導(dǎo)語：機(jī)械設(shè)備銷售員總結(jié)參考一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

為什么能夠拿下這個(gè)客戶，一個(gè)銷售案子會(huì)涉及到方方面面。并不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就一定很差，而是做的比他更好，如果我有十個(gè)因素來影響客戶采購決策，可能前面九個(gè)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都和你一致完美，而這九個(gè)都是與工程師服務(wù)，銷售推進(jìn)相關(guān)，但是第十個(gè)可能就是公司的其它不相關(guān)人員的服務(wù)會(huì)比較不理想而造成了處于劣勢(shì)，如果其它九項(xiàng)你得了90分，但是這個(gè)不相關(guān)人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了5分，結(jié)果，對(duì)手這方面比你做的更好，拿到十分，因此，100而你只有95分，因此，幾乎完美卻輸在一個(gè)不相關(guān)的人員身上，不知道會(huì)有多么冤枉。

主要提供為機(jī)械設(shè)備之配套服務(wù)，本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品銷售。銷售過程中，個(gè)人感覺是銷售過程中最大的問題就是客戶進(jìn)程(Agenda問題，即，簽一個(gè)配套總會(huì)花費(fèi)較長(zhǎng)的周期，這里存在問題也是多方面的通過一次與公司的臺(tái)灣方面高層經(jīng)理拜訪，以及與多年從事銷售的前輩討論，加之一些實(shí)踐，總結(jié)以為共享，并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題，能夠予以討論。

分析客戶進(jìn)程比較慢的原因在于以下幾點(diǎn)：

即便產(chǎn)品有一些小問題，1供應(yīng)商更換動(dòng)力不足：由于原有的供應(yīng)商的穩(wěn)定合作。但是尚不足以讓客戶積極的推動(dòng)更換供應(yīng)商的行為，即，客戶端缺乏動(dòng)力。

任何新品即便是再好的產(chǎn)品，2信任的建立：更換新的配套設(shè)備將會(huì)有一個(gè)信任度建立的過程?？蛻舳紩?huì)需要一個(gè)過程去適應(yīng)，然后才能講有欲望去實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售行為。

這個(gè)將會(huì)帶給客戶一些潛在風(fēng)險(xiǎn)，3風(fēng)險(xiǎn)的存在使用任何新品去配套都會(huì)有一個(gè)中間的不適應(yīng)期。因此，客戶的積極性不是很高。

即，4自上而下的推動(dòng)力不足：客戶方的自上而下的推動(dòng)。尋找合格客戶的過程中對(duì)決策者的推動(dòng)力不足。

由于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟件開發(fā)，5學(xué)習(xí)的過程。因此，而我產(chǎn)品非如同Siemen產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用，這就造成客戶端工程師去學(xué)習(xí)新的開發(fā)軟件，盡管我源代碼全開放的開發(fā)平臺(tái)，但是對(duì)于客戶端工程師而言，都是一個(gè)需要學(xué)習(xí)的過程，人的惰性會(huì)造成其積極性不高。培訓(xùn)計(jì)劃銷售計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷銷售技巧電話銷售更多…

提出銷售解決策略案結(jié)合這些問題。

從以下幾個(gè)方面入手

1工業(yè)品促銷

由客戶自行試用來評(píng)測(cè)系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性，試用。對(duì)功能與性能的評(píng)價(jià)來自客戶。

即，此效果相對(duì)比較明顯。由于，產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢(shì)(當(dāng)然，客觀的講，不能講就一定比Siemen產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，但是每個(gè)產(chǎn)品的定位會(huì)有所不同，會(huì)以價(jià)格，貼標(biāo)，代kai發(fā)這幾種方式來彌補(bǔ)品牌的缺陷)

2高階行銷

并且能夠快速的與客戶端高層建立對(duì)等的外交關(guān)系，由于高層經(jīng)理會(huì)有較大的權(quán)限和知識(shí)面。贏得客戶的重視等等，這些都是高階行銷的便利，公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講，不要認(rèn)為我上司，應(yīng)該認(rèn)為我銷售員，告訴我那個(gè)客戶需要我去和他來談，那么，就告訴我來協(xié)助你做一部分工作。

3客戶特殊收益

就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個(gè)控制器而言的技術(shù)功能，客戶的特殊收益。還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益，而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開。

客戶端的決策者情況分布為：一般來說。

總經(jīng)理：

總經(jīng)理會(huì)有較大的決策權(quán)限，較小的公司。一般，講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來講，小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會(huì)比較傾向于直線制，這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權(quán)，而一般公司都會(huì)比較集權(quán)，畢竟分權(quán)的情況在公司里就會(huì)比較少一些，因此，為什么在管理學(xué)的組織結(jié)構(gòu)討論中只會(huì)討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢?正是這個(gè)原因。

技術(shù)經(jīng)理：

技術(shù)經(jīng)理會(huì)擁有較大的權(quán)限，中型或者較大的公司?；蛘?，盡管，沒有較大的權(quán)限，但是建議基本上屬于那種會(huì)比較權(quán)威的工程師

很多時(shí)候，對(duì)工業(yè)品而言。工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性，特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師，具有對(duì)產(chǎn)品的深厚專業(yè)功底，因此，來決定產(chǎn)品的使用，例如，有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身，因此，電氣專業(yè)出身的資深工程師就會(huì)有較大的決策權(quán)或者高度的建議采納度。

采購經(jīng)理

很多公司的采購人員并非專業(yè)出身相對(duì)而言。

所以，缺乏對(duì)所采購產(chǎn)品的足夠知識(shí)。其工作往往僅僅是去實(shí)現(xiàn)采購流程，而決策權(quán)由前面所提到三種情況人員來決定，但是對(duì)以下情況，采購人員則擁有了較大的權(quán)限。

有些產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)件，A標(biāo)準(zhǔn)件。例如低壓控制產(chǎn)品，管閥件，所以，可以由采購自己來決定，因?yàn)?，采購在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)技能。

即經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)采購，B專業(yè)采購?？赡艹錾碛趯I(yè)領(lǐng)域，具有應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購，專業(yè)的機(jī)械設(shè)備采購師，專業(yè)的化工原料采購，服裝面料采購。都是具有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)與廣度，能夠進(jìn)行比較大范圍產(chǎn)品信息的評(píng)判能力。

會(huì)有公關(guān)的側(cè)重點(diǎn)的不同，針對(duì)不同的情況。一般，所遇到情況大多數(shù)是由工程師來完成的因?yàn)?，工程師是最終的產(chǎn)品應(yīng)用者，而且，由于我產(chǎn)品具有較強(qiáng)的專業(yè)應(yīng)用技術(shù)，需要與客戶端的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來完成，因此，工程師在即便沒有決策權(quán)的情況下也是擁有較高的采購建議采納度。

溝通主要是與客戶端的工程師首先來進(jìn)行，因此。一般先是從技術(shù)塊入手，來確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用需求情況。

對(duì)于客戶端工程師我相信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它收益會(huì)去讓他積極主動(dòng)的促進(jìn)銷售工作的開展。

這個(gè)我不去多談，1個(gè)人收益。但是會(huì)經(jīng)常碰到這種情況，也是需要去處理的但是對(duì)于不同的產(chǎn)品，會(huì)有不同的情況，對(duì)于有些產(chǎn)品，個(gè)人收益的索取者范圍會(huì)比較大，整個(gè)企業(yè)內(nèi)部流程上的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要去做工作，特別是對(duì)大型的機(jī)電設(shè)備如電梯，中央空調(diào)，建筑的暖通水電產(chǎn)品，智能與網(wǎng)絡(luò)工程師，特別是工程類銷售，這塊的利益瓜分者相對(duì)比較多，因此，公關(guān)也會(huì)比較復(fù)雜，銷售成本非常高，公司需要一定的實(shí)力否則的話，就會(huì)比較難以切入。

對(duì)于國(guó)有企業(yè)，但是不同類型的客戶又會(huì)有差別。政府，事業(yè)單位而言相對(duì)會(huì)比較復(fù)雜，對(duì)于中小型私營(yíng)企業(yè)，會(huì)比較簡(jiǎn)單，對(duì)外資企業(yè)也會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單，但是不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個(gè)人需求，否則的話就會(huì)失去機(jī)會(huì)。

因此，由于這塊會(huì)涉及到一些灰色的交易。處理需要慎重，這個(gè)地方是需要建立比較深度的信任才會(huì)比較合適，否則的話機(jī)會(huì)不多，因此需要較長(zhǎng)線的投入。

對(duì)于很多工程師來講，2客戶的成就。業(yè)績(jī)就來自于他能夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品，而在成本上得到降低，花費(fèi)更少的時(shí)間，這就是工作業(yè)績(jī)，這一點(diǎn)非常重要。但是很多時(shí)候，這一點(diǎn)會(huì)被忽視掉，很多銷售只關(guān)注了技術(shù)方面的而沒有關(guān)注客戶本身在這個(gè)方面的收益。

而且周期縮短成本降低，由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品。這從另一個(gè)方面為公司做出了貢獻(xiàn)，因此可以做為其在公司地位鞏固的一個(gè)方面，也會(huì)由于工作業(yè)績(jī)突出而成為起在職業(yè)縱深方向發(fā)展的一個(gè)可以拿出手的東西。

客戶端的工程師會(huì)從一個(gè)案自中得到學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，3成長(zhǎng)的需求。使得他有機(jī)會(huì)通過一個(gè)新的方案采用而獲得學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。培訓(xùn)計(jì)劃銷售計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷銷售技巧電話銷售更多…

銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進(jìn)行推銷，總之。而，另一方面，銷售亦需要配合其進(jìn)行該項(xiàng)工作。與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方式與方法，時(shí)機(jī)與進(jìn)程控制。

從客戶端高層入手去推廣，推的技術(shù)就在于一個(gè)自上而下的執(zhí)行。配合高階行銷，而且在工程師端對(duì)其進(jìn)行一個(gè)思路的切入，使其認(rèn)識(shí)到采用這個(gè)產(chǎn)品不僅僅得到技術(shù)上的適合，而且在其它方面的收益也要被囊獲進(jìn)去，這樣才會(huì)使其能夠比較快速的去推銷。

4促進(jìn)成交

客戶很難講要自行去提出成交要求，進(jìn)程還有一個(gè)問題就是要適時(shí)的去促進(jìn)成交。除非這個(gè)產(chǎn)品是只有此店的情況，客戶會(huì)比較積極的尋求合作，但是目前的市場(chǎng)情況是這樣的產(chǎn)品實(shí)在太多了

5指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進(jìn)程

事實(shí)上，內(nèi)部服務(wù)與客戶承諾的銜接。對(duì)于工業(yè)品而言，內(nèi)部工程師也往往扮演一個(gè)重要的角色，內(nèi)部的服務(wù)工程師，應(yīng)用工程師，技術(shù)總監(jiān)都會(huì)成為一種銷售的力量，從服務(wù)的角度為客戶提供了較好的滿意度，從而促進(jìn)了客戶的進(jìn)程加快，而在很多情況下，由于工程師與銷售之間存在觀念與工作方式方法的差異，使得工程師往往會(huì)與客戶端的人員產(chǎn)生不能實(shí)現(xiàn)銷售端承諾的情況，工程師會(huì)認(rèn)為這個(gè)技術(shù)實(shí)在難以實(shí)現(xiàn)，而銷售卻向客戶進(jìn)行了承諾，這意味著他工作量與難度的增加，而如果是一個(gè)比較負(fù)責(zé)的工程師就會(huì)比較妥善的處理，但是有時(shí)侯，工程師反倒由于我行我素而使得客戶端不滿意。

因此工業(yè)品銷售是由以下幾個(gè)部分構(gòu)成：

1人員銷售：即銷售的直接推銷。

2高階行銷：由公司的高層進(jìn)行銷售促進(jìn)。

由工程師所提供的服務(wù)來展開對(duì)客戶端的滿意度建立與推進(jìn)。

3工程師銷售：

4服務(wù)銷售：由售后服務(wù)端的銷售來完成滿意度。

例如接電話的小姐，5全員銷售：公司的每一個(gè)人都需要建立一種銷售意識(shí)。一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話，而其它任何接電話與不相關(guān)的人員也要能夠保持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想的意識(shí)，財(cái)務(wù)與后勤也要去能夠保持比較規(guī)范的服務(wù)理念。