導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇培訓(xùn)陳列總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

國(guó)內(nèi)服裝陳列師行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

首先，先為“陳列”這一概念做個(gè)定義。目前最普遍的定義是陳列是一門(mén)創(chuàng)造性的視覺(jué)與空間藝術(shù)，它包括商店設(shè)計(jì)，裝修，櫥窗，通道，模特，背板，道具，燈光，音樂(lè)，POP廣告等零售終端的所有視覺(jué)要素，是一個(gè)完整而系統(tǒng)的集合概念。

伴隨國(guó)際知名服裝品牌的涌入，國(guó)際上先進(jìn)的的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段也擺在中國(guó)服裝企業(yè)面前，在這種品牌對(duì)銷(xiāo)售的強(qiáng)大沖擊力下，中國(guó)服裝企業(yè)也開(kāi)始學(xué)習(xí)和借鑒，并努力了解自己內(nèi)部所存在的問(wèn)題，從而導(dǎo)致內(nèi)部的分工細(xì)化，服裝陳列這一新興職業(yè)就是在不斷向國(guó)際化邁步的情況下下產(chǎn)生的。雖然服裝陳列師這個(gè)職業(yè)在先進(jìn)國(guó)家已經(jīng)有相當(dāng)長(zhǎng)的歷史，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)這個(gè)職業(yè)準(zhǔn)確的定位，所以陳列師在服裝品牌甚至在整個(gè)百貨行業(yè)發(fā)揮著舉足輕重的作用。但在中國(guó)，人們對(duì)服裝陳列師的職業(yè)定位及其工作內(nèi)容認(rèn)識(shí)非常模糊，即使一些大企業(yè)設(shè)立了陳列師崗位，而國(guó)內(nèi)很少有學(xué)校有陳列這一科目，大部分從事該項(xiàng)工作的人員也大多轉(zhuǎn)行于服裝設(shè)計(jì)師或優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，陳列知識(shí)結(jié)構(gòu)很不全面，不是偏重銷(xiāo)售，就是偏重純美術(shù)設(shè)計(jì)，能力全面的或者說(shuō)是可以稱(chēng)的上是陳列師的人才極為缺乏。確實(shí)，服裝陳列設(shè)計(jì)在國(guó)內(nèi)起步比較晚，并且由于企業(yè)對(duì)陳列行業(yè)的認(rèn)知不準(zhǔn)確而導(dǎo)致發(fā)展有很多阻礙，但是陳列行業(yè)依然在發(fā)展著，每年對(duì)陳列人才的需求也在逐步增大，陳列師也成為了國(guó)內(nèi)最供不應(yīng)求的熱門(mén)行業(yè)之一。而正企業(yè)要認(rèn)識(shí)到陳列師的工作職責(zé)及在整體營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮了什么作用，才能更好的完善陳列師的知識(shí)結(jié)構(gòu)，才能更好的激發(fā)陳列師的才能。

目前，國(guó)內(nèi)少部分品牌在陳列上日漸變得講究，可是事與愿違，很少能達(dá)到很好的效果。有的只是一種造型美，偏重純藝術(shù)的表現(xiàn)方式，缺乏和商業(yè)靈活和時(shí)尚的融合；有的在風(fēng)格上完全模仿國(guó)際品牌，偷梁換柱，簡(jiǎn)單地將服裝搭配在一起，忽略了服裝品牌文化的內(nèi)在要求，形似而神不備，完全沒(méi)有理解“陳列不只是將商品賣(mài)出去，更要使品牌深入人心”的最終目標(biāo)。隨著眾多企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)者意識(shí)的覺(jué)醒，“決勝終端”這一現(xiàn)實(shí)使商家紛紛將目光投向自己的櫥窗和賣(mài)場(chǎng)，力圖使自己的品牌形象得到完善，同時(shí)令銷(xiāo)量倍增。

國(guó)內(nèi)服裝陳列師行業(yè)的發(fā)展前景

據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)僅有15%的服裝企業(yè)設(shè)有等同于服裝陳列師的職位，而且大部分為國(guó)外品牌。這說(shuō)明國(guó)內(nèi)大多數(shù)服裝品牌還沒(méi)有具備終端陳列意識(shí)，而有的國(guó)內(nèi)品牌有了陳列師一職，卻不知道如何去運(yùn)用。作為國(guó)內(nèi)服裝品牌的佼佼者，白領(lǐng)服飾10年前就開(kāi)始把終端陳列放作為一個(gè)重點(diǎn)去看待，通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐建立了完整的適合自己品牌發(fā)展的的陳列機(jī)構(gòu)并培養(yǎng)了忠誠(chéng)于自己品牌的服裝陳列人才團(tuán)隊(duì)，從而取得了令業(yè)界稱(chēng)道的成績(jī)。

隨著企業(yè)品牌戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，陳列設(shè)計(jì)師對(duì)品牌和銷(xiāo)售的促進(jìn)作用已獲得普遍服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的共識(shí)，巨大的需求量導(dǎo)致陳列設(shè)計(jì)師職業(yè)前景光明。中國(guó)已經(jīng)成為最不可忽視的國(guó)際化大市場(chǎng)，陳列文化在國(guó)內(nèi)有廣闊的發(fā)展空間，陳列設(shè)計(jì)師在國(guó)內(nèi)將獲得越來(lái)越多的關(guān)注，面臨巨大的市場(chǎng)需求，成為倍受商家青睞的稀缺人才。陳列設(shè)計(jì)師在企業(yè)當(dāng)中，具有區(qū)別于其它商業(yè)人才的“藝術(shù)氣質(zhì)”。在未來(lái)幾年，陳列設(shè)計(jì)師將有廣闊的發(fā)展空間。

據(jù)了解，陳列師一般分為陳列助理、陳列專(zhuān)員、陳列師、資深陳列師、陳列經(jīng)理等。在泉州，陳列師的月薪至少三四千元，一些資深陳列師和陳列經(jīng)理可達(dá)萬(wàn)元以上?！耙蔀橐幻Y深陳列師，除了必須通過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，具備快速調(diào)整、靈活多變的技能，還需要5-10年的閱歷積淀?！睒I(yè)內(nèi)人士稱(chēng)。當(dāng)然這都是普遍的工資待遇，如果天資夠聰慧，后天又努力的將自己所學(xué)的才能融入品牌文化中，未來(lái)更是不可限量的。

服裝陳列師的工作內(nèi)容

陳列師的工作范疇大部分分為設(shè)計(jì)，管理，執(zhí)行，培訓(xùn)四大塊。設(shè)計(jì)品牌分季陳列整體方案，包括：主題櫥窗設(shè)計(jì)，展示道具研發(fā)，服裝搭配陳列組合設(shè)計(jì)。建立并落實(shí)各項(xiàng)陳列管理制度，包括：櫥窗陳列實(shí)施管理，展示道具配發(fā)，使用，維護(hù)管理，服裝，服飾陳列方案執(zhí)行管理，陳列資源，信息管理以及陳列人員日常業(yè)務(wù)管理。到賣(mài)場(chǎng)終端執(zhí)行陳列設(shè)計(jì)方案和管理制度以及完成公司各級(jí)人員陳列理念和技巧培訓(xùn)。

從管理層面來(lái)說(shuō)，一般分為陳列主管，陳列設(shè)計(jì)師以及陳列員。他們都是屬于陳列部分，但是各自有自己工作的著重點(diǎn)。

陳列主管：管理陳列設(shè)計(jì)和陳列員的日常工作，零售商和商的店面陳列指導(dǎo)以及員工的培訓(xùn)等等。

陳列設(shè)計(jì)師：在深入了解品牌文化與服裝設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，對(duì)于設(shè)計(jì)師每季提倡的設(shè)計(jì)主題，對(duì)店面和櫥窗進(jìn)行設(shè)計(jì)與整合，提高服飾陳列的吸引力，與服裝流行主體完美的結(jié)合，已達(dá)到視覺(jué)上的沖擊。

陳列專(zhuān)員：根據(jù)陳列設(shè)計(jì)師的創(chuàng)作意圖進(jìn)行陳列實(shí)施、調(diào)店、日常陳列維護(hù)等等細(xì)節(jié)的工作。

服裝陳列師需要哪些職業(yè)素養(yǎng)

企業(yè)需要的服裝陳列師需要陳列基礎(chǔ)和陳列經(jīng)驗(yàn)兩方面。只有將兩者完美結(jié)合，才可以稱(chēng)為陳列師。陳列基礎(chǔ)主要是美學(xué)素養(yǎng)、服裝知識(shí)等基礎(chǔ)知識(shí)的掌握，如果有平面設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)、服裝設(shè)計(jì)方面的知識(shí)就更好。陳列經(jīng)驗(yàn)則更多來(lái)自于實(shí)踐操作方面，既有曾經(jīng)的工作經(jīng)驗(yàn)，也包括個(gè)人在平時(shí)生活中的動(dòng)手能力。除此之外，作為一個(gè)合格的陳列師，還必須能夠?qū)ι唐泛褪袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)有所了解。

大體來(lái)說(shuō)，陳列師應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)分以下四個(gè)方面：

（一）基本素質(zhì)：執(zhí)行能力，培訓(xùn)能力，溝通能力，總結(jié)能力，學(xué)習(xí)能力，心理素質(zhì)，身體素質(zhì)，管理能力，實(shí)踐能力，創(chuàng)新思維。

（二）專(zhuān)業(yè)能力：軟件應(yīng)用力，市場(chǎng)洞察力，時(shí)尚捕捉力，空間創(chuàng)造力，美學(xué)鑒賞力，服裝陳列師策劃力。

（三）營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：商品戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)銷(xiāo)售策略，品牌行銷(xiāo)戰(zhàn)略，專(zhuān)賣(mài)終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者心理研究。

（四）文化修養(yǎng)：建筑學(xué)，政治，藝術(shù)學(xué)，歷史，文學(xué)，民俗，地理，美學(xué)，音樂(lè)，心理學(xué)，哲學(xué)，宗教，體育等等。

怎樣成為一個(gè)優(yōu)秀的服裝陳列師

國(guó)內(nèi)目前還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)陳列師的院校，因此國(guó)內(nèi)的陳列師幾乎都是半路出家，從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)。陳列師的工作，都是在摸索中進(jìn)行。在這一過(guò)程中，掌握正確的方法，對(duì)于陳列師的成長(zhǎng)至關(guān)重要。

陳列師的成長(zhǎng)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，從入行到入門(mén)，至少要用一兩年的時(shí)間才能找到基本的工作方法。無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)，能夠做到克服困難、長(zhǎng)期堅(jiān)持，一定要傾注自己的感情，陶醉在自己所塑造的陳列情景中。就目前國(guó)內(nèi)陳列師的就業(yè)狀況來(lái)說(shuō)，在國(guó)際品牌工作的陳列師，可以學(xué)習(xí)到大品牌在終端規(guī)范的運(yùn)作模式，但也僅僅是終端的部分，所有陳列設(shè)計(jì)和管理工作都把控在品牌的總部，陳列師接觸不到最核心的內(nèi)容。而在國(guó)內(nèi)的服裝品牌就職，如果不是在企業(yè)的總部工作，情況可能會(huì)更糟糕，非但接觸不到核心的管理和設(shè)計(jì)工作，也了解不到規(guī)范的終端運(yùn)作。最好的選擇是在國(guó)內(nèi)品牌總部的陳列部門(mén)工作，但國(guó)內(nèi)企業(yè)大多剛剛建立陳列部門(mén)，需要陳列師和企業(yè)慢慢磨合和摸索，僅憑盲目的憧憬，沒(méi)有執(zhí)著的熱愛(ài)，這條路是肯定走不遠(yuǎn)的。最令人擔(dān)心的是，作為國(guó)內(nèi)的新興行業(yè)，許多想要成為陳列師的人對(duì)這個(gè)行業(yè)認(rèn)識(shí)很不清晰，覺(jué)得把櫥窗做得漂亮，給模特搭配服裝是一項(xiàng)輕松、浪漫、自由的工作，其實(shí)陳列工作需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，無(wú)論是剛?cè)胄械男氯?，還是已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗(yàn)的老輩，都要經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。

國(guó)內(nèi)許多陳列設(shè)計(jì)師對(duì)服裝陳列的見(jiàn)識(shí)比較少，他們沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)而且每天奔波在所服務(wù)品牌的店鋪和賣(mài)場(chǎng)之間，沒(méi)有時(shí)間和機(jī)會(huì)去關(guān)注國(guó)際品牌的歷史、背景、成長(zhǎng)和故事，但只有了解了這些才能看懂國(guó)際品牌櫥窗設(shè)計(jì)、店鋪陳列行為的思路和意圖。這樣才能更好的理解和學(xué)習(xí)，而不是一味的借用別人的成果，也不只是簡(jiǎn)單地看看而已，要的是看完后，結(jié)合它的品牌文化和自己的工作，用心體會(huì)，最終變成自己的思想。陳列師的設(shè)計(jì)源于生活和工作中所見(jiàn)到的東西，所以陳列師的審美品位，直接影響著陳列的效果。陳列設(shè)計(jì)師要有放眼看世界的意識(shí)，逐漸提高自己的欣賞水平和鑒賞能力。把想到看到和總結(jié)出來(lái)的精華結(jié)合實(shí)際制作并展示出來(lái)，而達(dá)到預(yù)期的效果。

陳列師掌握的技巧和觀點(diǎn)，需要正確的表達(dá)出來(lái)。不管是國(guó)際品牌還是國(guó)內(nèi)品牌，開(kāi)設(shè)的店面不止一家，而陳列師不可能在同一時(shí)間內(nèi)做所有店面的陳列，好的陳列師不是自己一個(gè)人疲于奔命的去布置所有的店面，而是陳列師與相關(guān)部門(mén)溝通后一起完成。

篇2

根據(jù)筆者的終端變革實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分析，陳列難點(diǎn)主要因?yàn)槿缦略颍?/p>

1） 鞋行業(yè)的門(mén)店商業(yè)空間設(shè)計(jì)一直在升級(jí)，貨架、貨柜、流水臺(tái)、櫥窗等陳列設(shè)施的不斷改變使得陳列規(guī)則和陳列手法需要不斷調(diào)整。

2） 鞋行業(yè)的非鞋品類(lèi)逐步在延伸，從皮具到服裝到飾品，不同品類(lèi)區(qū)以及品類(lèi)與品類(lèi)的組合都使得陳列更加復(fù)雜。

3） 陳列涉及的知識(shí)面較廣，產(chǎn)品知識(shí)、藝術(shù)及色彩、消費(fèi)心理、數(shù)據(jù)分析是最起碼的基礎(chǔ)知識(shí)，優(yōu)秀的陳列師當(dāng)然必需要懂得更多。

4） 鞋業(yè)終端從業(yè)人員一般實(shí)操能力強(qiáng)，但由于文化水平不高，使得陳列知識(shí)的總結(jié)、表達(dá)和傳播有一定局限性。

5） 陳列一直沒(méi)有系統(tǒng)性的理論體系指導(dǎo)和支撐，標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則、評(píng)價(jià)都沒(méi)有統(tǒng)一和依托，終端人員談起陳列彷佛各說(shuō)各話、永遠(yuǎn)無(wú)法建成的巴別塔。

筆者拋磚引玉在此提出陳列學(xué)科之“321”理論供探討，“321”理論是指：陳列所應(yīng)具有的3 種眼光，陳列所使用的2 種方法，陳列應(yīng)施行的1 套體系。具體而言如下：

所謂三種眼光，是指鞋業(yè)門(mén)店陳列者必須從藝術(shù)家、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者三種角度去考慮如何陳列，具體來(lái)說(shuō)：藝術(shù)家角度是指我們遵從藝術(shù)美感在陳列模塊、陳列單元盡情發(fā)揮，提升品味和趣味，增加顧客進(jìn)店率、試穿率；經(jīng)營(yíng)者角度是指我們必須注重陳列的科學(xué)性，陳列重點(diǎn)在于面向銷(xiāo)售，提高營(yíng)業(yè)面積的投入產(chǎn)出；消費(fèi)者角度是指衡量陳列的終極標(biāo)準(zhǔn)乃是消費(fèi)者的認(rèn)可，陳列是否有效我們最終要從消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)反映（進(jìn)店、試穿）和銷(xiāo)售實(shí)際結(jié)果（成交）來(lái)檢驗(yàn)。

而兩種方法，則指“專(zhuān)業(yè)信仰”宗教方法和“假說(shuō)-驗(yàn)證”科學(xué)方法。因?yàn)楫?dāng)我們面臨非常不確定的未來(lái)時(shí)，我們有兩種方法：一種是精神層面類(lèi)似宗教方法，專(zhuān)業(yè)從事陳列者必須具備專(zhuān)業(yè)信仰，熱愛(ài)自己的職業(yè)，熱忱和虔誠(chéng)能在未知的黑暗中支持我們一路前進(jìn)；另一種就是科學(xué)方法，“假說(shuō)-驗(yàn)證”方法是我們面對(duì)未知探索使用的工具，在企業(yè)管理中一樣可以應(yīng)用。陳列面臨不斷的變化和挑戰(zhàn)，也面臨著復(fù)雜的情景變化，需要陳列者有極大的耐心和熱情去投入其中，反復(fù)嘗試力求完美，沒(méi)有一點(diǎn)類(lèi)似的宗教情懷是往往會(huì)半途而廢的；此外陳列對(duì)銷(xiāo)售效益的追求又要求我們對(duì)陳列和銷(xiāo)售之間的關(guān)系進(jìn)行不斷的調(diào)試，需要“假說(shuō)-驗(yàn)證”科學(xué)方法。

宗教方法無(wú)需贅述，樂(lè)于陳列的人一定會(huì)沉浸其中，感受陳列之美，筆者要對(duì)科學(xué)方法進(jìn)行重點(diǎn)闡述，在陳列實(shí)踐中，我們往往對(duì)這些問(wèn)題沒(méi)有先例可循，例如怎樣合理設(shè)計(jì)新型門(mén)店的商業(yè)空間和布局設(shè)施，怎樣安排新開(kāi)店的品種結(jié)構(gòu)和鋪貨量，怎樣根據(jù)商圈和顧客購(gòu)買(mǎi)情況進(jìn)行櫥窗流水臺(tái)貨柜貨架的陳列、賣(mài)場(chǎng)燈光音樂(lè)等氣氛布置的調(diào)整等一系列問(wèn)題，因此需要摸石頭過(guò)河和探索規(guī)律積累經(jīng)驗(yàn)，那么“假說(shuō)-驗(yàn)證”就得以應(yīng)用。

“假說(shuō)-驗(yàn)證”方法的步驟如下：

第一步：提出假說(shuō)，即根據(jù)要解決的項(xiàng)目和問(wèn)題首先提出一種有可能解決問(wèn)題的“假說(shuō)”，這里可以應(yīng)用很多方法來(lái)提出假說(shuō)，例如精益管理中的5W，通過(guò)不斷的詢問(wèn)為什么，為什么的為什么…..來(lái)尋找問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，此外質(zhì)量管理中的魚(yú)刺圖等等都是我們可以用來(lái)分析問(wèn)題、提出假說(shuō)的工具；

第二步：設(shè)立實(shí)驗(yàn)環(huán)境，收集實(shí)驗(yàn)前后的信息和數(shù)據(jù)以便進(jìn)行分析比較。

第三步：驗(yàn)證假說(shuō)，對(duì)最初的陳列進(jìn)行修正或調(diào)整甚至顛覆重來(lái)，之后再重新開(kāi)始“假說(shuō)-驗(yàn)證”過(guò)程。

在日本著名零售連鎖企業(yè)7-Eleven中“假說(shuō)-驗(yàn)證”方法被廣泛應(yīng)用，門(mén)店每天都能進(jìn)行“假說(shuō)-實(shí)驗(yàn)-驗(yàn)證”的流程，比如門(mén)店某個(gè)員工認(rèn)為三明治和杯裝湯放在一起能賣(mài)的更好，那么門(mén)店就嘗試著改變物品的陳列位置，再通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的觀察和電腦中記錄的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)比較來(lái)進(jìn)行驗(yàn)證。

陳列體系應(yīng)包括陳列原理、陳列規(guī)則、陳列手法與陳列步驟。陳列原理應(yīng)該對(duì)陳列所應(yīng)具備的基礎(chǔ)藝術(shù)知識(shí)（色彩、光影、形式、空間等）、陳列品類(lèi)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售分析、消費(fèi)心理學(xué)等進(jìn)行闡述；陳列規(guī)則應(yīng)該對(duì)不同的陳列空間、設(shè)施、位置，不同的品類(lèi)進(jìn)行陳列標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定；陳列手法則應(yīng)對(duì)一些常用的陳列搭配技巧進(jìn)行闡述，例如平衡原則、對(duì)比原則等；陳列步驟則是設(shè)立陳列SOP，以便普及陳列，筆者限于篇幅不贅述，只是列舉陳列步驟供參考：

Step1.　以消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者、藝術(shù)家三種角度重新審視門(mén)店，明確所在商圈和客流特點(diǎn)，分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)掌握產(chǎn)品的暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)、平銷(xiāo)情況，結(jié)合店鋪裝修定位，確定本店陳列理念和思路

Step2.　劃分店鋪區(qū)域并規(guī)劃顧客行動(dòng)線和視動(dòng)線，重點(diǎn)陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、特殊陳列區(qū)、特賣(mài)區(qū)和展示區(qū)，合理搭配，主輔配襯并相互呼應(yīng)，增加顧客逛店的趣味和層次性

Step3.　遵循陳列規(guī)則，靈活運(yùn)用陳列道具，分區(qū)分層分模塊分組依次陳列，注重形象展示區(qū)和強(qiáng)勢(shì)貨架、黃金倉(cāng)位的利用

Step4.　陳列初步完成后，模擬顧客從門(mén)店門(mén)口向店內(nèi)走動(dòng)，審視陳列各區(qū)域的合理性協(xié)調(diào)性，包括主推產(chǎn)品是否當(dāng)眼、色彩搭配和形式是否具有美感

Step5.　根據(jù)當(dāng)日銷(xiāo)售狀況和顧客反應(yīng)，動(dòng)態(tài)調(diào)整陳列，注重陳列對(duì)顧客注意力的吸引和銷(xiāo)售的拉動(dòng)

篇3

下面就我這一周的工作作出如下幾點(diǎn)總結(jié)：

店，身處于商場(chǎng)之中，據(jù)初步調(diào)查，大紅鷹商場(chǎng)規(guī)模大、聲譽(yù)一般、品牌雜，屬于一個(gè)三類(lèi)商場(chǎng)。我們的唐獅店處于美邦、以純、真維斯等眾多類(lèi)似品牌之中，要想脫穎而出，與包括營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品款式與質(zhì)量、品牌形象等眾多因素有關(guān)。

因?yàn)槲覒?yīng)聘的是形象陳列師的職位，所以主要從陳列方面提出一些意見(jiàn)與建議：

之前在公司了解到的是，公司對(duì)每個(gè)加盟商、自營(yíng)店、商的賣(mài)場(chǎng)都會(huì)有一套完整統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)，之后，又從我們家店長(zhǎng)這邊了解到，城隍店的陳列，基本是店長(zhǎng)帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)按照自己的喜好與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行陳列的。走進(jìn)城隍店，可以感覺(jué)到在陳列方面運(yùn)用了間隔排列法（模式大致為上衣---褲子---上衣---褲子的循環(huán)模式），但是細(xì)細(xì)品味，就能發(fā)現(xiàn)其中是存在問(wèn)題的，重點(diǎn)體現(xiàn)在顏色的排列沒(méi)有一個(gè)秩序，致使賣(mài)場(chǎng)在視覺(jué)上缺少吸引力。

我的建議是：色彩是第一個(gè)進(jìn)入顧客印象的元素，在陳列是，我們必須凸色彩的吸引力?？梢詫⒓兌让鞫雀叩漠a(chǎn)品放顧客第一眼就能看到的前場(chǎng)，將純度明度低的產(chǎn)品依次陳列與賣(mài)場(chǎng)的中后場(chǎng)，使顧客在進(jìn)店的過(guò)程中能產(chǎn)生一種曲徑通幽的感覺(jué)，增加進(jìn)店率和購(gòu)買(mǎi)率。

賣(mài)場(chǎng)中的背景音樂(lè)屬于軟陳列一類(lèi)，不可以根據(jù)導(dǎo)購(gòu)或者店長(zhǎng)個(gè)人的喜好隨意改變背景音樂(lè)，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該根據(jù)品牌的特色和定位來(lái)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的音樂(lè)類(lèi)型，使音樂(lè)與品牌產(chǎn)生某種契機(jī)。背景音樂(lè)是賣(mài)場(chǎng)氣氛的一個(gè)重要構(gòu)成因素，會(huì)在一定程度上影響人們的購(gòu)物情緒與購(gòu)買(mǎi)行為的節(jié)奏。

因?yàn)槲以跁?huì)經(jīng)常逛街，對(duì)各大賣(mài)場(chǎng)的形象有所了解。期間，我發(fā)現(xiàn)一般好一點(diǎn)的賣(mài)場(chǎng)中，都有一種較好的氣氛，包括賣(mài)場(chǎng)氣味與燈光的配置，往往這些配置比較好的賣(mài)場(chǎng)，顧客的進(jìn)店率會(huì)高于普通的賣(mài)場(chǎng)。然而，在店鋪實(shí)習(xí)的這三天，我到過(guò)天一店、開(kāi)明店、城隍店、萬(wàn)達(dá)店，在這方面都存在一些漏洞，特別是賣(mài)場(chǎng)氣味元素。建議是，根據(jù)唐獅的品牌定位，在店鋪中放置一種比較清涼的香料，與品牌理念、定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)特色想融合，會(huì)給顧客一種很自然的感覺(jué)，增加進(jìn)店率與購(gòu)買(mǎi)率。

是走時(shí)尚路線的，賣(mài)場(chǎng)中，不僅要在產(chǎn)品上時(shí)常一些新款，同時(shí)也要一些新款的設(shè)計(jì)靈感來(lái)源以及時(shí)尚流行預(yù)測(cè)信息。唐獅的目標(biāo)定位是18—25歲的年輕男女，他們其實(shí)是很想了解一些時(shí)尚知識(shí)的，在跟人交談時(shí)，也很樂(lè)意談一些與時(shí)尚有關(guān)的話題。那么我們賣(mài)場(chǎng)中就應(yīng)該經(jīng)常投放一些時(shí)尚雜志，以迎合目標(biāo)消費(fèi)群的心理。這樣可以在一定程度上吸引目標(biāo)消費(fèi)群的注意力，以至增加銷(xiāo)售額。

陳列與銷(xiāo)售是賣(mài)場(chǎng)中不可分割的兩個(gè)部分，簡(jiǎn)單的談一下對(duì)銷(xiāo)售方面的感受：

在導(dǎo)購(gòu)期間，經(jīng)常帶領(lǐng)顧客去買(mǎi)單，有好幾位顧客都有提到，唐獅的服務(wù)很好，對(duì)唐獅的服務(wù)態(tài)度滿意度很高。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)而言，顧客的忠心評(píng)價(jià)，是對(duì)自己工作的最大肯定。對(duì)于這種現(xiàn)象，我建議公司可以建立一種長(zhǎng)期性的培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，將各店鋪導(dǎo)購(gòu)分期進(jìn)行培訓(xùn)，將導(dǎo)購(gòu)的這中素養(yǎng)長(zhǎng)期化，制度化，自然化。

店鋪實(shí)習(xí)期間，會(huì)發(fā)現(xiàn)，有很多產(chǎn)品都處于斷貨缺貨狀態(tài)，巧婦難為無(wú)米之炊，公司在對(duì)貨物的補(bǔ)給方面應(yīng)該盡力完善，做到又好又快的給個(gè)賣(mài)場(chǎng)補(bǔ)充短缺貨物。有力的后方支援，是在銷(xiāo)售第一線取得勝利的重要保證。

篇4

但這些一般都是要花費(fèi)不菲的費(fèi)用的。

常?？吹揭恍┢放圃贙A賣(mài)場(chǎng)投入了巨額費(fèi)用而沒(méi)有取得預(yù)期的效果，可以說(shuō)花了冤枉錢(qián)，造成了極大的浪費(fèi)。

筆者在負(fù)責(zé)某護(hù)膚品品牌華南市場(chǎng)期間，在華南市場(chǎng)的某KA賣(mài)場(chǎng)舉行過(guò)一次促銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)時(shí)投入的費(fèi)用也較大，為了使公司能同意投入此次活動(dòng)，筆者帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做了精心的準(zhǔn)備，并通過(guò)詳細(xì)的書(shū)面文件向公司申請(qǐng)了此次的活動(dòng)，摘抄部分內(nèi)容如下：

1. 堆頭尺寸為：1M*1M

2. 堆頭位置見(jiàn)申請(qǐng)文件所附的平面圖（注:本文略）

3. 經(jīng)多次與采購(gòu)及門(mén)店經(jīng)理協(xié)商對(duì)方同意我司本次活動(dòng)時(shí)間30天（2.2至3.3日）來(lái)?yè)屨荚撻T(mén)店的銷(xiāo)售份額，為了保保證本次活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)間/位置及力度，所以本次采取采購(gòu)與分店都支付費(fèi)用來(lái)保證活動(dòng)的順利開(kāi)展。

4. 如果活動(dòng)期間出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會(huì)立即向公司申請(qǐng)借貨保證活動(dòng)期間的貨源充足。

5. 結(jié)合該店的操作特點(diǎn)，活動(dòng)費(fèi)用高者得最理想的活動(dòng)位置，該店的活動(dòng)位置為每月簽定。在30天活動(dòng)期內(nèi)堆頭擺放當(dāng)月特惠裝及我司黃金銷(xiāo)售產(chǎn)品，贈(zèng)品陳列堆頭上面，POP宣傳贈(zèng)品買(mǎi)贈(zèng)形式。兩名短期促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)堆頭產(chǎn)品的銷(xiāo)售，短期A上班時(shí)間為10：30點(diǎn)～19：30點(diǎn)，短期B上班時(shí)間為13：30點(diǎn)～21：30點(diǎn)，上班時(shí)間共享時(shí)段短期A負(fù)責(zé)堆頭面膜類(lèi)、潔面乳類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，短期B負(fù)責(zé)堆頭保濕類(lèi)/季節(jié)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

6. 由于我司在該店產(chǎn)品是分散陳列的，在活動(dòng)期兩名專(zhuān)職促銷(xiāo)員按商場(chǎng)的早晚班次負(fù)責(zé)正常排面銷(xiāo)售，在活動(dòng)期間兩名專(zhuān)職促銷(xiāo)員只供排休一天，該店在活動(dòng)期間每天保持有4名促銷(xiāo)員上班，活動(dòng)期的周五、周六、周日兩名專(zhuān)職促銷(xiāo)員配合每天各延時(shí)加班，加班時(shí)段協(xié)助短期、專(zhuān)職促銷(xiāo)員吃飯時(shí)間空崗及補(bǔ)貨工作。如加班時(shí)4名促銷(xiāo)員同時(shí)上班時(shí)段，則按商場(chǎng)陳列特點(diǎn)，面對(duì)面貨架由一個(gè)人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售（潔面乳對(duì)膏霜），背對(duì)面陳列的由一個(gè)流動(dòng)促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。另安排我司一名促銷(xiāo)員為促銷(xiāo)組長(zhǎng)監(jiān)督日常銷(xiāo)售工作，協(xié)助控制庫(kù)存訂貨，協(xié)助業(yè)務(wù)做特價(jià)折讓申請(qǐng)查詢落實(shí)工作。

7. 業(yè)務(wù)人員會(huì)積極在活動(dòng)前安排好所有排班訂貨事項(xiàng)，活動(dòng)中跟蹤、監(jiān)督銷(xiāo)售、培訓(xùn)提高促銷(xiāo)員銷(xiāo)售積極性并制定活動(dòng)期的日銷(xiāo)售目標(biāo)，跟蹤堆頭產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，做好更換促銷(xiāo)單品的應(yīng)對(duì)措施。聯(lián)系終端督導(dǎo)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督指點(diǎn)促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技巧與溝通工作。

篇5

一、 實(shí)習(xí)期間

由于涉及兩處工作地點(diǎn)，故總結(jié)時(shí)從兩方面進(jìn)行。

3月1日—6月5日：在專(zhuān)賣(mài)店實(shí)習(xí)

6月15日—今：區(qū)域物流專(zhuān)員學(xué)習(xí)

二、 專(zhuān)賣(mài)店實(shí)習(xí)期間

3月1日—6月5日：在xxx專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)實(shí)習(xí)。

實(shí)習(xí)職位：儲(chǔ)備店長(zhǎng)。

主要實(shí)習(xí)內(nèi)容：

1、 銷(xiāo)售以及導(dǎo)購(gòu)技巧：銷(xiāo)售是店鋪一切工作的宗旨，上升到公司的角度，銷(xiāo)售更是一切工作的重中之重。在終端自然就要有過(guò)硬的銷(xiāo)售能力，而這種能力也是要在不斷的實(shí)踐、不斷總結(jié)的基礎(chǔ)上得以提升。

2、 倉(cāng)庫(kù)以及庫(kù)存管理：這包括倉(cāng)庫(kù)的貨品管理，以及庫(kù)存數(shù)據(jù)的管理。這其中涉及整倉(cāng)、盤(pán)點(diǎn)等。

3、 收銀操作：熟悉收銀操作軟件，以專(zhuān)業(yè)與熱情服務(wù)收銀臺(tái)前的每一位顧客。

4、 終端陳列學(xué)習(xí)：合理的陳列勢(shì)必帶動(dòng)銷(xiāo)售，陳列的終極目標(biāo)也是為銷(xiāo)售的提升做鋪墊。陳列是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，需要用心去觀察、去欣賞、去揣摩。做好店鋪的陳列是店鋪工作中的重要一環(huán)。

5、 店鋪各項(xiàng)報(bào)表（單據(jù)）的學(xué)習(xí)與制作：如店鋪的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，進(jìn)貨單、橫調(diào)單、退倉(cāng)單等的學(xué)習(xí)與制作。

總之，店鋪工作的一切宗旨在于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在確保銷(xiāo)售的前提

下，如何更規(guī)范、更合理地運(yùn)營(yíng)店鋪成了店鋪工作的重要事項(xiàng)。

三、 區(qū)域物流專(zhuān)員

從儲(chǔ)備店長(zhǎng)到區(qū)域物流專(zhuān)員，兩個(gè)截然不同的崗位，要的是從更高的層面去學(xué)習(xí)、分析并不斷地從中總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)，最終以合理的建議、可行的方案在終端推行，從而提高店鋪的業(yè)績(jī)，為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。這期間主要學(xué)習(xí)事項(xiàng)如下：

1、 exel應(yīng)用軟件的熟悉：與物流專(zhuān)員整天打交道的莫過(guò)于那些繁雜的數(shù)據(jù)，exel無(wú)疑是良好的數(shù)據(jù)分析、處理工具。對(duì)于物流新人來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)并懂得如何去應(yīng)用這一工具顯得至關(guān)重要。

2、 分銷(xiāo)（百勝）系統(tǒng)的學(xué)習(xí)與操作：物流工作的基礎(chǔ)軟件。日常中所有的工作事項(xiàng)都離不開(kāi)分銷(xiāo)軟件的支持：根據(jù)物流中心排單下通知單、渠道間橫調(diào)開(kāi)空單以及從軟件中統(tǒng)計(jì)、提取所需的各種數(shù)據(jù)等。

3、 表單的分析與簡(jiǎn)單報(bào)表的（更新）制作：物流玩的不是數(shù)字游戲，關(guān)鍵的是數(shù)據(jù)背后的事實(shí)與現(xiàn)象。因此，作為物流專(zhuān)員就必須透過(guò)數(shù)字的本質(zhì)看現(xiàn)象。每一份表單制作出來(lái)總有它的使命，要的是我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、去提取。剛接觸物流，這一階段的主要學(xué)習(xí)任務(wù)還在于對(duì)現(xiàn)成表單的分析以及對(duì)各類(lèi)報(bào)表的更新。

4、 渠道間橫調(diào)的學(xué)習(xí)與實(shí)務(wù)處理：這是日常工作中最常有的工作事項(xiàng)之一。渠道間的橫調(diào)為的是讓資源得以優(yōu)化配置，從而滿足終端、滿足業(yè)績(jī)的需求。這一過(guò)程更多的要物流專(zhuān)員去溝通、去分析橫調(diào)的可行性以及有效性。所謂的溝通表現(xiàn)在于調(diào)入方和調(diào)出方的協(xié)調(diào)上；分析，就是要考慮渠道間的橫調(diào)要求是否合理，物流專(zhuān)員要如何利用溝通使其效益最大化。（當(dāng)然這一系列的工作都離不開(kāi)分銷(xiāo)軟件的數(shù)據(jù)支持）

物流專(zhuān)員的工作是整個(gè)供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵一環(huán)，但又是枯燥無(wú)味，需要不斷投入耐心、細(xì)心的工作。經(jīng)過(guò)這一階段的學(xué)習(xí)，本人相信自己已經(jīng)具備了適應(yīng)物流工作的能力，只要肯努力、肯付出代價(jià)就能做好物流工作。

篇6

關(guān)鍵詞：卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)；新型零售終端；職能；134服務(wù)模式

中圖分類(lèi)號(hào)：F274；F721 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）10-0-03

一、引言

目前卷煙零售終端存在陳列不生動(dòng)、形象不規(guī)范、終端建設(shè)質(zhì)量低、經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)、缺文化引領(lǐng)等問(wèn)題，通過(guò)硬件和軟件建設(shè)，發(fā)揮新型零售終端在宣傳展示、形象示范、消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、信息采集、品牌培育、文化功能等方面的功能，同時(shí)利用卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式，達(dá)到陳列生動(dòng)化、形象規(guī)范化、終端智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化健康化之目的，從而建設(shè)新型卷煙零售終端。

二、終端建設(shè)存在的問(wèn)題

終端建設(shè)問(wèn)題：協(xié)會(huì)2012年 2月至 2012 年9月對(duì)炎陵縣零售終端建設(shè)進(jìn)行了5次調(diào)研，收集了大量的第一手資料，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析和研究，根據(jù)存在的問(wèn)題及其原因，總結(jié)出終端建設(shè)問(wèn)題。

卷煙終端建設(shè)問(wèn)題樹(shù)——魚(yú)骨圖

1.陳列不生動(dòng)

很多零售戶沒(méi)有從根本上認(rèn)識(shí)到陳列的重要性，而是在專(zhuān)賣(mài)體制下不得不為。實(shí)際中，陳列柜臺(tái)各式各樣，甚至有些貨架并非專(zhuān)門(mén)的卷煙陳列柜臺(tái)，陳列卷煙有空隙，不飽滿。對(duì)煙陳列，部分零售客戶沒(méi)有把卷煙陳列和提升經(jīng)煙能力聯(lián)系起來(lái)，認(rèn)為只要貨源供應(yīng)充足，陳列不陳列，陣列的美觀不美觀都沒(méi)有關(guān)系。主要表現(xiàn)在柜臺(tái)不規(guī)范，沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；陳列不美觀，不能吸引消費(fèi)者的注意力；標(biāo)價(jià)不規(guī)范，存在亂標(biāo)價(jià)或不標(biāo)價(jià)的情況；環(huán)境不整潔，“臟、亂、差”。

2.形象不規(guī)范

不少卷煙零售戶思想觀念落后，認(rèn)為卷煙經(jīng)營(yíng)只是單純買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。零售終端業(yè)態(tài)多為食雜店，普遍存在門(mén)店不規(guī)范，標(biāo)志不明顯，招牌缺視覺(jué)，服務(wù)不規(guī)范，甚至只賣(mài)煙沒(méi)服務(wù)，形象好的商店榮譽(yù)沒(méi)有得到彰顯等問(wèn)題。

3.終端服務(wù)質(zhì)量低

目前終端服務(wù)是粗放式的，煙草公司對(duì)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題沒(méi)有充分的解決。煙草公司與客戶的交流，主要通過(guò)客戶經(jīng)理的日常走訪與電話拜訪，且多停留在客戶經(jīng)理多口頭層面。表現(xiàn)為：溝通渠道不暢，客戶的問(wèn)題不能即時(shí)解答；信息載體單一；批零之間缺少信息共享等問(wèn)題。零售戶普遍存在“反映不反映都一樣”想法，終端服務(wù)質(zhì)量較低。

4.經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)

通過(guò)市場(chǎng)走訪，問(wèn)及零售客戶月度商品經(jīng)營(yíng)中卷煙銷(xiāo)售利潤(rùn)占整個(gè)店面利潤(rùn)比重時(shí)，除煙酒商店、便利店、超市等業(yè)態(tài)客戶比較注重外，食雜店及其他類(lèi)客戶反映較為消極（這兩類(lèi)客戶占整體客戶群的94.65%），認(rèn)為貨源供應(yīng)偏緊，經(jīng)營(yíng)卷煙遠(yuǎn)不及其他商品帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。其實(shí)不然，走訪中通過(guò)詢問(wèn)客戶月度整體經(jīng)營(yíng)情況，卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占比52%。與此相對(duì)應(yīng)的是絕大部分客戶品牌知識(shí)欠缺，推薦能力較弱；對(duì)于動(dòng)銷(xiāo)慢的卷煙規(guī)格不陳列、不訂購(gòu)、不推薦；品類(lèi)、顧客管理能力差，只想進(jìn)幾個(gè)好賣(mài)的品牌，不主動(dòng)維持與客戶的長(zhǎng)久關(guān)系。庫(kù)存、資金管理能力差，中、小規(guī)模的客戶不花精力來(lái)管理庫(kù)存和資金，經(jīng)常斷貨。

5.缺乏文化引領(lǐng)

除了以上提高的終端問(wèn)題以外，整個(gè)卷煙零售缺少文化引領(lǐng)，雖然卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)對(duì)其提倡的“諾文化”和行業(yè)的“容文化”都有明確定義，有豐富內(nèi)涵，也有一定程度的宣傳，但是零售戶顯得對(duì)其不感冒，認(rèn)為了不了解無(wú)所謂。長(zhǎng)期以來(lái)，零售戶認(rèn)為經(jīng)煙成功等同于盈利，缺乏對(duì)煙草行業(yè)文化的認(rèn)同感。

三、協(xié)會(huì)解決終端建設(shè)中的問(wèn)題和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖

炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)根據(jù)問(wèn)題樹(shù)，對(duì)協(xié)會(huì)在終端建設(shè)中如何解決問(wèn)題和進(jìn)行目標(biāo)轉(zhuǎn)化進(jìn)行了認(rèn)真探究，獲得了協(xié)會(huì)對(duì)卷煙終端建設(shè)問(wèn)題的解決和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖。

協(xié)會(huì)對(duì)卷煙終端建設(shè)問(wèn)題的解決和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖

協(xié)會(huì)在卷煙陳列生動(dòng)化、店面形象規(guī)范化、零售終端智能化、經(jīng)營(yíng)能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化理念健康化五個(gè)方面建設(shè)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行統(tǒng)籌結(jié)合、價(jià)值最大化，最終形成零售終端的五大功能：服務(wù)終端、形象終端、管理終端、文化終端、延伸終端。

1.服務(wù)終端。服務(wù)終端功能基于株洲煙草“容文化”服務(wù)品牌的建設(shè)以及店面形象統(tǒng)一化、店內(nèi)環(huán)境規(guī)范化、服務(wù)過(guò)程有形化。協(xié)會(huì)以“容文化”為引領(lǐng)，將“容天下、鑄真誠(chéng)”的株煙精神作為功能店的服務(wù)理念，對(duì)功能店店面形象、店內(nèi)環(huán)境、服務(wù)過(guò)程三個(gè)方面高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。協(xié)會(huì)前期做好對(duì)功能店零售戶的集中培訓(xùn)，提升零售戶的經(jīng)營(yíng)理念、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、重視店容店貌。

2.形象終端。形象終端功能主要包括店面形象與店內(nèi)卷煙陳列。店面形象方面，按照統(tǒng)一的VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)對(duì)功能店進(jìn)行裝修，協(xié)會(huì)從設(shè)計(jì)、選材、施工等方面進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，不達(dá)標(biāo)不予申報(bào)；卷煙陳列方面，協(xié)會(huì)定期根據(jù)生動(dòng)化陳列、標(biāo)準(zhǔn)化陳列、明碼標(biāo)價(jià)、貨柜貨架多樣性、創(chuàng)意陳列等方面對(duì)功能店進(jìn)行指導(dǎo)、考評(píng)，考評(píng)結(jié)果與功能店月度評(píng)分相結(jié)合，對(duì)于不達(dá)標(biāo)的功能店提出限期整改，仍不達(dá)標(biāo)給予退出處理。

3.管理終端。管理終端功能包括硬件設(shè)備、軟件智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化。功能店均配備液晶顯示屏、電腦、掃碼槍等設(shè)備，并對(duì)軟件系統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)，為功能店量身打造網(wǎng)上訂貨平臺(tái)、零售終端管理系統(tǒng)。通過(guò)培訓(xùn)使零售戶掌握新的終端系統(tǒng)的使用，在經(jīng)營(yíng)中嚴(yán)格自律，規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

4.文化終端。炎陵煙草以“諾文化”為指引，與株洲煙草“容文化”服務(wù)品牌相結(jié)合，并定期在功能店零售戶中開(kāi)展討論、學(xué)習(xí)，形成了文化終端。“制度管行為、文化管靈魂”是文化終端重要性的體現(xiàn)，文化終端的形成提高了零售終端的認(rèn)同感、歸屬感，零售戶有了統(tǒng)一的文化指引，才能形成了統(tǒng)一的價(jià)值觀。

5.延伸終端。是在形象終端、服務(wù)終端、管理終端等建設(shè)基礎(chǔ)上，將銷(xiāo)售延伸，把零售終端構(gòu)筑成經(jīng)營(yíng)共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體。其目標(biāo)是以數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，搭建一系列與消費(fèi)者最直接、最持久的溝通渠道，形成長(zhǎng)效機(jī)制，從而與消費(fèi)者建立良好、穩(wěn)固、和諧的客我關(guān)系。

四、新型卷煙零售終端建設(shè)

1.新型零售終端的概念

是指在越來(lái)越嚴(yán)峻的控?zé)熜问较?，煙草行業(yè)為謀求自身發(fā)展，通過(guò)與零售戶合作，使其發(fā)展成為形象示范、服務(wù)規(guī)范、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、信息渠道通暢、品牌培育效果好、展現(xiàn)積極形象、保持較高盈利水平的零售終端模式。

2.新型零售終端的建設(shè)途徑

新型卷煙零售終端建設(shè)途徑功能圖

由圖可知目前卷煙零售終端存在陳列不生動(dòng)、形象不規(guī)范、終端建設(shè)質(zhì)量低、經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)、缺文化引領(lǐng)等問(wèn)題，通過(guò)硬件和軟件建設(shè)，發(fā)揮宣傳展示、形象示范、消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、信息采集、品牌培育、文化功能等功能作用，達(dá)到陳列生動(dòng)化、形象規(guī)范化、終端智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化健康化之目的，從而建設(shè)新型卷煙零售終端。

五、炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)服務(wù)模式

（一）炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)的服務(wù)品牌模式

1.提出的背景

炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)自2004年8月由炎陵縣煙草專(zhuān)賣(mài)局（營(yíng)銷(xiāo)部）發(fā)起，經(jīng)炎陵縣民政局炎民民發(fā)[2004]4號(hào)批準(zhǔn)成立，已成立八年時(shí)間。協(xié)會(huì)組織健全、隊(duì)伍建設(shè)卓有成效、財(cái)務(wù)管理規(guī)范。但是隨著社會(huì)的不斷改革，行業(yè)“532”“461”戰(zhàn)略的實(shí)施，卷煙經(jīng)營(yíng)中新問(wèn)題的不斷出現(xiàn)，有必要在新形式下為卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)這個(gè)組織賦予新的內(nèi)涵。炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)通過(guò)對(duì)成立八年以來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與不足之處的反思，提出了炎陵卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)135服務(wù)模式，簡(jiǎn)稱(chēng)“135模式”。

2.炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式

炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式是依靠“互利共贏”這一個(gè)主旨，發(fā)揮文化平臺(tái)、電子商務(wù)平臺(tái)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)等三個(gè)平臺(tái)的作用，通過(guò)自律機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、服務(wù)機(jī)制、文化機(jī)制等五項(xiàng)機(jī)制的運(yùn)作，達(dá)到零售戶與煙草公司互利共贏的效果。

3.炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式內(nèi)涵

一個(gè)主旨即：互利共贏（服務(wù)會(huì)員、提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力、增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力）。

服務(wù)會(huì)員：即通過(guò)會(huì)議、培訓(xùn)、信息傳遞以及對(duì)協(xié)會(huì)分會(huì)工作的激勵(lì)考核等措施，確保對(duì)協(xié)會(huì)會(huì)員進(jìn)行貼心服務(wù)，履行好協(xié)會(huì)的服務(wù)職能，達(dá)到讓零售戶滿意的效果。

提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力：通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)的三個(gè)平臺(tái)、五項(xiàng)機(jī)制發(fā)揮作用，提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力，使他們保持較高盈利水平。

增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力：通過(guò)服務(wù)會(huì)員、提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力等舉措，打造堅(jiān)實(shí)的零售終端，牢固合作關(guān)系，互利共贏，使零售戶對(duì)煙草公司主動(dòng)忠誠(chéng)，增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力。

三個(gè)平臺(tái)即：文化平臺(tái)、電子商務(wù)平臺(tái)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)。

文化平臺(tái)：以霞陽(yáng)鎮(zhèn)黨支部為樣板，發(fā)揮協(xié)會(huì)中黨員模范帶頭作用，認(rèn)真履行協(xié)會(huì)的規(guī)章，全心全意為零售戶服務(wù)，把協(xié)會(huì)工作推向新的臺(tái)階；通過(guò)文明經(jīng)營(yíng)、捐資助學(xué)、創(chuàng)建優(yōu)秀分會(huì)等活動(dòng)，履行諾文化“你買(mǎi)你放心，我賣(mài)我安心”的經(jīng)營(yíng)理念和宣貫“容天下，鑄真誠(chéng)”的容文化。

電子商務(wù)平臺(tái)：通過(guò)為會(huì)員購(gòu)買(mǎi)電腦提供優(yōu)惠、積極參與網(wǎng)建工程，大力開(kāi)展零售客戶網(wǎng)訂培訓(xùn)，提高網(wǎng)上訂貨率，為客戶打造卷煙經(jīng)營(yíng)的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)（如建QQ群、新商盟交流平臺(tái)），全面提高零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)能力。

經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)：是指通過(guò)協(xié)會(huì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使零售客戶卷煙銷(xiāo)售好、品牌培育能力強(qiáng)、形象示范、規(guī)范服務(wù)、展現(xiàn)積極形象、保持較高盈利水平，通過(guò)激勵(lì)考核措施保障對(duì)會(huì)員的服務(wù)質(zhì)量，保持較高的零售戶對(duì)協(xié)會(huì)服務(wù)的滿意度和實(shí)現(xiàn)通暢煙草公司、零售戶、卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)三方溝通橋梁。

四項(xiàng)機(jī)制即：自律機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、服務(wù)機(jī)制、文化機(jī)制。

行業(yè)自律機(jī)制：建立健全會(huì)員管理、財(cái)務(wù)管理、考核管理等一系列規(guī)章制度和完備的自律承諾機(jī)制，規(guī)范卷煙零售市場(chǎng)價(jià)格，形成良好的卷煙經(jīng)營(yíng)秩序。

培訓(xùn)機(jī)制：從傳統(tǒng)的卷煙網(wǎng)訂培訓(xùn)中向更高培訓(xùn)層次發(fā)展，對(duì)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行新客戶評(píng)價(jià)體系、功能店軟件系統(tǒng)的操作進(jìn)行講解，幫助會(huì)員提升經(jīng)營(yíng)等級(jí)。

服務(wù)機(jī)制：圍繞服務(wù)會(huì)員、服務(wù)行業(yè)兩大核心職能，對(duì)會(huì)員的卷煙經(jīng)營(yíng)提供服務(wù)，對(duì)行業(yè)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)法規(guī)等進(jìn)行宣傳和對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行配合。

文化機(jī)制：以協(xié)會(huì)“諾文化”為引領(lǐng)，各分會(huì)根據(jù)自身情況開(kāi)展一系列有聲有色的文化宣貫活動(dòng)，增強(qiáng)社會(huì)認(rèn)同感。

（二）134服務(wù)模式要達(dá)到的目的

炎陵縣煙草服務(wù)模式要達(dá)到的主要是兩方面：一方面是達(dá)到零售戶滿意的效果，指對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)的管理、服務(wù)、信息傳遞、品牌培育、文化宣貫等方面的作用感到滿意。

另一方面是達(dá)到終端能力提升的效果，指通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)的三個(gè)平臺(tái)、五項(xiàng)機(jī)制發(fā)揮作用，他們的終端形象，經(jīng)營(yíng)能力，盈利水平等所取得的進(jìn)步。

（三）134服務(wù)模式的作用

1.科學(xué)塑造品牌，加速服務(wù)品牌傳播

2012年株洲地區(qū)引進(jìn)了85個(gè)品牌規(guī)格，除較常見(jiàn)的中華、白沙、玉溪等系列卷煙外，還引入了大前門(mén)（軟）、嬌子（X玫瑰）等省外卷煙。在一、二、三類(lèi)卷煙中確定了云煙（軟珍品）白沙（尚品藍(lán)）、紅塔山（國(guó)際100）等重點(diǎn)品牌，利用電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)確定的重點(diǎn)品牌進(jìn)行公示。

利用文化平臺(tái)，從2011年起每月保證每個(gè)分會(huì)有10余份《新煙草》、《東方煙草報(bào)》，此舉不但讓協(xié)會(huì)會(huì)員增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，更新經(jīng)營(yíng)理念，也能對(duì)廣大的卷煙消費(fèi)者進(jìn)行重點(diǎn)品牌宣傳，起到以點(diǎn)帶面的作用。

利用經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)，根據(jù)《湖南省株洲市煙草專(zhuān)賣(mài)局零售戶滿意度調(diào)查問(wèn)卷》進(jìn)行零售戶滿意度調(diào)查，此調(diào)查由市場(chǎng)環(huán)境及專(zhuān)賣(mài)行政滿意度、經(jīng)營(yíng)及利潤(rùn)滿意度、供應(yīng)政策滿意度、服務(wù)質(zhì)量滿意度四大方面構(gòu)成；依據(jù)《炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)關(guān)于對(duì)分會(huì)工作進(jìn)行月度績(jī)效考核管理的實(shí)施管理辦法》由秘書(shū)處每月到各分會(huì)進(jìn)行培育品牌上柜考核，督促經(jīng)營(yíng)戶的重點(diǎn)品牌達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的要求的覆蓋率、上柜率。

2.創(chuàng)新服務(wù)模式，提升服務(wù)質(zhì)量

從目前新型零售終端——功能店的進(jìn)入、退出流程來(lái)看：從申請(qǐng)到月度評(píng)估，卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)都參與其中。卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)通過(guò)宣傳、召開(kāi)會(huì)議、專(zhuān)題培訓(xùn)等形式鼓勵(lì)零售戶積極加入功能店。同符合條件且自愿加入的零售戶簽訂《卷煙零售功能店協(xié)議書(shū)》，明確其權(quán)利義務(wù)，邀請(qǐng)相關(guān)部門(mén)舉行“卷煙零售功能店”授牌儀式，由此可見(jiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)是功能店入選、退出標(biāo)準(zhǔn)的制定者，也是管理者和服務(wù)者。

卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)對(duì)通過(guò)服務(wù)機(jī)制對(duì)功能店進(jìn)行服務(wù)。服務(wù)分為基本服務(wù)和個(gè)兩大部分。

基本服務(wù)包括信息傳遞服務(wù)和明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)服務(wù)：信息傳遞服務(wù)指每月免費(fèi)提供《東方煙草報(bào)》《株洲煙草》等行業(yè)內(nèi)的報(bào)刊資料，及時(shí)傳遞營(yíng)銷(xiāo)政策以及與客戶經(jīng)營(yíng)、服務(wù)（管理）的相關(guān)內(nèi)容；明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)服務(wù)是指免費(fèi)提供明碼標(biāo)價(jià)價(jià)簽；協(xié)助擺放張貼明碼標(biāo)價(jià)簽；對(duì)褪色、破損、脫落、短缺及價(jià)格變更的標(biāo)簽，及時(shí)進(jìn)行核對(duì)、更換、補(bǔ)缺，維持良好終端形象。

個(gè)是指以經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，定期組織功能店客戶開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，例如召開(kāi)座談會(huì)，相互介紹經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，探討經(jīng)營(yíng)難題，共同提升經(jīng)營(yíng)能力；使功能店與煙草公司形成良性溝通，功能店能了解公司當(dāng)前及其未來(lái)卷煙銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)，提出合理化的訴求，公司能及時(shí)接收到市場(chǎng)的一手真實(shí)信息和功能店提出的合理化建議。

3.改善服務(wù)技術(shù)，提升服務(wù)水平

服務(wù)技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素，只有通過(guò)不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)才可使企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。煙草商業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)至今，時(shí)刻都在致力于改善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)，提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平，從建立批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)到現(xiàn)在的“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”，處處體現(xiàn)了煙草人服務(wù)客戶所做的不懈努力。但是在現(xiàn)代卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中我們還面臨許多問(wèn)題，如農(nóng)村電腦的普及率不高、卷煙零售客戶群體文化層次、盈利水平的參差不一、農(nóng)村銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)存款不便等諸多問(wèn)題。

炎陵目前卷煙零售戶729戶，從2010年底推行網(wǎng)訂以來(lái)，電話訂貨40戶，網(wǎng)上訂貨689戶，網(wǎng)上訂貨率已達(dá)到94.5%。炎陵縣卷煙零售戶目前擁有電腦且能上網(wǎng)的戶數(shù)是554戶，根據(jù)《2012年關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)信息化工程工作的實(shí)施方案》從2012年3月20日-10月20日，將完成50戶信息化工程擴(kuò)網(wǎng)任務(wù)，考核驗(yàn)收合格作為各分會(huì)具體工作任務(wù)。2012年參加信息化工程的會(huì)員由各分會(huì)自行組織培訓(xùn)，凡考核驗(yàn)收合格的會(huì)員享受300元培訓(xùn)費(fèi)補(bǔ)助。

網(wǎng)訂的普及，開(kāi)闊了廣大零售戶視野，較大的提升零售戶的經(jīng)煙能力和信息采集能力，對(duì)煙草公司的滿意度也穩(wěn)步提升。是煙草公司為廣大卷煙零售戶及消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的體現(xiàn)。

4.優(yōu)化配置資源，降低服務(wù)成本

服務(wù)亦有成本，如無(wú)限制地提升服務(wù)質(zhì)量而不計(jì)服務(wù)成本，這對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)益。同時(shí)，也會(huì)導(dǎo)致為客戶提供服務(wù)的價(jià)格攀升，結(jié)果與預(yù)期背道而馳。因此，企業(yè)必須在立足于服務(wù)定位的基礎(chǔ)上，保證服務(wù)公平、合理，為客戶所接受，才有利服務(wù)品牌的營(yíng)造。當(dāng)下，通過(guò)卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)每季度的客戶滿意度調(diào)查和零售戶滿意度調(diào)查以及每年最少兩次常務(wù)理事會(huì)、每年一次的總結(jié)表彰大會(huì)，使基層的聲音能暢通、迅速的反饋到縣級(jí)公司傳遞給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、專(zhuān)賣(mài)股、配送部等一線部門(mén)，使煙草各部門(mén)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題，并將服務(wù)工作經(jīng)過(guò)不斷優(yōu)化，使服務(wù)成本處于一個(gè)較理想的狀況，但從目前的情況看，諸如客戶經(jīng)理走訪線路優(yōu)化、對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)信息傳達(dá)等問(wèn)題還有進(jìn)一步優(yōu)化的空間，也是我們?cè)诜?wù)中如何降低服務(wù)成本應(yīng)該充分考慮的方面。

5.建設(shè)服務(wù)文化，打造誠(chéng)信服務(wù)品牌

服務(wù)文化是服務(wù)品牌內(nèi)涵的“構(gòu)件”之一，服務(wù)文化立足于對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)文化的繼承，以及對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)文化的融合，服務(wù)文化必須是建立在客戶導(dǎo)向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業(yè)發(fā)展、社會(huì)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境等因素變化，不斷創(chuàng)新。

炎陵煙草卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)的“諾文化”是一種比較成熟的服務(wù)理念，“諾”文化服務(wù)體系建設(shè)的成果是通過(guò)開(kāi)展豐富多彩的會(huì)員教育、文化宣教、扶貧幫困等活動(dòng)，引導(dǎo)會(huì)員樹(shù)立了正確的經(jīng)煙理念和價(jià)值觀，形成了會(huì)員普遍認(rèn)可和共同遵循的“諾”文化理念體系，提高了零售戶的綜合素質(zhì)，樹(shù)立了良好的社會(huì)形象?！爸Z文化”的核心價(jià)值觀是“踐諾篤行，義利相生”，在炎陵貫徹的比較好的是鹿原鎮(zhèn)，其采取的促銷(xiāo)物資統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)的模式，以及其成立的金葉龍隊(duì)，志愿者巡防隊(duì)等大大的加強(qiáng)了會(huì)員間的聯(lián)系溝通。其分會(huì)大力開(kāi)展捐資助學(xué)活動(dòng)和卷煙經(jīng)營(yíng)交流會(huì)、“諾文化”知識(shí)搶答賽等活動(dòng)，極大地提升了會(huì)員對(duì)“諾文化”核心理念和基本理念的認(rèn)識(shí)，是把服務(wù)理念運(yùn)用的比較突出和成功的分會(huì)。

人員服務(wù)渠道上有銷(xiāo)售、專(zhuān)賣(mài)、配送等一線部門(mén)員工的主動(dòng)服務(wù)；電話服務(wù)渠道上有電話訪銷(xiāo)中心、96368投訴與咨詢免費(fèi)服務(wù)電話；網(wǎng)絡(luò)服務(wù)渠道上有專(zhuān)業(yè)的（新商盟）網(wǎng)上訂貨網(wǎng)站；店面服務(wù)渠道上有“三無(wú)示范店”、“卷煙零售功能店”，“636”這一系列專(zhuān)門(mén)經(jīng)煙店鋪的服務(wù)，這些都有效地提升了“中國(guó)煙草”這一服務(wù)品牌的形象。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

關(guān)鍵詞：巴渝農(nóng)耕文化陳列館；民辦博物館；SWOT方法

一、研究背景

近年來(lái)，我國(guó)出臺(tái)了一系列舉措促進(jìn)社會(huì)主義先進(jìn)文化建設(shè)，我國(guó)民間博物館也迎來(lái)了發(fā)展的春天，民間博物館作為國(guó)有博物館的有益補(bǔ)充，館藏種類(lèi)豐富，改善了國(guó)家博物館的整體格局，填補(bǔ)了不少文博領(lǐng)域空白，已經(jīng)成為中國(guó)博物館事業(yè)中不可或缺的組成部分。位于重慶市北碚區(qū)蔡家鎮(zhèn)印天村的巴渝農(nóng)耕文化陳列館開(kāi)設(shè)于20世紀(jì)90年代末，展品大到織布機(jī)、水車(chē)，小到水煙斗、剃發(fā)刀，涵蓋了各個(gè)年代使用過(guò)的生產(chǎn)工具、生活用具千余件。成立至今，影響力逐年提升，受到社會(huì)各界有識(shí)之士和媒體的廣泛關(guān)注，多次接待國(guó)內(nèi)外各地的專(zhuān)家學(xué)者的游學(xué)訪問(wèn)，累計(jì)接待參觀人數(shù)已破萬(wàn)人。

筆者通過(guò)對(duì)農(nóng)耕文化陳列館實(shí)地走訪調(diào)研了解到，陳列館是由退休鄉(xiāng)村中學(xué)教師劉映升親手創(chuàng)辦的，多年來(lái)，他對(duì)各種農(nóng)耕器具的收集樂(lè)此不疲，每年都要專(zhuān)程出門(mén)收集農(nóng)耕文物，足跡遍布云貴川渝山區(qū)。目前，陳列館以劉映升老人和兒子劉剛為主要負(fù)責(zé)人，其妻子與兒媳婦和孫子為輔助。至今，這個(gè)陳列館陳列了大大小小的農(nóng)耕器具近千件。劉映升老人還親手繪制了北碚的農(nóng)耕地圖，并相繼創(chuàng)作了近700首與農(nóng)耕活動(dòng)息息相關(guān)的打油詩(shī)，這些詩(shī)已獲得重慶市版權(quán)局登記認(rèn)可。如今，這位年過(guò)七旬的退休老教師，在當(dāng)?shù)匾殉蔀閭鞑マr(nóng)耕文化的名人。

二、用SWOT法分析巴渝農(nóng)耕文化陳列館發(fā)展之現(xiàn)狀

（1）優(yōu)勢(shì)分析（strength）。1）良好的交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)。兩江新區(qū)北碚蔡家組團(tuán)涉及北碚區(qū)蔡家崗、施家梁鎮(zhèn)，轄區(qū)面積66平方公里，地處重慶主城“北上戰(zhàn)略”的主要拓展區(qū)，是國(guó)家級(jí)新區(qū)――重慶兩江新區(qū)的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)區(qū)域。蔡家組團(tuán)位于重慶的外環(huán)與內(nèi)環(huán)之間，擁有嘉陵江、輕軌6號(hào)線。從主城到蔡家耗時(shí)僅在15分鐘左右，交通十分便捷，利于游客參觀。2）在當(dāng)?shù)鼐哂械挠绊懥χ鸩皆龃蟆Ｖ貞c天天“6?30”、重慶電視臺(tái)“大城小事”欄目組等地方媒體都曾為劉映升老人創(chuàng)辦巴渝農(nóng)耕文化陳列館做過(guò)專(zhuān)題報(bào)道，之后新華社等數(shù)十家中外新聞媒體和網(wǎng)站，相繼采訪、報(bào)道或轉(zhuǎn)載。重慶市各大高校的專(zhuān)家教授們，香港嶺南大學(xué)的教授們等，中國(guó)人民大學(xué)教授們都前來(lái)參觀指導(dǎo)過(guò)，陳列館斷斷續(xù)續(xù)接待專(zhuān)家學(xué)者近千人。社會(huì)反響強(qiáng)烈，影響與日俱增。3）文化價(jià)值基礎(chǔ)上的資源優(yōu)勢(shì)。文物的價(jià)值不在于它值多少錢(qián)，而在于它記錄了一段歷史，發(fā)人深思。中國(guó)作為世界三大農(nóng)業(yè)起源中心之一，人們對(duì)于農(nóng)耕器具有著深厚的情感，在情感上占有優(yōu)勢(shì)。國(guó)家和政府對(duì)于農(nóng)耕文明的保護(hù)也持大力支持的態(tài)度，展館中收藏的近千余件農(nóng)耕器具，在巴渝的農(nóng)耕歷史中扮演著不可或缺的角色，占有舉足輕重的地位，各種農(nóng)具背后涵蓋和反映的是巴渝農(nóng)耕文化的根基，意義非凡。

（2）劣勢(shì)分析（weakness）。1）缺少政策和資金支持。1997年，國(guó)家文物局出臺(tái)了《民辦博物館暫行條例》，對(duì)民辦博物館的管理和扶持進(jìn)行了相應(yīng)規(guī)定。其后的《關(guān)于促進(jìn)民辦博物館發(fā)展的意見(jiàn)》出臺(tái)，提出“民間博物館與公立博物館擁有同等法律地位”。但這一《意見(jiàn)》至今仍未有具體的操作方案。筆者從對(duì)劉映升老人的采訪中了解到除了文化部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和高校師生們對(duì)陳列館展示了濃厚的興趣表示支持外，為了減少城市開(kāi)發(fā)過(guò)程中的麻煩，蔡家當(dāng)?shù)卣趯?duì)待巴渝農(nóng)耕文化陳列館上采取不支持不反對(duì)，不予正面理睬的態(tài)度。陳列館由于并未申請(qǐng)登記注冊(cè)到文化局進(jìn)行備案，還未享受到國(guó)家出臺(tái)的對(duì)私人博物館的扶持政策。目前，陳列館的大部分館藏都是私人購(gòu)置的。2）藏品的意義蘊(yùn)含豐富但收藏性相對(duì)較弱。雖然中國(guó)擁有幾千年的農(nóng)耕文明，是世界三大農(nóng)業(yè)起源中心之一，人們對(duì)于農(nóng)耕器具有著深厚的情感。但是收藏的近千余件農(nóng)耕器具，有些還在現(xiàn)在的農(nóng)村正常的生產(chǎn)生活中使用到，大部分人都曾接觸了解過(guò)，雖然很多都由于工業(yè)技術(shù)的發(fā)展?jié)u漸地淡出了人們的視野，總的來(lái)說(shuō)這些器具和其他的古玩字畫(huà)類(lèi)收藏品相比其價(jià)值目前還未真真體現(xiàn)出來(lái)，收藏性相對(duì)較弱，不能充分滿足參觀者的獵奇心理。3）展館專(zhuān)業(yè)性相對(duì)貧乏。陳列館盡管占地面積相對(duì)可觀，但是作為鄉(xiāng)村家庭式博物館其展廳相比其他專(zhuān)業(yè)展廳而言存在明顯劣勢(shì)，環(huán)境條件相對(duì)較差不利于文物保護(hù)，展館內(nèi)很多鐵制的器具很多都已經(jīng)變得銹跡斑斑，此外展出物品擺放雖然又分為生活、農(nóng)耕、竹篾三個(gè)室內(nèi)展區(qū)和一個(gè)石磨室外展區(qū)，但各個(gè)展區(qū)分類(lèi)總體不夠明確很混雜，參觀路徑的安排也不夠合理。陳列館現(xiàn)在主要的工作人員是由家庭成員組成，在湊籌辦陳列館之前并未接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，整體綜合素質(zhì)水平不高。

（3）機(jī)遇分析（opportunity）。黨的十七大提出“建設(shè)生態(tài)文明”，十將生態(tài)文明上升為國(guó)家戰(zhàn)略黨的十八報(bào)告中明確指出要把生態(tài)文明建設(shè)放在突出地位。重慶現(xiàn)在搞建設(shè)，搞五個(gè)功能區(qū)。搞五個(gè)功能區(qū)劃分要和兩江新區(qū)的配合要體現(xiàn)兩江新區(qū)的觀點(diǎn)。筆者在采訪溫老師時(shí)，他說(shuō)道：“劉老師的巴渝農(nóng)耕文化陳列館，這一套非物資文化遺產(chǎn)的保留是和人結(jié)合的，和生物物種多樣性是高度一致的。我想未來(lái)重慶的發(fā)展將不再是將是以新的生態(tài)化的發(fā)展作為新的發(fā)展成績(jī)。這個(gè)對(duì)于當(dāng)?shù)卣畷?huì)有很好的響應(yīng)中央強(qiáng)調(diào)中央生態(tài)文明的條件?！标惲叙^的建館初衷和理念設(shè)計(jì)符合生態(tài)文明與可持續(xù)發(fā)展建設(shè)的需求，不單單僅是為了還原一片農(nóng)耕社會(huì)的感觸，更是為了具有可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)意義，符合黨和政府的要求。

（4）外在威脅（threat）。1）國(guó)有博物館與其他民間博物館之間的威脅。重慶擁有登記在冊(cè)的各類(lèi)博物館53個(gè)，其中文物管理系統(tǒng)內(nèi)的國(guó)有博物館有4個(gè)，非文物管理系統(tǒng)內(nèi)的行業(yè)博物館8個(gè)，民辦博物館有5個(gè)。然巴渝農(nóng)耕文化陳列館并未登記注冊(cè)在內(nèi)，相比其他博物館而言，缺少政策支持、資金補(bǔ)助，建成時(shí)間還不長(zhǎng)久，距離自己打造農(nóng)耕體驗(yàn)區(qū)的理想還很遙遠(yuǎn)，這還只是個(gè)雛形，尚在成長(zhǎng)當(dāng)中。競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)薄弱，還未形成自己真正的品牌價(jià)值。2）城市化進(jìn)程與農(nóng)耕文化保護(hù)之間的矛盾。如今全國(guó)各地都在大規(guī)模地進(jìn)行城市拓張，城市化進(jìn)程不斷加速，重慶也不例外。問(wèn)題在于時(shí)代交替之際，是否應(yīng)該拯救那些在推土機(jī)下陳舊的犁頭耙子、風(fēng)車(chē)水車(chē)，塵封的桌子柜子，壇壇罐罐，保留可能逐漸消失的傳統(tǒng)農(nóng)耕社會(huì)？蔡家處于兩江新區(qū)的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，劉映升老人的陳列館正面臨著可能在城市化進(jìn)程的道路中被拆除了命運(yùn)，一個(gè)是為保留農(nóng)耕文化而建立起來(lái)的陳列館，一個(gè)是為了經(jīng)濟(jì)發(fā)展城市擴(kuò)張的城市化進(jìn)程，農(nóng)耕文化能否使得城市化進(jìn)程繞道，這是一場(chǎng)較量。

三、巴渝農(nóng)耕文化陳列館之發(fā)展對(duì)策

（1）合理規(guī)劃展館，提升館藏人員的綜合素質(zhì)。通過(guò)學(xué)習(xí)相關(guān)法律法規(guī)，了解文物保護(hù)工作的法制，樹(shù)立科學(xué)全面的文物保護(hù)思想健全文物保護(hù)體系。同時(shí)努力完善陳列館的各項(xiàng)審批程序，梳理材料積極到有關(guān)部門(mén)備案，從“野館”變成有編制有規(guī)章的“合法合規(guī)館”，邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師為展館做規(guī)劃設(shè)計(jì)。此外積極和當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)文化政府和高校等合作，如可以和高校與旅游文化建設(shè)有關(guān)社團(tuán)合作。文化涉及的行業(yè)眾多，而這些行業(yè)往往需要專(zhuān)業(yè)人才，發(fā)展文化必須抓緊培養(yǎng)人才，高校中有許多的人才資源，可邀請(qǐng)大學(xué)生等的支援陳列館建設(shè)定期前來(lái)做培訓(xùn)或者義務(wù)講解，陳列館為其提供實(shí)習(xí)證明，以此提升陳列館的講解水平。

（2）加強(qiáng)旅游營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，打造農(nóng)耕文化陳列館特有品牌。重慶目前的博物館中并沒(méi)有和巴渝農(nóng)耕文化陳列館相同性質(zhì)的館藏，作為農(nóng)耕文化陳列館，對(duì)遠(yuǎn)離鄉(xiāng)野生活城市市民有較大的吸引力，可以讓展館跳出單純參觀的現(xiàn)狀，打造農(nóng)耕社會(huì)體驗(yàn)區(qū)，市民們可以在這里定制自己的土地兵耕作，嘗無(wú)公害蔬菜，體驗(yàn)親手耕作的樂(lè)趣，但同時(shí)要謹(jǐn)防走入一般農(nóng)家樂(lè)的誤區(qū)。

（3）積極爭(zhēng)取國(guó)家、民辦企業(yè)和地方政府的支持。民間博物館單靠自身的力量很難生存，尤其是自從自2008年我國(guó)公共博物館已逐步實(shí)施免費(fèi)開(kāi)放以來(lái)，民辦博物館雖未納入免費(fèi)行列，但要維持公益性的長(zhǎng)期對(duì)外開(kāi)放，其運(yùn)營(yíng)管理也始終是一大難題。目前，重慶民間博物館還有展示陶瓷字畫(huà)的國(guó)友博物館、火鍋博物館，以及寶林博物館等幾家民間博物館館長(zhǎng)們共同的希望，是能在政府幫助下，讓博物館以館養(yǎng)館就好了。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)擺在眾人的面前，巴渝農(nóng)耕文化陳列館也應(yīng)積極主動(dòng)采取措施爭(zhēng)取各方支持。

（4）整合資源轉(zhuǎn)變思路打造巴渝農(nóng)耕文化生態(tài)博覽園。蔡家是一塊風(fēng)水寶地，這一片是一個(gè)非常典型的是巴渝文化的丘陵地貌。丘陵地貌就是從丘陵淺山再進(jìn)入深山區(qū)。這種地貌本身蘊(yùn)含著生物物種資源最豐富的地理?xiàng)l件。以巴渝農(nóng)耕文化陳列館為源頭，輻射周邊在蔡家打造屬于重慶的大型巴渝農(nóng)耕文化生態(tài)基地與產(chǎn)業(yè)集群，農(nóng)耕文化主題公園等把無(wú)生命的文物變成有生命的歷史，引進(jìn)各方資源，包括重慶特色的民俗節(jié)慶文化、婚慶文化、美食文化、服飾文化、生產(chǎn)生活文化等在生態(tài)園中開(kāi)創(chuàng)一片新的天地與陳列館相互輝映，打造又一張重慶特色名片。

四、結(jié)束語(yǔ)

民間博物館的發(fā)展有賴于社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的整體發(fā)展，民間博物館的健康發(fā)展，更依賴于國(guó)家法律法規(guī)的完善。巴渝農(nóng)耕文化陳列館收集整理農(nóng)耕文物，只為再現(xiàn)巴渝農(nóng)耕社會(huì)，讓子孫記住自己的根。它卻詳實(shí)地記載了我們的農(nóng)耕文化，并從中可尋其軌跡。它是我們幾千年文明古國(guó)農(nóng)耕文化的高度濃縮，且留下了許多農(nóng)耕文明的歷史烙印。值得民俗專(zhuān)家和農(nóng)耕文化學(xué)者進(jìn)行總結(jié)和研究。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

中國(guó)人一向不相信聯(lián)盟的力量，算起來(lái)這是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)智慧服務(wù)業(yè)第一次聯(lián)合起來(lái)吧，在眾人懷疑的目光中，第一智業(yè)走過(guò)了一年的歷程，目前許多公司正申請(qǐng)加入中。

據(jù)該聯(lián)合體的發(fā)起人段傳敏介紹，這也是借鑒了中國(guó)家居業(yè)的“冠軍聯(lián)盟”，由歐派、雷士、東鵬、大自然等發(fā)起的泛家居聯(lián)盟于2008年成立，本意是抱團(tuán)取暖，卻迅速演變成領(lǐng)先者的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟。運(yùn)作三年來(lái)，讓一向不相信國(guó)人也能聯(lián)合的人大跌眼鏡?？梢?jiàn)，不是聯(lián)盟不可行，而是心態(tài)很重要，機(jī)制也重要。

據(jù)另一位發(fā)起人、東方船影視傳播機(jī)構(gòu)CEO王郁斌介紹，第一智業(yè)的理想狀態(tài)即完成鐘表式布局，即將產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)完全鏈接起來(lái)，理論上既可以互補(bǔ)，也可以為中國(guó)企業(yè)提供全套的服務(wù)。

目前，第一智業(yè)已包括：戰(zhàn)略（科特勒咨詢集團(tuán)中國(guó)區(qū)），影視廣告（東方船影視傳播機(jī)構(gòu)）、市場(chǎng)研究（精確市場(chǎng)研究集團(tuán)）、傳媒（盟成網(wǎng)絡(luò)）、終端顧問(wèn)（悅易終端行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)）、陳列（廣東領(lǐng)先陳列展示用品有限公司）、出版（北京派力）等數(shù)家知名機(jī)構(gòu)，另有數(shù)家企業(yè)的加盟申請(qǐng)正在考察中。

戰(zhàn)略：科特勒咨詢集團(tuán)中國(guó)區(qū)，是營(yíng)銷(xiāo)大師菲利浦.科特勒和他的兄弟一起創(chuàng)辦，在中國(guó)服務(wù)多年，為企業(yè)提供戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、為城市和區(qū)域提供戰(zhàn)略規(guī)劃等服務(wù)。目前在北京、上海、深圳、武漢均有分部。

廣告：東方船影視傳播機(jī)構(gòu)，一家專(zhuān)注于影視廣告創(chuàng)造的領(lǐng)先機(jī)構(gòu)，在北京、廣州、南昌擁有子公司，追求“做有銷(xiāo)售力的廣告”， 現(xiàn)已服務(wù)全國(guó)及區(qū)域品牌近200個(gè)，拍攝影視廣告400余條，躋身中國(guó)大陸廣告公司創(chuàng)作實(shí)力50強(qiáng)及中國(guó)最具影響力本土廣告公司100強(qiáng)。

市場(chǎng)研究：精確市場(chǎng)研究集團(tuán)擁有28年豐富的市場(chǎng)研究經(jīng)驗(yàn)，和強(qiáng)大的研究和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)以及服務(wù)國(guó)際化企業(yè)的背景，公司還采用了ISO9001:2000全球質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（這在咨詢行業(yè)是少見(jiàn)的哦），同時(shí)嚴(yán)格遵循 ICC/ESOMAR以及中國(guó)市場(chǎng)研究協(xié)會(huì)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)……這背后的含義，你可以絕對(duì)相信它的專(zhuān)業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)與工作績(jī)效，有這個(gè)的企業(yè)幫你做消費(fèi)者洞察，你可以更精準(zhǔn)、更有效地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役。

終端：悅易終端行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)以線下（終端）戰(zhàn)略價(jià)值為目標(biāo)，以創(chuàng)造零售核心能力為結(jié)果的協(xié)同型終端管家。構(gòu)建全國(guó)導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)和陳列供應(yīng)鏈管理，讓客戶做到每個(gè)省都有市場(chǎng)部，共同打造品類(lèi)的銷(xiāo)售冠軍。包括：零售核心策略、零售運(yùn)營(yíng)調(diào)研、終端產(chǎn)品升級(jí)、終端促銷(xiāo)推廣、終端賣(mài)入系統(tǒng)、終端陳列助銷(xiāo)等等。

陳列：你的臨門(mén)一腳能否踢好，關(guān)鍵在于終端的陳列，這里面除了形象，還有學(xué)問(wèn)。因此，千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)哦，它可不僅僅是專(zhuān)柜！廣東領(lǐng)先陳列展示用品有限公司服務(wù)的都是國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)，擁有70000多平方的現(xiàn)代化工業(yè)園區(qū)、15年終端形象升級(jí)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是國(guó)內(nèi)最具規(guī)模的形象專(zhuān)柜制造商。

傳媒：盟成網(wǎng)絡(luò)科技架構(gòu)師、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》創(chuàng)始人一直致力于整合國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)智慧資源，服務(wù)中國(guó)制造升級(jí)，力求成為中國(guó)最大的營(yíng)銷(xiāo)資源（智力、媒體、人才、資源、商務(wù)）的在線交易服務(wù)商。線下經(jīng)常舉辦營(yíng)銷(xiāo)論壇、專(zhuān)家研討會(huì)、CMO沙龍。擁有媒體的力量，產(chǎn)業(yè)不再孤單。

出版：北京派力是營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)圖書(shū)出版的集大成者，近年來(lái)更是頻出精品，如果企業(yè)想要總結(jié)自己的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然找他們最為合適。不過(guò)，要找撰稿者，則可能第一智業(yè)更擅長(zhǎng)嘍。

媒體投放：考察中。

篇9

特邀嘉賓：

廣州理念到動(dòng)作培訓(xùn)顧問(wèn)公司

魏 慶

山東海騰經(jīng)貿(mào)公司

安永良

廣東茂名東方華爾商貿(mào)有限公司

廖洪寧

主次分明

主持人：從產(chǎn)品到消費(fèi)者，商超是一個(gè)重要的展示平臺(tái)，商超貨架就是一個(gè)關(guān)鍵的窗口。貨架產(chǎn)品陳列的重要性是大家所共識(shí)的，但是在具體市場(chǎng)操作中，我們就發(fā)現(xiàn)，仍然有許多企業(yè)在這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上出現(xiàn)了失誤。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是商超陳列的專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握不夠；二是商超陳列的執(zhí)行落實(shí)不到位。如何讓貨架的產(chǎn)品更引人注目？先請(qǐng)各位嘉賓說(shuō)說(shuō)在商超陳列中的一些誤區(qū)或者問(wèn)題。

廖洪寧：許多廠商通常會(huì)犯一個(gè)很明顯的毛病，即在貨架空間分配上，缺乏管理概念，只是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品堆放在貨架上，導(dǎo)致重復(fù)堆放，分類(lèi)混亂等等弊端。這樣既浪費(fèi)貨架空間，又造成產(chǎn)品吸引力不夠。因此，在貨架空間分配上，我們一定要導(dǎo)入清晰的貨類(lèi)管理概念，切勿犯下空間分配不合理的低級(jí)錯(cuò)誤。

安永良：的確如此。一些企業(yè)可能同時(shí)會(huì)擁有多個(gè)品牌，如何分配其在商超貨架上的空間，就是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。我們常會(huì)見(jiàn)到，許多品牌在搞平均分配的空間安排，這是不太合理的。因?yàn)橥还静煌放频氖袌?chǎng)占有率是絕對(duì)不同的，有高有低，有絕對(duì)的市場(chǎng)主導(dǎo)，有剛剛問(wèn)市的市場(chǎng)新品，也有即將淘汰的老產(chǎn)品。并不是展示的空間相同，產(chǎn)生的銷(xiāo)量就會(huì)最好。比較正確的作法是，主打產(chǎn)品要占據(jù)重要位置和絕對(duì)比例。這也就是說(shuō)，在產(chǎn)品陳列時(shí)，要注意主次之分。

主持人：具體分配原則是什么？

廖洪寧：上貨架的產(chǎn)品，所有的陳列均應(yīng)按其貢獻(xiàn)度安排。產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷(xiāo)售占有率相應(yīng)的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷(xiāo)量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷(xiāo)并保護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。通常市場(chǎng)占有率最大的應(yīng)占同一類(lèi)貨架位置的70%，最少的也要與其市場(chǎng)占有率相符，依據(jù)占有率大小不同，順次分配。

主持人：同一企業(yè)的不同品牌，有些是利潤(rùn)產(chǎn)品，有些是銷(xiāo)量產(chǎn)品，那么在商超貨架上，如何分配利潤(rùn)產(chǎn)品與銷(xiāo)量產(chǎn)品的空間？

廖洪寧：有時(shí)我們?？吹侥骋簧痰觊T(mén)庭若市，但沒(méi)過(guò)多久竟易手了，任誰(shuí)也不相信這家店會(huì)賠錢(qián)轉(zhuǎn)讓?zhuān)钊胩接懺?，就?huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)是在陳列及管理上出了問(wèn)題，這個(gè)店可能在重要的陳列點(diǎn)陳列了很多無(wú)利潤(rùn)的商品，結(jié)果顧客雖多，卻沒(méi)有利潤(rùn)，生存當(dāng)然困難，因此要經(jīng)營(yíng)有限的超市賣(mài)場(chǎng)，勢(shì)必妥善地應(yīng)用陳列技巧，才能創(chuàng)造利潤(rùn)，成為一家經(jīng)營(yíng)良好的商店。這在一個(gè)側(cè)面提醒我們，廠商應(yīng)該把利潤(rùn)擺在頭位。但是利潤(rùn)是一個(gè)綜合指標(biāo)。它是銷(xiāo)量與單品利潤(rùn)的乘積。因此，必須合理分配銷(xiāo)量產(chǎn)品與利潤(rùn)產(chǎn)品之間的貨架空間。 生動(dòng)為本

主持人：對(duì)于陳列生動(dòng)化這塊工作，大家都是絞盡腦汁，有不少精典的創(chuàng)意出現(xiàn)。但萬(wàn)變不離其宗，我們對(duì)商超陳列的基本原則也需要系統(tǒng)掌握。請(qǐng)大家談?wù)劧加心男┗驹瓌t？

魏慶：基本原則大概有如下幾點(diǎn)：第一、集中擺放，排面越多，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)越多，銷(xiāo)量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競(jìng)品排面；第二、優(yōu)陳優(yōu)售銷(xiāo)售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；第三、包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；包裝相同的產(chǎn)品必須位于同層貨架上，同時(shí)要平行。第四、明碼標(biāo)價(jià)是最有力的廣告。同一賣(mài)場(chǎng)不同設(shè)備中產(chǎn)品的價(jià)格必須一致；第五、每次拜訪堅(jiān)持做先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長(zhǎng)期日曬、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)）空倉(cāng)；第六、所有排面突出商標(biāo)（中文）；第七、擺在暢銷(xiāo)品旁邊，不要和異類(lèi)放在一起；第八、用冰柜陳列時(shí)，要有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排。

安永良：一般來(lái)講陳列有如下基本原則，比如眾所周知的最大化陳列、垂直集中、上輕下重、伸手可取、全品項(xiàng)等等，這些所有人都知道，都會(huì)去做，其實(shí)我更看重陳列的動(dòng)感性與生動(dòng)化。比如在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況；再者也可根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意組合，形成強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力。

主持人：如何與售點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行組合？

安永良：與售點(diǎn)環(huán)境的組合是指，更多結(jié)合賣(mài)場(chǎng)的基礎(chǔ)環(huán)境，比如賣(mài)場(chǎng)的貨價(jià)格調(diào)、價(jià)格標(biāo)簽方位形式、周?chē)惲衅番F(xiàn)況等等，結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)制定自有的組合方法，從而給予消費(fèi)者得體的陳列效果。通俗一點(diǎn)就是借助周?chē)h(huán)境，體現(xiàn)自我特色。在國(guó)內(nèi)很多廠商都是輔助材料模式化，沒(méi)有結(jié)合實(shí)際的空間環(huán)境因素。其實(shí)在這方面我們要從產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)者三方整體去分析，我們一定要牢記70%消費(fèi)者是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

主持人：能否就陳列生動(dòng)化的具體操作談一談？

廖洪寧：我想就貨架商品排列問(wèn)題談?wù)?。先說(shuō)縱向排列。產(chǎn)品應(yīng)按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的廣告效應(yīng)，以產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺(jué)刺激，并更容易令消費(fèi)者迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定。但是銷(xiāo)量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見(jiàn)性。

安永良：商品只有在人欣賞的時(shí)候才能體現(xiàn)出價(jià)值，因此提高商品價(jià)值的陳列就是我們努力的方向。如：貴重物品和易污損商品應(yīng)放在櫥柜中，并預(yù)留一些空間，周?chē)詿艄夂托★椢锖嫱袣夥眨w現(xiàn)其價(jià)值。在主推某些新商品、特價(jià)品時(shí)，賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員應(yīng)借助一些設(shè)備和工具，使某一個(gè)（一組）商品特別顯眼，以吸引顧客進(jìn)店并刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。 標(biāo)準(zhǔn)記憶

主持人：業(yè)內(nèi)對(duì)于可口可樂(lè)公司的陳列工作是很認(rèn)可的。不論在超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)還是街邊零售店，可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品陳列都遵循從左到右依次是可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、醒目的順序。還有海報(bào)張貼也是如此。這種統(tǒng)一陳列是否很必要？其好處究竟有哪些？

魏慶：這一點(diǎn)也算是陳列法則之一。該項(xiàng)陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺(jué)效果。各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實(shí)際上陳列法則的意義并不在于法則本身。如到底是“品牌垂直、包裝水平”好還是“包裝垂直、品牌水平”好，其實(shí)難有公論，而在于有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，這樣更容易形成記憶點(diǎn)。因此在產(chǎn)品貨架安排方面，我們需要精心設(shè)計(jì)，最好能形成一整套系統(tǒng)性、規(guī)范性的陳列模式。

安永良：其實(shí)很多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候已經(jīng)考慮到了賣(mài)場(chǎng)的展示組合效果，這也是走賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品的一個(gè)設(shè)計(jì)原則。但是好像我們的國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是白酒企業(yè)都忽略了這一點(diǎn)。如何借助商超這個(gè)大眾消費(fèi)的窗口進(jìn)行品牌形象宣傳，這是當(dāng)前我們亟待思考并需要解決的課題。上架，并不是單純的產(chǎn)品擺放，而是一套系統(tǒng)的市場(chǎng)規(guī)劃。

主持人：借用魏慶老師的話作為本次討論的總結(jié)?！八^商超陳列法則只不過(guò)是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識(shí)或者說(shuō)是“內(nèi)功心法”，實(shí)際上，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行商超陳列布置時(shí)要受到店方的自身規(guī)定、店方的貨架及堆頭布局規(guī)劃、競(jìng)品或者本品在該店的銷(xiāo)量基礎(chǔ)以及客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。銷(xiāo)售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。實(shí)際運(yùn)用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫(huà)，更多的要考慮超市具體情況的限制，運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知識(shí)，做到隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招，無(wú)招勝有招?！?/p>

相關(guān)鏈接：

可口可樂(lè)生動(dòng)化的十項(xiàng)基本原則

可口可樂(lè)生動(dòng)化的十項(xiàng)基本原則，將以更簡(jiǎn)潔、更通俗易懂地方式將陳列生動(dòng)化的精粹全面演繹：

1、 同類(lèi)產(chǎn)品集中擺放?？煽诳蓸?lè)公司的產(chǎn)品分為幾大類(lèi)：碳酸飲料，水飲料，果汁飲料、茶飲料。這樣就要求每一類(lèi)的產(chǎn)品均與同類(lèi)在一起陳列，不能跨類(lèi)別陳列。

2、 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重?？煽诳蓸?lè)與可口可樂(lè)垂直對(duì)齊陳列，雪碧同雪碧對(duì)齊。按包裝容量的大小，由輕到重?cái)[放。

3、 同一包裝平行陳列?？煽诳蓸?lè)的包裝主要由PET、CAN、RB構(gòu)成，同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。

4、 中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。有促銷(xiāo)圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷(xiāo)圖案間隔擺面向消費(fèi)者。

5、 選擇最明顯的位置，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方。

6、 售點(diǎn)中，在飲料區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購(gòu)買(mǎi)的比率和消費(fèi)者購(gòu)物的方便性。

7、 明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。

8、 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。過(guò)期產(chǎn)品須立即收回。

篇10

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

非常高興能有機(jī)會(huì)參加公司組織的辦事處主任競(jìng)聘活動(dòng)，我是來(lái)自事處的高級(jí)業(yè)代

俗話說(shuō)，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，我從學(xué)校踏入社會(huì)的第一天就以嚴(yán)格的高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，約束自己的行為，讓自己的思想和行為與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，新的技能，提升自身綜合素質(zhì)來(lái)面對(duì)隨時(shí)可能發(fā)生的變化，并做好準(zhǔn)備迎接一切挑戰(zhàn)！

我將從以下幾方面介紹自己的過(guò)往工作經(jīng)歷及對(duì)辦事處主任一職的認(rèn)識(shí)和工作思路：

工作簡(jiǎn)歷

畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)自考商務(wù)管理系，學(xué)歷大專(zhuān)

加入企業(yè)有限公司深圳公司

終端士多維護(hù)及開(kāi)發(fā)_二批客戶客情維護(hù)_bc場(chǎng)維護(hù)及開(kāi)發(fā)_營(yíng)業(yè)所業(yè)務(wù)管理

開(kāi)發(fā)有限公司

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建_人員招聘_ 面試 _培訓(xùn) _銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

1月至今市有限公司高級(jí)業(yè)代

分銷(xiāo)商管理及六名駐代日常工作管理

工作現(xiàn)狀

美國(guó)西點(diǎn)軍校有這樣一句名言，“軍人以服從命令為天職”作為辦事處主任，帶領(lǐng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，我們以達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)為天職，我們的第一目標(biāo)就是完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，完成辦事處各項(xiàng)考核指標(biāo)。

從進(jìn)入公司的第一天起，在公司各層領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，用心學(xué)習(xí)公司制度，認(rèn)真了解企業(yè)文化，踏踏實(shí)實(shí)的做好每一項(xiàng)工作，在自己的工作崗位上不折不扣的執(zhí)行公司的政策，并取得一定成績(jī)。在里我負(fù)責(zé)鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)的分銷(xiāo)客戶的客情維護(hù)，并達(dá)成業(yè)績(jī)。在人員上，負(fù)責(zé)6名駐代的日常工作指導(dǎo)，培訓(xùn)及監(jiān)督。在業(yè)績(jī)上，于同期比較都有大幅提升。

業(yè)績(jī)07-對(duì)比如下：

1-10月業(yè)績(jī)對(duì)比

月 年

1

2

3

4

5

6

8

9

合計(jì)（件）

24300

24450

16850

44710

49450

37150

216940

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

397950

1-3季度業(yè)績(jī)對(duì)比

一季度（件）

二季度（件）

三季度（件）

合計(jì)（件）

44330

86010

86600

216940

112550

130650

154750

397950

同比增長(zhǎng)

68220

44640

68150

181010

增長(zhǎng)率﹪

154﹪

52﹪

78.7﹪

83.4﹪

1-10月業(yè)績(jī)達(dá)成狀況

月

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

合計(jì)（萬(wàn)件）

目標(biāo)

39100

34000

31850

36950

38050

36650

41000

22400

22.52

完成

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

39.795

完成率

138%

66%

123%

186%

0%

145%

157.1%

177%

對(duì)辦事處主任崗位的認(rèn)識(shí)

在的工作中我們將確立明確的目標(biāo)，并制定詳細(xì)的計(jì)劃，用百分百的執(zhí)行力去執(zhí)，然后不斷總結(jié)，改進(jìn)，提升。

目標(biāo)

1 確立辦事處，經(jīng)銷(xiāo)商全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)

2確立辦事處，經(jīng)銷(xiāo)商季度銷(xiāo)量目標(biāo)

3 簽訂分銷(xiāo)客戶年度業(yè)績(jī)量

4 確定人員組織結(jié)構(gòu)，區(qū)域劃分，工作形式及內(nèi)容

計(jì)劃

1 經(jīng)銷(xiāo)商管理

加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的交流和溝通，確保經(jīng)銷(xiāo)商有足夠的資金，人力，物力配合辦事處完成業(yè)績(jī)并執(zhí)行公司每月的促銷(xiāo)活動(dòng)，和推廣活動(dòng)。

2 分銷(xiāo)商管理

&129;在銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上配合公司的政策與分銷(xiāo)售商簽訂分銷(xiāo)合同銷(xiāo)量

&8218;對(duì)簽約分銷(xiāo)商數(shù)量做適當(dāng)調(diào)整，選擇合適的分銷(xiāo)商，及一定數(shù)量的分銷(xiāo)商，

分解的銷(xiāo)量目標(biāo)

&402;加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)商的產(chǎn)品流向和價(jià)格管理，防止分銷(xiāo)商沖貨及低價(jià)出貨現(xiàn)象的發(fā)生

④做好客情維護(hù)，盡量提前并超額完成業(yè)績(jī)

3 bc場(chǎng)開(kāi)發(fā)及維護(hù)

&129;由公司業(yè)務(wù)聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商與bc場(chǎng)簽訂供貨協(xié)議

&8218;選擇一部份bc場(chǎng)簽訂年度陳列協(xié)議，

&402;做好商場(chǎng)凍柜，貨架，堆箱的陳列，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的陳 列標(biāo)準(zhǔn)與王老吉作對(duì)比

④配合推廣部做好bc場(chǎng)的推廣活動(dòng)

4 終端士多開(kāi)發(fā)維護(hù)

&129;加大終端鋪市力度，目標(biāo)與王老吉看齊

&8218;合理利用海報(bào)，吊旗，圍擋及促進(jìn)物推進(jìn)終端開(kāi)發(fā)力度

&402;選擇部分士多簽訂陳列獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議

④開(kāi)展形象店建設(shè)，以店招，海報(bào)，太陽(yáng)傘三位一體的方式包裝士多店，結(jié)合進(jìn)貨陳列獎(jiǎng)勵(lì)方案，以點(diǎn)代線，開(kāi)發(fā)終端市場(chǎng)

5 辦事處內(nèi)部管理

&129;嚴(yán)格執(zhí)行辦事處規(guī)章制度

&8218;合理利用早會(huì)時(shí)間對(duì)辦事處人員進(jìn)行公司制度，產(chǎn)品，促銷(xiāo)政策的培訓(xùn)

&402;統(tǒng)一思想，加強(qiáng)辦事處人員的自身學(xué)習(xí)，提升辦事處人員的自身素質(zhì)和能力，營(yíng)造良好的辦事處環(huán)境，以利于更好的工作和學(xué)習(xí)

④對(duì)辦事處進(jìn)行5s管理，即清理，清掃，整理，整頓，素養(yǎng)

⑤對(duì)辦事處人員每日工作結(jié)果實(shí)行黑板公開(kāi)制，并在每月工作總結(jié)會(huì)議中做出評(píng)比

⑥開(kāi)展豐富的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)內(nèi)容，激發(fā)員工的工作熱情和斗志

執(zhí)行和監(jiān)督

計(jì)劃我們的工作，工作我們的計(jì)劃，已完成的小事，勝過(guò)計(jì)劃中的大事，對(duì)于公司的任何一項(xiàng)政策及活動(dòng)，辦事處都將堅(jiān)決執(zhí)行到位，并在執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)監(jiān)督指導(dǎo)。工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)部門(mén)都是環(huán)環(huán)相扣，不可分割，不可缺少的，在的工作中“執(zhí)行力”將是辦事處的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。