摘要：但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯，已進(jìn)入瓶頸狀態(tài)?！秳趧?dòng)合同法》將于200年1月1日起實(shí)施。它的頒布實(shí)施對(duì)目前營(yíng)銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，這就要求我們必須對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度變革的必要性和路徑選擇進(jìn)行深入思考。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷勞動(dòng)合同法制度變革

保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的引入為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的原始積累和行業(yè)發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯，已進(jìn)入瓶頸狀態(tài)?！秳趧?dòng)合同法》將于200年1月1日起實(shí)施。它的頒布實(shí)施對(duì)目前營(yíng)銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，這就要求我們必須對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度變革的必要性和路徑選擇進(jìn)行深入思考。

一、當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷制度面臨的困境

(一)保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律定位不利于營(yíng)銷體制的持續(xù)發(fā)展。在現(xiàn)有的營(yíng)銷體制下，營(yíng)銷員的法律定位不清晰，原因在于：一是為了不承擔(dān)過(guò)多的責(zé)任，保險(xiǎn)公司把營(yíng)銷員地位定為個(gè)人人，簽訂合同。但是依法成為個(gè)人人的工商登記、資本金、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、獨(dú)立核算等實(shí)質(zhì)性條件，營(yíng)銷員不具備，因此，不能成為嚴(yán)格法律意義上的個(gè)人人；二是為了穩(wěn)定隊(duì)伍，發(fā)展業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行必要的培訓(xùn)、考評(píng)、管理，個(gè)別優(yōu)秀的給予底薪這事實(shí)上與雇員制無(wú)異，但并沒有簽訂勞動(dòng)合同，不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系。這樣對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律地位模糊不清的制度安排，～方面使?fàn)I銷員個(gè)人在經(jīng)濟(jì)、政治和精神上遭受損失，如完稅后的實(shí)際平均收入不高，難以分享國(guó)家社會(huì)保障和保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老計(jì)劃，身份受到歧視，政治權(quán)利享受不充分，社會(huì)形象的負(fù)面影響致使?fàn)I銷員在心理上承受巨大壓力等，另一方面，阻礙了營(yíng)銷體制持續(xù)健康發(fā)展。

(二)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度是引發(fā)保險(xiǎn)社會(huì)信任危機(jī)的肇端。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度對(duì)人性假設(shè)遵照了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)“經(jīng)濟(jì)人”說(shuō)，吸引并留住營(yíng)銷員的主要手段是經(jīng)濟(jì)利益。保險(xiǎn)公司用經(jīng)濟(jì)利益對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行“前引后推”，在晉升之路上設(shè)立許多門檻，而在這些門檻后面放置了誘人的經(jīng)濟(jì)利益，吸引著營(yíng)銷員全力開展業(yè)務(wù)。對(duì)于新加入的營(yíng)銷員，保險(xiǎn)公司往往對(duì)其下達(dá)了硬性的任務(wù)指標(biāo)，用強(qiáng)迫式的經(jīng)濟(jì)利益把他們推向市場(chǎng)。在只能進(jìn)不能退的狹窄渠道里，在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，營(yíng)銷員使出了混身解數(shù)，有時(shí)會(huì)急功近利，出現(xiàn)短期行為，在銷售過(guò)程中喪失誠(chéng)信，欺騙、隱瞞、誤導(dǎo)消費(fèi)者。

內(nèi)容摘要：保險(xiǎn)營(yíng)銷制度引入我國(guó)以來(lái)，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了重要作用，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度因此成為各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯。本文就《勞動(dòng)合同法》實(shí)施對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的影響，提出完善保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷制度勞動(dòng)合同法制職員制轉(zhuǎn)雇傭

自20世紀(jì)90年代初友邦保險(xiǎn)入駐上海建立保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度起，至今已有十余年的歷史，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在這一營(yíng)銷制度的推動(dòng)下，市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)收入迅猛膨脹。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯。2008年1月開始實(shí)施的《勞動(dòng)合同法》對(duì)目前的營(yíng)銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，也對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的變革提出了新的要求。

保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的重要作用

一直以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員都是我國(guó)保險(xiǎn)銷售、特別是壽險(xiǎn)銷售的主力軍。2007年，全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)45.4%的保費(fèi)收入由保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)，其中壽險(xiǎn)業(yè)54%的業(yè)務(wù)和財(cái)險(xiǎn)業(yè)27%的業(yè)務(wù)都由保險(xiǎn)營(yíng)銷員完成。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員由2006年末的146.8萬(wàn)人發(fā)展為2007年末的201.5萬(wàn)人。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度之所以成為各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式，源于這一制度的自身特點(diǎn)適應(yīng)了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)：保險(xiǎn)營(yíng)銷采用市場(chǎng)化銷售和激勵(lì)機(jī)制，這一激勵(lì)模式充分調(diào)動(dòng)了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的積極性，保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠全身心投入到保險(xiǎn)營(yíng)銷工作中來(lái)，提高了保險(xiǎn)營(yíng)銷覆蓋面和營(yíng)銷效率；保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理不同于公司員工，這大大降低了保險(xiǎn)公司的銷售成本，對(duì)于處于發(fā)展初級(jí)階段的保險(xiǎn)公司無(wú)疑大大提高了自身的運(yùn)轉(zhuǎn)效率；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使保險(xiǎn)成為經(jīng)濟(jì)生活的重要組成部分，保險(xiǎn)營(yíng)銷員人性化、個(gè)性化的營(yíng)銷方式，大大提高了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)接受度。保險(xiǎn)營(yíng)銷員改變了以往保險(xiǎn)公司等客上門的營(yíng)銷模式，使保險(xiǎn)的社會(huì)認(rèn)知度大大增加。

經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)形成了行業(yè)自身的創(chuàng)新源泉，極大地拓展了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間，也將在未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展道路上發(fā)揮更加重要的作用。

內(nèi)容摘要：保險(xiǎn)營(yíng)銷制度引入我國(guó)以來(lái)，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了重要作用，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度因此成為各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯。本文就《勞動(dòng)合同法》實(shí)施對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的影響，提出完善保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷制度勞動(dòng)合同法制職員制轉(zhuǎn)雇傭

自20世紀(jì)90年代初友邦保險(xiǎn)入駐上海建立保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度起，至今已有十余年的歷史，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在這一營(yíng)銷制度的推動(dòng)下，市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)收入迅猛膨脹。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯。2008年1月開始實(shí)施的《勞動(dòng)合同法》對(duì)目前的營(yíng)銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，也對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的變革提出了新的要求。

保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的重要作用

一直以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員都是我國(guó)保險(xiǎn)銷售、特別是壽險(xiǎn)銷售的主力軍。2007年，全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)45.4%的保費(fèi)收入由保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)，其中壽險(xiǎn)業(yè)54%的業(yè)務(wù)和財(cái)險(xiǎn)業(yè)27%的業(yè)務(wù)都由保險(xiǎn)營(yíng)銷員完成。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員由2006年末的146.8萬(wàn)人發(fā)展為2007年末的201.5萬(wàn)人。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度之所以成為各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式，源于這一制度的自身特點(diǎn)適應(yīng)了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)：保險(xiǎn)營(yíng)銷采用市場(chǎng)化銷售和激勵(lì)機(jī)制，這一激勵(lì)模式充分調(diào)動(dòng)了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的積極性，保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠全身心投入到保險(xiǎn)營(yíng)銷工作中來(lái)，提高了保險(xiǎn)營(yíng)銷覆蓋面和營(yíng)銷效率；保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理不同于公司員工，這大大降低了保險(xiǎn)公司的銷售成本，對(duì)于處于發(fā)展初級(jí)階段的保險(xiǎn)公司無(wú)疑大大提高了自身的運(yùn)轉(zhuǎn)效率；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使保險(xiǎn)成為經(jīng)濟(jì)生活的重要組成部分，保險(xiǎn)營(yíng)銷員人性化、個(gè)性化的營(yíng)銷方式，大大提高了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)接受度。保險(xiǎn)營(yíng)銷員改變了以往保險(xiǎn)公司等客上門的營(yíng)銷模式，使保險(xiǎn)的社會(huì)認(rèn)知度大大增加。

經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)形成了行業(yè)自身的創(chuàng)新源泉，極大地拓展了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間，也將在未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展道路上發(fā)揮更加重要的作用。

保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的重要作用

一直以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員都是我國(guó)保險(xiǎn)銷售、特別是壽險(xiǎn)銷售的主力軍。2007年，全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)45.4%的保費(fèi)收入由保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)，其中壽險(xiǎn)業(yè)54%的業(yè)務(wù)和財(cái)險(xiǎn)業(yè)27%的業(yè)務(wù)都由保險(xiǎn)營(yíng)銷員完成。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員由2006年末的146.8萬(wàn)人發(fā)展為2007年末的201.5萬(wàn)人。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度之所以成為各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式，源于這一制度的自身特點(diǎn)適應(yīng)了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)：保險(xiǎn)營(yíng)銷采用市場(chǎng)化銷售和激勵(lì)機(jī)制，這一激勵(lì)模式充分調(diào)動(dòng)了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的積極性，保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠全身心投入到保險(xiǎn)營(yíng)銷工作中來(lái)，提高了保險(xiǎn)營(yíng)銷覆蓋面和營(yíng)銷效率；保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理不同于公司員工，這大大降低了保險(xiǎn)公司的銷售成本，對(duì)于處于發(fā)展初級(jí)階段的保險(xiǎn)公司無(wú)疑大大提高了自身的運(yùn)轉(zhuǎn)效率；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使保險(xiǎn)成為經(jīng)濟(jì)生活的重要組成部分，保險(xiǎn)營(yíng)銷員人性化、個(gè)性化的營(yíng)銷方式，大大提高了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)接受度。保險(xiǎn)營(yíng)銷員改變了以往保險(xiǎn)公司等客上門的營(yíng)銷模式，使保險(xiǎn)的社會(huì)認(rèn)知度大大增加。

經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)形成了行業(yè)自身的創(chuàng)新源泉，極大地拓展了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間，也將在未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展道路上發(fā)揮更加重要的作用。

保險(xiǎn)營(yíng)銷制度面臨的困境

在保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍發(fā)展壯大的過(guò)程中，曾出現(xiàn)諸如無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、欺詐誤導(dǎo)等不誠(chéng)信行為，這種制度的缺點(diǎn)日漸顯現(xiàn)。一方面，營(yíng)銷員的地位低下，大進(jìn)大出現(xiàn)象明顯。另一方面，營(yíng)銷員的銷售效率開始下降。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，2006年，每增加1%的營(yíng)銷員數(shù)量將使保費(fèi)收入增長(zhǎng)4%，而2007年，每增加1%的營(yíng)銷員數(shù)量使保費(fèi)收入增長(zhǎng)率降為0.7%。從保費(fèi)收入的增長(zhǎng)率與保險(xiǎn)營(yíng)銷員的增長(zhǎng)率的比較不難發(fā)現(xiàn)，保費(fèi)收入的增速抵不過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的增速，也就是說(shuō)，近幾年，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售效率是呈現(xiàn)下降趨勢(shì)的。造成這一情況的主要原因有：

保險(xiǎn)營(yíng)銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)的欠缺引發(fā)了保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的誠(chéng)信問(wèn)題。20世紀(jì)90年代初期，保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度剛剛引進(jìn)我國(guó)市場(chǎng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品比較單一，保險(xiǎn)責(zé)任和義務(wù)相對(duì)明確，營(yíng)銷員基本能夠勝任。但是，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，金融工具大量出現(xiàn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性和技術(shù)性增強(qiáng)，特別是投資連結(jié)、萬(wàn)能等新型保險(xiǎn)產(chǎn)品蘊(yùn)含著很高的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，投保人往往對(duì)投資連結(jié)型產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，在這種環(huán)境下，極易造成營(yíng)銷員誠(chéng)信缺失，因誤導(dǎo)而損害被保險(xiǎn)人利益，從而損傷保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)形象。

內(nèi)容摘要：保險(xiǎn)營(yíng)銷制度引入我國(guó)以來(lái)，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了重要作用，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度因此成為各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯。本文就《勞動(dòng)合同法》實(shí)施對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的影響，提出完善保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷制度勞動(dòng)合同法制職員制轉(zhuǎn)雇傭

自20世紀(jì)90年代初友邦保險(xiǎn)入駐上海建立保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度起，至今已有十余年的歷史，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在這一營(yíng)銷制度的推動(dòng)下，市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)收入迅猛膨脹。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯。2008年1月開始實(shí)施的《勞動(dòng)合同法》對(duì)目前的營(yíng)銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，也對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的變革提出了新的要求。

保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的重要作用

一直以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員都是我國(guó)保險(xiǎn)銷售、特別是壽險(xiǎn)銷售的主力軍。2007年，全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)45.4%的保費(fèi)收入由保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)，其中壽險(xiǎn)業(yè)54%的業(yè)務(wù)和財(cái)險(xiǎn)業(yè)27%的業(yè)務(wù)都由保險(xiǎn)營(yíng)銷員完成。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員由2006年末的146.8萬(wàn)人發(fā)展為2007年末的201.5萬(wàn)人。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度之所以成為各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式，源于這一制度的自身特點(diǎn)適應(yīng)了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)：保險(xiǎn)營(yíng)銷采用市場(chǎng)化銷售和激勵(lì)機(jī)制，這一激勵(lì)模式充分調(diào)動(dòng)了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的積極性，保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠全身心投入到保險(xiǎn)營(yíng)銷工作中來(lái)，提高了保險(xiǎn)營(yíng)銷覆蓋面和營(yíng)銷效率；保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理不同于公司員工，這大大降低了保險(xiǎn)公司的銷售成本，對(duì)于處于發(fā)展初級(jí)階段的保險(xiǎn)公司無(wú)疑大大提高了自身的運(yùn)轉(zhuǎn)效率；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使保險(xiǎn)成為經(jīng)濟(jì)生活的重要組成部分，保險(xiǎn)營(yíng)銷員人性化、個(gè)性化的營(yíng)銷方式，大大提高了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)接受度。保險(xiǎn)營(yíng)銷員改變了以往保險(xiǎn)公司等客上門的營(yíng)銷模式，使保險(xiǎn)的社會(huì)認(rèn)知度大大增加。

經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)形成了行業(yè)自身的創(chuàng)新源泉，極大地拓展了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間，也將在未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展道路上發(fā)揮更加重要的作用。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的積極作用

不可否認(rèn),保險(xiǎn)營(yíng)銷制度為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展和服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)做出了重要貢獻(xiàn)。首先,普及了保險(xiǎn)知識(shí),為保險(xiǎn)意識(shí)的傳播起了積極作用。壽險(xiǎn)營(yíng)銷是面對(duì)面的營(yíng)銷,面對(duì)面宣傳、面對(duì)面咨詢,從而讓保險(xiǎn)知識(shí)得到全方位的直接傳播。其次,改善保險(xiǎn)人的信息傳遞渠道,提高保險(xiǎn)人的經(jīng)營(yíng)水平。保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2009年的3618億元,占全國(guó)人身險(xiǎn)總保費(fèi)的43.8%,最高時(shí)2006年達(dá)到47%。再次,提高保險(xiǎn)供給能力,彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少、展業(yè)人員不足的狀況。目前,全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入八成左右來(lái)自人,在1993年個(gè)人營(yíng)銷機(jī)制建立以前,業(yè)務(wù)只占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)收入的5%。此外,開辟了新的就業(yè)門路,創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。截止2009年底,全國(guó)保險(xiǎn)人數(shù)量已突破290萬(wàn)人。

二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制存在的問(wèn)題

保險(xiǎn)營(yíng)銷體制于1992年由美國(guó)友邦引入我國(guó),之后國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司紛紛效仿。經(jīng)過(guò)十八年的發(fā)展,它對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有不可磨滅的功勞。但從總體上看,現(xiàn)行營(yíng)銷體制弊端日益突出,不容忽視。

1.制度本身存在的問(wèn)題。保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)人是一種委托關(guān)系,即保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)合同的授權(quán)范圍之內(nèi),以保險(xiǎn)人的名義參與保險(xiǎn)市場(chǎng),從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng),其在授權(quán)范圍內(nèi),與投保人簽約、收費(fèi)等行為所產(chǎn)生的一切經(jīng)濟(jì)、法律后果,全部由保險(xiǎn)人承擔(dān)。但在實(shí)務(wù)中,他們名為保險(xiǎn)人實(shí)非,看似保險(xiǎn)公司員工實(shí)非員工,其法律身份沒有合法明確的界定。隨之產(chǎn)生以下三個(gè)方面的問(wèn)題:

1.1約束———激勵(lì)機(jī)制。保險(xiǎn)公司和人之間是松散的委托關(guān)系,前者對(duì)后者缺乏有效的約束機(jī)制。人在授權(quán)范圍內(nèi)的行為結(jié)果由保險(xiǎn)人承擔(dān)。于是,人為追求自身經(jīng)濟(jì)利益最大化會(huì)違反最大誠(chéng)信原則,對(duì)公司隱瞞投保人的風(fēng)險(xiǎn),甚至幫助投保人傳遞虛假信息。而保險(xiǎn)公司只能通過(guò)增員情況、出勤率、保費(fèi)收入等量化指標(biāo)來(lái)考核人。為了達(dá)標(biāo),人想方設(shè)法拉客戶,從而增加了保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn),損害了保險(xiǎn)公司的形象。我國(guó)絕大部分保險(xiǎn)公司采用“傭金制”,根據(jù)人的營(yíng)銷業(yè)績(jī)支付傭金和獎(jiǎng)金。以保費(fèi)為基礎(chǔ)的激勵(lì),客觀性強(qiáng)、易于操作,但過(guò)分強(qiáng)調(diào)物質(zhì)激勵(lì)存在片面性,可能引起人的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn),使客戶滿意度、業(yè)務(wù)續(xù)保率下降,而投訴率、退保率上升。同時(shí),人不享受公司的社會(huì)保險(xiǎn)及福利待遇,人缺乏安全感、歸屬感和忠誠(chéng)度。

內(nèi)容摘要：保險(xiǎn)營(yíng)銷制度引入我國(guó)以來(lái)，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了重要作用，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度因此成為各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯。本文就《勞動(dòng)合同法》實(shí)施對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的影響，提出完善保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷制度勞動(dòng)合同法制職員制轉(zhuǎn)雇傭

自20世紀(jì)90年代初友邦保險(xiǎn)入駐上海建立保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度起，至今已有十余年的歷史，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在這一營(yíng)銷制度的推動(dòng)下，市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)收入迅猛膨脹。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯。2008年1月開始實(shí)施的《勞動(dòng)合同法》對(duì)目前的營(yíng)銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，也對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的變革提出了新的要求。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的重要作用

一直以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員都是我國(guó)保險(xiǎn)銷售、特別是壽險(xiǎn)銷售的主力軍。2007年，全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)45.4%的保費(fèi)收入由保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)，其中壽險(xiǎn)業(yè)54%的業(yè)務(wù)和財(cái)險(xiǎn)業(yè)27%的業(yè)務(wù)都由保險(xiǎn)營(yíng)銷員完成。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員由2006年末的146.8萬(wàn)人發(fā)展為2007年末的201.5萬(wàn)人。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度之所以成為各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式，源于這一制度的自身特點(diǎn)適應(yīng)了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)：保險(xiǎn)營(yíng)銷采用市場(chǎng)化銷售和激勵(lì)機(jī)制，這一激勵(lì)模式充分調(diào)動(dòng)了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的積極性，保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠全身心投入到保險(xiǎn)營(yíng)銷工作中來(lái)，提高了保險(xiǎn)營(yíng)銷覆蓋面和營(yíng)銷效率；保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理不同于公司員工，這大大降低了保險(xiǎn)公司的銷售成本，對(duì)于處于發(fā)展初級(jí)階段的保險(xiǎn)公司無(wú)疑大大提高了自身的運(yùn)轉(zhuǎn)效率；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使保險(xiǎn)成為經(jīng)濟(jì)生活的重要組成部分，保險(xiǎn)營(yíng)銷員人性化、個(gè)性化的營(yíng)銷方式，大大提高了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)接受度。保險(xiǎn)營(yíng)銷員改變了以往保險(xiǎn)公司等客上門的營(yíng)銷模式，使保險(xiǎn)的社會(huì)認(rèn)知度大大增加。

經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)形成了行業(yè)自身的創(chuàng)新源泉，極大地拓展了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間，也將在未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展道路上發(fā)揮更加重要的作用。

保險(xiǎn)營(yíng)銷制度[1]的引入為中國(guó)保險(xiǎn)復(fù)業(yè)后的初始積累做出了巨大貢獻(xiàn)，但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯，已進(jìn)入瓶頸狀態(tài)?！秳趧?dòng)合同法》于2008年1月1日起正式實(shí)施，對(duì)目前的營(yíng)銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。當(dāng)前，必須對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度變革的必要性和路徑選擇進(jìn)行深入思考。

一、當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷制度面臨的困境

（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律定位不利于營(yíng)銷體制的持續(xù)發(fā)展

在現(xiàn)有的營(yíng)銷體制下，營(yíng)銷員的法律定位不清晰，原因在于：一是為了不承擔(dān)過(guò)多的責(zé)任，保險(xiǎn)公司把營(yíng)銷員地位定為個(gè)人人，與營(yíng)銷員簽訂合同。但是，依法成為個(gè)人人所必須的工商登記、資本金、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、獨(dú)立核算等實(shí)質(zhì)性條件，營(yíng)銷員并不具備，因此不能成為嚴(yán)格法律意義上的個(gè)人人；二是為了穩(wěn)定隊(duì)伍，發(fā)展業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行必要的培訓(xùn)、考評(píng)、管理，個(gè)別優(yōu)秀的給予底薪，這事實(shí)上與雇員制無(wú)異，但雙方卻沒有簽訂勞動(dòng)合同，不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系。這種對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律地位模糊不清的制度安排，一方面使?fàn)I銷員個(gè)人在經(jīng)濟(jì)、政治和精神上遭受損失：完稅后的實(shí)際平均收入不高；難以分享國(guó)家社會(huì)保障和保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老計(jì)劃；身份受到歧視，政治權(quán)利享受不充分；社會(huì)形象的負(fù)面影響致使?fàn)I銷員在心理上承受巨大壓力。另一方面，阻礙了營(yíng)銷體制持續(xù)健康發(fā)展。

（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷制度是引發(fā)保險(xiǎn)社會(huì)信任危機(jī)的肇端

保險(xiǎn)營(yíng)銷制度對(duì)人性假設(shè)遵照了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)“經(jīng)濟(jì)人”說(shuō)，吸引并留住營(yíng)銷員的主要手段是經(jīng)濟(jì)利益。保險(xiǎn)公司利用經(jīng)濟(jì)利益對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行“前引后推”，在晉升之路上設(shè)立許多門檻，而在這些門檻后面放置了誘人的經(jīng)濟(jì)利益，吸引著營(yíng)銷員全力開展業(yè)務(wù)；對(duì)于新加入的營(yíng)銷員，保險(xiǎn)公司往往對(duì)其下達(dá)了硬性的任務(wù)指標(biāo)，用強(qiáng)迫式的經(jīng)濟(jì)利益把他們推向市場(chǎng)。在只能進(jìn)不能退的狹窄渠道里，在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，營(yíng)銷員必然會(huì)使出混身解數(shù)，難免會(huì)急功近利，出現(xiàn)短期行為，欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者，使整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)被貼上了不誠(chéng)信的標(biāo)簽。

[內(nèi)容提要]在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，保險(xiǎn)公司間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，如何吸引、留住、用好營(yíng)銷員，是保險(xiǎn)公司人力資源管理的核心問(wèn)題。而健全的薪酬制度是吸引、激勵(lì)、發(fā)展和留住人才的最有力的工具。建立科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，對(duì)于增強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部活力、實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。本文通過(guò)對(duì)新酬結(jié)構(gòu)和功能的分析，分析了保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員新酬管理制度中所存在的問(wèn)題，并就完善新酬管理提出建議。

[關(guān)鍵詞]新酬管理；保險(xiǎn)公司；營(yíng)銷員

一、薪酬相關(guān)概念解析

（一）薪酬結(jié)構(gòu)

廣義的薪酬即報(bào)酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動(dòng)而獲得的各種形式的回報(bào)。報(bào)酬可分為內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩大部分。

內(nèi)在報(bào)酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報(bào)酬。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時(shí)間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動(dòng)的多元化。

編者按：本文主要從保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的重要作用；保險(xiǎn)營(yíng)銷制度面臨的困境；勞動(dòng)合同法實(shí)施對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的影響；保險(xiǎn)營(yíng)銷制度轉(zhuǎn)雇傭變革路徑；制度上規(guī)范和引導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的策略進(jìn)行論述。其中，主要包括：我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在這一營(yíng)銷制度的推動(dòng)下，市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)收入迅猛膨脹、保險(xiǎn)營(yíng)銷員都是我國(guó)保險(xiǎn)銷售、特別是壽險(xiǎn)銷售的主力軍、曾出現(xiàn)諸如無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、欺詐誤導(dǎo)等不誠(chéng)信行為、保險(xiǎn)營(yíng)銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)的欠缺引發(fā)了保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的誠(chéng)信問(wèn)題、保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)拐點(diǎn)，必須擇機(jī)加以制度規(guī)范、對(duì)營(yíng)銷員身份定位的影響、對(duì)營(yíng)銷管理體制的影響、對(duì)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響、轉(zhuǎn)雇傭是保險(xiǎn)營(yíng)銷制度變革的理想范式和現(xiàn)實(shí)路徑、建立保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信體系、提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)素質(zhì)、加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理等，具體請(qǐng)?jiān)斠姟?/p>

內(nèi)容摘要：保險(xiǎn)營(yíng)銷制度引入我國(guó)以來(lái)，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度面臨的困境保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了重要作用，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度因此成為各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯。本文就《勞動(dòng)合同法》實(shí)施對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的影響，提出完善保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷制度勞動(dòng)合同法制職員制轉(zhuǎn)雇傭

自20世紀(jì)90年代初友邦保險(xiǎn)入駐上海建立保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度起，至今已有十余年的歷史，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在這一營(yíng)銷制度的推動(dòng)下，市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)收入迅猛膨脹。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯。2008年1月開始實(shí)施的《勞動(dòng)合同法》對(duì)目前的營(yíng)銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，也對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的變革提出了新的要求。

1保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的重要作用

一直以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員都是我國(guó)保險(xiǎn)銷售、特別是壽險(xiǎn)銷售的主力軍。2007年，全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)45.4%的保費(fèi)收入由保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)，其中壽險(xiǎn)業(yè)54%的業(yè)務(wù)和財(cái)險(xiǎn)業(yè)27%的業(yè)務(wù)都由保險(xiǎn)營(yíng)銷員完成。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員由2006年末的146.8萬(wàn)人發(fā)展為2007年末的201.5萬(wàn)人。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度之所以成為各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式，源于這一制度的自身特點(diǎn)適應(yīng)了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)：保險(xiǎn)營(yíng)銷采用市場(chǎng)化銷售和激勵(lì)機(jī)制，這一激勵(lì)模式充分調(diào)動(dòng)了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的積極性，保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠全身心投入到保險(xiǎn)營(yíng)銷工作中來(lái)，提高了保險(xiǎn)營(yíng)銷覆蓋面和營(yíng)銷效率；保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理不同于公司員工，這大大降低了保險(xiǎn)公司的銷售成本，對(duì)于處于發(fā)展初級(jí)階段的保險(xiǎn)公司無(wú)疑大大提高了自身的運(yùn)轉(zhuǎn)效率；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使保險(xiǎn)成為經(jīng)濟(jì)生活的重要組成部分，保險(xiǎn)營(yíng)銷員人性化、個(gè)性化的營(yíng)銷方式，大大提高了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)接受度。保險(xiǎn)營(yíng)銷員改變了以往保險(xiǎn)公司等客上門的營(yíng)銷模式，使保險(xiǎn)的社會(huì)認(rèn)知度大大增加。