導語：如何才能寫好一篇商務談判與推銷技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

(2)如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。

(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。

(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

(5)強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

(6)強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

(11)結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

(12)與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。

(13)重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

要成為一名出色的促銷員，如何更好的進行終端銷售，要知道以下的幾點：

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。

二：關注細節(jié)

所謂精誠所至，金石為開!真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

五：送君一程

篇2

關鍵詞：應用型人才；國際商務談判；實踐性教學

作者簡介：沈樹明（1982-），男，江蘇鹽城人，南京理工大學泰州科技學院助教，研究方向：國際商務談判。

中圖分類號：G649.21 文獻標識碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.43 文章編號：1672-3309（2012）02-101-02

隨著我國高等教育的快速發(fā)展，一方面，高等教育已經由精英教育轉變?yōu)榇蟊娊逃?，社會對人才的需求日益多樣化；另一方面，高等教育趨同化現(xiàn)象日益嚴重，人才培養(yǎng)的特色不明顯，培養(yǎng)出的人才不能適應社會用人單位的需要，兩者不能實現(xiàn)有效對接。究其原因，筆者認為學生實踐應用能力的欠缺是導致用人單位對高校畢業(yè)生不滿意的主要原因。因此，如何培養(yǎng)滿足社會用人單位的需要、服務地區(qū)經濟和社會發(fā)展的應用型人才已經成為我國高等教育尤其是地方應用型本科院校關注的重要問題。

一、應用型人才培養(yǎng)模式的定位

為解決人才培養(yǎng)與需求的結構性矛盾，就要加大應用型人才培養(yǎng)的力度，構建新的應用型人才培養(yǎng)體系。所謂應用型人才是指能將專業(yè)知識和技能應用于所從事的專業(yè)社會實踐的一種專門的人才類型，是熟練掌握社會生產或社會活動一線的基礎知識和基本技能，主要從事一線生產的技術或專業(yè)人才。對于應用型本科院校培養(yǎng)的人才而言，一方面要具有社會生產一線的基礎理論知識，基本的理論基礎扎實，另一方面，要熟練掌握生產和社會活動一線的基本技能，動手操作能力強，進入用人單位以后能迅速轉變角色，獨立承擔生產和社會活動一線的工作任務。因此，對人才培養(yǎng)的要求就有別于對學術型、研究型人才的要求，也有別于對高職高專技能型人才的要求。而目前一般本科院校培養(yǎng)出的學生實踐動手能力不強，眼高手低是用人單位普遍反映的問題。而高職高專培養(yǎng)出的人才理論基礎不扎實，后勁不足也是用人單位普遍反映的一大問題。而應用型本科院校的新建可以有效地緩解這一矛盾，這也為應用型本科院校人才培養(yǎng)的模式提出更高的要求，也為應用型課程傳統(tǒng)的教學方法提出嚴峻的挑戰(zhàn)。

二、國際商務談判教學的現(xiàn)狀及不足

隨著我國對外開放政策的全面實施，積極參與全球化步伐的加快，與外商交易的機會也日益增多，企業(yè)對熟悉商務知識，懂得談判技巧的人才的需求也逐漸增多。因此很多高校都開設了國際商務談判這門課程，但由于該課程的特殊性，傳統(tǒng)的教學模式已經不能達到該門課程的教學目標，以至于目前高校培養(yǎng)的談判員并不能滿足用人單位的需要。國際商務談判是來自不同國家或地區(qū)的利益主體，為達成某筆交易，就交易的各項條件進行協(xié)商的過程，是國際經濟活動中不可缺少的一個環(huán)節(jié)。該門課程是理論與實踐相結合的綜合性學科，不僅涉及經濟學、心理學、行為學、社會學、管理學、邏輯學、數(shù)學、語言學、傳播學、公共關系學等交叉的內容，而且更強調學生對知識的實際應用能力。這就要求在課堂教學中不僅要向學生講授談判的基本知識，而且要想方設法提高學生對已學的相關學科知識的應用能力，全方位培養(yǎng)學生的談判能力。而我國教師在教學中仍采用傳統(tǒng)的以教為中心的“填鴨式”教學方法，教師不僅是課堂的組織者，而且擔當著參與者的角色，學生參與的積極性不夠，學生學習的興趣不濃，能力得不到鍛煉，從而達不到預期的教學效果。雖然近年來任課教師也在嘗試采用案例教學、電影教學法等形式，但學生的實踐應用能力還是得不到提高，不能熟練地運用國際商務談判的技巧與策略。因此，要加強實踐性教學在課堂講授中的運用，重點突出實踐性教學。

三、國際商務談判課程實踐性教學方法探索

1、案例分析、角色扮演與專題討論相結合

在國際商務談判教學改革與實踐中，有不少教師嘗試將案例分析、角色扮演與專題討論這樣的實踐性教學方法應用于課堂，以此來克服傳統(tǒng)的以教師講授為中心的教學方法的不足，從而來提高學生學習的積極性與主動性，培養(yǎng)學生的團隊意識，鍛煉學生的分析問題、處理問題的實際應用能力。

例如，在講授完商務談判策略與技巧知識點以后，給學生一則關于中日雙方機電設備買賣的談判案例，讓同學仔細閱讀材料，認真思考，整理思路。然后通過一些激勵措施讓部分同學分析中日雙方在此次談判過程中運用了哪些策略與技巧，有哪些不足之處需要改進的方面。最后將談判雙方使用的策略與技巧比較一下，并進行綜合，由他們作為雙方的談判代表進行實踐演練。

又如，筆者在講授商務談判開局這一章節(jié)時，就商務談判開局氣氛的營造問題就采用了角色扮演的實踐教學方式。情景一：甲公司談判組去乙公司談判，談判氣氛比較緊張。開始展示介紹產品時，乙方主談要求甲方將一些數(shù)據寫到黑板上，甲方主談走到前面的白板上寫，寫完后立即回原位，沒想到腳下的地板太滑，差點摔倒。甲方人員面露尷尬，而乙方人員竊竊私語。請兩位同學分別扮演甲方主談和乙方主談。就甲方主談采取哪些方法利用這個機會營造開局氣氛問題進行角色扮演。情景二：一位男推銷員上一位女顧客辦公室推銷帽子，他們素不相識，如何打開局面，給對方留下好感？通過角色扮演，同學們的學習積極性得到了提高，同時也使他們對商務談判開局氣氛營造的方法與技巧有了更深入的了解。

2、模擬商務談判

模擬談判一般是以小組的形式來進行。在實際操作過程中，可根據本班級人數(shù)規(guī)模來確定選擇個別同學參與的觀摩形式的模擬談判或讓所有的同學都參與的競技式的模擬談判。首先，談判小組的規(guī)模不宜過大，根據小組成員的個性及特長進行分工，確定組長、主談、商務人員、技術人員、法律人員等角色。其次，確定談判的內容，如一般的商品貿易、合資企業(yè)的談判、技術轉讓的談判、合同談判、租賃談判等，每組選擇不同的主題及貼近實際生活的談判背景。再次，制定商務談判方案，通過商務談判前的準備這一章節(jié)知識點的學習，盡可能多地收集對方信息，制定談判方案。最后，正式的模擬商務談判活動，雙方以談判方案為指導進行模擬談判。在進行模擬談判時任課教師可邀請教研室的其他教師擔任評委，任課教師要注意談判進程的控制并記錄談判過程中出現(xiàn)的問題，在以后的總結中針對這些問題和同學們共同討論解決這些問題的辦法。

模擬談判結束后還要進行評定與總結。這部分可由學生自評與教師參評相結合的方式來進行。其中，學生自評應反映談判中出現(xiàn)的問題、談判的經驗及體會。教師的綜合點評應包括書面資料和綜合表現(xiàn)兩個方面的內容。書面資料包括背景資料、談判方案、書面合同、談判記錄等資料。綜合表現(xiàn)主要包括個人談判能力、應變能力、團隊協(xié)調組織能力、商務禮儀運用能力、商務談判策略與技巧的應用能力等。

四、國際商務談判課程實踐性教學應注意的問題

1、科學合理地設置課程

首先，要合理安排課時，在保證一定理論課時的基礎上，增加對實踐教學課時的安排，或者單獨設置談判實踐的課程，以提高學生的實際操作能力。其次，對于國際經濟與貿易專業(yè)的學生實施小班授課，以便安排模擬談判與課堂討論，以期更好地組織課程，達到教學效果。最后，注意其他相關課程的設置與銜接。國際商務談判課程涉及面較廣，沒有一個章節(jié)是離開其他學科而單獨存在的，甚至在有些章節(jié)還要用到多學科的知識。如在報價階段，除了要掌握報價策略，還要掌握產品的市場行情、各國的稅收政策、運輸費用、匯率、支付方式、風俗習慣等。這就要注意該門課程與國際貿易、國際商法、市場營銷、市場行情、國際金融、國際結算等課程的銜接問題。

2、提高教師自身的綜合水平

實踐性教學方法與模式的特殊性要求教師克服思想的僵化，體現(xiàn)教師的“激發(fā)”與“引導”的核心地位，有意識地培養(yǎng)學生的創(chuàng)新和實際操作能力。這就要求教師的知識面必須廣、觸類旁通，而且對教師的創(chuàng)新意識、進取精神等提出更高的要求。一方面，教師必須熟練地掌握該門課程的基本框架、基本內容、內在聯(lián)系、重難點，融會貫通；同時，要掌握其他相關專業(yè)知識。另一方面，要提高自身的實際操作能力?？梢酝ㄟ^高校定期組織教師外出培訓或進修、參加學術會議、允許教師掛職到企業(yè)鍛煉、邀請具有涉外商務談判實戰(zhàn)經驗的人員指導等各種形式來提高教師的實踐能力。

3、注重考核方式的實踐性

傳統(tǒng)的考核方式過于簡單，一般通過卷面形式的方式進行考核，學生更多的采用考前突擊復習、死記硬背來應付考試。這種考核形式無法達到檢測學生掌握所學知識、并將所學知識運用到實際的應用能力的目的?？梢圆捎镁C合的考核手段來進行測評，如筆者在教學實踐中將最終成績分為平時成績（30%）+期末成績（70%），其中平時成績由出勤（30%）、平時作業(yè)（30%）、課堂表現(xiàn)（40%）構成，期末成績由模擬談判（50%）、案例分析（50%）構成，重點突出實訓考核，從而引起學生對實際應用能力培養(yǎng)的重視。

參考文獻：

[1] 紀寶成.應用型人才培養(yǎng)體系[EB/DL].tech.省略，2006-06-23 11:26:28．

[2] 李桂霞、鐘建珍、王立虹． 構建應用型人才培養(yǎng)模式的探索[J]．教育與職業(yè)，2005（20）．

[3] 王淑賢.商務談判理論與實務[M].經濟管理出版社，2003.

篇3

刁振嘉 通化高等職業(yè)技術學院

摘要：工商管理專業(yè)屬于軟科學范疇，是專門對贏利性組織經營活動進行研究，并探討企業(yè)管理的理論、方法以及技巧的一門學

科，具有很強的理論性和應用性。只不過它實質上更加強調的是對于實踐技能的培養(yǎng)，這是傳統(tǒng)的教學方式不能滿足的。然而隨著社

會科學技術的進步，信息技術獲得了長足的發(fā)展，這就為工商管理類專業(yè)開展實驗教學提供了有利條件。

關鍵詞：工商管理；實驗教學

目前，發(fā)達國家對于工商管理學科的教學模式向來都比較重

視，工商管理學科教學模式的重大變革發(fā)生在二十世紀九十年代

之后，主要發(fā)生在以哈佛商學院為代表的美歐大學商學院，在改

革中，他們將案例教學和實驗教學兩種教學方式結合起來，這與

我國一直強調的案例教學有很大的不同和創(chuàng)新。在更早的時候，

國外許多院校都已經對管理學科的實驗教學給予了充分的重視，

并且在那時就已經開始管理學科實驗室的建立，發(fā)展到現(xiàn)在已經

有相當?shù)囊?guī)模，此類院校主要以麻省理工學院、斯坦福大學、加

州大學伯克利分校以及密西根大學等院校，他們在一系列管理專

業(yè)的實驗中對學生進行案例教學，使學生在學校就能夠對未來工

作環(huán)境中的實際需要有一定的了解，并且還能在實驗和案例學習

中將所學到的理論知識有機的融合在一起，使自己的實際操作技

術和實踐能力得到了提高，這就為他們畢業(yè)之后在社會上進行工

作奠定了堅實的基礎。由此可見，工商管理類專業(yè)的實驗教學在

其教學工作和教學設計中具有非常重要的作用，不僅能夠為學生

提供感性材料，使他們在學習的過程中能夠將理論與實際聯(lián)系在

一起，加深對管理理論和管理方法的理解和掌握，加強對學生單

獨處理問題、解決問題能力的培養(yǎng)，使學生在以后的工作中能夠

獨當一面，同時還能夠從整體上將同類管理學科課程的教學水平

有一個很大的進步。

一、構建六大商務技巧開發(fā)訓練系統(tǒng)

實驗教學在工商管理類專業(yè)核心課程的教學工作中有比較

廣泛的應用，商務技巧是商務人士在職場中進行各類商務活動時

應用的談判技巧，它主要包括有商務溝通和人際關系拓展兩個方

面的內容。實用型的溝通技巧，新穎的人際關系拓展方法，能夠

使溝通者在競爭激烈的職場中立于不敗之地。根據實驗教學和案

例教學相結合的特點，我們可以建立六大實驗教學系統(tǒng)：一是建

立商務談判與推銷技巧場景的模擬演練系統(tǒng)。在不同的環(huán)境下，

商務談判具有不同的特點，推銷技巧也會發(fā)生相應的變化，在實

驗教學中，教師設立不同環(huán)境下個體談判與團體談判的模擬演

練，使學生對兩種形式的商務談判特點進行學習和分析，使他們

在個體談判中能夠獨當一面，而在團體談判中也能夠合理、靈活

的運用團體之間的寫作能力圓滿完成談判活動，鍛煉他們駕馭談

判過程的能力。另外，可以加強在這種場景下某種產品或者服務

推銷的模擬訓練，使學生能夠更加接近真實中的推銷過程，并充

分認識到時間與空間、方法與技能還有個人的情緒和態(tài)度等方面

對推銷成功率的影響，并在這個過程中培養(yǎng)他們在工作中的自信

心、獨立性以及靈活性；二是建立決策過程與策略規(guī)劃能力訓練

系統(tǒng)。學生的學習具有一定的模仿性，在學習中學生通過各類決

策者角色的扮演，對不同決策環(huán)境下的決策特點、決策方法以及

對決策產生影響的因素進行了解和掌握，培養(yǎng)和鍛煉學生各類管

理決策方面的能力，為學生未來走向管理層奠定基礎；三是建立

人際溝通與沖突訓練系統(tǒng)。溝通情境主要可以分為正式溝通情境

和非正式溝通情境兩種，其中通過正式溝通情境的模擬，使學生

對溝通中信息傳遞的渠道以及規(guī)范進行熟悉和了解，掌握高效溝

通的方法，而在非正式溝通情境模擬中，學生可以對明示和暗示

的信息進行熟悉和掌握，并充分認識時間和空間距離在溝通中的

重要性，掌握溝通的訣竅。另外在溝通中沖突問題的訓練也非常

重要。通過對人際沖突、組織沖突以及團體沖突等沖突問題的模

擬，使學生對沖突發(fā)生的原因以及表現(xiàn)形式有一定的把握，能夠

思考出解決各類沖突的方法以及技巧；四是建立公關交際禮儀與

形態(tài)語言訓練系統(tǒng)。公關在商務技巧中占有非常重要的地位，公

關技巧主要表現(xiàn)在對不同時間、不同場合、不同交往目的下的言

行舉止以及儀表形態(tài)的正確把握，通過各種公關專項活動的模擬

演練，使學生掌握公關的技巧并鍛煉組織技能；五是建立會議模

擬系統(tǒng)。商務會議分為很多種，主要包括研討會議、決策會議、

磋商會議以及執(zhí)行會議等，讓學生在實驗教學中通過對這些會議

場景的模擬演練，掌握各類會議的基本知識，正確把握和利用會

議的組織者、參與者雙方之間的關系；六是建立創(chuàng)新意識激發(fā)系

統(tǒng)。創(chuàng)新意識是人類進步的關鍵因素，沒有創(chuàng)新就沒有進步和發(fā)

展。通過在模擬情境下的訓練，鍛煉學生各種公關、營銷以及創(chuàng)

造技術的應用，提高學生在產品的市場開拓、危機管理以及公關

等各類經營管理活動中的創(chuàng)新能力。

二、構建企業(yè)以及市場運作模擬系統(tǒng)

企業(yè)的運行與市場有著密切的聯(lián)系，兩者是不可分割的整

體。在企業(yè)運作模擬系統(tǒng)中，主要包括兩方面的培訓內容，一方

面是通過對企業(yè)營銷管理、物料管理、財務管理、人力資源管理

以及技術管理等方面的模擬，使學生對于企業(yè)的實際運作模式有

一個大致的了解和認識，另一方面，為學生提供若干個決策環(huán)境，

讓他們在實驗中扮演不同的決策角色，通過對企業(yè)運作決策系統(tǒng)

的模擬，培養(yǎng)學生對滿意決策制定的能力。而在市場運作模擬系

統(tǒng)中，主要是通過市場需求、供給以及價格機制的變化方面的調

控，使學生對于市場的運作有一個直觀形象的了解和認識。在市

場決策系統(tǒng)的模擬中，通過對多個競爭主體以及一系列決策變量

的模擬，訓練學生在市場的綜合決策中通過決策對經營績效進行

控制的能力。

總的來說，實驗教學在學生實踐能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)中具

有非常重要的作用，將其引入到工商管理學科的教學工作中，通

過對各種商務技巧開發(fā)訓練系統(tǒng)以及企業(yè)和市場運作系統(tǒng)的模

擬，使學生在學習中能夠有效的將理論知識和實際情況結合起

來，提高解決問題的能力，彌補了傳統(tǒng)教學方式中的不足之處，

對于學生的發(fā)展有很大的幫助。

參考文獻：

[1]李季鵬.如何在《工商管理學》課程教學中運用實踐性教學

法[J].教研教改，2007，（7）：112.

篇4

關鍵詞 行動導向 教學設計 商務談判

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2016.01.059

Action-oriented "Business Negotiation" Course Teaching Design

HUANG Jiamin， TANG Jun

（Dongguan Polytechnic， Dongguan， Guangdong 523000）

Abstract "Business Negotiation" courses are core courses of marketing professional， but in traditional teaching model， students have less opportunity to practice， and difficult to really grasp course content. The author from action-oriented method for curriculum design from teaching objectives， teaching scenarios and teaching evaluation that end， stressed for action learning and learning through action， to allow students to apply their knowledge.

Key words action-oriented; teaching design; business negotiation

行動導向教學是以“行動導向驅動”為主要形式的教學法，其倡導在教學過程中充分發(fā)揮學生的主體作用和教師的主導作用，注重對學生分析問題，解決問題能力的培養(yǎng)，從完成某一方面的“任務”著手，通過教師來引導學生完成“任務”，從而實現(xiàn)教學目標。它要求教師系統(tǒng)地組織學生在實際或模擬環(huán)境中參與實踐，在學生得到感性認識后，讓其解決職業(yè)活動中的問題，并在解決問題后體驗并反思學習行動的過程。教師引導學生反復實踐，將感性認識提升到理性認識，最終獲得職業(yè)活動所需要的知識和能力。

當前，“商務談判”這門課程的教學還較為傳統(tǒng)，由于受到課時安排等多方面的限制，教學還是以課堂講授為主，學生實踐機會少，因此，筆者嘗試了“商務談判”課程的行動導向教學設計，以實現(xiàn)學生真正的學以致用，進而提高其職業(yè)實踐能力。

1 “商務談判”課程行動導向法教學設計的必要性

根據連續(xù)5年的課程教學情況及對其他院校教學教法的了解，筆者發(fā)現(xiàn)“商務課程”教學中存在如下一些問題：

（1）教學組織傳統(tǒng)?，F(xiàn)在商務談判的教學組織方式主要有兩種情況，一是以商務談判程序為教學主線，從談判準備、談判方案、談判開局、談判磋商、談判簽約等幾個程序展開，另一情形是以商務談判相關知識點為主線，談判心理、談判程序、談判策略、談判禮儀等，學生難以把握談判的整個過程，例如在談判方案撰寫時，因為沒有學到后面的方法技巧性的內容，學生也寫不出談判設計來。

（2）理論與技能融合度低?，F(xiàn)在商務談判課程的授課一般都先理論后實訓，一是全部理論講完后實訓，一是每一個項目知識講完后實踐，前一種安排學生在實訓時會不知使用哪個知識點，后一種安排則難將所有學的知識點串聯(lián)起來，使理論與技能鍛煉很難有效融合。

（3）課時安排限制教學。高校課時安排一般都是2學時為一組，如要開展談判實踐，受到時間限制，必然會打斷談判或學生為下課而草草收場，而且2學時的時間也只能實現(xiàn)1個組別的談判，其他小組圍觀，達不到期望的實踐效果。

（4）談判實踐以案例為主。實踐教學過程中以傳統(tǒng)案例為主，學生缺乏社會經驗，對案例感覺很陌生，難以真正領悟。

2 課程設計思路

（1）以企業(yè)、學生調研為基礎，歸納典型工作任務。學習商務談判知識是為了能讓學生適應企業(yè)工作崗位實際要求，為此筆者進行了相關調研，分別包括過往數(shù)屆畢業(yè)生的工作崗位反饋信息，用人企業(yè)銷售工作崗位調研及招聘網站相關崗位招聘要求查詢。并以調研后的職業(yè)能力分析、職業(yè)崗位典型工作過程分析和學生分析等為基礎，歸納出談判典型工作任務，并通過推導轉化為學習領域，再結合當?shù)禺a業(yè)特色，設計出教學的“學習情境”。

（2）以學生認知規(guī)律為背景，構建學習情境。課程以學生熟悉的情景展開，將一名剛入大學的學生作為貫穿學習情景的主角，以其生活、創(chuàng)業(yè)、拓展業(yè)務等為背景創(chuàng)設學習情景，一個情景就是一個完整的談判過程。設計打破傳統(tǒng)按流程或知識點的教學模式，按典型工作任務進行設計，遵循學生的認知規(guī)律，從簡單商品購銷談判到復雜國際貿易談判，從一對一談判到多對多談判，讓學生從自己身邊的簡單談判開始逐漸掌握復雜談判的方法，形成由簡至繁，從淺至深的課程體系，如圖1所示。

（3）以循環(huán)實踐為形式，強化技能訓練。課程設計打破傳統(tǒng)商務談判教學的條條框框，從任務需要掌握的重點知識點進行分析，每個項目都會體現(xiàn)一個完整的談判流程，每個項目的操作流程都是上一任務的進階，體現(xiàn)崗位適用、從簡到繁、課證統(tǒng)一、職業(yè)發(fā)展的課程設計原則。學習情境設計由易到難，層層遞進，后一個學習情境在前一個情境的基礎上補充新知識、新技能，對課程的重難點進行反復強化訓練，以使學生在完成工作任務時與崗位角色融為一體，實現(xiàn)崗位角色一體化，真正做到“教中學、學中練、練中熟”。

3 教學目標確定

作為職業(yè)技能課，“商務談判”主要以培養(yǎng)銷售相關崗位應用型人才為目標。通過以學習情景為特色的實踐教學，將本課程專業(yè)知識系統(tǒng)地融于實踐全過程。教學內容結合個人、企業(yè)需要解決的實際項目，分解成相對獨立的任務讓學生完成，從而使學生對各種情形下的談判心理、談判思維有明確認識，能熟練地利用商務談判各種方法進行談判?；趯ι虅涨⒄勥@一典型工作任務的分析，商務談判這一學習領域的教學目標可以劃分為：知識目標、能力目標、素質目標三方面。具體如圖2所示 ：

4 學習情境創(chuàng)設及教學內容選擇

行動導向課程設計要求教學設計要跳出傳統(tǒng)的框架，從教學資源系統(tǒng)整體出發(fā)，以學習情境為導線，將教師、學生、課程資源有效地結合在一起，最終實現(xiàn)課程教學目標。學習情境的設計關鍵是引起學生的興趣，因此在商務談判課程中就需要創(chuàng)設與學生生活或期望相關的事件，這樣有利于克服純粹認知活動的缺陷，讓談判知識的學習成為一種有感情的體驗。

“商務談判”課程在思考情景設計時考慮到以上因素，打破傳統(tǒng)的以大流程作為項目的模式，選取貼近學生生活，讓學生容易接受的情景，以一位學生從進入大學到個人創(chuàng)業(yè)，到公司發(fā)展推銷商品，繼而為拓展公司規(guī)模的融資談判再到最后的將商品銷往國外的國外貿易談判為主線，將個人購買一般用品談判，個人購買選購品談判，推銷商品談判、團隊銷售談判、合作談判、國際貿易談判這6個商務談判的典型任務串聯(lián)，并且結合東莞本地的特色行業(yè)，將行業(yè)融入到6個情景中，讓學生既懂得了談判也了解了東莞的特色產業(yè)。最終形成如表1所示的情景設計及相應任務安排。

5 教學評價的設計

商務談判是實踐性非常強的課程，其評價模式不能僅局限于平時及期末評價。需要通過全方位、多層次地綜合評價學生的知識掌握情況、技能水平和綜合素質。建立學生自評、組內成員評價、組外成員評價、教師綜合評定多維度評價模式，采用過程評價與最終結果評價、改進后成果評價相結合的模式。此評價模式可粗略表述為：課程成績（100%）=過程考核（70%）+期末考核（30%），其中過程考核包括課堂考核（10%）、項目考核（20%）、仿真實訓（40%）。

筆者嘗試在課堂上實施以上教學設計，取得了一定的效果，但行動導向需要學生在課堂上真正實施行動，教師的現(xiàn)場控制管理需要非常到位，才能將每一位學生調動起來。本課程設計仍需要在具體實施細節(jié)上做進一步完善。

參考文獻

[1] 夏風.基于行動導向的高職《銷售管理》課程微課教學實證.調查與研究，2015.2.

[2] 張成.基于行動導向的高職《人力資源管理》的課程教學模式.吉林廣播大學學報，2014（6）.

[3] 蔣勝南.教學做一體化的高職市場營銷專業(yè)課程設計研究――以《商務談判實務》為例.才智，2014.3.

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關鍵詞：文化差異；國際商務談判；跨文化策略

國際商務談判的特點之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動可能造成的影響并做出充分的準備十分重要。

一、文化差異對國際商務談判的影響

（一）文化差異對談判組織的影響

1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關。而日本是權力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務。因此，同日本人談判時在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會表示懷疑，甚至流露出不滿。

美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，因此他們在談判人數(shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

2、文化差異對時間觀念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。因為美國經濟發(fā)達，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時，拖延戰(zhàn)術是日本人常用的一個“武器”。他們會迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會更加從容不迫地慢慢談。

（二）文化差異對談判方式的影響。一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達成一些共識，從而指導和決定接下來的談判過程。

（三）文化差異對溝通過程的影響

1、文化差異對語言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或復雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因為美國人具有這種干脆的態(tài)度，與美國人談判，表達意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同日本商人談判時，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認為是同意的表示。日本人在談們中往往會不斷地點頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，并不是表示“同意”。

2、文化差異對非語言溝通的影響。文化差異對談判過程的影響還表現(xiàn)在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國家都是點頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個圓圈，對美國人來說表示“OK”，而日本人看來代表“錢”，對突尼斯人來說是極端的挑釁行為。此外，每個人都有自己的私人空間，當他人侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來說，強調個人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來將通常是0.5～1m。

（四）文化差異對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有做出評價的權力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務時決策的所有權力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項決策要花費很長的時間。

（五）文化差異對協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達成協(xié)議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據合同解釋任何因素變化后應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應依據相互的關系而不是合同來解決。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認為他是出于對雙發(fā)合作關系的不信任。

（六）文化差異對人際關系的影響。西方社會的基礎是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關系主要是利益關系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關系網的建立往往在談判中發(fā)揮關鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎，更重視非經濟性資源的人情關系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進行第一次洽談，首先應進行拜訪，讓本公司地位較高的負責人拜訪對方同等地位的負責人，以引起對方的重視，將有利于接下來的正式談判。

二、跨文化談判的對策

（一）與美國人談判的應對技巧

1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時間。在談判過程中注重協(xié)商，他們喜歡一個事實接著一個事實、一個問題接著一個問題地討論，最后才完成整個協(xié)定。

2、與美國人談判的應對技巧。同美國人談判應當有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對方的好感。與美國人談判時，應當注意美國人富有討價還價的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點，積極運用對方力量去促成更大范圍內的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時，與美國人談判必須守時，辦事必須高效。

美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進來的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。另外，同美國人談判時，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。

（二）與日本人談判的應對技巧

1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡意賅地表達思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地搜集情報，并以情報為依據做出決策。日本人的忍耐力很強，在談判過程中擅長采用“蘑菇戰(zhàn)術”和“車輪戰(zhàn)術”。在拖延中想方設法了解對方的真實意圖，你若急于求成，他就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

2、與日本人談判的應對技巧。根據日本商人的特點，與其談判時應注意雙方談判人員在授權上要平衡。因此，在與日方談判時，必須搞清楚對手有多大的權力、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時，我方人員的談吐也應盡量婉轉一點，要不動聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時間里，你也可以自己搞些調查，從別處盡量地多了解對方的情況。

如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當、硬性推銷的做法會感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會談，所以選擇談判人員時要考慮年齡問題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團中最好不包括婦女。

與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不應急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

注意不要公開批評日本人，不要直截了當?shù)鼐芙^日本人，而說你還得進一步考慮。如果你不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。

總之，國際商務談判與文化密不可分，文化差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，而應以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應和調適文化差異，從而實現(xiàn)跨文化談判的成功。

參考文獻：

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[關鍵詞] 商務談判 語用策略 得體 委婉 幽默 模糊

隨著全球經濟一體化的迅猛發(fā)展，跨國商務在經濟活動中的地位日益突出，因而商務英語逐漸受到重視。眾所周知，商場雖猶如戰(zhàn)場，但商戰(zhàn)畢竟不是打仗。在促銷產品、吸引客戶、擴大市場的過程中，商家運用的武器不是大刀長矛，而是熱情友好的禮遇，委婉客氣的話語等。商務英語涉及語言、交際技巧、商務知識、文化背景等因素。因此，一個涉外商務談判人員不僅要熟識談判原則、相關法律和商務業(yè)務，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運用一些語用策略，即靈活運用語言的表達手段和技巧等以實現(xiàn)預期的談判目標。商務談判是一項解決問題、達成協(xié)議的復雜過程。它涉及交際的各個方面，諸如談判雙方的人物、談判內容、談判形式、談判場地等。談判人員的言語表達要根據情況而變化，針對不同的談判對象而運用語言策略。在商務英語談判過程中，成功的語用策略起著十分積極的作用。本文就商務英語談判中的語用策略進行了論證。

一、禮貌得體策略

在不同的文化中，禮貌因素的考慮是一個普遍現(xiàn)象。人們在交際中一般都希望對方遵守禮貌原則，說話時應多給別人一點方便，同時反過來獲得對方對自己的好感。在商務英語談判中，語言表達要做到不卑不亢，得體脫俗，既要尊重國際貿易習慣，又要維護本國或本公司利益。

禮貌得體指的是減少表達有損于他人的觀點，盡量少讓別人吃虧，盡量多使別人受益。在交際活動中，人們希望自己的形象和個性得到保持，希望自己的言論、思想和行動得到肯定和贊賞。禮貌在維護和諧的人際關系中起著積極的作用。但得體的語言受社會因素制約，語言的禮貌程度也同樣受到社會因素的制約。禮貌得體強調說話要看對象，要注意言行的時間和場合，也要注意言行的表達和效果，要恰到好處。太隨便的言語就會冒犯他人，過于有禮則讓人感到虛偽。在跨國商務英語談判中，得體地使用語言必須考慮到社會因素。在這一場合是禮貌的語言，換在另一場合就未必是。其禮貌程度或顯太高，或顯太低，很容易使對方產生歧義。例如，直截了當?shù)貙σ晃坏聡倘苏f話很可能是成功的，但如果對一位日本商人那樣則可能是失敗的，因為直率的語氣對日本人來說十分不得體。

在跨國商務英語談判中，要得體地使用語言，要盡量避免以下幾種情況：

(1)過度謙卑的口氣。如：We are extremely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you. 在商務談判中，一定的謙恭是必要的，但過于有禮則讓人感到虛偽或使對方反感。

(2)貶低的口氣。如：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters. 這種貶低人的口氣不但不會說服對方購買你的產品，反而會傷害對方。

(3)責備的口氣。如：Your letter is not clear at all; I can’t understand it. 這種生硬的、指責人的口氣應避免?？梢愿臑椋篒f I understand your letter clearly,…

(4)自以為是的口氣。如：You would of course rather continue to do business with us because … 這種強加于人的口吻，對方是很難接受的。

參加談判的人員若能恰到好處地運用規(guī)范化的習慣用語，既能表達意思又能體現(xiàn)談判者的風度和禮貌。如：We have had talks and both have fully expressed our opinions. 這句話意味著雙方就某些問題未能取得明確的結果，雙方有一定的保留。談判活動中使用的禮貌用語涉及問候語、致謝語、致歉語、邀約語等，還涉及如何進行談判的交涉用語、討價還價用語等。

若是初次見面就可以這樣說“How do you do, Mr. Hope. I’m Wang Yan―I’m with the ABC Company. Welcome to China.(您好，霍普先生。我叫王燕，在ABC公司某職。歡迎到中國來。”

二、委婉暗含策略

漢語中常有換取強調的說法來對事物的性質、狀況或人的行為、性格、品貌等進行委婉地贊揚或批評。如：她說不上什么美麗漂亮，卻長得茁壯有力。這里用“說不上什么美麗漂亮”來代替“不好看”，從而避免措辭太直，語氣過重。在商務英語談判中，這種委婉表達方式更在大量使用，以使陳述的觀點、提出的要求或建議等，無論是肯定還是否定，同意還是反對，贊揚還是批評，較少主觀武斷，更具有商量的余地。如：I agree with most of what you said（我同意你的大部分看法）. 言外之意是There are something in what you said that I cannot agree with（我不同意你的某些看法）. 考慮到對方的情感特點和接受程度，使用緩和和委婉的語言可以縮短雙方情感上的距離，建立融洽和睦的關系，進而做出理智的決策，使談判在合作的氣氛中順利進行，達到理想的效果。在商務談判中，委婉的語言往往用于處理尷尬的場合，如你想拒絕對方的建議，可以委婉地說：Can I give you an answer later（我稍候再給您答復，好嗎）？

三、幽默語用策略

幽默以它的機智、詼諧、風趣、含蓄給人以智慧的啟迪和美的享受。在商務談判中，幽默也是一種制勝的武器。幽默的語言可以幫助談判者解除困境，使緊張的氣氛變得輕松，使對立沖突的場面變?yōu)楹椭C的談判過程，使對方不失體面地理解、接受你的勸說，使反駁含蓄深刻，使話語更耐人尋味。可以說，幽默的語用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，可以提高談判效率，使錯綜復雜的談判活動在愉快的氣氛中順利進行。如：

Joseph: There is a particular clause in our contracts which I’d like to discuss with you(我們的合同中有個特別條款，我想和你談談).

Wang: The arbitration clause（仲裁條款）.

Joseph: Yes, as a matter of fact, I know it by heart now. It says: “In case of dispute, it shall be first settled through friendly negotiation, and if negotiation fails, it shall be submitted for arbitration.”Now, I’m pleased to say we’ve never had any occasion to invoke this particular clause（對，其實我都能背下來了“遇有爭議，首先應通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不成，則應提交仲裁?！?我很高興地說我們從來沒有機會使用這一條款。）

Wang: And I hope you never will(They laugh)（我希望你永遠也沒有機會[雙方大笑]）.

在此例子中，一句“我希望你永遠也沒有機會”的話語沖淡了有關仲裁問題的嚴肅氣氛。

四、模糊語用策略

語言的模糊性是指語言中詞語表達的中心意思明確，而詞語所反映的對象的界限的不確定的特征。語言的模糊性并不會妨礙交際。在交際中的籠統(tǒng)與含糊雖然與語言的模糊性有一定的聯(lián)系，但卻不能混為一談。與之相反，模糊語具有許多積極的語言功能，概括起來就是：(1) 模糊語可以提高語言的表達效率，它能用較少的代價傳送足夠的信息，并能對復雜事物做出高效率的判斷和處理；（2）模糊語可以增強語言表達的靈活性（在言語交際中為了避免把話說得太死、太絕，說話人往往運用模糊語來增強語言的靈活性，給言語交際雙方留下一個緩沖的余地）；（3）模糊語可以使言語表達得更委婉、含蓄、有禮貌（在交際中，往往針對一些不便說的話題，使用模糊語可以起到掩飾或回避的作用）；（4）模糊語可以使語言表達得更生動、形象（模糊的語言給人以豐富的想象，過分精確的語言往往使語言變得貧乏生硬）。在商務英語談判中，難免會出現(xiàn)唇槍舌劍激烈爭辯的局面，甚至僵局，這時運用模糊語用策略可使輸出的信息模糊化，從而避免過于確定，讓談判者進退自如，避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地。

試比較以下兩組句子的言語表達效果：

（1）Among them two kinds of the products have been exported to Thailand and Malaysia.

（2）Among them some of the products have been exported to the international market.

上例第（1）句中的“二、泰國、馬來西亞”均為確切、具體的詞語，而第二句中的“有些、國際市場”為模糊、不確定的詞語，兩者比較起來顯然第二句提供的信息量要比第一句的大一些，因而推銷的效果也會大一些。

當談判遇到一些與對方意見相左，但又不便直說的情形時，常常需要故意模糊言語表達，以便不“把話說得太死”，留下必要的緩沖余地。比如：

I am afraid that the proposal you put forward just now isn’t up too much. (我認為你剛才提出的那個方案并不怎么樣。)

The price is a little bit higher, could you cut down a little?(價格高了一點兒，貴方能否再降一點兒？)

上述句子里的“isn’t up too much”和“a little bit”都是模糊性詞語，沒有明確的界限，可以由人們靈活地理解。

值得指出的是，模糊語的使用雖然具備很多積極的作用，但同時它也有消極作用，因此濫用模糊語會導致空洞、含糊不清的語言效果，從而不能達到交際目的。但是只要模糊語使用得當就會使交際目的圓滿成功。

參考文獻：

[1] Ellis M., Johnson C. Teaching Business English[M]. Oxford: Oxford University Press,1994

[2]呂才紅:國際商務談判英語[M].成都：四川大學出版社，2006

[3]何兆熊:新編語用學概論[M].上海：上海外語教育出版社，2000

篇7

（一）文化差異對談判組織的影響

1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關。而日本是權力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務。因此，同日本人談判時在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會表示懷疑，甚至流露出不滿。

美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，因此他們在談判人數(shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

2、文化差異對時間觀念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。因為美國經濟發(fā)達，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時，拖延戰(zhàn)術是日本人常用的一個“武器”。他們會迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會更加從容不迫地慢慢談。

（二）文化差異對談判方式的影響。一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達成一些共識，從而指導和決定接下來的談判過程。

（三）文化差異對溝通過程的影響

1、文化差異對語言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或復雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因為美國人具有這種干脆的態(tài)度，與美國人談判，表達意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同日本商人談判時，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認為是同意的表示。日本人在談們中往往會不斷地點頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，并不是表示“同意”。

2、文化差異對非語言溝通的影響。文化差異對談判過程的影響還表現(xiàn)在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國家都是點頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個圓圈，對美國人來說表示“OK”，而日本人看來代表“錢”，對突尼斯人來說是極端的挑釁行為。此外，每個人都有自己的私人空間，當他人侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來說，強調個人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來將通常是0.5～1m。

（四）文化差異對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有做出評價的權力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務時決策的所有權力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項決策要花費很長的時間。

（五）文化差異對協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達成協(xié)議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據合同解釋任何因素變化后應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應依據相互的關系而不是合同來解決。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認為他是出于對雙發(fā)合作關系的不信任。

（六）文化差異對人際關系的影響。西方社會的基礎是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關系主要是利益關系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關系網的建立往往在談判中發(fā)揮關鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎，更重視非經濟性資源的人情關系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進行第一次洽談，首先應進行拜訪，讓本公司地位較高的負責人拜訪對方同等地位的負責人，以引起對方的重視，將有利于接下來的正式談判。

二、跨文化談判的對策

（一）與美國人談判的應對技巧

1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時間。在談判過程中注重協(xié)商，他們喜歡一事實接著一個事實、一個問題接著一個問題地討論，最后才完成整個協(xié)定。

2、與美國人談判的應對技巧。同美國人談判應當有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對方的好感。與美國人談判時，應當注意美國人富有討價還價的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點，積極運用對方力量去促成更大范圍內的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時，與美國人談判必須守時，辦事必須高效。

美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進來的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。另外，同美國人談判時，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。

（二）與日本人談判的應對技巧

1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡意賅地表達思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地搜集情報，并以情報為依據做出決策。日本人的忍耐力很強，在談判過程中擅長采用“蘑菇戰(zhàn)術”和“車輪戰(zhàn)術”。在拖延中想方設法了解對方的真實意圖，你若急于求成，他就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

2、與日本人談判的應對技巧。根據日本商人的特點，與其談判時應注意雙方談判人員在授權上要平衡。因此，在與日方談判時，必須搞清楚對手有多大的權力、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時，我方人員的談吐也應盡量婉轉一點，要不動聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時間里，你也可以自己搞些調查，從別處盡量地多了解對方的情況。

如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當、硬性推銷的做法會感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會談，所以選擇談判人員時要考慮年齡問題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團中最好不包括婦女。

與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不應急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

注意不要公開批評日本人，不要直截了當?shù)鼐芙^日本人，而說你還得進一步考慮。如果你不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。

總之，國際商務談判與文化密不可分，文化差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，而應以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應和調適文化差異，從而實現(xiàn)跨文化談判的成功。

參考文獻：

篇8

關鍵詞：談判；個人成就；社會；發(fā)展

中圖分類號：G646 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）34-0212-02

人總在追求著成就。談判是一門科學，是一門藝術，是一種風尚、能力與智慧。而個人成就從某種意義上說，也是一種風尚、能力與智慧的表現(xiàn)和結果。那么兩者關系如何，本文試論如下。

當今社會，談判能力與個人成就的作用越來越為社會承認，越來越為人們重視。這是兩者的社會共性，是社會進步的體現(xiàn)。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說生活本身就是一系列無休止的談判，這也是不無道理的。大的比如國與國之間的談判、世界某組織與某國的談判、商務談判，還有交戰(zhàn)雙方的談判、警匪談判，就連戀愛雙方在走進婚姻殿堂前，還要達成婚前財產公證，已婚家庭實行“AA制”，需要談判?，F(xiàn)代的企業(yè)，工人們可以通過工會或者集體，就工資福利、勞保待遇等問題，與企業(yè)或者老板，達成“集體協(xié)議”，也需要談判。談判是當今社會以及人們日常生活不可或缺的方法，是雙贏、多贏，是合作的利己，是利益相關者的溝通。

那什么是有能力的談判管家呢？作為一名談判管家應如何化解對立？

實際過程中有一方固執(zhí)完全不考慮對方的立場，往往就會引起另一方的不滿和憤慨；有一方蠻橫無理甚至耍手段，往往就會激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的溝通談判，不僅不能化解對方的情緒，反而會使情況越發(fā)惡劣。從古至今，在任何一個組織中，都講究團隊合作和旁人協(xié)助，進而共進共退?？梢哉f，沒有任何一項工作是獨立完成的，即使是在康熙在位時期，即便是康熙獨立完成的各項統(tǒng)治，也必然跟朝廷上各大忠臣有關系。既然有組織，那就要有領隊，有協(xié)助。組織的力量就是群眾的力量，本身就要從群眾中來，到群眾中去，借助他人的力量，這才是一個談判管家應有的謀略，是領導者的敏銳和智慧。尤其是充當合作制度體系樞紐地位中的談判管家，絕對不能不了解群眾，不能不清楚協(xié)助團隊的整體質量和個人質量，一旦模糊不清，那么無論這個談判管家的個人素質是多么高，都無法巧妙地運用這個樞紐，更不能贏得群眾誠懇的協(xié)助，那他也終究沒有達成自己的個人成就，不是一個出色的談判管家。筆者了解到一個真實的故事，某公司有一位知青，才華橫溢，自信滿滿，對自己的前途充滿希望，一路拼搏遇到了一位伯樂，將其提升為公司的管理者。同年度受公司調劑任命總經理一職，并一馬平川地直奔倫敦分公司。這一路的驚喜讓他倍感欣慰，入職以后熱情四起，工作越發(fā)積極努力，想讓業(yè)績更加突飛猛進。可不到半年的時間，紐約總公司的科長們都直呼抱怨：“這家伙究竟搞什么！”“簡直是傲慢！”“我再也不愿與他合作！”這是怎么了？只因這位知青早已不是當初的有志青年，他的自負沖蝕了他的本位意識。工作的熱情、業(yè)績的飛速增長，讓他這個具有極高才能的青年越發(fā)高傲，一意孤行的作風招致群眾的不滿。沒過多久，紐約總公司拍一份電報聯(lián)絡他：“請制作一份詳細的客戶情況調查表?！钡珔s了無音信。最終拍出催促電報：“聯(lián)絡數(shù)次不見回信，怎么回事？”這一次他回復了，可內容竟然是：“太忙了，沒有時間?！奔~約總部見此電報后大怒，告知將要結束他在倫敦分公司的全部業(yè)務。這位具有極高才能的膽大青年終于察覺到了事情的嚴重性，匆忙向總公司詢問，并接二連三地回應電報進行探詢，但為時已晚。這個真實的故事告訴了我們，對立雙方，只要能得到群眾的協(xié)助，扮演好一個談判管家的角色，一樣能獲得合作的機會。談判管家最大的過失是沒有及時溝通，沒有團隊合作能力，才讓事情演變到如此地步。一個真正有德有才的管理專家，也必定是一位德才兼?zhèn)涞臏贤ㄕ勁袑＜摇?/p>

現(xiàn)在談判所涉及的領域幾乎無所不包，已經或者正在成為社會的風尚。任何談判都是需要人去完成的，那就是具有談判能力的人。這種人才越來越受到重視，有的成為國家、組織、單位、集體的“發(fā)言人”或者“代表。

從個人成就來說，在世界范圍內，人們毫不懷疑也無不欽佩比爾?蓋茨，還有很多獎項，如個人成就獎乃至個人終身成就獎，這些都是證明。如今，在改革開放的中國，幾十年來習慣于講究集體主義和組織作用，也就不得不承認、認可個人成就了。換言之，個體成就造就了組織成就。在嚴格的自動化生產的領域，自2000年起，張瑞敏將“內部模擬市場”的概念深化為“SBU理論”，他的理想是到2008年時，把3萬名海爾員工變成3萬個“小老板”。且毋需評論這個理論的實踐價值，“小老板”是不是“個人成就”。但是張瑞敏是辦企業(yè)的“個人成就者”。當個人成就為社會做出貢獻并且為社會所承認，個人成就便越發(fā)社會化了。

談判能力與個人成就都是能力和智慧的結晶，兩者有著什么樣的內在關系呢？

我們不妨以國際商務談判為例來做對應性分析。成功的談判需要做必要的準備工作。

1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)。

2.選擇高素質的談判人員。

3.擬訂談判目標，明確談判最終目的。

4.制定談判策略。

僅就談判人選上說，是組團的，是上選，主談人更是“上上選”，能力更強些。全部的準備工作的實施和目標成功與否密切相關。談判能力是從事推銷、采購、公關、教育、咨詢、管理等工作必備的素質。

再看個人成就者。

1.成功人士，選擇工作或者項目少不了準備，有的甚至準備了幾十年，在知己知彼上毫不遜色。

2.大多有成就的人，離不了“別人”，需要合作；有的成就是集體智慧的“個人成就”，就是“集大成者”。

3.如果說成功者有成就感，不如說是有目標感，抑或是目標明確、適中。

4.凡有目標，就應該有行進方略，即達到目標的策略，這恐怕是成就的生命力所在，找到了有效方法就成功了一半。

我們還可以從個人成就“法則”角度來對應分析談判?！胺▌t”提出了“塑造最初良好印象”、“積極的自我表現(xiàn)技巧”、“成功者的衣著要領與禁忌”、“個人向心力的培養(yǎng)”、“消除膽卻不安的心理調控術”、“怎樣容易表達拒絕”等。這些與談判的要領、基本功有著多么“驚人的相似”或者“神似”？兩者又是多么需要憑借能力和智慧、憑借積極的心理狀態(tài)和堅忍不拔的毅力、憑借良好的人格魅力和卓越的自我表現(xiàn)技巧？在實際生活中，大多個人成就者本身就是出類拔萃的談判高手，有的談判高手本身就是個人成就者。前面說到的張瑞敏、海爾之所以能夠走向世界，自然少不了張瑞敏的“談判能力”。

在經濟高速發(fā)展的當下，國家越發(fā)重視職業(yè)教育，在當今高職大學生領域，我們也想快馬加鞭地融入到這個社會中，與其說大學生需要舞臺，不如說大學生本身就是一個大舞臺，在學生群體中，每個學生都是談判能力的協(xié)調者，要不斷提高自己的談判能力技巧，逐漸步入到與人溝通的軌道上，才能學會扮演好這個角色。大學生要一明確的定位，在與人溝通前，清楚對方的要求，清楚對方希望完成哪些內容，有了項目內容的要求和定位，才能進入到合理的談判中去。談判不是吵架，無需發(fā)生口角爭辯；談判也不是正反兩方的辯論賽，無需去辯證對方的條件和要求合不合理。談判是要我們通過自己的溝通技巧，利用自己手中的數(shù)據和現(xiàn)有的材料去說服對方，讓他們相信并誠心合作。所以，誠信要擺在首位，態(tài)度要擺在協(xié)助方，技巧就恰恰體現(xiàn)了誠信態(tài)度和團隊協(xié)助的完美結合。如果談判者一心只為自己的利益，在談判中從不讓步，咄咄逼人，這樣的談判者是失敗的，因為成功需要的是雙贏，何謂雙贏，就是要談判雙方認為自己都有利益可賺，這樣才能讓對方愿意和你繼續(xù)談判，甚至是再次合作。

很多大學生買東西圖便宜，甚至是“買一送一”，這樣的字樣我們在生活中無處不見。廠家也是賺了大學生這樣一種心理，進行了薄利多銷。一樣做到了利益最大化，所以也是贏家。很多現(xiàn)實生活中高消費的影樓，也入駐了大學，我們可以看到一到周末，校園主干道上總有低價的影樓個人寫真在做宣傳，這也是以低價吸引廣大的學生群體，以學生群體帶動整個影樓融資的經濟效益。諸如此類的情況有很多，學生們都認為自己撿到了很大的便宜。既然是談判，那么雙方都需要有一個輕松的環(huán)境進行交流，讓談判雙方在一個舒適的環(huán)境中達成某些協(xié)議，也更能夠傾聽對方的意見和建議。那么“買一送一”和校園影樓宣傳，都為大學生提供了一個心理舒坦的環(huán)境。談判過程中，我們不能只追求自己的喜好，還要學會洞察對方的喜好，要對對方的喜好做出判斷，并給出適當?shù)幕貞?，當大學生卸下了這一層防護，對方喜歡什么，你就推薦什么，讓大學生把緊繃的心放松下來，也拉進了商家與學生群體的距離。但如果雙方意見相差甚大，不要打斷對方，耐心地聽對方講完，更不能對對方的言語表現(xiàn)出不滿，甚至發(fā)生爭執(zhí)，應巧妙地將話鋒一轉，表示認可對方的話語，并從另一個方面進行談判。因此，談判可說是一種極其微妙的“心理戰(zhàn)”。在談判之初，我們應當采取輕松舒適的方法切入主題。而不該以不合適的方式來進行洽談，從而影響整個談判的氛圍。談判專家一定要了解市場，以需策謀，以質引量，還要懂得在競爭中讓利，讓對方賺上一筆，對方有賺，你才有贏。同時在談判中要做到每一句話都是一種承諾，都有效且具有責任，不要信口開河，要以誠待人，當你做好了充分的準備，不忘初衷，時刻保持清醒的頭腦，你一定會成為一位談判贏家！

綜上所述，談判能力與個人成就具有社會共性，體現(xiàn)社會的進步和文明的發(fā)展，也在兩者的精神品質、個人風范等方面有著共同特點，更是在能力和智慧上有著共同要求，同樣兩者在社會上和工作中的作用會越來越突出，復合型會越來越明顯。

參考文獻：

[1]陳福明，王紅蕾.商務談判[J].北京大學出版社，2006.

[2]劉輝.商務談判中的技巧應用[J].企業(yè)改革與管理，2006，（05）.

篇9

（一）文化差異對談判組織的影響

1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關。而日本是權力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務。因此，同日本人談判時在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會表示懷疑，甚至流露出不滿。

美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，因此他們在談判人數(shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

2、文化差異對時間觀念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。因為美國經濟發(fā)達，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時，拖延戰(zhàn)術是日本人常用的一個“武器”。他們會迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會更加從容不迫地慢慢談。

（二）文化差異對談判方式的影響。一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達成一些共識，從而指導和決定接下來的談判過程。

（三）文化差異對溝通過程的影響

1、文化差異對語言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或復雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因為美國人具有這種干脆的態(tài)度，與美國人談判，表達意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同日本商人談判時，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認為是同意的表示。日本人在談們中往往會不斷地點頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，并不是表示“同意”。

2、文化差異對非語言溝通的影響。文化差異對談判過程的影響還表現(xiàn)在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國家都是點頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個圓圈，對美國人來說表示“OK”，而日本人看來代表“錢”，對突尼斯人來說是極端的挑釁行為。此外，每個人都有自己的私人空間，當他人侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來說，強調個人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來將通常是0.5～1m。

（四）文化差異對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有做出評價的權力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務時決策的所有權力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項決策要花費很長的時間。

（五）文化差異對協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達成協(xié)議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據合同解釋任何因素變化后應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應依據相互的關系而不是合同來解決。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認為他是出于對雙發(fā)合作關系的不信任。

（六）文化差異對人際關系的影響。西方社會的基礎是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關系主要是利益關系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關系網的建立往往在談判中發(fā)揮關鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎，更重視非經濟性資源的人情關系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進行第一次洽談，首先應進行拜訪，讓本公司地位較高的負責人拜訪對方同等地位的負責人，以引起對方的重視，將有利于接下來的正式談判。

二、跨文化談判的對策

（一）與美國人談判的應對技巧

1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時間。在談判過程中注重協(xié)商，他們喜歡一個事實接著一個事實、一個問題接著一個問題地討論，最后才完成整個協(xié)定。

2、與美國人談判的應對技巧。同美國人談判應當有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對方的好感。與美國人談判時，應當注意美國人富有討價還價的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點，積極運用對方力量去促成更大范圍內的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時，與美國人談判必須守時，辦事必須高效。

美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進來的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。另外，同美國人談判時，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。

（二）與日本人談判的應對技巧

1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡意賅地表達思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地搜集情報，并以情報為依據做出決策。日本人的忍耐力很強，在談判過程中擅長采用“蘑菇戰(zhàn)術”和“車輪戰(zhàn)術”。在拖延中想方設法了解對方的真實意圖，你若急于求成，他就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

2、與日本人談判的應對技巧。根據日本商人的特點，與其談判時應注意雙方談判人員在授權上要平衡。因此，在與日方談判時，必須搞清楚對手有多大的權力、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時，我方人員的談吐也應盡量婉轉一點，要不動聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時間里，你也可以自己搞些調查，從別處盡量地多了解對方的情況。

如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當、硬性推銷的做法會感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會談，所以選擇談判人員時要考慮年齡問題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團中最好不包括婦女。

與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不應急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

篇10

論文摘要： 目前高等院校開設的《商務英語》專業(yè)課程在教學組織和教學模式選擇上存在不少盲區(qū)和誤區(qū)。普遍現(xiàn)象之一就是依然采用傳統(tǒng)的外語教學模式和教學手段，沒有真正體現(xiàn)商務英語的專業(yè)特征和實際應用性。解決這個問題的前提和關鍵就是要在課程設計理念和教學模式上改變認識和思維方式，把握好商務英語教學中“商務”和“英語”的主輔關系，以商務承載英語，讓英語為商務服務。徹底摒棄傳統(tǒng)的英語教學模式，以國際商務企業(yè)/行業(yè)的實際經營業(yè)務為教學導向，從應用的技能上強化學生的學習和運用能力，達到商務英語課程“學以致用，教為成材”的最終目標，為社會和國際商務企業(yè)培養(yǎng)出真正有用的合格人才。

近年來，隨著英語專業(yè)在高等教育中的普及和細化，越來越多的高等院校開設了商務英語專業(yè)，并在此專業(yè)下分別設計了不同的與商務英語有關的課程，如《商務英語寫作》、《商務英語口語》、《商務英語翻譯》等。特別是面向職業(yè)市場，以培養(yǎng)實際應用能力人才為教學目標的高職高專，更是普遍把《商務英語》作為學生三年學業(yè)中的必修課和核心課，重點進行促教和督學，大有學英語必學商務英語、教英語必教商務英語課程的趨勢。

雖然高校流行商務英語熱，開設的相關課程也不少，但什么是真正的商務英語？商務英語課程應該如何設計才能體現(xiàn)和反映出其“商務”的內容含量？“商務”和“英語”的關系如何契合才能匹配？至今還是許多高校教學管理人員和任課老師尚未完全把握或有待提升優(yōu)化的問題。

一、以工作實際為導向，堅持基于企業(yè)業(yè)務，又略高于企業(yè)需要，是商務英語教學的最終培養(yǎng)方向和目標。

眾所周知，任何一個專業(yè)的設置和一門課程的開立都必須有它的應用人才市場，否則這個專業(yè)或者課程就是沒有生命力和發(fā)展前途的?！渡虅沼⒄Z》本身就是一個面向企業(yè)市場的應用型專業(yè)，選擇這個專業(yè)的未來就業(yè)目標就是前往從事國際貿易與國際商務的各類公司企業(yè)就業(yè)而不是政府組織或科研機構任職。此專業(yè)各課程的設計就是為了培訓學生具有將來能在企業(yè)的核心崗位承擔相應職責和合格業(yè)務工作能力，并且除現(xiàn)有階段的一般普通業(yè)務能力之外，還具有提升和適應業(yè)務發(fā)展的潛在能力，以保證我們培養(yǎng)出來的學生將來能夠在步出大學校園之后順利地找到“飯碗”并提升自己的“飯碗”。

什么是商務英語專業(yè)的一般職業(yè)崗位呢？從目前國內企業(yè)分類情況來看，應用商務英語專業(yè)最廣泛的企業(yè)和職業(yè)崗位總體集中于國際貿易和進出口業(yè)務，以及為國際貿易服務的上下游企業(yè)，從職業(yè)崗位上分，仍然是進出口行業(yè)中的外銷員、單證員、跟單員、報關員、國際商務翻譯，以及上下游配套服務企業(yè)的國際貨代、外輪船代、涉外保險、銀行國際結算等。這些企業(yè)和企業(yè)間廣泛應用的商務英語就是商務英語教學的工作實際導向。離開了這些企業(yè)崗位的業(yè)務，所謂的“綜合商務英語”就成了無本之木，無源之水，是沒有任何實用意義的。例如，如果執(zhí)教的英語教師壓根不懂進出口業(yè)務程序，不知道報盤、還盤、確認、成交等國際貿易的程序和規(guī)則，不知道貨物貿易銷售/采購合同中的各項條款，包括付款方式、裝運條件、包裝條件、租船條款等，如何能教授與此業(yè)務緊密相連、息息相關的商務英語？再如，教學生商務口語談判，而教師連一般貿易、補償貿易、加工貿易等不同貿易形式都不明白，更別說與其相關的國家法規(guī)條列、國別政策及限制許可制度了，如何能掌握談判的主動權，引導對手達成協(xié)議呢？

商務英語所涵蓋的內容深度和廣度，以及適用的范圍和對象，總是離不開其所涉及的其他商務知識和業(yè)務技能，這與普通高校外語院系教授的公共基礎英語、交際英語、文化英語、科技英語是不能等同比較的。

二、以國際商務為基礎，擺正國際商務業(yè)務與英語的主輔關系，才能使商務英語學而有用，教有目標。

外語只是一種生活和工作上的工具，而不是一門賴以謀生的專業(yè)技能，同樣商務英語教學也逃脫不了這個規(guī)律。如果沒有國際商務業(yè)務，包括廣義的國際商務知識與狹義的國際貿易業(yè)務，作為基礎和承載物，商務英語就沒有植根之壤。學生欲學商務英語，必先學相關可運用商務英語的商務專業(yè)知識，否則，要么所學的課程并非真正的“商務英語”，要么在學此課程時重修相關的商務專業(yè)課程。教師教授商務英語課程時，如果沒有國際商務業(yè)務知識作為基礎，要么所教與實際運用脫節(jié)，要么教出來的根本不是真正的“商務英語”。舉例為證，教授商務英語函電課程時，不可能不涉及講授進出口業(yè)務的一些環(huán)節(jié)，而在不同的環(huán)節(jié)，商務英語都有自己的專有詞匯和術語，非一般公共英語可替代。如：

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因此，如果講授商務英語課程的教師不熟悉所教授課程涉及的商務專業(yè)知識，就很有可能

出現(xiàn)“只知其然而不知其所以然”的知識殘缺情況，無法全面回答學生的問題。在教學實踐中，我就發(fā)現(xiàn)有些教師在翻譯E.M.P術語時，將其翻譯成“歐洲主要港口（European Main Ports）”，而實際上，國際海運界和國際貿易人士都習慣稱其為“歐洲基本港”，因為從亞洲到這7個E.M.P港口的國際航線的集裝箱班輪價格是大大低于其它非基本港的。

有了國際商務的各種業(yè)務作為承載物，枯燥無味的英語才會顯得有生命和吸引力，因為語言已經融入了實際工作技能，成為一種活的東西。這也是為什么在教學實踐中，學生特別喜歡聽我講案例的“故事”而不愿意死背單詞和短語的原因。

三、商務英語教學模式應該區(qū)別于普通英語教學，努力向實際業(yè)務工作靠攏并且跟上現(xiàn)代企業(yè)經營的發(fā)展。

在以往的普通英語教學模式上，近年來高校進行了許多探索和改革，有很大的進步，現(xiàn)已基本放棄了舊的語法分析模式，采用了一些諸如情景式、交流式、聽說領先式、閱讀領先式等較新的教學模式。教師的授課方法從單純的講授法過渡到操練法、問答法、講授加練習的方法，教學裝備和技術也逐步從黑板加粉筆向多媒體投影加電子語音室延伸，教學效果不斷提升。但這些改革和發(fā)展對于目前我們面對的現(xiàn)代企業(yè)所實際應用的商務英語來說，教學模式和手段還有一定的差距。從教學模式來說，我更推崇根據國際商務的不同業(yè)務程序所設計的“任務模式”，即徹底放棄語言教學的由淺入深、循序踐進的原則而服從實際業(yè)務的任務需要，根據不同的任務階段設計課程和教學內容，把商務英語中的函電、文字處理、口語翻譯、商務談判、交際接待等不同的課程串聯(lián)成一個個不同的任務來實施教授和操練。如：

國際貿易出口任務：

函電/網上推銷產品、介紹本公司，與客戶建立業(yè)務關系接待客戶來訪，參觀生產工廠，進行技術和商務談判簽約成交（當面成交或函電成交）修改、補充合同條款催開信用證或修改信用證租船定艙、備貨、商檢報關、裝船、出貨制單、議付、結匯處理索賠及合同執(zhí)行善后問題

國際商務項目引進任務：

制訂項目招標書/尋找海外投資人接待客戶，開展談判前考察進行技術談判（翻譯）進行商務談判制定合同、簽約辦理銀行間國際金融業(yè)務安排設備海運、商檢與索賠和異議解決接待外方工程技術專家并協(xié)調現(xiàn)場工作產品返銷等出口事宜

同時，在教學中，也應該注意改變教師和學生的單邊獨角色交流方式，讓學生根據任務分組，各自扮演不同的角色，如買方—賣方、出口人—船公司、投保人—承保人、翻譯—外商等。以此教學模式和教學方法來實施商務英語教學，肯定會達到學以致用、教為成材的效果。

辦高等教育的社會價值除了培養(yǎng)社會所需要的人才之外，還有一點就是開展有益于社會和企業(yè)的科研，幫助企業(yè)提高生產力，所謂來源于實際工作水平，又有要略高于實際工作水平，這是每個高校教師時刻要謹記在心和孜孜追求的。如教授付款條款時，除L/C、D/P、T/T等常用方式外，還要注意研究和了解目前歐洲市場已廣泛使用和流行的國際保理（International Factoring ）方式。訓練商務談判口語過程中，更多的注意力要放在“refuse”而不是“accept”上，因為商務談判中雙方斗智斗勇的難點就是如何掌握和運用拒絕的技巧。

除此之外，商務英語教學的模式和方法改革，還要在考試形式、教具使用、網絡技術應用，模擬商務活動的組織方式，以及深入企業(yè)參觀觀摩、見習等多方面有所變革和創(chuàng)新，才能真正達到“學以致用，教為成材”的課程設置總目標。

總之，商務英語教學必須以商務承載英語，將英語語言功能溶解在各項商務專業(yè)技能中，以商為主，商英并舉，使商務英語真正成為國際商務各種業(yè)務活動和國際商務從業(yè)人員的手中利器，把學生培養(yǎng)成離開校園就能找到相應就業(yè)崗位，并且能基本勝任職業(yè)要求的復合性國際商務人才。

參考文獻：

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［3］張堯學.加強實用性英語教學提高大學生英語綜合能力［J］.中國高等教育，2002，（8）.

［4］劉云江.我國加入WTO后商務英語專業(yè)的教學改革與實踐［A］.高等教育改革的理論與實踐研究——黑龍江省高等教育學會2002年學術年會交流論文集［C］.2002.