商務(wù)談判的要素
時(shí)間:2022-12-26 04:06:00
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i“會(huì)聽”
要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說,向?qū)Ψ秸f:“yes”,“pleasegoon”,并提問題請(qǐng)對(duì)方回答,使對(duì)方多談他們的情況。
ii巧提問題
用開放式的問題來了解進(jìn)口商的需求,使進(jìn)口商自由暢談。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyou
thinkofourproposal?”
對(duì)外商的回答,把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。
進(jìn)口商常常會(huì)問:“cannotyoudobetterthanthat?”
對(duì)此不要讓步,而應(yīng)反問:“whatismeantbybetter?”或“betterthan
what?”使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進(jìn)口商:“yourcompetitorisofferingbetterterms.”
iii使用條件問句
用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。公務(wù)員之家版權(quán)所有
典型的條件問句有“what…if”,和“if…then”這兩個(gè)句型。
如:“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”
及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”
(1)互作讓步。只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí),我方的發(fā)盤才成立。
(2)獲取信息。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕,可以另換其它條件,作出新的發(fā)盤。((4)代替“no”?!皐ouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyour
additionalrequirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用,就拒絕了自己的要求,不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
iv避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義
商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行,要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語。
××*易引起對(duì)方反感,如這些帶有不信任色彩,從而不愿積極與我們合作。
“totellyouthetruth”,“i''''llbehonestwithyou…”,“iwilldomybest.”“it''''s
noneofmybusinessbut…”。
為了避免誤會(huì),可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。
如,“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications.”
我們可以說:“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyou
agreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”
最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。
v做好談判前的準(zhǔn)備
談判前,要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解,分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng),分析哪些問題是可以談的,哪些問題是沒有商量余地的;
還要分析對(duì)于對(duì)方來說,什么問題是重要的,以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。
同時(shí)也要分析我們的情況。
假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判,首先我們就應(yīng)自問以下問題:公務(wù)員之家版權(quán)所有
——要談的主要問題是什么?
——有哪些敏感的問題不要去碰?
——應(yīng)該先談什么?
——我們了解對(duì)方哪些問題?
——自從最后一筆生意,對(duì)方又發(fā)生了哪些變化?
——如果談的是續(xù)訂單,以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記???
——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?
——我們能否改進(jìn)我們的工作?
——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題?
——在哪些方面我們可讓步?我們希望對(duì)方作哪些工作?
——對(duì)方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?
列出一份問題單,要問的問題都要事先想好。
不少商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力,通過掌握上述的技巧,就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。
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