導語：如何才能寫好一篇保險公司品質管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

被告：廣西荔浦縣豆?jié){晶廠

被告：廣西荔浦縣機械有限責任公司

審理法院廣西南寧市中級人民法院

案號（1999）南市經初字第50號

審結日期1999 年7月30日

一、當事人訴辨主張及其理由

（一）原告起訴書主要內容

1、請求事項

（1）判令被告因制售“青葉牌”精品黑芝麻糊與“青葉牌”南方風味黑芝麻糊分別侵犯了原告“91304447.4”號和“96319462.3”號外觀設計專利權（專利名稱為“黑芝麻糊包裝袋”）。判令被告立即停止侵權行為，銷毀其全部侵權包裝袋及其印刷模版。

（2）判令被告賠償因其侵權給原告造成的損失人民幣七萬元。

（3）判令被告在廣西電視臺和《廣西日報》上公開向原告賠禮道歉，以消除其造成的不良影響。

（4）判令被告負擔本案訴訟費等有關費用。

2、原告主張的事實與理由：

1994年1月，原告以原廣西南方兒童食品廠為核心企業(yè)組建成立廣西黑五類食品集團公司，原廣西南方兒童食品廠（1984年注冊成立）所有的債務債權（含知識產權）己歸屬于廣西黑五類食品集團公司。

1989年，原告將其成功開發(fā)出的“南方牌”黑芝麻糊大批量地投放市場。因該產品具有香嫩爽口、風味獨特、質量上乘且能保健等優(yōu)點，加上原告較好的營銷策略和手段，該產品很快便占領全國市場，成為全國廣大消費者非常喜愛的知名商品。1991年11月4日原告將新推出的320克裝“南方牌”南方黑芝麻糊包裝向中國專利局申請專利，1992年10月14日獲得外觀設計專利權（專利號為：91304447.4），1996年原告辦理了該專利權變更手續(xù)，將原專利權人廣西南方兒童食品廠變更為現專利權人廣西黑五類食品集團公司，1996年11月 4日還向中國專利局辦理了該專利權的續(xù)展手續(xù)。為了滿足市場需要，1996年原告又向市場推出480克裝黑芝麻糊。原告于1996年11月14日將該包裝向中國專利局申請專利，1997年9月6日獲得外觀設計專利權，專利號為：96319462.3，專利名稱為：食品包裝袋（南方黑芝麻糊）。目前這兩項專利權為有效專利。這兩項專利產品因深受市場歡迎，質量出眾而多次獲獎。以上證據均見有關附件。

然而，正當原告全力以赴推陳出新、拓寬市場、不斷滿足廣大消費者需求的時候，一些廠家為了牟取非法利益，擅自仿冒原告“南方牌”黑芝麻糊包裝裝潢制售侵權產品，魚目混珠、誤導消費者。自1998年8月以來，原告首先在長沙市場發(fā)現被告廣西荔浦縣豆?jié){晶廠制造的“青葉牌”精品黑芝麻糊（ 280克裝）和“青葉牌”南方風味黑芝麻糊（480克裝），之后又在山東、江蘇等地市場大量發(fā)現這兩種侵權產品。被告模仿原告產品的包裝裝潢，制售“青葉牌”精品黑芝麻糊和“青葉牌”南方風味黑芝麻糊的行為，侵犯了原告“南方黑芝麻糊包裝袋”外觀設計專利權。“青葉牌”南方風味黑芝麻糊中的“南方”兩字冒用了原告的“南方”注冊商標，又是一種侵犯注冊商標專用權的行為。被告大量制造銷售侵權產品，以質劣價低沖擊原告“南方黑芝麻糊”專利產品市場，在經濟上和聲譽上給原告造成了嚴重損害。

原告認為，被告制售“青葉牌”精品黑芝麻糊和“青葉牌”南方風味黑芝麻糊的行為，顯然違反了《專利法》、《民法通則》和《商標法》的有關規(guī)定，侵犯了原告“南方黑芝麻糊包裝袋”外觀設計專利權，必須承擔停止侵權、賠償損失、消除影響的法律責任。根據《專利法》、《民法通則》和《民事訴訟法》的有關規(guī)定，特向法院提起訴訟，請依法審理，維護原告（專利權人）利益。

（二）被告答辯主要內容被告廣西荔浦縣豆?jié){晶廠答辯：答辯人生產的“青葉牌”精品黑芝麻糊與“青葉牌”南方風味黑芝麻糊兩種產品的外觀包裝是答辯人自行設計的，并沒有模仿被答辯人的包裝裝潢，雖然答辯人生產的這兩種產品的外包裝與被答辯人生產產品的外觀包裝有些相象，但并不是仿冒被答辯人的外觀包裝印制的，外觀包裝也不構成極為相似，色彩、圖案、底色等差別較大，并不構成侵權。答辯人也不是大量生產該二種包裝產品，答辯人于1998年8月份共印制了9000個“青葉牌”精品風味黑芝麻糊包裝和25000個“青葉牌”南方風味黑芝麻糊包裝。其中“青葉牌”精品黑芝麻糊包裝生產了7300個包裝產品，該產品全部銷往長沙，因該包裝印制不合格，已全部退貨，退貨后答辯人就一直不再生產該產品，退貨產品一直存放在倉庫里?！扒嗳~牌”南方風味黑芝麻糊僅生產了7200個包裝，該包裝產品有30件銷往山東，其他剩下銷往長沙。由于這些產品銷路不好，以后也一直未再生產。因此，被答辯人訴稱大批發(fā)現這二種產品銷售是不符合事實的。答辯人的注冊商標是“青葉牌”，被答辯人的注冊商標是“南方牌”，答辯人根本未侵犯其商標使用權。

被告機械公司在庭審申辯稱：豆?jié){晶廠的包裝與原告的包裝相比，色彩、圖案、底色等差別較大，不構成侵權。即使構成侵權，豆?jié){晶廠沒有倒閉，我公司不應承擔任何責任。因豆?jié){晶廠已由羅定謀承包，羅定謀亦應承擔責任。根據最高人民法院的司法解釋，而且原告主張賠償7萬元沒有任何依據。請求駁回原告的訴訟請求。

二、法院認定事實及裁判理由

（一）法院審理認定事實

原南方食品廠于1991年11月4日就“黑芝麻糊包裝袋”向中國專利局申請外觀設計專利，1992年10月14日獲得外觀設計專利權，專利號為：91304447.4.該專利保護范圍明確了要求保護色彩。1994年1月以原南方食品廠為核心企業(yè)改建成立了黑五類公司，原南方食品廠所有的債務、債權（包括商標權、專利權等）均歸屬于黑五類公司。1996年12月18日，國家專利局公告該外觀設計專利權人由南方食品廠變更為黑五類公司，該專利現仍處于有效狀態(tài)。1996年 11月  14日，黑五類公司將其生產的480克裝南方黑芝麻糊包裝袋向中國專利局提出外觀設計專利申請；  1997年9月 6日，國家專利局授予其專利權，名稱為“食品包裝袋（南方黑芝麻糊）”，專利號為：96319462.3，專利權人為黑五類公司，該專利權目前處于維持有效狀態(tài)。

豆?jié){晶廠于1998年8月開始生產和銷售“青葉牌”精品黑芝麻糊和“青葉牌”南方風味黑芝麻糊。原告黑五類公司發(fā)現后，認為被告豆?jié){晶廠的上述產品外包裝袋與其“黑芝麻糊包裝袋”及“食品包裝袋（南方黑芝麻糊）”外觀設計相近似，遂于1999年2月向本院起訴，本院受理此案后，于 1999年2月 8日依法查封了豆?jié){晶廠的“青葉牌”精品黑芝麻糊外包裝袋7，300只和“青葉牌”南方風味黑芝麻糊外包裝袋 9，200只。

豆?jié){晶廠系機械公司下屬不具備法人資格的分支機構，但領有《營業(yè)執(zhí)照》。1997年10月8日，機械公司（原廣西壯族自治區(qū)荔浦縣農業(yè)機械修理制造廠）將豆?jié){晶廠發(fā)包給羅定謀個人經營，承包期從1997年10月1日起至2000年9月 30日止。

1997年6月30日，黑五類公司與廣西容縣康達食品有限公司簽訂了一份《專利實施許可合同》，約定由黑五類公司將其擁有的 9 1304447.4號“黑芝麻糊包裝袋”外觀設計專利許可廣西容縣康達食品公司實施，許可方式為普通實施許可，許可范圍廣西境內，使用費10萬元，合同有效期至1999年5月30日止。同年7月16日，該合同經廣西壯族自治區(qū)專利局審查登記，合同備案號為490 197006.之后，雙方履行了該合同。1997年 11月 30日，黑五類公司與廣西容縣康達食品有限公司又簽訂了一份《專利實施許可合同》，約定由黑五類公司將其擁有的 963 19462.3“食品包裝袋（南方黑芝麻糊）”外觀設計專利許可廣西容縣康達食品公司實施，許可方式為普通實施許可，范圍在廣西境內，使用費15萬元，合同有效期至1999年12月 15 日止。同年12月 15日，該合同經廣西壯族自治區(qū)專利局審查登記，合同備案號為4501 97007.之后，雙方履行了該合同。

經將豆?jié){晶廠所使用的“青葉牌”精品黑芝麻糊包裝袋與黑五類公司的“黑芝麻糊包裝袋”的外觀設計專利（專利號：91304447.4）所保護的范圍相比較，可以看出：1、二者均用于黑芝麻糊的包裝，其形狀均為矩形；2、二者包裝袋的四邊均為黑色，內框邊為橙色，框內色彩由紅色向下逐漸變成黑色。主圖案均為一只盛滿黑芝麻糊的碗放置在一只碟子上，碟上還架著一只勺子，在碟子里均有綠葉襯托的花朵。在碟子右上方均有三個白色漢字，在碟子的左上方均為注冊商標。在包裝袋的最上端，均有一排橙色漢語拼音。在碟子的下方，有一排字體完全相同的“黑芝麻糊”漢字。二者均在橙色內框底部，標注生產廠家名稱。從整體看，二者的形狀、圖案以及它們和色彩的結合基本相似。

經將豆?jié){晶廠所使用的“青葉牌”南方風味黑芝麻糊包裝袋與黑五類公司的“食品包裝袋（南方黑芝麻糊）”的外觀設計專利（專利號：9631 9462.3）所保護的范圍相比，可以看出：1、二者均用于黑芝麻糊的包裝，其形狀均為矩形；2、二者包裝袋的左右兩邊為黑底花邊，底部邊為黑色，頂部邊均為綠色，且二者的頂邊。及底邊。內均有一排白色漢字。背影均為褐色花紋圖案，二者主圖案均分為上中下三部分圖案構成，在居上圖案中，二者均有一兒童及一婦女構圖，在居中圖案中，二者均為一黃邊盾形圖案，圖案中均標有黃字黑芝麻糊字樣。在居下圖案中，二者均為一只盛滿黑芝麻糊的白色的碗放置在一只白色的碟子上，碟上還架著一只銀色的勺子。在碟子的左下部，有倒梯形的黃條條狀圖案，內有一排綠色漢字。在碗的右上部，有一飄動的黃色條狀圖案，內有紅色漢字。從整體上看，二者的形狀、圖案以及它們和色彩的結合基本相似，所不同的僅是一些具體細節(jié)的文字，圖案和色彩。

（二）法院適用法律理由

1、適用法律

（1）《中華人民共和國專利法》（1992年條文）第十一條第二款：“外觀設計專利權被授予后，任何單位或者個人未經專利權人許可，都不得實施其專利，既不得為生產經營目的制造或者銷售其外觀設計專利產品?！?/p>

（2）《中華人民共和國民法通則》第一百一十八條：“公民、法人的著作權（版權）、專利權、商標專用權和其他科技成果權受到剽竊、篡改、假冒等侵害的，有權要求停止侵害，消除影響、賠償損失。”

2、裁判理由

原告黑五類公司擁有91304447.4號“黑芝麻糊包裝袋”和963 19462.3號“食品包裝袋（南方黑芝麻糊）”專利權，其合法權益應當受到法律保護。

（1）外觀設計侵權的判斷方法根據我國專利法及有關法律規(guī)定，判定是否侵犯外觀設計專利權，是以行為人是否擅自使用了與該專利相同或相近似的外觀設計來確定的。在審查被控侵權產品的設計與權利人的外觀設計專利是否相同或相似時，應審查兩種設計的形狀、圖案或者其結合或者它們和色彩的結合是否相同或相似。文字作為圖案使用時，作為圖案予以審查。不作為圖案的文字不在外觀設計審查的范圍內，而是由另外的法律法規(guī)予以保護。

（2）侵權判斷的標準

判斷外觀設計的相似性，應著重從整體上考慮，從一般購買者的角度來觀察。根據對比和分析，可以看出被告豆?jié){晶廠所生產的“青葉牌”精品黑芝麻糊包裝袋設計和“青葉牌”南方風味黑芝麻糊包裝袋設計在形狀、圖案、色彩三個方面，均分別與原告黑五類公司的91304447.4號專利和96319462.3號專利保護的范圍相似。

且其使用這兩種相似的包裝袋未經原告黑五類公司許可，故應認為被告豆?jié){晶廠的行為侵犯了原告黑五類公司的外觀設計專利權。被告豆?jié){晶廠所指出的一些具體細節(jié)上的不同點，均不能否認相似的存在。故被告豆?jié){晶廠以此為由主張不構成專利侵權，理由不成立，本院不予支持。

（3）賠償的計算

原告黑五類公司在起訴時要求以其許可他人實施其外觀設計專利的許可費作為賠償的依據，符合法律的規(guī)定，應予支持。被告豆?jié){晶廠生產侵權產品的時間為6個月，應以6個月的專利許可費作為賠償標準。

（4）民事責任

因被告豆?jié){晶廠不具備法人資格，不能獨立承擔民事責任。故其民事責任應由其法人單位被告機械公司共同承擔。被告機械公司以其已將豆?jié){晶廠發(fā)包給他人經營為由，主張其不應承擔責任，因無法律依據，本院不予支持。

另原告黑五類公司請求銷毀侵權印刷品制版，因未提供被告豆?jié){晶廠的制版證據，本院不予支持。

（三）裁判主文

1、被告豆?jié){晶廠應當立即停止侵犯原告黑五類公司91304447.4“黑芝麻糊包裝袋”專利權和963 19462.3“食品包裝袋（南方黑芝麻糊）”專利權的行為；

2、被告豆?jié){晶廠及被告機械公司應共同賠償原告黑五類公司經濟損失62500元，限于本判決生效之日起10 日內付清，逾期履行則加倍支付遲延履行期間的債務利息；

3、被告豆?jié){晶廠應于本判決生效之日起10日內在《廣西日報》上刊登致歉聲明，向原告賠禮道歉，聲明內容需經本院審核。逾期本院將公布判決主要內容，費用由被告負擔；

4、銷毀由本院查封的被告豆?jié){晶廠所生產的“青葉牌”精品黑芝麻糊外包裝袋7300只和“青葉牌”南方風味黑芝麻糊外包裝袋9200只。

案件受理費2610元，財產保全費720元，共計3330元，全部由被告豆?jié){晶廠和被告機械公司共同負擔。

三、評析

（一）“黑芝麻糊包裝袋”的外觀設計專利特點

我國專利法實施細則第二條第三款規(guī)定：“專利法所稱外觀設計，是指對產品的形狀、圖案或者其結合及色彩與形狀、圖案的結合所作出的富有美感并適用于工業(yè)設計的新設計?！备鶕@個定義，我國外觀設計專利具有以下特點：（1）外觀設計必須是對產品的外表所作的設計。即外觀設計必須以產品的外表為依托，構成產品和設計的組合。（2）構成外觀設計的是產品的形狀、圖案、色彩或者其結合。（3）外觀設計是是用于工業(yè)上應用的新設計?！斑m用于工業(yè)上的應用”是指該外觀設計能應用與產業(yè)上并形成批量生產，“新設計”是指該外觀設計是一種新的設計方法。（4）外觀設計必須有美感。從而可知，我國外觀設計專利實質要件必須符合新穎性、創(chuàng)造性、工業(yè)實用性、富有美感。根據美國專利法的規(guī)定，外觀設計獲得專利的要求也有四個：即產品、裝飾性、新穎性、和非顯而易見性。其中“產品”包括了工業(yè)實用性，“裝飾性”包括了美感，而“非顯而易見性”則是創(chuàng)造性的另一種表達方式?？梢姡忻纼蓢鴮ν庥^設計可獲專利性的要求是一致的。

1、“黑芝麻糊包裝袋”外觀設計的形狀。對產品的形狀概念有不同的表達，一種解析為圖片或者照片中立體或平面產品外部的點、線、面的移動、變化、組合而呈現的外表輪廓。另一種解析為三維產品的造型，如電視機、小汽車的外形。后一種解析排除形狀的概念適合于平面產品，所以，“黑芝麻糊包裝袋”產品使用形狀概念沒有意義。但從法理上，形狀是產品必須具備的空間特征，只有形狀才可以單獨作為產品的外觀設計給與保護。

2、黑芝麻糊包裝袋“外觀設計的圖案。對圖案的概念，也有不同的表達，一種認為圖案是指圖片或者照片中的由線條、圖形、符號、文字組成的裝飾產品的畫面。另一種認為圖案是兩維平面設計，如床單、地毯的圖案等。顯然，”黑芝麻糊包裝袋“是一種圖案設計，并通過設計一種獨特的圖案獲得外觀設計專利的。

3、“黑芝麻糊包裝袋”外觀設計的色彩。色彩是指圖片或者照片中用于產品上的顏色或者顏色的組合。圖案和色彩不是每個產品都必須具備的，色彩可以依附于一定的圖案和依附于一定形狀產品表面，脫離了產品設計僅僅是圖案或色彩，可以成為美術作品，但不是外觀設計。產品的色彩不能單獨構成外觀設計。色彩可以構成圖案部分，也可以構成形狀部分。

4、“黑芝麻糊包裝袋”外觀設計的美感。事實上運用圖案、色彩對產品的外表進行裝飾或設計必然給產品帶來一定的美感。由于產品是否具備美感是一種主觀標準，很難在社會上取得共識，因此，產品具有美感不應過分強調。在實務中，只要不是極為丑陋的，不違背公序良俗的，都應認為是具有美感的。

5、“黑芝麻糊包裝袋”外觀設計的新穎性。什么是新穎性，我國專利法第23條規(guī)定：“授予專利權的外觀設計，應當同申請日以前在國內出版物上公開發(fā)表過或者國內公開使用過的外觀設計不相同或相似。”其中不相同是指新穎性，不相似是指獨創(chuàng)性或創(chuàng)造性。我國很多外觀設計專利是在已有產品的形狀、圖案、色彩的基礎上，對該產品某些外觀局部進行改進，設計了更為美觀的產品。因此，外觀設計專利的圖片或照片中的產品外觀與申請日前已有產品的外觀相比，有許多相同之處，這些相同部分，屬于公眾可以自由使用的部分。

二、“黑芝麻糊包裝袋”外觀設計侵權行為的判斷的方法

裁判理由認為，根據我國專利法及有關法律規(guī)定，判定是否侵犯外觀設計專利權，是以行為人是否擅自使用了與該專利相同或相近似的外觀設計來確定的。在審查被控侵權產品的設計與權利人的外觀設計專利是否相同或相似時，應審查兩種設計的形狀、圖案或者其結合或者它們和色彩的結合是否相同或相似。這一觀點未完全正確。

專利法規(guī)定：“外觀設計專利權的保護范圍以表示圖片或者照片中的該外觀設計專利產品為準?！币虼耍庥^設計專利權的保護范圍應限于表示在圖片或者照片中的該產品的形狀、圖形、色彩或者組合的富于美感的新設計。所以，侵權的判斷因當將被控的產品的設計與原告外觀設計的圖片、照片的形狀、色彩、圖案相比較，相同或者相近似的，構成侵權，否則不構成侵權，而不是將被控的產品的設計與原告的產品外觀設計相比較。本案中，法院將被控產品外觀設計與原告的產品外觀設計進行比較這是不妥當的。但也有客觀原因，因為原告提供的專利局的《外觀設計專利公報》上的專利外觀設計的圖片或者照片，不是彩色的而是黑白的，法院應當要求原告提供在專利部門備案的外觀設計的彩色的圖片或者照片。但當事人不要求對產品的色彩進行保護的，也可以不提供彩色的圖片或者照片。

然而，本案實際操作不是將兩種外觀設計相比較，從認定事實部分可以看出——“經將豆?jié){晶廠所使用的”青葉牌“精品黑芝麻糊包裝袋與黑五類公司的”黑芝麻糊包裝袋“的外觀設計專利（專利號：91304447.4）所保護的范圍相比較，可以看出……”所以，前面所說“應審查兩種設計的形狀、圖案或者其結合或者它們和色彩的結合是否相同或相似。”也可能是文字表達上重大的失誤，并不影響裁判結果正確性。

裁判理由認為，文字作為圖案使用時，作為圖案予以審查；不作為圖案的文字不在外觀設計審查的范圍內，而是由另外的法律法規(guī)予以保護。這一觀點是正確的。因為按照外觀設計專利概念，圖案由線條、圖形、符號、文字等組成，表達一定的審美觀念，具有一定裝飾意義。但文字也可以與圖案相獨立，沒有任何裝飾作用，起到補說明、提示作用。這些文字受著作權法等法律的保護，并不受外觀設計法的保護。

三、“黑芝麻糊包裝袋”外觀設計相同或者相近似的主觀標準

裁判理由認為，判斷外觀設計的相似性，應著重從整體上考慮，從一般購買者的角度來觀察。這一觀點是正確的。中國專利局的《審查指南》規(guī)定，判斷外觀設計是否相同或者相近似，按一般購買者水平判斷，而不是指專業(yè)技術人員。權威的觀點認為 ，工業(yè)品外觀設計屬于美學領域，實行外觀設計專利制度的目的，在于保護和鼓勵工商業(yè)者制造實用性和美觀外表相結合的商品，而富有美觀外表的物品會大大提高消費者的生活情趣，因此，判斷被告的產品外觀設計是否相同或者相似，應當以此類產品的消費者或者用戶作為評判的主體，以他們的平均審美水平進行比較觀察，而不是以該產品制造領域的專業(yè)技術人員。這種意見是有一定道理的。因為，對于是外觀設計專利產品或者不是外觀設計專利產品所存在的細微差別，市場上一般消費者是不容易區(qū)分的，而專家或者專業(yè)技術人員則比較容易區(qū)分，如果以專家或者專業(yè)技術人員的標準衡量，專利侵權的范圍就大大縮小了，而產品的消費群體是一般消費者而不是專家或者專業(yè)技術人員，這樣，就不利于打擊專利侵權行為，維護專利權人的合法權益。本案中法院以一個普通消費者的眼光作如下分析觀察：

二者均用于黑芝麻糊的包裝，其形狀均為矩形；二者包裝袋的四邊均為黑色，內框邊為橙色，框內色彩由紅色向下逐漸變成黑色。主圖案均為一只盛滿黑芝麻糊的碗放置在一只碟子上，碟上還架著一只勺子，在碟子里均有綠葉襯托的花朵。在碟子右上方均有三個白色漢字，在碟子的左上方均為注冊商標。在包裝袋的最上端，均有一排橙色漢語拼音。在碟子的下方，均有一排字體完全相同的“黑芝麻糊”漢字。二者均在橙色內框底部，標注生產廠家名稱。從整體看，二者的形狀、圖案以及它們和色彩的結合基本相似。

法院的判斷是完全正確的。但是，判斷被控產品是否與外觀設計專利設計相近似或者相同，應當屬于法律問題，而不屬于事實問題，這一部份應當寫進本院認為部分，而不應寫在事實部分。

四、被告是否侵犯了原告的商標專用權

原告訴稱，“青葉牌”南方風味黑芝麻糊中的“南方”兩字冒用了原告的“南方”注冊商標，又是一種侵犯注冊商標專用權的行為。被告答辯，答辯人的注冊商標是“青葉牌”，被答辯人的注冊商標是“南方牌”，答辯人根本未侵犯其商標使用權。被告是否侵犯原告的商標專用權是本案的一個爭執(zhí)焦點，而商標專用權是一項獨立的民事權利，原告的主張又提出了事實理由，所以說原告的請求形成了一個訴，而法院則沒有回答是否侵犯商標專用權問題，顯然，審理中遺漏了一項訴訟請求。

篇2

一、專業(yè)化銷售渠道劃分

隨著保險行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)競爭日趨激烈，以客戶細分、開發(fā)、維護和服務為標準的渠道分類更能根據客戶的不同需求提供個性化的服務，更能有效開拓目標市場。以客戶為導向，可將營銷渠道劃分為：集團客戶渠道、專兼業(yè)中介渠道、政府主導型業(yè)務渠道、新興渠道。

（一）集團客戶渠道

集團客戶渠道以大型企事業(yè)單位為主，特點是保險標的眾多。這類客戶通常對公司的保險服務水平要求較高。

（二）專兼業(yè)中介渠道

專兼業(yè)中介渠道主要包括：保險專業(yè)公司、、保險經紀公司、個人人和保險兼業(yè)公司。

（三）政府主導型業(yè)務渠道

在現代社會，保險的社會管理職能越來越受到政府的重視，最典型的即政策性農業(yè)保險。近年來，在一些新的領域，特別是責任險領域，也出現了一些準政府強制保險。教育、環(huán)境、衛(wèi)生、消防和建筑等領域的政府主管部門，在其主管行業(yè)的保險業(yè)務開展中往往具有決定性作用。

（四）新興渠道

隨著電子商務的興起，電銷、網銷等新的銷售渠道日益受到各保險公司的重視。該渠道適合銷售車險、個人意外險等相對比較簡單的險種。

二、財產保險公司各級專業(yè)化渠道建設的組織構架

（一）總公司層級專業(yè)化渠道建設的組織構架

在渠道專業(yè)化建設中，總公司有必要設置專門的渠道管理和拓展部門，在部門下根據渠道細分，設置集團客戶渠道部、專兼業(yè)中介渠道部、政府主導型業(yè)務渠道部、新興渠道部等二級部門，負責各專業(yè)渠道的管理。

總公司渠道管理和拓展部門除主要履行管理、考核等職能外，還需要參與同銀行、大中型企業(yè)集團、全國性中介機構等部分總對總渠道的拓展。

（二）分公司層級專業(yè)化渠道建設的組織構架

在分公司層級，應設與總公司對口部門對接的渠道管理和拓展部門，按照總公司要求完成各項工作，對下級機構的渠道管理和拓展工作進行指導，并積極拓展本省的各專業(yè)渠道。該部門既要履行一定的管理職責，還要積極拓展和維護相關渠道，對綜合素質和技能要求較高。

（三）基層機構專業(yè)化渠道建設的組織構架

渠道專業(yè)化最終需要各基層機構（含中心支公司、支公司、營銷服務部）去推動和落實。各基層機構可在現有的業(yè)務管理部門下設渠道管理和拓展專崗，時機成熟時組建各渠道專業(yè)團隊。渠道管理和拓展專崗主要負責本機構渠道的管理和渠道拓展的推動，落實總分公司各項渠道建設政策，收集渠道建設相關信息并及時反饋上級公司。各渠道專業(yè)團隊的主要負責本渠道業(yè)務的拓展和日常維護。

三、各專業(yè)化銷售渠道的業(yè)務推動

（一）集團客戶渠道的業(yè)務推動

集團客戶對于保險業(yè)務的采購流程往往較長，參與者下到一般經辦人員，上到公司決策層，涉及財務、人事、生產、后勤等眾多部門。因此集團客戶渠道的業(yè)務推動應避免單打獨斗，盡量采用團隊展業(yè)方式。團隊人員構成既要有善于人際交往者，也要有專業(yè)能力較強者，以形成優(yōu)勢互補。

對于集團大項目，保險公司應從承保政策和前期費用投入支持到業(yè)務保護、業(yè)績劃分等方面，建立系統(tǒng)的管理辦法，為推動集團業(yè)務提供有效支撐。

（二）專兼業(yè)中介渠道的業(yè)務推動

（1）專業(yè)公司多以車險和意外險業(yè)務為主，對手續(xù)費率敏感，對承保政策的穩(wěn)定性要求較高。專業(yè)公司的業(yè)務推動需要有競爭力的銷售費用支撐，另外往往需要在公司配置電腦等出單設備。

（2）經紀公司以大中型非車險業(yè)務為主，對特定行業(yè)的保險業(yè)務有較深的了解，保險標的的投保條件通常較為個性化。與經紀公司合作，保險公司需要有很強的專業(yè)技術支持，對公司資本金和償付能力等指標往往也有較高要求。

（3）營銷員面對的客戶類別十分豐富，險種覆蓋面很寬，但隊伍穩(wěn)定性較差。對于營銷員團隊，公司首先要通過制訂基本法，為營銷員作好職業(yè)生涯規(guī)劃；其次，加強早夕會和培訓等日常管理；第三，要采用精神鼓勵和物質獎勵相結合的多種激勵手段。

（4）兼業(yè)中介類別較多，通常以銀行和車商為主。

銀行擁有網點優(yōu)勢，客戶資源通常較為優(yōu)質，業(yè)務類型涵蓋了各類財產險和意外險。銀行渠道的推動需要銷售人員具備較高的綜合素質，公司則需提供總對總協議、較高的銷售費用、穩(wěn)定的業(yè)務政策等作為支撐。

車商擁有大量的車險客戶資源，因此備受保險公司關注。推動車商業(yè)務，不僅需要由熟悉該渠道的銷售人員組成專門的業(yè)務團隊，更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。

（三）政府主導型業(yè)務渠道

政府主導型業(yè)務的推動需要與政府部門保持密切聯系，以便獲得政府招標活動等業(yè)務信息，要求銷售人員擁有或者能夠與政府部門建立良好的人際關系，對銷售人員綜合素質也有較高要求。

（四）新興渠道

新興渠道的推動需要公司加大廣告宣傳力度，簡化承保、理賠手續(xù)，并針對不同的銷售方式做好相應的人力、物力投入。

電話直銷業(yè)務需要公司設立電話營銷中心，并建立持續(xù)、大量的客戶信息資料獲取來源，以便通過主動呼出擴大業(yè)務量。

網絡直銷業(yè)務需要公司在主流門戶網站上展示公司形象，增加網民對公司的認知程度；同時還要有生動、簡潔的保險產品和理賠服務介紹以及操作簡便的網上投保程序。

四、各專業(yè)化銷售渠道的管理

（一）人員管理

公司可根據各銷售渠道的業(yè)務規(guī)模和人力配置，設定若干團隊層級和崗位。保險公司應遵循合法合規(guī)的原則，制定各渠道銷售人員崗位管理細則。

（二）日常管理

日常管理項目包括：例會管理、出勤管理、業(yè)務品質管理和培訓管理等。保險公司應制定各級團隊日常管理細則。

（三）業(yè)務管理

保險公司要列明各渠道業(yè)務范圍，形成渠道之間互不重疊又互為補充的業(yè)務政策。各渠道人員在開展業(yè)務時，不得涉足其他渠道業(yè)務范圍。

五、專業(yè)化銷售渠道的考核

專業(yè)化渠道的KPI績效考核的指標、定義及計算方法必須符合實際情況，充分考慮發(fā)展狀況及投入產出等，制定合理的底線。各專業(yè)化渠道的KPI績效考核的指標、定義及計算方法必須符合實際情況，充分考慮發(fā)展狀況及投入產出等，制定合理的底線。各渠道通用的KPI考核項目包括：保費計劃達成率、保費同比增長率、綜合賠付率、團隊管理/日常行為考核等。

篇3

5月28日上午9點，太平洋安泰正在進行為期4天的基礎培訓，參加者是太平洋安泰人壽保險有限公司第一業(yè)務區(qū)的40余名新晉準保險人。但與以往培訓不同的是，這批準人在領到《太平洋安泰人壽新人報聘承諾書》之前，首先拿到的是一份題為“歡迎您，老板”的信。

信是由太平洋安泰市場營銷部總經理葛熙誠親筆寫就，他一以貫之地稱呼這些準人為“老板”，并且開章名義地向他們指出：“您將面對的是銷售工作，它與一般工作的最大不同之處就是――每天要做好計劃，充分準備與客戶面談；每天要跟3個陌生人聯系，持續(xù)開發(fā)準客戶名單……”

在隨后的報聘承諾書中，太平洋安泰則從專業(yè)形象、業(yè)務品質、教育訓練、差勤管理、職業(yè)生涯規(guī)劃以及職場倫理等6個方面向人提出要求。要求人立下承諾，否則將不予接納。

在業(yè)內，太平洋安泰的人隊伍建設一向頗受稱道。在“非典”尚未完全平息、人展業(yè)仍受阻礙的時候，太平洋安泰便在人入門時“多此一舉”，向人提出6大問題――“您能否做到不批評、不抱怨、不攻擊同仁、不詆毀同業(yè)，不匿名投訴，專心一意銷售保單，做好客戶服務？”“您能否按公司要求……不對客戶作不實的說明與承諾，尤其是收據的保管？”……

通過這樣看似簡單卻頗有寓意的小舉措，太平洋安泰進一步抬高了對新保險人的職業(yè)素質以及道德要求。

因勢而變

其實從去年年底開始，業(yè)內就開始流傳這樣的消息：我國奉行多年的壽險人體制將要經歷重大變革。

有媒體引用來自“知情人士”的消息：一份長達50多頁的《中國保險市場分析報告》，早在去年年中就已放在中國保監(jiān)會高層的案頭。此報告由保監(jiān)會有關部門經大量調研之后作出，主要內容包括人現狀及發(fā)展趨勢、監(jiān)管部門怎樣合法監(jiān)管等等。它有可能成為中國保監(jiān)會改造現有人體制的政策藍本。

另據了解，該報告提出了一個極為引人注目的方案――將現有的人進行4部分分流：一部分由保險公司留存，以發(fā)放底薪的形式轉化為正式員工；一部分不具備資格的自然淘汰；剩下的兩部分將分別進入專業(yè)公司、以及根據新《保險法》由人個人向工商管理部門注冊，并領取營業(yè)執(zhí)照繼續(xù)執(zhí)業(yè)。

對于這一言之鑿鑿的人分流方案，大部分壽險公司都抱怨說它“過于超前”。其中，要保險公司將人發(fā)放底薪轉為正式員工的這第一條，尤被詬病。目前，人成本已經成為壽險公司成本支出的重要部分，要將人轉為正式員工、發(fā)放底薪，除非大幅度減員，否則保險公司必將血本無歸。而我國壽險市場已經連續(xù)數年實現兩位數增長，各家保險公司都在忙著拉保費，增員還來不及呢。此外，專業(yè)公司及專業(yè)個人在我國還剛剛起步，尚在生死線上掙扎，自然也難以承擔這一部分成本。

轉過年來時，人體制改革并未被保監(jiān)會大張旗鼓地提上議事日程，反倒是人資格考試降低了準入門檻，人持證上崗也放慢了腳步。隨后，突如其來的“非典”以及隨即展開的保險公司營銷大戰(zhàn)吸引了市場的全部視線。人改革這一話題暫時淡出了。

但保監(jiān)會決心下大力氣改造壽險人體制，絕非一時興起。

實際上，人體制在我國壽險行業(yè)已推行了10多年，在做出不可磨滅的貢獻同時，也已經日漸力不從心。一名從臺灣移師大陸，現在某大型保險集團任營業(yè)部經理的壽險人表示，大陸保險業(yè)目前面臨的人才問題主要表現在：大陸保險公司在創(chuàng)業(yè)時期營銷人員的素質良莠不齊，很可能向客戶夸大理賠金額以及投資回報率；培訓不到位，造成脫落率高；跳槽風氣大盛，人員不穩(wěn)定且忠誠度較差；同時習性不佳，自我管理、自律性與自覺性均較低等。

這些問題在傳統(tǒng)保險產品當道的時候似乎還不那么顯山露水，但隨著投資連結以及分紅保險等投資類保險產品的面市，由人急功近利而誤導的現象日益頻繁。并且在某些地區(qū)，還促發(fā)了保戶與保險公司的法律沖突，直接損害了整個壽險行業(yè)的形象。

于是，許多壽險公司選擇了較為溫和的方式，以期實現人素質提高與業(yè)績不受影響的雙贏。

業(yè)績主導到素質主導

作為國內第二大的壽險公司，平安人壽的人隊伍建設一直有其大開大闔、雷厲風行的強烈特點。這一點從“龍騰計劃”和“飛雁計劃”中便可窺一斑。

早在1997年，平安就從臺灣保險公司引進了30多名培訓講師。而在平安引進的第一位外籍員工、臺灣人黃宜庚的倡導下，平安開始了引進外籍營銷隊伍的計劃。

據透露，目前平安引進國際營銷人才共分為兩個部分，一個叫做“龍騰計劃”，該計劃是要從臺灣引進一批平均經驗有15～20年的銷售經理。而“飛雁計劃”則聘請了100多名臺灣籍員工擔任平安營業(yè)部經理。據稱，“飛雁計劃”的最終目標是引進500名乃至更多非本土營業(yè)部經理。

據《參考消息》轉引臺灣媒體報道，從平安去年開始大規(guī)模赴臺挖角，到今年已經是第五六批了。平安聲稱，要挖500位臺灣壽險營銷人員，目前至少已經到了兩三百人。而受此沖擊最嚴重的臺灣國泰人壽則指出，去年“龍騰計劃”找的多半是有8年以上經驗的中高階主管，而今年則開始鎖定中低階人員，包括單位經理、輔導專員以及展業(yè)系統(tǒng)中的區(qū)主任等。

按照平安的設想，要將引進的數百位臺灣壽險營銷精英分派到全國各個分公司，擔任營業(yè)部經理，自上而下地輸入臺灣壽險營銷的先進經驗，完成對人隊伍的改造工作。有報道指出，大部分引進的臺灣外援都被分派到了東北等相對保守的地區(qū)以促進市場開拓。像北京這樣的重要分公司也迎來了8名臺灣營銷員。

雖然目前沒有準確的數據表明，通過“龍騰計劃”和“飛雁計劃”，到底為平安帶來多大的收益，但營銷經理們帶來的先進經驗，肯定使內資保險公司受用不盡。而新成員到來所產生的“鯰魚效應”，也必將給舊有銷售體制形成沖擊。

需要指出的是，“龍騰”也好,“飛雁”也好，其最直接的效果就是能夠刺激外援所在地區(qū)的業(yè)績提升。但就提升整個隊伍的平均水準而言，它們的作用是杯水車薪。于是在平安內部，開始以分公司為單位實施了人隊伍換血計劃。

在平安北京分公司，最多時有過22000余名人，但他們的流動率過高，人均產能偏低，客戶滿意度欠佳。去年7月，以人管理見長的劉耀年被從天津急調來京，擔任北京分部的副總經理。上任伊始劉耀年便提出，要關注普通人的收入水平。他從選擇流程入手，嚴格控制新進人員素質，逐步淘汰舊有不合格人。

“我們以前的人選擇流程比較簡單，只要你愿意干，我們開一個招聘說明會，面試一下，培訓兩天。如果培訓過后仍然愿意留下，就再培訓一周，然后發(fā)給你一個業(yè)務號，就可以做業(yè)務了?！眲⒁耆缡钦f,“就是由于以前沒有一個嚴格的選擇流程，因此隊伍水平參差不齊，高淘汰高流動，不能滿足公司發(fā)展的需要?！?/p>

從2002年下半年開始，平安北京分公司新進的人在取得資格以前，一定要過三關。

第一關：禮賢業(yè)務員甄選系統(tǒng)。該系統(tǒng)是LIMRA公司于1982年向全球保險公司推出的業(yè)務員品質管理系統(tǒng)中的一環(huán)。它通過對優(yōu)質業(yè)務員的素質進行測試，使應征者清晰地知道自己在保險營銷生涯中成功的可能性。

第二關：面試。通過禮賢業(yè)務員甄選系統(tǒng)的準人，要經過部經理、區(qū)經理的級級面試，該面試采用淘汰制，一輪不通過便失去資格。

第三關：人資格考試。通過面試的準人由公司集中組織學習，考試過關拿到人資格，方可正式進入崗前培訓。

過這三關大約需要半年，目前的通過率在40％左右。過了三關的人，還必須經過崗前培訓的考試以及3～6個月的試用期，才能最終成為平安的一名人。

對于原有的人，北京分公司通過補充培訓、限期持證上崗等方式，使得一些不合要求的人逐步脫離。經過半年時間，平安北京分公司的人數量減少了5000名左右。但對此劉耀年更看重的是――“隊伍狀態(tài)明顯變好，標準保費收入、人均產能、續(xù)保率提高，投訴率下降”的實際效果。

物質滿足到精神滿足

下一步，保險公司考慮的就是隊伍的穩(wěn)定與繼續(xù)提高，而首先就要保證人有滿足感。以往，人和保險公司之間的合作方式是純粹的――返傭，它給人以很強的疏離感。為了扭轉這種局面，人的收入問題首次得到了平安北京分公司管理層的強烈關注。

劉耀年表示,“許多人反復強調2/8法則，這一點我承認。在保險行業(yè)，確實是20％的人創(chuàng)造了80％的保費收入。但這并不意味著我們就只用關注那20％。雖然20％創(chuàng)造了最多的價值，但如果其它80％都面臨問題，我們的隊伍就會不穩(wěn)定。所以我現在開始關注80％，關注他們的收入情況以及技能提升。”

在劉耀年的設想中，人隊伍的平均收入應該是北京當地人均收入的2.5倍～3倍。為了達到這樣的目標，在人培訓上無疑要花費更大的成本和精力。公司也非常支持他。

在太平洋安泰，管理層不僅僅關注人的物質收入，更將其上升到了精神滿足層面。

作為公司內部為數不多的“外來人口”，葛熙誠自學校畢業(yè)后便進入臺灣ING人壽擔任人，從業(yè)經驗10多年。1998年太平洋安泰籌建，他來到上海擔任市場營銷部總經理。而葛太太至今仍是臺灣頂尖的壽險人。也許正是因為自己的這種經歷，對于人的種種需求他最為了解：“人生活真的很苦，每個人都想做好，而他們最大的不安全感來源于收入不穩(wěn)定以及對未來生活的不確定。所以，作為保險公司，我們希望能夠讓人有家的感覺。一方面要把人當作我們的客戶去經營，另一方面要給他們必要的支持和引導?！?/p>

為了讓人對未來的職業(yè)生涯充滿希望，太平洋安泰在業(yè)界率先向所有人公開所有業(yè)務制度，并在人內部實行業(yè)績和培訓掛鉤的晉升機制，使每個人可以隨時為自己未來的職業(yè)生涯作出規(guī)劃。

在太平洋安泰內部，習慣于稱人們?yōu)椤袄习濉?。為了使人有歸屬感，太平洋安泰為內勤人員和人提供了一樣的辦公條件，并要求所有內勤人員一律要把人當作客戶來經營，以至于有內勤人員抱怨說：在太平洋安泰內部，內勤人員像是“后娘養(yǎng)的”。太平洋安泰還是國內第一個為人提供終身退休養(yǎng)老年金保障計劃的壽險公司。

為了讓人對自己的職業(yè)有榮譽感，太平洋安泰每年都不惜重金舉辦“杰出業(yè)務同仁表彰大會(AAP)”，讓獲獎的業(yè)務精英如明星般身著華服上臺領獎，為他們拍攝個人專訪并制作成VCD，還請來大牌明星作現場表演。

篇4

市場集中度緩慢下降壽險市場集中度的情況，是反映保險市場結構的重要構成要素，同時也反映了壽險市場壟斷程度的高低，市場結構分析的是市場壟斷和競爭關系的概念，競爭的狀態(tài)和市場壟斷狀況又直接影響了壽險資源的配置效率。2008年以來中國壽險市場上份額最高的中國人壽占市場份額的比例從39%下降到31%；除去國壽、平安、太保、泰康、新華5家壽險公司，其他中資壽險公司份額從17%上升到22%；外資壽險公司份額從5%上升到6%。外資壽險公司及規(guī)模較小的或新成立的壽險公司也逐步摸索走出一條較適應中國市場特點的經營道路，市場集中度得到改善。監(jiān)管日益完善隨著壽險業(yè)的快速發(fā)展，壽險監(jiān)管也在不斷進步和完善。全球金融危機帶來的經濟衰退必然影響政府對壽險市場監(jiān)管環(huán)境的更嚴格。2008年下半年，人身保險業(yè)全面啟動了壽險公司法人機構分類監(jiān)管工作，從2009年新《保險法》的實施，到《人身意外傷害保險業(yè)務經營標準》、《人身保險新型產品信息披露管理辦法》、《保險公司管理規(guī)定》、《關于加強銀行壽險業(yè)務結構調整促進銀行壽險業(yè)務健康發(fā)展的通知》、《關于人身保險公司定期報送產品總結報告的通知》、《中國保險監(jiān)督管理委員會行政處罰程序規(guī)定》、《人身保險業(yè)務基本服務規(guī)定》、《保險公司信息披露管理辦法》、《關于加強非壽險精算工作有關問題的通知》、《人身保險公司全面風險管理實施指引》）等等，在法律和實踐層面都加大了監(jiān)管力度。

我國人壽保險業(yè)務結構分析

所謂保險結構，這里比照經濟學界較為認同的金融結構的概念將其定義為一國現存的保險工具、保險機構和保險市場的總和，反映出各種現存的保險工具、保險機構和保險市場的性質、種類、絕對數量、相對規(guī)模、經營特征、經營方式和集中化程度，以及保險機構組織和保險交易的方式、范圍、規(guī)則、慣例收益分配和有效性。它體現著保險要素的組合配置與運行狀態(tài)，反映了保險業(yè)的發(fā)展程度及其在國民經濟中的地位。國壽股份、平安人壽、太保壽險、泰康人壽和新華人壽在我國壽險市場的地位突出，市場份額在70%以上，這里選取這5家公司，對保險產品結構進行分析。（一）產品結構分析可以看出，我國壽險保險公司的壽險、意外傷害險、健康險業(yè)務在2009年都有增加（圖5），其中人壽保險業(yè)務占業(yè)務總額的90%以上。在壽險業(yè)務里除投資連結險之外均有增長。投資連結險受金融危機的影響較大，并且各公司和監(jiān)管機構均有意識控制投資連結險的增長（如制定《關于進一步加強投資連結保險銷售管理的通知》，出臺《品質管理條例（試行）》等）。5家公司業(yè)務側重各有不同（圖6），太保壽險的傳統(tǒng)普通壽險比例較高，新華人壽主要精力在分紅壽險上，而平安壽險則萬能壽險比例大一些?？傮w來看5家公司都是以分紅產品為主的儲蓄型產品的發(fā)展勢頭稍高于保障型的產品，占壽險業(yè)務總額的71%（圖7）。（二）銷售渠道分析從表3可以看出，各公司銷售渠道相對穩(wěn)定，公司直銷份額有所下降，但過分依賴個人和銀郵（投資型保險產品主要依靠銀行銷售渠道實現了爆發(fā)式增長），而在國外發(fā)達保險市場上占絕對比重的保險專業(yè)方式在我國保險產品銷售渠道中所占比例還不足0.5%。個人的社會成本上升、職業(yè)道德欠缺、人員流動性大，銀郵合作關系脆弱、業(yè)務競爭激烈、展業(yè)成本大等是我們不得不面對的問題。（三）繳費結構分析2008年我國壽險市場積極推動保險業(yè)結構調整，以消費者需求為導向，開發(fā)更多內含價值較高的保障型產品和期交產品，注重發(fā)展長期型業(yè)務，增強保險保障功能；建立健全投連和萬能產品銷售資格和銷售行為管理制度，引導公司加大力度發(fā)展長期業(yè)務、期交業(yè)務。2010年人身險業(yè)務結構調整穩(wěn)步推進，新單期交保費增速比躉交高7.2個百分點，銀保渠道新單期交業(yè)務比躉交業(yè)務增速高33.5個百分點。

影響我國壽險業(yè)結構的因素分析

（一）外部因素1.利率。傳統(tǒng)保障型的壽險產品一個主要的特點就是預定利率固定，預定利率的高低，極大地影響產品的價格和投資功能。央行多次、連續(xù)變動商業(yè)銀行人民幣存貸款利率，一年期存款利率，影響給我國壽險產品的需求。傳統(tǒng)固定利率壽險產品因其經營存在的內在矛盾，已日漸不適應市場和壽險業(yè)發(fā)展的需要，為扭轉這種不利狀況，各保險公司紛紛從傳統(tǒng)業(yè)務之外尋找解決問題的辦法，一些新型壽險產品應運而生。2.經濟環(huán)境。經濟上的波動頻率及幅度越來越大，這樣人們對保險的靈活性提出了更高的要求。保險消費者參加保險，不單純是尋求保險保障，更多的是把保險當作投資理財的工具，尋求壽險產品的投資功能是壽險需求出現的新趨勢。3.經濟發(fā)展水平。國內外的研究都表明，國內生產總值（GDP）或人均GDP是決定壽險經濟需求的一個顯著變量且與壽險發(fā)展規(guī)模成正相關的關系。從銀行存款的結構可以看出，20%的人口擁有80%的存款，而80%的人則僅擁有20%的存款。20%的高收入人群對商業(yè)保險的需求則不僅僅是尋求簡單的保險保障，而是追求既能提供保險保障，又能分享公司的經營成果的壽險險種。隨著收入的增加，購買投資型險種的人群比例逐漸提高。4.制度因素。社會制度、經濟運行模式也是影響我國保險結構的重要原因。社會制度和經濟體制實質上是對一國經濟運行的基本原則、運行方式和資源配置的一種規(guī)定。我國目前處于社會主義初級階段，生產力落后，使得保險改革很難像西方發(fā)達國家那樣經歷上百年的發(fā)育成熟過程，致使保險結構不盡如人意。（二）保險業(yè)發(fā)展水平保險業(yè)發(fā)展水平決定著保險結構的層次和水平。在我國，壽險結構在一定程度上取決于我國保險業(yè)的發(fā)展水平。由于目前我國保險業(yè)發(fā)展水平較低，仍處于起步時期，使得以此為基礎的壽險結構受到了相當程度的制約。

篇5

金正大（002470）：全資子公司香港金正大設立的荷蘭公司擬以610萬歐元收購EKOMPANY的資產。EKOMPANY是歐洲產能最大的包膜緩控釋肥企業(yè)，占歐洲包膜緩控釋肥企業(yè)產能的45%。通過此次收購，公司在獲得專利的同時還打開了核心產品在歐洲市場的銷售渠道，進一步提高了公司在國際市場的競爭力。 布局新型肥料業(yè)務發(fā)展。公司是國內新型肥料龍頭企業(yè)，近年來公司大力發(fā)展水溶肥、硝基復合肥、緩控釋肥等新型肥料，從而實現化肥產品結構升級。設立湖北沃夫特將進一步增加公司新型肥料產能規(guī)模，另外公司布局海外新型肥料市場并購的同時也可能會關注國內企業(yè)的并購機會，從而帶動公司新型肥料業(yè)務的發(fā)展。 復合肥產能持續(xù)增加，電商平臺快速發(fā)展。2015年上半年，公司多個項目先后投產，目前金正大已具備各類復合肥總產能645萬噸/年，其中60%為控釋肥、硝基肥、水溶性肥等新型、高毛利率品種。未來公司產能將進一步增加。此外，20l5年7月16日，金正大與五家機構共同投資12億元的“農商1號”電商平成上線工作，同時金正大與京東商城等知名企業(yè)簽署協議，成為戰(zhàn)略合作伙伴，共同致力于中國現代農業(yè)的建設與發(fā)展。目前“農商1號”已在山東、山西、川渝等地區(qū)啟動，取得良好效果。 操作策略：公司當前的PE值僅剩下16倍，作為農業(yè)復合肥龍頭，公司的估值已嚴重低估，中長線投資者可積極關注。

蘇交科：業(yè)績穩(wěn)健增長可期

蘇交科（300284）：1月29日業(yè)績預告，2015年預計實現歸屬于上市公司股東的凈利潤27778.76萬元一32829.45萬元，比上年同期增長lO%一30%。 我們判斷公司2015年業(yè)績增速中位數在20%左右，基本符合我們此前的預期，單季來看，01至04增速分別為36.05%、27.55%、25.05%、10.21%，04降幅較大。公司2013、2014年業(yè)績增速YOY分別達到38.05%和32.88%，雖然2015年增速有所下滑，但在國內建筑業(yè)總產值增速降至歷史低位的大背景下已屬不易。我們仍然看好公司作為綜合實力較強的工程設計咨詢企業(yè)，處于整個建筑產業(yè)鏈的前端，特別是在PPP項目中能夠提供可行性研究、投融資規(guī)劃、勘測設計、咨詢監(jiān)理、科研試驗、檢驗檢測、工程總包等全過程服務。在PPP+EPC模式下，公司既作為社會資本方參與投資組建PPP項目公司、獲得投資收益，也在EPC模式下作為承包商承攬相應專業(yè)工作內容、獲得工程收入，由此其商業(yè)模式具有更大的靈活性和不可替代性。我們看好公司將在PPP模式下維持至不斷提升其業(yè)務發(fā)展和盈利水平。 公司2月1日公告，擬以自有資金1.5億元人民幣參與發(fā)起設立新一站在線財產保險有限公司，出資后公司擬占新一站財險公司注冊資本的15%。公司通過參與設立在線保險公司，獲得了此前所不具備的互聯網金融平臺及入口，對于公司致力打造的智能交通業(yè)務板塊形成了較好的基礎和新的盈利增長點。 操作策略：二級市場上該股隨市場暴跌出現大幅回調，近期放量成功站上20日均線之上，可積極關注。

新綸科技：進口替代空間廣闊

篇6

關鍵詞關鍵詞：第三方運營平臺；O2O；客戶增值服務；消費終端；移動支付

DOIDOI：10.11907/rjdk.162127

中圖分類號：TP319文獻標識碼：A文章編號文章編號：16727800（2017）001005802

隨著我國服務業(yè)的快速發(fā)展，汽車服務和眾多生活類服務也隨之迅速發(fā)展，出現了洗車、代駕、電影、健身等眾多服務商家。這些商家一方面處于零散和孤立狀態(tài)，另一方面一些大型集團企業(yè)如保險、電信、銀行等單位，也推出了客戶增值服務。因此，急需整合這些社會零散服務商家，以更好地服務客戶群體[1]?；诖四康?，本文開發(fā)了一種客戶增值服務管理平臺，通過第三方運營方式，為廣大客戶提供全方位的汽車及生活類服務。該平臺通過功能完善的服務消費終端和互聯網將遍及各地的線下服務商家整合為一個覆蓋廣泛、內容豐富的線上服務網絡。

客戶增值服務管理平臺目標是為第三方企業(yè)提供服務運營和業(yè)務管理，同時為大型集團企業(yè)（亦稱上游企業(yè)）和服務商家（亦稱下游商家）管理會員及線下消費提供便利。該平臺包括移動消費終端系統(tǒng)、后臺運營管理系統(tǒng)和會員網站3個軟件產品，它們組成一體化的線上線下服務生態(tài)系統(tǒng)，主要為第三方運營商提供一個電子消費平臺，通過發(fā)行會員卡和消費積分方式整合線下服務商家，從而為客戶提供內容豐富而便捷的服務。 1相關業(yè)務分析

本平_在業(yè)務模式及技術上具有3個特點：①技術優(yōu)勢。由于會員卡采用RFID、二維碼等物聯網信息采集技術，除支持傳統(tǒng)的POS機刷卡支付以外，還支持手機移動支付，這為代駕、汽車救援等室外服務項目提供了便利；②差異化服務。本平臺除了整合洗車、汽車美容等傳統(tǒng)服務項目外，還開展車輛年審、代辦違章等服務，同時與電影院線、健身場館合作開展觀影和健身等服務，打造汽車生活服務商圈，通過差異化服務吸引客戶消費；③客戶優(yōu)勢。本平臺的會員來源于上游大型集團企業(yè)，當客戶在保險公司購買車險或者成為電信、銀行等企業(yè)的VIP客戶后，將免費獲得一定數量的積分，客戶持會員卡在平臺的線下服務商家用積分進行消費，由第三方運營商和服務商結算，最后由上游集團企業(yè)按照客戶消費積分支付給第三方運營商服務費用，第三方運營商負責線上服務網絡和線下服務商家的管理以及平臺維護。

平臺用戶包括第三方運營商、上游集團企業(yè)、下游服務商家以及會員，業(yè)務需求各不相同。第三方運營商需通過平臺對會員、服務商家、服務項目、消費明細進行管理；上游企業(yè)需對本單位會員、積分及消費進行管理；下游服務商家需要對服務項目及消費進行管理；會員需要核對消費明細及查詢積分和充值。根據上述需求，平臺功能模塊設計如圖1所示。

2總體技術方案

平臺包括3部分，如圖2所示。上層是信息采集及應用層，包括消費終端和會員網站，用于采集會員消費信息、積分查詢以及消費錄單；中間層是網絡傳輸層，通過手機網絡和互聯網，傳輸會員消費信息；底層是運營管理平臺及數據庫系統(tǒng)，用于服務運營管理。會員消費后使用會員卡通過POS機或手機（帶拍照功能）將相關信息上傳，也可以登錄會員網站連接數據庫系統(tǒng)查詢消費信息。第三方運營商、上游企業(yè)和下游商家可以直接登錄本平成相應的管理功能。平臺前端采用Web瀏覽器、手機APP和Windows CE顯示用戶界面，后端采用Web服務器和數據庫服務器處理業(yè)務邏輯。整個服務器系統(tǒng)基于云存儲架構設計，采用虛擬化技術，將海量的客戶消費記錄存儲于分布式數據庫中[2]。

3客戶消費終端系統(tǒng)設計

客戶消費終端系統(tǒng)包括會員卡、手機APP、POS機、二維碼掃描槍及計算機，分別應用在不同場合。會員卡包含一個二維碼和RFID芯片，通過手機二維碼和POS機的無線射頻識別功能，可以讀取會員信息，從而將客戶的消費信息發(fā)送到后臺數據庫中。二維碼主要用于手機支付，考慮到安全性，在POS機上采用無線射頻識別技術，即RFID技術。RFID又稱電子標簽，能夠實現非接觸識別并且具有防偽功能，適合應用在有固定門面的消費中[3]。本平臺運用RFID和二維碼識別技術，進行客戶身份驗證和消費信息采集。具體開發(fā)中，RFID和二維碼均使用加密技術，即使用戶會員卡遺失也不會盜刷。手機APP采用Android和iOS原生系統(tǒng)開發(fā)，POS機應用采用Windows CE開發(fā)，除具備刷卡支付功能外還具有余額查詢和消費查詢功能。圖3所示是客戶消費終端業(yè)務流程。

隨著智能手機的普及和無線POS機在消費終端的廣泛應用，無線支付是本平臺的主要支付手段[4]。本文設計的移動支付系統(tǒng)主要由手機APP程序、POS機應用程序和服務器后臺監(jiān)聽程序組成，通過攝像頭或POS機自動識別客戶會員卡上的二維條碼和RFID信息，然后通過手機網絡將會員消費信息發(fā)送至后臺服務器，并接受后臺服務器的反饋信息。后臺服務器監(jiān)聽程序采用Java Socket編程機制，實時監(jiān)聽服務器端口，接收支付終端發(fā)送過來的消費信息并將信息存入數據庫?？蛻魯祿陌l(fā)送采用先進的加密算法確保信息安全；移動支付系統(tǒng)相對獨立，可以與現有的業(yè)務系統(tǒng)集成，無需作任何改動便可將會員消費信息無縫接入到客戶增值服務管理平臺，可同時支持多用戶發(fā)送消費信息，服務項目也可自由擴展。

4后臺運營管理系統(tǒng)設計

后臺運營管理系統(tǒng)功能復雜，主要為第三方運營商、上游企業(yè)和下游商家提供一站式服務管理。通過嚴格的權限管理機制，實現各用戶之間的數據隔離，確保客戶數據安全[5]。其核心功能如下：

（1）組織機構管理。包含上游集團企業(yè)內部組織機構管理和第三方運營公司內部組織機構管理兩部分。主要作用是分級建立機構部門名稱和用戶，并分配系統(tǒng)操作權限和數據管理權限。

（2）會員和積分管理。包含會員信息錄入、會員卡管理、密碼設置、積分贈送、會員充值、消費查詢、余額查詢等功能。主要用于上游集團企業(yè)對其客戶開展增值服務，發(fā)放會員卡。

（3）商家及服務項目管理。包含服務商家信息錄入和服務項目管理兩部分。主要用于設置服務項目，并對消費價格（積分）進行約定。本系統(tǒng)支持服務項目的無限擴展，只要服務商家愿意便可無縫接入到本平臺。

（4）賬務管理。主要用于生成財務報表， 供第三方運院碩士研究生，研究方向為數字圖像處理。0引言

視頻監(jiān)控是安全防范的重要組成部分。監(jiān)控的關鍵是用最短的時間從監(jiān)控區(qū)域獲取盡可能多的信息反饋。早期視頻監(jiān)控完全依靠人工獲取和處理信息[1]，隨著公共安全需求的快速增長以及攝像頭數量的增多，人工視頻監(jiān)控方式已經遠遠不能滿足現代社會需求，智能視頻監(jiān)控技術應運而生，并迅速成為研究熱點。

視頻監(jiān)控可以分為兩大類[2]：第一類是完全依靠人工肉眼監(jiān)視的傳統(tǒng)方式，以電視監(jiān)控為主要手段，完全依靠人工檢測，效率較低。第二類為遠程視頻監(jiān)控系統(tǒng)[2]，其借助快速的計算機數據處理和分析能力、超強數據存儲技術、高速網絡帶寬，以及新的硬件環(huán)境、平臺基礎上涌現出營商、上游企業(yè)和下游商家對賬和結算使用。

（5）查詢統(tǒng)計。按日期、用戶和機構進行綜合查詢和統(tǒng)計，產生各種查詢報表和統(tǒng)計報表，為各類用戶提供準確豐富的消費明細和統(tǒng)計數據，以了解客戶需求，進行精準營銷。

圖4為后臺運營管理系統(tǒng)主界面。

圖4后臺運營管理系統(tǒng)主界面

5結語

本平臺是一個通用的第三方運營服務消費管理平臺，為上游企業(yè)及其會員提供豐富的客戶增值服務。實際運營中，由第三方運營機構根據上游企業(yè)需求，建立線下服務商網絡，以優(yōu)惠的價格對上游企業(yè)提供增值服務，并對線下服務商進行品質管理和監(jiān)控。在技術上，根據不同行業(yè)業(yè)務特點，對組織機構及其權限、服務項目做到自由配置，還可對客戶的消費行為進行分析。本平臺適用于保險、金融、電信等大型服務型集團企業(yè)的客戶增值服務管理。與傳統(tǒng)的服務管理方式相比，服務內容更加豐富，消費更加安全便捷，能有效提高服務品質和客戶滿意度。

參考文獻：

[1]邢晶晶. 電信增值業(yè)務的商業(yè)模式研究[D].武漢：武漢大學，2004.

[2]朱清波，高瞻，宋庭新.構建深度智慧物聯網[M].北京：科學出版社，2015.

篇7

8月13日，美國總統(tǒng)競選人羅姆尼在佛羅里達州進行演講時嘲諷說，美國的火星探測器剛登陸火星，希望計劃登月的中國人好好看看“我們43年前就插在那里的美國國旗”?！爸袊教炱髽I(yè)如果真的像專家說的那么樣有底氣，為什么不馬上派航天員去那兒？”這或許是美國私人航天公司SpaceX成功發(fā)射“龍”飛船以來，最直接刺痛中國航天的評價。 6月16日，神舟九號飛船在酒泉衛(wèi)星發(fā)射中心等待發(fā)射升空。

“‘龍’飛船的成功對中國的航天部門確實有一定的沖擊，但絕不能說是美國航天商業(yè)公司打敗中國航天的‘舉國體制’?！焙教鞂＜引嬛普J為，完全把中美航天發(fā)展差距歸因于體制問題有些言過其實。

“龍”飛船如何煉成

盡管只是一次測試飛行，“龍”飛船成功后各方不吝溢美之詞，被稱為終結“政府航天史”的太空探索技術公司（SpaceX）成為繼美國、歐盟、日本、俄羅斯與中國之后，第六個擁有與國際太空站對接能力的實體。

Spacex創(chuàng)建于2002年，創(chuàng)始人穆斯克（Elon Musk）走的是典型美國創(chuàng)業(yè)者路線：進入斯坦福大學攻讀學位的第二天就退學，然后創(chuàng)立了網絡支付公司貝寶（Paypal），成為億萬富翁后轉而投向私營航天事業(yè)。該公司發(fā)展速度之快令人瞠目。2005年，美國國家航空航天局（NASA）邀請民間企業(yè)投標為NASA的“商用軌道運輸服務”提供解決方案，SpaceX公司攜“龍”飛船參與了競標，此時公司員工僅有160人。2006年，它擊敗了其他競爭對手獲得NASA認可，如今員工已超過1000人。2010年6月，SpaceX獲得了最大的一筆商業(yè)合同，欲使用數枚“獵鷹9號”火箭發(fā)射下一代銥星，總價值達4.92億美元。

SpaceX成本控制上的成功給許多航天大國帶來沖擊。據悉，“獵鷹9號”火箭研發(fā)費用約為3億美元（約合19億人民幣），比美國政府航天部門研制的與中國長城公司競爭商業(yè)發(fā)射市場的低成本EELV火箭及歐洲宇航局的“阿里安-15”火箭的成本低成了不止一個數量級。要知道，中國的神舟飛船花費約30億人民幣，日本的HTV貨運飛船花費為8.5億美元，歐洲的ATV貨運飛船研制則花費約19億美元。

不過在國內一些航天專家眼中，低成本的SpaceX并不一定能贏得市場的認可。有專家表示，畢竟航天業(yè)風險極高，必須有一個可靠準確的發(fā)射體系?！爸袊彩墙涍^上世紀90年代才總結出一套標準體系，從而使航天發(fā)射的可靠性大幅度提高，也基本杜絕了以前的一些火箭故障?！?/p>

“發(fā)射成本并不是越低越好，航天發(fā)射追求的是高可靠性和萬無一失?！北本┐髮W地球與空間科學學院教授焦維新向《鳳凰周刊》記者舉例道，1990年日本圖便宜選擇歐洲阿里安運載火箭發(fā)射兩顆衛(wèi)星，起飛1分40秒后便發(fā)生爆炸?！氨M管經濟損失由保險公司支付，但衛(wèi)星工作卻中斷了，這項損失不比直接經濟損失小?！?“企業(yè)”號航天飛機，又譯“進取”號航天飛機，是美國航天飛機計劃中的第一架原型機。2011年，美國航天局將其從航天飛機機隊退役，集中精力發(fā)展可超越近地軌道的下一代太空飛船。

在焦維新看來，美國的自由企業(yè)制度、成熟的商業(yè)運作、精細的項目管理、技術積累和人才儲備使得SpaceX得以成功。同時，這與美國發(fā)達的航天工業(yè)基礎密不可分。“不單單是資金實力，政府對它的支持也很重要”。

雖然號稱私營公司，但“龍”飛船在研發(fā)過程中實際上一直與美國宇航局（NASA）密切合作?；诿绹粩嗟叵蛎耖g提供新的機會、培育來自民間的力量，才使得SpaceX成為后起之秀。作為NASA“商用軌道運輸服務”項目中的一部分，“龍”飛船主要用于向國際空間站運送人員和物資，使用“獵鷹-9”火箭進行發(fā)射也是NASA的決定。

中國航天難以復制美國模式

然而，盡管SpaceX的典范作用對中國產生了啟示效應，這種模式卻很難復制。在中國，圍繞運載工具、各類航天器及載人航天的系統(tǒng)都分屬于國有企業(yè)，且均經過成功發(fā)射的測試，形成了一整套嚴密的技術操作規(guī)范。即便在美國，發(fā)射系統(tǒng)中的發(fā)射場、測控等也掌握在政府手中。

“一次發(fā)射成功不能說成功率為100%，但一旦失敗則意味歸零?！苯咕S新對此解釋道，“龍”飛船的測試飛行成功，并不代表其可靠性和成功率達到了商業(yè)發(fā)射的規(guī)范要求。在航天領域，發(fā)射成功率建立在成功發(fā)射次數之上。

據焦維新介紹，中國航天發(fā)展近60年，自有體系培養(yǎng)的第三代航天梯隊才逐漸成形。通過梳理中國航天發(fā)展的脈絡后會發(fā)現，中國與美國在航天領域的差距仍然很大，中國尚不具備采用美國模式的條件。

早期的中國航天復制了蘇聯的航天體制，凸顯國家政治、外交需要，提升軍事實力被擺在首位。這與美國成熟的自由經濟、商業(yè)社會的模式大為不同。1956年是中國航天事業(yè)的發(fā)展元年，當年10月8日，專事航天的國防部第五研究院成立，專門負責導彈研制，隸屬于軍隊系統(tǒng)。1965年，中國對航天部門進行調整，實行軍民分立，航天不再納入軍隊系統(tǒng)占用軍費。進入1980年代，基于與國際接軌和市場經濟的要求，專事航天的部門歷經航天工業(yè)部、航空航天工業(yè)部、中國航天工業(yè)總公司和國家航天局的改組，中國航天工業(yè)總公司也拆分成中國航天科技和中國航天科工兩大集團公司。前者主要提供大型運載火箭’飛船、衛(wèi)星等產品和服務的企業(yè)，后者則專事航天軍事應用。

歷經數次改組變遷，中國航天現行體制與當年的國防部第五研究院相去甚遠，形成了軍民并立的分散格局。在市場化高度發(fā)達的今天，中國航天體制的弊端開始顯現出來。據悉，目前國內涉及航天事務卻又彼此沒有清晰隸屬關系的單位有數家，比如工信部國防科工局與國家航天局并不是中國航天工程的實際領導機構，與NASA統(tǒng)帥的美國航天業(yè)大為不同。

權力分散帶來的官僚作風日益彌漫。有關專家透露，即使是一幅高清晰新聞圖片的使用都要經過層層把關審批。在相關部門看來，一張航天科技需要公開的圖片可能含發(fā)射場地形地貌，則被要求不得。“出了事誰負責”成為當事人推諉時最常說的話。

軍民并立看上去解決了民用航天對經濟的拉動作用，但在中國航天領域，軍民各自形成了一套比較封閉的體系，相互協作也只能由強大行政建立起的“舉國體制”推動和協調。此外，由于中國航天業(yè)一向保密嚴苛，直至今日，絕大多數民眾仍分不清“航空”與“航天”，也搞不明白航天用數字編列的院所作用何在。當每次航天發(fā)射成功后舉國歡呼之時，民眾仍不清楚航天究竟為自己帶來了什么。而外界則一直對中國航天不透明亦心存疑慮。

此外，飽受詬病的航天“雙軌制”依然改善不大。始于1990年代的“民”并沒有帶來航天技術的根本性轉變。與美國阿波羅登月計劃投入產出相比，中國航天產業(yè)收入僅占全球航天業(yè)收入的3%。長期受體制限制的中國航天目前僅處于產業(yè)化階段，遠談不上商業(yè)化。比如衛(wèi)星研制、發(fā)射，囿于多種原因，幾乎全部靠國家投入，社會資本極少介入?！霸邢愀圪Y本希望介入，但遭遇政策障礙無功而返。”一位航天業(yè)人士私下表示。

從“神一”到“神七”，目前已有2000多項航天技術成果運用到國民經濟領域，民用航天產值已占到航天總產值半壁江山，投入產出比也達1：10。但從實際情況看，航天技術民用化仍停留在“冠名”階段。2007年成為“中國航天事業(yè)合作伙伴”的廣東萬和燃氣熱水器對航天品質管理系統(tǒng)贊賞有加，一直期待從火箭點火系統(tǒng)中轉化能用的燃燒和節(jié)能技術，結果最后得到的幾乎是可以對外公開的技術?！凹夹g轉讓費用太高，不是一家民營企業(yè)可以承受的?！比f和的負責人事后抱怨道。

參與“北斗”衛(wèi)星商用的民營企業(yè)亦陷入窘境，保密政策過于嚴格令參與運營的民營企業(yè)頭疼不已。幾乎所有涉足“北斗”系統(tǒng)的民營企業(yè)，在經過漫長的保密審查后才能獲得一塊“國家二級保密單位”的牌子，這也成為制約北斗產業(yè)規(guī)模的一大問題。