一、人本管理在壽險(xiǎn)營銷中的體現(xiàn)

壽險(xiǎn)營銷從管理的角度來講就是一個(gè)對(duì)組織和人員的管理過程：從一個(gè)組織的角度來看，壽險(xiǎn)營銷是壽險(xiǎn)公司對(duì)銷售的管理方式之一，需要有職業(yè)經(jīng)理人對(duì)壽險(xiǎn)營銷活動(dòng)進(jìn)行全面過程管理；從銷售人員的角度看，壽險(xiǎn)營銷是銷售人員自我管理的過程。從我國民族壽險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)營銷的多年實(shí)踐，我們可以看到壽險(xiǎn)營銷管理的一些具體方式，比如說銷售人員的自我管理、壽險(xiǎn)營銷文化的塑造及對(duì)銷售人員的柔性約束似乎都體現(xiàn)了人本管理的形式和內(nèi)容。一是人力資源的招募體現(xiàn)了充分的民主。已經(jīng)從業(yè)人員對(duì)適合從事壽險(xiǎn)營銷的人員進(jìn)行招聘，一般是通過熟人或職業(yè)介紹所推薦，再通過公司的面試、培訓(xùn)，考試后錄用。招聘的權(quán)力、過程、結(jié)果等完全由從業(yè)人員自主決策。二是壽險(xiǎn)營銷管理中體現(xiàn)了對(duì)人才培養(yǎng)的充分重視。目前國內(nèi)壽險(xiǎn)公司所開列的培訓(xùn)大致有：新人崗前培訓(xùn)、新人銜接訓(xùn)練；主任晉升培訓(xùn)、主任研修班；經(jīng)理研修班、營業(yè)區(qū)經(jīng)理研修等等，不勝枚舉。據(jù)國內(nèi)一些調(diào)查公司資料報(bào)道：如果按我國企業(yè)對(duì)員工開列職工培訓(xùn)課程來評(píng)比的話，壽險(xiǎn)公司排在前三名。三是營造壽險(xiǎn)營銷的文化氛圍。壽險(xiǎn)營銷的管理者：營業(yè)區(qū)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、營業(yè)組主任都非常注重營銷文化的塑造，盡可能地調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的主動(dòng)性、積極性。銷售人員也把職場(chǎng)當(dāng)成自己從事壽險(xiǎn)營銷事業(yè)的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上凝聚大家的是一種被認(rèn)同和趨同化的文化。四是壽險(xiǎn)營銷的動(dòng)力機(jī)制：?jiǎn)T工晉升。壽險(xiǎn)營銷的組織架構(gòu)及發(fā)展模式給了銷售人員對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的期待和憧憬。壽險(xiǎn)營銷管理模式為業(yè)務(wù)。員的生涯作了長遠(yuǎn)的規(guī)劃，職位的晉升不會(huì)因人際關(guān)系或職位設(shè)置及數(shù)量而受影響。

二、人本管理在壽險(xiǎn)營銷中的尷尬表現(xiàn)

人本管理最終體現(xiàn)的效果是多方面的，但就企業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)單位而言所要求的微觀效應(yīng)無非是：內(nèi)部員工士氣高漲、對(duì)企業(yè)忠誠度提高及企業(yè)外部績(jī)效顯著、企業(yè)社會(huì)聲譽(yù)非凡。但壽險(xiǎn)營銷人本管理應(yīng)用的結(jié)果卻表現(xiàn)為：

（一）營銷隊(duì)伍不穩(wěn)定，脫落率高。我國壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的脫落率平均在60%左右，成為全國行業(yè)員工流失率之最。我們僅以壽險(xiǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)的浙江省為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年底浙江省有7.8萬壽險(xiǎn)營銷員，分布于近1900個(gè)營銷服務(wù)部之中，平均每個(gè)營銷服務(wù)部有40余人，龐大的營銷隊(duì)伍中僅有62%的營銷員在本公司從業(yè)一年以上；2003年6月末，該省壽險(xiǎn)營銷員總量降至7.3萬，而在本公司從業(yè)一年以上的比例降為43%；從持證情況來看，浙江省通過保險(xiǎn)從業(yè)人員基本資格考試的累計(jì)8萬余人，但近幾年?duì)I銷隊(duì)伍的持證率始終徘徊在50%上下，說明有大量取得從業(yè)資格的營銷人員脫落。

（二）營銷誤導(dǎo)問題突出，壽險(xiǎn)信譽(yù)受損。壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營已經(jīng)出現(xiàn)了誠信危機(jī)，為此保監(jiān)會(huì)還專門制定壽險(xiǎn)銷售人員的行為規(guī)范，強(qiáng)化社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的監(jiān)督，由此可見壽險(xiǎn)營銷對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)形象的塑造更多的是負(fù)效應(yīng)。目前普遍認(rèn)為：低素質(zhì)的營銷隊(duì)伍、短期化的銷售行為與壽險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷“升級(jí)換代”之間的矛盾日益突出，同時(shí)，社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)也提出了更高的要求。壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍為了維持和拓展自己的銷售業(yè)績(jī)而產(chǎn)生大量誤導(dǎo)行為，損害了壽險(xiǎn)業(yè)形象。

摘要：人本管理，簡(jiǎn)單地概括就是“以人為本”核心理念在管理實(shí)踐中的具體應(yīng)用，其效果體現(xiàn)為內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會(huì)形象的塑造。壽險(xiǎn)營梢無論從管理的形式上還是管理的內(nèi)容上，都體現(xiàn)了人本管理，但從人性假設(shè)與制度基礎(chǔ)兩個(gè)方面來看，目前人本管理在壽險(xiǎn)營梢中的效果卻與人本管理的目標(biāo)相悖。

關(guān)鍵詞：人本管理以人為本壽險(xiǎn)營稍壽險(xiǎn)會(huì)司治理機(jī)制

一、引言

人本管理，簡(jiǎn)單概括就是“以人為本”核心理念在管理實(shí)踐中的具體應(yīng)用，其效果體現(xiàn)為內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會(huì)形象的塑造。一般來講，人本管理具有以下特征：

(一)個(gè)人的自我管理是人本管理的本質(zhì)特征

人本管理強(qiáng)調(diào)人的主體意識(shí)，個(gè)人既能自覺主動(dòng)地參與企業(yè)管理，也能進(jìn)行自我管理，能夠根據(jù)企業(yè)的總體目標(biāo)，在各自所在的工作崗位上自主地做好工作，充分發(fā)揮自己的潛力，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

摘要：簡(jiǎn)單概括人本管理就是“以人為本”核心理念在管理實(shí)踐的具體應(yīng)用，其效果體現(xiàn)為內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會(huì)形象的塑造。壽險(xiǎn)營銷無論從管理的形式上，還是管理的內(nèi)容上都體現(xiàn)了人本管理，但人本管理在壽險(xiǎn)營銷中的效果卻是與人本管理目標(biāo)相悖的。本文就是從人本管理在壽險(xiǎn)營銷中的應(yīng)用形式出發(fā)，揭示了相悖的一些事實(shí)，并力圖對(duì)這樣的事實(shí)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。

人本管理，簡(jiǎn)單概括就是“以人為本”核心理念在管理實(shí)踐中的具體應(yīng)用，其效果體現(xiàn)為內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會(huì)形象的塑造。一般來講，人本管理具有以下特征：（1）個(gè)人的自我管理是人本管理的本質(zhì)特征。人本管理強(qiáng)調(diào)人的主體意識(shí)，既能自覺主動(dòng)參與企業(yè)管理，也能進(jìn)行自我管理，根據(jù)企業(yè)的總目標(biāo)，在各自所在的工作崗位上自主地做好工作，充分發(fā)揮自己的潛力，以實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。（2）企業(yè)文化是人本管理的核心。人本管理的基礎(chǔ)是基于員工對(duì)組織行為規(guī)范、規(guī)章制度的認(rèn)知、理解與內(nèi)化，它所依托的是組織的共同價(jià)值觀和心理文化氛圍，管理者的作用主要在于啟發(fā)、引導(dǎo)和支持。（3）人本管理對(duì)人的約束是柔性的。它主要不是依靠權(quán)力影響如上級(jí)的發(fā)號(hào)施令，而是依賴于員工的自覺性、主動(dòng)性，管理比較松散，彈性較大。壽險(xiǎn)營銷體現(xiàn)了人本管理，但其效果與人本管理目標(biāo)相悖。本文擬對(duì)人本管理在壽險(xiǎn)營銷中的應(yīng)用進(jìn)行分析探討。

一、人本管理在壽險(xiǎn)營銷中的體現(xiàn)

壽險(xiǎn)營銷從管理的角度來講就是一個(gè)對(duì)組織和人員的管理過程：從一個(gè)組織的角度來看，壽險(xiǎn)營銷是壽險(xiǎn)公司對(duì)銷售的管理方式之一，需要有職業(yè)經(jīng)理人對(duì)壽險(xiǎn)營銷活動(dòng)進(jìn)行全面過程管理；從銷售人員的角度看，壽險(xiǎn)營銷是銷售人員自我管理的過程。從我國民族壽險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)營銷的多年實(shí)踐，我們可以看到壽險(xiǎn)營銷管理的一些具體方式，比如說銷售人員的自我管理、壽險(xiǎn)營銷文化的塑造及對(duì)銷售人員的柔性約束似乎都體現(xiàn)了人本管理的形式和內(nèi)容。一是人力資源的招募體現(xiàn)了充分的民主。已經(jīng)從業(yè)人員對(duì)適合從事壽險(xiǎn)營銷的人員進(jìn)行招聘，一般是通過熟人或職業(yè)介紹所推薦，再通過公司的面試、培訓(xùn)，考試后錄用。招聘的權(quán)力、過程、結(jié)果等完全由從業(yè)人員自主決策。二是壽險(xiǎn)營銷管理中體現(xiàn)了對(duì)人才培養(yǎng)的充分重視。目前國內(nèi)壽險(xiǎn)公司所開列的培訓(xùn)大致有：新人崗前培訓(xùn)、新人銜接訓(xùn)練；主任晉升培訓(xùn)、主任研修班；經(jīng)理研修班、營業(yè)區(qū)經(jīng)理研修等等，不勝枚舉。據(jù)國內(nèi)一些調(diào)查公司資料報(bào)道：如果按我國企業(yè)對(duì)員工開列職工培訓(xùn)課程來評(píng)比的話，壽險(xiǎn)公司排在前三名。三是營造壽險(xiǎn)營銷的文化氛圍。壽險(xiǎn)營銷的管理者：營業(yè)區(qū)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、營業(yè)組主任都非常注重營銷文化的塑造，盡可能地調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的主動(dòng)性、積極性。銷售人員也把職場(chǎng)當(dāng)成自己從事壽險(xiǎn)營銷事業(yè)的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上凝聚大家的是一種被認(rèn)同和趨同化的文化。四是壽險(xiǎn)營銷的動(dòng)力機(jī)制：?jiǎn)T工晉升。壽險(xiǎn)營銷的組織架構(gòu)及發(fā)展模式給了銷售人員對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的期待和憧憬。壽險(xiǎn)營銷管理模式為業(yè)務(wù)。員的生涯作了長遠(yuǎn)的規(guī)劃，職位的晉升不會(huì)因人際關(guān)系或職位設(shè)置及數(shù)量而受影響。

二、人本管理在壽險(xiǎn)營銷中的尷尬表現(xiàn)

人本管理最終體現(xiàn)的效果是多方面的，但就企業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)單位而言所要求的微觀效應(yīng)無非是：內(nèi)部員工士氣高漲、對(duì)企業(yè)忠誠度提高及企業(yè)外部績(jī)效顯著、企業(yè)社會(huì)聲譽(yù)非凡。但壽險(xiǎn)營銷人本管理應(yīng)用的結(jié)果卻表現(xiàn)為：

摘要:人本管理，簡(jiǎn)單地概括就是“以人為本”核心理念在管理實(shí)踐中的具體應(yīng)用，其效果體現(xiàn)為內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會(huì)形象的塑造。壽險(xiǎn)營梢無論從管理的形式上還是管理的內(nèi)容上，都體現(xiàn)了人本管理，但從人性假設(shè)與制度基礎(chǔ)兩個(gè)方面來看，目前人本管理在壽險(xiǎn)營梢中的效果卻與人本管理的目標(biāo)相悖。

關(guān)鍵詞:人本管理以人為本壽險(xiǎn)營稍壽險(xiǎn)會(huì)司治理機(jī)制

一、引言

人本管理，簡(jiǎn)單概括就是“以人為本”核心理念在管理實(shí)踐中的具體應(yīng)用，其效果體現(xiàn)為內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會(huì)形象的塑造。一般來講，人本管理具有以下特征:

(一)個(gè)人的自我管理是人本管理的本質(zhì)特征

人本管理強(qiáng)調(diào)人的主體意識(shí)，個(gè)人既能自覺主動(dòng)地參與企業(yè)管理，也能進(jìn)行自我管理，能夠根據(jù)企業(yè)的總體目標(biāo)，在各自所在的工作崗位上自主地做好工作，充分發(fā)揮自己的潛力，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

摘要:人本管理，簡(jiǎn)單地概括就是“以人為本”核心理念在管理實(shí)踐中的具體應(yīng)用，其效果體現(xiàn)為內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會(huì)形象的塑造。壽險(xiǎn)營梢無論從管理的形式上還是管理的內(nèi)容上，都體現(xiàn)了人本管理，但從人性假設(shè)與制度基礎(chǔ)兩個(gè)方面來看，目前人本管理在壽險(xiǎn)營梢中的效果卻與人本管理的目標(biāo)相悖。

關(guān)鍵詞:人本管理以人為本壽險(xiǎn)營稍壽險(xiǎn)會(huì)司治理機(jī)制

一、引言

人本管理，簡(jiǎn)單概括就是“以人為本”核心理念在管理實(shí)踐中的具體應(yīng)用，其效果體現(xiàn)為內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會(huì)形象的塑造。一般來講，人本管理具有以下特征:

(一)個(gè)人的自我管理是人本管理的本質(zhì)特征

人本管理強(qiáng)調(diào)人的主體意識(shí)，個(gè)人既能自覺主動(dòng)地參與企業(yè)管理，也能進(jìn)行自我管理，能夠根據(jù)企業(yè)的總體目標(biāo)，在各自所在的工作崗位上自主地做好工作，充分發(fā)揮自己的潛力，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

20世紀(jì)90年代中期，國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)營銷理念的導(dǎo)入，推動(dòng)了中國保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化，由非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主導(dǎo)市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)，漸變?yōu)閴垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)占較大份額的倒置結(jié)構(gòu)。2003年全國保費(fèi)收入3880，4億元，非壽險(xiǎn)僅占比23％左右，年增速也滯后于壽險(xiǎn)近21個(gè)百分點(diǎn)，而壽險(xiǎn)保費(fèi)已有75％以上來自營銷。構(gòu)建有核心競(jìng)爭(zhēng)力的營銷模式，重組整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為新形勢(shì)下諸家非壽險(xiǎn)公司提高適應(yīng)效率的管理戰(zhàn)略。

現(xiàn)代意義上的營銷，是一種比較容易使企業(yè)取得成功的經(jīng)營思路，。是貫穿企業(yè)經(jīng)營始終的一種機(jī)制，而不是某一部門的個(gè)別職能。非壽險(xiǎn)營銷模式，是適應(yīng)非壽險(xiǎn)行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)形勢(shì)的銷售體制范式，是以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營機(jī)制形成后，非壽險(xiǎn)銷售機(jī)制的示范創(chuàng)新，是先進(jìn)管理與技術(shù)融入的結(jié)果，具有產(chǎn)品銷售的全盤策略和支持系統(tǒng)整合性的特征。

非壽險(xiǎn)業(yè)存在著推翻現(xiàn)有錯(cuò)誤模式和觀念的障礙，而要建立適應(yīng)市場(chǎng)和自身發(fā)展的、融入市場(chǎng)機(jī)制的營銷模式，需步出下述誤區(qū)：一是營銷理念誤區(qū)。摒棄初級(jí)的、以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念和對(duì)壽險(xiǎn)營銷模式的盲目追隨。二是營銷信息與調(diào)研系統(tǒng)誤區(qū)。去除憑感性拓展業(yè)務(wù)習(xí)慣，充分利用科學(xué)有效的營銷信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)最大化。三是市場(chǎng)定位與分銷渠道誤區(qū)。改變?nèi)鄙賹?duì)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)購買能力、傾向、心理和周期的行為分析狀況，實(shí)現(xiàn)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品和營銷模式的差異化。

保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)非壽險(xiǎn)營銷模式的影響

國外先進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)的營銷模式?jīng)_擊著國內(nèi)非壽險(xiǎn)業(yè)。

隨著中國入世承諾的兌現(xiàn)，國外保險(xiǎn)公司不僅在國內(nèi)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)提供直銷服務(wù)，還會(huì)利用保險(xiǎn)中介或國際互聯(lián)網(wǎng)等，打造新的銷售模式，實(shí)施快捷有效銷售。據(jù)美國獨(dú)立保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，今后10年，37％的個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品和企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的31％，將通過國際互聯(lián)網(wǎng)完成。目前，一批有較強(qiáng)營銷能力的保險(xiǎn)主體，已經(jīng)以先進(jìn)營銷模式逐鹿中國保險(xiǎn)市場(chǎng)，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司宣布放棄人營銷模式，采取利用合作伙伴招商銀行的網(wǎng)點(diǎn)和電話、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行渠道營銷；美國友邦北京分公司不聘有保險(xiǎn)從業(yè)背景人員，重筑新的保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷理念，都影響著轉(zhuǎn)型期非壽險(xiǎn)營銷模式的構(gòu)建。

一、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制在我國所取得的成就

自1982年國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)開辦以來，我國壽險(xiǎn)業(yè)便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發(fā)展。1982年全國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為159萬元，占同期總保費(fèi)收入的0.15%，隨后特別是進(jìn)入90年代以來，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長，1997年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過同期產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收人，在總保費(fèi)收人中的占比穩(wěn)步上升，至2003年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入已達(dá)3011億元，占同期總保費(fèi)收入的77.6%.全國壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度由1982年底的0.0016元發(fā)展到2003年底的233元，全國壽險(xiǎn)保險(xiǎn)深度由1982年底的0.0003%發(fā)展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績(jī)，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制功不可沒。該體制由美國友邦保險(xiǎn)公司于1992年引人中國市場(chǎng)，在極短的時(shí)間內(nèi)被各市場(chǎng)主體迅速復(fù)制，并帶動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)超常發(fā)展。自1996年以來，中國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入更是以年均40%的速度增長，其主要貢獻(xiàn)便來自于個(gè)人壽險(xiǎn)的人營銷。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，盡管近年來銀行保險(xiǎn)突飛猛進(jìn)，但個(gè)人銷售仍處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位。直到2002年，個(gè)人保費(fèi)收入仍占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的80%以上。

個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，突破了傳統(tǒng)營銷體制下一家公司壽險(xiǎn)營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊(duì)伍以幾十倍的速度增長。人規(guī)模由1992年友邦保險(xiǎn)第一批招募的20余人，發(fā)展到現(xiàn)在的140余萬人。經(jīng)過展業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)、淘汰和選擇，積存下來的營銷人員已經(jīng)成為中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的有生力量。此外，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，廣泛?jiǎn)⒚闪嗣癖姷谋ｋU(xiǎn)意識(shí)，切實(shí)提高了廣大壽險(xiǎn)公司尤其是中資公司的經(jīng)營管理水平，這些都為中國壽險(xiǎn)業(yè)的長期健康發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制改革的必然要求

在國內(nèi)引入人營銷體制十年后的2002年，國務(wù)院發(fā)展硏究中心開展了針對(duì)全國保險(xiǎn)消費(fèi)需求狀況的調(diào)查。結(jié)果顯示，中國城市居民對(duì)保險(xiǎn)公司的滿意度普遍較低，較多的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的銷售方式采取了無奈、冷漠的態(tài)度。

[摘要]個(gè)人壽險(xiǎn)營銷機(jī)制的引進(jìn)，推動(dòng)了我國人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。壽險(xiǎn)營銷經(jīng)過多年的實(shí)踐與探索，亟需建立一個(gè)全面、科學(xué)、完善的體系，這個(gè)體系應(yīng)涉及到管理方法、管理模式、專業(yè)經(jīng)營、客戶服務(wù)、職場(chǎng)文化、系統(tǒng)作業(yè)等方面。本文從國內(nèi)個(gè)人壽險(xiǎn)的角度，提出了建立個(gè)人壽險(xiǎn)營銷體系的策略；推行專業(yè)的個(gè)人代表人銷售制度；實(shí)施《個(gè)人人管理辦法》；樹立服務(wù)營銷理念；運(yùn)用經(jīng)營分析工具規(guī)劃營銷管理工作；加強(qiáng)活動(dòng)管理；倡導(dǎo)職場(chǎng)文化；制訂五大作業(yè)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

一、推行專業(yè)的個(gè)人人銷售制度

個(gè)人壽險(xiǎn)的經(jīng)營目標(biāo)是千萬個(gè)家庭和個(gè)人，個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品是服務(wù)產(chǎn)品，是無形的。個(gè)人壽險(xiǎn)在銷售過程中要求合同雙方當(dāng)事人履行告知義務(wù)。銷售人員為壽險(xiǎn)公司的第一核保人。因此，個(gè)人壽險(xiǎn)營銷必須通過銷售人員直接地、面對(duì)面地向消費(fèi)者提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，讓消費(fèi)者在充分選擇的基礎(chǔ)上購買保險(xiǎn)。許多壽險(xiǎn)公司選擇了專業(yè)的個(gè)人人銷售制度，建立起一支個(gè)人人銷售隊(duì)伍并已經(jīng)成為許多壽險(xiǎn)公司首選的分銷體系，即便是在銷售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險(xiǎn)公司最主要的銷售渠道。個(gè)人人與公司之間是平等的、相互依存的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，非雇傭勞動(dòng)關(guān)系。

二、實(shí)施《個(gè)人人管理辦法》

《個(gè)人人管理辦法》是對(duì)公司委托的個(gè)人人進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)管理的辦法，是用來調(diào)整個(gè)人人與公司之間、個(gè)人人與個(gè)人人之間的關(guān)系，又稱個(gè)人人的“基本法”?！秱€(gè)人人管理辦法》有三大核心，即組織架構(gòu)、考核標(biāo)準(zhǔn)和待遇的設(shè)定。

（一）組織架構(gòu)的設(shè)定

一、推行專業(yè)的個(gè)人人銷售制度

個(gè)人壽險(xiǎn)的經(jīng)營目標(biāo)是千萬個(gè)家庭和個(gè)人，個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品是服務(wù)產(chǎn)品，是無形的。個(gè)人壽險(xiǎn)在銷售過程中要求合同雙方當(dāng)事人履行告知義務(wù)。銷售人員為壽險(xiǎn)公司的第一核保人。因此，個(gè)人壽險(xiǎn)營銷必須通過銷售人員直接地、面對(duì)面地向消費(fèi)者提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，讓消費(fèi)者在充分選擇的基礎(chǔ)上購買保險(xiǎn)。許多壽險(xiǎn)公司選擇了專業(yè)的個(gè)人人銷售制度，建立起一支個(gè)人人銷售隊(duì)伍并已經(jīng)成為許多壽險(xiǎn)公司首選的分銷體系，即便是在銷售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險(xiǎn)公司最主要的銷售渠道。個(gè)人人與公司之間是平等的、相互依存的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，非雇傭勞動(dòng)關(guān)系。

二、實(shí)施《個(gè)人人管理辦法》

《個(gè)人人管理辦法》是對(duì)公司委托的個(gè)人人進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)管理的辦法，是用來調(diào)整個(gè)人人與公司之間、個(gè)人人與個(gè)人人之間的關(guān)系，又稱個(gè)人人的“基本法”?！秱€(gè)人人管理辦法》有三大核心，即組織架構(gòu)、考核標(biāo)準(zhǔn)和待遇的設(shè)定。

（一）組織架構(gòu)的設(shè)定

1.業(yè)務(wù)員系列。分為業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理四級(jí)，適合以個(gè)人發(fā)展為主的組織架構(gòu)。

一、社會(huì)調(diào)查背景分析

200*年是中國保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的一年，更是壽險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展和闊步向前的一年。

在這一年里：首先是隨著沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和部分內(nèi)陸大中城市保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開放，歐美發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)集團(tuán)挾巨額資金和先進(jìn)的管理理念大舉進(jìn)入中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)，公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地在華或設(shè)立辦事處或成立合資公司或開辦獨(dú)資公司，以不同的方式搶占著中國這個(gè)尚處于原始開發(fā)狀態(tài)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)；其次，在上世紀(jì)八十年代末期和九十年代初期成立和成長起來的國內(nèi)中小型壽險(xiǎn)公司，加速了其在國內(nèi)各大城市設(shè)立各級(jí)分支機(jī)構(gòu)的步伐，以期在中國保險(xiǎn)市場(chǎng)全面開放的前夜完成壽險(xiǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)工作，這使得原本就爭(zhēng)奪激烈的壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化；第三，中國人壽、太平洋人壽和平安人壽公司都實(shí)行了資產(chǎn)的重組、管理體制的變革和經(jīng)營重點(diǎn)的調(diào)整，當(dāng)中國人保率先在香港上市之后，中國人壽于200*年11月18日在香港和美國兩地同時(shí)成功上市，拉開了國內(nèi)壽險(xiǎn)公司在國際資本市場(chǎng)上融資的序幕……

在國外大量保險(xiǎn)集團(tuán)紛紛涌入中國市場(chǎng)并爭(zhēng)食中國壽險(xiǎn)蛋糕和國內(nèi)各壽險(xiǎn)公司做大做強(qiáng)的雙重市場(chǎng)壓力的擠壓下，一場(chǎng)別開生面的人才大戰(zhàn)在廣闊的中國保險(xiǎn)市場(chǎng)上一幕一幕地上演，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。200*年第四季度，泰康人壽為了提高××市場(chǎng)個(gè)人壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展，以較高的收入回報(bào)為前提條件，以強(qiáng)挖同業(yè)的壽險(xiǎn)營銷骨干人員和壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理人員為工作目的，發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)名為“聘才計(jì)劃”的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)，力圖在××個(gè)人壽險(xiǎn)營銷市場(chǎng)以最短時(shí)間、最快速度成立一支具有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、較高素質(zhì)和較強(qiáng)戰(zhàn)斗力的個(gè)人壽險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)和個(gè)人壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍。泰康人壽“聘才計(jì)劃”所到之處，都不同程度地引發(fā)了當(dāng)?shù)貕垭U(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)營銷部門和個(gè)人壽險(xiǎn)營銷人員的波動(dòng)，造成一些壽險(xiǎn)公司的個(gè)人壽險(xiǎn)營銷主管和個(gè)人壽險(xiǎn)營銷骨干紛紛跳槽，影響了一些公司正常的個(gè)人壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的管理和個(gè)人壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。

對(duì)于任何一家壽險(xiǎn)公司而言，要在未來贏得市場(chǎng)和獲得發(fā)展，擁有一支具有較高素質(zhì)和一定數(shù)量的個(gè)人壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍是至關(guān)重要的，而個(gè)人壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定更是重中之重！各家壽險(xiǎn)公司對(duì)泰康人壽采用“強(qiáng)挖同業(yè)人員”的方式來擴(kuò)大個(gè)人壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的過激做法同聲“痛訴”；同時(shí)對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營銷人員的跳槽行為有些不解，認(rèn)為這些跳槽的個(gè)人壽險(xiǎn)營銷人員太看重短期利益。但不管怎樣，事實(shí)擺在我們面前，簡(jiǎn)單地歸結(jié)于某個(gè)或某方面的原因是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這對(duì)以后的工作起不到任何積極的作用，而且要改善這方面的工作質(zhì)量也無從著手。因此，我們還不得不靜下心來分析和思考這方面的問題，以期找出問題的根源和解決的辦法……

為了深入了解個(gè)人壽險(xiǎn)營銷人員跳槽的原因，找到穩(wěn)定個(gè)人壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的辦法，為以后更好地管理個(gè)人壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍積累經(jīng)驗(yàn)，給以后的個(gè)人壽險(xiǎn)營銷管理工作提供參考和借鑒，我決定利用工作之余對(duì)“壽險(xiǎn)營銷人員跳槽現(xiàn)象”做一次調(diào)查。