隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

20世紀80年代末到90年代初,美國保險業(yè)曾出現(xiàn)過較大規(guī)模的償付能力危機,90年代后期,日本保險業(yè)也出現(xiàn)大規(guī)模的倒閉現(xiàn)象。雖然近20余年,我國保險業(yè)得到迅速發(fā)展,但是由于外部經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)發(fā)生重大變化,保險業(yè)正面臨著巨大的潛在風險。尤其是巨額利差損的出現(xiàn)和保險業(yè)整體投資收益率的下降,嚴重地影響了保險公司的償付能力水平。加強對保險公司償付能力的監(jiān)管,日益成為業(yè)內關注的焦點。保險償付能力是指,保險事故發(fā)生時,保險公司對被保險人履行賠償責任的能力。對這種履約能力的監(jiān)管即構成償付能力監(jiān)管。

我國保險監(jiān)管模式的演進

我國保險監(jiān)管經(jīng)歷了以下四個階段:

第一階段,是我國保險市場的起步階段。保險業(yè)經(jīng)歷了獨家壟斷(中國人民保險公司),到三足鼎立(中保/平安/太保),到以完全壟斷為主、寡頭競爭為輔的多元市場結構。這一時期,保險市場得到充分發(fā)展,市場的主體日趨增加,但存在市場行為不規(guī)范的問題,尤其是在分支機構的設立方面,因此保險監(jiān)管在審批方面花費較多精力。

第二階段,是我國保險市場初步發(fā)展階段。在1995年《保險法》頒布之后,一批股份制保險公司及中外合資保險公司相繼成立,保險市場連年保持兩位數(shù)增幅,但市場存在粗放經(jīng)營問題,出現(xiàn)了大量違法違規(guī)行為,如:擅自開辦新業(yè)務、擅自降低費率、抬高手續(xù)費,因此這一時期的監(jiān)管以市場行為監(jiān)管為主。

第三階段,是我國保險市場規(guī)范化的階段。1998年保監(jiān)會成立之后,監(jiān)管部門提出了“市場行為監(jiān)管和償付能力監(jiān)管并重”的監(jiān)管模式。這種模式的提出是與當時國內保險市場的背景相關的。由于連續(xù)降息,壽險公司普遍出現(xiàn)巨額“利差損”,嚴重影響了公司的償付能力,償付能力監(jiān)管由此提上日程;但是考慮到保險市場還存在大量違規(guī)現(xiàn)象,市場行為監(jiān)管還不能完全放棄。

農(nóng)業(yè)保險主要是針對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，即種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的保險，指保險人對被保險人在從事種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)過程中因遭受自然災害和意外事故所受到的經(jīng)濟損失提供經(jīng)濟補償?shù)呢敭a(chǎn)保險。當前我國農(nóng)業(yè)保險立法應該摒棄單一式的模式，采用復合式的模式，即以政府為主導、政策性與商業(yè)性相結合的農(nóng)業(yè)保險模式。

一、建立健全法律法規(guī)，為農(nóng)業(yè)保險提供制度支持

我國是一個農(nóng)業(yè)大國，又是世界災害頻發(fā)的、受害損失嚴重的國家之一，農(nóng)業(yè)保險立法是農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的基本條件。例如美國、日本、巴西、墨西哥、泰國、菲律賓、印度和斯里蘭卡等國都先后頒布農(nóng)業(yè)保險法。通過法律確立農(nóng)業(yè)保險的性質和地位，農(nóng)業(yè)保險的組織體系、經(jīng)營范圍、優(yōu)惠待遇、法定保險、基金管理、費率制定、賠付標準等，使農(nóng)業(yè)保險在法律的保障下健康有序地運行。

二、建立國家農(nóng)業(yè)保險機構，保證各項政策法規(guī)順利實施

要發(fā)揮政府的主導地位，必須有相應的機構作為依托。組建國家農(nóng)業(yè)保險公司，并通過國家農(nóng)業(yè)保險公司來貫徹實施政府推動農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的各項政策措施，將是推動我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的關鍵所在，也是許多國家的通行做法。國家農(nóng)業(yè)保險公司并不直接參與農(nóng)業(yè)保險的原保險業(yè)務，其機構可分設至地、市一級，業(yè)務上采取垂直領導。其主要職責就是貫徹實施國家農(nóng)業(yè)保險的各項法律法規(guī)及政策，主要包括：①負責向經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險的組織提供費用補貼，向投保農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營組織提供保費補貼。②負責提供再保險支持。③管理農(nóng)業(yè)巨災風險基金，并在發(fā)生巨災損失時履行巨災風險保障的職能。④為經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險的組織提供技術支持等。

三、實行政策性保險與商業(yè)性保險相結合的經(jīng)營模式

隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

[摘要]：我國法學界對于保險合同是要式還是不要式的爭議由來已久。在國際上，有的國家采納要式主義，有的國家采納不要式主義。根據(jù)保險法的理論和司法實踐經(jīng)驗，保險合同應當采納相對要式主義以便對保險當事人起到雙贏作用。

[關鍵詞]：要式與不要式，保險合同，相對要式主義

保險合同的形式是指訂立保險合同的當事人達成的協(xié)議的表現(xiàn)形式。按照其表現(xiàn)形式不同，保險合同可以分為要式保險合同和不要式保險合同。我國保險法對保險合同是否是要式或不要式的規(guī)定比較模糊，最近，《最高人民法院關于人民法院審理保險糾紛案件若干問題的解釋》（征求意見稿）第3條對此進行了規(guī)定。這個規(guī)定是否具有合理性，筆者認為值得懷疑。今特發(fā)表拙見，以期能對該《征求意見稿》的正確制定有所裨益。

一、學理上的論爭

在保險學與保險法界，關于保險合同的形式存在不要式說、相對要式說和絕對要式說三種學說。

1.不要式說。

摘要：農(nóng)業(yè)保險屬于財產(chǎn)保險的范疇，但又有區(qū)別于其他財產(chǎn)保險的顯著特點。本文從農(nóng)業(yè)保險的保險標的、風險性質、商品性質、經(jīng)營方式和組織形式等五個方面研究了農(nóng)業(yè)保險的特殊性及其對農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營的影響。

關鍵詞：農(nóng)業(yè)保險；農(nóng)業(yè)風險；保險經(jīng)營

農(nóng)業(yè)保險屬于財產(chǎn)保險的范疇，但又有區(qū)別于其他財產(chǎn)保險的顯著特點。目前我國農(nóng)業(yè)保險正處于新一輪的試驗階段，深入研究農(nóng)業(yè)保險的特殊性，對于加快我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展、建立政策性農(nóng)業(yè)保險制度具有重要的理論與實踐意義。

一、保險標的的特殊性

農(nóng)業(yè)保險的保險標的大多是有生命的植物或動物，受生物學特性的強烈制約，具有以下不同于一般財產(chǎn)保險的非生命標的的特點：

一是保險價值難以確定。一般財產(chǎn)保險的標的是無生命物，保險價值相對穩(wěn)定，容易確定；農(nóng)業(yè)保險的標的在保險期間一般都處在生長期，其價值始終處于變化中，只有當它成熟或收獲時才能最終確定，在此之前，保險標的處于價值的孕育階段，不具備獨立的價值形態(tài)，因此，投保時的保險價值難以確定。實務中，農(nóng)業(yè)保險的保險金額多采用變動保額，而一般財產(chǎn)保險的保險金額是固定的。

農(nóng)業(yè)保險模式的選擇是一個國際性難題，它并非單純的保險業(yè)問題，而是涉及國家宏觀經(jīng)濟政策、農(nóng)業(yè)政策、農(nóng)業(yè)與其他部門或產(chǎn)業(yè)的關系甚至各級政府責任劃分等，這些因素如果協(xié)調得好，就能為農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展創(chuàng)造一個比較有利的環(huán)境和前提條件。

因此，農(nóng)業(yè)保險法定模式的選擇實質上是一個通過立法手段對社會經(jīng)濟發(fā)展中的復雜利益關系進行綜合協(xié)調的過程。我們必須進行多重因素的考量，形成不同的類型。任何一種或幾種模式的選擇都不可能一勞永逸地解決發(fā)展中的所有問題，這需要立法的不斷推進。

一、農(nóng)業(yè)保險法定模式選擇的考量因素

縱觀中外農(nóng)業(yè)保險法律制度變遷史，我們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)保險法定模式選擇的影響因素主要有以下幾方面:

(一)農(nóng)業(yè)保險自身特點

農(nóng)業(yè)保險具有風險的可保性差、交易費用高、產(chǎn)品的準公共物品屬性等鮮明特點，這些特點對農(nóng)業(yè)保險模式的選擇會產(chǎn)生重要影響。農(nóng)業(yè)風險的可保性差使保險組織與投保農(nóng)戶在農(nóng)業(yè)保險市場上難以自發(fā)成交，從而決定了農(nóng)業(yè)保險不能全盤照搬一般商業(yè)保險的模式。由經(jīng)營技術難度高、逆選擇與道德風險特別嚴重等多種因素引起的農(nóng)業(yè)保險產(chǎn)品的交易費用過高，決定了農(nóng)業(yè)保險法定模式的選擇應以是否有利于成本控制為一項重要標準，并以組織制度和運行制度的創(chuàng)新為基本原則之一。此外，農(nóng)業(yè)保險產(chǎn)品的準公共物品屬性使政府對農(nóng)業(yè)保險市場的干預成為必要，這決定了政府主導或支持下的政策性農(nóng)業(yè)保險應是各國農(nóng)業(yè)保險模式的理想選擇。

一、保險公司組織形式多元化的內容及特點

在世界范圍內各國多元化保險公司組織形式的內容各具特點，但通常包括以下三種類型：就經(jīng)營主體而言，有國有保險公司，也有私營保險公司；就經(jīng)營目的而言，有營利性保險公司如個人保險組織，保險股份公司，也有非營利性保險公司如相互保險社，交互保險社，相互保險公司，保險合作社；此外還有隨著近代保險業(yè)的發(fā)展派生的特殊保險公司組織形式如自己保險，專屬公司。上述三類保險公司共同存在，共同發(fā)展，互相轉化，不斷創(chuàng)新，從而形成了保險公司組織的多元化。

（一）國有保險公司。它是由政府或公共團體所有并經(jīng)營。根據(jù)其經(jīng)營目的，可分為兩類：一是以增加財政收入為營利目的的，即商業(yè)性國有保險公司。這是我國保險公司重要的組織形式之一，在我國保險市場上占主導地位。它可以是非壟斷性的，與私營保險公司自由競爭，平等地成為市場主體的一部分；也可以是壟斷性的具有經(jīng)營獨占權，從事一些特別險種的經(jīng)營，如美國國有保險公司經(jīng)營的銀行存款保險。我國國有獨資保險公司就經(jīng)歷了從壟斷性到非壟斷性的轉變。二是為實施宏觀政策而無營利動機的，即強制性國有保險公司。通常各國實施的社會保險或政策保險大都采取這種形式。當前國有保險公司在組織形式上發(fā)生了一些新的變化，主要是國有保險公司并非都由政府出資設立，也并不必須由政府設機構經(jīng)營。有的政府制定法律，規(guī)定某些公共團體為保險經(jīng)營主體；有的政府成為私營保險公司的大股東；有的政府與私營保險公司簽訂合同，授權其在一定的地區(qū)經(jīng)營某種業(yè)務；有的政府對巨災風險組織多家私營保險公司組成團體經(jīng)營；有的政府給予保險公司補助金或接受再保險等。這些形式只要不改變其國家所有的性質都可以成為國有保險公司的組織形式。

（二）個人保險組織。其典型代表是英國倫敦的勞合社。勞合社是個人保險商的集合組織，它雖具公司形式但實際上是保險組合，負責提供交易場所，制定交易程序，與經(jīng)營相比更偏重管理，類似證券交易所。個人保險組織的主要特點是負獨立責任與無限責任。近年來勞合社虧損嚴重，據(jù)統(tǒng)計僅1987-1992年勞合社就虧損126億美元，與此同時由于負無限責任，破產(chǎn)及訴訟案件也不斷發(fā)生，因此從保險業(yè)的發(fā)展看其前途并不樂觀，即使有的國家采取個人保險組織的形式也在業(yè)務承攬及承保責任方面作了很多改革，使之成為一種新的混合形式，以作為多元化保險公司組織形式的補充。

（三）保險股份公司。它最早出現(xiàn)于荷蘭，而后由于其組織較為嚴密健全，適合保險經(jīng)營而逐漸為各國保險業(yè)普遍采用。其主要特點是：（1）資本容易籌集，實行資本與經(jīng)營分離的制度；（2）經(jīng)營效率較高，追求利潤最大化；（3）組織規(guī)模較大，方便吸引優(yōu)秀人才；（4）采取確定保費制，承保時保費成本確定不必事后補交。保險股份公司是我國保險公司主要的組織形式，我國新成立的中資保險公司基本上采取這種組織形式。近年來由于世界股票市場不斷壯大，使股份公司資本易于籌集的優(yōu)勢更加明顯。因此我國保險公司組織的多元化應充分考慮這一組織形式。

（四）相互保險組織。不以營利為目的，是非營利性的保險公司組織形式，它包括：

隨著我國社會保障制度改革的不斷深化，商業(yè)健康保險在建立健全我國多層次的醫(yī)療保障體系方面發(fā)揮著越來越重要的作用。然而目前我國的商業(yè)健康保險無論是在保障水平、覆蓋人群、風險控制能力、經(jīng)營技術以及服務能力方面都還十分薄弱，與我國經(jīng)濟和社會的發(fā)展、人民群眾對健康保障的迫切需求以及保險市場對外開放的步伐不相適應。本文將對各種商業(yè)健康保險經(jīng)營方式進行比較分析，并探討我國經(jīng)營方式選擇的具體措施。

一、各種商業(yè)健康保險經(jīng)營形式的比較

世界各國商業(yè)健康保險的經(jīng)營形式通常有幾種類型：就業(yè)務經(jīng)營種類上看，一是人身保險公司，在辦理人壽保險與年金保險以外，也辦理健康保險業(yè)務；二是財產(chǎn)及責任保險公司，在辦理財產(chǎn)及責任保險的同時，也提供健康保險服務；三是專門的健康及意外傷害保險公司，專門辦理健康保險及意外傷害保險業(yè)務。從組織形式上看，按所有權的形式不同分為營利性的股份有限保險公司和非營利性的相互保險公司、保險合作社、健康保險協(xié)會等。以上形式共同存在，不斷發(fā)展，功能上互相補充，從而形成了專業(yè)化和多樣化的健康保險經(jīng)營形式體系[1][2].

（一）由人壽保險或財產(chǎn)保險公司經(jīng)營健康保險的形式

1.附加壽險（產(chǎn)險）形式。即將健康保險業(yè)務附加于壽險或產(chǎn)險業(yè)務上進行經(jīng)營的形式。這種經(jīng)營形式的優(yōu)勢在于：經(jīng)營初期成本較低，可以有效地利用保險公司的共享資源，如營銷網(wǎng)絡、管理人員、技術開發(fā)數(shù)據(jù)等。其不足為：此種方式不可避免地將健康保險定位在壽險或產(chǎn)險的輔助和從屬地位上，而壽險業(yè)務的內在特征和經(jīng)營規(guī)律都與健康保險業(yè)務完全不同，產(chǎn)險業(yè)務的保險標的性質與法規(guī)適用也不同于健康保險，因此，兩種業(yè)務經(jīng)營理念上的沖突和矛盾將不利于健康保險業(yè)務的專業(yè)化經(jīng)營和管理，且由于業(yè)務的開展要分拆到壽險（產(chǎn)險）公司的各職能部門，有關業(yè)務部門之間的協(xié)調性較差，因此，業(yè)務規(guī)模難以擴大，質量不易控制。

2.保險公司事業(yè)部形式。即保險公司設立專門的健康保險部來經(jīng)營健康保險的形式。健康保險事業(yè)部一般充分享有產(chǎn)品的開發(fā)權、業(yè)務拓展權、市場推動權和利益分配權，與公司的其他部門形成相互、單獨核算的關系，構成公司相對獨立的業(yè)務體系，是公司健康保險的實際經(jīng)營者和管理者。其優(yōu)勢在于：具有相對獨立性，可以充分照顧到健康保險的特點以進行專業(yè)化經(jīng)營，有利于產(chǎn)品的設計、開發(fā)、推廣和風險控制，以及專業(yè)人員的培訓和指導，從而有助于業(yè)務經(jīng)營規(guī)模的擴大和利潤的實現(xiàn)。同時，又可以共享保險公司的資源如銷售網(wǎng)絡、技術優(yōu)勢等。其不足為：健康保險的推廣需要其他職能部門如營銷部門、客戶服務部門的協(xié)調與配合，因此，業(yè)務的開展會受制于其他部門的發(fā)展水平和投入規(guī)模，不利于業(yè)務規(guī)模的最大化，且與公司其他業(yè)務的沖突會降低健康保險的經(jīng)營效率。

[摘要]隨著中國金融保險業(yè)全面對外開放，深入了解歐美等國家和地區(qū)的保險法律規(guī)定，并與我國相關法規(guī)進行對比，具有重要意義。以德國為例，德國與中國在保險公司的設立與組織形式、高級管理人員的任職資格與法律職責范圍以及對違規(guī)行為的處罰等方面的法律規(guī)定都有所不同，但都是適應本國國情和法律體系的，可以互相借鑒。

[關鍵詞]保險公司形式，董事法律責任，高管任職資格，違規(guī)行為處罰，保險監(jiān)管

一、德國保險公司的組織形式

德國法律對保險公司的設立和組織結構都有詳細的規(guī)定。德國保險監(jiān)督部門按照這些法律對保險公司進行監(jiān)管。按照德國《保險監(jiān)督法》（VAG）的規(guī)定，德國保險公司的組織形式有三種，每種形式的公司對高管人員的要求略有不同。

（一）股份公司（AG）。按照德國《股份公司法》（Ak-tC），德國股份公司的最低注冊股份資本為5萬歐元（對保險公司有另外的償付能力要求，歐盟規(guī)定為最低300萬歐元保證金）。德國的大型公司主要采用這種形式。這種組織形式的公司在德國10余種類型的公司總數(shù)中占比不到5%，但是營業(yè)額卻占到70%.德國商業(yè)保險公司只能采用這種公司組織形式。這種形式的保險公司在德國保險業(yè)的總市場份額約為70%.公司的最高代表機構是股東大會，然后是監(jiān)事會和董事會。

（二）相互保險協(xié)會（VVaG）。這是一種僅適用于保險公司的組織形式，德國其他行業(yè)不能采用。這種形式的保險公司不以盈利為目的。按照這種公司的組織形式，投保人同時也是公司的股東。非股東的投保人不允許超過公司總業(yè)務的10%.這種形式其實是保險最初形成的原始方式。德國眾多的中小型保險公司很多都采用這種形式，只有少數(shù)幾個互保協(xié)會是大型公司。這種公司在德國目前的市場份額不到20%.相互保險協(xié)會不允許分紅，如果有盈利，只能采取降低保費的形式回報股東（股東即投保人）。公司的最高代表機構是會員大會或會員代表大會，然后是監(jiān)事會和董事會。同我國相比，德國的相互保險公司很有特色。