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上半年在公司經(jīng)營班子的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體煤炭銷售人員的共同努力下，我們克服了1至4月份煤量供應(yīng)不足，不能滿足火車裝車發(fā)運以及4月份恢復(fù)生產(chǎn)后煤中夾矸嚴(yán)重、煤質(zhì)嚴(yán)重變差等諸多困難，煤炭銷售工作取得了良好成績。

銷售量總計完成49萬噸，其中火車外銷量完成46萬噸，地銷量完成3萬噸。目前煤場庫存煤炭約4萬余噸。

價格方面，由于年初以來受春節(jié)及幾起安全事故的影響，神木及榆林周邊各礦生產(chǎn)時停時開，沒有存煤，因此上半年煤炭售價也較高。

煤款結(jié)算方面，扣除外銷結(jié)算滯后因素，貨款回收率完成93.5%。

成績只能代表過去，更加艱巨的任務(wù)還在等待著我們。下半年，我們一方面將要面對公司綜采機(jī)械化設(shè)備投用后煤炭產(chǎn)量的快速上升，另一方面還要面對因西部綜采及掘進(jìn)工作面煤中夾矸嚴(yán)重，煤質(zhì)變差造成的銷售困境。還需要全體銷售人員更加冷靜地分析市場形勢，采取相應(yīng)措施，付出更加艱辛的努力。

一、下半年銷售形勢分析

1、銷售價格

年初以來，受春節(jié)及幾起安全事故的影響，神木及榆林周邊各礦生產(chǎn)時停時開，沒有存煤，榆林周邊各礦地銷煤價格一直居高不下。但是，進(jìn)入6月份后，榆林周邊煤礦已基本全面恢復(fù)生產(chǎn)，售價已下滑50-60元/噸，而神木煤價比年初則下降了100多元，目前渣煤站臺收購價僅為150元/噸左右，且各煤礦及站臺上庫存煤量很大，價格還在下滑。7月份銀河電廠配套的煤礦將要投產(chǎn)；錦界的涼水井煤礦也將在7月份投產(chǎn)，我們分析榆林周邊的煤炭價格很快就會有較大幅度的下降，有可能很快就接近神木煤價。

2、煤質(zhì)影響

由于4月份公司恢復(fù)生產(chǎn)后西部綜采及掘進(jìn)工作面煤中夾矸嚴(yán)重，最厚處夾矸達(dá)1米多，另外，生產(chǎn)出來的煤水分太大，經(jīng)化驗全水份經(jīng)常處于15-18%左右，使發(fā)熱量降低400-500大卡/千克，渣煤發(fā)熱量僅能達(dá)到4700-5000大卡/千克，近期始終徘徊在5100大卡/千克左右，遠(yuǎn)低于去年的6000大卡/千克。而省外客戶都是沖著榆林煤熱量高才不惜花費高額鐵路運費訂購的，煤質(zhì)一旦變差則導(dǎo)致到廠標(biāo)煤單價飆升，失去了榆林煤的優(yōu)勢，客戶算不過帳，就不愿意接收了。

作為地銷的主要品種籽煤、3-8塊及8-15塊主要用于鋼廠、玻璃廠等特殊用戶，售價高但對煤質(zhì)的要求卻極為嚴(yán)格，一旦夾雜了矸石，用戶就無法使用。今年6月份地銷剛開始，就出現(xiàn)銷售后的籽煤因為存在夾矸客戶要求退貨，停止拉運，3-8塊及8-15塊也無人問津。選塊煤的地銷工作基本停頓。因此，煤質(zhì)問題對下半年銷售工作將帶來極為不利的影響。

3、銷售量

從6月份開始公司煤炭產(chǎn)量已經(jīng)大幅提高，能否做到產(chǎn)銷平衡，關(guān)鍵取決于銷售。而全年鐵路外銷量因受到國家重點訂貨分配量的影響基本是固定的，變化區(qū)間不大，那么銷售量的增加就只有通過加大地銷量這一渠道。由于公司煤炭本身含硫高達(dá)2%左右，不能用作配焦煤，不像周邊各礦含硫量在0.5%左右，每天都有大量的汽車?yán)\用于配焦，這樣公司的煤炭銷售面就比較窄，目前又出現(xiàn)夾矸較多、水分大的情況，因此，能否突破這些瓶頸也就成為增加地銷量的關(guān)鍵。

二、下半年營銷策略

面對煤質(zhì)變化以及自6月份開始產(chǎn)能增加造成的銷售困局，公司銷售人員不等不靠，一方面及時進(jìn)行市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場行情，同時合理調(diào)整銷售策略，加緊與客戶的聯(lián)系和溝通。經(jīng)過積極工作，公司股東方之一華電煤業(yè)集團(tuán)從雙方長遠(yuǎn)合作的角度出發(fā)表示其章丘、鄒縣兩個電廠愿意加大接收量以示對中能公司的支持。對于其它用戶我們則配合紅石峽集運公司采用合理摻配的方式進(jìn)行發(fā)運；地銷方面對于煤場現(xiàn)存的約2萬噸含矸石較為嚴(yán)重的渣煤我們及時調(diào)整了銷售價格，目前銷售合同已經(jīng)簽訂，正在拉運之中。對于混煤及3-8塊，我們一改以往的銷售模式，允許客戶進(jìn)行挑揀，在價格上給予適當(dāng)優(yōu)惠，目前已簽訂了1萬噸銷售合同，正在拉運之中。還有部分銷售意向正在商談之中。

下半年，我們將從以下幾個方面入手，進(jìn)一步強(qiáng)化營銷工作：

1、積極與紅石峽集運公司協(xié)調(diào)，督促其強(qiáng)化鐵路外運計劃的報批力度，最大程度地加大鐵路外運量。

2、盡快與國能公司商定下半年銷售價格，減少其在紅石峽站臺的外購煤數(shù)量，爭取達(dá)到一半以上發(fā)運量采購中能煤。

3、盡快與紅石峽集運公司商定售煤單價及結(jié)算辦法，加快結(jié)算速度。

4、要動員全體與銷售有關(guān)的人員，如銷售、財務(wù)、計量、煤場等部門員工，更新工作觀念，轉(zhuǎn)變服務(wù)態(tài)度，堅持有利于銷售、服務(wù)于銷售的原則，共同促進(jìn)銷售工作順利進(jìn)行。

5、公司銷售人員及駐站人員要加強(qiáng)對煤質(zhì)的監(jiān)測工作，原則上堅持每天與紅石峽站臺工作人員共同對上站煤取樣化驗，指導(dǎo)摻配工作，同時要建立健全煤質(zhì)臺帳。

6、要針對各煤種煤質(zhì)變化的不同情況，適時采取不同的銷售模式。針對目前混煤、8-15、3-8塊中夾矸較多，無法銷售的情況，我們準(zhǔn)備采取措施對以上品種煤進(jìn)行再次加工，具體方式可采取提供條件讓客戶分揀或者由我們組織或委托分揀加工，以促使銷售量的不斷提高。

7、及時對周邊煤炭市場進(jìn)行調(diào)研，包括周邊煤礦、站臺及客戶的產(chǎn)、運、儲、銷等，準(zhǔn)確把握市場行情，積極調(diào)整營銷策略，合理確定銷售價格，堅決不能盲目追求高價，要以產(chǎn)銷基本平衡為原則。

8、要利用多種渠道銷售信息，同時加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系和溝通，建立客戶檔案。要把子長集裝站、省運銷三愚站臺、上河電廠等老客戶作為我們渣煤銷售的重點用戶；把綏德煤炭運銷公司、洛陽玻璃廠、華通煤炭運銷公司等客戶作為我們選塊煤銷售的重點用戶，積極加以聯(lián)系；同時還要努力開發(fā)新的客戶源，對于一些合同雖未談成但仍有購煤意向的客戶不能輕易放棄，要持續(xù)進(jìn)行跟蹤，隨時保持聯(lián)系。

9、要落實責(zé)任，把下半年的銷售指標(biāo)逐月細(xì)化分解給每個銷售人員，與個人薪酬掛鉤并嚴(yán)格考核。

總之，下半年我們將在公司經(jīng)營班子的正確領(lǐng)導(dǎo)下，通過采取多種措施，全體銷售員工不懈努力，不斷強(qiáng)化銷售工作，努力達(dá)到產(chǎn)銷平衡，為公司全面完成年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃做出貢獻(xiàn)。