chǎng)容量，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者情況，市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)等；② 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品性能的比較分析；③ 選取意向比較大的客戶進(jìn)行試用，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的綜合性能給予客觀公正的評(píng)價(jià)；④市場(chǎng)定位，即對(duì)該類產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行綜合分析，并根據(jù)項(xiàng)目投入等情況進(jìn)行科學(xué)的定價(jià)；⑤市場(chǎng)推廣的財(cái)務(wù)審核，項(xiàng)目經(jīng)理要估算該推廣項(xiàng)目的相關(guān)市場(chǎng)營銷投入，結(jié)合預(yù)估的銷售額，推算公司利潤，根據(jù)利潤情況決定是否正式在華東區(qū)域進(jìn)行大范圍的市場(chǎng)推廣；⑥如果決定推廣，則準(zhǔn)備市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)計(jì)劃書，估計(jì)出產(chǎn)品生命周期，期間每年的目標(biāo)銷售額，擬出期間營銷計(jì)劃預(yù)算，配上當(dāng)年的推廣方案預(yù)算；⑦提交市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告

2.2項(xiàng)目小組溝通方式的確定

為更好的加強(qiáng)項(xiàng)目組內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào)，提高組織內(nèi)部溝通的質(zhì)量，決定以電子郵件為最基本的溝通手段，項(xiàng)目相關(guān)郵件必須抄送全項(xiàng)目組，以便信息共享；緊急情況要通過手機(jī)進(jìn)行及時(shí)聯(lián)系。同時(shí)，要由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)工作需要定期召開項(xiàng)目進(jìn)度與總結(jié)會(huì)議，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)中存在的問題進(jìn)行解決，及時(shí)總結(jié)和推廣成功經(jīng)驗(yàn)。此外，通過項(xiàng)目會(huì)議的召開，還有及時(shí)決定相關(guān)事宜，如項(xiàng)目任務(wù)指標(biāo)的分解與落實(shí)等，

3.項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)務(wù)控制

任何項(xiàng)目在實(shí)施過程中都將存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，最重要的是對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，并采取有針對(duì)性的規(guī)避措施。塑料添加劑華東市場(chǎng)推廣項(xiàng)目也對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了預(yù)測(cè)與管理。

3.1人員風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目實(shí)施人員在工作過程中都有可能發(fā)生生病等突發(fā)事件，因而會(huì)影響到項(xiàng)目進(jìn)度的實(shí)施與工作任務(wù)的落實(shí)，這將對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的順利實(shí)施造成不利影響。因此，該項(xiàng)目在實(shí)施過程中都對(duì)可能發(fā)生的人員風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了預(yù)測(cè)，配備了專門的后備人才。如王經(jīng)理為項(xiàng)目經(jīng)理的后備人選等。

3.2項(xiàng)目進(jìn)程風(fēng)險(xiǎn)

考慮到一系列的不可預(yù)知因素，如天氣影響出差、客戶計(jì)劃臨時(shí)變動(dòng)，樣品無法準(zhǔn)時(shí)送到等因素，需要對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)程風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，并預(yù)留出一周左右的空閑工作時(shí)間作為補(bǔ)償。

3.3財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與控制

如何保證項(xiàng)目在市場(chǎng)推廣過程中的效果，有效控制預(yù)算費(fèi)用，降低營銷成本，財(cái)務(wù)部門還必須發(fā)揮應(yīng)有的職能和作用，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程中的差旅費(fèi)用、公共費(fèi)用、試樣費(fèi)用等進(jìn)行有效的控制，確保項(xiàng)目周期的收益大于支出，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)回報(bào)率。

4.項(xiàng)目實(shí)施及項(xiàng)目結(jié)束

該項(xiàng)目在項(xiàng)目組成員各司其職和項(xiàng)目經(jīng)理的統(tǒng)一協(xié)調(diào)跟進(jìn)下，按計(jì)劃進(jìn)程順利實(shí)施。經(jīng)過實(shí)踐證明，在項(xiàng)目管理理念的運(yùn)用下，該添加劑產(chǎn)品在華東市場(chǎng)上的推廣達(dá)到了預(yù)期的成果，并在市場(chǎng)推廣效率和營銷成本的節(jié)約方面成果顯著。因此，將市場(chǎng)營銷活動(dòng)項(xiàng)目化能夠帶來明顯的效益，值得在化工行業(yè)進(jìn)行宣傳和推廣。

四、化工企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)項(xiàng)目化帶來的積極變化

1.有助于企業(yè)樹立現(xiàn)代化的營銷觀念

通過項(xiàng)目管理思想在化工行業(yè)的具體運(yùn)用，不僅使得市場(chǎng)營銷部門的工作職責(zé)、目標(biāo)、流程得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，調(diào)動(dòng)了市場(chǎng)營銷工作人員的積極性和主動(dòng)性，對(duì)加強(qiáng)整個(gè)企業(yè)在內(nèi)部的協(xié)調(diào)也是非常有幫助的。因?yàn)槭袌?chǎng)營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化，強(qiáng)調(diào)的是公司所有職能部門的積極參與，如企業(yè)的采購部門、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門、人力資源部門及其人員都需要對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的項(xiàng)目實(shí)施作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，使企業(yè)的每個(gè)員工都認(rèn)識(shí)到企業(yè)市場(chǎng)營銷工作的重要性以及個(gè)人的職責(zé)，有助于企業(yè)及其每個(gè)員工樹立現(xiàn)代化的營銷觀念。

2.通過營銷管理模式的創(chuàng)新，有助于企業(yè)形成優(yōu)秀的企業(yè)文化

化工企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化，從項(xiàng)目成立到項(xiàng)目終結(jié)，中間涉及到很多部門和人員，需要企業(yè)每個(gè)部門和人員都積極付出個(gè)人的努力，多加強(qiáng)部門和人員之間的溝通與協(xié)調(diào)，無形中對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)內(nèi)部凝聚力的增強(qiáng)是非常有幫助的。新的項(xiàng)目組織的成立，打破了企業(yè)傳統(tǒng)固有的組織結(jié)構(gòu)和觀念，有助于企業(yè)相互尊重、相互幫助的優(yōu)秀企業(yè)文化氛圍的形成，這對(duì)企業(yè)形成富有活力和競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化，進(jìn)一步提高企業(yè)的綜合實(shí)力是非常有幫助的。

3.有助于提升企業(yè)的經(jīng)營管理水平

隨著市場(chǎng)營銷項(xiàng)目化在化工行業(yè)的實(shí)施，將對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)提出更高的要求，要求企業(yè)的組織管理更加扁平化和高效，需要企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門多加強(qiáng)彼此之間的溝通與協(xié)調(diào)，提高應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力和市場(chǎng)反應(yīng)速度，在有效利用公司資源的基礎(chǔ)上，減少市場(chǎng)營銷活動(dòng)中的成本。因此，項(xiàng)目管理在化工行業(yè)市場(chǎng)營銷中的運(yùn)行，將有助于提升企業(yè)經(jīng)營管理的效率和質(zhì)量。

五、結(jié)束語

總之，將項(xiàng)目管理的相關(guān)理念和技術(shù)應(yīng)用到化工行業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，是化工企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)營銷模式的發(fā)展和創(chuàng)新，通過項(xiàng)目管理理念和技術(shù)的合理運(yùn)用，能夠促進(jìn)企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物等資源的有效配置，減少企業(yè)營銷活動(dòng)的盲目性，對(duì)企業(yè)加快市場(chǎng)開發(fā)速度、提高市場(chǎng)占有率必將發(fā)揮十分有效的作用，進(jìn)而有利于企業(yè)市場(chǎng)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和綜合經(jīng)濟(jì)效益的提高。

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篇9

一、開展市場(chǎng)營銷課實(shí)訓(xùn)教學(xué)的意義

目前，大多數(shù)中職經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)所開設(shè)的市場(chǎng)營銷這門專業(yè)課教材，在內(nèi)容編寫上存在著這樣或者那樣的問題。比如所選案例過于陳舊，跟不上當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)人才的要求；有的甚至是照搬某個(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中的真實(shí)營銷過程，過于繁雜，不具有代表性等等。學(xué)生在腦海里沒有一個(gè)系統(tǒng)完整的過程，導(dǎo)致自己在面臨這些真實(shí)的工作時(shí)束手無策。過去我們對(duì)于經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的教學(xué)，都是從書本出發(fā)，配合教案完成的，學(xué)生缺乏實(shí)際動(dòng)手和動(dòng)口的機(jī)會(huì)與分析問題、解決問題、與人溝通協(xié)作的能力，不利于學(xué)生畢業(yè)后從事該專業(yè)的工作。因此，針對(duì)中職學(xué)校三年級(jí)學(xué)生面臨實(shí)習(xí)的現(xiàn)狀，在二年級(jí)學(xué)習(xí)期間我認(rèn)為對(duì)學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營銷實(shí)訓(xùn)課教學(xué)是很有必要的。同時(shí)，學(xué)生在三年級(jí)就有可能到各種崗位進(jìn)行實(shí)習(xí)，所以，從企業(yè)這個(gè)角度進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)，有利于學(xué)生對(duì)自己角色的定位和把握市場(chǎng)能力的提高。

二、市場(chǎng)營銷實(shí)訓(xùn)的模式

對(duì)于市場(chǎng)營銷的實(shí)訓(xùn)模式，我們通常采用綜合實(shí)訓(xùn)的方式，即將實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容分為市場(chǎng)調(diào)研（尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)）、市場(chǎng)選擇（選擇目標(biāo)市場(chǎng)）、進(jìn)行市場(chǎng)營銷組合決策（設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷組合）、執(zhí)行與控制市場(chǎng)營銷計(jì)劃幾個(gè)環(huán)節(jié)，讓學(xué)生獨(dú)立完成從市場(chǎng)調(diào)研到最后寫出市場(chǎng)營銷計(jì)劃書的全部營銷過程。

三、市場(chǎng)營銷實(shí)訓(xùn)的實(shí)施過程

下面我們就以“××企業(yè)市場(chǎng)營銷策略綜合運(yùn)作實(shí)訓(xùn)報(bào)告”為例來展現(xiàn)市場(chǎng)營銷綜合實(shí)訓(xùn)操作流程：

（1）設(shè)計(jì)活動(dòng)。根據(jù)多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為要想達(dá)到良好的教學(xué)效果，首先要為學(xué)生準(zhǔn)備一本精編教材，教材的內(nèi)容能夠反映多數(shù)企業(yè)經(jīng)營管理過程的市場(chǎng)營銷管理業(yè)務(wù)，這樣才能使我們的學(xué)生達(dá)到學(xué)以致用的目的，能更好地將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際動(dòng)手能力。因此，我們以“XX企業(yè)市場(chǎng)營銷策略綜合運(yùn)作實(shí)訓(xùn)報(bào)告”作為我們實(shí)訓(xùn)的活動(dòng)主題。

（2）分組學(xué)習(xí)精編教材。將全班分成若干個(gè)小組（每組以4～6人為宜），每組指定一名組長，負(fù)責(zé)營銷綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)踐活動(dòng)組織紀(jì)律，確保小組內(nèi)成員的人身安全。在進(jìn)行下一步角色模擬之前，教師可以采用錄像教學(xué)，通過播放錄像資料真實(shí)再現(xiàn)企業(yè)所進(jìn)行的營銷活動(dòng)目的和價(jià)值，讓學(xué)生真實(shí)感受市場(chǎng)營銷的工作在企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所起的重要作用，加深對(duì)市場(chǎng)營銷工作的理解。還可以采用多媒體教學(xué)的方式，教師自己動(dòng)手制作多媒體課件，將市場(chǎng)營銷工作的流程直觀地演示給學(xué)生看。要讓學(xué)生知道與人合作的重要性和“職業(yè)觀念”“職業(yè)理想”“職業(yè)態(tài)度”“職業(yè)守則”等規(guī)范，為以后踏上工作崗位做好準(zhǔn)備。

（3）分配角色。每個(gè)小組長要讓本組成員都有自己的角色，可以根據(jù)成員自己的性格特點(diǎn)來確定人員分工。每個(gè)小組成員要明確各自的崗位職責(zé)和實(shí)訓(xùn)任務(wù)，還要知道相關(guān)角色需要擁有的知識(shí)和素養(yǎng)，以便更好地進(jìn)行業(yè)務(wù)處理。同時(shí)讓學(xué)生在設(shè)計(jì)中體會(huì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要各種各樣的人才，以及人員之間需要進(jìn)行不同的分工協(xié)作，從而達(dá)到資源的合理利用，為實(shí)訓(xùn)工作中設(shè)計(jì)活動(dòng)做好準(zhǔn)備。

（4）實(shí)訓(xùn)開始。在摸清實(shí)訓(xùn)企業(yè)市場(chǎng)營銷策略綜合運(yùn)作具體情況的基礎(chǔ)上，分別制定《××企業(yè)市場(chǎng)營銷策略綜合運(yùn)作實(shí)訓(xùn)工作計(jì)劃》，分配工作任務(wù)。各實(shí)訓(xùn)組應(yīng)根據(jù)分配的工作任務(wù)，參與所選企業(yè)市場(chǎng)營銷策略綜合運(yùn)作項(xiàng)目，在實(shí)訓(xùn)過程中應(yīng)仔細(xì)體驗(yàn)市場(chǎng)營銷策略（如STP策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略）在該企業(yè)營銷實(shí)踐中的綜合運(yùn)作。責(zé)成相關(guān)組員將工作情況進(jìn)行詳細(xì)記錄，將記錄作為實(shí)訓(xùn)過程性考核的重要依據(jù)。對(duì)收集的資料進(jìn)行整理分析，將體驗(yàn)上升到理論高度。運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析總結(jié)該企業(yè)市場(chǎng)營銷策略綜合運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上提出建議，撰寫作為最終成果形式的《××企業(yè)市場(chǎng)營銷策略綜合運(yùn)作實(shí)訓(xùn)報(bào)告》。具體要求：撰寫格式規(guī)范，內(nèi)容完整，結(jié)構(gòu)合理，文理通順。報(bào)告格式與體例參照“市場(chǎng)營銷綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告范例”。

（5）教師的監(jiān)督和輔助工作。我們知道每一部好的電視劇都離不開導(dǎo)演的監(jiān)督和輔助工作，模擬實(shí)訓(xùn)也不例外。由于學(xué)生僅限于在學(xué)校課堂的學(xué)習(xí)，沒有真正接觸過實(shí)際工作，所以，整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程中需要教師不斷提醒、指導(dǎo)可能出現(xiàn)的各種各樣的問題。

（6）學(xué)科綜合。市場(chǎng)營銷實(shí)訓(xùn)對(duì)教師和學(xué)生的要求都比較高。首先需要教師和學(xué)生都要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，在實(shí)訓(xùn)前對(duì)學(xué)生的言行舉止進(jìn)行規(guī)范；其次，還需要具備良好的業(yè)務(wù)能力。市場(chǎng)營銷專業(yè)課涉及經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的很多學(xué)科，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)前對(duì)于該專業(yè)的各科知識(shí)都要做到能夠融會(huì)貫通，同時(shí)教師也要全方位、多角度地給予學(xué)生幫助。

（7）交流成果。在班級(jí)交流、討論各組的《××企業(yè)市場(chǎng)營銷策略綜合運(yùn)作實(shí)訓(xùn)報(bào)告》，對(duì)于每一組“作品”的閃光點(diǎn)給予表揚(yáng)、展示，針對(duì)存在的問題及時(shí)指出、解決。然后各小組根據(jù)交流、討論的結(jié)果，重新修訂《××企業(yè)市場(chǎng)營銷策略綜合運(yùn)作實(shí)訓(xùn)報(bào)告》，使之各具特色。

篇10

光陰如水，我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中，是時(shí)候抽出時(shí)間寫寫工作計(jì)劃了。好的工作計(jì)劃是什么樣的呢?下面是小編為大家整理的酒店銷售工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家!

酒店銷售工作計(jì)劃1一、策劃目的

泗陽海欣君悅大酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，最終目是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造海欣君悅品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知最大程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃，通常來說，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話來說明，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來面對(duì)消費(fèi)者，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：入流

這個(gè)階段營銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)泗陽海欣君悅大酒店對(duì)泗陽酒店業(yè)的介入，對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn)。而目前針對(duì)泗陽或者是淮安的旅游景點(diǎn)是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì)，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣，以達(dá)到在泗陽酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

第二個(gè)階段：主流

這個(gè)階段中，隨著泗陽海欣君悅大酒店在泗陽酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng)，針對(duì)泗陽當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在泗陽酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源。

第三個(gè)階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，泗陽海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。

二、項(xiàng)目屬性分析

1。地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達(dá)高速公路;1小時(shí)可達(dá)淮安、宿遷市區(qū)。

2。多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì)議室、宴會(huì)廳、SPA、健身中心及各類特色佳肴。

3。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除新世界大酒店之外，名豪國際大酒店、泗陽大酒店、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

4。目標(biāo)客戶清晰：海欣申禾自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士?？裳由熘镣鈦砩⒖?。

三、酒店市場(chǎng)定位

泗陽海欣君悅大酒店是泗陽首家按照高星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四星級(jí)精品園林式酒店。

四、酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在政府、社會(huì)企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：政府會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)(協(xié)議散客)、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng)。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1、各政府部委辦局約45家

2、泗陽當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家

酒店銷售工作計(jì)劃2為了更好的提高_(dá)_酒店銷售部的工作效率，現(xiàn)在對(duì)__酒店的工作做下下周的部署。具體的情況如下：

一、提升軟件服務(wù)

針對(duì)萬國名園酒店特有的環(huán)境和現(xiàn)有條件，硬件服務(wù)在投資完成后便很難改變，因此我們應(yīng)當(dāng)將酒店軟件服務(wù)盡可能提升一個(gè)層次。包括酒店員工普遍素質(zhì)的提高，酒店處理業(yè)務(wù)的.辦事效率等。對(duì)酒店來說，經(jīng)營是前提，管理是關(guān)鍵，服務(wù)是支柱。酒店是服務(wù)性行業(yè)，主要靠接待顧客，為顧客提供多功能的服務(wù)，“顧客至上”是酒店必須遵循的宗旨。

二、建設(shè)多方渠道

當(dāng)今社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)和新的信息技術(shù)已成為人們必不可少的工作生活“伙伴”，電子科技已經(jīng)滲入到社會(huì)各個(gè)層次和領(lǐng)域，在網(wǎng)絡(luò)信息化的時(shí)代，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以網(wǎng)絡(luò)為媒介，傳輸銷售信息，發(fā)展新的客源將成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)必不可少的渠道。

因此，我們?cè)趥鹘y(tǒng)酒店銷售之外，提高網(wǎng)絡(luò)信息化應(yīng)用力度，建設(shè)良好的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，讓更多的散客和外地客源通過網(wǎng)絡(luò)了解萬國名園，提高酒店知名度，從而達(dá)到品牌效應(yīng)。通過2012年攜程網(wǎng)絡(luò)客房訂單統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)絡(luò)銷售在總訂單中占比例較往年有很大增長，并呈逐步上漲趨勢(shì)。

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

建立一支熟悉業(yè)務(wù)，并且相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才，是企業(yè)最重要最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都來源于銷售團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，一支具有凝聚力和合作精神的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)的根本，在20__年銷售部將把建立一支和諧具有殺傷力和競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員的培養(yǎng)作為一項(xiàng)主要的工作來完成。

四、員工培養(yǎng)

針對(duì)20__年員工在工作中暴漏出的不足，部門將重點(diǎn)對(duì)員工進(jìn)行培養(yǎng)，提高員工業(yè)務(wù)水平和個(gè)人綜合素質(zhì)，將新員工的培訓(xùn)程序化規(guī)范化，提高員工對(duì)部門相關(guān)各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作流程的熟練程度，提高業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。銷售人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話等二、三、四工作步驟，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給部門經(jīng)理。

五、完善銷售制度

健全銷售制度，在最短時(shí)間內(nèi)建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理一向是企業(yè)的老大難問題，銷售員見客戶處于放任自流的狀態(tài)，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

六、建立酒店通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

工作之一建立完善得客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶得所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位得折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們得祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶得感情交流，聽取客戶意見。

七、銷售目標(biāo)

根據(jù)酒店管理下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。繼而每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分配到各個(gè)銷售人員身上，各自完成各個(gè)時(shí)間段內(nèi)的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為酒店明年的發(fā)展是與整個(gè)公司員工綜合素質(zhì)、酒店上層的管理方針、團(tuán)隊(duì)建設(shè)密不可分的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)良性循環(huán)的工作模式是做好銷售工作的關(guān)鍵。

八、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客得需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體銷售活力，創(chuàng)造最佳效益。

20__年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造銷售部得新形象、新境界。與其他部門共同努力，把酒店的營業(yè)額和知名度提上一個(gè)新的臺(tái)階。

酒店銷售工作計(jì)劃3針對(duì)銷售部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營銷部__年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，

建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。

開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，銷售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。

督促銷售代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。

制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

__年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

酒店銷售工作計(jì)劃4總體思路決定著科學(xué)決策，指導(dǎo)著全年各項(xiàng)工作的開展。加之“三標(biāo)一體”認(rèn)證評(píng)審工作的促進(jìn)，以及各項(xiàng)演出活動(dòng)的實(shí)操，尤其下半年十六屆四中全會(huì)強(qiáng)勁東風(fēng)的激勵(lì)，酒店總經(jīng)理班子帶領(lǐng)各部門經(jīng)理及主管、領(lǐng)班，團(tuán)結(jié)全體員工，上下一致，齊心協(xié)力，在創(chuàng)收、創(chuàng)利、創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)穩(wěn)定方面作出了一定的貢獻(xiàn)，取得了頗為可觀的業(yè)績。

一、齊心協(xié)力，酒店年創(chuàng)四點(diǎn)業(yè)績

1、經(jīng)營創(chuàng)收。

酒店通過調(diào)整銷售人員、拓寬銷售渠道、推出房提獎(jiǎng)勵(lì)、餐飲績效掛鉤等

相關(guān)經(jīng)營措施，增加了營業(yè)收入。酒店全年完成營收為_萬元，比去年超額_萬元，超幅為_%;其中客房收入為_萬元，寫字間收入為_萬元，餐廳收入_萬元，其它收入共_萬元。全年客房平均出租率為_%，年均房價(jià)_元/間夜。酒店客房出租率和平均房價(jià)，皆高于全市四星級(jí)酒店的平均值。

2、管理創(chuàng)利。

酒店通過狠抓管理，深挖潛力，節(jié)流節(jié)支，合理用工等，在人工成本、

能源費(fèi)用、物料消耗、采購庫管等方面，倡導(dǎo)節(jié)約，從嚴(yán)控制。酒店全年經(jīng)營利潤為_萬元，經(jīng)營利潤率為_%，比去年分別增加_萬元和_%。其中，人工成本為_萬元，能源費(fèi)用為_萬元，物料消耗為_萬元，分別占酒店總收入的_%、_%、_%。比年初預(yù)定指標(biāo)分別降低了_%、_%、_%。

3、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)。

酒店通過引進(jìn)品牌管理，強(qiáng)化《員工待客基本行為準(zhǔn)則》關(guān)于“儀表、微笑、問候”等20字內(nèi)容的培訓(xùn)，加強(qiáng)管理人員的現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)和質(zhì)量檢查，逐步完善前臺(tái)待客部門及崗位的窗口形象，不斷提高員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水準(zhǔn)。因而，今年5月份由市旅游局每年一次組織對(duì)星級(jí)飯店明查暗訪的打分評(píng)比，我店僅扣2分，獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)較高分值，在本地區(qū)同星級(jí)飯店中名列前茅。此外，在大型活動(dòng)的接待服務(wù)中，我店銷售、前廳、客房、物業(yè)、餐廳等部門或崗位，分別收到了來自活動(dòng)組委的表揚(yáng)信，信中皆贊揚(yáng)道：“酒店員工熱情周到的服務(wù)，給我們的日常生活提供了必要的后勤保障，使我們能夠圓滿地完成此次活動(dòng)。”

4、安全創(chuàng)穩(wěn)定。

酒店通過制定“大型活動(dòng)安保方案”等項(xiàng)安全預(yù)案，做到了日常的防火、防盜等“六防”，全年幾乎未發(fā)生一件意外安全事故。在酒店總經(jīng)理的關(guān)心指導(dǎo)下，店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)每天召開部門經(jīng)理反饋會(huì)，通報(bào)情況提出要求。保安部安排干部員工加崗加時(shí)，勤于巡邏，嚴(yán)密防控。在相關(guān)部門的配合下，群防群控，確保了各項(xiàng)活動(dòng)萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩(wěn)定。酒店保安部警衛(wèi)班也因此而被評(píng)為先進(jìn)班組。

二、與時(shí)俱進(jìn)，提升發(fā)展，酒店突顯改觀

酒店總經(jīng)理班子率先垂范，組織指導(dǎo)黨員干部及全體員工，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)十六屆四中全會(huì)精神。結(jié)合酒店經(jīng)營、管理、服務(wù)等實(shí)際情況，與時(shí)俱進(jìn)，提升素質(zhì)，轉(zhuǎn)變觀念。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的浪潮中求生存，使整個(gè)酒店范圍下半年度突顯了可喜的改觀。主要表現(xiàn)在干部員工精神狀態(tài)積極向上。酒店總經(jīng)理大會(huì)、小會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，干部員工要有緊迫感，應(yīng)具上進(jìn)心，培養(yǎng)“精氣神”。酒店的管理服務(wù)不是高科技，沒有什么深?yuàn)W的學(xué)問。關(guān)鍵是人的主觀能動(dòng)性，是人的精神狀態(tài)，是對(duì)酒店的忠誠度和敬業(yè)精神，是對(duì)管理與服務(wù)內(nèi)涵真諦的理解及其運(yùn)用。店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)還通過組織對(duì)部門經(jīng)理、主管、領(lǐng)班及員工的各項(xiàng)培訓(xùn)交流，啟發(fā)引導(dǎo)大家拓寬視野，學(xué)習(xí)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作。在完成酒店經(jīng)營指標(biāo)、管理目標(biāo)和接待任務(wù)的過程中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，并感受人生樂趣。因而，部門經(jīng)理之間相互推諉和譏貶的現(xiàn)象少了，則代之以互通信息、互為補(bǔ)臺(tái)、互相尊重;酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質(zhì)量檢查請(qǐng)假、缺席的人少了，則代之以主動(dòng)關(guān)心參加、檢查仔細(xì)認(rèn)真等。在一些大型活動(dòng)中，在店級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的榜樣作用下，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及其員工，加班加點(diǎn)，任勞任怨，工作延長雖很疲憊卻始終保持振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩。

三、品牌管理，酒店主抓工作

在今年抓“三標(biāo)一體”6S管理的推行認(rèn)證過程中，酒店召開了多次專題會(huì)，安排了不同內(nèi)容的培訓(xùn)課，組織了一些驗(yàn)審預(yù)檢等。這些大大促進(jìn)并指導(dǎo)了酒店管理工作更規(guī)范地開展。同時(shí)，酒店引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)酒店成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合年初制定的管理目標(biāo)和工作計(jì)劃，酒店及各部門全年主要抓牢工作。

酒店銷售工作計(jì)劃5市場(chǎng)營銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)經(jīng)營決策起重要性作用，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)營銷部的工作職能，我制訂了酒店市場(chǎng)營銷部20__年工作計(jì)劃：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系。為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制

開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源.今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。