摘要關(guān)系營(yíng)銷理論于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。

關(guān)鍵詞關(guān)系營(yíng)銷渠道管理伙伴關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟

1關(guān)系營(yíng)銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展

關(guān)系營(yíng)銷理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷理論體系。關(guān)系營(yíng)銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。

目前，關(guān)系營(yíng)銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即IMP小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派和Nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。IMP關(guān)系營(yíng)銷理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的Nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。

2渠道關(guān)系的親密化

1引言

不同于類似“買一贈(zèng)一”、薄利多銷或促銷等實(shí)物營(yíng)銷方式，服務(wù)營(yíng)銷更偏重于“服務(wù)”這一虛擬的概念，是通過(guò)為客戶做相應(yīng)的事而達(dá)到營(yíng)銷目的的營(yíng)銷方式。而由于我國(guó)企業(yè)起步晚、發(fā)展慢，對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷的概念了解的還不夠深入，在實(shí)踐過(guò)程中也面臨著諸多問(wèn)題。本文通過(guò)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷特色的研究，分析我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷中服務(wù)營(yíng)銷存在的個(gè)性化服務(wù)不足、缺乏客戶信息制度、營(yíng)銷人員素質(zhì)不高等問(wèn)題，并分別針對(duì)這些問(wèn)題提出了發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷的相關(guān)建議和方案。

2服務(wù)及服務(wù)營(yíng)銷相關(guān)概念

2.1服務(wù)及其特點(diǎn)

有關(guān)服務(wù)的概念，最早是由亞當(dāng)•斯密時(shí)代提出的，當(dāng)時(shí)被引用最廣泛的領(lǐng)域是經(jīng)濟(jì)學(xué)。服務(wù)在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被作為一種不同于普通商品的、可供出售的商品，用來(lái)做等價(jià)交換。在五六十年代，服務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中也得到了發(fā)展。在營(yíng)銷學(xué)中，服務(wù)多被當(dāng)作一種普通商品來(lái)研究。其中標(biāo)志性發(fā)言產(chǎn)生在1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)指出：“服務(wù)即為用于出售或者隨同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售的活動(dòng)、利益或者滿足感?！痹诂F(xiàn)代，當(dāng)代著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家，美國(guó)西北大學(xué)教授菲利浦•科特勒定義服務(wù)：“一項(xiàng)服務(wù)是一方向另一方提供的活動(dòng)或利益，其本質(zhì)是無(wú)形的，它可能與實(shí)物產(chǎn)品有關(guān)，也可能無(wú)關(guān)?！痹诨境潭壬洗_定了服務(wù)的定義。為了同有形產(chǎn)品的區(qū)分，20世紀(jì)70年代西方營(yíng)銷學(xué)學(xué)者從無(wú)形性、差異性、不可分離性和不可貯存性。顧名思義，無(wú)形性是所有服務(wù)顯著的特點(diǎn)，產(chǎn)品是指一種有某種特征或用途的物品，是由某種實(shí)物材料做成的，具有一定的質(zhì)量、重量和形態(tài)；差異性指不同于批量生產(chǎn)和固定性能的產(chǎn)品，服務(wù)受到服務(wù)主體和客觀環(huán)境的影響，服務(wù)態(tài)度、服務(wù)初衷、服務(wù)過(guò)程和服務(wù)結(jié)果都各不相同，具有異質(zhì)性；不可分離性指服務(wù)的過(guò)程與消費(fèi)的過(guò)程同時(shí)發(fā)生；不可貯存性指服務(wù)不可留存，它隨時(shí)間而流失。

2.2服務(wù)包

【摘要】現(xiàn)在，關(guān)于營(yíng)銷的話題是越來(lái)越多了。公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員公同的天地從傳統(tǒng)行銷到現(xiàn)在的整合營(yíng)銷，從幾年前提出的精細(xì)化營(yíng)銷到目前流行的精益化營(yíng)銷，營(yíng)銷的演變不一而足。但隨著市場(chǎng)的日新月異，以及營(yíng)銷通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營(yíng)銷模式越來(lái)越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢(shì)下，深度營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。深度營(yíng)銷不同于深度分銷，深度分銷是營(yíng)銷渠道的下沉與網(wǎng)絡(luò)整合，體現(xiàn)的是對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，也即渠道的精細(xì)化，它追求的是市場(chǎng)的覆蓋率、占有率以及產(chǎn)品銷量；而深度營(yíng)銷卻是以全新的營(yíng)銷理念，以企業(yè)戰(zhàn)略的高度，重新對(duì)營(yíng)銷的本質(zhì)進(jìn)

現(xiàn)在，關(guān)于營(yíng)銷的話題是越來(lái)越多了。從傳統(tǒng)行銷到現(xiàn)在的整合營(yíng)銷，從幾年前提出的精細(xì)化營(yíng)銷到目前流行的精益化營(yíng)銷，營(yíng)銷的演變不一而足。但隨著市場(chǎng)的日新月異，以及營(yíng)銷通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營(yíng)銷模式越來(lái)越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢(shì)下，深度營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。

深度營(yíng)銷不同于深度分銷，深度分銷是營(yíng)銷渠道的下沉與網(wǎng)絡(luò)整合，體現(xiàn)的是對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，也即渠道的精細(xì)化，它追求的是市場(chǎng)的覆蓋率、占有率以及產(chǎn)品銷量；而深度營(yíng)銷卻是以全新的營(yíng)銷理念，以企業(yè)戰(zhàn)略的高度，重新對(duì)營(yíng)銷的本質(zhì)進(jìn)行定位，體現(xiàn)的是營(yíng)銷的精益化，它是品牌、市場(chǎng)份額以及企業(yè)利潤(rùn)三者完美的高度統(tǒng)一。

深度營(yíng)銷的市場(chǎng)特點(diǎn)

深度營(yíng)銷是以營(yíng)銷為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)高效運(yùn)用、理論，來(lái)取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。它具有如下特點(diǎn)：

⒈以整體競(jìng)爭(zhēng)觀作為根本點(diǎn)。深度營(yíng)銷體現(xiàn)更多的是企業(yè)的全局觀，不是以犧牲企業(yè)整體利益來(lái)達(dá)到某一目標(biāo)的短期行為，它更多地表現(xiàn)為持久、長(zhǎng)期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

一、引言

營(yíng)銷，這種以“交換”為核心概念的理論體系及其實(shí)踐，是伴隨著人類社會(huì)商業(yè)活動(dòng)的產(chǎn)生發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生的。它的范疇可以清晰地分為兩類：一類把營(yíng)銷作為經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)，或者思維的方式，即營(yíng)銷作為一種成熟學(xué)科的理論體系；另一類則把營(yíng)銷與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)或人力資源管理等相提并論，指針對(duì)某些特定活動(dòng)的一類管理職能，即營(yíng)銷的實(shí)踐過(guò)程。營(yíng)銷是商業(yè)交換過(guò)程的內(nèi)在因素，但其重要性卻是隨著供求關(guān)系這個(gè)杠桿的變動(dòng)而發(fā)生變化的。

對(duì)營(yíng)銷的歷史研究，不僅包括營(yíng)銷思想（包括觀點(diǎn)、理論、學(xué)派等）的歷史，也包括營(yíng)銷在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中實(shí)踐的歷史。這兩者既相互獨(dú)立，彼此又有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。營(yíng)銷思想常常為營(yíng)銷實(shí)踐所驅(qū)動(dòng)，同時(shí)營(yíng)銷實(shí)踐也不可能是毫無(wú)思想指導(dǎo)的率性行為。本文試圖通過(guò)對(duì)營(yíng)銷思想發(fā)展史與營(yíng)銷實(shí)踐發(fā)展史的回顧與分析，找出二者之間是如何互動(dòng)的規(guī)律性的內(nèi)涵。

回顧營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷史，可以發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)規(guī)律：營(yíng)銷理論體系每經(jīng)過(guò)10年左右的時(shí)間，就會(huì)產(chǎn)生出一批新的概念和觀點(diǎn)，反映或促進(jìn)實(shí)踐，引起爭(zhēng)論，并因此把整個(gè)理論體系向前推進(jìn)一大步。因此，在下面的理論回顧中就以10年作為階段的劃分。

二、營(yíng)銷思想的發(fā)展過(guò)程及其實(shí)踐背景

1.嶄露頭角的50年代

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的飛速發(fā)展，我國(guó)私家車數(shù)量急劇上升。汽車行業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了營(yíng)銷方法的形成。而在眾多營(yíng)銷模式中，色彩營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)日益突出。本文針對(duì)汽車營(yíng)銷中色彩營(yíng)銷的價(jià)值、特點(diǎn)、問(wèn)題、常見措施進(jìn)行探究。

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷；色彩；經(jīng)營(yíng)；消費(fèi)活動(dòng)；心理

顧名思義，色彩營(yíng)銷指的是企業(yè)管理者在了解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，給予商品精確的發(fā)展定位，在作品的顏色設(shè)計(jì)、風(fēng)格塑造、展示環(huán)境、裝飾物品中進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)者—顏色—商品”的多項(xiàng)統(tǒng)一。這種經(jīng)營(yíng)銷售渠道能夠更加科學(xué)的提高產(chǎn)品的受眾率，減少營(yíng)銷成本、增加營(yíng)銷效果。特別是隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的飛速發(fā)展，我國(guó)私家車數(shù)量急劇上升。在汽車營(yíng)銷手段中，色彩營(yíng)銷的好處也日益顯現(xiàn)出來(lái)。筆者認(rèn)為，汽車營(yíng)銷和色彩營(yíng)銷之間有著一系列的契合點(diǎn)，只要把握好這其中的規(guī)律，就能促使色彩營(yíng)銷在汽車行業(yè)中享有更多的價(jià)值和作用。

一、汽車營(yíng)銷中色彩營(yíng)銷的價(jià)值及發(fā)展優(yōu)勢(shì)

色彩營(yíng)銷理論最早提出是在20世紀(jì)80年代，美國(guó)卡羅爾•杰克遜在企業(yè)品牌的實(shí)踐中進(jìn)行了進(jìn)一步的提煉。國(guó)外色彩研究的權(quán)威人士法伯•比蘭曾指出，在商品廣告中，顏色運(yùn)用的恰當(dāng)與否直接關(guān)系到了產(chǎn)品的銷售情況和發(fā)展走向。我國(guó)2003年以后，汽車行業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了營(yíng)銷方法的形成。而在眾多營(yíng)銷模式中，色彩營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)日益突出。在視覺元素中，色彩是最為直觀和明顯的。顏色作為一種獨(dú)特的視覺語(yǔ)言，打破了時(shí)間、地域、民族、語(yǔ)言的發(fā)展局限，在色彩領(lǐng)域的延伸上，得到了更好的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。因此，在汽車營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)尤其要注重色彩的運(yùn)用，通過(guò)恰如其分的色彩，充分激發(fā)起消費(fèi)者的視覺、心理共鳴。

二、汽車營(yíng)銷中色彩營(yíng)銷的發(fā)展特點(diǎn)

摘要：為提高電力營(yíng)銷效率，為企業(yè)創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益，筆者結(jié)合本人實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，介紹了電力營(yíng)銷稽查對(duì)電力營(yíng)銷工作的影響，分析了當(dāng)前電力營(yíng)銷稽查工作中存在的主要問(wèn)題，提出了借助電力營(yíng)銷稽查提高電力營(yíng)銷效率的策略，以期對(duì)相關(guān)工作者有所助益。

關(guān)鍵詞：電力稽查；營(yíng)銷；問(wèn)題；提高策略

一、電力營(yíng)銷稽查工作對(duì)電力營(yíng)銷工作的影響

（一）有利于促進(jìn)電力營(yíng)銷內(nèi)部的工作效率。通過(guò)對(duì)電力營(yíng)銷過(guò)程的稽查，實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷不同環(huán)節(jié)工作的準(zhǔn)確有效以及全面開展。在電力營(yíng)銷稽查方面，主要的工作內(nèi)容是對(duì)電力工作的監(jiān)督與管理。正是因?yàn)殡娏I(yíng)銷過(guò)程中普遍存在著過(guò)度浪費(fèi)的現(xiàn)象，相關(guān)的稽查工作就能很好的對(duì)電力營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，使得各個(gè)營(yíng)銷管理環(huán)節(jié)更加緊密的聯(lián)系起來(lái)，這樣就能更好的節(jié)約現(xiàn)有資源，同時(shí)對(duì)于工作效率的提高有很大的幫助，進(jìn)而保證電力營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)順利高效進(jìn)行。（二）有利于保障電力營(yíng)銷外部工作秩序。在對(duì)電力系統(tǒng)的外部監(jiān)察工作方面，與電力營(yíng)銷的內(nèi)部控制不同之處在于外部的工作主要側(cè)重于針對(duì)不同用戶的實(shí)際用電狀況進(jìn)行監(jiān)測(cè)。電力營(yíng)銷的稽查工作目的在于保護(hù)我國(guó)的電力系統(tǒng)的硬件設(shè)施，進(jìn)而保障整個(gè)電力系統(tǒng)的設(shè)備正常運(yùn)行，同時(shí)還能確保電力系統(tǒng)的正常安全用電。外部的電力營(yíng)銷稽查工作相對(duì)于內(nèi)部監(jiān)督工作更難實(shí)施。外部的營(yíng)銷稽查主要側(cè)重于輸電線路以及電表的工作檢查方面，主要針對(duì)個(gè)體用戶以及企業(yè)。工作的內(nèi)容主要是深入到各個(gè)用電區(qū)域，通過(guò)一系列的檢查工作排查排查出違反電力使用規(guī)章的現(xiàn)象，防止出現(xiàn)破壞電力設(shè)施的現(xiàn)象，這樣才可以給公民提供便利的用電，推動(dòng)我國(guó)電力事業(yè)朝著健康的方向發(fā)展。

二、當(dāng)前電力營(yíng)銷稽查工作中存在的問(wèn)題

（一）缺乏完善的電力營(yíng)銷稽查管理體系。在我國(guó)的電力系統(tǒng)設(shè)施中，整個(gè)的硬件網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)發(fā)展較為成熟，然而整個(gè)的電力稽查工作在實(shí)際的運(yùn)行過(guò)程中依然出現(xiàn)了很多難題。有關(guān)電力營(yíng)銷稽查方面的工作難以實(shí)現(xiàn)深入以及高效的進(jìn)行，而且與電力營(yíng)銷工作不能實(shí)現(xiàn)很好的融合，這就很難提高監(jiān)督管理工作的效率。同時(shí)在電力企業(yè)內(nèi)部不具備較為完善的電力營(yíng)銷稽查管理機(jī)制，很難確保工作的有效性以及科學(xué)性。（二）電力營(yíng)銷稽查工作人員的專業(yè)素質(zhì)相對(duì)較低。對(duì)于電力營(yíng)銷稽查工作的開展來(lái)講，工作人員的專業(yè)素質(zhì)可以說(shuō)是相關(guān)工作開展的基礎(chǔ)，同時(shí)也是推動(dòng)工作正常進(jìn)行的保障。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在許多的電力企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查工作的工作人員大多是臨時(shí)派遣的人，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，普遍缺乏用電知識(shí)以及電力設(shè)備檢查方面的知識(shí)等。當(dāng)前的電力稽查工作人員的專業(yè)素質(zhì)不能很好的滿足需求，工作效率普遍較低，而且在很大程度上妨礙了電力營(yíng)銷稽查工作的開展。（三）電力營(yíng)銷稽查難以得到重視。國(guó)內(nèi)的電力營(yíng)銷稽查工作很難受到相關(guān)部門的重視。當(dāng)前的電力監(jiān)督部門正是缺乏對(duì)于這一工作的客觀性定位，只是認(rèn)為這一工作主要在于電費(fèi)的收取。較為單一的進(jìn)行工作的定位，這樣很難促進(jìn)電力工作的開展。但隨著電力工作的進(jìn)步發(fā)展，有關(guān)電力稽查工作的重要性越來(lái)越受到重視。然而工作的重點(diǎn)依然停留在防漏電以及偷電方面，并沒有真正認(rèn)識(shí)到信息化對(duì)于電力稽查工作的影響，這樣的話很難在電力稽查工作方面取得較大的進(jìn)步，對(duì)于國(guó)內(nèi)的電力工作開展較為不利。

摘要：作為傳統(tǒng)營(yíng)銷的延伸和發(fā)展，本文指出了綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵與特征以及綠色營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)重視企業(yè)營(yíng)銷與環(huán)境的關(guān)系。闡述了綠色營(yíng)銷對(duì)于旅游營(yíng)銷的重要意義，可以保障旅游業(yè)的基本經(jīng)濟(jì)效益，滿足消費(fèi)者多樣化的旅游需求，實(shí)現(xiàn)生態(tài)和社會(huì)效益的可持續(xù)發(fā)展。分析了我國(guó)旅游綠色營(yíng)銷存在酒店綠色營(yíng)銷理念初具規(guī)模、缺乏品牌意識(shí)、綠色營(yíng)銷實(shí)力弱且品牌知名度不高、商品缺乏特色、游客環(huán)保意識(shí)相對(duì)薄弱、景區(qū)可持續(xù)發(fā)展不足和綠色酒店建設(shè)處于初級(jí)發(fā)展階段等現(xiàn)狀、問(wèn)題及綠色營(yíng)銷在旅游營(yíng)銷中的體現(xiàn)及應(yīng)用策略，需要積極開發(fā)綠色產(chǎn)品，加強(qiáng)綠色溝通宣傳，充分發(fā)揮政府職能，提高游客綠色消費(fèi)意識(shí)，出臺(tái)綠色旅游政策，正確引導(dǎo)綠色消費(fèi)，采用“綠色”營(yíng)銷組合策略，培育旅行社綠色企業(yè)文化，促進(jìn)旅行社的可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：旅游；綠色營(yíng)銷；應(yīng)用

隨著可持續(xù)發(fā)展理念在社會(huì)中的傳播和發(fā)展，在當(dāng)今旅游市場(chǎng)開發(fā)中，我國(guó)需要以綠色生態(tài)和環(huán)境保護(hù)作為旅游業(yè)的管理思想，帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展，堅(jiān)決抵制旅游營(yíng)銷欺詐、營(yíng)銷黑手等違法營(yíng)銷手段。隨著公眾對(duì)多元化旅游的需求日益增加，我國(guó)旅游業(yè)可以基于消費(fèi)者的消費(fèi)預(yù)期，在提供旅游產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，從綠色、環(huán)保的角度了解公眾的消費(fèi)意愿，并充分結(jié)合自身利益、消費(fèi)者利益，以綠色文化為經(jīng)營(yíng)發(fā)展的價(jià)值理念，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的全面發(fā)展。

一、綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵與特征

（一）綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵

綠色營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的延伸和發(fā)展，一般認(rèn)為，綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在充分滿足消費(fèi)者需求后，企業(yè)利益和環(huán)境利益的協(xié)調(diào)而進(jìn)行的營(yíng)銷，又稱環(huán)境營(yíng)銷或生態(tài)營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷要求企業(yè)在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的同時(shí)，努力避免污染，積極主動(dòng)地實(shí)現(xiàn)企業(yè)、社會(huì)和環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展[1]。一方面，從企業(yè)的角度來(lái)看，綠色營(yíng)銷在產(chǎn)品研發(fā)、采購(gòu)等環(huán)節(jié)滿足了現(xiàn)代消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，有利于企業(yè)降低成本，屬于綠色營(yíng)銷內(nèi)涵的微觀層面。另一方面，從社會(huì)的角度來(lái)看，綠色營(yíng)銷不是局限于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，強(qiáng)調(diào)保護(hù)環(huán)境，節(jié)約資源，追求可持續(xù)發(fā)展，屬于綠色營(yíng)銷內(nèi)涵的宏觀層面。可以認(rèn)為，綠色營(yíng)銷還涉及社會(huì)道德問(wèn)題，決定了企業(yè)綠色營(yíng)銷的動(dòng)機(jī)和行為。

進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，新媒體已經(jīng)成為視覺傳達(dá)的一種新載體，并且在整個(gè)設(shè)計(jì)領(lǐng)域迅速崛起。新媒體環(huán)境下的視覺營(yíng)銷也隨之彰顯出更為新穎的、有利于消費(fèi)者與產(chǎn)品之間建立聯(lián)系的發(fā)展方向。傳統(tǒng)的視覺營(yíng)銷通常利用圖形、文字、色彩等營(yíng)造視覺沖擊力來(lái)刺激用戶感官，使其產(chǎn)生想象、興趣、欲望，最終達(dá)到認(rèn)可、購(gòu)買和并認(rèn)知品牌的目的。隨著經(jīng)濟(jì)、技術(shù)的高速發(fā)展，人們已不再滿足于靜態(tài)的視覺設(shè)計(jì)手段，在新媒體環(huán)境下，人們可以非常容易地接觸到動(dòng)態(tài)視圖，甚至是交互式信息傳達(dá)，使得消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品信息，也更具時(shí)效性和親密性，從而達(dá)到更有利的品牌營(yíng)銷效果。

一、視覺營(yíng)銷在品牌整合傳播中的應(yīng)用價(jià)值

視覺營(yíng)銷是借助視覺方式表達(dá)并傳播品牌理念的一種營(yíng)銷手段。可以通過(guò)對(duì)商品的合理擺放、布局、展示，結(jié)合整體造型、結(jié)構(gòu)、色彩及音效等進(jìn)行高效搭配，在視覺上對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生一定的沖擊，繼而獲得消費(fèi)者的青睞。新媒體技術(shù)的發(fā)展與普及，使得視覺營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中的影響力越來(lái)越大，不但有效推進(jìn)了信息傳遞的效能，更加深了受眾對(duì)品牌文化的關(guān)注度，營(yíng)銷內(nèi)容變得更有趣味性，使得品牌與消費(fèi)者之間的溝通和交流變得自然順暢。視覺營(yíng)銷對(duì)于品牌塑造具有極強(qiáng)的針對(duì)性，具體表現(xiàn)為：（一）信息高效傳播。這是一個(gè)“信息爆炸”的時(shí)代，電視、廣播、廣告、網(wǎng)絡(luò)等新舊媒體的大量互動(dòng)穩(wěn)步向前推動(dòng)著社會(huì)的快速發(fā)展，信息準(zhǔn)確有力的傳達(dá)，加速了產(chǎn)、供、銷流通渠道的良性循環(huán)，促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的更好發(fā)展。在海量的品牌營(yíng)銷過(guò)程中，如何將有價(jià)值的品牌信息快速高效地傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生根深蒂固的記憶，是品牌營(yíng)銷中的首要問(wèn)題。研究表明，視覺體驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他感官對(duì)人的影響，圖像傳遞信息的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于文字，大腦處理視覺信息內(nèi)容時(shí)的速度要比處理文字時(shí)快60000倍。另外，相對(duì)于傳統(tǒng)媒介，數(shù)字化的信息在新媒體傳輸中快速且精準(zhǔn)，新技術(shù)手段使得受眾感受到更多感官刺激，可以有效輔助視覺語(yǔ)言的表達(dá)，釋放出具有針對(duì)性的營(yíng)銷信息。視覺作用于人的右腦，作為一種具有情感的體驗(yàn)方式，可以激發(fā)消費(fèi)者的情感訴求。在品牌形象和內(nèi)涵植入消費(fèi)者心智的過(guò)程中，在視覺語(yǔ)言上，品牌可以對(duì)圖形、文字、色彩、肌理、尺寸、比例等進(jìn)行處理，充分調(diào)動(dòng)受眾的聯(lián)想與想象，幫助目標(biāo)客戶在記憶中提取相關(guān)要素，從而達(dá)到強(qiáng)化品牌在消費(fèi)者心中印象的效果，傳遞品牌的營(yíng)銷訴求。（二）有助于提升品牌符號(hào)的吸引力及關(guān)注度。符號(hào)是品牌的外化形式，刺激人的直接感官，通過(guò)色彩、圖形、文字、聲音等要素，引發(fā)聯(lián)想，從而折射出品牌價(jià)值。視覺符號(hào)的巨大威力可以在品牌的標(biāo)志上得以體現(xiàn)，例如我們所熟知的麥當(dāng)勞標(biāo)志，毫不夸張地說(shuō)已經(jīng)成為西方文化霸權(quán)的象征。品牌通過(guò)隱喻式符號(hào)得以增強(qiáng)生命力，隱喻式符號(hào)讓消費(fèi)者與品牌之間建立起聯(lián)系，幫助品牌與消費(fèi)者構(gòu)筑情感的橋梁。使得品牌在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生巨大影響，具有不可替代的作用。視覺營(yíng)銷可以更直接更便捷地表達(dá)情感、觀點(diǎn)及個(gè)性，具有視覺沖擊力和吸引力，品牌通過(guò)視覺媒介傳遞品牌故事，表達(dá)品牌訴求，可以大大提高目標(biāo)客戶的觀感體驗(yàn)，增加客戶與品牌的親密度，使品牌的內(nèi)在要素在多媒體渠道中大放異彩、脫穎而出。成功的品牌符號(hào)能最大限度地滿足顧客所需要的附加價(jià)值。高質(zhì)量的視覺體驗(yàn)不僅使消費(fèi)者對(duì)于品牌的好感度得到提升，更進(jìn)一步加強(qiáng)了營(yíng)銷信息的傳播效果。新媒體憑借信息技術(shù)的快速發(fā)展，以及豐富的信息傳播方式，給人們個(gè)性而多樣的信息體驗(yàn)，這是傳統(tǒng)傳播媒介所不具備的，隨著社會(huì)的發(fā)展，品牌營(yíng)銷方式也需要融合轉(zhuǎn)型。

二、視覺營(yíng)銷的新趨勢(shì)——新媒體技術(shù)

新媒體突破了時(shí)間、地點(diǎn)的束縛，使得人人都可以參與信息流動(dòng)過(guò)程。不同于舊媒體的僅限于從信息者到接收者的單向信息傳播方式，而是雙向的溝通方式，信息可以及時(shí)互換，增加互動(dòng)性，是一種公開式的信息傳播方式。新媒體環(huán)境下視覺營(yíng)銷呈現(xiàn)以下新趨勢(shì)：（一）由靜態(tài)轉(zhuǎn)向動(dòng)態(tài)。傳統(tǒng)媒介視覺設(shè)計(jì)往往局限于靜態(tài)和二維的呈現(xiàn)形式，但隨著新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展，圖形、影像、色彩及文字上的設(shè)計(jì)逐漸以動(dòng)態(tài)和多維空間的表現(xiàn)形式為主流，品牌信息的傳遞形式隨之變得更為活潑和豐富。動(dòng)態(tài)視圖在靜態(tài)視圖的基礎(chǔ)上，通過(guò)運(yùn)用數(shù)字技術(shù)，在新的媒介中展現(xiàn)畫面。相對(duì)于傳統(tǒng)媒介而言，其在時(shí)間和空間兩個(gè)維度上都進(jìn)行了拓展，由靜到動(dòng)，從單一走向多元，從而為觀者營(yíng)造出全新的視覺體驗(yàn)?！皠?dòng)”賦予視覺營(yíng)銷以新的視覺生命力，新的活力，猶如新的血液，使廣告宣傳方式更加多元、更加豐富也更加精彩。其動(dòng)態(tài)化發(fā)展不僅更加適應(yīng)現(xiàn)代生活方式,同時(shí)也以更具趣味性、多樣性的特點(diǎn)，使受眾得到更佳的視覺體驗(yàn),促進(jìn)了視覺營(yíng)銷的多元化發(fā)展。其價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在迎合大眾的審美，可以更好地引發(fā)現(xiàn)代人的興趣點(diǎn)，更關(guān)鍵的還在于易于傳播，可快速高效地切入觀者視線，受眾在短時(shí)間內(nèi)可以接收到畫面?zhèn)鬟_(dá)的主題信息，不僅能夠更加有效地提高公眾的關(guān)注度，其趣味性也可以加深受眾的印象。結(jié)合現(xiàn)代技術(shù)及美的視覺互動(dòng)體驗(yàn)，使受眾產(chǎn)生情感和共鳴，其不僅僅帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值，更使設(shè)計(jì)所表達(dá)的情感寓意得到傳播和提升。（二）交互性增強(qiáng)。新媒體視覺營(yíng)銷打破了原有的時(shí)間、地點(diǎn)的限制，有效連接企業(yè)和消費(fèi)者，構(gòu)筑便于溝通的渠道，通過(guò)新媒體平臺(tái)，用戶需求更容易被企業(yè)所了解，信息不受時(shí)間地點(diǎn)所局限，對(duì)于客戶的反饋也可以實(shí)時(shí)接收。消費(fèi)用戶不再是信息傳播的被動(dòng)接受者，而是身在其中的參與者、受益者。新媒體出現(xiàn)之后，視覺傳播最大的變化就是信息的傳遞具有了立體化和交互性的特點(diǎn)。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：首先，新媒體不再將信息者和接收者進(jìn)行明顯劃分，通過(guò)各種應(yīng)用及平臺(tái)，受眾可以自由內(nèi)容，包括圖片、視頻、音頻等多種形式。其次，新媒體將時(shí)間與空間的限制打破，使受眾不僅可以接收視覺信息，也可以隨時(shí)回應(yīng)信息，尤其是觸屏媒介的普及，消費(fèi)者可以通過(guò)觸屏的簡(jiǎn)單動(dòng)作回應(yīng)界面的視覺信息。再者，新媒體打破虛擬世界和現(xiàn)實(shí)世界的界限，將虛擬現(xiàn)實(shí)世界溝通融合，人們收到的影像既可以是對(duì)現(xiàn)實(shí)的真實(shí)呈現(xiàn)，又可以是對(duì)現(xiàn)實(shí)的虛擬傳達(dá)。（三）多感官體驗(yàn)。新媒體之中的視覺營(yíng)銷具有多媒體交互融合、多感官綜合體驗(yàn)的特征。這種多媒體，并不是簡(jiǎn)單的表面疊加，而是在大數(shù)據(jù)、信息化、虛擬現(xiàn)實(shí)、雙屏互動(dòng)等技術(shù)條件下，經(jīng)過(guò)全新整合后的呈現(xiàn)。視覺營(yíng)銷結(jié)合這些多樣的媒介，形成多維度聯(lián)動(dòng)配合，使視覺語(yǔ)言打破了平面與立體的界限、新舊媒體的界限，營(yíng)銷信息得以從多個(gè)維度環(huán)繞消費(fèi)者，如此所帶來(lái)的視覺感受會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單獨(dú)使用某個(gè)媒體之間傳播效果的總和。

三、視覺營(yíng)銷在新媒體環(huán)境下的發(fā)展策略

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)引入價(jià)值營(yíng)銷模式的必要性

(一)西方顧客價(jià)值理論的演變過(guò)程,為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)引入價(jià)值營(yíng)銷模式提供了理論依據(jù)。從西方顧客價(jià)值理論的演變發(fā)展過(guò)程可以看出,價(jià)值營(yíng)銷模式的出現(xiàn),是社會(huì)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的結(jié)果。在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代,由于求大于供,企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品,顧客就會(huì)購(gòu)買什么產(chǎn)品。因此,這個(gè)過(guò)程是企業(yè)導(dǎo)向的,企業(yè)不重視質(zhì)量、性能或式樣。然而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,產(chǎn)品供大于求,人們面臨更多的選擇機(jī)會(huì),每一個(gè)人都有自己的需要、偏好和購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn),“大眾化市場(chǎng)”被分割成許多微觀市場(chǎng)。因此,為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),企業(yè)必須關(guān)注研究顧客價(jià)值,創(chuàng)造提供顧客價(jià)值。

(二)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)引入價(jià)值營(yíng)銷模式,是適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境變化,獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要。目前,我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)出兩個(gè)顯著的變化:一是競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)迅速擴(kuò)張,保險(xiǎn)市場(chǎng)的整體供給能力大大增加,新成立的中小公司發(fā)展較快,市場(chǎng)份額逐年提高,已經(jīng)成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)一股不可忽視的力量,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,已經(jīng)從賣方場(chǎng)進(jìn)入了以顧客為導(dǎo)向的買方市場(chǎng);二是顧客日益趨于成熟和理性。隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,保險(xiǎn)知識(shí)也逐漸普及,人們對(duì)保險(xiǎn)有了更多更深的認(rèn)識(shí),選擇和購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)趨于理性,不再只是被動(dòng)的接受保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù),或一味追求最低的價(jià)格,而是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)提出了更多的要求,希望獲得包括物質(zhì)因素和精神因素的整體價(jià)值。面對(duì)這些變化,傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境的要求,要想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司就必須從顧客的利益出發(fā),以顧客為中心,研究顧客需求,為顧客創(chuàng)造優(yōu)異的價(jià)值,獲取顧客的認(rèn)同,提升顧客滿意度和忠誠(chéng)度。

二、在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)引入價(jià)值營(yíng)銷模式面臨的挑戰(zhàn)

顧客讓渡價(jià)值,是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差。總顧客價(jià)值,是顧客從某一特定產(chǎn)品和服務(wù)中獲得一系列的利益,而總顧客成本是在評(píng)估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)而引起的顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用。其中,總顧客價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值,而總顧客成本則包括了貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精力成本。顧客讓渡價(jià)值與顧客滿意具有很強(qiáng)的相關(guān)性,當(dāng)顧客感知的效果能夠超過(guò)顧客的預(yù)期,顧客就能夠產(chǎn)生滿意的感覺狀態(tài)。將價(jià)值營(yíng)銷理念引入財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)中,將會(huì)面臨以下挑戰(zhàn):

(一)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司普遍存在產(chǎn)品觀念和推銷觀念,阻礙了價(jià)值營(yíng)銷模式的實(shí)施。目前,一些公司紛紛提出以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想,但往往停留在口號(hào)上。長(zhǎng)期以來(lái),受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響,財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司依然是以擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模為經(jīng)營(yíng)目標(biāo),各種政策也圍繞促進(jìn)銷售來(lái)制定,短期行為盛行,忽視了對(duì)顧客需求的研究以及顧客價(jià)值的提升,這種根深蒂固的企業(yè)導(dǎo)向的產(chǎn)品觀念和推銷觀念,不僅反映在公司管理層的觀念和決策上,更體現(xiàn)在每一位員工的言行中,成為價(jià)值營(yíng)銷模式實(shí)施的最大挑戰(zhàn)。

【摘要】我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展速度不斷加快，讓越來(lái)越多的人們開始擁有屬于自己的汽車，這種情況不僅讓私家車的數(shù)量越來(lái)越多，也讓汽車行業(yè)得到了很好的發(fā)展，由于汽車行業(yè)發(fā)展速度的加快，需要尋找好的營(yíng)銷方法，才能讓汽車行業(yè)取得理想的營(yíng)銷效果，隨著色彩營(yíng)銷模式的出現(xiàn)，讓其在眾多營(yíng)銷模式中的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越突顯。因此，本文針對(duì)色彩營(yíng)銷模式的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析，希望可以為汽車營(yíng)銷提供一些有用的參考。

【關(guān)鍵詞】汽車營(yíng)銷；色彩營(yíng)銷；應(yīng)用

色彩營(yíng)銷的含義主要是企業(yè)管理者對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行充分了解的前提下，為商品制定一個(gè)明確的發(fā)展方向，并對(duì)作品的顏色設(shè)計(jì)、風(fēng)格設(shè)計(jì)、展示、環(huán)境、裝飾等方面做出合理的調(diào)節(jié)，這樣可以讓“消費(fèi)者-顏色-商品”的多項(xiàng)統(tǒng)一得以有效的實(shí)現(xiàn)，而且使用色彩營(yíng)銷模式可以讓商品的銷售量、受眾率得到有效的提高，不僅可以節(jié)省很多營(yíng)銷成本，還可以取得非常不錯(cuò)的營(yíng)銷效果。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展速度越來(lái)越快，私家車的數(shù)量越來(lái)越多，色彩營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，只要充分掌握色彩營(yíng)銷的規(guī)律，就一定能為汽車營(yíng)銷提供更多的有利條件。

1色彩營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷中存在的價(jià)值以及所具備的發(fā)展優(yōu)勢(shì)

在20世紀(jì)末期就已經(jīng)提出了色彩營(yíng)銷理論，國(guó)外研究人員也在實(shí)踐過(guò)程中對(duì)色彩營(yíng)銷理論進(jìn)行了更加深入的認(rèn)證，色彩營(yíng)銷在商品廣告當(dāng)中，會(huì)對(duì)其銷售、發(fā)展趨勢(shì)造成很大的影響，03年以后，我國(guó)汽車行業(yè)色彩營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，色彩可以給人一種視覺上的沖擊，而且色彩作為視覺語(yǔ)言還可以有效的推動(dòng)地域、民族、語(yǔ)言方面的發(fā)展，具有非常不錯(cuò)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。所以，把色彩營(yíng)銷應(yīng)用到汽車營(yíng)銷中，可以有效的激起消費(fèi)者心理、視覺上的消費(fèi)欲望，進(jìn)而提高汽車行業(yè)的銷售量[1]。

2色彩營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷中所具備的特點(diǎn)