一、樓盤滯銷的產(chǎn)生原因

1.市場調(diào)研粗淺、營銷失誤。項目前期，開發(fā)商沒有認(rèn)真做市場調(diào)研盲目上馬，導(dǎo)致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費(fèi)者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題如下：(1)定位偏差：有的開發(fā)商不重視前期市場調(diào)研和營銷策劃，產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客，造成產(chǎn)品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。(2)設(shè)計問題：建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計是建立在目標(biāo)市場確認(rèn)的基礎(chǔ)上根據(jù)市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產(chǎn)品的威脅。在營銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計，客戶定位等均和開發(fā)商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。(2)樓盤推出時機(jī)不當(dāng)：房地產(chǎn)投放市場也應(yīng)該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤的時機(jī)，認(rèn)清大勢隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產(chǎn)品在此最佳的機(jī)會點(diǎn)拋出，以取得最好的銷售業(yè)績。(3)營銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產(chǎn)品市場。

2.開發(fā)商缺乏實力、新的競爭對手的出現(xiàn)。開發(fā)商作為項目的實施者，是否具有實力，是影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)度的一個重要問題。房地產(chǎn)屬于特殊商品，具有投資大、風(fēng)險大、周期長、資金回收慢等特點(diǎn)。而有些開發(fā)商在投資運(yùn)作過程中由于資金不到位，沒有充足的資金來保障項目工程的順利進(jìn)行，影響了工程進(jìn)度，延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷路。從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費(fèi)心態(tài)，加上顧客會貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。

3.缺乏品牌意識?！凹惫钡乃季S方式和行動取向，企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費(fèi)者的基礎(chǔ)上的，顧客是企業(yè)的衣食父母，只有顧客認(rèn)可你并購買你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)才有利潤，才能發(fā)展。但是，有的開發(fā)商看到市場需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動取向有很大的關(guān)系。在這種心態(tài)的驅(qū)使下，開發(fā)商不重視質(zhì)量而講速度，不注重樓盤和企業(yè)品牌的樹立，當(dāng)然影響樓盤銷售。

二、滯銷樓盤的銷售理念與技巧

1.重新定位產(chǎn)品與市場。(1)改進(jìn)產(chǎn)品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷。因為，很少有人會花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發(fā)商聘請營銷策劃人員，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來不少客戶認(rèn)為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發(fā)商將其改為三房，果然很快售磬。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運(yùn)用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場重新定位：一般是對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是市場重新定位，經(jīng)調(diào)查得知，該項目的周邊，是一批中小企業(yè)主，就是該項目的目標(biāo)顧客。因此，世聯(lián)針對這些客戶的特點(diǎn)，建議開發(fā)商對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細(xì)列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運(yùn)動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。

摘要：我國房地產(chǎn)市場競爭加劇，市民購房消費(fèi)越來越理性，房地產(chǎn)市場中出現(xiàn)了滯銷樓盤。本文立足現(xiàn)狀、結(jié)合案例，對滯銷樓盤的產(chǎn)生原因及其銷售理念與方法技巧作一些粗淺探討。

關(guān)鍵詞：滯銷樓盤產(chǎn)生原因理念與技巧

由于各種各樣的原因，房地產(chǎn)新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現(xiàn)狀的形成對房開商來說是一個致命打擊。如何解決樓盤滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發(fā)商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴(yán)重影響著開發(fā)商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設(shè)想。

一、樓盤滯銷的產(chǎn)生原因

1.市場調(diào)研粗淺、營銷失誤。項目前期，開發(fā)商沒有認(rèn)真做市場調(diào)研盲目上馬，導(dǎo)致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費(fèi)者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題如下：(1)定位偏差：有的開發(fā)商不重視前期市場調(diào)研和營銷策劃，產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客，造成產(chǎn)品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。(2)設(shè)計問題：建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計是建立在目標(biāo)市場確認(rèn)的基礎(chǔ)上根據(jù)市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產(chǎn)品的威脅。在營銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計，客戶定位等均和開發(fā)商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。(2)樓盤推出時機(jī)不當(dāng)：房地產(chǎn)投放市場也應(yīng)該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤的時機(jī)，認(rèn)清大勢隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產(chǎn)品在此最佳的機(jī)會點(diǎn)拋出，以取得最好的銷售業(yè)績。(3)營銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產(chǎn)品市場。

2.開發(fā)商缺乏實力、新的競爭對手的出現(xiàn)。開發(fā)商作為項目的實施者，是否具有實力，是影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)度的一個重要問題。房地產(chǎn)屬于特殊商品，具有投資大、風(fēng)險大、周期長、資金回收慢等特點(diǎn)。而有些開發(fā)商在投資運(yùn)作過程中由于資金不到位，沒有充足的資金來保障項目工程的順利進(jìn)行，影響了工程進(jìn)度，延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷路。從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費(fèi)心態(tài)，加上顧客會貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。

摘要：我國房地產(chǎn)市場競爭加劇，市民購房消費(fèi)越來越理性，房地產(chǎn)市場中出現(xiàn)了滯銷樓盤。本文立足現(xiàn)狀、結(jié)合案例，對滯銷樓盤的產(chǎn)生原因及其銷售理念與方法技巧作一些粗淺探討。

關(guān)鍵詞：滯銷樓盤產(chǎn)生原因理念與技巧

由于各種各樣的原因，房地產(chǎn)新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現(xiàn)狀的形成對房開商來說是一個致命打擊。如何解決樓盤滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發(fā)商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴(yán)重影響著開發(fā)商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設(shè)想。

一、樓盤滯銷的產(chǎn)生原因

1.市場調(diào)研粗淺、營銷失誤。項目前期，開發(fā)商沒有認(rèn)真做市場調(diào)研盲目上馬，導(dǎo)致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費(fèi)者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題如下：(1)定位偏差：有的開發(fā)商不重視前期市場調(diào)研和營銷策劃，產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客，造成產(chǎn)品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。(2)設(shè)計問題：建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計是建立在目標(biāo)市場確認(rèn)的基礎(chǔ)上根據(jù)市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產(chǎn)品的威脅。在營銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計，客戶定位等均和開發(fā)商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。(2)樓盤推出時機(jī)不當(dāng)：房地產(chǎn)投放市場也應(yīng)該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤的時機(jī)，認(rèn)清大勢隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產(chǎn)品在此最佳的機(jī)會點(diǎn)拋出，以取得最好的銷售業(yè)績。(3)營銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產(chǎn)品市場。

2.開發(fā)商缺乏實力、新的競爭對手的出現(xiàn)。開發(fā)商作為項目的實施者，是否具有實力，是影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)度的一個重要問題。房地產(chǎn)屬于特殊商品，具有投資大、風(fēng)險大、周期長、資金回收慢等特點(diǎn)。而有些開發(fā)商在投資運(yùn)作過程中由于資金不到位，沒有充足的資金來保障項目工程的順利進(jìn)行，影響了工程進(jìn)度，延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷路。從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費(fèi)心態(tài)，加上顧客會貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。

一、情況簡介

××家園地處高新區(qū)，總建筑面積7.2萬平方米，公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地由7棟多層住宅組成，銷售均價2500元/平方米，無論規(guī)?；蚴袌龆ㄎ欢紝僦袡n樓盤。

從小環(huán)境看，××家園所處區(qū)域競爭激烈，500米范圍內(nèi)在售項目6個，70米處有一個競爭樓盤，

這幾個樓盤定位非常相同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有太大區(qū)別，爭奪相同的客戶群。

大環(huán)境看，××消費(fèi)群體非常特殊且總體購買力不強(qiáng)，是一個由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場，這就決定了對中、高樓盤的消化能力有限。

定位過于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象；2002年××市在售住宅項目總計240多個，而幾個大型樓盤更對這容量有限的市場進(jìn)行了巨大的沖擊，競爭日夜激烈；對于一個普通項目而言，每年能達(dá)到3萬平米的消化量已屬“佳績”。

如今隨著購房者的理性決策意識不斷加強(qiáng)和推廣競爭激烈程度的持續(xù)加劇，在很大程度上讓樓盤的推廣銷售難度增加。因此，房產(chǎn)商對于樓盤的銷售必須拿出翔實可行的銷售進(jìn)程控制計劃，其中影響銷售進(jìn)程的重要因素之一就是房產(chǎn)商所施行的促銷計劃。

針對房地產(chǎn)銷售的宏觀與微觀影響因素的分析，作為房地產(chǎn)商品的供應(yīng)方--房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該從樓盤前期策劃、綜合質(zhì)量和服務(wù)等方面做好銷售工作。

一、充足的前期策劃與市場調(diào)查。在金融危機(jī)和國家宏觀調(diào)控政策的影響下，由于消費(fèi)者日趨理性，一些房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品出現(xiàn)了銷售不暢甚至滯銷的現(xiàn)象，但同時有些企業(yè)則一直保持較好的營銷態(tài)勢。究其原因，其中一條很重要原因是發(fā)展商決策層缺乏必要的市場調(diào)查，沒有掌握到足夠的市場信息導(dǎo)致決策失誤，使項目開發(fā)出現(xiàn)選址不準(zhǔn)和市場定位不當(dāng)。實踐已充分證明，房地產(chǎn)市場調(diào)查對幫助房地產(chǎn)企業(yè)作出正確的決策有極為重要的作用。通過市場調(diào)查，企業(yè)可以比較準(zhǔn)確地掌握市場供求狀況，據(jù)此制定出銷售計劃；有助于房地產(chǎn)企業(yè)實施正確的價格策略，依據(jù)消費(fèi)者的需求及心里承受能力，抓住機(jī)遇，確定可行的市場價格，有針對性地開展各種促銷活動，從而保證銷售成功。市場調(diào)查需要做得更充分、更科學(xué)，通過調(diào)查全面把握社會經(jīng)濟(jì)與發(fā)展形勢、房地產(chǎn)市場發(fā)展態(tài)勢，了解房地產(chǎn)政策法規(guī)和政府有關(guān)措施，并對項目周邊居民和對周邊同類樓盤作深入調(diào)查了解，然后制表逐一進(jìn)行比較分析，以便正確定出自己的開發(fā)營銷策略。

二、創(chuàng)造值得信賴的地產(chǎn)品牌。在當(dāng)前市場形勢下，地產(chǎn)品牌對于房地產(chǎn)企業(yè)的生存更加重要，這是賣方過渡到買方市場的必然。品牌是指產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、企業(yè)文化、理念、價值、個性等的綜合與凝聚，是區(qū)別于同類產(chǎn)品的一種企業(yè)商譽(yù)。品牌不是一朝一夕建立起來。在賣方市場前提下多數(shù)地產(chǎn)品牌建設(shè)是浮在水面上，以保證快速銷售為前提的“品牌建設(shè)”，往往到銷售完為止，以短期利益為主。在買方市場前提下，地產(chǎn)服務(wù)品牌建設(shè)考慮如何讓品牌的“內(nèi)涵”有系統(tǒng)地從購房到居住的所有環(huán)節(jié)一直延續(xù)下去。在房子資源相對短缺的時代，更多的人需要的是房子本身，也就是生存價值。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)投資成為炒樓，看中的還是短期利益，投機(jī)價值。只有把居住看作是生活的前提下，既生活價值，開發(fā)商只有真正關(guān)注生活的舒適程度以及居住的幸福感，才能真正樹立起地產(chǎn)品牌，開發(fā)商應(yīng)向廣大業(yè)主及社會承諾，把自己放在陽光下考驗，主動接受監(jiān)督，把自己置身于約束之中。優(yōu)秀品牌會讓消費(fèi)者對企業(yè)品牌產(chǎn)生良好的印象，并形成習(xí)慣性消費(fèi)心理的過程。

三、更新房地產(chǎn)商品營銷理念。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷就是通過廣告?zhèn)鬟f樓盤信息，經(jīng)購房者考察并認(rèn)同，最終由專職的售樓人員實現(xiàn)銷售。應(yīng)該說，這種模式主要采取的是信息的“灌輸和誘導(dǎo)”，主要靠開發(fā)商的“自賣自夸”和購房者的主動上門。而現(xiàn)在，房地產(chǎn)消費(fèi)者需求分眾趨勢明顯，單純的4P營銷理論--產(chǎn)品、促銷、價格、人員已經(jīng)落伍，整合營銷理論正在逐步取代4P營銷理論，整合營銷理論強(qiáng)調(diào)4C——消費(fèi)者、消費(fèi)者需求或需要的成本、消費(fèi)者購買的便利性以及溝通。面對這樣一個營銷新紀(jì)元，在目前房地產(chǎn)市場銷售出現(xiàn)困難的情況下，房地產(chǎn)營銷將進(jìn)入整合營銷時代，通過整合，使發(fā)展商找到目標(biāo)市場，為購房者提供合適房源，通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購買決定。

此外，由于市場上競爭模仿的日益加劇，企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品的特征優(yōu)勢通常是短暫的，服務(wù)營銷將成為產(chǎn)生差異性的主要手段。服務(wù)對顧客感知有很大的影響，服務(wù)能夠創(chuàng)造出競爭者難以模仿的競爭優(yōu)勢，即在定位中創(chuàng)造差異性。其不僅包括對現(xiàn)實顧客的服務(wù)，而且也包括對潛在顧客的服務(wù)；不僅要提高顧客現(xiàn)實的(售后的)滿意度，還要提高預(yù)期的(售前的)滿意程度。房地產(chǎn)開發(fā)上不斷開展服務(wù)營銷是大勢所趨，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能占領(lǐng)或保住市場。因此應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)“以市場為中心”和“以顧客為導(dǎo)向”，加強(qiáng)房地產(chǎn)服務(wù)能力的市場營銷觀念，即“服務(wù)營銷”。加強(qiáng)服務(wù)營銷的關(guān)鍵應(yīng)當(dāng)把為客戶服務(wù)作為宗旨，切實制定并采取具體措施，全方位的滿足客戶需求，提高業(yè)主的滿意度，才能吸引客戶踴躍購房，推動商品房銷售。

摘要：房地產(chǎn)項目成功地推向市場必須經(jīng)過專業(yè)化的包裝，它包括兩個方面：一是產(chǎn)品本身的工程包裝（建筑外立面、園林、裝修），二是廣告宣傳包裝。本文簡述上述工作的意義、工作內(nèi)容、通常的做法及工作程序。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)項目包裝；工程包裝；廣告宣傳包裝；建筑外立面；園林景觀；裝修；形象包裝；營銷；媒體廣告

Abstract:Itmustbeprofessionallypeckedfortherealestateitemintothemarket,itincludestworespects:1.theprojectpecking(Buildingappearance、Gardeninglandscape、Renovation);2.theadvertisingpecking.Thispaperisthebriefdescriptionoftheimportance、content、usualoperationandworkingproceduresfortherealestateitempecking.

Keywords:therealestateitempecking；theprojectpecking；theadvertisingpecking；buildingappearance；gardeninglandscape；renovation；imagepackaging；marketing；mediaadvertising；newprofessional

1前言

任何一種商品所面臨的最大挑戰(zhàn)都是推向市場并贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。房地產(chǎn)作為一個有高額回報率的行業(yè)，一直以來演繹著激烈的競爭。有的項目開盤即銷售一空，有的項目經(jīng)歷著痛苦的滯銷，正是這種強(qiáng)烈的反差、殘酷的競爭，使每個開發(fā)商從正反兩個方面都形成共識——房地產(chǎn)開發(fā)的最終結(jié)果必須經(jīng)過精心包裝，然后推向市場才能吸引買家。市場的需求產(chǎn)生并促進(jìn)著各方面的、各種形式的包裝手段，市場在發(fā)育、逐漸成熟的過程中分化為各種有針對性的細(xì)化市場，同時市場愈細(xì)化，操作技巧愈加精細(xì)，從而形成各個專業(yè)以及新的專業(yè)水準(zhǔn)。下面簡述房地產(chǎn)項目的包裝，這涉及兩個方面：一是產(chǎn)品本身的工程包裝（建筑外立面、園林、裝修），二是廣告宣傳包裝。

市場調(diào)研報告

一、東莞市房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r

在東莞新一輪城市建設(shè)高潮的帶動下，全市房地產(chǎn)業(yè)繼續(xù)穩(wěn)步、健康、持續(xù)發(fā)展，房地產(chǎn)立項數(shù)量、商品房施工面積、商品房竣工面積，實際投入資金、實際銷售面積等較上年都有較大幅度增長，整個房地產(chǎn)呈現(xiàn)出欣欣向榮的態(tài)勢。

然而當(dāng)前房地產(chǎn)還處于買方市場，消費(fèi)者的購房變得更加理性，因此研究購房者的需求具有更加重要的意義。為此，我司進(jìn)行了“東莞市住房消費(fèi)狀況研究”的市場調(diào)研活動，我們從東莞市常平鎮(zhèn)的總體住房消費(fèi)者的角度出發(fā)，對民眾對住房需求特點(diǎn)以及置業(yè)特點(diǎn)等進(jìn)行了較為分析和研究。以此作為我司常平項目下階段銷售的市場依據(jù)。

二、宏觀規(guī)劃對常平房地產(chǎn)的影響

1、高水平的城市化目標(biāo)，常平房地產(chǎn)業(yè)成為僅次于制造、物流為主的第三大支柱產(chǎn)業(yè)。

市場調(diào)研報告

一、東莞市房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r

在東莞新一輪城市建設(shè)高潮的帶動下，全市房地產(chǎn)業(yè)繼續(xù)穩(wěn)步、健康、持續(xù)發(fā)展，房地產(chǎn)立項數(shù)量、商品房施工面積、商品房竣工面積，實際投入資金、實際銷售面積等較上年都有較大幅度增長，整個房地產(chǎn)呈現(xiàn)出欣欣向榮的態(tài)勢。

然而當(dāng)前房地產(chǎn)還處于買方市場，消費(fèi)者的購房變得更加理性，因此研究購房者的需求具有更加重要的意義。為此，我司進(jìn)行了“東莞市住房消費(fèi)狀況研究”的市場調(diào)研活動，我們從東莞市常平鎮(zhèn)的總體住房消費(fèi)者的角度出發(fā)，對民眾對住房需求特點(diǎn)以及置業(yè)特點(diǎn)等進(jìn)行了較為分析和研究。以此作為我司常平項目下階段銷售的市場依據(jù)。

二、宏觀規(guī)劃對常平房地產(chǎn)的影響

1、高水平的城市化目標(biāo)，常平房地產(chǎn)業(yè)成為僅次于制造、物流為主的第三大支柱產(chǎn)業(yè)。

摘要：在當(dāng)前房地產(chǎn)市場環(huán)境下，房地產(chǎn)營銷策劃己成為關(guān)系到房地產(chǎn)項目開發(fā)成功與否的最重要環(huán)節(jié)。由于我國房地產(chǎn)策劃業(yè)發(fā)展尚未成熟，仍然存在一些問題和誤區(qū)。本文在分析房地產(chǎn)營銷策劃問題的基礎(chǔ)上提出其發(fā)展趨勢。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃；問題；趨勢

房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去，激烈的競爭需要企業(yè)對房地產(chǎn)營銷策劃越來越重視，房地產(chǎn)營銷策劃對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競爭能力具有重要的意義，房地產(chǎn)營銷策劃已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項目開發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國房地產(chǎn)市場發(fā)展比較落后，房地產(chǎn)營銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開發(fā)商缺少營銷策劃方面的經(jīng)驗，在實際房地產(chǎn)營銷策劃操作中難免存在一些問題。

1房地產(chǎn)營銷策劃中現(xiàn)存的問題

①目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確。由于高額的消費(fèi)支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研。可是一些房地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為“市場是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房地產(chǎn)開發(fā)過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

②缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個人經(jīng)驗和感覺進(jìn)行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

摘要：在當(dāng)前房地產(chǎn)市場環(huán)境下，房地產(chǎn)營銷策劃己成為關(guān)系到房地產(chǎn)項目開發(fā)成功與否的最重要環(huán)節(jié)。由于我國房地產(chǎn)策劃業(yè)發(fā)展尚未成熟，仍然存在一些問題和誤區(qū)。本文在分析房地產(chǎn)營銷策劃問題的基礎(chǔ)上提出其發(fā)展趨勢。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃；問題；趨勢

房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去，激烈的競爭需要企業(yè)對房地產(chǎn)營銷策劃越來越重視，房地產(chǎn)營銷策劃對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競爭能力具有重要的意義，房地產(chǎn)營銷策劃已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項目開發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國房地產(chǎn)市場發(fā)展比較落后，房地產(chǎn)營銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開發(fā)商缺少營銷策劃方面的經(jīng)驗，在實際房地產(chǎn)營銷策劃操作中難免存在一些問題。

一、房地產(chǎn)營銷策劃中現(xiàn)存的問題

①目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確。由于高額的消費(fèi)支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研?？墒且恍┓康禺a(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為“市場是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房地產(chǎn)開發(fā)過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

②缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個人經(jīng)驗和感覺進(jìn)行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。