導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇營(yíng)銷策劃技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

這個(gè)問(wèn)題問(wèn)到根兒上了。是呀，你可以是一個(gè)出色的廠長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師、會(huì)計(jì)師、畫家，但如果你不懂得如何將你的產(chǎn)品、服務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)推銷出去，你多半只能埋沒(méi)一身的好功夫。所以，“營(yíng)銷”從來(lái)都是決定一個(gè)人、一項(xiàng)事業(yè)成敗的關(guān)鍵因素之一。在信息發(fā)達(dá)、供過(guò)于求的現(xiàn)代商業(yè)化社會(huì)，營(yíng)銷能力更顯重要，這也就是“阿奇營(yíng)銷”存在的原因。

“阿奇營(yíng)銷”的初衷本是討論網(wǎng)上營(yíng)銷問(wèn)題，后來(lái)在和讀者的交流中漸漸發(fā)現(xiàn)，“營(yíng)銷”從理論到實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在我國(guó)均為薄弱，大家缺乏營(yíng)銷本身的知識(shí)。因?yàn)槲覀冋齼喊私?jīng)搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，也不過(guò)一二十年的歷史，和人家的幾百年相比，自然顯得很稚嫩。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的“管理熱”從 80 年代中期開(kāi)始(我正是趕上這撥熱潮改學(xué)管理的)，斷斷續(xù)續(xù)“熱”了好幾次，然而時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)還找不到一套像樣的 MBA 教材，難怪北大光華管理學(xué)院院長(zhǎng)厲以寧，愿出 20 萬(wàn)元的高價(jià)，“懸賞”適合中國(guó)國(guó)情的 MBA 教材。

根據(jù)這種實(shí)際，“阿奇營(yíng)銷”會(huì)在必要的時(shí)候，也穿插傳統(tǒng)營(yíng)銷的話題，介紹一些傳統(tǒng)營(yíng)銷技法。因?yàn)?，網(wǎng)上營(yíng)銷只是以互聯(lián)網(wǎng)為手段的營(yíng)銷而已，仍然得遵從傳統(tǒng)營(yíng)銷的規(guī)律、借鑒傳統(tǒng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)。最理想的境界，是傳統(tǒng)的、網(wǎng)上的營(yíng)銷融匯貫通，戰(zhàn)略統(tǒng)一，整合運(yùn)作，這樣才能成就前無(wú)古人的營(yíng)銷偉業(yè)。

話扯遠(yuǎn)了。涉及到營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃問(wèn)題，前邊在《上網(wǎng)先有“定盤心”》、《網(wǎng)站策劃“九問(wèn)”》等話題中不同程度、從不同方面涉及過(guò)。這里，我們?cè)賮?lái)有側(cè)重地看看，規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該注意的幾個(gè)問(wèn)題。

1. 你的市場(chǎng)在哪兒？

這是人人皆知的一個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題，也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者必須找到正確答案的復(fù)雜問(wèn)題。確定營(yíng)銷戰(zhàn)略之前，你首先得弄清楚，你的主要顧客是些什么人？有些什么共同特征？他們的年齡分布？居住地？收入狀況？職業(yè)分布？興趣愛(ài)好？......

這些問(wèn)題很眼熟吧？說(shuō)不定你還時(shí)不常的得填些帶有這些問(wèn)題的問(wèn)卷。因?yàn)椴簧俚纳碳乙呀?jīng)意識(shí)到這些數(shù)據(jù)的重要性，所以不惜花費(fèi)成本，通過(guò)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送禮品等手段，獲取顧客的特征資料。如果你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，你同樣得打好這個(gè)基礎(chǔ)。你對(duì)顧客群的輪廓描繪越清晰，你的營(yíng)銷戰(zhàn)略就能訂得越準(zhǔn)。

2. 你的顧客群最常光顧哪類媒體？

各類媒體都有自己的目標(biāo)受眾，每一家報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)乃至正規(guī)的網(wǎng)站，以及其大大小小各種欄目、頻道，都會(huì)盡力吸引特定人群。比如，地方報(bào)紙的主要讀者一般為有家有業(yè)的成年人，行業(yè)雜志不言而喻是為特定行業(yè)的讀者服務(wù)的，音樂(lè)類電臺(tái)或節(jié)目的目標(biāo)受眾一般是青少年，交通電臺(tái)針對(duì)的是機(jī)動(dòng)車司機(jī)，綜合性電臺(tái)的聽(tīng)眾中老年人居多。電視臺(tái)做為時(shí)下最普及的媒體，因欄目的不同，各自的目標(biāo)受眾差別很大。

你要搞營(yíng)銷，除了使自己的營(yíng)銷媒介(通訊、電子雜志、網(wǎng)站等等)對(duì)準(zhǔn)你的顧客群外，還得研究各類媒體，找到其中目標(biāo)受眾與你的目標(biāo)顧客群一致的。如果你不大清楚哪家媒體是針對(duì)什么受眾的，你可以去問(wèn)問(wèn)人家的廣告部門，一般都會(huì)給你個(gè)說(shuō)法。

篇2

關(guān)鍵詞：普通話 測(cè)試 教學(xué)

普通話是漢民族的共同語(yǔ)，是中國(guó)的通用語(yǔ)言，能說(shuō)一口標(biāo)準(zhǔn)流利的普通話，是一個(gè)人綜合素質(zhì)和文化修養(yǎng)的體現(xiàn)?！吨腥A人民共和國(guó)國(guó)家通用語(yǔ)言文字法》明確規(guī)定“凡以普通話作為工作語(yǔ)言的崗位，其工作人員應(yīng)當(dāng)具備說(shuō)普通話的能力。對(duì)尚未達(dá)到國(guó)家規(guī)定的普通話等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，分別情況進(jìn)行培訓(xùn)。”

高職院校以培養(yǎng)高素質(zhì)技術(shù)型人才為主要目標(biāo)，學(xué)生普通話水平的好壞，對(duì)他們今后的就業(yè)、工作和人際交往起著舉足輕重的作用，目前在我國(guó)大多數(shù)高職院校針對(duì)很多相關(guān)專業(yè)都已經(jīng)開(kāi)始了普通話水平測(cè)試（簡(jiǎn)稱PSC）。自1994年開(kāi)始實(shí)施至今，這項(xiàng)測(cè)試已經(jīng)走過(guò)了22個(gè)春秋，考核方式也已經(jīng)由傳統(tǒng)的人工測(cè)試轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)測(cè)，考試更趨于客觀公平，應(yīng)試的難度也有所提升，新的形勢(shì)同時(shí)也給普通話教學(xué)提出了新的要求，從事普通話教學(xué)的老師應(yīng)考慮怎樣將普通話測(cè)試與普通話教學(xué)結(jié)合起來(lái)，使學(xué)生在順利通過(guò)考試的同時(shí)，能真正提升自己的普通話水平，形成良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，做到“以測(cè)促訓(xùn)，以訓(xùn)保測(cè)”。

一、了解測(cè)試的基本性質(zhì)

普通話水平測(cè)試不是選拔性的考試，而是標(biāo)準(zhǔn)參照考試。它重點(diǎn)是從語(yǔ)音的角度來(lái)考查應(yīng)試者運(yùn)用普通話所達(dá)到的熟練、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)程度 ，應(yīng)試者在測(cè)試中表達(dá)是否有感染力，口才好不好， 不列入考察范疇。所以應(yīng)試者必須要在充分了解普通話測(cè)試的內(nèi)容和流程之后，吃透評(píng)分規(guī)則，有針對(duì)性地備考才能取得理想的成績(jī)。

二、了解測(cè)試的評(píng)分要求

第一題讀單音節(jié)字，占10分。要求每個(gè)音節(jié)的聲、韻、調(diào)必須飽滿，每個(gè)音節(jié)要獨(dú)立，字字分明，讀題時(shí)音節(jié)中只要有一個(gè)成分錯(cuò)誤，該字就被扣0.1分，如有缺陷（發(fā)音介于正誤之間），被扣0.05分。聲調(diào)缺陷按四聲分別量化。應(yīng)試者如有口誤，可以重讀一次，測(cè)試員按第二次發(fā)音評(píng)判。此題要求在3分半鐘內(nèi)讀完題，超時(shí)1分鐘內(nèi)扣0.5分，1分鐘以上扣1分。筆者從事普通話教學(xué)測(cè)試工作14年，根據(jù)自身多年的工作經(jīng)驗(yàn)，在測(cè)試實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)此題失分嚴(yán)重的是讀上聲的字，失誤原因往往是把上聲字的調(diào)值讀成21，時(shí)值太短。

第二題是讀多音節(jié)詞，占20分。要求讀出音變。應(yīng)試者如有聲韻調(diào)，輕聲、兒化、變調(diào)、輕重格式等錯(cuò)誤，每個(gè)音節(jié)扣0.2分，缺陷扣0.1分。應(yīng)試者讀題時(shí)如有口誤，可以重讀一次，測(cè)試員按第二次發(fā)音評(píng)判。此題限時(shí)3分鐘，超時(shí)1分鐘內(nèi)扣1分，1分鐘以上扣1.5分。此題應(yīng)注意詞語(yǔ)應(yīng)連讀，如出現(xiàn)字化傾向要扣分，還有末尾是上聲的音節(jié)，例如“調(diào)整”，應(yīng)試人往往把后一音節(jié)的聲調(diào)讀成半上（調(diào)值）。另外要注意不要把兒化詞的“兒”單獨(dú)念成一個(gè)音節(jié)，如“好玩兒”不應(yīng)讀作hao wan er而應(yīng)讀作hao wan r。

第三題是短文朗讀，占30分，從60篇中抽取。語(yǔ)音錯(cuò)誤每個(gè)音節(jié)扣0.1分，漏字、添字、回讀每個(gè)音節(jié)扣0.1分。不同程度地存在方言語(yǔ)調(diào)酌情扣0.5-3分，語(yǔ)速過(guò)快或過(guò)慢扣1分，停頓不當(dāng)每次扣0.5-1分。限時(shí)4分鐘，超時(shí)30秒以上扣1分。此題要注意準(zhǔn)確熟練。因?yàn)榘匆?guī)定，停頓、斷句、語(yǔ)速不當(dāng)均被扣分，而不熟練造成的漏字、添字、回讀同樣被扣分，這些失誤對(duì)成績(jī)的影響不小，此題所占分比重較大，扣分點(diǎn)也較多，況且它畢竟是有文字憑借的作品，應(yīng)作重點(diǎn)練習(xí)。

第四題是命題說(shuō)話，占40分。從30個(gè)談話題目中抽簽決定。測(cè)試時(shí)當(dāng)場(chǎng)抽簽，每張題簽上有兩道話題，應(yīng)試者從中任選一題單向說(shuō)話3分鐘。

此題分別從語(yǔ)音面貌、詞匯語(yǔ)法、自然流暢三方面評(píng)分，其中語(yǔ)音面貌占分比重最大――30分。

根據(jù)語(yǔ)音失誤的多少和方言語(yǔ)調(diào)程度的不同，語(yǔ)音面貌評(píng)分按六檔評(píng)判。一檔：28-30分。二檔26-27。三檔：25-24分。四檔：23-22分。五檔：21-19分。六檔：18-16分，分別對(duì)應(yīng)三級(jí)六等。 說(shuō)話是四項(xiàng)測(cè)試內(nèi)容中難度最大的一項(xiàng)也是技巧性最強(qiáng)的一項(xiàng)。對(duì)于母語(yǔ)是方言的應(yīng)試人來(lái)說(shuō)，說(shuō)話時(shí)既要表達(dá)流暢，又要語(yǔ)音標(biāo)準(zhǔn)，的確不易。建議注意下列幾點(diǎn)：

1.避免方音，力求規(guī)范。要在平時(shí)多下功夫，盡可能用普通話交談，應(yīng)試者要盡量繞開(kāi)自己的難點(diǎn)音，換一個(gè)字或詞語(yǔ)，以免暴露更多的方言，說(shuō)話要口語(yǔ)化，語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)自然，不要“背”或“演”，口頭禪要盡量避開(kāi)，不能出現(xiàn)方言詞匯或語(yǔ)法，少用不規(guī)范的、表述有語(yǔ)病的時(shí)髦語(yǔ)和網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)；

2.統(tǒng)觀話題，把握類型。30道說(shuō)話題目多和日常生活有關(guān)，不外乎敘事、記人、議論、說(shuō)明等體式。在練習(xí)中將話題分為幾大類，內(nèi)容相當(dāng)?shù)目梢曰ハ嗤ㄓ?，比如“難忘的旅行”和“童年的記憶”這樣有目的地準(zhǔn)備十多篇話稿，將會(huì)起到事半功倍的效果。

篇3

高職教育人才培養(yǎng)目標(biāo)是高端技能型人才，為了適應(yīng)行業(yè)及企業(yè)的發(fā)展需要，人才培養(yǎng)必須面向市場(chǎng)，在制訂人才培養(yǎng)方案時(shí)依據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)的細(xì)分和市場(chǎng)需求制訂人才培養(yǎng)方向。[1]在當(dāng)前城市化發(fā)展和房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)熱的形勢(shì)下，房地產(chǎn)投資量有增無(wú)減，營(yíng)銷人員需求量逐年增加，為適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，本專業(yè)在制訂人才培養(yǎng)方向時(shí)將營(yíng)銷策劃人員作為一個(gè)主要的就業(yè)崗位。為突出工作任務(wù)與知識(shí)的聯(lián)系，讓學(xué)生在職業(yè)實(shí)踐活動(dòng)的基礎(chǔ)上掌握知識(shí)，增強(qiáng)課程內(nèi)容與職業(yè)崗位能力要求的相關(guān)性，提高學(xué)生的就業(yè)能力，依據(jù)營(yíng)銷策劃人員崗位內(nèi)容和目標(biāo)，在教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方式和考核方案四方面對(duì)《房地產(chǎn)營(yíng)銷》進(jìn)行課程改革思路探討。

2《房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程改革背景

2.1行業(yè)背景

自從我國(guó)土地轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)化和住房市場(chǎng)化以來(lái)，地產(chǎn)業(yè)成了國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱型產(chǎn)業(yè)之一。而近年來(lái)，房?jī)r(jià)不斷飛漲，百姓怨聲載道，在這種背景下，國(guó)家出臺(tái)了史上最嚴(yán)厲的調(diào)控措施。[2]2007年底以來(lái)，受房地產(chǎn)市場(chǎng)固有規(guī)律和宏觀調(diào)控政策的影響，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)購(gòu)房者持幣觀望、買賣成交量持續(xù)萎縮、房?jī)r(jià)徘徊不前甚至小幅回落的變化，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整發(fā)展時(shí)期。[3]面對(duì)政策的調(diào)控、市場(chǎng)的變化，開(kāi)發(fā)公司也進(jìn)入洗牌階段，能否在調(diào)整階段保住市場(chǎng)甚至擴(kuò)大規(guī)模，項(xiàng)目營(yíng)銷策劃發(fā)揮著重要作用。為給市場(chǎng)輸送專業(yè)化營(yíng)銷策劃，在傳統(tǒng)知識(shí)灌輸基礎(chǔ)上進(jìn)行課程改革，以崗位工作流程為主線進(jìn)行培養(yǎng)，提高準(zhǔn)員工技能水平。

2.2專業(yè)背景

房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，具有良好職業(yè)素養(yǎng)，掌握房地產(chǎn)基本理論知識(shí)，熟悉房地產(chǎn)行業(yè)基本制度和政策，在房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)領(lǐng)域企業(yè)一線崗位，熟練掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、估價(jià)、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)實(shí)操能力的高素質(zhì)高技能型人才。本專業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解專業(yè)面向崗位，通過(guò)崗位工作流程分析完成行動(dòng)領(lǐng)域分析，在工作核心任務(wù)分析基礎(chǔ)上完成學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程體系構(gòu)建。[4]調(diào)研發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷策劃人員崗位為主要需求崗位，為提高專業(yè)學(xué)生技能水平和就業(yè)能力，進(jìn)行《房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程改革。

3《房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程改革目標(biāo)

《房地產(chǎn)營(yíng)銷》通過(guò)以房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃具體工作任務(wù)為載體的項(xiàng)目化教學(xué)，使學(xué)生了解房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)理論知識(shí)、常用的各種營(yíng)銷手段，當(dāng)前主流的操作模式和操作流程，掌握房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)定位，房地產(chǎn)價(jià)格策劃，房地產(chǎn)銷售推廣策劃，房地產(chǎn)銷售技巧和相關(guān)法律知識(shí)。學(xué)生學(xué)習(xí)以后，具備產(chǎn)品推廣的定位能力，營(yíng)銷策劃書的制訂能力，營(yíng)銷策劃推廣的執(zhí)行能力，銷售的接待和簽約能力。具體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)如下：

3.1知識(shí)目標(biāo)

（1）熟悉房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的原則和程序，掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主要方法；（2）了解房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的流程，掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案編制、調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)以及信息采集與分析的基本方法；（3）掌握樣板房包裝與售樓書制作的基本方法；（4）掌握房地產(chǎn)銷售相關(guān)流程管理方法；（5）掌握房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)場(chǎng)接待禮儀和銷售技巧。

3.2能力目標(biāo)

（1）能夠進(jìn)行針對(duì)具體項(xiàng)目的調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)和市場(chǎng)調(diào)查；（2）能夠進(jìn)行具體項(xiàng)目的市場(chǎng)細(xì)分定位；（3）能夠進(jìn)行具體項(xiàng)目的價(jià)格策劃；（4）能夠制訂項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書；（5）能夠現(xiàn)場(chǎng)接待客戶，進(jìn)行樓盤信息解說(shuō)答疑。

3.3職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)

（1）培養(yǎng)熱情、樂(lè)觀和沉著的職業(yè)素養(yǎng)；（2）培養(yǎng)耐心細(xì)致、積極主動(dòng)的工作態(tài)度；（3）培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神及應(yīng)變和抗壓能力。

4《房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程改革內(nèi)容

4.1教學(xué)設(shè)計(jì)改革

為突出工作任務(wù)與知識(shí)的聯(lián)系，讓學(xué)生在職業(yè)實(shí)踐活動(dòng)的基礎(chǔ)上掌握知識(shí)，增強(qiáng)課程內(nèi)容與職業(yè)崗位能力要求的相關(guān)性，提高學(xué)生的就業(yè)能力，課程設(shè)計(jì)時(shí)以營(yíng)銷策劃工作過(guò)程為主線，《房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程改革將整個(gè)工作流程分解為5個(gè)項(xiàng)目、12項(xiàng)任務(wù)，編排依據(jù)是該職業(yè)所特有的工作任務(wù)邏輯關(guān)系，使工作任務(wù)具體化。在具體設(shè)計(jì)中，以杭州市在建樓盤為營(yíng)銷策劃對(duì)象，讓學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分定位、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案制作、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案實(shí)施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現(xiàn)場(chǎng)接待和簽約練習(xí)，鍛煉學(xué)生實(shí)際操作能力。讓學(xué)生在真實(shí)的交易、真實(shí)的環(huán)境中，用真實(shí)的材料學(xué)習(xí)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作流程及技巧。

4.2教學(xué)內(nèi)容改革

以崗位內(nèi)容和要求為出發(fā)點(diǎn)的教學(xué)內(nèi)容改革，主要安排5個(gè)項(xiàng)目，分別是項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分定位、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案制作、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案實(shí)施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現(xiàn)場(chǎng)接待和簽約，在5個(gè)項(xiàng)目基礎(chǔ)上以工作流程順序，分解出12項(xiàng)任務(wù)，分別是競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目調(diào)查、項(xiàng)目細(xì)分定位、房地產(chǎn)市場(chǎng)總體調(diào)查描述、競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目分析、目標(biāo)項(xiàng)目SWOT分析、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、營(yíng)銷策劃的進(jìn)度安排、營(yíng)銷策劃活動(dòng)的監(jiān)控評(píng)價(jià)和調(diào)整、樣板房包裝、樓書制作、現(xiàn)場(chǎng)接待和銷售簽約。在具體任務(wù)學(xué)習(xí)過(guò)程中，以流程、技巧、問(wèn)題處理為主要學(xué)習(xí)內(nèi)容，例如競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析，能夠根據(jù)目標(biāo)項(xiàng)目的地段、單價(jià)、總價(jià)、產(chǎn)品類型等要素確定競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目，并確定調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行相關(guān)調(diào)查，調(diào)查結(jié)束通過(guò)小組討論形式開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析會(huì)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析總結(jié)。

4.3教學(xué)方式改革

為實(shí)現(xiàn)學(xué)生“學(xué)了能用”的目標(biāo)，理實(shí)一體化課程改革中，按照“教、學(xué)、做、評(píng)、思”的步驟開(kāi)展教學(xué)。本課程教學(xué)以杭州一個(gè)在建樓盤為學(xué)習(xí)對(duì)象，每堂課開(kāi)始時(shí)，教師會(huì)下發(fā)準(zhǔn)備好的該堂課對(duì)應(yīng)的實(shí)訓(xùn)單，然后以任務(wù)為出發(fā)點(diǎn)提出教學(xué)目標(biāo)，并通過(guò)一個(gè)導(dǎo)入任務(wù)讓學(xué)生了解具體實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)后能解決什么問(wèn)題，在明確教學(xué)目標(biāo)后圍繞需要解決的問(wèn)題進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)講授，通過(guò)案例教師示范知識(shí)的應(yīng)用，學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)和觀察掌握知識(shí)與技能，依據(jù)任務(wù)不同個(gè)人或小組練習(xí)并匯報(bào)成果，教師對(duì)學(xué)生成果進(jìn)行評(píng)價(jià)，學(xué)生反思并總結(jié)，完成實(shí)訓(xùn)單。例如項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分定位，教學(xué)目標(biāo)為掌握市場(chǎng)細(xì)分與定位的原理和市場(chǎng)細(xì)分與定位的操作流程，對(duì)項(xiàng)目本身潛力分析，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分定位。教師給出任務(wù)：2009年5月，7月以及2010年9月，綠城房產(chǎn)集團(tuán)先后聯(lián)手浙報(bào)集團(tuán)，海航地產(chǎn)，浙江鐵投等公司，以均價(jià)10,000元左右的樓面地價(jià)通過(guò)土地出讓獲得杭州市西湖區(qū)蔣村區(qū)域幾個(gè)相鄰地塊，此項(xiàng)目案名為《綠城西溪誠(chéng)園》，針對(duì)前期進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目調(diào)查，假如你是綠城房產(chǎn)《西溪誠(chéng)園》項(xiàng)目的策劃人員，請(qǐng)問(wèn)你將如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位？請(qǐng)分組完成《西溪誠(chéng)園項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分與定位報(bào)告》。在明確任務(wù)目標(biāo)前提下，學(xué)習(xí)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、原則、方法和程序，房地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)選擇考慮因素及策略，掌握項(xiàng)目市場(chǎng)定位原則。知識(shí)點(diǎn)講授完畢，教師進(jìn)行示范，以杭州濱江房產(chǎn)錢江新城項(xiàng)目（濱江金色海岸）為例進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位介紹。依據(jù)示范，讓學(xué)生分組對(duì)本學(xué)期營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)象練習(xí)市場(chǎng)細(xì)分和定位并匯報(bào)。教師對(duì)學(xué)生的匯報(bào)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，學(xué)生進(jìn)行完善，并完成報(bào)告上交。

4.4考核方案改革

《房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程考核以過(guò)程性考核為主，期末試卷考核為輔。過(guò)程性考核以能力和知識(shí)應(yīng)用考核為主，考核內(nèi)容分為3個(gè)部分：課堂表現(xiàn)、小組作業(yè)和小組展示。課堂表現(xiàn)以是否認(rèn)真聽(tīng)講、積極回答問(wèn)題和參與教學(xué)組織活動(dòng)為主；小組作業(yè)以上交的小組報(bào)告為檢查依據(jù)；小組展示主要有銷售現(xiàn)場(chǎng)接待和銷售簽約。期末考核以知識(shí)點(diǎn)考核為主，考核房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)和房地產(chǎn)營(yíng)銷趨勢(shì)及模式。具體考核標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表1。

5結(jié)語(yǔ)

篇4

一、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位

根據(jù)前期市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，最終完成產(chǎn)品定位。

具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位；目標(biāo)人群定位；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計(jì)建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會(huì)所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。

二、市場(chǎng)推廣策劃

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。

內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略；營(yíng)銷策略；銷售策略；市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)）；廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動(dòng)策劃等。

具體內(nèi)容是：

（1）市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題，市場(chǎng)推廣概念；

（2）項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉。

（3）項(xiàng)目案名建議。

（4）銷售策略：開(kāi)盤時(shí)機(jī)選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計(jì)劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各類廣告創(chuàng)意（報(bào)紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計(jì)劃，媒體排期。

（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。

三、項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）

制定銷售計(jì)劃，協(xié)助展開(kāi)促銷工作，做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。

具體內(nèi)容包括：

1、開(kāi)盤時(shí)機(jī)選擇，回款計(jì)劃，回款方式，定價(jià)方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說(shuō)辭。

3、銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略，樣板間策略。

4、布開(kāi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

5、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計(jì)劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤。

7、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，深度賣點(diǎn)挖掘，價(jià)格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。

房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念的演變:

（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足。

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段：與推銷階段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃分3個(gè)階段：(1)單項(xiàng)策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復(fù)合策劃階段。

房地產(chǎn)營(yíng)銷的類型 :

（1）房地產(chǎn)投資營(yíng)銷。

（2）房地產(chǎn)定位營(yíng)銷。

（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷。

（4）房地產(chǎn)形象營(yíng)銷。

（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

營(yíng)銷策劃走向誤區(qū)：

（1）過(guò)分夸大營(yíng)銷策劃的作用。

（2）忽視營(yíng)銷策劃的作用。

（3）營(yíng)銷策劃的“經(jīng)驗(yàn)論”。

篇5

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃探討

Abstract: this article through to multiple development project marketing planning process summary, from real estate properties, real estate poor marketing planning and marketing planning the development history of the key techniques are discussed.

Keywords: real estate marketing planning is discussed

中圖分類號(hào)：F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

引言

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得理想的營(yíng)銷推廣效果和銷售業(yè)績(jī)，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種內(nèi)、外部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程。房地產(chǎn)營(yíng)銷是一個(gè)有連續(xù)性的系統(tǒng)工程，前期工作包括了土地判斷與評(píng)估、樓盤開(kāi)發(fā)定位、市場(chǎng)可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計(jì)、樓盤開(kāi)發(fā)營(yíng)銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場(chǎng)推廣、樓盤工程建議；后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，營(yíng)銷策劃的內(nèi)容、怎么做好營(yíng)銷策劃？如何具體運(yùn)作房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃？這些問(wèn)題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商必須認(rèn)真考慮和對(duì)待的問(wèn)題。如果前期工作不扎實(shí)，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到的問(wèn)題。所以，一定要注意搞清所開(kāi)發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問(wèn)題多存在于哪里，以及何時(shí)會(huì)發(fā)生等情況，通過(guò)預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長(zhǎng)避短。

多年以來(lái)，大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在營(yíng)銷策劃上，市場(chǎng)的熱點(diǎn)也在營(yíng)銷策劃上。營(yíng)銷策劃在很大程度上已被視為是項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵，營(yíng)銷策劃工作也逐漸由重視銷售策劃、概念打造轉(zhuǎn)向重視前期研究和產(chǎn)品定位。隨著廣大居民消費(fèi)傾向與消費(fèi)心理的變化，樓盤的“賣點(diǎn)”也在逐年轉(zhuǎn)變。生態(tài)賣點(diǎn)逐步取代高科技賣點(diǎn)，成為樓盤賣點(diǎn)的主流。“綠色”、“生態(tài)”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重視。開(kāi)發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項(xiàng)目針對(duì)性更強(qiáng)，社會(huì)消費(fèi)心理的不穩(wěn)定以及開(kāi)發(fā)商為突破市場(chǎng)重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場(chǎng)上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷升級(jí)”的現(xiàn)象，市場(chǎng)上房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作呈現(xiàn)異彩紛呈的壯觀。居住趨向郊區(qū)化，住房消費(fèi)平民化，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度明顯加快。在一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了 “住房如時(shí)裝，一年一個(gè)樣”的狀況。大型住宅項(xiàng)目不斷出現(xiàn)，開(kāi)發(fā)主題更為明顯，產(chǎn)品化、客戶多元化、開(kāi)發(fā)主題的連貫性、品牌經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)性，均是營(yíng)銷策劃工作的新課題。

1房地產(chǎn)商品的特性

房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟(jì)物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來(lái)主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)方面：

1.1房地產(chǎn)商品的組合性

組合性表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結(jié)合；三是消費(fèi)品與投資品的組合。

1.2位置固定性

（1）市場(chǎng)區(qū)域性強(qiáng)，開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場(chǎng)的研究。

（2）房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)上不可調(diào)劑余缺。

1.3房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，即個(gè)別性

（1）不可批量生產(chǎn)，為分期開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)創(chuàng)造了條件。

（2）沒(méi)有完全相同的房地產(chǎn)，位置、環(huán)境、建材、結(jié)構(gòu)等均呈現(xiàn)不同。

（3）檢測(cè)的專業(yè)性和復(fù)雜性。

1.4房地產(chǎn)商品價(jià)值的巨額性

土地是稀有商品，房屋的建造費(fèi)用高、使用年限長(zhǎng)，這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價(jià)值量巨大。由此可知：

（1）房地產(chǎn)銷售是件困難的工作。

（2）專業(yè)的重要性。

（3）發(fā)展二手市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)的必要性。

1.5房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)政策限制性，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，相關(guān)行業(yè)多。

房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不僅受現(xiàn)行政策的影響，還會(huì)受未來(lái)政策的影響。

（1）對(duì)投資區(qū)域前景正確分析和預(yù)測(cè)。

（2）對(duì)投資時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確判斷。

（3）對(duì)投資方式和投資種類的合理選擇。

1.6房地產(chǎn)使用的長(zhǎng)期性、耐用性

房地產(chǎn)是相當(dāng)耐久的生活資料和生產(chǎn)要素，房地產(chǎn)具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達(dá)幾十年至上百年。但經(jīng)濟(jì)壽命卻具有較多的不確定性。

由于房地產(chǎn)商品具有以上一些獨(dú)特的屬性，我們?cè)诖_定其營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須考慮到上述特征，在實(shí)施過(guò)程中必須對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷方法和手段進(jìn)行舍取、突破和創(chuàng)新，使其適應(yīng)房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要。

2房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念演進(jìn)歷史

我們熟知的房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念，并非與商品經(jīng)濟(jì)與生俱來(lái)的，它是客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的產(chǎn)物，當(dāng)然，它是一系列銷售觀念基礎(chǔ)上演化而來(lái)的。

2.1生產(chǎn)觀念階段

此階段的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商認(rèn)為人們普遍喜歡價(jià)格低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡(jiǎn)單實(shí)用，以節(jié)省成本。因此那時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念就是價(jià)格為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)。

2.2產(chǎn)品觀念階段

此時(shí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)始認(rèn)為顧客的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量、好性能和多樣化的特色，于是開(kāi)發(fā)商開(kāi)始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)上。

但是這個(gè)階段忽視了消費(fèi)者的實(shí)際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，結(jié)果造成部分資源的浪費(fèi)。

2.3推銷觀念階段

此階段房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商大多認(rèn)為顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來(lái)刺激人們的購(gòu)買欲望即可。因此導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候沒(méi)有詳細(xì)進(jìn)行的項(xiàng)目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。

2.4市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段

與推銷階段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上由單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”相結(jié)合的模式。在實(shí)踐中，以營(yíng)銷策劃觀念為導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，也確實(shí)取得了不同凡響的成績(jī)。

3房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵點(diǎn)及定位策略

房地產(chǎn)這種產(chǎn)品，在營(yíng)銷策略上，可以將其剖析成四個(gè)不同的層次，每個(gè)層次對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講都是些可撲捉的盈利點(diǎn)，這四個(gè)方面也是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵點(diǎn)：

3.1核心產(chǎn)品層，房屋為人們提供的是使用空間，這是實(shí)體，也是一切消費(fèi)和服務(wù)的載體。

3.2形式產(chǎn)品層，通常指產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、品牌、設(shè)計(jì)，如住宅的套型、結(jié)構(gòu)、裝修等方面。

3.3延伸產(chǎn)品層，是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外，產(chǎn)品所提供的服務(wù)項(xiàng)目。如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。

3.4潛在產(chǎn)品層，由產(chǎn)品帶來(lái)的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品，如停車場(chǎng)、餐飲服務(wù)、特殊服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)等。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃還必須進(jìn)行正確的定位，首先了解定位的基本內(nèi)容，然后針對(duì)性地制定定位策略。解決五個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，即誰(shuí)是消費(fèi)者、消費(fèi)者買什么、消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買、消費(fèi)者購(gòu)買的目的是什么、消費(fèi)者如何購(gòu)買。進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰(shuí)服務(wù)的問(wèn)題。而營(yíng)銷策劃定位由很多方面決定，如產(chǎn)品差異（質(zhì)量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價(jià)格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。房地產(chǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，必須通過(guò)一切媒介明確地表明自己選擇的市場(chǎng)定位，堅(jiān)決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯(cuò)誤：定位過(guò)低，定位如果過(guò)低，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別；定位過(guò)高，如果市場(chǎng)定位過(guò)高，使消費(fèi)者對(duì)公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象，而忽略了對(duì)其他產(chǎn)品的關(guān)注，這時(shí)，就有可能失去許多潛在的客戶；定位混亂，如果定位發(fā)生混亂，就會(huì)使消費(fèi)者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認(rèn)識(shí)，這時(shí)，就會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種無(wú)所適從的感覺(jué)，從而喪失其購(gòu)買欲望。

4房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的價(jià)格策略

在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中，價(jià)格是最重要的策劃因素，也是影響開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造收益的關(guān)鍵因素。在實(shí)踐工作中，許多房地產(chǎn)公司因未能妥善處理價(jià)格問(wèn)題，如定價(jià)過(guò)于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo)向；不能經(jīng)常根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格；制定價(jià)格脫離了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的其他因素，沒(méi)有將它作為市場(chǎng)定位策略的內(nèi)在要素；沒(méi)有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整價(jià)格等，從而影響了整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃效果，甚至導(dǎo)致項(xiàng)目營(yíng)銷的失敗。

在實(shí)踐工作中，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵點(diǎn)和定位策略，將理論價(jià)、成本導(dǎo)向價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)和隨行就市價(jià)相結(jié)合，確定科學(xué)、合理的營(yíng)銷價(jià)格。隨行就市定價(jià)法風(fēng)險(xiǎn)較小，尤其對(duì)中小房地產(chǎn)企業(yè)，由于競(jìng)爭(zhēng)能力有限，采取這種方法比較穩(wěn)妥。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法是一種主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法，一般為實(shí)力雄厚或獨(dú)具特色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。定價(jià)時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與估算價(jià)格進(jìn)行比較，分為高于、低于、一致三個(gè)層次，再將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、成本費(fèi)用、產(chǎn)品服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行比較，分析造成價(jià)格差異的原因，從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)，根據(jù)定價(jià)目標(biāo)，確定產(chǎn)品價(jià)格。

4.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中幾種常見(jiàn)的定價(jià)策略

4.1.1“試探性”定價(jià)策略。即以售看價(jià)的定價(jià)技巧。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在出售商品房時(shí)，先以較低價(jià)售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價(jià)格提高一些；如果提價(jià)后仍供不應(yīng)求，以后還可以把價(jià)格再提高。

4.1.2折扣策略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了加速資金回籠，往往會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，它是通過(guò)不同的付款方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。如購(gòu)買數(shù)套房?jī)?yōu)惠、首購(gòu)優(yōu)惠、購(gòu)房抽獎(jiǎng)、一次性付款優(yōu)惠等等。

4.1.3差別定價(jià)策略。對(duì)不同的顧客群規(guī)定不同的價(jià)格；對(duì)不同用途規(guī)定不同的價(jià)格；對(duì)不同時(shí)間規(guī)定不同的價(jià)格。

4.1.4心理定價(jià)策略。尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價(jià)策略等。

4.2房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的價(jià)格控制

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容是價(jià)格控制。人們常說(shuō)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃即是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，很大程度就是指在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃過(guò)程中，通過(guò)科學(xué)的分析與比對(duì)，結(jié)合從業(yè)者自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)價(jià)格控制節(jié)湊的把握。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案中，價(jià)格的設(shè)置一般分為四個(gè)，即開(kāi)盤價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)和入住價(jià)，并設(shè)置與此價(jià)格相適應(yīng)的銷售比例和銷售方案。在營(yíng)銷過(guò)程中，還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和需求的變化，對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以達(dá)到銷售利潤(rùn)最大化的目的。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中價(jià)格控制的基本原則為：逐步漸進(jìn)提高和留有升值空間。價(jià)格控制過(guò)程中有三種情況應(yīng)盡量避免：一是價(jià)格下調(diào)；二是價(jià)格做空；三是升值太快缺少價(jià)格空間。在相應(yīng)的合同條款中，還可以對(duì)價(jià)格調(diào)整進(jìn)行附加的補(bǔ)充說(shuō)明，以進(jìn)一步規(guī)避價(jià)格因素給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)的不利影響，例如采用延續(xù)報(bào)價(jià)定價(jià)，開(kāi)發(fā)公司可以約定到房屋竣工驗(yàn)收完畢交付使用時(shí)才制定最終價(jià)格，這對(duì)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)的樓盤來(lái)說(shuō)相當(dāng)普遍。再如使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款，開(kāi)發(fā)公司可以要求顧客按當(dāng)前價(jià)格付款，并且支付交房前由于通貨膨脹引起增長(zhǎng)的全部或部分費(fèi)用。在開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)期的工程中，合同里可以增加價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款。

5房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的形式

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃過(guò)程中，從商品房銷售的方式來(lái)看主要分為開(kāi)發(fā)商自行銷售和委托銷售兩種形式。

5.1開(kāi)發(fā)商自行銷售

由于委托銷售需要支付一定的手續(xù)費(fèi)，有時(shí)開(kāi)發(fā)商為了節(jié)省這筆費(fèi)愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開(kāi)發(fā)商可以考慮自行銷售。

5.1.1大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司經(jīng)過(guò)多年的開(kāi)發(fā)運(yùn)作，已經(jīng)建立了自己專業(yè)的市場(chǎng)推銷隊(duì)伍，有地區(qū)性的、全國(guó)性的、甚至世界性的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們對(duì)自己所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目有十分豐富的推廣經(jīng)驗(yàn)。

5.1.2在房地產(chǎn)市場(chǎng)上揚(yáng)時(shí)期，開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目很受投資者和置業(yè)者的歡迎，而且開(kāi)發(fā)商預(yù)計(jì)在項(xiàng)目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限價(jià)商品房、在部分大城市中或者某些較好的地段供不應(yīng)求的寫字樓和鋪面房、在工業(yè)園區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū)中的廠房和倉(cāng)庫(kù)用房等。這些商品房應(yīng)不同的需求范圍，市場(chǎng)看好，在這種情況下，銷售相對(duì)容易，開(kāi)發(fā)公司可自行銷售。

5.1.3當(dāng)開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目已有較明確的銷售對(duì)象時(shí)，也無(wú)需再委托銷售。

5.2委托銷售

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中，銷售是專業(yè)性工作，有效的促銷活動(dòng)為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于為此所支付的費(fèi)用，如售價(jià)提高、銷售期短等，經(jīng)濟(jì)效益是可觀的。

房地產(chǎn)銷售機(jī)構(gòu)通常熟悉市場(chǎng)情況，具有信息優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、銷售渠道多的優(yōu)勢(shì)、專職銷售人員多的優(yōu)勢(shì)，尤其是成熟、優(yōu)秀的商，他們對(duì)市場(chǎng)脈波的把握以及對(duì)消費(fèi)者心理活動(dòng)的認(rèn)知，可以通過(guò)策劃，有限度地制造熱點(diǎn)、引導(dǎo)消費(fèi)，也可給開(kāi)發(fā)商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

總之，營(yíng)銷策劃不能簡(jiǎn)單地等同于銷售，它不只是流通階段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。營(yíng)銷策劃觀念是以消費(fèi)者需求為中心，通過(guò)分析把握消費(fèi)者需求，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品滿足需求，使消費(fèi)者在滿足需求的同時(shí)企業(yè)獲得利潤(rùn)。營(yíng)銷策劃的手段是開(kāi)展綜合性的營(yíng)銷活動(dòng)，即整體營(yíng)銷，在市場(chǎng)上把產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷組合，以達(dá)到綜合的和最優(yōu)的效果。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)內(nèi)部，應(yīng)樹(shù)立全員營(yíng)銷理念，在增進(jìn)整體利益的前提下積極配合營(yíng)銷策劃，服務(wù)于市場(chǎng)，服務(wù)于顧客，以實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷，從而創(chuàng)出品牌效應(yīng)，達(dá)到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

參考文獻(xiàn)：

［1］、中國(guó)化學(xué)工業(yè)出版社，姚玉蓉主編《房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃》；

篇6

市場(chǎng)營(yíng)銷崗位職業(yè)能力是學(xué)生在營(yíng)銷崗位上應(yīng)具備的專業(yè)能力。從現(xiàn)實(shí)看,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)狀況取決于學(xué)生的職業(yè)知識(shí)和技能的把握,而職業(yè)知識(shí)和技能就源自于職業(yè)崗位能力的培養(yǎng),崗位職業(yè)能力決定就業(yè)狀況。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的必要性

1.1 崗位職業(yè)能力培養(yǎng)是應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)

在教學(xué)過(guò)程中不僅要注重向?qū)W生傳授營(yíng)銷基本知識(shí),更要強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析、判斷和決策能力,強(qiáng)化營(yíng)銷崗位能力的培養(yǎng),注重職業(yè)性和技能性相結(jié)合,使教學(xué)內(nèi)容與崗位需求相一致。從實(shí)踐教學(xué)看,它能夠使學(xué)生獲得所需要的職業(yè)知識(shí)和技能并迅速適應(yīng)環(huán)境的變化,增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2 嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)需要營(yíng)銷專業(yè)以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向

用人單位普遍希望營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生馬上就能勝任工作,而現(xiàn)實(shí)情況是營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生除了具備一定的理論知識(shí)外,實(shí)踐能力普遍欠缺。因此,確立以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)改革,提升學(xué)生就業(yè)能力,增加就業(yè)的機(jī)會(huì)。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位職業(yè)能力的基本要求

2.1 交往溝通能力

交往溝通能力一般是指能妥善處理營(yíng)銷活動(dòng)中相關(guān)人員之間的關(guān)系,特別是與客戶之間的關(guān)系,進(jìn)而有利于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行。交往溝通能力表現(xiàn)為:與相關(guān)人員友好相處,積極與人合作,辦事不失原則,辦事公正公平,誠(chéng)實(shí)守信,善于處理人際交往中出現(xiàn)的各種矛盾,有較高的容忍力,胸懷寬闊,能有效地感知和控制自己的不良情緒,實(shí)現(xiàn)人際和諧,形成良好的人際環(huán)境,樹(shù)立企業(yè)的良好形象。

2.2 市場(chǎng)調(diào)研能力

市場(chǎng)調(diào)研能力是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必備的能力,包括:市場(chǎng)需求調(diào)查,目的在于掌握市場(chǎng)需求狀況及變化趨勢(shì);購(gòu)買者調(diào)查,目的是了解誰(shuí)決策、誰(shuí)購(gòu)買、為誰(shuí)買,購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)物行為;價(jià)格調(diào)查,主要研究?jī)r(jià)格對(duì)商品需求的影響;分銷調(diào)查,主要包括商品銷售地區(qū)和銷售網(wǎng)點(diǎn)的分布、潛在銷售渠道分析等;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查,目的是掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位;促銷調(diào)查,涉及激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的促銷活動(dòng)等。

2.3 營(yíng)銷策劃能力

營(yíng)銷策劃是對(duì)企業(yè)將要發(fā)生的營(yíng)銷行為進(jìn)行超前規(guī)劃和設(shè)計(jì)。營(yíng)銷策劃包含創(chuàng)意、目標(biāo)和可操作性三要素。沒(méi)有獨(dú)辟溪徑、令人耳目一新的營(yíng)銷謀略不能稱為營(yíng)銷策劃,沒(méi)有具體的營(yíng)銷目標(biāo),策劃也落不到實(shí)處;而不能操作的方案,無(wú)論創(chuàng)意多么巧妙杰出,目標(biāo)多么具體、富有鼓動(dòng)性,也沒(méi)有任何實(shí)際價(jià)值,這種所謂的策劃只能是資源浪費(fèi)的過(guò)程。

2.4 商務(wù)談判能力

談判是彼此間有利害關(guān)系的雙方或多方為尋求一致而進(jìn)行洽談、協(xié)商的行為,是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上,目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效,需要營(yíng)銷人員具有一定的談判能力,在談判過(guò)程中,要設(shè)法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個(gè)良好的開(kāi)端,掌握整個(gè)談判的結(jié)構(gòu);要按談判的進(jìn)程,掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略,最終實(shí)現(xiàn)成交。

3 提升市場(chǎng)營(yíng)銷崗位職業(yè)能力的基本策略

3.1 以企業(yè)崗位調(diào)查為基礎(chǔ),明確營(yíng)銷專業(yè)定位與方向

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的目標(biāo)崗位分布很廣,構(gòu)成了很明顯的目標(biāo)崗位群。據(jù)統(tǒng)計(jì),目標(biāo)崗位大多集中于營(yíng)銷員、推銷員、營(yíng)業(yè)員、策劃員、銷售主管、部門經(jīng)理等,其中營(yíng)銷員、推銷員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況,就業(yè)崗位集中在初級(jí)層,部分綜合素質(zhì)較好、能力較強(qiáng)的畢業(yè)生經(jīng)過(guò)2-5年的鍛煉,可以進(jìn)入中層,從而進(jìn)入更高層次。初級(jí)層次崗位能力是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)、進(jìn)入更高層次的基礎(chǔ),也是形成就業(yè)的前提和學(xué)校的主要培養(yǎng)任務(wù),因此,初級(jí)層次崗位能力培養(yǎng)是學(xué)校實(shí)踐教學(xué)的重心。

3.2 拓寬基礎(chǔ)教學(xué)內(nèi)容,突出實(shí)用的課程體系設(shè)置

營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生普遍存在書寫能力差、應(yīng)用工具能力差以及分析、解決問(wèn)題能力差等問(wèn)題,調(diào)查報(bào)告、策劃方案中的錯(cuò)別字、語(yǔ)句不通及格式混亂的現(xiàn)象不是少數(shù)。因此,在教學(xué)過(guò)程中,有必要增加大學(xué)語(yǔ)文、應(yīng)用寫作、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等基礎(chǔ)公共課程的教學(xué)時(shí)數(shù),從而構(gòu)筑合理、扎實(shí)的基礎(chǔ)公共課程體系,為增強(qiáng)學(xué)生的基礎(chǔ)能力和發(fā)展后勁奠定必要的理論基礎(chǔ)。在專業(yè)課的實(shí)施中,選擇理論體系基本成熟,代表性強(qiáng),覆蓋面廣的課程作為必修專業(yè)課程,如市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、企業(yè)管理、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性突出的特點(diǎn),多設(shè)置一些技巧性、實(shí)用性課程,加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐訓(xùn)練,如營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、案例分析、推銷學(xué)、商務(wù)談判等。在學(xué)時(shí)安排上,適當(dāng)減少教師直接授課的學(xué)時(shí),增加案例分析、討論、模擬操作等實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)。鼓勵(lì)學(xué)生參加CMAT營(yíng)銷經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試,實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與社會(huì)需求的有效對(duì)接。

3.3 強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),提升學(xué)生崗位技能

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程特點(diǎn),可在以下課程教學(xué)和環(huán)節(jié)中強(qiáng)化學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐技能。市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等課程:結(jié)合教學(xué)內(nèi)容由學(xué)生提出若干調(diào)研專題,如大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)、上網(wǎng)情況、護(hù)膚品消費(fèi)、飲料消費(fèi)等,通過(guò)這些實(shí)踐活動(dòng),培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查技能和調(diào)查分析能力。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等課程:選用市場(chǎng)營(yíng)銷模擬教學(xué)軟件,根據(jù)可選劇情,如手機(jī)、冰箱、護(hù)膚品等,模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競(jìng)爭(zhēng),分析市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài),修正自己的戰(zhàn)術(shù),制定下一步策略。在電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)中,通過(guò)體驗(yàn)式教學(xué),使學(xué)生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網(wǎng)上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升崗位技能水平。營(yíng)銷策劃:營(yíng)銷策劃就是在創(chuàng)新思維的指導(dǎo)下,為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷擬定具有現(xiàn)實(shí)可操作性的營(yíng)銷策劃方案,提出開(kāi)拓市場(chǎng)和營(yíng)造市場(chǎng)的時(shí)間、地點(diǎn)、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施,而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學(xué)課程:由學(xué)生分別扮演推銷員和顧客,進(jìn)行情景教學(xué),針對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推銷活動(dòng)。一次模擬結(jié)束后,互換角色,再進(jìn)行一次模擬推銷。商務(wù)談判課程:結(jié)合商務(wù)談判的開(kāi)局、磋商及簽約的程序和技巧,組織“模擬商務(wù)談判”,也可結(jié)合模擬公司的實(shí)際,事先設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容,然后組織學(xué)生模擬談判。

篇7

關(guān)鍵詞：職業(yè)能力 營(yíng)銷策劃 課程特色

中圖分類號(hào)：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2014）05（b）-0179-02

職業(yè)技能，是指學(xué)生將來(lái)就業(yè)所需的技術(shù)和能力。是否具備良好的職業(yè)技能是學(xué)生能否順利就業(yè)的前提，因此，對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，已成為眾多高校教學(xué)的新目標(biāo)。

傳統(tǒng)的教學(xué)只注重課本知識(shí)，教學(xué)方式比較單一，考核方式不合理，學(xué)生對(duì)此感到厭倦，無(wú)法調(diào)動(dòng)其積極性。為了順應(yīng)時(shí)展的潮流，培養(yǎng)職業(yè)技能型人才，教師就必須著眼于教學(xué)方法、教學(xué)環(huán)節(jié)、教學(xué)模式和教學(xué)評(píng)價(jià)等方面，注重特色構(gòu)建，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和熱情，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐操作能力。

1 《營(yíng)銷策劃》課程教學(xué)現(xiàn)狀

1.1 教學(xué)內(nèi)容陳舊

目前，營(yíng)銷策劃方面的教材多而雜，且內(nèi)容安排較多，通常不注重應(yīng)用性，只講求學(xué)科體系，內(nèi)容選取創(chuàng)新性差；而任課教師在教學(xué)中往往只注重基本原理與知識(shí)點(diǎn)的講授，不能很好的結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況機(jī)動(dòng)靈活地安排教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生所學(xué)知識(shí)與實(shí)際嚴(yán)重脫節(jié)，無(wú)法學(xué)以致用。

1.2 教學(xué)方法有待轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的教學(xué)方法主要還是采用以教為主的方式，這對(duì)學(xué)生短時(shí)間內(nèi)了解營(yíng)銷策劃的原理、方法還算有效，但課程結(jié)束后學(xué)生對(duì)于實(shí)際問(wèn)題的解決就顯得力不從心了。另外，在教學(xué)方法的運(yùn)用上，為加強(qiáng)師生互動(dòng)，“原理+例子”的模式較為普遍。但終究一個(gè)案例只起到了一個(gè)例子的作用，調(diào)動(dòng)不了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

1.3 實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)難度大

營(yíng)銷策劃專業(yè)的校外實(shí)習(xí)基地的建立對(duì)于眾多高校來(lái)說(shuō)存在較大的難度。目前解決學(xué)生實(shí)習(xí)的途徑通過(guò)有以下兩種：一是學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，該途徑雖然解決了實(shí)習(xí)但同時(shí)也存在問(wèn)題：學(xué)校對(duì)學(xué)生的實(shí)習(xí)監(jiān)督較為困難，部分學(xué)生為了拿到實(shí)習(xí)的成績(jī)和學(xué)分，隨便找企業(yè)開(kāi)具證明來(lái)應(yīng)付，沒(méi)有達(dá)到實(shí)習(xí)應(yīng)有的效果；另一個(gè)途徑就是學(xué)校安排集中實(shí)習(xí)，因?yàn)閷W(xué)生人數(shù)較多，也無(wú)法安排太多的教師進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)檢查，所以大多實(shí)習(xí)都停留在表面層次，處于走形式的狀態(tài)。

2 以職業(yè)能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的《營(yíng)銷策劃》課程特色構(gòu)建思路

2.1 職業(yè)能力培養(yǎng)課程設(shè)計(jì)的基本理念

采用“導(dǎo)入分析實(shí)訓(xùn)點(diǎn)評(píng)考核”的教學(xué)方法，將教、學(xué)、做相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的一體化，即靈活運(yùn)用案例、設(shè)定工作情景、舉辦策劃比賽或進(jìn)行角色扮演等方式，引導(dǎo)學(xué)生積極思考、樂(lè)于實(shí)踐，提高學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)職業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的。

2.2 職業(yè)能力培養(yǎng)課程設(shè)計(jì)的思路

首先，根據(jù)營(yíng)銷策劃需求確定教學(xué)目標(biāo)；其次，根據(jù)課程教學(xué)目標(biāo)，兼顧實(shí)用性、趣味性、可行性，分組建立模擬公司，設(shè)計(jì)貫通整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐活動(dòng)。如針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)的章節(jié)（房地產(chǎn)、醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品等）進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)時(shí)，可根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)，設(shè)置場(chǎng)景，讓學(xué)生以模擬公司為單位，撰寫文案并進(jìn)行實(shí)際演練，指導(dǎo)學(xué)生在個(gè)案的基礎(chǔ)上整合所學(xué)知識(shí)，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，以達(dá)到融會(huì)貫通的目的；最后，圍繞職業(yè)能力培養(yǎng)為目標(biāo)，對(duì)考核方案進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。

3 以職業(yè)能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的《營(yíng)銷策劃》課程特色構(gòu)建方法

3.1 教學(xué)目標(biāo)的設(shè)定

（1）按營(yíng)銷策劃崗位對(duì)職業(yè)能力的需求設(shè)定教學(xué)目標(biāo)。

為使學(xué)生能更好的適應(yīng)社會(huì)需求，這就要求我們按營(yíng)銷策劃崗位對(duì)職業(yè)能力的需求設(shè)定教學(xué)目標(biāo)。據(jù)此筆者對(duì)我國(guó)部分企業(yè)營(yíng)銷崗位進(jìn)行了調(diào)研，總結(jié)出企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策劃類崗位相關(guān)的技能要求：首先應(yīng)有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)；其次是出色的文案能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬆芰?、完美的表達(dá)能力、敏銳的洞察能力、獨(dú)有的創(chuàng)新能力，同時(shí)還應(yīng)有較好的溝通、協(xié)調(diào)能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)等。除了以上幾點(diǎn)之外，還應(yīng)結(jié)合每個(gè)崗位類別的特殊性，提升職業(yè)崗位技能。

（2）按課程內(nèi)容及市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)職業(yè)能力培養(yǎng)實(shí)踐教學(xué)流程。

本文以孟韜、畢克貴編著的《營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案》（第2版）為例，將教學(xué)分為基礎(chǔ)篇、專題篇和行業(yè)篇。該課程設(shè)計(jì)從導(dǎo)論歡迎來(lái)到精彩的營(yíng)銷策劃世界，到了解營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵與流程、營(yíng)銷策劃的組織與管理、營(yíng)銷策劃的評(píng)估、營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意與方法等，來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研策劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃、品牌策劃、企業(yè)形象策劃、廣告策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、醫(yī)藥保健品營(yíng)銷策劃、快速消費(fèi)品策劃等市場(chǎng)模塊進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)，以其從專題與行業(yè)篇中提升學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力。

3.2 教學(xué)活動(dòng)的設(shè)置

（1）組織學(xué)生參加校內(nèi)外營(yíng)銷策劃大賽。

組織學(xué)生參加營(yíng)銷策劃大賽，可打破課堂教學(xué)重理論輕實(shí)踐的現(xiàn)象，將教學(xué)活動(dòng)置于真實(shí)的社會(huì)環(huán)境中，培養(yǎng)學(xué)生堅(jiān)持以專業(yè)理論知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐操作的理念，在實(shí)踐中驗(yàn)證和充實(shí)理論知識(shí)，進(jìn)一步了解市場(chǎng)，提高市場(chǎng)策劃的實(shí)踐能力，同時(shí)通過(guò)大賽選拔人才，為企業(yè)發(fā)掘人才，為社會(huì)培養(yǎng)人才。通過(guò)課堂教學(xué)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)和競(jìng)賽教學(xué)三種教學(xué)組織形式，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)演練式。

（2）重視校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，構(gòu)建自主學(xué)習(xí)平臺(tái)，增強(qiáng)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)效果。

按照職業(yè)能力培養(yǎng)的要求，通過(guò)組建模擬公司，融入于真實(shí)工作任務(wù)中，以營(yíng)銷工作崗位的典型工作任務(wù)設(shè)置學(xué)習(xí)情境，將學(xué)生按公司機(jī)構(gòu)分組分工，模擬角色，結(jié)合真實(shí)工作和企業(yè)的社會(huì)實(shí)踐進(jìn)行教學(xué)，以真正培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際工作能力。

（3）加強(qiáng)校企合作，創(chuàng)建實(shí)習(xí)基地。

通過(guò)內(nèi)外合作的方式實(shí)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)資源互換與共享。一方面與學(xué)院內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷、工商企業(yè)管理、連鎖經(jīng)營(yíng)管理、物業(yè)管理、經(jīng)濟(jì)管理等專業(yè)配合，探討專業(yè)間的合作渠道，共享實(shí)踐教學(xué)資源；另一方面，與企業(yè)合作建立了營(yíng)銷專業(yè)教師實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)基地，組織專業(yè)課程的教師積極深入企業(yè)，感受營(yíng)銷崗位的真實(shí)工作環(huán)境；向行業(yè)兼職教師學(xué)習(xí)，鍛煉、提升教師作為營(yíng)銷人的職業(yè)能力，以其更好的創(chuàng)建實(shí)習(xí)基地。

（4）成立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)與成果孵化的基地，是開(kāi)展創(chuàng)業(yè)教育、創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)、創(chuàng)業(yè)服務(wù)，促進(jìn)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的重要實(shí)踐平臺(tái)。為推動(dòng)高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育工作，增強(qiáng)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神、鍛煉創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，為學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)實(shí)踐和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目孵化的平臺(tái)，在高校內(nèi)成立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，對(duì)學(xué)有余力、各方面表現(xiàn)突出并有創(chuàng)業(yè)愿望和創(chuàng)業(yè)能力的同學(xué)鼓勵(lì)他們自主創(chuàng)業(yè)，在創(chuàng)業(yè)園接受創(chuàng)業(yè)能力的特殊訓(xùn)練，以培養(yǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力強(qiáng)、高素質(zhì)的應(yīng)用型創(chuàng)新型人才為目標(biāo)，為高校學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供硬件支持與運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)。

3.3 考核方法的修訂

營(yíng)銷策劃課程傳統(tǒng)考核方式普遍采用“期評(píng)成績(jī)=平時(shí)成績(jī)（30%）+期末考試成績(jī)（70%）”的模式，其方式比較籠統(tǒng)，無(wú)法滿足職業(yè)能力培養(yǎng)教學(xué)目標(biāo)的要求。為適應(yīng)職業(yè)能力人才培養(yǎng)的需求，筆者認(rèn)為可在傳統(tǒng)的考核方式上進(jìn)行修訂，細(xì)化傳統(tǒng)考核辦法，為項(xiàng)目設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并以項(xiàng)目的形式進(jìn)行學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)。如將《營(yíng)銷策劃》成績(jī)分為基礎(chǔ)性成績(jī)、專業(yè)性成績(jī)及綜合性成績(jī)?？偝煽?jī)的分?jǐn)?shù)評(píng)定為百分制，將各項(xiàng)考核成績(jī)按比例折合計(jì)入總成績(jī)，其中基礎(chǔ)性成績(jī)占20%，專業(yè)性成績(jī)占50%，綜合性成績(jī)占30%。其考核方式詳見(jiàn)（表1）。

4 以職業(yè)能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的《營(yíng)銷策劃》課程特色構(gòu)建應(yīng)注意的問(wèn)題

職業(yè)能力的培養(yǎng)以工作過(guò)程為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)定教學(xué)計(jì)劃和課程目標(biāo)。其難點(diǎn)主要在于如何選擇合適的載體去承載學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求規(guī)定的知識(shí)、內(nèi)容。對(duì)企業(yè)而言，招聘來(lái)的員工能馬上進(jìn)入工作狀態(tài)，給公司帶來(lái)效益是最佳的目標(biāo)，這就要求高校在培養(yǎng)學(xué)生的過(guò)程中，時(shí)刻關(guān)注用人單位的需求，在教學(xué)活動(dòng)中，學(xué)習(xí)情境的構(gòu)建應(yīng)將理論知識(shí)內(nèi)容與實(shí)踐操作有機(jī)結(jié)合，盡量讓學(xué)生在解決一些實(shí)際問(wèn)題中學(xué)到理論知識(shí)，進(jìn)而提高學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，以實(shí)用性為準(zhǔn)則傳授知識(shí)、培養(yǎng)技能，順利完成學(xué)習(xí)過(guò)程和工作過(guò)程的接軌，為社會(huì)人力資源的充分利用提供條件，從而為企業(yè)培養(yǎng)合格的營(yíng)銷策劃人才。

參考文獻(xiàn)

[1] 金若沙，陳民利.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程考核模式改革的探索[J].企業(yè)家天地（下旬刊），2009（10）：225.

篇8

1.基礎(chǔ)層

主要由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)教師深入細(xì)致學(xué)習(xí)和研究全球最新微博營(yíng)銷的理論和技巧，并將市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程及對(duì)應(yīng)能力與微博營(yíng)銷策劃實(shí)施過(guò)程相結(jié)合，探索市場(chǎng)營(yíng)銷綜合應(yīng)用能力提高途徑。將《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》、《商品學(xué)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》、《公共關(guān)系學(xué)》、《客戶關(guān)系管理》等課程建立對(duì)應(yīng)知識(shí)聯(lián)結(jié)點(diǎn)，通過(guò)完成微博營(yíng)銷策劃的實(shí)施把相關(guān)課程內(nèi)容知識(shí)形成系統(tǒng)動(dòng)態(tài)的運(yùn)用過(guò)程。

2.應(yīng)用層

在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上，學(xué)生帶著在調(diào)研實(shí)訓(xùn)中實(shí)現(xiàn)的一個(gè)個(gè)選題進(jìn)入集中微博營(yíng)銷實(shí)踐環(huán)節(jié)。教學(xué)安排上將市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)與微博營(yíng)銷應(yīng)用整合到一起，引入項(xiàng)目訓(xùn)練，讓學(xué)生在此完成一個(gè)項(xiàng)目的綜合設(shè)計(jì)，申請(qǐng)微博完成從市場(chǎng)調(diào)研到產(chǎn)品推介、從公共關(guān)系到客戶關(guān)系管理以及品牌營(yíng)銷策劃的全過(guò)程。使實(shí)踐訓(xùn)練與就業(yè)崗位需要實(shí)際接軌,啟發(fā)學(xué)生多向思維和設(shè)計(jì)思路，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造靈感和創(chuàng)新欲望。

3.創(chuàng)新層

篇9

1.1人本理念中國(guó)儒家的仁愛(ài)思想和西方的人文主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷的人本理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨的首要問(wèn)題是使開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)消費(fèi)者的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，獲取利潤(rùn)，加快資金鏈的循環(huán)。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念展開(kāi)，這是房地產(chǎn)營(yíng)銷理念的根本所在。

1.2生態(tài)理念隨著工業(yè)化在世界范圍內(nèi)的推廣，全球生態(tài)環(huán)境不斷惡化，人類生存不斷遭受挑戰(zhàn)，這在客觀上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)理念，這不僅是為目前的人類提供更加適宜的生存空間，也是為子孫后代的永續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。

1.3科技理念隨著日新月異的科技發(fā)展，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也迅速地現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；?。表現(xiàn)為，建筑材料從傳統(tǒng)的磚瓦轉(zhuǎn)向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術(shù)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，現(xiàn)代化施工設(shè)備得到了廣泛應(yīng)用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務(wù)。

1.4投資理念投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為一種投資保值手段。特別是在我國(guó)，近年房地產(chǎn)投資更是成為投資熱點(diǎn)。當(dāng)然樓市也存在風(fēng)險(xiǎn)，投資需要謹(jǐn)慎，要時(shí)刻注意宏觀政策的調(diào)整，避免投資受損。江蘇徐州“楓林名門”項(xiàng)目，整體規(guī)劃緊扣流行的文化、生態(tài)理念，努力創(chuàng)造一個(gè)布局合理、環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)完善、生活方便、綠意盎然并具有現(xiàn)代化建設(shè)風(fēng)格的居住小區(qū)。24.5%超低建筑密度和高達(dá)31.6%的綠化率，小橋流水、花團(tuán)錦簇、綠樹(shù)成蔭，共同構(gòu)建集休閑、賞景、養(yǎng)生于一體的“類自然”的生態(tài)環(huán)境，為業(yè)主精心營(yíng)造一個(gè)寧?kù)o、舒適、時(shí)尚的國(guó)際化社區(qū)生活。

2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷注意問(wèn)題

房地產(chǎn)商品的非標(biāo)準(zhǔn)化，加之不正當(dāng)利益的驅(qū)使，導(dǎo)致了營(yíng)銷的非標(biāo)準(zhǔn)化。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)陷入了一些誤區(qū)，以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷被嚴(yán)重扭曲。因此在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

2.1房地產(chǎn)的商品屬性房地產(chǎn)是一種商品，開(kāi)發(fā)商建設(shè)商品房的目的就是為了出售并盈利。因此，要從商品的視角去看待房地產(chǎn)，作為一種商品，其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必然是在市場(chǎng)交換的過(guò)程中，而交換得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵因素是商品的使用價(jià)值符合消費(fèi)者的需求。在做房地產(chǎn)策劃時(shí)要注意，營(yíng)銷具有相對(duì)現(xiàn)實(shí)性，任何營(yíng)銷策劃都必須建立在高質(zhì)量商品的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者是圓心，開(kāi)發(fā)是半徑，營(yíng)銷是圓弧。按照消費(fèi)者意愿去開(kāi)發(fā)，適當(dāng)引導(dǎo)市場(chǎng)適應(yīng)自己開(kāi)發(fā)的商品，才是房地產(chǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

2.2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)域關(guān)系作為一種特殊的商品，房地產(chǎn)有其特殊的市場(chǎng)群體，是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，需要具備營(yíng)銷的前提才有可能熱銷。制約熱銷的因素很多，諸如總量因素、區(qū)域因素、社會(huì)因素、區(qū)域因素、文化因素、需求因素和購(gòu)買力因素等，需求量大、實(shí)際購(gòu)買力不足也是目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的最大癥結(jié)。在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷中經(jīng)?？梢钥吹礁鞣N各樣的“營(yíng)銷短視”，比如：價(jià)格短視，為了求得短期財(cái)務(wù)利潤(rùn)最大化，忽略了房地產(chǎn)長(zhǎng)期的增值空間；節(jié)奏短視，整個(gè)樓盤同時(shí)上市，結(jié)果剩下“死角房”無(wú)人問(wèn)津；效應(yīng)短視，片面運(yùn)用營(yíng)銷策略，過(guò)度迷信技巧，項(xiàng)目有組織無(wú)計(jì)劃，前后矛盾。產(chǎn)生這些偏差的原因在于：開(kāi)發(fā)商過(guò)度關(guān)注成交消費(fèi)區(qū)域，忽略了客戶培養(yǎng)區(qū)域，難以產(chǎn)生恒穩(wěn)的市場(chǎng)效應(yīng)。為了解決這些問(wèn)題，要正確處理好營(yíng)銷導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域，包括廣告、包裝等對(duì)外宣傳手段，主要用來(lái)集聚人氣；有了早期較好的宣傳，可以吸引眾多的消費(fèi)者，如何培育潛在的購(gòu)買市場(chǎng)及制定怎樣的銷售方案將是營(yíng)銷方案的核心；再好的方案需要專業(yè)營(yíng)銷人員認(rèn)真全面的執(zhí)行，這也直接影響到銷售業(yè)績(jī)。

2.3正確的認(rèn)識(shí)和看待房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃要注重創(chuàng)意，但是策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠于主題，切忌天馬行空。在客戶最終選擇產(chǎn)品的因素中，性價(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵。沒(méi)有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一重要的，同樣也沒(méi)有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告、工程進(jìn)展、設(shè)計(jì)優(yōu)化、物業(yè)管理、價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)、目的一致，保證營(yíng)銷的整體性。適當(dāng)?shù)貫樽约喊b，本無(wú)可厚非，但夸大事實(shí)，推行策劃迷信，則會(huì)使房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃誤入歧途。事實(shí)上，目前不少策劃人所做的策劃方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營(yíng)銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣點(diǎn)，對(duì)銷售的促進(jìn)只起相對(duì)作用；另一方面，賣點(diǎn)的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，同時(shí)也使樓盤的成本不斷攀升。營(yíng)銷策劃雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場(chǎng)的潛力開(kāi)拓，認(rèn)為“一策去百病”，將是一個(gè)很嚴(yán)重的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤，貫穿市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場(chǎng)推廣的行為方式。高水平的營(yíng)銷策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項(xiàng)目在配置資源時(shí)的交易成本，而且可以有效規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作謀略，是房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用?！笆袌?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，策劃如指揮”，高層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為策劃智謀的較量，稍有松懈，就會(huì)從房地產(chǎn)市場(chǎng)的頂峰跌入谷底。我們既要反對(duì)盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無(wú)用”的片面思維。

2.4營(yíng)銷策劃與銷售營(yíng)銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)，營(yíng)銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，應(yīng)該將銷售納入統(tǒng)一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對(duì)項(xiàng)目銷售的幫助程度，必須強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃思路的理解與配合。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，相輔相成，這才是真正高效且科學(xué)的營(yíng)銷思維方式。

3房地產(chǎn)策劃發(fā)展方向

近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和居民消費(fèi)熱點(diǎn)。同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念和方法開(kāi)始逐步走向一個(gè)更高的層次，房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷觀念的廣泛傳播過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是市場(chǎng)不斷走向成熟的過(guò)程。

首先，開(kāi)發(fā)商由重視營(yíng)銷策劃和概念打造轉(zhuǎn)移到重視前期研究和產(chǎn)品定位。多年來(lái)，大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在營(yíng)銷策劃上，市場(chǎng)的熱點(diǎn)也在營(yíng)銷策劃上，營(yíng)銷策劃在很大程度上已被視為項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和實(shí)踐的深入，項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究和策劃越來(lái)越受到重視，市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)掘、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析、客戶定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、開(kāi)發(fā)策略、規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想、經(jīng)濟(jì)測(cè)算、營(yíng)銷方案等均在項(xiàng)目前期得到細(xì)致研究，以慎重制定更加高效、快捷的營(yíng)銷策劃方案。

篇10

一、調(diào)查樣本及調(diào)查對(duì)象的選擇

此次共選擇調(diào)查樣本16個(gè):湖南省化工XX有限公司、長(zhǎng)沙XX貿(mào)易有限公司、湖南省商業(yè)XX公司、湖南省XX有限公司、XXX美容美體有限公司、XX鋼管銷售有限公司、衡南電力XX器材廠、XX銀聯(lián)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、衡陽(yáng)XX機(jī)電有限公司、春暉XX有限公司、衡南XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、衡陽(yáng)市XX汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司、衡陽(yáng)市XX貿(mào)易有限公司、衡陽(yáng)市XX食品有限公司、衡陽(yáng)市XX電力特種變壓器有限公司、衡陽(yáng)市XX科技有限責(zé)任公司。在這16家企業(yè)當(dāng)中,按所在地區(qū)分,有長(zhǎng)沙地區(qū)企業(yè)5個(gè),占31%;衡陽(yáng)地區(qū)企業(yè)11家,占69%。按所屬產(chǎn)業(yè)劃分,屬于二產(chǎn)業(yè)7家,占44%;三產(chǎn)業(yè)9家,占56%。按行業(yè)屬性劃分,屬于商業(yè)批發(fā)企業(yè)6家,占38%;房地產(chǎn)企業(yè)2家,占13%;工業(yè)企業(yè)7家(其中有鋼鐵企業(yè)、化工企業(yè)、高科技企業(yè)、食品加工企業(yè)),占44%;服務(wù)型企業(yè)1家,占5%。

此次調(diào)查選擇調(diào)查對(duì)象19個(gè),全部都在市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作。調(diào)查涉及營(yíng)銷策劃、客戶服務(wù)、產(chǎn)品銷售、營(yíng)銷主管等具體崗位。

二、訪談問(wèn)題分析

為便于分析,此次調(diào)查采用統(tǒng)一的調(diào)查問(wèn)卷。主要訪談五個(gè)方面的問(wèn)題。通過(guò)對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷人員的回答進(jìn)行整理和歸納,形成以下答案。

訪談內(nèi)容之一:你主要負(fù)責(zé)的工作是什么

19名被訪人員全部從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作。但工作內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)各不一樣。直接從事產(chǎn)品銷售的13人,也就是通常所說(shuō)的業(yè)務(wù)員,主要工作就是直接推銷公司產(chǎn)品。銷售主管2人,他們從事的主要工作是根據(jù)公司戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃;制定公司營(yíng)銷管理政策,如規(guī)章制度、激勵(lì)政策、工作流程等;組織建立健全營(yíng)銷組織、鞏固開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng);開(kāi)展內(nèi)外關(guān)系協(xié)調(diào);對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和考核。直接從事?tīng)I(yíng)銷策劃(市場(chǎng)調(diào)研)的2人,主要工作是收集市場(chǎng)情報(bào)、調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、策劃營(yíng)銷方案、進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)價(jià)。直接從事客戶服務(wù)(售后服務(wù))的2人。主要工作是老客戶的售后服務(wù)、新客戶的開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)工作。

訪談內(nèi)容之二:你經(jīng)常要做的工作是什么

業(yè)務(wù)員經(jīng)常要做的工作是拜訪客戶,向客戶推銷公司產(chǎn)品,完成營(yíng)銷計(jì)劃。銷售主管經(jīng)常要做的工作是掌握大客戶的銷售情況,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)解決;經(jīng)常開(kāi)展對(duì)用戶、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查研究;開(kāi)展?fàn)I銷預(yù)算執(zhí)行情況分析等。營(yíng)銷策劃人員經(jīng)常要做的工作組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的籌劃、實(shí)施和推進(jìn)等?？蛻舴?wù)人員經(jīng)常要做的工作就是客戶引導(dǎo)、產(chǎn)品咨詢、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)。

訪談內(nèi)容之三:該工作任務(wù)的過(guò)程、對(duì)象、與相關(guān)部門的關(guān)系如何

業(yè)務(wù)人員主要與客戶打交道,主要與客戶進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)。對(duì)內(nèi)與公司各部門溝通協(xié)調(diào)事項(xiàng)不多。銷售主管對(duì)外主要與大客戶、市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查;對(duì)內(nèi)主要與公司技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門、供應(yīng)部門進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)。營(yíng)銷策劃人員對(duì)外主要摸清市場(chǎng)需求、掌握客戶心理;對(duì)內(nèi)主要掌握高層意圖,根據(jù)內(nèi)部可以提供的資源進(jìn)行項(xiàng)目策劃。客戶服務(wù)人員對(duì)外主要與客戶定期不定期地進(jìn)行溝通,滿足客戶需求;對(duì)內(nèi)主要是協(xié)調(diào)上級(jí)、同事及相關(guān)部門,整合內(nèi)部資源服務(wù)客戶。

訪談內(nèi)容之四:完成任務(wù)的關(guān)鍵、需要注意的問(wèn)題(能力、標(biāo)準(zhǔn)、難點(diǎn)、態(tài)度)有哪些

大多數(shù)營(yíng)銷人員認(rèn)為,完成營(yíng)銷任務(wù)的關(guān)鍵主要有以下幾點(diǎn):一是能力。對(duì)公司產(chǎn)品、公司文化、公司品牌要有深入了解;熟練掌握營(yíng)銷專業(yè)技巧。二是標(biāo)準(zhǔn)。維護(hù)公司品牌形象,維護(hù)客戶關(guān)系,不斷提高銷售量,提升產(chǎn)品市場(chǎng)份額。三是要完成以上工作,最重要的是突破難點(diǎn),即如何動(dòng)員客戶接受公司品牌,從而接受公司產(chǎn)品,保持對(duì)公司及產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。四是態(tài)度。要文明經(jīng)商、誠(chéng)實(shí)守信,對(duì)現(xiàn)實(shí)用戶和潛在用戶要有親和力,保持耐心細(xì)致、服務(wù)周到。

訪談內(nèi)容之五:你認(rèn)為學(xué)生從事該項(xiàng)工作應(yīng)掌握哪些知識(shí)(知識(shí)點(diǎn))

不同的營(yíng)銷人員回答也不一樣,但歸納起來(lái)可概括為以下幾點(diǎn):一是必須了解自己的公司和自己的產(chǎn)品,學(xué)習(xí)所在行業(yè)的專業(yè)知識(shí),如從事房屋銷售工作,必須學(xué)習(xí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí),如建筑學(xué)、建筑設(shè)計(jì)、風(fēng)水學(xué)等;二是必須學(xué)習(xí)心理學(xué),掌握客戶心理;三是掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和現(xiàn)代企業(yè)管理的基本理論與基本知識(shí)。四是學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷、統(tǒng)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理方面的基本理論與實(shí)務(wù)。五是要學(xué)習(xí)和掌握營(yíng)銷的基本技巧。

三、基本結(jié)論

此次調(diào)研過(guò)程中,通過(guò)與客戶面對(duì)面訪談,或電話訪談,我們有一個(gè)深刻的感受:市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門邊緣科學(xué),跨多門學(xué)科,要做一名合格的營(yíng)銷人員,必須要學(xué)好學(xué)通多門專業(yè)知識(shí)。除此之外,幾乎所有被訪人員都特別強(qiáng)調(diào),做營(yíng)銷工作,還要特別能吃苦、特別能堅(jiān)持、特別能協(xié)調(diào)。

根據(jù)以上分析,特對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)提出以下建議:

(一)進(jìn)一步完善課程設(shè)計(jì)。在現(xiàn)有基本課程的基礎(chǔ)上,增加心理學(xué)主要是營(yíng)銷心理學(xué)、現(xiàn)代企業(yè)管理主要是營(yíng)銷管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)等選設(shè)課程。

(二)進(jìn)一步加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。緊貼職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)院校的性質(zhì),要針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生基本素質(zhì)要求,通過(guò)與企業(yè)緊密合作,建立實(shí)訓(xùn)基地,提高學(xué)生的專業(yè)營(yíng)銷技巧。如針對(duì)服務(wù)禮儀課程,可以與電力局合作或與酒店合作;針對(duì)營(yíng)銷策劃課程,可以與專業(yè)的市場(chǎng)策劃公司合作,培訓(xùn)學(xué)生的動(dòng)手策劃能力;針對(duì)營(yíng)銷心理課程,通過(guò)與心理咨詢公司合作,提高學(xué)生對(duì)顧客的心理分析能力等。