導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷策劃定義，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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論文摘要:文化營(yíng)銷是六維營(yíng)銷的其中一個(gè)部分,作為豎立產(chǎn)品個(gè)性,賦予產(chǎn)品靈魂的方式,文化營(yíng)銷在現(xiàn)今時(shí)代顯得更為重要。中國(guó)是一個(gè)有著自己獨(dú)特文化的國(guó)家,中國(guó)的消費(fèi)者經(jīng)受著傳統(tǒng)中國(guó)文化和外來(lái)文化的雙面影響,如何滿足這樣的消費(fèi)者,成為了企業(yè)面臨的一個(gè)難題。通過(guò)分析中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理,為企業(yè)尋求有利的角度來(lái)解決文化背景下的營(yíng)銷課題。

一、文化營(yíng)銷和消費(fèi)社會(huì)的含義

(1)文化營(yíng)銷。文化營(yíng)銷是有意識(shí)地構(gòu)建企業(yè)的個(gè)性價(jià)值觀并尋求與消費(fèi)者的個(gè)性價(jià)值觀匹配的營(yíng)銷活動(dòng)。文化營(yíng)銷包括三層含義:一是企業(yè)須借助于或者是英語(yǔ)不用特色的環(huán)境文化開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng);二是文化因素必須滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷組合中,營(yíng)銷者必須綜合地運(yùn)用文化因素,制定出有文化特色的市場(chǎng)營(yíng)銷組合;三是企業(yè)應(yīng)充分利用CI戰(zhàn)略(企業(yè)形象戰(zhàn)略)與cs戰(zhàn)略(顧客滿意戰(zhàn)略)全面構(gòu)筑企業(yè)文化。(2)消費(fèi)社會(huì)。消費(fèi)社會(huì)的特征主要有三點(diǎn):消費(fèi)社會(huì)商品十分豐盛;消費(fèi)主義是消費(fèi)社會(huì)的核心觀念,“消費(fèi)主義”觀念認(rèn)為,人活著,不是為了生活,而是為了消費(fèi);不是為了實(shí)現(xiàn)人的價(jià)值,而是為了顯示能夠消費(fèi)什么;消費(fèi)社會(huì)的人被物所支配。

二、中國(guó)消費(fèi)文化的現(xiàn)狀

1.中國(guó)傳統(tǒng)文化及其影響下的消費(fèi)文化。第一,中庸之道。大理學(xué)家朱熹認(rèn)為,中庸就是“不偏之謂中,不易之謂庸”。這種價(jià)值觀反映在消費(fèi)者行為中,有四方面影響:一是含蓄的審美情趣,如喜歡淡雅的布藝等;二是強(qiáng)調(diào)“共性”,例如跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)等;三是反對(duì)超前消費(fèi);四是在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí),重視模糊思維。第二,注重人倫。人倫即是人類社會(huì)中以維系到的秩序的人際關(guān)系,是人們應(yīng)當(dāng)遵守的行為準(zhǔn)則。中華文化強(qiáng)調(diào)以家庭為本倫,消費(fèi)者在作出購(gòu)買(mǎi)行為的時(shí)候,會(huì)從家庭,集體角度出發(fā)考慮,不僅僅是依靠自己的偏好。第三,面子主義。中國(guó)人愛(ài)“露臉”,厭惡“丟臉”。反映在消費(fèi)行為上,許多消費(fèi)不是為了自己的需求,而是為了別人的評(píng)價(jià),或者是社會(huì)的評(píng)價(jià)。

2.西方消費(fèi)文化的入侵及影響。西方消費(fèi)文化主要是以“消費(fèi)主義”為主的一種文化,在很多方面都與中國(guó)消費(fèi)文化有著很大的不同。在西方文化和中國(guó)文化的共同影響下,中西方消費(fèi)文化的融合的產(chǎn)物——消費(fèi)社會(huì)下的消費(fèi)時(shí)尚心理誕生。消費(fèi)時(shí)尚心理在現(xiàn)代中國(guó)消費(fèi)文化中占有主導(dǎo)地位,它的大前提是消費(fèi)社會(huì),也就是中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)在逐步轉(zhuǎn)型。消費(fèi)時(shí)尚一般遵循著這樣幾個(gè)原則:循環(huán)原則——時(shí)尚可以卷土重來(lái):從眾原則——追逐品牌;求新原則——標(biāo)新立異;價(jià)值原則——珍貴等同于有價(jià)值;常態(tài)曲線原則——發(fā)展興起衰敗;樣式差異原則——地區(qū)、群體差異。就形成了一種心理定式:[！]同中求異,異中求同。這種定式對(duì)于營(yíng)銷者,或者是產(chǎn)品的生產(chǎn)者來(lái)說(shuō),都是有很重要的啟示的。

三、對(duì)企業(yè)制定營(yíng)銷策略的啟示

首先,企業(yè)需要學(xué)會(huì)分類。作為一個(gè)大企業(yè),需要掌握不同的群體的消費(fèi)心理,各個(gè)擊破;對(duì)于一個(gè)小企業(yè),更好的做法就是有的放矢,專注于一個(gè)群體。其次,企業(yè)需要學(xué)會(huì)心理學(xué)在營(yíng)銷中的應(yīng)用。(1)阿西實(shí)驗(yàn)——從眾的利用。阿西實(shí)驗(yàn)證明了人的從眾心理,也可以間接推算出中國(guó)人在消費(fèi)時(shí)共同的“需要外界正面評(píng)價(jià)”的心態(tài)。這在中華消費(fèi)文化中的體現(xiàn)就是對(duì)于品牌,時(shí)尚以及高精尖的追求,很多商家利用了這一點(diǎn),不惜重金打造自己的品牌,請(qǐng)明星代言,樹(shù)立品牌價(jià)值。在企業(yè)的大型決策之下,單一的營(yíng)銷活動(dòng)也可以充分利用這一點(diǎn),促銷是最能利用消費(fèi)者的從眾心理,如果能智能一個(gè)由吸引力的促銷手段,銷售額必然會(huì)有很大的增長(zhǎng)。(2)消費(fèi)閾值——產(chǎn)品,價(jià)格的制定。每個(gè)消費(fèi)者心中都存在有閾值。由于群體不同,閾值也就不同。年輕的或者是沿海、對(duì)于西方消費(fèi)比較認(rèn)可的消費(fèi)者,可能對(duì)于產(chǎn)品范圍的閾限比其他消費(fèi)者更具寬容性,更易接受比較標(biāo)新立異的產(chǎn)品。企業(yè)在制定銷售品價(jià)格的時(shí)候,必須注意到顧客的閾限,在閾限內(nèi),便是營(yíng)銷者可以控制的價(jià)格,可以方便做許許多多的調(diào)整和策略。(3)營(yíng)銷者做主——新時(shí)代的營(yíng)銷心理。2002年,布?xì)W貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者、心理回家卡尼曼教授在其“前景理論”中,對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“理性人”基本假設(shè)進(jìn)行了反駁。其理論有三個(gè)結(jié)論:人們?cè)谧鰶Q策時(shí),并不是去計(jì)算一個(gè)物品的真正價(jià)值,而是用某種比較容易評(píng)價(jià)的線索來(lái)判斷;人在心中為金錢(qián)建立了不同的心理賬戶:損失的痛苦大于獲得的快樂(lè),輸贏取決于參照點(diǎn),人們最終追求的幸福,而不是金錢(qián)。營(yíng)銷心理學(xué)必須強(qiáng)調(diào),心理與行為是可以引導(dǎo)和控制。營(yíng)銷者可以影響消費(fèi)者的感知。最后,企業(yè)加強(qiáng)對(duì)于消費(fèi)者的關(guān)注,是企業(yè)關(guān)注消費(fèi)文化的基礎(chǔ)。任何一個(gè)好的企業(yè),都應(yīng)盡心盡力去做銷售。

參考文獻(xiàn):

[1]鮑德里亞.《消費(fèi)社會(huì)前言》,南京大學(xué)出版社,2000(10)

[2]王建國(guó).《銷售與市場(chǎng)》,2009-03-17

[3]弗蘭克莫特.《消費(fèi)文化》.余寧平譯.南京大學(xué)出版社,2001

篇2

【摘要】隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)步以及全媒體環(huán)境的出現(xiàn)，大數(shù)據(jù)生態(tài)圈逐步孕育并誕生，促發(fā)房地產(chǎn)營(yíng)銷傳播的“顯微鏡革命”，并推動(dòng)滿足個(gè)性化需求的房地產(chǎn)“定制化”營(yíng)銷傳播最終成為可能。南京365 地產(chǎn)家居網(wǎng)，通過(guò)多渠道構(gòu)建“幸福安家”首選網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，探索出大數(shù)據(jù)時(shí)代房地產(chǎn)定制化營(yíng)銷傳播的新思路。

關(guān)鍵詞 大數(shù)據(jù)時(shí)代 房地產(chǎn) 定制化 營(yíng)銷傳播

一、營(yíng)銷傳播進(jìn)入定制化時(shí)代

1、大數(shù)據(jù)建構(gòu)出定制化營(yíng)銷傳播邏輯美國(guó)麻省理工學(xué)院斯隆管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)教授里克·布呂諾爾松曾將海量數(shù)據(jù)的測(cè)量活動(dòng)稱為“現(xiàn)代版的顯微鏡革命”?！按髷?shù)據(jù)”使企業(yè)對(duì)人們行為和情緒的細(xì)節(jié)化測(cè)量成為可能，在商業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，決策行為將日益基于數(shù)據(jù)和分析而作出，而并非基于經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)。①

中國(guó)傳媒大學(xué)教授黃升民指出，大數(shù)據(jù)賦予了營(yíng)銷體系參與者新力量，并為全媒體營(yíng)銷的構(gòu)建創(chuàng)造了條件。海量數(shù)據(jù)庫(kù)與共創(chuàng)性的傳播平臺(tái)是構(gòu)建全媒體營(yíng)銷體系的兩大基石，受眾在此基礎(chǔ)上被重新勾勒輪廓，并根據(jù)興趣與需求被重新分類，在虛擬網(wǎng)絡(luò)上得到重聚，根據(jù)社區(qū)信息實(shí)現(xiàn)虛擬與物理的匹配，提升營(yíng)銷精準(zhǔn)性、科學(xué)性同時(shí)，也帶來(lái)了全新的盈利模式與可能。②

正是大數(shù)據(jù)這種精準(zhǔn)鎖定屬性，打破了企業(yè)傳統(tǒng)單向營(yíng)銷傳播過(guò)程中所認(rèn)知的消費(fèi)者模糊群像局限，開(kāi)創(chuàng)了多渠道雙向互動(dòng)平臺(tái)所掌握的精準(zhǔn)消費(fèi)者個(gè)體圖像的新局面。通過(guò)程序化軟件對(duì)各平臺(tái)入口用戶數(shù)據(jù)分析，可精準(zhǔn)追尋個(gè)體消費(fèi)者的行為習(xí)慣與興趣偏好，展開(kāi)一對(duì)一精準(zhǔn)傳播。大數(shù)據(jù)的可測(cè)量、可追蹤、可證析特征，解構(gòu)了傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化大眾營(yíng)銷體系，重構(gòu)非標(biāo)準(zhǔn)化定制營(yíng)銷傳播新邏輯。

2、定制化營(yíng)銷傳播的基本特征

從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)時(shí)代“手工定制”至今，已進(jìn)入“大規(guī)模定制”時(shí)代。通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和制造過(guò)程的重組，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，將產(chǎn)品定制生產(chǎn)全部或部分轉(zhuǎn)化為批量生產(chǎn)，以大規(guī)模生產(chǎn)的成本和速度，可為單個(gè)客戶或小批量多品種市場(chǎng)定制任意數(shù)量的產(chǎn)品③。本文認(rèn)為，房地產(chǎn)定制化營(yíng)銷傳播也具備大規(guī)模定制特征，具體表現(xiàn)在：

首先，以客戶或消費(fèi)者個(gè)體需求為導(dǎo)向。即房產(chǎn)企業(yè)都應(yīng)以客戶提出的個(gè)性化需求為起點(diǎn)，開(kāi)展基于大規(guī)模個(gè)性化需求數(shù)據(jù)拉動(dòng)型營(yíng)銷傳播活動(dòng)。

其次，以現(xiàn)代信息技術(shù)和柔性制造技術(shù)為支撐。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端技術(shù)使房產(chǎn)企業(yè)得以更為快捷地獲取客戶訂單、消費(fèi)行為以及情感數(shù)據(jù)，并據(jù)此營(yíng)銷“適銷對(duì)路”的定制化房地產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)，而柔性制造的自動(dòng)化生產(chǎn)系統(tǒng)則為高效定制化房地產(chǎn)營(yíng)銷傳播提供技術(shù)保障。

再次，以模塊化設(shè)計(jì)、產(chǎn)品部件標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)。通過(guò)將房產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)要素模塊化設(shè)計(jì)并標(biāo)準(zhǔn)化，減少定制產(chǎn)品服務(wù)過(guò)程中個(gè)性化部分，降低從生產(chǎn)到營(yíng)銷的定制成本和周期。

此外，以敏捷組織為標(biāo)志。大規(guī)模定制的房地產(chǎn)企業(yè)，與消費(fèi)者個(gè)體間是一對(duì)一關(guān)系，面臨著千變?nèi)f化的需求，建立敏捷組織，配備柔性生產(chǎn)設(shè)備、多技能人才，特別是扁平化和精煉的組織結(jié)構(gòu)，才能以定制化營(yíng)銷傳播滿足個(gè)性化需求。

最后，離不開(kāi)相關(guān)方協(xié)作。房地產(chǎn)定制化營(yíng)銷傳播類型會(huì)隨著房產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)性質(zhì)、房產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平、供應(yīng)商參與度以及顧客需求等因素而“按需營(yíng)銷傳播”，更需要通過(guò)與多家房產(chǎn)供應(yīng)商的合作來(lái)共同滿足消費(fèi)者個(gè)性化需要。

二、大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下南京365 地產(chǎn)家居網(wǎng)房地產(chǎn)定制化營(yíng)銷傳播主要策略

365 地產(chǎn)家居網(wǎng)（以下簡(jiǎn)稱“365 房產(chǎn)網(wǎng)”），總部在南京，主要定位于房地產(chǎn)、家居、業(yè)主社區(qū)的垂直門(mén)戶網(wǎng)站。目前已在蘇州、合肥、杭州等國(guó)家重點(diǎn)城市開(kāi)設(shè)站點(diǎn)。網(wǎng)站日均訪問(wèn)量400 萬(wàn)余次，擁有300多萬(wàn)網(wǎng)友，建立并維護(hù)約8000 多個(gè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)主社區(qū)。本文選取365 房產(chǎn)網(wǎng)南京總部為研究對(duì)象，從多渠道構(gòu)建“幸福安家”首選網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)角度，探析其大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下房地產(chǎn)定制化營(yíng)銷傳播策略。

1、網(wǎng)站聯(lián)姻移動(dòng)應(yīng)用，線上“多模塊化”聚攏定制數(shù)據(jù)平臺(tái)

作為南京本地最大、最具人氣的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，南京365 房產(chǎn)網(wǎng)目前采用“一網(wǎng)四電商三應(yīng)用”多模塊化定制布局。所謂“一網(wǎng)”，是指南京365 地產(chǎn)家居網(wǎng)，目前共開(kāi)設(shè)“新房、二手房、家居、租房、華僑路茶坊”五大板塊，主要收集網(wǎng)友對(duì)房屋的買(mǎi)賣(mài)、租賃、裝修等全方位網(wǎng)絡(luò)服務(wù)需求數(shù)據(jù)。

“四電商”是指“365 團(tuán)立方”、“365 一卡通”、“365 租售寶”以及“365 家居寶”?！?65 團(tuán)立方”是南京365 地產(chǎn)家居網(wǎng)所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)電子商務(wù)平臺(tái)，用于樓盤(pán)前期展示、團(tuán)購(gòu)房源分類等多管齊下獲取消費(fèi)者所團(tuán)樓盤(pán)戶型、價(jià)格、性價(jià)比等數(shù)據(jù)，以此提供最便利優(yōu)惠定制化的團(tuán)購(gòu)價(jià)格信息服務(wù)?！?65 一卡通”（或稱“365 會(huì)員卡”），是集“看房、選房、購(gòu)房、家居、餐飲、生活服務(wù)”等于一體的獲取與測(cè)試消費(fèi)者忠誠(chéng)度數(shù)據(jù)的“優(yōu)惠消費(fèi)打折卡”?！?65租售寶”與“365 家居寶”，分別為“專業(yè)化房產(chǎn)交易平臺(tái)”和“家居建材搜索交易平臺(tái)”。

“三應(yīng)用”是指針對(duì)南京網(wǎng)友的本地化網(wǎng)絡(luò)鄰里生活社區(qū)的“華僑路茶坊”、網(wǎng)羅租售房和團(tuán)購(gòu)看房?jī)?yōu)惠等功能的“365 淘房”（目前已有600多萬(wàn)用戶）、以及針對(duì)樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)群的“365 房管家”等三大移動(dòng)應(yīng)用。據(jù)相關(guān)資料，南京365房產(chǎn)網(wǎng)將依托365地產(chǎn)家居網(wǎng)400電話熱線、團(tuán)購(gòu)短信訂閱、365 手機(jī)客戶端、看房團(tuán)數(shù)據(jù)、華僑路茶坊熱帖等各渠道數(shù)據(jù)建立大型數(shù)據(jù)庫(kù)，365手機(jī)客戶端為數(shù)據(jù)庫(kù)提供資源更是占比達(dá)35%，而目前南京365 房產(chǎn)網(wǎng)已擁有150萬(wàn)網(wǎng)友記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)之中。④

通過(guò)“一網(wǎng)四電商三應(yīng)用”的全面撒網(wǎng)式布局，南京365 房產(chǎn)網(wǎng)將源自消費(fèi)者的定制化需求數(shù)據(jù)得以有效聚攏與整合。線下房地產(chǎn)交易不便性通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化平移，將網(wǎng)絡(luò)以及移動(dòng)應(yīng)用作為線下交易前臺(tái)，達(dá)成線下服務(wù)的線上攬客，并通過(guò)團(tuán)立方等優(yōu)惠價(jià)格平臺(tái)來(lái)吸引消費(fèi)者進(jìn)行線上蓄客，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性化數(shù)據(jù)資源多渠道有效圍堵與截取。

2、利用“萬(wàn)人看房團(tuán)”，線下強(qiáng)化購(gòu)房者專屬定制體驗(yàn)

對(duì)于眾多購(gòu)房者而言，線上房產(chǎn)交易平臺(tái)雖然帶來(lái)定制化置業(yè)便利實(shí)惠，但仍無(wú)法產(chǎn)生線下產(chǎn)品、服務(wù)品質(zhì)真實(shí)體驗(yàn)。為此，南京365 房產(chǎn)網(wǎng)開(kāi)發(fā)出“365 萬(wàn)人看房團(tuán)”活動(dòng)，根據(jù)線上定制化消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)，來(lái)針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行線下一對(duì)一看房體驗(yàn)活動(dòng)推送服務(wù)，將線上房產(chǎn)交易與線下看房活動(dòng)進(jìn)行完美對(duì)接，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易落地實(shí)現(xiàn)，讓消費(fèi)者在享受網(wǎng)上定制化優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)價(jià)格同時(shí)，又享受線下看房團(tuán)定制化看房體驗(yàn)活動(dòng)。

加入“365 萬(wàn)人看房團(tuán)”，首先需要經(jīng)過(guò)“了解樓盤(pán)——填寫(xiě)資料——選擇片區(qū)——提交報(bào)名”步驟進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)名，每位用戶定制化需求數(shù)據(jù)由此得以記錄。據(jù)此數(shù)據(jù)，可敏捷化為每期安排十條消費(fèi)者關(guān)注度最高的定制化看房團(tuán)路線，引導(dǎo)線上業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)行線下一對(duì)一看房體驗(yàn)引流。依托365房產(chǎn)網(wǎng)自身豐富房產(chǎn)資源優(yōu)勢(shì)，365 看房團(tuán)擁有南京最早、規(guī)模最大、精準(zhǔn)度最高的看房車，這也保障購(gòu)房者看房買(mǎi)房獲得定制化體驗(yàn)。

3、借助“全民營(yíng)銷”，掀起“消費(fèi)者品牌”定制營(yíng)銷傳播聲浪正如菲利普·科特勒等人所指出的，當(dāng)今是一個(gè)以人文精神和情感共鳴為導(dǎo)向價(jià)值驅(qū)動(dòng)式“消費(fèi)者使命經(jīng)濟(jì)”的營(yíng)銷3.0 時(shí)代。有效調(diào)動(dòng)消費(fèi)者在房地產(chǎn)營(yíng)銷傳播過(guò)程中使命感，特別是觸發(fā)消費(fèi)者的營(yíng)銷傳播使命意識(shí)，首先離不開(kāi)消費(fèi)者房地產(chǎn)定制化品牌營(yíng)銷使命的渠道與平臺(tái)的搭建。

在“365 淘房”的移動(dòng)應(yīng)用中，南京365 房產(chǎn)網(wǎng)特別添加“全民營(yíng)銷”模塊。這種細(xì)節(jié)化“消費(fèi)者品牌營(yíng)銷傳播”思路，不僅能激活源自消費(fèi)者個(gè)體房地產(chǎn)品牌定制化營(yíng)銷傳播使命意識(shí)，而且更能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者根據(jù)自身對(duì)房產(chǎn)項(xiàng)目品牌個(gè)性化喜好來(lái)自發(fā)分享和推薦，將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人角色“消費(fèi)者化”。當(dāng)推介房源達(dá)成銷售時(shí)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商就給予一定的提成傭金，這激發(fā)了消費(fèi)者個(gè)體房地產(chǎn)定制化營(yíng)銷潛能，推動(dòng)消費(fèi)者“我的品牌”使命下形成房地產(chǎn)定制化品牌營(yíng)銷傳播聲浪?！叭駹I(yíng)銷”無(wú)疑將為房地產(chǎn)庫(kù)存實(shí)現(xiàn)基于消費(fèi)者品牌定制化營(yíng)銷傳播的房源“去化”提供新思路。

4、攜手熱門(mén)樓盤(pán)及企業(yè)，協(xié)同構(gòu)建品牌定制“房企營(yíng)銷傳播”關(guān)系網(wǎng)

未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)將不再是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)供應(yīng)鏈間競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于房地產(chǎn)定制化營(yíng)銷傳播而言，自然也離不開(kāi)品牌房企、終端服務(wù)商以及生活社區(qū)等多方協(xié)同合作努力，共建定制化品牌房地產(chǎn)與服務(wù)提供商間營(yíng)銷傳播關(guān)系圈，全面推進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)定制化營(yíng)銷傳播。

目前，365 團(tuán)立方已升級(jí)出新型電商產(chǎn)品“365 淘房匯”，其定位是“365 團(tuán)立方”房產(chǎn)平臺(tái)的一款直降式優(yōu)惠產(chǎn)品平臺(tái)，即由開(kāi)發(fā)商推出獨(dú)家優(yōu)惠房源，通過(guò)“365 淘房匯”平臺(tái)進(jìn)行優(yōu)惠房源對(duì)外銷售，南京目前已有涵蓋住宅、商業(yè)、投資及辦公等多種物業(yè)類型在內(nèi)的20 多家熱門(mén)品牌樓盤(pán)參與365 淘房匯，共同創(chuàng)建定制化品牌房產(chǎn)營(yíng)銷傳播關(guān)系鏈。此外，南京365 房產(chǎn)網(wǎng)早在2012 年初與南京200 多家大中型企業(yè)聯(lián)合推出“365幸福安家季”品牌線下活動(dòng)。借助房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)公司與房產(chǎn)、企業(yè)聯(lián)動(dòng)形式，南京365 房產(chǎn)網(wǎng)得以構(gòu)建出南京本地定制化最強(qiáng)的房企營(yíng)銷傳播關(guān)系網(wǎng)。

結(jié)語(yǔ)

大數(shù)據(jù)時(shí)代來(lái)臨，開(kāi)啟了定制化營(yíng)銷傳播新紀(jì)元。借助大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，房地產(chǎn)行業(yè)定制化營(yíng)銷傳播逐步由概念假設(shè)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)可能。作為一種大宗商品，房地產(chǎn)行業(yè)面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者群體較廣，適宜采用大規(guī)模定制理念進(jìn)行定制化營(yíng)銷傳播活動(dòng)，作為南京本地最具人氣的房地產(chǎn)營(yíng)銷平臺(tái)，南京365 房產(chǎn)網(wǎng)在“數(shù)據(jù)為王”時(shí)代做出了大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下房地產(chǎn)定制化營(yíng)銷傳播嘗試，并取得一定成效。相信隨著房地產(chǎn)電商發(fā)展成熟、數(shù)據(jù)挖掘整合技術(shù)進(jìn)步、消費(fèi)者和房企對(duì)定制化營(yíng)銷傳播認(rèn)識(shí)深化，房地產(chǎn)業(yè)將邁入大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)定制化營(yíng)銷傳播新時(shí)代。

參考文獻(xiàn)

①宋福源，《營(yíng)銷的“顯微鏡革命”》，meihua.info/KNOWLEDGE/article/4395.

②黃升民、劉珊，《大數(shù)據(jù)背景下?tīng)I(yíng)銷體系的解構(gòu)與重構(gòu)》[J].《現(xiàn)代傳播》，2012（11）：18

③邵曉峰，《大規(guī)模定制生產(chǎn)模式的研究》[J].《工業(yè)工程與管理》，2001（2）:13-14

篇3

在WTO門(mén)前，中國(guó)的企業(yè)家，中國(guó)的營(yíng)銷人，摸摸你們的腰間，看看是否已經(jīng)利劍在身，你們已經(jīng)練就了克敵制勝的絕技嗎？在WTO門(mén)前，中國(guó)的企業(yè)家，中國(guó)的營(yíng)銷人，把手放在胸口，看看你的心臟是否隨著市場(chǎng)的脈搏一起跳動(dòng)，你們已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接風(fēng)雨的洗禮了嗎？

2001年9月1日，北京國(guó)家圖書(shū)館嘉言堂WTO門(mén)前，中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷突圍論壇北京站現(xiàn)場(chǎng)。從早上9點(diǎn)到下午6點(diǎn)，偌大的禮堂里，一直是濟(jì)濟(jì)一堂。臺(tái)上演講的既有營(yíng)銷理論界的專家，也有在商場(chǎng)上馳騁的旗手。在一天的時(shí)間里，他們把自己的智慧和所有與會(huì)者一同分享。面對(duì)WTO，中國(guó)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍？相信每個(gè)人，在經(jīng)歷了一天的頭腦風(fēng)暴之后，都有了自己的一番體會(huì)。

WTO與中國(guó)的分銷革命

楊謙：北京商業(yè)管理干部學(xué)院副院長(zhǎng)，著名營(yíng)銷理論權(quán)威。曾先后擔(dān)任多家上市公司營(yíng)銷顧問(wèn)，著有多部營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專著，尤其擅長(zhǎng)整合營(yíng)銷及其通路研究。

中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在面臨著兩個(gè)重大課題：在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們需要借助互聯(lián)網(wǎng)來(lái)營(yíng)銷，但傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論絕對(duì)還沒(méi)有過(guò)時(shí)，我們需要利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)的分銷進(jìn)行改造；中國(guó)馬上就要加入WTO，入世對(duì)中國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)的影響之大，怎樣估計(jì)都不過(guò)分。中國(guó)企業(yè)面臨的這兩個(gè)課題是中國(guó)為什么要在分銷領(lǐng)域進(jìn)行一場(chǎng)革命的原因。

在中國(guó)加入WTO以后，分銷會(huì)成為市場(chǎng)爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，這表現(xiàn)在：

* 傳統(tǒng)的通路正在瓦解

國(guó)有的批發(fā)體系已經(jīng)基本上瓦解，民營(yíng)的批發(fā)體系還沒(méi)有建立。

* 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對(duì)通路形成了極大的沖擊

中國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)在正處于一個(gè)低潮，主要有兩個(gè)方面的失誤：第一是技術(shù)方面的過(guò)度領(lǐng)先；第二是在經(jīng)營(yíng)上過(guò)于依賴資本經(jīng)營(yíng)，而不是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下一步的發(fā)展應(yīng)該進(jìn)入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，走和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的道路。而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)沖擊最大的就是分銷、服務(wù)領(lǐng)域。

* 消費(fèi)者的認(rèn)知會(huì)造成通路大戰(zhàn)

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇，會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：選擇產(chǎn)品的價(jià)格和功能；選擇經(jīng)營(yíng)環(huán)境；選擇業(yè)態(tài)。消費(fèi)者對(duì)新的分銷形式的認(rèn)知，必然會(huì)造成通路大戰(zhàn)。

* 新的分銷形式不斷出現(xiàn)

利用媒體進(jìn)行分銷的形式，現(xiàn)在中國(guó)開(kāi)放的幅度還不大，但國(guó)外的分銷商都非?？春弥袊?guó)的這塊市場(chǎng)。同時(shí)對(duì)外資限制的放開(kāi)，使得過(guò)去在中國(guó)從事制造業(yè)的資本，正在進(jìn)入分銷領(lǐng)域。外資對(duì)分銷領(lǐng)域的分食，勢(shì)必會(huì)加劇分銷領(lǐng)域的爭(zhēng)奪。

中國(guó)市場(chǎng)的分銷規(guī)則：

* 分銷已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸

在制造業(yè)中，很多方面，中國(guó)已經(jīng)與世界先進(jìn)水平相差不大，但在分銷領(lǐng)域，中國(guó)企業(yè)　的差距還非常大。

* 利潤(rùn)是分銷出來(lái)的，而不是制造出來(lái)的

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，分銷在整個(gè)價(jià)值鏈中所切割的比例也會(huì)越來(lái)越大。

* 中國(guó)是一個(gè)低生產(chǎn)成本，高分銷成本的市場(chǎng)

雖然中國(guó)有低廉的勞動(dòng)力成本，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)成本很低，但是在分銷環(huán)節(jié)，成本卻非常高。這是因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)分散度非常大，要把這么分散的客戶積聚起來(lái)成本是相當(dāng)高的。

* 分銷是一種專業(yè)化的技能

分銷需要把六大功能集合成一個(gè)系統(tǒng)，這是一個(gè)非常專業(yè)化的職能。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，分銷的專業(yè)化職能會(huì)在企業(yè)中越來(lái)越明顯。

* 快速與顧客見(jiàn)面

快速與顧客見(jiàn)面包括與顧客之間的環(huán)節(jié)減少，可以快速地和顧客交流、互動(dòng)。

* 技術(shù)決定分銷的效益

規(guī)模確實(shí)可以提高分銷的效益，但在分銷領(lǐng)域中真正提高分銷效益的是技術(shù)。比如，中國(guó)的零售業(yè)在技術(shù)上與國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的差距，決定了中國(guó)零售企業(yè)效益和競(jìng)爭(zhēng)力上的差距。

未來(lái)幾年分銷將是市場(chǎng)營(yíng)銷中最活躍的領(lǐng)域。分銷革命的主要表現(xiàn)：

* 分銷的投入加大

* 分銷組織動(dòng)蕩

* 分銷形式變形

* 專業(yè)分銷人才緊俏

中國(guó)的分銷革命可能出現(xiàn)在五個(gè)市場(chǎng)上：

* 農(nóng)村市場(chǎng)

* 連鎖市場(chǎng)

* 無(wú)店鋪銷售市場(chǎng)

* 基本消費(fèi)品市場(chǎng)

* 服務(wù)市場(chǎng)

中國(guó)分銷革命的主題有五個(gè)

* 虛擬分銷

* 低利分銷

* 批量分銷

* 連鎖分銷

* 媒體分銷

中國(guó)市場(chǎng)分銷的變化趨勢(shì)：

渠道體制由金字塔型轉(zhuǎn)向扁平型

渠道運(yùn)作由總經(jīng)銷商為中心轉(zhuǎn)向以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心

渠道理念由交易型轉(zhuǎn)向關(guān)系型

市場(chǎng)重心由大城市為主轉(zhuǎn)向中小城市為主

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用

姜奇平：中國(guó)網(wǎng)絡(luò)文化的啟蒙者之一，中國(guó)數(shù)字化論壇主要發(fā)起人，著名信息經(jīng)濟(jì)學(xué)家，《互聯(lián)網(wǎng)周刊》創(chuàng)辦人和名譽(yù)主編。

其實(shí)體驗(yàn)這個(gè)概念已經(jīng)存在很久。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)作為一個(gè)系統(tǒng)的提出，是由著名學(xué)者派恩和杰爾摩共同提出來(lái)的，他們認(rèn)為，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)逐漸成為繼服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后的又一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，也就是說(shuō)，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)服務(wù)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。

《哈佛商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到了，將在發(fā)達(dá)社會(huì)地區(qū)取代服務(wù)經(jīng)濟(jì)，成為一種比服務(wù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈更高的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。它對(duì)體驗(yàn)做了一個(gè)定義：以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具。此時(shí)產(chǎn)品和服務(wù)只是派生的東西，到舞臺(tái)中心去表演、去體驗(yàn)的是觀眾，而不是企業(yè)。

Intel在1996年就說(shuō)：重要的不是銷售電腦，不是產(chǎn)品，而是交互式體驗(yàn)；康柏認(rèn)為，第三代電子商務(wù)的核心就是一切圍繞客戶的體驗(yàn)；惠普的說(shuō)法是：我要提供最佳的客戶體驗(yàn)；而聯(lián)想說(shuō)：全面的客戶體驗(yàn)是新聯(lián)想的精神。

美國(guó)在線和微軟之爭(zhēng)中，微軟在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)上就是打不過(guò)美國(guó)在線。美國(guó)在線不斷地提價(jià)，從19.95美元提高到21.95美元的時(shí)候，所有的美國(guó)人都說(shuō)AOL死定了，可是提價(jià)后美國(guó)在線的客戶更多，錢(qián)掙得也更多。這是因?yàn)樗徊⒄J(rèn)為價(jià)格是最重要的，而是主張：要讓所有人進(jìn)入美國(guó)在線有一種社區(qū)的感覺(jué)，每個(gè)人在這里都能建立一種彼此信任的關(guān)系，從而達(dá)到一種共振。美國(guó)在線思考問(wèn)題的方式是：首先要為顧客提供服務(wù)，但光有服務(wù)是不夠的，還要為他們提供體驗(yàn)，讓顧客感到滿足。

服務(wù)和體驗(yàn)都強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，但二者中心不一樣。消費(fèi)者的自我服務(wù)是不記入國(guó)民生產(chǎn)總值的。但對(duì)于體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，一定是雙方共同創(chuàng)造價(jià)值。

體驗(yàn)和服務(wù)有許多不同。服務(wù)是一種購(gòu)買(mǎi)，是一種活動(dòng)，交易是在一種平等的過(guò)程中進(jìn)行的；體驗(yàn)的價(jià)值在于時(shí)間和享受，如果用戶覺(jué)得不滿足，花費(fèi)再多時(shí)間、服務(wù)再好，也沒(méi)有用。

服務(wù)經(jīng)濟(jì)沒(méi)有提到時(shí)間，馬克思有一句話說(shuō)：時(shí)間讓你獲得一種高峰體驗(yàn)。時(shí)間值錢(qián)，衡量財(cái)富的時(shí)間將由勞動(dòng)的時(shí)間決定，可以支配的時(shí)間就是財(cái)富，這不就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)嗎？

真正的體驗(yàn)，其形態(tài)是非理性的，內(nèi)核卻是包含理性的。馬斯洛對(duì)此解釋得非常清楚，人的發(fā)展有三個(gè)階段：滿足生存需求的階段；滿足發(fā)展需求的階段；滿足自我實(shí)現(xiàn)需求的階段。同樣，市場(chǎng)的發(fā)展也有三個(gè)階段：生存需求是產(chǎn)品時(shí)期要解決的問(wèn)題，發(fā)展需求是服務(wù)時(shí)期要解決的問(wèn)題，自我實(shí)現(xiàn)需求是體驗(yàn)時(shí)期要解決的問(wèn)題。當(dāng)人們吃飽了、穿暖了，什么還能把人的錢(qián)掏出來(lái)，只有自我實(shí)現(xiàn)，自我實(shí)現(xiàn)就是體驗(yàn)。從商業(yè)的角度說(shuō)，產(chǎn)業(yè)的高端比產(chǎn)業(yè)的低端更具有帶動(dòng)力，這個(gè)高端就是高峰體驗(yàn)，實(shí)際上就是自我實(shí)現(xiàn)與某種質(zhì)量指標(biāo)的結(jié)合。

任何一種新興的經(jīng)濟(jì)形態(tài)都是建立在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)之上的。如果沒(méi)有服務(wù)、沒(méi)有產(chǎn)品，光有體驗(yàn)當(dāng)然也是不行的。體驗(yàn)是服務(wù)的一種高級(jí)階段，沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)然不行，雙方要結(jié)合起來(lái)。但服務(wù)和體驗(yàn)在價(jià)值鏈上的形態(tài)迥然不同，在服務(wù)經(jīng)濟(jì)的高端上，體驗(yàn)具有品牌效應(yīng)，能使用戶自動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)，調(diào)動(dòng)用戶沖動(dòng)。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

張征宇：恒基偉業(yè)集團(tuán)總裁，商務(wù)通品牌的締造者。其首創(chuàng)的“小區(qū)域獨(dú)家制”使得商務(wù)通在短短兩三年內(nèi)崛起于掌上電腦市場(chǎng)，引領(lǐng)著中國(guó)掌上電腦的潮流。

產(chǎn)品策略

在商務(wù)通推出之前，已經(jīng)有十幾家企業(yè)在生產(chǎn)PDA產(chǎn)品，商務(wù)通如何取得營(yíng)銷的勝利呢？很重要的一點(diǎn)是要憑產(chǎn)品的性能而不是產(chǎn)品的功能。產(chǎn)品是商務(wù)通營(yíng)銷的基礎(chǔ)，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)好的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上是行不通的。

價(jià)格策略

針對(duì)商務(wù)通的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力比較強(qiáng)、市場(chǎng)上能夠和商務(wù)通形成競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品很少這樣的特點(diǎn)，商務(wù)通制定了一個(gè)偏高的定價(jià)，但不同型號(hào)產(chǎn)品的定價(jià)還是比較靈活的。

渠道策略

對(duì)商務(wù)通產(chǎn)品，恒基偉業(yè)采用“小區(qū)域獨(dú)家制”，用一句話來(lái)概括就是分成到戶。事實(shí)證明這樣的渠道管理是非常成功的。這樣的模式極大的激發(fā)了商的積極性，使得商有一個(gè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)計(jì)劃。

我們對(duì)渠道的管理從研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)監(jiān)督各個(gè)環(huán)節(jié)共同進(jìn)行控制。比如，為了防止串貨，加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的控制，必須劃定銷售的區(qū)域。以前曾經(jīng)用序列號(hào)來(lái)控制產(chǎn)品的銷售區(qū)域，但這種設(shè)計(jì)沒(méi)有成功。后來(lái)研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、銷售部門(mén)共同研究決定把商的信息內(nèi)置到商務(wù)通當(dāng)中去。事實(shí)證明這種方法對(duì)防止串貨，保證價(jià)格體系非常有效。

廣告策略

消費(fèi)者對(duì)廣告的認(rèn)知一般經(jīng)歷幾個(gè)階段：知曉、注意、興趣、行動(dòng)。我們的廣告策略就是要把這四個(gè)階段盡可能的壓縮，讓消費(fèi)者看到廣告后，立即就采取購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)。如果采取傳統(tǒng)的廣告策略，消費(fèi)者由知曉到購(gòu)買(mǎi)這個(gè)過(guò)程需要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間，企業(yè)也需要花費(fèi)大量的廣告費(fèi)。根據(jù)商務(wù)通潛在顧客的生活習(xí)慣，我們采用長(zhǎng)時(shí)段的廣告，并放在晚上11-12點(diǎn)播出的策略。我們的這個(gè)廣告策略也是我們銷售量迅速上升的重要原因。

恒基偉業(yè)未來(lái)發(fā)展規(guī)劃

商務(wù)通今后要走三合一的道路“呼機(jī)、手機(jī)、商務(wù)通，一個(gè)都不能少，只帶一個(gè)就好”。要把信息處理設(shè)備和通訊設(shè)備結(jié)合在一起，使得它成為既能存儲(chǔ)數(shù)據(jù)、存儲(chǔ)信息，又能成為數(shù)據(jù)交換、數(shù)據(jù)通訊的設(shè)備，讓用戶使用起來(lái)更方便。

我們的產(chǎn)品非常注重個(gè)性化，這里的個(gè)性化不是針對(duì)個(gè)人，而是針對(duì)企業(yè)和行業(yè)的個(gè)性化。為此，今年商務(wù)通成立了增值合作事業(yè)部克隆恒基偉業(yè)計(jì)劃，具體做法是：尋求合作開(kāi)發(fā)適合專業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品。例如，針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)通；針對(duì)公安部門(mén)的警務(wù)寶典；針對(duì)律師的律師通，針對(duì)財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)通等。

整合營(yíng)銷的理念和策略實(shí)施

葉茂中：葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司董事長(zhǎng)，北京商品經(jīng)濟(jì)學(xué)院兼職教授。1997年、2000年獲最佳營(yíng)銷策劃案案例獎(jiǎng)，1998年獲中國(guó)十大營(yíng)銷策劃金杯獎(jiǎng)。

企業(yè)家營(yíng)銷的手法必須是消費(fèi)者導(dǎo)向。產(chǎn)品的包裝、在貨架上的陳列方式、廣告促銷活動(dòng)的不同都會(huì)給消費(fèi)者傳遞不同的信息。

營(yíng)銷就等于傳播。一個(gè)產(chǎn)品不能進(jìn)入同類產(chǎn)品銷售榜的前七位，很容易被顧客淡忘。有時(shí)候，銷量上不去，不是產(chǎn)品不行，一個(gè)很大的問(wèn)題是我們沒(méi)有很好地介紹我們的產(chǎn)品，也就是傳播我們的產(chǎn)品，沒(méi)有把我們的產(chǎn)品很好的推銷給顧客，讓他們從內(nèi)心里接受我們的產(chǎn)品。

一個(gè)好的產(chǎn)品和一個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌有著本質(zhì)上的不同。產(chǎn)品是依賴于廠家進(jìn)行生產(chǎn)的實(shí)在物體，它由廠家定價(jià)并投放市場(chǎng)。而品牌則關(guān)系到消費(fèi)者，是與消費(fèi)者溝通的工具，它可能是實(shí)體也可能是抽象的、綜合的。無(wú)品牌的產(chǎn)品從用途上與有品牌的產(chǎn)品是不一樣的，前者沒(méi)有顧客高度的認(rèn)知度，而后者則有。

品牌代表一種風(fēng)格，代表一種檔次，水平。品牌的價(jià)值表現(xiàn)在兩個(gè)方面：其一，經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)一個(gè)人吃到一種水果是甜的，那么他就會(huì)認(rèn)為其他的也是甜的。品牌也同樣是這樣的。其二，依據(jù)?，F(xiàn)代的社會(huì)是一個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)，人們?cè)谫I(mǎi)東西的時(shí)候根本沒(méi)有太多的時(shí)間去選擇和挑揀，無(wú)疑靠品牌來(lái)做依據(jù)。

一個(gè)品牌不是只能代表一種產(chǎn)品，品牌具有延伸性。品牌延伸即充分發(fā)揮品牌的杠桿力，站在資源的肩膀上作新產(chǎn)品。延伸既可以向上也可以向下，但延伸的關(guān)聯(lián)度是延伸的前提，不能強(qiáng)硬延伸，必須是在能包容的情況下進(jìn)行延伸。否則非但不能用這一知名品牌創(chuàng)造高額的利潤(rùn)，反而會(huì)適得其反。

產(chǎn)品的品牌具有統(tǒng)一原則，它包括橫向的和縱向兩種。橫向統(tǒng)一即一個(gè)時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品包裝、營(yíng)銷、推廣等各個(gè)環(huán)節(jié)一系列的品牌行為圍繞同一個(gè)主題展開(kāi)。所有的特寫(xiě)保持統(tǒng)一風(fēng)格，所有的輸出保持統(tǒng)一的規(guī)定，所有的行為保持統(tǒng)一的調(diào)性?？v向統(tǒng)一即無(wú)論在什么地方，多次長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持統(tǒng)一的主題，同一個(gè)品牌。

品牌塑造成功的標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)：為品牌構(gòu)思手法獨(dú)特、清晰的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)的聯(lián)系符號(hào)；在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間建立唯一的心理感受聯(lián)想。

品牌發(fā)展有一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程：提出品牌核心價(jià)值，通過(guò)廣告重復(fù)積累；品牌形象更新要跟上時(shí)代，不一定要不斷更新品牌，而要看這一品牌是否具有延長(zhǎng)性。

品牌的發(fā)展離不開(kāi)廣告等媒體的宣傳，廣告具有一種暗示作用。每個(gè)廣告都有一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，廣告真實(shí)再現(xiàn)這一賣(mài)點(diǎn)，媒介的選擇和平面的設(shè)計(jì)在這里非常重要。

利用資料庫(kù)進(jìn)行有效的營(yíng)銷。

最后，通過(guò)整合，也就是將各種方法靈活加以運(yùn)用，綜合各種方法進(jìn)行營(yíng)銷，在不同的場(chǎng)合，不同的時(shí)間，運(yùn)用不同的營(yíng)銷策略。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷大突圍

譚兆麟：香港東港投資集團(tuán)首席顧問(wèn)，營(yíng)銷企劃專家，資深培訓(xùn)師，中國(guó)科聯(lián)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心研究員。曾先后擔(dān)任小天鵝、美的、平安保險(xiǎn)等多家大型企業(yè)經(jīng)理人的全程培訓(xùn)顧問(wèn)。

中國(guó)的企業(yè)普遍存在著營(yíng)銷手段落后，營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)低，決策盲目的問(wèn)題。即便是像海爾、青啤這樣的企業(yè)，也沒(méi)有真正形成面向國(guó)際的品牌策略。以至于營(yíng)銷之父菲利普?科特勒兩年前說(shuō)，中國(guó)沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷。

中國(guó)加入WTO在即，但很多中國(guó)企業(yè)，尤其是中小型民營(yíng)企業(yè)還不了解甚至沒(méi)有興趣去了解和國(guó)際接軌的游戲規(guī)則，許多國(guó)外企業(yè)就是瞅準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，他們正虎視眈眈，期盼著利用中國(guó)企業(yè)對(duì)游戲規(guī)則的不了解，從中獲利。

面對(duì)WTO，企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍呢？

必須引進(jìn)新的營(yíng)銷理念。中國(guó)的企業(yè)必須引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷理念，培育自己全球營(yíng)銷視角，否則在企業(yè)的營(yíng)銷當(dāng)中就會(huì)遇到很多瓶頸。

把全球擴(kuò)張的理念調(diào)整為全球?qū)W習(xí)的理念。越來(lái)越多的國(guó)際性大公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以后都走上了本土化的道路，例如，摩托羅拉中國(guó)公司早在三年前就提出，摩托羅拉不是美國(guó)企業(yè)，而是中國(guó)企業(yè)。中國(guó)的企業(yè)也要向他們學(xué)習(xí)，抱著寬容的心態(tài)，把全球擴(kuò)張的理念調(diào)整為全球?qū)W習(xí)的理念。只有做到這一點(diǎn)，再加上有一批能夠把先進(jìn)營(yíng)銷理念進(jìn)行傳播的人，中國(guó)的營(yíng)銷人員素質(zhì)才能不斷的提升，中國(guó)的企業(yè)才有可能追趕上國(guó)外的優(yōu)秀企業(yè)。

嫻熟的客戶管理藝術(shù)?，F(xiàn)在客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為全球市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)熱點(diǎn)，客戶關(guān)系管理軟件的提供商已經(jīng)為企業(yè)制造了改善客戶服務(wù)的彈藥，但中國(guó)的企業(yè)并沒(méi)有充分地認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系管理的重要性，更沒(méi)有充分地將客戶關(guān)系管理應(yīng)用到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中去。只有加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的管理，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得自己的強(qiáng)勢(shì)地位。

個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越理性，越來(lái)越多的倡導(dǎo)個(gè)性，因此也就越來(lái)越需要個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué)。人類的皮膚可以直接敏銳的感觸到外界溫度的變化，我們的營(yíng)銷人員也應(yīng)該有這樣敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué)。

從單純依靠生產(chǎn)制造，轉(zhuǎn)變到打造品牌。中國(guó)的很多企業(yè)為外國(guó)企業(yè)OEM生產(chǎn)，卻完全沒(méi)有自己的分銷渠道，只能依靠勞動(dòng)密集型的生產(chǎn)產(chǎn)生一點(diǎn)利潤(rùn)。要想在整個(gè)市場(chǎng)價(jià)值鏈中獲得更多的利潤(rùn)，必須打造自己的品牌。

篇4

在我們無(wú)暇顧及時(shí)間時(shí)，時(shí)間早已匆匆流逝，回顧這段時(shí)間，我們的工作能力、經(jīng)驗(yàn)都有所成長(zhǎng)，該是好好寫(xiě)述職報(bào)告了。那么應(yīng)當(dāng)如何寫(xiě)述職報(bào)告呢?下面就讓小編帶你去看看汽車銷售主管個(gè)人工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

汽車銷售主管述職報(bào)告1春去冬來(lái)，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開(kāi)新的一頁(yè)。在過(guò)去的一年里，廳的全體人員在的領(lǐng)導(dǎo)下，公司各部門(mén)的大力支持下，透過(guò)全體人員的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，圓滿完成了下達(dá)的銷售任務(wù)。在新春即將來(lái)臨之際將的狀況做如下述職：

一、銷售狀況

銷售891臺(tái)，各車型銷量分別為富康331臺(tái);161臺(tái);3臺(tái);2臺(tái);394臺(tái)。其中銷售351臺(tái)。銷量497臺(tái)較增長(zhǎng)45(私家車銷售342臺(tái))。

二、營(yíng)銷

為提高公司的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來(lái)，搜集更多的銷售線索。本部門(mén)舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行用心的回訪，透過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營(yíng)銷經(jīng)理。期間同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷做出貢獻(xiàn)。

三、信息報(bào)表

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的，崗位重要，關(guān)系到公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)，5月任命同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)公司的報(bào)表，在期間同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存狀況，對(duì)車輛銷售作出了貢獻(xiàn)。

四、檔案管理

為完善檔案管理，特安排同志為檔案管理員，主要有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)公司等，期間同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的任務(wù)。

以上是對(duì)各項(xiàng)做了簡(jiǎn)要。

最近一段時(shí)間公司安排下我在____進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于的計(jì)劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與公司各部門(mén)的，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開(kāi)晨會(huì)，了解車輛銷售狀況，安排日常，理解銷售人員的不同見(jiàn)解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷的突破發(fā)展，使我們的銷售更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日模式，俗話說(shuō)的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到來(lái)之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表____全體銷售人員，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在一年的中對(duì)我們的大力支持與幫忙。在此表示深深的謝意。

在20____年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

汽車銷售主管述職報(bào)告2尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

本人____年__月進(jìn)入公司，大專學(xué)歷，一直從事銷售工作，積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。____年__月，公司任命我為營(yíng)銷公司總經(jīng)理，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，今年?duì)I銷部汽車銷量同比增長(zhǎng)了40%。在銷售布局上建立____市場(chǎng)的基地，大力拓展全國(guó)市場(chǎng)，出色的完成了各項(xiàng)銷售、管理工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我本人也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我將從以下三個(gè)方面向大家報(bào)告工作情況，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)給予修正。

一、工作匯總

1、自我學(xué)習(xí)、發(fā)展、塑造

本人大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入企業(yè)，從事了兩年的銷售內(nèi)勤工作，而后公司成立營(yíng)銷公司，我從基層調(diào)到營(yíng)銷公司，從事銷售部經(jīng)理的工作，入職后，我首先自己在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)情況熟悉、本公司汽車銷售發(fā)展定位、營(yíng)銷模式等方面努力探索，在工作期間為了提升銷售公司的管理水平，開(kāi)發(fā)了公司的第一代銷售管理軟件系統(tǒng)，從銷售的訂單接收到車輛出廠，驗(yàn)收，車款的回籠等完整的銷售流程通過(guò)電腦軟件進(jìn)行管理，節(jié)約了資源，提高了效率，管理水平大大提升。

經(jīng)過(guò)幾年的學(xué)習(xí)與鍛煉后，我更加熟悉了產(chǎn)品知識(shí)及其行業(yè)情況。____年?duì)I銷公司任命我為營(yíng)銷公司副總經(jīng)理兼銷售部經(jīng)理，兼管____。管理的省份有：____、____、____、____、____。在該工作區(qū)間，本人管理的市場(chǎng)取得的不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，其中福建、江西市場(chǎng)連續(xù)3年每年遞增30%的銷售量，超額完成公司指定的任務(wù)。隨著市場(chǎng)上對(duì)汽車供應(yīng)商銷售管理要求的不斷提高，在該工作期間開(kāi)發(fā)了公司的第二代銷售管理軟件系統(tǒng)，在一代的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)和營(yíng)銷公司的實(shí)際情況，增加了很多新的內(nèi)容和流程，使得管理更加規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)。

____年__月，本人兼管華東大區(qū)的和西南大區(qū)，在四川市場(chǎng)的銷售上取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，開(kāi)發(fā)了2個(gè)金牌銷售商，改變了西南市場(chǎng)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)不好的狀況。并且在此期間，協(xié)助企業(yè)開(kāi)發(fā)6__4和8__4重型自卸車，并在____年下半年成功在西南瀘州市場(chǎng)進(jìn)行推廣，半年銷售重型自卸100臺(tái)。增加了新的產(chǎn)品亮點(diǎn)，拓寬了企業(yè)的銷售鏈。

____年10月，公司任命本人為營(yíng)銷公司總經(jīng)理，主持營(yíng)銷公司全面工作。在此工作期間，本人在原有的銷售網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上，增加了多個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，拓寬了渠道網(wǎng)絡(luò)。在福建、浙江、市場(chǎng)大力推廣6__

2、6__

4、8__4自卸車，該銷量比往年遞增40%。

在銷售布局上建立西北市場(chǎng)的基地，逐步拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。

作為企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)，我深深地體會(huì)到，要想做好本職工作，必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司董事會(huì)文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好銷售與管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種文件精神，并在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用和實(shí)踐，實(shí)事求是，扎實(shí)工作。做好自己分管的工作，在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行董事會(huì)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

2、重視團(tuán)隊(duì)的力量

“獨(dú)木不成林”這是我工作以來(lái)一直信奉的明理，所以在帶團(tuán)隊(duì)的這幾年中，我一直在培養(yǎng)、發(fā)展合適的銷售團(tuán)隊(duì)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)有效的結(jié)構(gòu)設(shè)立、組合，各輝其職，為完成共同的目標(biāo)一起去努力，以實(shí)現(xiàn)個(gè)體所不能達(dá)到的績(jī)效。于是為了公司在汽車市場(chǎng)有好的業(yè)績(jī)發(fā)展，我傾力打造和完善我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)也逐漸發(fā)展起來(lái)。人心齊，泰山移。我相信隨著時(shí)間的推移和團(tuán)隊(duì)的完善建設(shè)，我們的銷售業(yè)績(jī)會(huì)一步步獲得強(qiáng)有力的提高。

3、重視執(zhí)行力為完成預(yù)定目標(biāo)，沒(méi)有好的執(zhí)行力是很難去完成的，但好的執(zhí)行力是需要一套完成的工作內(nèi)容、流程、考核措施等系統(tǒng)指標(biāo)的。

因此我一直在做努力。今年初我們針對(duì)車輛銷售、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)滲透、反饋客戶需求信息、同業(yè)信息提供以及分銷商管理等工作制定了工作目標(biāo)及考核措施，并取得了實(shí)效。我要感謝公司銷售及售后服務(wù)部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了銷售人員、銷售商、行業(yè)用戶等銷售的合同規(guī)范管理工作。我們配備專門(mén)的人員對(duì)銷售各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并在公司各部門(mén)的大力配合下，使業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大。但是，在汽車營(yíng)銷管理過(guò)程中有些成效還沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，所以我們還要在今后的工作中盡力去完善，以確保團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能順暢的執(zhí)行下去，從而使大家工作盡職盡責(zé)，都圓滿的完成公司制定的計(jì)劃指標(biāo)，

使公司的業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。

二、存在的缺點(diǎn)和不足

經(jīng)過(guò)多年的努力，我在工作上取得了一些的成績(jī)，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點(diǎn)和不足：一是工作紀(jì)律不夠嚴(yán)格，袒護(hù)縱容部下員工;二是我們銷售激勵(lì)機(jī)制有待于完善與加強(qiáng);三是銷售及售后服務(wù)工作需要提高，員工素質(zhì)需進(jìn)一步加強(qiáng);四是自己的模范作

用還不夠，今后工作中都要注意;五是在如何調(diào)動(dòng)員工的積極性與創(chuàng)造性，自己還需加強(qiáng)學(xué)習(xí)和鍛煉;六是與公司相關(guān)部門(mén)及領(lǐng)導(dǎo)溝通的太少。以上在管理工作中有有待改進(jìn)。

三、形勢(shì)分析與今后的設(shè)想

(一)、形式的分析：

現(xiàn)在我們公司生產(chǎn)的汽車在質(zhì)量，配置上屬于上等的車輛。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷售過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是汽車的價(jià)格。有因?yàn)閮r(jià)格而丟單的問(wèn)題，在明年的銷售工作中我認(rèn)為汽車的價(jià)格應(yīng)做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。我們公司進(jìn)入____等市場(chǎng)比較晚，汽車品牌的知名度與價(jià)格都不是很有優(yōu)勢(shì)，在西北等地開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，還是那句老話，沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力。因此，我們還要克服困難，頂住壓力，實(shí)現(xiàn)跨越。市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快的今天，我們未來(lái)幾年汽車銷售市場(chǎng)是大有作為的，尤其是我們與跨國(guó)公司合并的意向一旦達(dá)成，外國(guó)汽車廠商將提供專門(mén)技術(shù)和資金，人才的需求數(shù)量也會(huì)相對(duì)增大，涉及很多專業(yè)，而且從第一線到最后的檢測(cè)，要求的人員層次也要提高?？赡苄碌耐顿Y重點(diǎn)不外乎降低成本、增加收益、完善服務(wù)等，投資重心自然而然地會(huì)向增加效益的方面傾斜。從而，我們將在成本降低、迅速搶占國(guó)內(nèi)以至國(guó)外更大市場(chǎng)份額的同時(shí)，其銷量也會(huì)隨之顯著提高，并且在增強(qiáng)品牌影響力、提高產(chǎn)品品質(zhì)、完善銷售服務(wù)體系方面，采取新的可行措施，而且我們還將利用技術(shù)、資金、人才優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)加強(qiáng)新車型與品牌車型的研發(fā)能力、并加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的管理，滿足消費(fèi)者對(duì)廠商、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)價(jià)格、對(duì)服務(wù)更高層次的要求。從而我們的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益都會(huì)得到大的豐收。因此，在汽車銷售未來(lái)的發(fā)展中，我們要更新理念，集中精力，讓每個(gè)銷售人員都信心百倍的去執(zhí)行任務(wù)、完成任務(wù)。并把握銷售節(jié)點(diǎn)，

全力以赴抓好車型銷售及市場(chǎng)調(diào)查工作，不斷完善、調(diào)整營(yíng)銷策劃方案，充分做好售前、售中、售后服務(wù)等工作，強(qiáng)力推進(jìn)新車型運(yùn)作，使企業(yè)品牌及公司形象能得到不斷提升。通過(guò)研究市場(chǎng)，加大銷控力度，以獲得最大利潤(rùn)的前提下循序漸進(jìn)的來(lái)推盤(pán)，使公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)信譽(yù)得到提升。

(二)、今后的設(shè)想

1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有殺傷力的汽車銷售團(tuán)隊(duì)

首先要優(yōu)化部門(mén)架構(gòu)，銷售工作的順利開(kāi)展是需要不同崗位職責(zé)的人來(lái)共同完成的，我們要建立健全銷售員、技術(shù)支持、銷售助理、市場(chǎng)策劃、售后服務(wù)等崗位人員。人員結(jié)構(gòu)要不斷完善，每人的崗位職責(zé)更明晰、分工更明確、更專業(yè)，銷售工作也就更系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可執(zhí)行化。同時(shí)整合營(yíng)銷，通過(guò)尋求合作與支持來(lái)達(dá)到我們?cè)谠黾淤Y金實(shí)力、增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力、以及銷售鏈條拓展等方式的營(yíng)銷。

2、提高銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)張市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)

引進(jìn)先進(jìn)管理思想和市場(chǎng)營(yíng)銷理念、經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化我公司汽車市場(chǎng)的推廣意識(shí)。使我們的汽車在全國(guó)打開(kāi)新局面，獲取更大的市場(chǎng)份額，以更好的成績(jī)擠進(jìn)潛力巨大的汽車銷售行業(yè)。

3、三是推廣主導(dǎo)型號(hào)車型，搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

大力推廣主導(dǎo)型號(hào)____、____、____自卸車車型，銷售布局上建立____市場(chǎng)的基地，大力拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。提升品汽車牌知名度，讓更多的客戶認(rèn)識(shí)、了解我們，讓我們更加被市場(chǎng)認(rèn)可。并通過(guò)更多的銷售管理策略來(lái)拓寬我們的市場(chǎng)區(qū)域，擁有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，搶占國(guó)內(nèi)更多的市場(chǎng)份額。

4、做好客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

以上是我多年以來(lái)工作內(nèi)容述職體現(xiàn)，如有不妥之處還望指正，敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審議。

汽車銷售主管述職報(bào)告3我是銷售部邊____，很高興今天第一個(gè)站在舞臺(tái)上跟大家作一次心靈上的溝通，思想上的碰撞。我覺(jué)得我是最有發(fā)言權(quán)的，我是經(jīng)路豐匯通一手培養(yǎng)起來(lái)的中層管理者，從銷售顧問(wèn)到展廳經(jīng)理，到路豐最核心部門(mén)的掌舵人，我希望我的經(jīng)歷能激勵(lì)在座的每一位同事，給你們?nèi)蘸蟮穆殘?chǎng)生涯帶來(lái)啟示。接下來(lái)我就跟大家分享我來(lái)到路豐以后的成長(zhǎng)歷程。

首先我要感謝路豐給予我這個(gè)從來(lái)沒(méi)有任何汽車銷售經(jīng)驗(yàn)和對(duì)汽車知識(shí)一無(wú)所知的人工作的機(jī)會(huì)，能讓我進(jìn)入一個(gè)全新的平臺(tái)。

了解汽車銷售，認(rèn)識(shí)路豐，我是從引導(dǎo)員的視角開(kāi)始的。

20____年3月25日正式入職，當(dāng)時(shí)我店剛剛開(kāi)業(yè)，周邊的壞境還很差，也剛開(kāi)始修路。但我站在外面，看到銷售顧問(wèn)精神飽滿的迎接客戶，規(guī)范的接待，客戶或帶著憧憬或開(kāi)著新車滿意的離店，我內(nèi)心非常期待，期待快速融入團(tuán)隊(duì)，展示自己的工作能力。但要學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)知識(shí)還很多，需要積累的經(jīng)驗(yàn)還有很多，想到每天站在外面枯燥的背著配置表，內(nèi)心有些急切和動(dòng)搖。這期間，趙總對(duì)我說(shuō)了一句話讓我堅(jiān)定了信心，她說(shuō)咱們是新店，你是新人，今后的工作中我們互相學(xué)習(xí)?！白屛覀兓ハ鄬W(xué)習(xí)”，這是一句多么溫暖和謙虛的話語(yǔ)，作為部門(mén)的負(fù)責(zé)人，能夠?qū)π氯诉@樣說(shuō)，體現(xiàn)了公司對(duì)員工關(guān)心和鼓勵(lì)的態(tài)度，在日后的銷售工作中，每當(dāng)業(yè)績(jī)、心態(tài)出現(xiàn)低谷時(shí)，趙總跟我說(shuō)的最多的就是“老邊，你的業(yè)務(wù)能力沒(méi)問(wèn)題”，讓我在每次挫敗面前，重新鼓起勇氣一路向前。“堅(jiān)持不懈”是我在路豐學(xué)到的最寶貴的精神財(cái)富。

在路豐2年多的時(shí)間里，深切的感受到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工員工細(xì)致入微的關(guān)愛(ài)，和路豐領(lǐng)導(dǎo)榜樣的力量，從早7點(diǎn)20在公交站等候的員工班車，到豐富多彩的'員工業(yè)余活動(dòng)。從節(jié)日路豐領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工家屬的問(wèn)候，到對(duì)員工的激勵(lì)舉措。讓每一位員工都有很強(qiáng)的歸屬感，路豐也是我們每一位員工強(qiáng)大的后盾。

每天一早來(lái)到公司第一個(gè)見(jiàn)到的人就是尊敬的劉總，作為老板每天都如此，那么我們還有什么理由不努力，在日常工作和接觸中，樹(shù)立我們的人生觀，價(jià)值觀，重新定義做人做事的原則、格局和情商，每天在微信平臺(tái)上的正能量信息，無(wú)時(shí)無(wú)刻都能感受到領(lǐng)導(dǎo)榜樣的力量。

正是這些點(diǎn)滴的心理轉(zhuǎn)變，讓我慢慢的成為“堅(jiān)持、奮進(jìn)、永不放棄”的路豐人!

去年4月是我在路豐工作的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的信任下，由銷售顧問(wèn)轉(zhuǎn)崗為展廳經(jīng)理，從銷售轉(zhuǎn)為管理崗位，也深知展廳經(jīng)理崗位的重要性，雖然是銷售部的中層管理者，但是卻發(fā)揮著承上啟下，中流砥柱的作用，分擔(dān)部門(mén)經(jīng)理的展廳銷售進(jìn)度管理，展廳標(biāo)準(zhǔn)化流程管理和展廳團(tuán)隊(duì)管理，要求我具備目標(biāo)管理能力，過(guò)程控制能力，組織協(xié)調(diào)能力，溝通表達(dá)能力，團(tuán)隊(duì)管理能力和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)能力，我店又是廣豐在北京區(qū)域的樣板店，倍感責(zé)任重大和自身能力有限，但我是路豐人!從點(diǎn)滴作起，從前臺(tái)值崗到5S區(qū)域，從培養(yǎng)客戶服務(wù)意識(shí)到處理客戶抱怨，從新車到店到銷售出庫(kù)，從新人培養(yǎng)到規(guī)范化服務(wù)，等等方面，一點(diǎn)一滴同銷售部員工互相學(xué)習(xí)，一起成長(zhǎng)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和指導(dǎo)下，體會(huì)到了數(shù)據(jù)化管理所的帶來(lái)的工作效率和問(wèn)題點(diǎn)的提前預(yù)警。雖然現(xiàn)在部門(mén)的工作，還不能達(dá)到公司要求的標(biāo)準(zhǔn)。但一直秉承不斷改善的思想，查找不足努力提高。

在這個(gè)崗位一年多的時(shí)間里，鍛煉了自己的溝通和協(xié)調(diào)能力，銷售部門(mén)的工作離不開(kāi)公司各部門(mén)的配合與支持，也感謝各部門(mén)對(duì)銷售部的包容與理解。

最高興的事就是看到部門(mén)新員工的不管成長(zhǎng)和老員工業(yè)績(jī)、工作能力的不斷提高，在管理工作中我也經(jīng)常有不溫和，有些過(guò)激的處理方式。在趙總的指導(dǎo)下，能認(rèn)清不足、及時(shí)改正。

今年，在公司領(lǐng)導(dǎo)前瞻的部署下，電網(wǎng)銷售小組的邀約穩(wěn)定了展廳的進(jìn)店量和銷售業(yè)績(jī)。全新漢蘭達(dá)的上市，促使銷售業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，也加快和凸顯了很多部門(mén)管理工作中所存在的問(wèn)題，但這也是機(jī)遇。

接下來(lái)的工作，我們必須打造路豐的銷售品牌，員工的素質(zhì)、素養(yǎng)、能力一起抓!大家都知道，今年廠家已取消SSI的考核，在每一位銷售顧問(wèn)偷笑的同時(shí)，大家有沒(méi)有意識(shí)到機(jī)遇正降臨在我們身上，作為新店，路況復(fù)雜，價(jià)格一樣，我們?nèi)绾稳?憑什么取勝?答案就是服務(wù)!每個(gè)人都知道兩個(gè)字，但真正做到的又有多少?一個(gè)精英銷售顧問(wèn)的價(jià)值是什么?我認(rèn)為是他的轉(zhuǎn)介紹率。

我和我的團(tuán)隊(duì)即將開(kāi)展的核心工作命題就是“一名銷售顧問(wèn)的服務(wù)素質(zhì)到底能帶來(lái)多少有效客戶?”圍繞這個(gè)課題，部門(mén)將開(kāi)展：流程、禮儀、精英接待、個(gè)人情商等一系列培養(yǎng)。通過(guò)人員的基礎(chǔ)素質(zhì)提升，打垮對(duì)手!繼而延續(xù)開(kāi)展：衍生品業(yè)務(wù)盈利的提升?，F(xiàn)在是素質(zhì)決定能力，能力決定明天。

從我做起，從點(diǎn)滴做起，在公司強(qiáng)大的支持下，在團(tuán)隊(duì)伙伴的共同努力下，秉承路豐培養(yǎng)人的理念，培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)更多的公司骨干。

汽車銷售主管述職報(bào)告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：

自從20____年1月3日____汽車銷售服務(wù)有限公司開(kāi)業(yè)之日起，我就融入了這個(gè)大家庭!

一開(kāi)始我司銷售部和售后部加起來(lái)共計(jì)不到20人的團(tuán)隊(duì)發(fā)展到如今汽車專業(yè)4S銷售服務(wù)有限公司。雖然公司也經(jīng)歷了無(wú)數(shù)波折，也存在著這樣或者那樣的問(wèn)題，不過(guò)我們都盡量的去解決了。

至今我已在公司整整工作了兩年時(shí)間，也讓我在公司從任職銷售助理成長(zhǎng)為如今成熟的、有自信的銷售主管。這兩年里，在領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心及支持下，還有同事們的幫助和配合下，才有了今天的我，所以我要衷心的說(shuō)一聲：謝謝!

能夠參加今天的述職我倍感榮幸，同時(shí)更希望大家能給我一個(gè)站在更高起點(diǎn)向前邁進(jìn)的機(jī)會(huì)。

一、銷售主管職責(zé)與管理能力

(一)銷售主管的職責(zé)

1、管理銷售活動(dòng)，促使完成銷售目標(biāo)。

2、領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行銷售過(guò)程中顧客滿意度的標(biāo)準(zhǔn)。

3、管理所有展廳環(huán)境及其活動(dòng)。

4、要致力于銷售部的盈利。

5、主要監(jiān)督銷售部全體職員。

(二)銷售主管的自我定位

1、銷售主管應(yīng)有的心態(tài)就是：從“被管”到“管人”。

從頂尖的銷售員到未頂尖的干部。我們要做到：執(zhí)行、監(jiān)督、輔導(dǎo)、分析、改善等基本原則。

(三)銷售主管管理的項(xiàng)目

1、展廳內(nèi)外的環(huán)境

展廳外 地面的整潔，客戶停車區(qū)有足夠的車位，所有戶外標(biāo)識(shí)保持清潔并處于完好狀態(tài)。展廳內(nèi)入口處地墊清潔并處于完好狀態(tài)，展廳地面保持清潔，展廳內(nèi)外墻面及玻璃的清潔，音響的音量要適度，避免造成不舒適的感覺(jué)。

2、值班人員與接待人員的安排

工作時(shí)間內(nèi)，所有銷售部的人員，都必須著B(niǎo)YD規(guī)定的制服，佩戴工牌及BYD標(biāo)志，保持儀容儀表的整潔。所有的銷售員行為舉止必須要表現(xiàn)出專業(yè)化。所有的銷售員不得在展廳內(nèi)抽煙，吃零食等。若有發(fā)現(xiàn)此習(xí)慣重罰。

在前臺(tái)接待時(shí)，所有人員都必須主動(dòng)喊“歡迎光臨”!無(wú)論是正副班組，接待前臺(tái)一定要保持兩位以上的銷售接待人員，同時(shí)接待臺(tái)要保持整潔，并且銷售人員不能聚集在前臺(tái)聊天或與做工作無(wú)關(guān)的事。

3、展廳車輛的陳列

展廳內(nèi)所有的展示車輛必須經(jīng)過(guò)PDI檢測(cè)。展示車輛必須要保持清潔，無(wú)灰塵，無(wú)手印。輪胎必須使用輪胎蠟，BYD輪胎標(biāo)志處于水平位置，展示車輛內(nèi)的座椅不可保留塑料膠套，同時(shí)要鋪上BYD專用地毯。

展車前后必須懸掛BYD車輛型號(hào)或是中山榮德。車輛配置信息及車輛價(jià)格必須陳列在規(guī)定的展示架上。所有的展車要保持有電有油的狀態(tài)。還有試乘試駕車內(nèi)部或是外部必須整潔干凈，要有足夠的燃油，必須每天檢查車輛使用狀況。

4、洽談區(qū)

洽談區(qū)要有一定的私密性，合理布置座椅與洽談桌或物品的擺放，洽談業(yè)務(wù)完時(shí)，要及時(shí)清理煙灰缸內(nèi)的煙頭或是使用過(guò)的水杯。

5、衛(wèi)生間

衛(wèi)生間的地面要清潔，并且要保持無(wú)異味，并配有紙巾，干手紙，洗手臺(tái)要無(wú)積水，鏡面要清潔，廢紙簍要及時(shí)清倒，保持清潔。

(四)銷售主管的5S現(xiàn)場(chǎng)管理

1、整理：將不要的東西立即處理。

2、整頓：功能性的放置原則，產(chǎn)生良好的工作環(huán)境與工作效率。

3、清掃：找出臟亂的根源并徹底清除，已建立清潔干凈的工作環(huán)境。

4、清潔：建立“目視管理系統(tǒng)”維持有效的工作環(huán)境。

5、素養(yǎng)：一定要培養(yǎng)成良好的工作環(huán)境。

(五)作為銷售主管，我能夠認(rèn)真執(zhí)行職責(zé)，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)銷售部全體人員。在總體的工作思路指引下，在銷售部各位經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我會(huì)積極進(jìn)取、扎實(shí)地工作，努力去完成公司下達(dá)的計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)。

二、工作的團(tuán)結(jié)與配合

一個(gè)人的力量是微不足道的，要想在工作上取得最好成績(jī)，就必須要成為一個(gè)整體，才能開(kāi)展工作的新局面。在工作上，我會(huì)努力支持及配合其他各部門(mén)的工作，為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互關(guān)心，相互快樂(lè)。是我們公司的宗旨。

三、以身作則

公司的各項(xiàng)制度在不斷完善，但是，更需要人去認(rèn)真執(zhí)行。各種制度、各種規(guī)定不能光說(shuō)不執(zhí)行。在實(shí)際工作中，員工看管理者。

作為一名中層管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事們行為的標(biāo)尺。為此，在任何行動(dòng)上，我會(huì)堅(jiān)持“要求別人做到的，自己會(huì)首先做到?！眹?yán)格遵守公司內(nèi)部的各項(xiàng)制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。

四、總結(jié)

我也清楚地知道我身上存在的缺點(diǎn)和不足的地方。我會(huì)在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素質(zhì)，大力提高管理水平，以適應(yīng)新形勢(shì)要求，在工作中不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)所有銷售員把精力集中到本職工作上來(lái)，把心思凝聚到當(dāng)做自己的事業(yè)，去努力的工作，來(lái)完成銷售任務(wù)，促進(jìn)公司發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)，同時(shí)更希望大家對(duì)我今后的工作給予支持和配合。

謝謝大家!

汽車銷售主管述職報(bào)告5各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

大家好!

____年是____汽車重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國(guó)內(nèi)轎車的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)、國(guó)家宏觀調(diào)控的整體，給____公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成很大的困難。

在全體員工的共同努力下，____汽車銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為_(kāi)___汽車分公司的銷售主管，同時(shí)也很榮幸的被評(píng)為杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。

回顧全年的，我感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁。

一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合__總經(jīng)理在____年大會(huì)上的指示，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。

面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們____分公司沒(méi)有一味地走入價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。我常說(shuō)價(jià)格是一把雙刃劍，適度的價(jià)格對(duì)銷售是有的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策：

對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)

對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷

1、細(xì)致的市場(chǎng)。

我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)____年的銷售形勢(shì)，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、市嘗零散用戶等四大市常對(duì)于這四大市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

對(duì)政府采購(gòu)和出租車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門(mén)成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業(yè)用車，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來(lái)正確引導(dǎo)出租公司，宣傳海馬政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門(mén)，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

針對(duì)近兩年____市場(chǎng)出租車更新的良好契機(jī)，我們與出租公司保持貫有的良好關(guān)系，主動(dòng)上門(mén)，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及動(dòng)態(tài);對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門(mén)服務(wù)一次，了解新出租車的使用，并現(xiàn)場(chǎng)解決一些常見(jiàn)故障;與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開(kāi)展畢加索的推薦銷售，同時(shí)輔以鐵龍的品牌和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。

另外我們和____市高校集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和____理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)____維修服務(wù)點(diǎn)，將____的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹(shù)立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷售。

對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。

結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門(mén)保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。

我們把分公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率作為銷售部門(mén)主要考核目標(biāo)。今年完成總部任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

對(duì)于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來(lái)的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，對(duì)于新的市場(chǎng)形勢(shì)，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件部門(mén)開(kāi)專題會(huì)，在積極開(kāi)拓周邊的備件市場(chǎng)，尤其是大客戶市場(chǎng)的同時(shí)，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺(tái)了一系列備件促銷，取得了較好的效果。

備件銷售營(yíng)業(yè)額____萬(wàn)元，在門(mén)市銷售受到市場(chǎng)低價(jià)傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動(dòng)車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動(dòng)了車間的工時(shí)銷售。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來(lái)了自____年成立以來(lái)的售后維修高峰。

為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門(mén)，提出了更高的要求，在售后全員中，展開(kāi)了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的互查工作;建立了每周五由各部門(mén)經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度，對(duì)于售后維修現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)提出意見(jiàn)和進(jìn)度表;用戶進(jìn)站專人接待，接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言行為規(guī)范;在維修過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)使用三墊一罩，規(guī)范行為和用語(yǔ)，做到尊重用戶和護(hù)車輛;在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。

為了進(jìn)一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊(duì)等待時(shí)間，從6月份起，售后每晚延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間至凌晨1：00，售后俱樂(lè)部提供24小時(shí)全天候救援;通過(guò)改善售后維修現(xiàn)場(chǎng)硬件、軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車____臺(tái)次，工時(shí)凈____萬(wàn)元。

二、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量

____年是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的一年，面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，在年初我們確定了全年為服務(wù)管理年，提出以服務(wù)帶動(dòng)銷售靠管理創(chuàng)造效益的經(jīng)營(yíng)方針。

我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門(mén)召開(kāi)服務(wù)例會(huì)，每結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評(píng)分的反饋，召開(kāi)部門(mén)經(jīng)理級(jí)的服務(wù)例會(huì)，在管理層強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，將服務(wù)工作視為重中之重。

同時(shí)在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門(mén)服務(wù)于客戶，管理部門(mén)服務(wù)一線的管理服務(wù)體系;在業(yè)務(wù)部門(mén)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹(shù)立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則;在管理部門(mén)中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識(shí)。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機(jī)制。

積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，每周召開(kāi)一次服務(wù)質(zhì)量例會(huì)，對(duì)上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行，制訂本周計(jì)劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。

分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點(diǎn)中一直居于服務(wù)評(píng)分的前列，售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)第一名。

在加強(qiáng)軟件健身的同時(shí)，我們先后對(duì)分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)了交鑰匙工程;針對(duì)出租車銷量激增的局面，及時(shí)地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門(mén)的出租車銷售，完善了用戶休息區(qū)。

根據(jù)當(dāng)期市場(chǎng)特點(diǎn)和品牌部要求，我們開(kāi)展了三月服務(wù)、微笑送大禮、夏季送清涼、金秋高校校區(qū)免費(fèi)檢查、小區(qū)免費(fèi)義診、冬季送等一系列活動(dòng)，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。

三、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去。固步自封和閉門(mén)造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們通過(guò)相關(guān)公司，對(duì)分公司的展廳現(xiàn)場(chǎng)布局和管理提出全新的和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)，利用業(yè)余時(shí)間，對(duì)____市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4s站，進(jìn)行實(shí)地摸底。從中、利用對(duì)方的長(zhǎng)處，為日后工作的開(kāi)展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

分公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能。年初以來(lái)，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了，又明確了目標(biāo)。

在加強(qiáng)自身治理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過(guò)聘請(qǐng)國(guó)際專業(yè)的企業(yè)治理顧咨詢公司(____)對(duì)員工進(jìn)行了如何提高團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。

20____年是不平凡的一年，通過(guò)全體員工的共同努力，分公司經(jīng)營(yíng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)屢創(chuàng)歷史新高。