導(dǎo)語：如何才能寫好一篇詩歌投稿，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

對于論文來說要知道自己是研究的什么專業(yè)，比如：建筑、農(nóng)業(yè)、醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)、教育、環(huán)境、電力、科技、政治等等，不同的專業(yè)方面對于論文格式要求上有一定的局限要求，大家要按照自己的專業(yè)和所選擇的刊物進(jìn)行論文格式的注意等。

一般來說對于文件格式的要求主要為以下這些方面：

紙型：A4(寬21厘米，高29.7厘米)。頁邊距：上2.5厘米，下2.5厘米，左2厘米，右2厘米。分欄：分兩欄，欄寬均為8.2厘米，間距0.6厘米。

篇2

在廣告?zhèn)€性化這個領(lǐng)域上，很多公司都在努力攻破整個行業(yè)的瓶頸。大約在4年前，美國主要的有線電視服務(wù)商聯(lián)合起開了一個叫Project Canoe的項(xiàng)目，主要是想解決個性化廣告問題。不過這個項(xiàng)目最終以失敗告終，相應(yīng)的員工也被裁掉。

在即將來臨的CES大會，媒體數(shù)據(jù)提供商Gracenote將會演示一個具有顛覆性的技術(shù)，把廣告交換(ad-swapping)引進(jìn)到電視機(jī)里面。Gracenote將會利用自家的視頻識別技術(shù)來確定廣告植入時間，其廣告內(nèi)容是基于用戶所收看的節(jié)目，或者基于用戶的收看歷史數(shù)據(jù)。比如說用戶正在收看一個汽車節(jié)目的時候，如果有一輛寶馬X6出現(xiàn)在屏幕上，右下角就會出現(xiàn)一些植入性廣告。

Gracenote打算在2013年的時候開始做一些局部測試，并希望那些嵌入自家技術(shù)的電視機(jī)能夠走向市場。由于這家公司在2008年的時候被索尼以2600萬美元的價格收購，所以索尼的電視機(jī)有可能會率先引進(jìn)這個技術(shù)。

總裁Stephen White認(rèn)為改變電視的廣告形式并不是一件容易的事情。除了技術(shù)上的難關(guān)外，還需要顧及其他公司的利益。如果把這些關(guān)鍵技術(shù)交給電視機(jī)制造商后，也許會引起廣播公司和內(nèi)容服務(wù)提供商的不滿，他們需要找到一個折中的方案。

篇3

提要：考試是教學(xué)過程中十分重要的環(huán)節(jié)，但目前高校不合理的考試制度嚴(yán)重制約了素質(zhì)教育的實(shí)施和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。本文針對高?，F(xiàn)行考試制度存在的主要問題，提出高校考試制度改革建議。

考試這一教學(xué)環(huán)節(jié)在教學(xué)工作中是至關(guān)重要的，有時甚至起到“指揮棒”的作用。對學(xué)生來說，通過考試調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，并促進(jìn)能力的培養(yǎng)，使學(xué)生由知識的被動接受者成為主動參與者及積極探索者，實(shí)現(xiàn)對知識由“學(xué)會”轉(zhuǎn)變成“會學(xué)”、進(jìn)而“會用”。對教師來說，是檢查教學(xué)效果、因材施教的重要手段，促使教師在進(jìn)行教學(xué)的同時，堅持“以人為本”，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用知識解決實(shí)際問題的能力。

目前，高校教育中普遍存在著“重知識、輕能力，重記憶、輕創(chuàng)造，重理論、輕操作”的考試模式。由于高校的許多專業(yè)課程都是閉卷考試的模式，考試內(nèi)容書本化，創(chuàng)新實(shí)踐能力考核不足等，造成一些學(xué)生平時不看書，課后也沒有復(fù)習(xí)的習(xí)慣，還存在著課程結(jié)束由教師圈定重點(diǎn)，學(xué)生背思考題，臨時突擊，應(yīng)付考試的現(xiàn)象。這樣，就忽略了學(xué)生對知識運(yùn)用能力的考核，教師及管理人員也忽視了對科學(xué)思維和創(chuàng)新實(shí)踐能力的考核，長此以往必然會導(dǎo)致學(xué)生高分低能現(xiàn)象。因此，必須對考試模式進(jìn)行改革，充分發(fā)揮考試在教學(xué)中的作用，調(diào)動學(xué)生參加考試的主動性，提高學(xué)生在考試中的主體地位，促進(jìn)學(xué)生個體才能和潛能的發(fā)揮，培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力及創(chuàng)新能力。

一、高校考試制度存在的弊端

（一）考試形式單一，難以客觀、全面地評價教學(xué)效果。現(xiàn)行考試方式大都以閉卷考試為主，而對于開卷、半開半閉卷、口試、操作考試、演示考試及筆試與面試相結(jié)合等考試形式采用較少，注重筆試，理論考核內(nèi)容多，實(shí)踐能力考核內(nèi)容少，缺乏對學(xué)習(xí)過程的考核。即使有平時成績和考試成績兩個部分，考試成績一般也占總成績的70%以上，平時成績占課程總成績的30%以下，造成了學(xué)生中普遍存在“平時松、考前緊、考后忘”的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象，不利于知識的掌握和能力、素質(zhì)的提高，不利于良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣的形成，還有可能滋長投機(jī)心理和浮躁作風(fēng)。同時，僅僅通過一張試卷很難涵蓋全部教學(xué)內(nèi)容，考試知識覆蓋面窄，考察點(diǎn)代表性差。因此，以這樣的成績來評價學(xué)生的學(xué)習(xí)是不科學(xué)、不公正的，也很難據(jù)此評價教學(xué)效果。

（二）考試內(nèi)容片面，疏于對學(xué)生綜合能力的考核。在考試的內(nèi)容上，當(dāng)前高等教育考試大多側(cè)重于學(xué)生識記方面的考核，缺乏對學(xué)生綜合能力的評價，而素質(zhì)教育要求考試內(nèi)容應(yīng)全面覆蓋學(xué)生的知識能力和整體素質(zhì)，有利于對學(xué)生素質(zhì)的綜合評價，體現(xiàn)教育使學(xué)生全面發(fā)展的目的?，F(xiàn)行考試內(nèi)容多局限于教材中的基本知識和技能，缺乏對學(xué)生知識、能力與素質(zhì)的綜合考察，記憶性成分所占比重過大，造成普遍存在的“劃范圍、圈重點(diǎn)”?？荚囶}型中，客觀性試題比例大，綜合性思考題、分析論述題少，使得考試成為對死記硬背的一種鼓勵，很不利于學(xué)生思維、分析、綜合能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新精神的形成。這樣的考試同創(chuàng)新人才的培養(yǎng)和促進(jìn)我國教育現(xiàn)代化是格格不入的。

（三）考試管理落后，考試中充斥著許多不公平現(xiàn)象。目前，雖然高等院校都在不斷加強(qiáng)考試管理，但考試管理的受重視程度仍不夠，管理隨意性較大，缺乏統(tǒng)一有效的制度。即使制定了一定的制度也大多流于形式，沒有相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制，從而導(dǎo)致有制度也難以得到貫徹和實(shí)施。比如，很多課程任課教師從出題、閱卷到登錄分?jǐn)?shù)包干，或者是雖推行了教考分離，但制度落實(shí)不到位，這就嚴(yán)重降低了考試的公正性與科學(xué)性。另外，考試作弊現(xiàn)象屢禁不止，補(bǔ)考、緩考制度的管理也不夠嚴(yán)格。這些都嚴(yán)重影響了考試功能的正常發(fā)揮和教育目的的完全實(shí)現(xiàn)，破壞了正常的教學(xué)秩序，破壞了良好的學(xué)風(fēng)、校風(fēng)的建設(shè)，嚴(yán)重影響了高校的教學(xué)質(zhì)量。

二、高?？荚囍贫雀母锝ㄗh

（一）要堅持考試形式的多樣性。在考試形式上，要摒棄過去一刀切的考試模式，應(yīng)該結(jié)合不同課程的性質(zhì)、特點(diǎn)，采用多樣性的考試形式?？梢圆扇￠]卷、開卷、口試、筆試、小論文、小設(shè)計、讀書報告、調(diào)查報告、文獻(xiàn)綜述等多種形式，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維和創(chuàng)新能力，進(jìn)而避免學(xué)生的單純記憶，提高學(xué)生對考試的興趣。這樣既能引導(dǎo)師生注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新意識，同時又為學(xué)生的個性化發(fā)展創(chuàng)造了條件。

各門課程的具體考試形式，要根據(jù)不同課程的性質(zhì)與特點(diǎn)，以及對基礎(chǔ)知識的要求和應(yīng)用程度來確定課程的考核方式。比如，公共基礎(chǔ)課對基礎(chǔ)知識的掌握要求比較高，就可以采取以閉卷為主的考核方式，因?yàn)檫@些課程學(xué)習(xí)的目的主要是提高學(xué)生的基本素質(zhì)和修養(yǎng)，學(xué)習(xí)要求的重點(diǎn)在于掌握這些課程的基礎(chǔ)知識；對于專業(yè)基礎(chǔ)課，往往對于實(shí)踐應(yīng)用能力要求較高，理工科類可以采用實(shí)驗(yàn)、研究報告等考試形式，文科類的課程可以采取撰寫論文、口試等形式?？傊?，考試形式應(yīng)根據(jù)課程性質(zhì)來確定，絕對不能采取統(tǒng)一形式。

（二）要堅持考試內(nèi)容的靈活性?？荚噧?nèi)容要突出本課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)與發(fā)展趨勢。不應(yīng)只考一些有著標(biāo)準(zhǔn)答案的題目，還應(yīng)有一些“活”題，即沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的題目，鼓勵學(xué)生動腦創(chuàng)新。教師在教學(xué)中不僅僅要教授本課程的基本體系和基本知識，還要注意本課程目前的熱點(diǎn)問題和發(fā)展趨勢，真正做到學(xué)以致用，并在考試中予以體現(xiàn)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，鼓勵學(xué)生主動收集資料，而不是僅僅依靠教材上的知識或局限在老師的課堂講授。另外，在考試試卷的評閱上，也應(yīng)該考慮學(xué)生對試卷解答的理解。對于客觀題的批閱，試題答案一般是唯一的，可以稱之為標(biāo)準(zhǔn)答案。而對于主觀題，應(yīng)該允許學(xué)生有不同的理解和表述，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，以發(fā)展的眼光評判學(xué)生的答案，鼓勵學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中不斷創(chuàng)新，而不局限于抄筆記和背筆記。因此，主觀題的答案至多也只能稱之為參考答案，相反，對學(xué)生所做解答新穎獨(dú)到的還應(yīng)給以高分。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]祝遵宏.我國高?？荚囍贫雀母锏谋匾院透母锝ㄗh[J].經(jīng)濟(jì)師，2005.10.

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【關(guān)鍵詞】證券投資實(shí)務(wù)

教學(xué)現(xiàn)狀

改革

【中圖分類號】G423 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1006-5962（2013）06（a）-0039-01

隨著近年來我國證券市場的不斷完善發(fā)展和人民群眾日益增強(qiáng)的理財觀念建立，證券投資成為了金融專業(yè)學(xué)生的一門必修課。這門課程和其他課程相比，有著應(yīng)用性和實(shí)踐性極強(qiáng)的鮮明特色。目前，對高職院校而言，這門課的教學(xué)總逃不脫本科教育的影子，這跟未來的實(shí)際工作崗位對高職院校學(xué)生的要求相去甚遠(yuǎn)，究其原因跟《證券投資實(shí)務(wù)》這門課程在高職院校的教學(xué)現(xiàn)狀不無關(guān)系。

1 高職《證券投資實(shí)務(wù)》課程教學(xué)現(xiàn)狀分析

1.1教材缺乏針對性

目前我們所采用的教材大多是外國各種投資理論的翻版集，合，有些理論和我國發(fā)展快、變化大的證券市場表現(xiàn)出來的狀態(tài)似乎“水土不符”。教材也多采用本科教育體系下的章節(jié)編排形式，嚴(yán)重缺乏實(shí)踐環(huán)節(jié)，不能達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際分析能力和實(shí)現(xiàn)“培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門人才”的高職培養(yǎng)目標(biāo)。

1.2教學(xué)設(shè)備落后、教學(xué)方法單一

很多高職院校受資金欠缺、教學(xué)資源緊張等多種因素的制約，《證券投資實(shí)務(wù)》課程多在普通教室進(jìn)行，沒有可聯(lián)網(wǎng)的多媒體教學(xué)設(shè)備，教師采用過去“粉筆+黑板”的傳統(tǒng)教學(xué)方法。但在講解證券投資技術(shù)分析時，需要大量的圖表、各種圖表之間的不斷轉(zhuǎn)換、實(shí)時交易的證券價格變化狀態(tài)等，而這些是單靠一塊黑板、一支粉筆根本無法完成的，結(jié)果造成一方面教師不僅講課過程痛苦而且還達(dá)不到預(yù)期效果，另一方面學(xué)生聽課效率低的尷尬局面。

1.3實(shí)踐環(huán)節(jié)薄弱

我國目前很多高職院校沒有配備專門的證券投資實(shí)驗(yàn)室，即使有，也往往存在設(shè)備條件不夠、網(wǎng)絡(luò)速度跟不上等原因使得實(shí)驗(yàn)室不能滿足教學(xué)需求。再加之能適用于高職層面學(xué)生的實(shí)踐教材少之又少，導(dǎo)致了證券投資課程的實(shí)際操作、模擬交易等實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)或流于形式、或放任自流。

1.4評價方式單一

我們目前多數(shù)高職院校的證券投資課程均采用傳統(tǒng)的試卷考試評價方式，對于一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程而言，用一兩張考卷就決定學(xué)生對課程知識的掌握情況，判斷學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，未免過于單一、簡化，無法判斷學(xué)生的實(shí)際操作能力，更談不上讓學(xué)生將理論知識真正轉(zhuǎn)化為自己的分析能力和實(shí)際動手能力。

2 高職《證券投資實(shí)務(wù)》課程教學(xué)改革思路

2.1編寫適合高職學(xué)生使用的教材

高職層面的《證券投資實(shí)務(wù)》教學(xué)應(yīng)當(dāng)對實(shí)踐部分給予更多的關(guān)注，把理論和實(shí)踐部分有機(jī)地整合，同時可以針對項(xiàng)目教學(xué)法或任務(wù)教學(xué)法進(jìn)行教材編排。首先，在教材理論編寫方面，不僅收錄國際上已成熟的證券投資理論，也可結(jié)合近年來我國證券市場發(fā)展的特性加入具有中國特色的證券市場理論，同時融入案例解析。其次，在每部分理論之后直接插入對應(yīng)的實(shí)踐練習(xí)。

2.2提高教學(xué)手段信息化水平

信息化時代的多媒體技術(shù)應(yīng)充分運(yùn)用到教學(xué)過程中，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓學(xué)生能看到實(shí)時的證券市場行情，理解技術(shù)分析中的理論方法在實(shí)際投資過程中的運(yùn)用，然后再輔以實(shí)踐操作，讓學(xué)生能夠較快地掌握理論知識并運(yùn)用到實(shí)踐中。

（一）采用多樣化的教學(xué)方法

從《證券投資實(shí)務(wù)》課程的特性來看，單靠傳統(tǒng)的“老師講臺上講，學(xué)生座位上聽”，“以教師為主體，以知識為本位”的教學(xué)理念與方法是達(dá)不到讓學(xué)生真正學(xué)會投資的，因此應(yīng)根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的不同，突破傳統(tǒng)，采用案例教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)、模擬炒股等多樣化的教學(xué)方法。

（二）加強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)

目前市場上有各類證券投資類軟件，學(xué)院可根據(jù)自身情況進(jìn)行采購，并建立證券類模擬實(shí)驗(yàn)室，將實(shí)踐環(huán)節(jié)真正加入到教學(xué)過程中，其課時量可占到總課時的三分之一到二分之一，建立一套理論與實(shí)踐教學(xué)并重的教學(xué)體系。將課堂搬到實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行，讓實(shí)踐貫穿于整個教學(xué)過程，積極倡導(dǎo)學(xué)生在“做中學(xué)，學(xué)中做”的發(fā)現(xiàn)式、探索式學(xué)習(xí)方式。在課程結(jié)束之前，組織學(xué)生進(jìn)行證券投資的模擬交易。通過模擬交易軟件給每個學(xué)生分配一定金額的虛擬資金，進(jìn)行模擬交易。

（三）建立多元化的評價方式

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投資小利潤高的小生意

1.便利店

走在街道上，尤其是居住區(qū)的街道上，除了餐館之外，最常見的便是各種便利店?？梢?，滿足人們基本生存需要的生活必需品，是永遠(yuǎn)不缺客源的。便利店不需要多大鋪面，對于裝修也沒有太高要求，無需特別專業(yè)的營銷技巧，在批發(fā)市場即可購得貨源，所以入行門檻還是比較低的。

如果你想要了解便利店究竟賺錢與否，其實(shí)仔細(xì)觀察一下你家樓下的便利店便可以知道。如果店鋪堅持開了許久、老板開的車不錯，就可以確定是利潤豐厚了。

2.小吃店

中國人喜歡吃，成都人尤盛，所以開一家小吃店也是不錯的選擇。就目前的情況來說，得年輕人得天下，這主要是因?yàn)槟贻p一代已經(jīng)走上工作崗位，逐漸成為消費(fèi)主力軍。那現(xiàn)在的年輕人喜歡什么呢？一是奶茶，再有就是各種美味小吃了。

開小吃店也不像開一家高檔餐館那樣需要在房租、設(shè)備、人力、營銷、食材等方面投入巨額資金。一個二十平的簡裝小店，甚至一個小推車，便可以開張了。

3.早餐店

現(xiàn)代社會的生活和工作節(jié)奏加快，大多數(shù)上班族為了早上多睡半個小時，一般都不會自己起床做早餐。而一日之計在于晨，不吃早餐，一天都沒有心思工作或?qū)W習(xí)，所以早餐店越來越受到大家青睞。

那么開早餐店能夠賺到錢嗎？答案是肯定的。只要選址正確、品種齊全、價格公道，早餐店是不愁客源的，開店時間久了，更會積累許多老客戶?？蛻舳嗔?，就不愁賺不到錢，因?yàn)樵绮偷暌话闶亲弑±噤N的銷售思路。

適合窮人的18個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目投資小

1、早餐店。民以食為天，無論是白領(lǐng)還是學(xué)生，每天對早餐的需求都是非常旺盛的。而且早餐店投入小，回報高，只要辛勤努力，創(chuàng)業(yè)致富并不是夢。

2、燒烤店。不都說一頓燒烤解百愁呢，這也說明燒烤在百姓中的受歡迎程度。開一家燒烤店，前期投入少，客源多，非常適合小投資者創(chuàng)業(yè)。

3、臭豆腐店。很多開在學(xué)校附近的臭豆腐店都非常受歡迎，經(jīng)常是人頭攢動排隊(duì)等著買臭豆腐。而且開一家臭豆腐店需要的啟動資金很少，客源又多，掙錢不是難事。

4、奶茶店。說到最受大眾歡迎的飲品，一定要數(shù)奶茶了。開一家奶茶店不光有扎實(shí)的客源，而且利潤也高，是非常適合窮人投資的小項(xiàng)目。

5、麻辣燙。無論是白領(lǐng)還是學(xué)生，對于麻辣燙都是沒什么抵抗力的。下班放學(xué)途中，吃一碗麻辣燙都是很幸福的事情。而且麻辣燙投資小，盈利高，很適合窮人創(chuàng)業(yè)。

6、煎餅攤子。煎餅是最受學(xué)生喜愛的食物了，龐大客源讓煎餅攤子每日的盈利都非?？捎^。投入少回報高，很適合窮人投資。

7、串串香。串串香是最近很火熱的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，門檻低，回報高，每天盈利個小幾千都是可能的。

8、冒菜店。四川冒菜口感出色，深受廣大群眾的喜愛。冒菜店投入少，單天保證能有七八百的收入，非常適合窮人創(chuàng)業(yè)。

9、冷飲店。冷飲店無論是賣沙冰還是賣雪糕，都能吸引很多顧客。前期投資少，每天能保證四五百的利潤，非常適合窮人投資。

10、自助小火鍋。自助小火鍋吃起來方便，而且口感好。對于設(shè)備要求也低，每日能掙一千多，很適合窮人創(chuàng)業(yè)開店。

11、燒餅店。燒餅是老少都喜歡的一種食物，作為早點(diǎn)非常暢銷。單天的穩(wěn)定收入也有三四百，很適合窮人投資創(chuàng)業(yè)。

12、海鮮攤。很多人都非常喜歡吃海鮮，而且海鮮攤盈利高，每天都可以有一千左右的利潤。是創(chuàng)業(yè)的好項(xiàng)目。

13、炸雞店。炸雞是最老少咸宜的食品了，完全不用擔(dān)心客源問題，單天幾千的利潤非?？捎^。

14、米線店。和煎餅果子一樣，米線也非常受大眾喜愛，開一家米線店投資少，回報高，是窮人創(chuàng)業(yè)的不二選擇。

15、蛋糕店。蛋糕深受白領(lǐng)學(xué)生的喜愛，開一家蛋糕店每日可以賺好幾千，是創(chuàng)業(yè)的好項(xiàng)目。

16、兔頭店。兔頭的味道讓很多人迷戀，開一兔頭店每日也能保證幾百的利潤，非常適合窮人投資。

17、炸串店。炸串店前期投資少，回報率很高，是窮人開店的選擇。

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“中國的鋼鐵企業(yè)，特別是那些簽訂長期合同的鋼鐵企業(yè)，目前只有采取各種辦法來消化成本的大幅度增長?！碧m格鋼鐵信息研究中心的分析師周曉明說。

眾多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國際鋼鐵市場的巨大需求是鐵礦石協(xié)議價格大幅度上漲的主要原因。為此，此次價格的上漲似乎并不是出人意料。

“除了長期協(xié)議價格上漲以外，國外礦業(yè)巨頭也謀求新的定價機(jī)制，但中國鋼鐵企業(yè)應(yīng)該積極地面對成本的上漲，采取各種辦法消化掉成本?！敝軙悦髡f。

協(xié)議圈套

2月18日，為期3個多月的國際鐵礦石公開價格談判終有結(jié)果。國際三大鐵礦石巨頭之一的巴西淡水河谷公司宣布，與日本新日鐵、韓國浦項(xiàng)達(dá)成鐵礦石漲價65％的協(xié)議。此次談判由日本鋼鐵企業(yè)首定價格，2008年度粉礦價格上漲65%。按照鐵礦石談判的慣例，無論哪家鋼鐵企業(yè)談下鐵礦石協(xié)議價，全球鋼企都將按照這個價格執(zhí)行。

19日，淡水河谷又分別與日本日新制鋼、住友金屬、神戶鋼鐵公司和JFE鋼鐵公司四家鋼鐵企業(yè)及德國的蒂森克虜伯簽訂漲幅相同的2008年度鐵礦價格協(xié)議。

顯然，與2007年9.5的漲幅相比，此次65的漲幅有些驚人。

歷史總是驚人的相似,今年的情況基本上是2005年的翻版。2004年中國加入鐵礦石談判,在2005年談判中,正是日本鋼廠率先與鐵礦石生產(chǎn)商達(dá)成了71.5%的漲價協(xié)議,中國企業(yè)最終只能被動接受這個事實(shí)。甚至有人用“暗算”這樣的字眼來形容日方在今年鐵礦石談判中的表現(xiàn)。

分析人士認(rèn)為,日本的鐵礦石100%依賴進(jìn)口,因此很早就布局海外，參股世界各地的礦山企業(yè)，中鋁收購力拓12%的股權(quán)對日本也是一大刺激，種種因素導(dǎo)致日本“先下手為強(qiáng)”。還有人認(rèn)為，日本鋼廠定價，既出乎意料也在情理之中。今年談判的難點(diǎn)基本集中在中方，由日本鋼廠聯(lián)合韓國浦項(xiàng)定價也是自然而然的事情。

漲價背后

首先，在近4年來，進(jìn)口鐵礦石長期協(xié)議價格分別每年上漲18.62%、71.5%、19%和9.5%，上漲趨勢是客觀存在。

周曉明表示，巨大的需求是鐵礦石長期協(xié)議價格猛漲的主要原因，特別是占國際鐵礦石海運(yùn)貿(mào)易量近50%，且每年消化其凈增量80%以上的中國的市場需求則是供應(yīng)商大幅度提高價格的最重要依據(jù)。

除了需求因素之外，長期以來鐵礦石長期協(xié)議價格與現(xiàn)貨價格之間的巨大差距也是協(xié)議價格上漲的重要原因。

另外，從去年開始海運(yùn)費(fèi)的大幅上漲也是促使鐵礦石長期協(xié)議價格上漲的一個重要原因。有關(guān)資料顯示，2007年11月份我國進(jìn)口鐵礦石平均到岸價已經(jīng)漲到112.78美元／噸。這一價格創(chuàng)造了鐵礦石進(jìn)口價格的新紀(jì)錄。而去年1~10月份我國進(jìn)口礦綜合平均到岸價也才81.3美元／噸。

“巴西淡水河谷、澳大利亞必和必拓、澳大利亞力拓三大礦山控制著全球資源量的75%，他們能夠通過各種方法調(diào)節(jié)供需關(guān)系來形成較高的市場價格?！碧m格鋼鐵信息研究中心分析師王平表示。

消化成本

據(jù)記者了解，目前寶鋼等國內(nèi)鋼鐵企業(yè)尚未對這一長期協(xié)議價格的“敲定”表態(tài)。中國與國際三大鐵礦石巨頭的談判還在進(jìn)行中。上海寶鋼集團(tuán)董事長徐樂江對媒體表示，中國與三大國際鐵礦石巨頭進(jìn)行2008年鐵礦石價格談判2月底將出結(jié)果。

成本大幅上漲的事實(shí)，成為了擺在中國鋼鐵行業(yè)面前的一道難題?！澳壳拔覈撹F企業(yè)最可能的辦法，就是通過上調(diào)鋼價格，把成本轉(zhuǎn)移到下游產(chǎn)業(yè)。但是這受到供求關(guān)系的影響?！敝軙悦鞅硎?。

據(jù)國金證券測算的數(shù)據(jù)顯示，如果僅僅考慮礦石協(xié)議價格上漲，那65%的上漲幅度對應(yīng)的原料成本增加為374.4元。而鋼材的價格，如果是以中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會公布的全國平均價格數(shù)據(jù)為計算依據(jù)，那么熱軋冷軋等產(chǎn)品價格還必須在當(dāng)前價格基礎(chǔ)上上漲300~350元才能完全覆蓋成本。如果是以各地區(qū)的平均價格為基礎(chǔ)來計算鋼材價格上漲幅度，部分區(qū)域部分品種價格需要上漲100~200元才能完全覆蓋成本。

但鋼鐵行業(yè)的整體走勢似乎依然被看好。國家信息中心預(yù)測部主任范劍平在2007年10月份也曾表示：只要中國宏觀經(jīng)濟(jì)增速在9.5%以上，鋼鐵行業(yè)的發(fā)展都將快于GDP 的增速；反之，將慢于GDP的增速。

國家信息中心預(yù)測顯示，我國GDP增速將從2007年的11.4%回落到2008年的10.8%。但2010年之前，中國經(jīng)濟(jì)增速都將快于10%。

王平分析，國際鋼鐵市場近來表現(xiàn)出的強(qiáng)勁走勢，促使我國鋼鐵行業(yè)應(yīng)該能夠消化鐵礦石漲價的成本壓力。

事實(shí)上，國內(nèi)鋼鐵企業(yè)必須要形成真正意義上的談判實(shí)力。一方面，通過參股海外礦山尋求更多資源，另一方面應(yīng)扎實(shí)練好內(nèi)功。包括建立鋼鐵業(yè)上游大宗資源的穩(wěn)定供應(yīng)戰(zhàn)略，盡快打破全球礦業(yè)過于集中的壟斷趨向。同時利用目前鋼鐵業(yè)的高成本狀態(tài)，化害為利不斷推動鋼鐵產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和重組整合，優(yōu)化包括鐵礦石在內(nèi)的資源需求結(jié)構(gòu)。

■鏈接

各方就新定價表態(tài)

?日韓定價：日本鋼廠新日鐵新聞發(fā)言人宣布，該公司及其合作伙伴韓國浦項(xiàng)制鐵已與巴西淡水河谷公司（Vale）就2008財年兩種鐵礦石基準(zhǔn)價格分別上漲65%和71%達(dá)成協(xié)議。

?鐵礦石廠商：65%漲幅可能會成為最終結(jié)果。巴西淡水河谷表示，2008財年價格表明全球市場對鐵礦石繼續(xù)保持旺盛需求。

篇7

一、我國高等教育投資體制改革的迫切性與可能性

社會主義市場經(jīng)濟(jì)的建立和運(yùn)作，不僅需要逐步完善市場體系和政策法規(guī)，更需要大批具有良好思想品德 、專業(yè)文化素養(yǎng)，善于按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律進(jìn)行決策、管理和運(yùn)作的各類專門人才，還需要有源源不斷的高質(zhì)量科 技成果的輸入和高智力的有力支持，而跨世紀(jì)的國際競爭更是高科技和高科技產(chǎn)業(yè)的競爭，是高級專門人才的 競爭，因而作為培養(yǎng)高級專門人才和發(fā)展科技文化為己任的高等教育事業(yè)將左右我國新歷史使命的實(shí)現(xiàn)。目前 我國的高教事業(yè)則遠(yuǎn)不能適應(yīng)發(fā)展需要，無論是在人才的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、種類、規(guī)格等方面，還是在科技 發(fā)展的規(guī)模和水平方面，都還無法滿足需要，高教事業(yè)必須進(jìn)一步發(fā)展才能滿足形勢發(fā)展的需要。但要發(fā)展就 要有投入，就要有相應(yīng)的資源條件作保證，尤其是建設(shè)高水平的大學(xué)，必須要有高的投入。但現(xiàn)實(shí)情況是高教 經(jīng)費(fèi)處于入不敷出的困境。目前我國普通高校均由政府興辦，但政府實(shí)際上只能負(fù)擔(dān)一半左右的辦學(xué)經(jīng)費(fèi)，所 以目前高教經(jīng)費(fèi)不僅無法提供發(fā)展的需要，連維持現(xiàn)有教育活動都難以為繼，高教經(jīng)費(fèi)已成為高教事業(yè)發(fā)展的 “瓶頸”。因此，在高度集中的計劃經(jīng)濟(jì)體制下所形成的高教經(jīng)費(fèi)由政府單一渠道投資的體制再也無法維持下 去了；同時由政府一元化投資的體制，包括學(xué)生的培養(yǎng)費(fèi)在內(nèi)所有高教經(jīng)費(fèi)全由政府包下來也不合理，因此， 改變政府一元化投資體制，多渠道籌措教育經(jīng)費(fèi)已勢在必行。而我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立則使多渠道籌措經(jīng)費(fèi) 成為可能，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，高等教育也具備與其他社會部門進(jìn)行勞動交換的法人地位，高校為國家、社會 提供人才、科研成果和社會服務(wù)，也就是提供了勞動，接受其勞動的部門以及個人會因此而增加收入和得到其 他利益。它們之間可用社會必要勞動的確定為準(zhǔn)繩進(jìn)行等價交換，學(xué)校通過提供各種勞動成果與社會不同的部 門、單位以及人員進(jìn)行交換獲取經(jīng)費(fèi)，這就使多渠道籌措經(jīng)費(fèi)成為可能。為此，《中國教育改革和發(fā)展綱要》 （以下簡稱《綱要》）提出，以國家財政撥款為主，輔之以征收用于教育的稅費(fèi)，收取非義務(wù)教育階段學(xué)生學(xué) 雜費(fèi)，校辦產(chǎn)業(yè)收入，社會捐資、集資和設(shè)立教育基金等多種渠道籌措教育經(jīng)費(fèi)的新教育投資體制，這個新體 制是符合我國國情的，合乎我國建設(shè)有中國特色社會主義發(fā)展規(guī)律的，當(dāng)然也是可行的。

二、“政府撥款為主，多渠道籌措經(jīng)費(fèi)”投資體制的性質(zhì)、內(nèi)涵及其相互關(guān)系

1．“主與多”的性質(zhì)與內(nèi)涵

各個渠道的性質(zhì)和它們的職、權(quán)、利是不同的，具體說來：

（1）政府撥款為主－－主渠道?！盀橹鳌钡暮猓瑧?yīng)該是指政府的撥款投資在整個國家高教經(jīng)費(fèi)的投入中所占的份額是主要部份。它反映在辦學(xué)體制上則體現(xiàn)為高校是公辦為主，非分辦為輔；反映在公辦大學(xué)的經(jīng) 費(fèi)投入中，應(yīng)該是國家政府的撥款投入為主，當(dāng)然在這個為主的投資中除政府直接撥款外也應(yīng)包括國家政府通 過行政的、政策的以及法律的手段支持高教的間接性投入（如免稅等）的部分。

由于政府撥款為主渠道，因此政府不僅通過政策的手段而且以投資的主體地位來調(diào)控影響高等教育的行為以保證辦學(xué)方向、教育方針貫徹等的實(shí)現(xiàn)，最終就是確保教育的行為為人民的根本利益服務(wù)。

在主渠道之外，輔之以其他多種渠道，它們是：

（2）收取學(xué)生的學(xué)雜費(fèi)。在明確主渠道－－國家擔(dān)負(fù)一定的培養(yǎng)費(fèi)用的條件下，可以實(shí)行“誰受益，誰出錢”的原則進(jìn)行收費(fèi)，這是因?yàn)槭芙逃撸瓕W(xué)生接受了高等教育，增加了知識，獲得了本領(lǐng)，提高了能力 ，從而可以使自己增值，他將在未來的工作勞動實(shí)踐中可獲得高的報酬，因而他在學(xué)校中消耗的教育培養(yǎng)勞動 不能無償占有，應(yīng)給予一定的補(bǔ)償，所以就應(yīng)繳納相應(yīng)的費(fèi)用。由于學(xué)生交了費(fèi)，相應(yīng)學(xué)生應(yīng)具有有關(guān)的自主 權(quán)，如選擇學(xué)校、選擇專業(yè)的自主權(quán)，畢業(yè)后選擇職業(yè)、工作崗位的自主權(quán)等；另外也可由用人單位以設(shè)立獎 學(xué)金，或直接支付培養(yǎng)費(fèi)等形式來支持所培養(yǎng)的學(xué)生，用人部門有權(quán)要求他們首先到該單位服務(wù)工作。

關(guān)于收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，原則上應(yīng)根據(jù)學(xué)校為學(xué)生所創(chuàng)造的“經(jīng)濟(jì)性價值”的部分按照價值規(guī)律進(jìn)行等價交換，但 具體操作上則應(yīng)隨著社會承受能力的提高逐步到位，目前只能按照培養(yǎng)成本的一定比例和當(dāng)前社會實(shí)際承受能 力來決定，當(dāng)然不同學(xué)校、不同專業(yè)其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可以不同。

（3）社會服務(wù)的收入。社會服務(wù)的收入主要指，在學(xué)校和地方、企業(yè)之間進(jìn)行不同功能的優(yōu)勢互補(bǔ)的經(jīng)濟(jì)活動中的收入，主要包括：為地方或地區(qū)通過多種形式進(jìn)行培養(yǎng)、培訓(xùn)所需的各類專業(yè)、各種層次的人才和 支援地方、企業(yè)辦學(xué)；承擔(dān)地方、企業(yè)科技研究項(xiàng)目；合辦聯(lián)營生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)辦高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)；參與地方高新 技術(shù)開發(fā)以及參與地方、企業(yè)的咨詢決策等。這些活動是以學(xué)校一方為服務(wù)主體與以地方、企業(yè)一方為投資主 體之間的合作關(guān)系，他們之間進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)，雙向選擇各自所追求的最優(yōu)發(fā)展的目標(biāo)作為合作基礎(chǔ)。在過去高 度計劃經(jīng)濟(jì)體制下這種服務(wù)一般是無償?shù)姆?wù)，而在市場經(jīng)濟(jì)條件下應(yīng)該是有償服務(wù)。學(xué)校以服務(wù)成果的數(shù)量 和質(zhì)量通過人才市場、技術(shù)市場、信息市場等按照價值規(guī)律進(jìn)行等價交換，由此學(xué)?？梢垣@取相應(yīng)的經(jīng)費(fèi)收入 。當(dāng)然在社會主義建設(shè)的大目標(biāo)下，本著“服務(wù)”與“依靠”的精神，應(yīng)該是相待以誠，相處以信，公平對等 ，互惠互利，決不能損害聯(lián)系對方的利益。 轉(zhuǎn)貼于

（4）承接國家、地方政府或部門的科研課題任務(wù)的收入。這就是學(xué)校承接縱向課題所得的經(jīng)費(fèi)，這方面的課題任務(wù)一般都是國家政府部門有關(guān)國計民生較為重要的項(xiàng)目，對社會主義建設(shè)影響重大的任務(wù)。這里的經(jīng) 費(fèi)投入，其投資主體是國家政府部門，當(dāng)然這些課題任務(wù)的得到，是依靠學(xué)校的科研實(shí)力和成就，通過競爭而 爭取到的。但這里的利益分配，不能完全按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，雖然課題經(jīng)費(fèi)要考慮成果的價值，但更多的是 根據(jù)課題研究過程中成本消耗的需要來考慮經(jīng)費(fèi)的撥款，這不僅因?yàn)樵谥髑罁芸钪杏袚芙o學(xué)校的科研事業(yè)經(jīng) 費(fèi)，更因?yàn)檫@是國家任務(wù)，它將影響國家的全局利益，學(xué)校也有義務(wù)承擔(dān)這方面的任務(wù)。

（5）校辦產(chǎn)業(yè)的收入。從直觀的角度來說，這里的投資主體是校辦產(chǎn)業(yè)，校辦產(chǎn)業(yè)作為教育經(jīng)費(fèi)投資者 ，它所要的權(quán)則是要求學(xué)校給予有關(guān)學(xué)校的資產(chǎn)的租賃權(quán)，要求學(xué)校給予學(xué)校的科技成果的轉(zhuǎn)讓權(quán)和校辦產(chǎn)業(yè) 的自主經(jīng)營權(quán)。而最終利益的分配，實(shí)質(zhì)上將按股份制的原則，學(xué)校作為校產(chǎn)、技術(shù)等入股的股額分取利潤和 國家給予校辦產(chǎn)業(yè)的免稅等優(yōu)惠政策所得的經(jīng)費(fèi)收入。校辦產(chǎn)業(yè)與社會的關(guān)系則與社會上一般企業(yè)一樣，完全 按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，按照價值規(guī)律進(jìn)行等價交換。從本質(zhì)上看，校辦產(chǎn)業(yè)渠道的經(jīng)費(fèi)收入是學(xué)校的自我投 資。

（6）國內(nèi)企業(yè)、事業(yè)單位、社會團(tuán)體和個人根據(jù)自愿和量力的原則捐資助學(xué)、集資辦學(xué)及國外的資助和捐贈。

這一渠道的投資主體，當(dāng)然就是捐資或集資的單位和個人。從現(xiàn)實(shí)來說，學(xué)校將無償?shù)亟邮芩麄兊耐度耄?他們的投資具有一定的選擇權(quán)，或用于校園建設(shè)，或設(shè)立獎學(xué)金、助學(xué)金和發(fā)展基金，或捐贈設(shè)備等。他們這 么做或是出于慈善的愿望，要擴(kuò)大他們的影響“揚(yáng)其名”；或則出于對母校報答養(yǎng)育之恩；或則是因?yàn)閷W(xué)校為 他們作了貢獻(xiàn)給予進(jìn)一步的報答和鼓勵等等。但這方面的經(jīng)費(fèi)收入，對學(xué)校來說是隨機(jī)的，很不穩(wěn)定的，是無 法預(yù)計的，所以是一種機(jī)遇性收入，當(dāng)然它與學(xué)校的歷史聲望影響有很大關(guān)系。

（7）運(yùn)用金融、信貸手段融通教育資金，開辦教育儲蓄和貸學(xué)金來支持教育經(jīng)費(fèi)。這是國家政府給予教育的一種優(yōu)惠政策，教育系統(tǒng)可舉辦金融機(jī)構(gòu)，以融通資金。對學(xué)校來說，可以舉辦校內(nèi)銀行，開展集資、貸 款等金融活動為教學(xué)、科研、基建、產(chǎn)業(yè)等融通資金。這將有助于教育資金的籌措。該渠道的經(jīng)費(fèi)來源可以理 解為國家政府對教育的政策性投入。

從以上對籌措教育經(jīng)費(fèi)的各個渠道的分析可以看出，教育投資體制改革就是投資主體的變革和改變對投資客體－－學(xué)校的無償為有償，即從由國家政府－－元化投資主體改變?yōu)槎嘣顿Y主體，它包括政府（含地方 政府）、受教育者（受益者學(xué)生及其家長）、企業(yè)、社會團(tuán)體、個人（包括海外人士）以及學(xué)校自身。不同的 投資主體出于不同的利益，通過不同渠道，對投資客體－－學(xué)校進(jìn)行教育經(jīng)費(fèi)的投入，但是他們的投入力度是 很不一樣的。

2．各個投資渠道之間的關(guān)系

在各個投資主體之間有主有從，在主渠道之外其他各個投資渠道之間，他們的投入也不是一樣的，但應(yīng)該有個合適的比例，而目前的情況則尚無較為規(guī)范性的界定。以我校1993年度經(jīng)費(fèi)收入為例，全年收入經(jīng)費(fèi) 共14922．3萬元，其中國家政府撥款（包括教育事業(yè)費(fèi)、科研事業(yè)費(fèi)、基建費(fèi)）4671．03萬元， 占總經(jīng)費(fèi)的31％，學(xué)生收費(fèi)835萬元，占總經(jīng)費(fèi)的6％，社會服務(wù)收入2396萬元，占總經(jīng)費(fèi)的16％ ，縱向課題費(fèi)收入4236萬元，占總經(jīng)費(fèi)的28％，校辦產(chǎn)業(yè)經(jīng)費(fèi)收入580萬元，占總經(jīng)費(fèi)的4％，捐資 收入180萬元，占總經(jīng)費(fèi)的1．3％，信貸收入413萬元，占總經(jīng)費(fèi)的2．8％。由上述統(tǒng)計分析可知， 主渠道只占了31％，而縱向課題費(fèi)和社會服務(wù)費(fèi)收入所占比重較高，達(dá)44％；其次是學(xué)生收費(fèi)、校辦產(chǎn)業(yè) 收入、信貸收入及捐贈，但他們的比重都較低。這表明目前政府撥款并不占主要份額，其它各渠道的比例較懸 殊，而1993年我校累計財政赤字達(dá)5000萬。為此，作為國家政府主渠道的投入要有較大增加才能真正 成為“為主”的地位，其他有關(guān)渠道的經(jīng)費(fèi)投入也需要提高比例，適當(dāng)調(diào)整關(guān)系，才能彌補(bǔ)學(xué)校財政赤字。而 國外的一些著名大學(xué)的經(jīng)費(fèi)收入情況如何呢？據(jù)有關(guān)資料介紹，美國伯克利加州大學(xué)1989－1990年獲 得聯(lián)邦、州及地方政府的資助占其總經(jīng)費(fèi)的69．3％，英國牛津大學(xué)1989－1990年度獲政府資助占 其總經(jīng)費(fèi)的50％以上，而公立大學(xué)一般獲政府資助平均在40％以上；學(xué)費(fèi)的收入有高有低，如伯克利大學(xué) 學(xué)費(fèi)收入占總經(jīng)費(fèi)的11．7％，耶魯大學(xué)學(xué)費(fèi)收入占總經(jīng)費(fèi)的24％；服務(wù)收入一般占總經(jīng)費(fèi)的22％；校 產(chǎn)收入占總經(jīng)費(fèi)的3％－10％；捐贈收入占公立學(xué)校經(jīng)常性收入的7％。上述國外學(xué)校經(jīng)費(fèi)收入的比例與我 國情況相差甚遠(yuǎn)，由于國情不同不能盲目類比，但可參考。

三、關(guān)鍵在于落實(shí)到位

新的高教投資體制符合我國國情，反映了我國高教事業(yè)發(fā)展的規(guī)律，它為增加高教經(jīng)費(fèi)的投入，保證高教經(jīng)費(fèi)有著穩(wěn)定可靠的來源，帶來了希望，開辟了良好的前景，令人鼓舞。但環(huán)顧目前的現(xiàn)實(shí)情況則仍然令人憂 慮：教育優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略地位沒有真正落實(shí)，而實(shí)際上只是處于“略戰(zhàn)”地位的境地，只顧上經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，建樓堂 館所，搞開發(fā)區(qū)等，卻舍不得投資教育，甚至出現(xiàn)擠占、挪用教育經(jīng)費(fèi)和大面積拖欠教師工資的狀況，而學(xué)校 教育經(jīng)費(fèi)由于物價上漲，實(shí)際辦學(xué)經(jīng)費(fèi)連續(xù)幾年負(fù)增長；教師待遇偏低長期未獲解決，近年來教師流失量不斷 增加，師資隊(duì)伍不穩(wěn)；學(xué)校的教學(xué)科研儀器設(shè)備嚴(yán)重不足和老化及實(shí)踐環(huán)節(jié)經(jīng)費(fèi)短缺，教學(xué)質(zhì)量難以保證，辦 學(xué)難以為繼；某些政策性措施出臺，事實(shí)上限制了多渠道籌措教育經(jīng)費(fèi)，教育投資水平不僅不能適應(yīng)社會主義 市場經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展對教育日益增長的需求，甚而也難以滿足現(xiàn)有教育事業(yè)的基本需要，如此等等的現(xiàn)實(shí)情況 和問題仍然困擾著高等教育。因此，現(xiàn)在的問題在于真正貫徹落實(shí)新的高教投資體制，使其切實(shí)到位、兌現(xiàn)。 為此，針對我們所接觸到的一些情況和問題提出以下幾點(diǎn)建議，以促進(jìn)加速新投資體制的實(shí)現(xiàn)。

1．首先要思想到位，真正把教育優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略地位落到實(shí)處。必須從思想深層次上解決重物質(zhì)資源投入 、輕人力資源開發(fā)的傾向。應(yīng)充分認(rèn)識無論是社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，還是增強(qiáng)綜合國力參與國際競爭 ，實(shí)現(xiàn)我國社會主義建設(shè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，都將取決于國民素質(zhì)和大批高水平專門人才，取決于教育事業(yè)的發(fā) 展，而教育特別是高等教育則是一種高度智力密集和高度科技密集型的事業(yè)，其成就和效益很大程度上取決于 人員的素質(zhì)和教學(xué)科研儀器設(shè)備的先進(jìn)程度，這就必須要投入更多的資金；同時，教育投資已為世界各國歷史 所證明也是一種生產(chǎn)性投資，它將產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，因而必須從戰(zhàn)略高度來考慮教育問題，才 能真正落實(shí)小平同志所說的“我們要千方百計，在別的方面忍耐一些，甚至于犧牲一點(diǎn)速度，把教育問題解決 好”這一重要指示。

2．切實(shí)保證政府財政撥款的主渠道作用。當(dāng)前就是要在全面推進(jìn)經(jīng)濟(jì)體制改革時，出臺一系列的改革方案中，尤其在國家財政稅收體制改革中，必須確保教育經(jīng)費(fèi)按不變價格計算有必要的、穩(wěn)定的和不斷增長的來 源，從而落實(shí)《綱要》規(guī)定的到本世紀(jì)末國家財政性教育經(jīng)費(fèi)支出占國民生產(chǎn)總值的比例達(dá)到4％和“八五” 期間財政支出中教育經(jīng)費(fèi)支出水平全國平均不低于15％的目標(biāo)。

篇8

第二章上市交易公告書

第一節(jié)重要聲明與提示

第二節(jié)基金概覽

第三節(jié)基金的募集與上市交易

第四節(jié)持有人戶數(shù)、持有人結(jié)構(gòu)及前十名持有人

第五節(jié)基金主要當(dāng)事人簡介

第六節(jié)基金合同摘要

第七節(jié)基金財務(wù)狀況

第八節(jié)基金投資組合

第九節(jié)重大事件揭示

第十節(jié)基金管理人承諾

第十一節(jié)基金托管人承諾

第十二節(jié)基金上市推薦人意見

第十三節(jié)備查文件目錄

第三章附則

第一章總則

第一條

為規(guī)范證券投資基金（以下簡稱“基金”）上市交易的信息披露行為，保護(hù)基金份額持有人合法權(quán)益，根據(jù)《證券投資基金法》（以下簡稱《基金法》）及《證券投資基金信息披露管理辦法》（以下簡稱《管理辦法》），制訂本準(zhǔn)則。

第二條

凡根據(jù)《基金法》等有關(guān)法律法規(guī)在中華人民共和國境內(nèi)公開發(fā)售基金份額并申請在證券交易所上市交易的基金，基金管理人應(yīng)當(dāng)按照本準(zhǔn)則的規(guī)定編制基金上市交易公告書。

第三條

基金管理人的董事會及其董事應(yīng)當(dāng)保證基金上市交易公告書內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性，承諾其中不存在虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏，并就其保證承擔(dān)個別及連帶責(zé)任。

基金托管人應(yīng)當(dāng)保證基金上市交易公告書中基金財務(wù)會計資料等內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性，承諾其中不存在虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏。

第四條

本準(zhǔn)則的規(guī)定是對基金上市交易公告書信息披露的最低要求。凡在基金招募說明書披露日至本上市交易公告書刊登日期間所發(fā)生的對投資者投資決策有重大影響的信息，不論本準(zhǔn)則是否有明確規(guī)定，基金管理人均應(yīng)披露。

第五條

若本準(zhǔn)則某些具體要求對基金確不適用的，基金管理人可根據(jù)實(shí)際情況在不影響披露內(nèi)容完整性的前提下做出適當(dāng)修改，同時予以說明?；鸸芾砣宋磁侗緶?zhǔn)則規(guī)定內(nèi)容的，應(yīng)以書面形式報告基金上市交易的證券交易所同意，并報中國證券監(jiān)督管理委員會（以下簡稱“中國證監(jiān)會”）備案。

第六條

基金上市交易公告書封面應(yīng)載明基金名稱、“上市交易公告書”字樣和公告日期等。

第七條

基金份額獲準(zhǔn)在證券交易所上市交易后，基金管理人應(yīng)在基金上市交易日前三個工作日，將基金上市交易公告書至少登載在一種由中國證監(jiān)會指定的全國性報刊及基金管理人的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站上。在指定報紙上刊登的上市交易公告書最小字號為標(biāo)準(zhǔn)五號字。

第八條

在基金上市交易公告書披露前，任何當(dāng)事人不得泄露與其有關(guān)的信息，或利用這些信息謀取不正當(dāng)利益。

第九條

基金管理人應(yīng)當(dāng)按照《管理辦法》第三十一條規(guī)定的方式履行置備義務(wù)。

第十條

基金上市交易公告書公開披露后第二個工作日，基金管理人應(yīng)將上市交易公告書報送中國證監(jiān)會，報送時應(yīng)采用電子文本及書面報告兩種方式，書面報告不得少于二份。

第二章上市交易公告書

第一節(jié)重要聲明與提示

第十一條

在上市交易公告書顯要位置作重要聲明與提示，內(nèi)容包括但不限于：

本基金上市交易公告書依據(jù)《證券投資基金法》、《證券投資基金信息披露內(nèi)容與格式準(zhǔn)則第1號<上市交易公告書的內(nèi)容與格式>》和《證券交易所證券投資基金份額上市交易規(guī)則》的規(guī)定編制，本基金管理人的董事會及董事保證本報告所載資料不存在虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏，并對其內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性承擔(dān)個別及連帶責(zé)任。本基金托管人保證本報告書中基金財務(wù)會計資料等內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性，承諾其中不存在虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏。

中國證監(jiān)會、證券交易所對本基金上市交易及有關(guān)事項(xiàng)的意見，均不表明對本基金的任何保證。凡本上市交易公告書未涉及的有關(guān)內(nèi)容，請投資者詳細(xì)查閱×年×月×日登載于××報刊和××網(wǎng)站的本基金招募說明書。

第二節(jié)基金概覽

第十二條

列示以下內(nèi)容：基金簡稱、交易代碼、截至公告日前兩個工作日的基金份額總額和基金份額凈值、本次上市交易份額、上市交易的證券交易所、上市交易日期、基金管理人、基金托管人、上市推薦人等。

第三節(jié)基金的募集與上市交易

第十三條

披露本次上市前基金募集情況，至少包括：基金募集申請的核準(zhǔn)機(jī)構(gòu)和核準(zhǔn)文號、基金運(yùn)作方式、基金合同期限、發(fā)售日期、發(fā)售價格、發(fā)售期限、發(fā)售方式、發(fā)售機(jī)構(gòu)、驗(yàn)資機(jī)構(gòu)名稱、募集資金總額及入賬情況、基金備案情況、基金合同生效日及該日的基金份額總額等。

第十四條

披露基金上市交易的主要內(nèi)容，至少包括：基金上市交易的核準(zhǔn)機(jī)構(gòu)和核準(zhǔn)文號、上市交易日期、上市交易的證券交易所、基金簡稱、基金交易代碼、本次上市交易份額、未上市交易份額的流通規(guī)定等。

第四節(jié)持有人戶數(shù)、持有人結(jié)構(gòu)及前十名持有人

第十五條

分別列示截至公告日前兩個工作日基金的下列信息：基金份額持有人戶數(shù)、平均每戶持有的基金份額；機(jī)構(gòu)投資者和個人投資者持有的基金份額及占總份額的比例；基金前十名持有人的名稱、持有份額及占總份額的比例等。

第五節(jié)基金主要當(dāng)事人簡介

第十六條

列示基金管理人的下列信息：管理人名稱、法定代表人、總經(jīng)理、注冊資本、注冊地址、設(shè)立批準(zhǔn)文號、工商登記注冊的法人營業(yè)執(zhí)照文號、經(jīng)營范圍、股東、內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及職能、人員情況、信息披露負(fù)責(zé)人及咨詢電話、基金管理業(yè)務(wù)情況簡介、管理本基金的基金經(jīng)理（或基金經(jīng)理小組成員）的姓名及主要經(jīng)（學(xué)）歷等。

第十七條

列示基金托管人的下列信息：托管人名稱、法定代表人、注冊資本、注冊地址、專門基金托管部門的負(fù)責(zé)人、人員情況、信息披露負(fù)責(zé)人及咨詢電話、托管業(yè)務(wù)情況簡介等。

第十八條

列示基金上市推薦人的下列信息：推薦人名稱、法定代表人、注冊地址、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。

第十九條

列示基金驗(yàn)資機(jī)構(gòu)的下列信息：驗(yàn)資機(jī)構(gòu)名稱、法定代表人、注冊地址、經(jīng)辦注冊會計師及聯(lián)系電話等。

第六節(jié)基金合同摘要

第二十條

摘錄基金合同的部分內(nèi)容，至少應(yīng)包括：

（一）基金份額持有人、基金管理人和基金托管人的權(quán)利、義務(wù)；

（二）基金份額持有人大會召集、議事及表決的程序和規(guī)則；

（三）基金收益分配原則、執(zhí)行方式；

（四）作為基金管理人、基金托管人報酬的管理費(fèi)、托管費(fèi)的提取、支付方式；

（五）與基金財產(chǎn)管理、運(yùn)用有關(guān)的其他費(fèi)用的提取、支付方式與比例；

（六）基金財產(chǎn)的投資方向和投資限制；

（七）基金資產(chǎn)凈值的計算方法和公告方式；

（八）基金合同解除和終止的事由、程序以及基金財產(chǎn)清算方式；

（九）爭議解決方式；

（十）基金合同存放地和投資者取得基金合同的方式。

第七節(jié)基金財務(wù)狀況

第二十一條

簡要列示在基金招募說明書中已披露的財務(wù)會計資料（若有）；列示基金募集期間相關(guān)費(fèi)用明細(xì)及節(jié)余；簡要披露基金發(fā)售后至上市交易公告書公告前的重要財務(wù)事項(xiàng)。

第二十二條

披露截至公告日前兩個工作日當(dāng)日的基金資產(chǎn)負(fù)債表。

第八節(jié)基金投資組合

第二十三條

按《證券投資基金信息披露編報規(guī)則第4號<基金投資組合報告的編制及披露>》等相關(guān)規(guī)定披露截至公告日前兩個工作日當(dāng)日的基金投資組合情況，包括：

（一）基金資產(chǎn)組合情況。

（二）按行業(yè)分類的股票投資組合（若有股票投資）。

（三）按市值占基金資產(chǎn)凈值比例大小排序的前十名股票明細(xì)（若有股票投資）；指數(shù)基金若兼具積極投資和指數(shù)投資的，應(yīng)分別按積極投資和指數(shù)投資列示前五名股票明細(xì)。

（四）按券種分類的債券投資組合。

（五）按市值占基金資產(chǎn)凈值比例大小排序的前五名債券明細(xì)。

（六）投資組合報告附注。

第九節(jié)重大事件揭示

第二十四條

列示基金發(fā)售后至上市交易公告書公告前已發(fā)生的對基金份額持有人有較大影響的重大事件。

第十節(jié)基金管理人承諾

第二十五條

基金管理人應(yīng)就基金上市交易之后履行管理人職責(zé)做出承諾，至少應(yīng)包括：

（一）嚴(yán)格遵守《基金法》及其他法律法規(guī)、基金合同的規(guī)定，以誠實(shí)信用、勤勉盡責(zé)的原則管理和運(yùn)用基金資產(chǎn)。

（二）真實(shí)、準(zhǔn)確、完整和及時地披露定期報告等有關(guān)信息披露文件，披露所有對基金份額持有人有重大影響的信息，并接受中國證監(jiān)會、證券交易所的監(jiān)督管理。

（三）在知悉可能對基金價格產(chǎn)生誤導(dǎo)性影響或引起較大波動的任何公共傳播媒介中出現(xiàn)的或者在市場上流傳的消息后，將及時予以公開澄清。

第十一節(jié)基金托管人承諾

第二十六條

基金托管人就基金上市交易之后履行托管人職責(zé)作出承諾。

第十二節(jié)基金上市推薦人意見

第二十七條

披露上市推薦人的推薦意見。

第十三節(jié)備查文件目錄

第二十八條

列示備查文件的存放地點(diǎn)及查閱方式。

第三章附則

篇9

“十一五”期間我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，但產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不是十分合理，地區(qū)分布差異明顯。為了解決這些問題，近些年國家不斷加大對公路，尤其是高速公路的投資。我國提出“一帶一路”，屆時我國的西部會迎來一個全面的發(fā)展機(jī)遇。交通建設(shè)首當(dāng)其沖。河南地處終于腹地，到時將會為東西部的發(fā)展起到前所未有的承接作用。為此我省積極響應(yīng)國家號召，在河南新一輪的高速公路網(wǎng)規(guī)劃中，周口至南陽線將把沿線的上蔡、遂平、社旗等縣連接起來。按省政府今年的《河南省高速公路網(wǎng)規(guī)劃調(diào)整方案》，目前河南正規(guī)劃高速公路10條，研究線路3條。全省高速公路將新增1460公里，8年后，也就是到2020年，河南高速公路網(wǎng)規(guī)劃總規(guī)模將增加到約8070公里，高速公路網(wǎng)將覆蓋全省所有縣（市），達(dá)到發(fā)達(dá)國家及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份的高速公路網(wǎng)發(fā)展水平。高速公路今后幾年是我國尤其是我省會有一個很好的發(fā)展前景。作為我省唯一上市的高速公路公司，對它的分析顯得十分重要。

二、對公司及股票進(jìn)行分析

（一）通過對宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，找出公司未來發(fā)展的優(yōu)勢

1.地理優(yōu)勢。中原高速公路股份有限公司由于地處中原，是全國交通運(yùn)輸干線的樞紐地帶。并且在國家規(guī)劃的“五縱七橫”國道主干線中占有重要的地位。中原高速具有較優(yōu)良的路橋資產(chǎn)，同時具有成本、行業(yè)競爭、資產(chǎn)與效益等優(yōu)勢。

圖1

從圖1中可以看出河南地處中原腹地，由于“一帶一路”政策的實(shí)施到時，西亞各國、中國的西部與中國東南沿海進(jìn)行交流過程中，河南將在其中起到不可估量的承接作用，

2.資源優(yōu)勢。中原高速資源豐富的成本優(yōu)勢主要表現(xiàn)在勞動力價格和原材料價格上。同樣修一條高速公路，河南省的價格要遠(yuǎn)低于東南沿海發(fā)達(dá)城市，而投資回報率卻很高。另外，中原高速還具有養(yǎng)護(hù)公路成本低廉的優(yōu)勢。

與沿海，西北部等地的同類上市公司相比，其具有豐富的勞動力帶來的低廉勞動成本與其豐富的資源節(jié)約的運(yùn)輸成本，資源的優(yōu)勢有力的保證了其在成本方面的對其他同類上市公司的優(yōu)勢。

3.政府政策。

圖2

從圖片2中我們可以看出，今后我省高速公路的發(fā)展會迎來一個不錯的發(fā)展前景。

按河南省政府的《河南省高速公路網(wǎng)規(guī)劃調(diào)整方案》，目前我們省正規(guī)劃高速公路10條，其中正在研究線路3條。最終將達(dá)到新增1460公里的局面。到2020年，我們省高速公路總里程將達(dá)到8070公里，高速公路達(dá)到發(fā)達(dá)國家及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份的水平。

可以看出，高速公路在我省今后幾年，有較好的發(fā)展前景。而部分地方的高速發(fā)展卻在趨于飽和。

從政策以及地方政府的支持力度來看，中原高速與同類其他上市公司相比同樣具有優(yōu)勢。

4.公路收費(fèi)具有提價空間。由于中原高速的主營業(yè)務(wù)地處河南省境內(nèi)，而河南省高速公路收費(fèi)與東南沿海地區(qū)相比，收費(fèi)水平較低。隨著河南省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，中原高速未來高速公路提價的空間很大，而其他同類公司幾乎沒有提價空間。

（二）通過財務(wù)報表的分析，公司未來的發(fā)展及對股票的影響

比率分析表：

對該公司變現(xiàn)能力進(jìn)行簡要分析：

中原高速公路股份有限公司的流動比率指標(biāo)則為59.96%；速變利率為39.61%，以我們知道中原高速公路股份有限公司變現(xiàn)能力較差。要知道中原高速作為國企的信用很高，一旦短期資金鏈斷裂，向四大行借款相對容易，所以，我不認(rèn)為他具有極大的債務(wù)風(fēng)險。

對該公司營運(yùn)能力進(jìn)行簡要分析：

中原高速公路股份有限公司存貨周轉(zhuǎn)率45.43%，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率1870.98%，流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為39.78%，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為6.04%，可知該公司資金運(yùn)轉(zhuǎn)靈活但營運(yùn)能力很穩(wěn)定，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)緩慢。

對該公司盈利能力進(jìn)行簡要分析：

中原高速公路股份有限公司近年來營業(yè)毛利率逐年增加，今年達(dá)到64.9291%相當(dāng)不錯，凈利潤相對穩(wěn)定穩(wěn)定，在20%左右，資產(chǎn)凈利率、凈資產(chǎn)（股東權(quán)益）收益率、加權(quán)凈資產(chǎn)（股東權(quán)益）收益率都保持相對穩(wěn)定的狀態(tài)，盈利能力比較穩(wěn)定，這也側(cè)面說明了中原高速公司良好的盈利能力。

對該公司投資收益（即投資者獲利能力）進(jìn)行簡要分析：

中原高速公路股份有限公司公積金0.8左右，幾乎不變，未分配利潤逐年增多，分配能力與增股能力較穩(wěn)定。對于持股者來說，這有利于增強(qiáng)持股者的信心。

通過上面六個方面的分析，我們可以知道：該公司的總體運(yùn)行良好，公司穩(wěn)定，未來公司股價會有較長的平穩(wěn)增長。股票值得我們?nèi)リP(guān)注。

（三）通過的股票K線分析，預(yù)測該股票的未來前景

日K線

圖1

圖1為中原高速股票日K線的截圖，從近幾日來看，均線大體上都處在上升的趨勢。二十日三十日兩線（紫綠）更是齊頭并進(jìn)，雖然五日線（白色線條）前幾日下落突破十日線（黃色線條），有一些下跌趨勢，但近幾日又向上突破了十日線，故我認(rèn)為這只是一次小規(guī)模常規(guī)震蕩，此股票仍有較大增長潛力。

長期來分析，依據(jù)艾略特波浪理論目前正處在上升通道的第四或第五波段，沖這個角度來看這只股票是一只相當(dāng)有潛力的股票。

三、結(jié)論

通過對宏觀環(huán)境，財務(wù)報表及K線圖的分析，我們可以知道：

（1）中原高速公司整體來說還是不錯的，其股票未來會有一個相對穩(wěn)定的增長，值得我們?nèi)リP(guān)注。

篇10

就我看來，此一時彼一時，農(nóng)夫山泉推行大客戶制的舉措是暫時性的，它一定還會走回頭路。

農(nóng)夫山泉推行大客戶制的時機(jī)真的成熟了嗎

在大家都在強(qiáng)調(diào)通路精耕、區(qū)域深耕的時候，農(nóng)夫山泉推行大客戶制的消息讓不少人愕然。但是，大客戶制真的就做不到市場的精耕細(xì)作并與其背道而馳嗎？

這顯然是種偏向印象流的誤解。

事實(shí)上，大客戶制本身也是具備不少益處的，比如通過減少劣質(zhì)經(jīng)銷商的數(shù)量，有利于減少管理難度和點(diǎn)對點(diǎn)的物流配送成本；有利于穩(wěn)定市場價格秩序控制沖貨；有利于減少助銷人員等資源的調(diào)劑難度并提高單位人效及產(chǎn)出；有利于通過扶持優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商做強(qiáng)提升渠道質(zhì)量等。

但是，當(dāng)一家長期至于多渠道密集型分銷的企業(yè)，拋棄之前長期施行的渠道策略，轉(zhuǎn)而推行大客戶制的時候，也是需要滿足一些相應(yīng)的條件的。

一、即使大幅度減少經(jīng)銷商數(shù)量，也能做到終端渠道的可控與達(dá)標(biāo)。

可以想見的是，在農(nóng)夫山泉本次的渠道變革中，那些黑名單中的經(jīng)銷商，將難免接受兩種出路：一是接受合并，由一級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榱硪患沂芊龀值囊患壗?jīng)銷商的分銷商；二是退出。前者還好說，以前運(yùn)作的現(xiàn)代通路、傳統(tǒng)渠道，A、B、C、D店照做，只不過在渠道層級中的地位及相應(yīng)權(quán)益降低了；對后者而言，現(xiàn)有終端失控和流失的可能性就比較高。

要想做到少流失，重點(diǎn)取決于這么幾點(diǎn)：

其一，在農(nóng)夫山泉的分銷系統(tǒng)中，建立了相對完整與更新及時的終端數(shù)據(jù)庫，有案可查。

其二，農(nóng)夫山泉的區(qū)域助銷人員在分銷、鋪貨、陳列、促銷等方面干了許多事，區(qū)域市場的現(xiàn)狀是經(jīng)銷商僅承擔(dān)資金商、倉儲配送商及結(jié)算等功能，實(shí)際上做事干活的是農(nóng)夫山泉自己的人，如果是這樣的話，終端實(shí)際上就在農(nóng)夫山泉自己的手里，不用擔(dān)心流失。

其三，受扶持的大客戶有能力并愿意配合農(nóng)夫山泉擴(kuò)大倉儲能力、新增不足的配送車輛，增加業(yè)務(wù)人員及促銷員數(shù)量的要求。

因?yàn)榕c經(jīng)銷商數(shù)量削減相對應(yīng)的是，受扶持的大客戶任務(wù)量會加重，對資金能力、倉儲配送能力、路線訪銷及車銷等日常任務(wù)也會隨之加大。而在過去的模式之下，農(nóng)夫山泉不可能僅僅憑借自己的銷售人員就能拜訪到、維護(hù)好所有的終端，在農(nóng)夫山泉自身不增加人員投入的情況下，就需要經(jīng)銷商加人了。

在農(nóng)夫山泉不作出利益讓渡和回報承諾的情況下，要想讓經(jīng)銷商加人、加車、加倉庫、加資金是一件非常難的事情，這或許就是農(nóng)夫山泉承諾裸價出廠并同時負(fù)責(zé)所有運(yùn)作費(fèi)用的原因。

但是，對一些極為強(qiáng)調(diào)關(guān)系的特通渠道等，仍然存在較高的流失風(fēng)險。

二、做好了減免市場震蕩的準(zhǔn)備。

一個基本的事實(shí)是當(dāng)我們將一個經(jīng)銷商的一個區(qū)域市場一分為二或一分為四強(qiáng)調(diào)小區(qū)域深耕的時候，我們基本上見不到銷量的下跌，而是換來銷售的增長；但是如果反過來將一個區(qū)域內(nèi)的多個經(jīng)銷商變?yōu)橐粋€的時候，出現(xiàn)市場萎縮的風(fēng)險就要大得多。

未了減免這種風(fēng)險，我們通常需要做如下準(zhǔn)備：

其一，首先是心理上要做好未來3-6個月出貨量可能下跌的準(zhǔn)備。在推行大客戶制的時候會存在一個市場的交接及過渡期，一方面是面臨出局的經(jīng)銷商可能不作為，另一方面是接手的經(jīng)銷商在資源和能力上沒有準(zhǔn)備好，難免存在一個震蕩周期。

其二，預(yù)防“不爽”的經(jīng)銷商的可能性報復(fù)。面臨出局的經(jīng)銷商不作為實(shí)際上是一個并不算差的局面，更為讓人焦慮上火的是，這部分經(jīng)銷商在低價甩貨等方面的惡意報復(fù)。為此，我們在開展類似的渠道變革之前摸排經(jīng)銷商庫存、凍結(jié)發(fā)貨，以及做出風(fēng)險經(jīng)銷商的評估及其預(yù)案就有其必要性。

其三，為扶持的大客戶做好生意規(guī)劃并保障執(zhí)行。以前一個經(jīng)銷商年任務(wù)250萬現(xiàn)在500萬，或者說以前500萬現(xiàn)在1000萬，受扶持大客戶任務(wù)的明顯增加需要找到宣泄的出路。在這些出路當(dāng)中，擴(kuò)大的市場區(qū)域與可能增加的渠道類型及數(shù)量固然非常重要，要落到實(shí)處，卻需要廠家協(xié)助經(jīng)銷商做出更細(xì)的能夠落地的生意規(guī)劃。

比如首先將經(jīng)銷商轄區(qū)劃分成若干小區(qū)域，每個小區(qū)域增量多少是合理與可達(dá)的；每種類型的網(wǎng)點(diǎn)單店產(chǎn)出多少，老區(qū)域、老網(wǎng)點(diǎn)通過資源投入等可以增量多少，擬開發(fā)或新增多少的網(wǎng)點(diǎn)又可以達(dá)到多少的量；要開發(fā)并做好這些網(wǎng)點(diǎn)又需要多少的人員投入和配送車輛……這些生意規(guī)劃就是完成預(yù)定銷量目標(biāo)的計劃，越扎實(shí)執(zhí)行就越落地，就更有完成保障。

在這個過程中，我們并需要注意的是，有太大的生意占比過多的依賴于批發(fā)流通渠道的問題，否則本為推行大客戶制初心之一的“穩(wěn)定市場秩序與價格體系”就難以做到，與此同時的是不變的“掌控終端”的追求也會做不到。

農(nóng)夫山泉還會吃“回頭草”

天下分久不合、合久必分。對廠家而言，也在區(qū)域總經(jīng)銷商、市場切分為多個經(jīng)銷商運(yùn)作，市場搞亂、價格砸穿之后回過來重塑大客戶的輪回中，沉沉浮浮。

就李政權(quán)看來，農(nóng)夫山泉在推行大客戶制后，回過來頭切分市場區(qū)域，重拾小區(qū)域經(jīng)銷商精耕是必然的。個中緣由主要有以下幾點(diǎn)。

一、將市場維系在少數(shù)量的大客戶身上，相對于將市場交給更多的經(jīng)銷商來做，被綁架的風(fēng)險更高。

店大欺客、商大欺廠！當(dāng)一個市場一個經(jīng)銷商的生意在這個市場的占比達(dá)到40%、60%、80%的時候，銷售人員對待這個經(jīng)銷商的態(tài)度就需要好好拿捏了，因?yàn)闋恳话l(fā)而動全身，對區(qū)域市場銷售指標(biāo)的達(dá)成影響太大；持寵而驕，這些經(jīng)銷商本身在配合度和執(zhí)行力上也同樣會出現(xiàn)心態(tài)的變化。

而當(dāng)一個市場由多個經(jīng)銷商運(yùn)作轉(zhuǎn)變?yōu)橹挥幸粋€經(jīng)銷商的時候，經(jīng)銷商本身的資源與能力，又會對市場各個應(yīng)銷區(qū)域及適銷渠道的覆蓋及精耕產(chǎn)生掣肘。

二、承擔(dān)過大的銷售區(qū)域和渠道類型，能真正掌控終端并做到終端精耕的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商并不多。

如果說一個經(jīng)銷商吃飯的家伙就是做渠道，但他們的短板也往往出在區(qū)域市場的渠道運(yùn)作上。導(dǎo)致這個問題頻現(xiàn)的因素有很多：

其一，現(xiàn)在盡管來到了一個新、老經(jīng)銷商交替或“接班人”上位的階段，但仍存在大量起步于上個世紀(jì)八、九十年代的經(jīng)銷商，他們市場操作意識及模式定型，很難改變。李政權(quán)曾幫助快消品領(lǐng)域的一些標(biāo)桿企業(yè)如恒安國際集團(tuán)等推進(jìn)銷售管理變革，在這些過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)不管經(jīng)銷商是新還是老，經(jīng)銷商中事實(shí)上存在大量“小富即安”的群體，他們沒有什么大的追求，市場做得差不多、日子過得還算滋潤就可以了。這些經(jīng)銷商群體的存在，是妨礙掌控終端、精耕終端的一個非常重大的因素。反過來講，農(nóng)夫山泉在本次的渠道變革中，有無明確、系統(tǒng)的評判標(biāo)準(zhǔn)，到底選擇保留和扶持什么樣的經(jīng)銷商類型就很重要了。

其二，投入產(chǎn)出預(yù)期是經(jīng)銷商做出是否配合與執(zhí)行區(qū)域深耕、終端精耕以及投入的重要評判標(biāo)準(zhǔn)，如果廠家支持不達(dá)預(yù)期，如果市場價格秩序沒恢復(fù)到自己的“安全線”，如果對加人、增車的投入在產(chǎn)出上信心不足，經(jīng)銷商就會缺乏動力及意愿去深耕市場。比如對C、D類小店的開發(fā)、對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的深度覆蓋等。

如果，現(xiàn)在的大客戶制，在全國市場推行的話，農(nóng)戶山泉原本有三個、四個經(jīng)銷商運(yùn)作的一個區(qū)域市場現(xiàn)在就只有一個經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，這個經(jīng)銷商剛好在投入產(chǎn)出預(yù)期上就是前面所講的情況，那么農(nóng)夫山泉的大客戶制在實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細(xì)作上就會出現(xiàn)很大的問題。

其三，經(jīng)銷商本身是有資源及能力的半徑的。他們所涉足的市場小區(qū)域及其范圍，所擅長和擁有的渠道類型及渠道資源，他們的投入評判標(biāo)準(zhǔn)，往往決定著他們只會局限在某個“框框”中運(yùn)作市場。

經(jīng)銷商不足，農(nóng)夫山泉來補(bǔ)？農(nóng)夫山泉裸價出廠并承擔(dān)所有運(yùn)作費(fèi)用的變革政策，以及其一線的銷售人員配置及其運(yùn)作模式，是有利于打破經(jīng)銷商資源及能力半徑的限制的，但是這同樣會受到經(jīng)銷商們意識及積極性的影響，況且農(nóng)夫山泉自身的資源也是有限的。

三、經(jīng)銷商數(shù)量少了，并不代表市場秩序就一定好了。

市場價格秩序的好壞與經(jīng)銷商數(shù)量的多寡之間，關(guān)系雖然直接，但并非必然。在現(xiàn)實(shí)的環(huán)境之下，銷售任務(wù)的合理程度、經(jīng)銷商完成銷售指標(biāo)的路徑依賴、投入與回報的算法及各自心里面的“小算盤”、對高砸價竄貨環(huán)節(jié)——批發(fā)流通渠道的依賴度……都在對市場價格秩序的好壞產(chǎn)生重大的影響。

既然，現(xiàn)在開始推行的大客戶制，做不到區(qū)域深耕與終端的精耕，根治不了市場紊亂、而且還存在被經(jīng)銷商綁架的風(fēng)險，此一時彼一時，農(nóng)夫山泉為什么非要在大客戶制上一條道走到黑呢？

事實(shí)上，農(nóng)夫山泉一級經(jīng)銷商下面的分銷商，以及在本次推行大客戶制過程中將原來的一級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為受扶持經(jīng)銷商下的分銷商，也是農(nóng)夫山泉未來廢除大客戶制扭頭發(fā)展小區(qū)域精耕型經(jīng)銷商的一個很好的儲備與后手。

渠道反復(fù)，重在逆失順勢

任何劇情的反轉(zhuǎn)都有其必然性。對農(nóng)夫山泉也好，其他企業(yè)也罷，無論是區(qū)域多經(jīng)銷商制還是大客戶制，無論怎樣反復(fù)輪回，要有個比較好的結(jié)果，都重在逆失順勢。

所謂逆失，就是把正在違背基本市場成功規(guī)律的，正在讓我們失去合理的增長及利潤、 市場秩序健康及可持續(xù)發(fā)展、終端可控及達(dá)標(biāo)等的事情扳回到正常的軌道上來，所謂順勢就是要順應(yīng)可察的基本趨勢而為。這兩者都是我們開展渠道變革、發(fā)生渠道反復(fù)的基本點(diǎn)。

說道順勢，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)要尤其引起我們的重視。

一、渠道事務(wù)價值鏈的重新設(shè)計與調(diào)整勢成必然。

經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的渠道事務(wù)鏈?zhǔn)强梢砸粋€個環(huán)節(jié)的分解的，比如倉儲、分銷、鋪貨、配送、陳列、助銷、促銷、價格管理、結(jié)算回款等，我們更合理的做法是，經(jīng)銷商在這條渠道事務(wù)鏈中做了多少個環(huán)節(jié)的事，做得怎么樣，然后我給你對應(yīng)的多少回報。

但在過去，長期以來的是，有的經(jīng)銷商在大多數(shù)環(huán)節(jié)甚至是每一個環(huán)節(jié)都在涉及，而有的經(jīng)銷商只做了倉儲、配送的事，大家卻拿著同樣的回報；或者說對一些實(shí)力型廠家而言，，他們的業(yè)務(wù)人員做了許多在別的廠家看來應(yīng)該是經(jīng)銷商就該搞定的事，而經(jīng)銷商的收益卻一點(diǎn)不減，這是不合理的。

在越來越強(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理和環(huán)節(jié)性收益背景之下，重設(shè)渠道事務(wù)價值鏈越來越有其必要性。這實(shí)際上也是重塑廠商關(guān)系很重要的一個環(huán)節(jié)。

二、經(jīng)銷商群體將出現(xiàn)更多類型的分化，我們也將會需要更多類型的經(jīng)銷商，而非過去那套固定的標(biāo)準(zhǔn)。

每家企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇與評判上都有一套固定的標(biāo)準(zhǔn)，但是就我看來，那套標(biāo)準(zhǔn)越來越趨于過時。

其中的原因主要在于：在消費(fèi)行為及商業(yè)大變局的新形勢之下，越來越多新的經(jīng)銷商業(yè)態(tài)或者是能夠參與到并肩負(fù)起我們渠道事務(wù)某個或某幾個環(huán)節(jié)的商業(yè)勢力在不斷的涌現(xiàn)，而經(jīng)銷商群體本身也在分化、轉(zhuǎn)型與變革。比如出現(xiàn)直接將我們的產(chǎn)品分銷給消費(fèi)用戶并送到他們手里的經(jīng)銷商，幫我們負(fù)責(zé)陳列、促銷等執(zhí)行服務(wù)的經(jīng)銷商，O2O類型的經(jīng)銷商，基于互聯(lián)網(wǎng)平臺直接分銷、配送到終端門店的經(jīng)銷商。這般分化之后，經(jīng)銷商的能力與其所作的事越來越聚焦，在相應(yīng)環(huán)節(jié)上越來越專業(yè)。

也就是說，未來可能出現(xiàn)這樣的局面：區(qū)域市場的幾個經(jīng)銷商不僅是如現(xiàn)在般相互競爭或者是你做你的，我做我的，而是更多的在職能上相互配合與互補(bǔ)的。

三、渠道推力的作用在淡化，但終端精耕仍然是快消品行業(yè)的主旋律。

就像李政權(quán)在《從趨勢到行動：未來十年商業(yè)新生態(tài)+企業(yè)轉(zhuǎn)型與變革之路》一書中所判斷的一樣，在移動互聯(lián)網(wǎng)及更遠(yuǎn)的智能物聯(lián)網(wǎng)時代，隨著相關(guān)技術(shù)、平臺及商業(yè)配套力量的涌現(xiàn)與成熟，散布在各個點(diǎn)上的消費(fèi)用戶與出品某個商品的廠家及品牌商已經(jīng)有了趨于零距離接觸的可能性及條件，這將造成營銷渠道鏈中的中間勢力——經(jīng)銷商、二批商等群體出現(xiàn)一定程度坍塌的局面。與此同時的是，正因?yàn)槭肌⒔K兩端可以更多的直接發(fā)生溝通及買賣關(guān)系，以及線上、線下更多消費(fèi)渠道的涌現(xiàn)，從廠家達(dá)到消費(fèi)用戶端的消費(fèi)者營銷行為的重要性在提高，這同時會讓經(jīng)銷商群體推力的重要性開始降低。

盡管如此，對類似農(nóng)夫山泉這般低值、隨機(jī)、沖動性快速消費(fèi)品，我們?nèi)匀恍枰裱霈F(xiàn)到即刺激需求到、需求到即想到、想到即見到、見到即買到的基本規(guī)律。也就是說，對區(qū)域市場的終端精耕仍然會是我們運(yùn)作市場的主旋律。

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曾經(jīng)有一家企業(yè)考慮到自己的渠道環(huán)節(jié)過多，對每一個環(huán)節(jié)的渠道成員都缺乏利差競爭力；經(jīng)銷商轄區(qū)過大，難以對市場形成聚焦投入和在每一個空白市場難以形成精耕等問題，遂將以前的大區(qū)總經(jīng)銷模式，費(fèi)盡心力改為了小區(qū)域總經(jīng)銷模式。

但后來的事實(shí)，卻跟該企業(yè)的預(yù)期相差很遠(yuǎn)：區(qū)域劃小了，經(jīng)銷商大大的增多了，張口要政策提難題的商家多了；互相投訴竄貨的問題多了；經(jīng)銷商們也并沒有就自己的產(chǎn)品在那一畝三分地上精耕細(xì)作，而是等著廣告、促銷、助銷支持……舊有的一些問題沒有得到解決，而自己的物流成本、助銷成本、市場維護(hù)成本卻在激增。

這讓該企業(yè)的幾個頭頭頗為惱火。痛定思痛一反思，發(fā)現(xiàn)以前的大區(qū)總經(jīng)銷模式更適合自己，于是謀劃渠道模式的回歸。可是又應(yīng)該怎樣回歸呢？

照般以前的渠道模式？可是以前的渠道模式中所存在的問題就仍然得不到解決。這又該怎樣解決呢？尋找有理念認(rèn)同度、有銷售隊(duì)伍、有配送工具、有能力直接做終端的經(jīng)銷商來接盤更合適。如此，經(jīng)銷商分銷體系的環(huán)節(jié)可得到減少，其利益可得到一定的保障。

對經(jīng)銷商投入能力薄弱的空白市場怎么辦？我們可以在這些市場搞助銷，督導(dǎo)與配合經(jīng)銷商一起拓展，在完成了一定的鋪貨上架指標(biāo)后，再交給經(jīng)銷商；或者通過設(shè)置一些“空白市場開拓獎”、“薄弱市場提升獎”之類的獎項(xiàng)來開展銷售競賽，激勵經(jīng)銷商開墾空白與薄弱市場。

將現(xiàn)有的經(jīng)銷商全部砍掉，另行甑選？不，現(xiàn)有的經(jīng)銷商中還是有一些做得不錯，我們應(yīng)該保持優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，用優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商兼并劣質(zhì)經(jīng)銷商的地盤；甚至還可以考慮將另一些較好的商家轉(zhuǎn)變?yōu)榻颖P經(jīng)銷商分銷體系里的成員。

如果現(xiàn)在就掀起渠道反復(fù)的運(yùn)動是否可行？不，這個事情得未雨綢繆先做準(zhǔn)備：一要先摸清經(jīng)銷商的庫存，以防止甩貨報復(fù)；二要找到接盤的總經(jīng)銷，以免市場出現(xiàn)青黃不接；三要給現(xiàn)有的經(jīng)銷商們做定級區(qū)分，以好區(qū)別對待。

如果你也在謀劃渠道的反復(fù)，也必定會經(jīng)歷一些類似的問題。不過，以上的案例帶有個案的特征，并不一定適合所有開展渠道反復(fù)運(yùn)動的企業(yè)。在這里，我們有必要總結(jié)一些基本的規(guī)則。

一、任何認(rèn)為渠道反復(fù)就是一成不變的照搬以前的渠道模式，都是不對的。

因?yàn)?，這里面存在兩個基本的事實(shí)：一是以前的渠道模式之所以會經(jīng)歷變革，是因?yàn)槠浔旧硎谴嬖趩栴}的；二是重歸渠道舊途，現(xiàn)在的渠道環(huán)境則可能存在一些不同于以往的因素。

比如，主要競爭對手的衰落或崛起，自己產(chǎn)品的品牌影響力的增強(qiáng)或弱化，市場支持政策強(qiáng)弱的變化等等，都在發(fā)生作用。

也就是說，我們的渠道反復(fù)運(yùn)動，應(yīng)該是有所變化的、更適應(yīng)局勢的反復(fù)。

二、反復(fù)，不是反復(fù)問題，而是在解決問題中進(jìn)行反復(fù)。

將要回歸原位的渠道模式所存在的問題，我們要在反復(fù)之前就做好解決它們的準(zhǔn)備；這次的渠道反復(fù)又將會動到一些人的利益，要防止他們的阻礙和報復(fù)，減少市場的非正常動蕩，就有必要摸清他們的低，做好預(yù)防及疏導(dǎo)的工作。

三、不論是在反復(fù)之前，還是在確定反復(fù)之后，都牽涉到“堅持”。

盡管“計劃沒有變化快”，但渠道的變化太快，卻是所有企業(yè)的大忌，并應(yīng)堅決規(guī)避的。這是在告戒我們，盡管我們在做出渠道變革決定的時候或許可以遲疑不決，但在做了決定之后，卻應(yīng)該堅持。

而對堅持的最好注解就是：投入與行動，而不是抱著隨便一試的態(tài)度，在行動上畏首畏腳，當(dāng)投入與解決的也不投入與解決。

當(dāng)然，應(yīng)對這個問題與其間風(fēng)險的最好辦法，就是小范圍試點(diǎn)。

四、反復(fù)是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，而不是為了應(yīng)付短期內(nèi)的問題。

缺乏城信、企業(yè)戰(zhàn)略及資源規(guī)劃能力缺失，都不應(yīng)該成為渠道反復(fù)背后的主旋律。真正左右渠道反復(fù)的，應(yīng)該是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

比如，我們要加強(qiáng)市場的控制力，強(qiáng)化產(chǎn)品的市場滲透率及占有率，渠道自營、貼身助銷、整合企業(yè)內(nèi)外及渠道資源的深度分銷等等，都可能再次成為我們的反復(fù)對象。