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五一促銷方案

商超節(jié)慶促銷——細(xì)節(jié)定成敗

眼看圣誕節(jié)，元旦，春節(jié)等節(jié)日將至，一些商超經(jīng)營(yíng)者紛紛進(jìn)入狀態(tài)，又一次開始為其節(jié)慶促銷的創(chuàng)新而殫精竭慮。

這兩日，我本來(lái)正在梳理《有效溝通和促銷的方法》，誰(shuí)知對(duì)節(jié)慶促銷的咨詢接踵而至，今日只好借管理傳播網(wǎng)將一些想法和見解說(shuō)與朋友。

早些年，節(jié)慶促銷原本是很多商家青睞的一把利器，現(xiàn)在很多商超的經(jīng)營(yíng)者卻將其視為“雞肋”，不搞心有不甘，搞又感覺沒有新意意，味同嚼蠟.看著別人紅紅火火,自己卻是冷冷清清,門可羅雀.為此常常苦惱不已.

細(xì)細(xì)瞧來(lái),就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些失利的商家雖然也和別人一樣做了相同形式的促銷計(jì)劃,但由于其缺乏傳神之筆,因?yàn)?形備而神不備"的緣故,最后才落到“門前冷落鞍馬稀”的境地.

那么傳神之筆在哪?在這個(gè)細(xì)節(jié)決定成敗的呼聲越來(lái)越高的今天,還是讓我們來(lái)回顧一下細(xì)節(jié)的問題吧:

一預(yù)熱媒體是否有針對(duì)性:由于商超的目標(biāo)顧客大都有地域性限制的,是按商圈來(lái)劃分的,所以媒體要針對(duì)這些目標(biāo)顧客,爭(zhēng)取一網(wǎng)打盡.一般不建議用電視和報(bào)紙等覆蓋面廣,且針對(duì)性散亂的大眾媒體;最好是采用廉價(jià)的和有針對(duì)性的傳單,海報(bào),甚至是對(duì)會(huì)員的一對(duì)一溝通,這樣即節(jié)省了成本又能確保其有效性.

二預(yù)熱媒體的信息內(nèi)容是否到位:信息內(nèi)容的編撰要能聊起目標(biāo)顧客的欲望,要符合其需求;并且文字要有吸引力.以傳單為例,首先內(nèi)容的標(biāo)題從字型,色彩和文字上要強(qiáng)烈的撩起受眾的興趣和欲望;然后吸引其仔細(xì)看下去,"一則優(yōu)秀的廣告應(yīng)該是讓人看了標(biāo)題就想看正文的第一句話,看完第一句話就想看第二句,......直至讀完為止".

然而不幸的是無(wú)論在哪個(gè)城市,我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的一幕:在街頭巷尾和一些人流量大的地方,常常有一些年輕的員工在為商超發(fā)DM傳單,他們?cè)跇O殷勤的遞給幾乎每一個(gè)過(guò)路行人一份傳單,而大部分的人是z在匆匆掃過(guò)一眼后,隨手將其丟在了風(fēng)里.......

傳單和DM彩頁(yè),這一司空見慣的東西,恐怕任何商超都不會(huì)遺漏,然而他們辛辛苦苦的寫了,印了也發(fā)了,最后卻形同廢紙一般,被目標(biāo)受眾所丟棄.主要的原因還是內(nèi)容不到位,也就是"形備而神不備".

記得有一年的母親節(jié),我為一個(gè)朋友的商超支招,當(dāng)時(shí)我把商圈內(nèi)的目標(biāo)群體進(jìn)行了細(xì)分,每一目標(biāo)群體我都有針對(duì)性的撰寫了不同內(nèi)容的傳單.其中有一個(gè)區(qū)域的分布以成功人士和白領(lǐng)階層為主.我深刻挖掘了其內(nèi)心深處的情感需求,用濃厚情感筆墨寫了一份散文題材的傳單,據(jù)說(shuō)后來(lái)很多的青年白領(lǐng)是噙著淚水跨著商圈到這兒來(lái)購(gòu)物的(當(dāng)然我對(duì)購(gòu)物的刺激贈(zèng)品也進(jìn)行了精心的策劃),活動(dòng)搞的紅紅火火,相當(dāng)成功,而其他商家無(wú)一例外的也在發(fā)傳單和進(jìn)行買贈(zèng)活動(dòng).卻依然冷清.

三促銷刺激物要有所選擇:有些商家搞活動(dòng)時(shí)選擇贈(zèng)品刺激或者特價(jià)商品時(shí)往往是憑感覺,粗枝大葉的隨手拈來(lái).其實(shí)這些物品的選擇是很有學(xué)問的.

1特價(jià)商品的選擇要是大眾化的普及性商品,這些商品往往是無(wú)利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)的,設(shè)置的目的只是想以此為誘餌來(lái)吸引更多的人氣.

2贈(zèng)品的選擇要符合目標(biāo)人群的需求,要是他們強(qiáng)烈想得到的,或一些時(shí)令性的商品.絕對(duì)不可設(shè)置一些顧客不需要或可要可不要的商品!

3折扣商品要拉開檔次,前面所說(shuō)的特價(jià)和贈(zèng)品的目的都是為了吸引人氣,卻都不能帶來(lái)利潤(rùn);而我們搞促銷的目的是為了銷售和利潤(rùn),所以在折扣商品上要拉開戰(zhàn)線,提前規(guī)劃和設(shè)計(jì)好,爭(zhēng)取利潤(rùn)達(dá)到最大化.

四活動(dòng)的節(jié)奏要"短,平,快":我們進(jìn)行節(jié)慶促銷的目的一般就兩個(gè),一是為了提升銷量,二是為了提升商超的品牌形象;而象這些通過(guò)各種方式來(lái)變相讓利的銷售促進(jìn)活動(dòng),在某些時(shí)候是降低品牌形象的,世界上沒有一個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌是整天玩價(jià)格戰(zhàn)的!所以商超在舉行活動(dòng)時(shí)要注意創(chuàng)造一種緊銷氣氛,活動(dòng)時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng),要"短,平,快",要象放爆竹一樣急響驟停.

五結(jié)合公關(guān)活動(dòng)樹立品牌形象：吆喝叫賣的時(shí)代已一去不在，最好的方法是融銷售于活動(dòng)和娛樂之中，結(jié)合一些挈合的公關(guān)活動(dòng)，進(jìn)行品牌積累提升品牌形象。

六活動(dòng)管控不可忽視:所有的策劃都僅僅是一種思路和方法,要想成功還要把這種思路完善的貫徹下去,對(duì)執(zhí)行環(huán)節(jié)的管理和控制不可忽視.

1前期媒體預(yù)熱的管控:可采取抽樣目標(biāo)考核法,專人監(jiān)督管理法,分組實(shí)施組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制法,同時(shí)還要注意給傳播者教授一些怎樣落實(shí)到位的具體的技巧和方法.公務(wù)員之家版權(quán)所有

2活動(dòng)組織中的環(huán)節(jié)管控:由于活動(dòng)往往涉及的部門和人員比較多且復(fù)雜,所以要提前專門為活動(dòng)設(shè)計(jì)一種臨時(shí)性的組織------活動(dòng)組委會(huì),然后分工實(shí)施,責(zé)權(quán)到位.如此才能夠?qū)⒁粋€(gè)復(fù)雜的活動(dòng)有條不紊的穿成線,做到多位一體.

3對(duì)突發(fā)事件要未雨綢繆:由于一切不可抗力或突發(fā)事件隨時(shí)都有發(fā)生的可能性,所以在活動(dòng)前就要專門對(duì)未來(lái)種種結(jié)果進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備對(duì)策.公務(wù)員之家版權(quán)所有

很多商超的經(jīng)營(yíng)者在為促銷不能奏效而苦悶不已的時(shí)候,在殫精竭慮的為節(jié)慶促銷思考創(chuàng)新的時(shí)候,還是不妨先檢查一下自己這些細(xì)節(jié)是否落實(shí)到位吧.

因?yàn)樵诋?dāng)今這個(gè)產(chǎn)品,價(jià)格,服務(wù)和促銷都拉不開差距的激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下,一場(chǎng)人云亦云的節(jié)慶促銷活動(dòng)不得不被擠到這樣一個(gè)"讓細(xì)節(jié)決定成敗"的狹小的地帶!