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柏元平

建設工程招投標，是國家按照市場經濟規(guī)律組織建設工程經營的一種管理制度，是建設業(yè)主與工程承包商在國家法律保護與監(jiān)督下、公務員之家版權所有法人之間的經濟活動。它是建筑產品市場化運作的一種期貨交易方式，是培育和發(fā)展建筑市場的核心環(huán)節(jié)和基本方式。實行招投標制度，其積極意義不言而喻，通過建立競爭機制，優(yōu)勝劣汰，成就建筑精品，優(yōu)化建筑隊伍素質，它與經濟全球化市場戰(zhàn)略的主旨相承合。它所挑戰(zhàn)的，其實就是建筑安裝企業(yè)的綜合實力。

任何一個企業(yè)，發(fā)展壯大自己都離不開市場競爭。對建安企業(yè)來說，參與市場競爭的首要問題就是以積極心態(tài)參與工程投標，不斷提高工程中標率，亦即提高投標競爭能力。

一、投標與投標競爭力

在建筑市場競爭越來越激烈的今天，工程招投標活動顯現(xiàn)的最大特點就是市場開放，平等競爭。建安企業(yè)參與投標活動，展示的是企業(yè)實力，收獲的是社會信譽和經濟效益。而如何投標，怎樣進行投標組織和策劃，是我們都應著重探索和實踐的問題。投標策略、投標技巧、信息、公關、報價、決策等，都是投標活動中重要的基礎性工作，是投標競爭力的動力元素。它們以企業(yè)自身實力為依托，以項目規(guī)劃和招標文件為主軸，以成功中標為目的，與其它投標者展開市場角逐，推動著建筑市場和建安企業(yè)自身的不斷發(fā)展。

目前，各建筑安裝企業(yè)都比較注重加大企業(yè)內部改革力度，進行管理創(chuàng)新；通過全員培訓提高人員素質；以提升技術裝備能力，強化企業(yè)實力；在提供優(yōu)質建安產品基礎上，作好售后服務，樹立良好的社會信譽。這些都是提高自身競爭能力的重要方面，它是投標競爭能力所依托的客觀基礎。而投標競爭力的關鍵環(huán)節(jié)就是投標競爭的方法。這里所指的“方法”，主要包括企業(yè)所采取的投標策略、原則、投標技巧、投標決策以及投標前后的公關行為等幾個方面。這幾個方面又落腳于投標的“標價”有無競爭力，以及施工組織大綱的技術保證、管理措施、質量體系水平上。它是在實際投標活動中能否競爭取勝和中標后能否獲得效益的重要因素。在具體運作中，要重視以下幾方面問題：

第一，要加強信息的收集和研討，注意對投標項目進行篩選。不少投標單位在投標活動中存有不同程度的盲目性，不大注重對招標工程資金狀況、業(yè)主意圖、競爭對手等有關情況的信息搜集和分析研究，而更多地是憑借自己的經驗印象，去判斷是否參加這個工程的投標，這樣就很難做到知己知彼，揚長避短?；蛘吲袛嗖粶史胚^一些重要工程項目不去投標；或者盲目自信，參加一些沒有多大價值或不適合自身力量的工程投標，最后往往導致進退兩難，一開始就限于被動。

第二，在投標策略上，要為中標制定靈活務實的應對方案。有的投標單位放松對最后報送“標價”的分析決策，報送的標價往往不是過高就是過低，或者過死，沒有多種準備方案，缺乏一定的競爭力，從而容易導致流產落標。

第三，在基礎工作方面，要圍繞投標項目做好多方論證。諸如，分析中標后可能獲得的利潤水平；今后的市場滾動發(fā)展、有利條件和困難、風險因素等；以及該工程競爭對手狀況等等，都需要事前充分掌握，并進行定量定性分析和預測。這些基礎工作如果做得不夠，就會影響投標競爭能力。例如，在貴州赤天化肥廠聯(lián)堿工程投標中，有四家建安企業(yè)參加角逐，其中某一安裝公司是實力最雄厚、并具有豐富的化工工程施工經驗，但最終卻競標失敗。其主要原因就是基礎工作做得不夠，沒有摸準招標單位的意圖，它是在滿足質量和進度的前提下，注重選定合理的低標價。另外，也不了解主要競爭對手，某機電安裝公司任務不飽滿，采取了大幅度降低工程報價、以低標取勝的策略。而仍按常規(guī)執(zhí)行以工期、質量取勝的報價策略，在這里就行不通。結果報價過高，造成投標流產。

由此可見，投標是企業(yè)綜合能力的競爭，也是投標技巧投標策略的比

拼。投標競爭的勝負，不僅取決于競爭者實力的大小，也取決于競爭“方法”是否得當，競爭策略是否正確。

二、競爭性報價與投標技巧的應用

建設工程招投標，對于業(yè)主來說，招標就是擇優(yōu)。對不同的業(yè)主，擇優(yōu)可能有不同的側重面。但一般包括以下4個方面：合理的低價、科學適度的工期、投標者的質量技術裝備實力、投標者以往的業(yè)績等。而標價的高低，則是競爭取勝的關節(jié)點。報價高，中標機會少；報價低，則中標機會就相對大。這種報價與中標之間的關系，是隨著投標競爭的實際情況而變化的，關鍵是如何報出一個有競爭力的標價。如何做好競爭性標價和靈活運用投標技巧，需要我們在投標實踐中認真加以把握：

1、重視報價工作的組織與領導

對投標報價工作全過程的組織與領導，是投標獲得成功的重要保證。搞投標報價，雖然要以施工圖預算為基礎，但決不能簡單地把它看成是按圖羅列、算算價的問題，而是要有科學而靈活務實的觀念和工作方法。一般來說，招標時間都較緊湊，從資格預審到截止送標日，多則一月左右，少則只有幾天時間。想在較短的時間內做出一份理想的報價，沒有一個專門的班子是不行的。在組織結構上，應當把投標班子分為兩個層次，一為操作層；一為決策層。而操作層又可分為技術和經濟兩個組，分別完成施工組織設計大綱的編制、施工圖預算編制及成本的估算。在人員構成上，當然要專業(yè)配套，選配那些熟悉施工生產、精通預（結）算業(yè)務、應變能力強的骨干人員。決策層則負責整個投標工作的組織領導和投標決策，包括聯(lián)合投標單位之間的協(xié)調。企業(yè)要保持投標班子人員的相對穩(wěn)定，以利于工作的連續(xù)性和工作經驗的積累，不斷提高其專業(yè)素質和業(yè)務水平，這對于提高投標競爭能力也是至為重要的。

2、規(guī)范投標工作程序

按照招投標程序組織投標，才能使整個投標工作有條不紊地進行，減少工作中的失誤，確保投標工作快捷、高質量地完成。為此，在實際工作中要做到：

①要認真研究招標文件，吃透招標文件精神。標價一旦報出，就是對招標文件的確認，已無反悔的余地。尤其是合同文本條款，中標后須全面履行。對合同中的商務條款影響標價的因素，報價時應當重點加以考慮。如附有工程量清單的，要進行詳細的工程量復算和核對，這對日后結算很重要。

②要安排投標工作計劃（包括對報價的要求和時間安排）。嚴格執(zhí)行工作計劃，確保按時完成報價書的編制，并按規(guī)定時間遞交標書。

③要認真組織工程投標勘察?？辈?，既包括工程項目具體情況的了解，也包括對當?shù)囟~取費、勞務價格、材料供應等市場行情的詳細了解。對遠離本部或生疏的工程所在地更需作認真的現(xiàn)場勘察，以便把勘察情況分別考慮到技術標和經濟標中。并將現(xiàn)場踏勘中發(fā)現(xiàn)的問題集中整理成書面材料，在有效時間內送招標單位或帶到標前會上尋求解答，以便在報價中予以考慮。

④要精心編制投標文件。施工圖預算（或綜合單價）要按招標文件要求進行編制，保證其準確性。施工組織設計大綱的編制，要有針對性，要體現(xiàn)工程的需要和企業(yè)的技術及管理水平。投標的其它文件，包括投標致函、投標保函、各類資質證件、業(yè)績資料等，要完整地滿足業(yè)主要求。材料、設備要詢價合理。

⑤要科學決策，審時度勢，認真作好預算價格的評估和調整，力爭報出有競爭力的標價。

⑥認真組織參加“答辯會”。通常所說的答辯會，是評標階段的一個重要環(huán)節(jié)，它有助于對投標文件的審查、評價和比較，也是評標委員會分別要求投標單位澄清其投標文件相關問題的一種形式。通過對投標單位的口頭詢問并解答，為業(yè)主進一步分析、對比并最終確定中標單位提供依據(jù)。因此，答辯的情況，對能否中標也有著重要的影響。所以要慎重地選定主答辯人（也可以經濟標和技術標各選一人主答），主答人員要熟悉和掌握投標的總體情況，分析、預測“答辯會”可能提出的問題，并作好充分的準備，以便隨機應變做出滿意的答復，為最終能成功中標創(chuàng)造條件。

3、運用好投標技巧

所謂投標技巧，其實就是在充分滿足招標文件基礎上，去尋求一個科學的報價的技巧問題。承包商為了中標并獲得期望的效益，投標程序的全過程幾乎都要研究投標報價的技巧問題。筆者認為，尤其要重點研究并運用好報價階段和評標階段的投標技巧。

1)報價階段的投標技巧。

①是“下限報價”（低、微利報價）。此種方法一般是想打入某一建筑市場，在招標工程所在地打開局面，創(chuàng)立企業(yè)信譽和爭取后續(xù)工程；或者是企業(yè)任務不飽滿、大量窩工，為減少虧損而采取的一種報價方法。如果以低標取勝，在某一項目上，看起來利潤低一些，甚至沒有利潤，但是開拓了新的建筑市場，建立了信譽，取得了繼續(xù)獲得任務的機會，可為重新獲得更多的利潤奠定基礎。

②是報高標。對本企業(yè)有特長，又較少競爭對手的招標工程，報價可高一點；對于施工條件差，技術難度大，把握性小的工程也可采取高價策略；對于己被邀請投標，而業(yè)主對另外的投標單位傾向性很大，中標可能性小的工程、或自身任務飽滿不想干的工程，也可以投報較高的“陪標”標價，這樣既可以不接工程，又不傷害與招標單位的感情。

③是對那些“閉口標”，有風險的工程，可適當增加不可預見費，或材料上漲系數(shù)來減少風險。如果處理得當，既可減少風險，又可增加中標承攬任務的機會。反之，如果處理不適度，總價增加太多，就會失去中標的可能。

④是對含有報價范圍劃分不清的招標工程，其含糊不清部分，可以考慮不列入報價，留待日后施工索賠中解決。這樣就能吸引業(yè)主，提高中標機會。

⑤是不平衡報價。是指在總價基本確定的前提下，如何調整內部各子項的價格，以其既不影響總價，又在中標后獲取較好的經濟效益。對以工程量清單報價的項目，在工程量進行復核后，圖紙工程量大的子項可提高單價，待實施過程中工程量增大后，效益就會相應增加；反之則應降低單價。對圖紙內容不明確或有錯誤的項目，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高；而圖紙不明確的，其單價可以降低；對沒有工程量只填報單價的項目，其單價宜高，這樣既不影響總價，又可獲利；對暫定的項目，其實施可能性大的項目，可定高價；對零星用工的單價，一般可高于定額人工單價。

2)評標階段的投標技巧

通過了公開開標這一程序，可以掌握眾多投標單位的報價。但低價并不一定中標，需要綜合各方面因素，反復比較評議和議標談判，方能確定中標單位。若在評標階段，投標單位利用答辯會議標談判的機會，施展競爭手段與技巧，可以增加中標機會。主要有：一是降低投標價格。投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵因素。在議標中投標者適時提出降價要求，是議標的主要手段。但降低標價要適當，不得損害投標人自己的利益。降低標價可從降低投標利潤、降低經營管理費用或設定降低系數(shù)等幾方面入手。二是補充投標優(yōu)惠條件。如縮短工期、提高工程質量等級、降低付款條件要求、減少某費用等。以此優(yōu)惠條件，得到招標單位的認可，爭取中標。

此外，還有多方案報價法、突然降價法、不平衡報價法等投標技巧。值得指出的是，無論是在投標的哪個階段，使用哪種投標技巧都有一個需要處理好中標與利潤之間的矛盾問題，需要結合工程實際情況，靈活把握，才會取得較好的效果。

三、關于投標決策

通過投標取得工程項目承包權，是施工企業(yè)獲取施工任務的必經之途。但并不是每標必投，這里就有一個投標決策問題。投標決策包括三個方面的內容：其一是針對招標的工程項目，決定是否參加投標；其二是倘若去投標，要決定投什么性質的標；其三是在投標中決定怎樣采用以長制短、以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標決策的把握直接關系到能否中標和中標后的效益。

投標決策可分為兩個階段，即前期階段（指確定是否參加投標）和后

期階段（指確定采用何種策略、投什么性質的標）。

1、定是否參加投標

投標競爭中的第一步，是正確地確定投標項目。也就是要按照一定的原則和程序進行項目篩選，確定哪些項目必須參加投標，哪些項目可以放棄。這樣就可避免泛泛投標而降低中標率，減少不必要的人力、物力、財力的投入，避免挫傷做標人員的積極性。公務員之家版權所有

對具體投標項目如何進行選擇，一般說應考慮以下因素：一是企業(yè)可能獲取多少利潤，當然是投標報價中必須考慮的關鍵因素；二是招標工程的技術要求。是高，還是一般，或者有無特殊的要求，以及困難程度等；三是企業(yè)現(xiàn)有的施工能力，能否滿足工程質量和工期的要求，以及有無類似工程施工經驗可供借鑒，對技術難點把握程度等，應是企業(yè)確定參加投標需要考慮的一個重要因素；四是設備、材料供貨條件，承建期間內的物資供應趨勢和材料市場價格行情預測情況等；五是投標競爭激烈程度，參加投標企業(yè)的數(shù)量以及實力與信譽情況；六是招標單位的傾向性。如對擬建工程的要求，是注重造價還是注重工期，或是全面考慮。對承包企業(yè)的態(tài)度，是傾向本地區(qū)建安企業(yè)，還是平等競爭擇優(yōu)承包，或者傾向于某個承包單位、只想通過招標競爭來壓低這個企業(yè)的造價等。企業(yè)應根據(jù)招標工程的具體情況，結合以上幾方面因素，認真分析研究和評價投標機會，從而作出是否參加投標的正確決策。

2、以成本測算為依據(jù)，確定報價策略

報價策略是建立在影響工程造價諸因素及其內在聯(lián)系的基礎上，對報價方法及其報價水平的適當抉擇。報價策略的制定，要以準確的成本估算為基礎。

我國目前的投標報價方法，仍以施工圖預算為主，依據(jù)招標文件所規(guī)定的預算定額和費用定額編制而成。而“標底”也是在這個原則基礎上編制的。從理論上講，兩者在數(shù)值上不會有較大的出入。一般來說，如果僅以施工圖預算報價，恐怕難以中標，必須低于施工圖預算才行。具體低到什么程度，當然要以保本盈利為限度。要確定一個工程報多少價才能保本，或者有多少盈利，這就要靠準確的成本估算來決定。成本估算不能以國家定額為依據(jù)，而應當以企業(yè)內部定額為依據(jù)，還應考慮到通過提高管理水平進一步降低消耗而使成本再降低的因素。成本估算必須實事求是地進行，其目的不是直接用于報價，而是用于測算可能發(fā)生的工程費用，使決策層做到心中有數(shù)，為制定報價策略提供依據(jù)。所以不僅要求施工圖預算要準確，每個投標項目均應進行成本估算，并且也要盡量做到準確。

決策層要根據(jù)施工圖預算和估算的工程成本，結合收集到的業(yè)主和其它競爭對手的各種信息，研究使用投標技巧，進行綜合比較分析，作出既能盈利、又能中標的報價策略?；蚴遣扇“匆欢ń祪r幅度進行調整；或是采用不平衡報價方法進行調整；或是采用上、中、下多方案報價方法來確定最終報價。這個報價的決策過程是提高標價競爭力的必不可少的重要環(huán)節(jié)，應予以堅持，不能草率。

關于投標決策，這里有一例證。湖北省工建集團工業(yè)設備安裝公司在參與廣州李坑垃圾電廠工程投標中，面臨著前所未有的壓力。李坑生活垃圾焚燒發(fā)電廠是國內首家環(huán)保資源電廠工程，其關鍵的垃圾焚燒系統(tǒng)和煙氣處理系統(tǒng)為國外引進設備，全新的工藝技術為安裝調試帶來了挑戰(zhàn)；同時，參加這一工程投標的單位共九家，其中不少單位占有天時地利優(yōu)勢。對是否參加這一工程投標，以及如何確定報價策略等，該公司曾舉棋不定。后來，公司總經理親自參與投標決策，明確了要全力以赴角逐這項極具競爭力的工程，形勢才有了轉機。該公司通過與建設單位和工程設計單位的接洽，展示本企業(yè)曾承攬安裝40余座各類熱力電廠的實力，以及從人民大會堂、亞運村工程到二汽建設、特區(qū)開發(fā)等歷史業(yè)績；確定了技術標與商務標并重的策略，以工藝技術實力挺舉全局；在報價上，做出了舍棄“低價中標”策略，而選擇了合理適度上揚的報價，最終成功中標，以9942.17萬元的標價承接了這一安裝工程。

我們說提高投標競爭力，不只是理論問題，在這里主要指實踐問題。面對變幻不測的市場，投標決策、投標技巧的運用，更取決于我們在臨戰(zhàn)狀態(tài)下的“現(xiàn)場發(fā)揮”，只有博采眾長、敏銳加靈巧，提高投標競爭力才不會是一句空話。