導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇零售業(yè)創(chuàng)意促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“全渠道體驗(yàn)”是一個(gè)熱門話題。Tory Burch公司的首席市場(chǎng)官M(fèi)iki Berardell、Berglass + Associates搜索公司的執(zhí)行總裁Matthew Berglass、Saks Fifth Avenue百貨網(wǎng)絡(luò)子公司Saks Direct的總裁Michael Burgess日前達(dá)成共識(shí)：數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)對(duì)零售商來(lái)說(shuō)益發(fā)重要并要與日新月異的網(wǎng)絡(luò)世界保持同步。

數(shù)字營(yíng)銷冒進(jìn)派PK保守派

Berglass+Associates曾和WWD聯(lián)合發(fā)起一項(xiàng)調(diào)研，結(jié)果顯示：數(shù)字營(yíng)銷為實(shí)體店帶來(lái)86%的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)。Berardelli說(shuō)：“掌握了多渠道營(yíng)銷，就等于掌握了未來(lái)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)器?！闭{(diào)研中，另一個(gè)有趣數(shù)據(jù)表明：81%的零售商仍不相信他們?cè)跀?shù)字營(yíng)銷上取得的成績(jī)，不敢完全放開手去做。

“我發(fā)現(xiàn)了潛在商機(jī)?！盉erardelli說(shuō)。同時(shí)她又暗自揣測(cè)：滿意于自己表現(xiàn)的那19%都有哪些？“數(shù)字營(yíng)銷是你的首要策略嗎？你愿意為此冒風(fēng)險(xiǎn)嗎？”她向所有零售商發(fā)問(wèn)。而在Saks百貨的Burgess看來(lái)：零售商都在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷上下足功夫；數(shù)字世界瞬息萬(wàn)變，由不得人有半點(diǎn)懈怠。

數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)哪部分開銷最大？Berardelli、Burgess和Berglass異口同聲地回答：“人才！”各家零售商都在尋找獨(dú)一無(wú)二的數(shù)字營(yíng)銷模式。Saks百貨目前的側(cè)重點(diǎn)是：全渠道體驗(yàn)、移動(dòng)客戶端和私人化購(gòu)物體驗(yàn)。

Saks跟線上用戶的交流方式有：對(duì)用戶的搜索行為進(jìn)行分析，通過(guò)展示性廣告推介關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；向目標(biāo)客戶發(fā)送e-mail；網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)得非常時(shí)尚，購(gòu)物氛圍引人入勝；自媒體時(shí)裝趨勢(shì)，下屬的《潮流締造》電子月刊編輯精良，T臺(tái)視頻即時(shí)更新；為顧客提供個(gè)人化購(gòu)物建議?！拔覀兪稚嫌写罅繑?shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析可以得出數(shù)字營(yíng)銷的投資回報(bào)率。”Burgess說(shuō)。

Tory Burch主動(dòng)將客戶吸引到iPad。一個(gè)交互式設(shè)計(jì)的平臺(tái)，就像一個(gè)五臟俱全的劇院一樣。它有一扇需要推開的劇院大門，巨大的銀幕播放著高清時(shí)裝秀。銷售助理可以追蹤用戶的瀏覽軌跡，使得整個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)更具互動(dòng)性。相比渠道開發(fā)，Tory Burch未來(lái)的數(shù)字營(yíng)銷策略將以客戶體驗(yàn)為中心。“一是讓你的品牌成為人們口中的熱議話題，二是重點(diǎn)關(guān)注他們?nèi)绾握務(wù)撃愕钠放?，”Berardelli說(shuō)，“我們不說(shuō)‘?dāng)?shù)字渠道’，只說(shuō)數(shù)字世界?！?/p>

Berglass也有著相似的觀點(diǎn)：電子商務(wù)不應(yīng)被視作一個(gè)分崩離析、各自為政的世界。營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)環(huán)環(huán)相扣，不同渠道的用戶應(yīng)當(dāng)被加以同等對(duì)待。

E-mail營(yíng)銷拔頭籌

Ann Inc.是一間女裝成衣設(shè)計(jì)與零售公司，旗下有兩個(gè)品牌：Ann Taylor和LOFT。集團(tuán)2012年度的節(jié)假日銷售業(yè)績(jī)揭示了數(shù)字市場(chǎng)的五個(gè)重要特征，提供了一個(gè)關(guān)于2013數(shù)字營(yíng)銷走向的業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)。

據(jù)Ann Inc.電子商務(wù)市場(chǎng)部副總裁Carly Rosenberg所言，這五個(gè)特征分別是：E-mail營(yíng)銷重出江湖；付費(fèi)搜索會(huì)有更聰明的玩法；有的放矢地投放展示性廣告；Flash視頻廣告確實(shí)管用；多渠道儲(chǔ)貨才是王道。

當(dāng)社交媒體成為Ann Taylor品牌的重點(diǎn)營(yíng)銷平臺(tái)時(shí)，Rosenberg反而刻意規(guī)避了這個(gè)話題。她沒(méi)有提到在Facebook和Twitter上投放廣告的效果，原因是沒(méi)有任何數(shù)據(jù)表明社交媒體廣告確實(shí)拉動(dòng)了銷售。她說(shuō)：“等到社交媒體真正拉動(dòng)銷售的那一天，我再來(lái)跟大家談?wù)勊淖饔谩！?/p>

“E-mail營(yíng)銷雖然聽上去挺乏味的，但它一直是銷售的主要驅(qū)動(dòng)力。節(jié)假日期間，E-mail為我們的網(wǎng)站貢獻(xiàn)了超過(guò)1/3的瀏覽量?！盧osenberg講了一個(gè)案例：打開Ann Taylor發(fā)送給目標(biāo)客戶的E-mail，郵件主題是三個(gè)抓人眼球的字母——“OMG！”(我的天！)；郵件頁(yè)面上有一個(gè)艷粉色的盒子，上面印著“這是一份大禮”的精細(xì)字樣；點(diǎn)擊這個(gè)盒子，用戶可跳轉(zhuǎn)到Ann Taylor的折扣頁(yè)面，里面所有的商品都打五折。并且，只有通過(guò)E-mail才能打開這個(gè)鏈接。她說(shuō)：“成效非凡。在13年的數(shù)字營(yíng)銷從業(yè)生涯里，我從未見過(guò)哪個(gè)E-mail營(yíng)銷做得如此之好。最高的頁(yè)面打開率，最高的點(diǎn)擊量，最高的瀏覽成交率。我們的‘網(wǎng)購(gòu)星期一’促銷活動(dòng)有了一個(gè)好的開局?！?注：“網(wǎng)絡(luò)星期一”指“在美國(guó)，11月感恩節(jié)后的第一個(gè)星期一是全年的網(wǎng)購(gòu)高峰”。)

篇2

Abstract: Practice-training is the key of enhancing students' comprehensive ability for the marketing major,this paper mainly discusses the application of reinforcement theory in marketing major practice-training. Research content starts from reinforcement theory,the paper analyzes the advantages and disadvantages of the marketing major practice-training and puts forward a strategy to promote practice-training effect by integrating practice-training with reinforcement theory.

關(guān)鍵詞:強(qiáng)化理論;程序教學(xué);實(shí)訓(xùn);項(xiàng)目教學(xué)

Key words: reinforcement theory;programmed instruction;practice-training;project teaching

中圖分類號(hào):G42 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1006-4311(2010)27-0177-02

0引言

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的經(jīng)管類專業(yè),但傳統(tǒng)的營(yíng)銷課程往往只注重理論教學(xué)部分,對(duì)實(shí)訓(xùn)部分未給予充分的重視,這造成了目前營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的短板――缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和動(dòng)手能力。因此,應(yīng)積極利用實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式,充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,最大限度的通過(guò)實(shí)訓(xùn)教學(xué)來(lái)強(qiáng)化學(xué)生的理論知識(shí),提升學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力,在這方面,強(qiáng)化理論有著較強(qiáng)的理論指導(dǎo)作用。

1強(qiáng)化理論概述

1.1 強(qiáng)化理論簡(jiǎn)介

強(qiáng)化理論也叫行為修正理論,是現(xiàn)代學(xué)習(xí)理論的重要支柱理論之一。強(qiáng)化理論認(rèn)為人們是否做出行為只取決于行為的后果。人或動(dòng)物為了達(dá)到某種目的,會(huì)采取一定的行為作用于環(huán)境。當(dāng)這種行為的后果對(duì)他有利時(shí),這種行為就會(huì)在以后重復(fù)出現(xiàn);不利時(shí),這種行為就減弱或消失。人們可以用這種正強(qiáng)化或者負(fù)強(qiáng)化的辦法來(lái)影響行為的后果,從而修正其行為。

強(qiáng)化理論認(rèn)為行為的變化是由于強(qiáng)化的作用,在學(xué)習(xí)中,重復(fù)練習(xí)固然重要,但關(guān)鍵的變量卻是強(qiáng)化。練習(xí)本身并不提高概率,它只是為進(jìn)一步強(qiáng)化提供機(jī)會(huì),提高概率就應(yīng)該要更強(qiáng)調(diào)對(duì)反饋的控制。

1.2 強(qiáng)化學(xué)習(xí)理論在教學(xué)中的應(yīng)用―程序教學(xué)法

從強(qiáng)化理論看來(lái),教育就是塑造行為,成功教學(xué)的關(guān)鍵就是分析強(qiáng)化的效果以及設(shè)計(jì)精密的操縱強(qiáng)化過(guò)程的技術(shù)。實(shí)訓(xùn)教學(xué)把學(xué)生實(shí)訓(xùn)與大綱結(jié)合起來(lái),安排可能強(qiáng)化的事件來(lái)促進(jìn)實(shí)訓(xùn)效果,教師則起著監(jiān)督者的作用。強(qiáng)化理論學(xué)者設(shè)計(jì)了程序教學(xué)方案,這樣可以擺脫傳統(tǒng)的“從知識(shí)要點(diǎn)到知識(shí)要點(diǎn)”泛泛陳述的教學(xué)方式,重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)于反饋和強(qiáng)化過(guò)程設(shè)計(jì)。

程序教學(xué)法的主要原則有五條:

第一,積極反應(yīng)。傳統(tǒng)教學(xué)中學(xué)生消極聽課,缺乏對(duì)每一單元做出積極反應(yīng)的訓(xùn)練。程序教學(xué)法以問(wèn)題形式向?qū)W生呈現(xiàn)知識(shí),使學(xué)生在學(xué)習(xí)中做出積極反應(yīng),從而提高學(xué)習(xí)效率。

第二,小步子前進(jìn)。把教學(xué)內(nèi)容分成若干有邏輯順序的單元,后一步的難度略高于前一步。程序教學(xué)的基本過(guò)程是:顯示問(wèn)題(第一小步)──學(xué)生解答──對(duì)回答給予確認(rèn)──進(jìn)展到第二小步……如此循序前進(jìn)直至完成一個(gè)程序。

第三,即時(shí)反饋。應(yīng)對(duì)學(xué)生的每個(gè)反應(yīng)立即作出反饋,即時(shí)強(qiáng)化是控制行為的最好方法。對(duì)學(xué)生的反應(yīng)作出的反饋越快,強(qiáng)化效果就越大。

第四,根據(jù)學(xué)生不同采用不同的強(qiáng)化措施。每個(gè)學(xué)生在學(xué)習(xí)程度上通常都有差異,強(qiáng)化方式也應(yīng)不一樣。

第五,正強(qiáng)化比負(fù)強(qiáng)化更有效,在強(qiáng)化手段的運(yùn)用上,應(yīng)以正強(qiáng)化為主。無(wú)錯(cuò)誤的學(xué)習(xí)更能激發(fā)學(xué)習(xí)積極性,提高效率。

2市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在的問(wèn)題

目前營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的方法主要有以下幾種:

①校外實(shí)習(xí)基地統(tǒng)一實(shí)習(xí)。統(tǒng)一實(shí)習(xí)可以便于管理,但實(shí)習(xí)多是流于表面,實(shí)習(xí)基地通常不能對(duì)學(xué)生的工作能力放心,考慮到人員安排、工作進(jìn)度、商業(yè)保密、安全等原因,學(xué)生往往不能接觸核心業(yè)務(wù),起不到培養(yǎng)專業(yè)技能的作用。

②分散實(shí)習(xí)。理論上分散實(shí)習(xí)可以有針對(duì)性的鍛煉學(xué)生能力,但實(shí)際操作中控制難度很大,甚至有學(xué)生隨便找單位簽字,使分散實(shí)習(xí)變成放任自流。

③建立實(shí)訓(xùn)商店。一些院校通過(guò)派學(xué)生在實(shí)訓(xùn)商店買貨提高學(xué)生的銷售能力,但商店主要是零售業(yè)務(wù),學(xué)生只能接觸營(yíng)業(yè)員工作,很難鍛煉綜合營(yíng)銷能力。

④模擬系統(tǒng)實(shí)訓(xùn)。模擬實(shí)訓(xùn)具有控制能力強(qiáng),實(shí)訓(xùn)成本低,實(shí)訓(xùn)方式多樣,訓(xùn)練內(nèi)容全面等優(yōu)點(diǎn),被大多數(shù)院校普遍采用。但其缺點(diǎn)也很明顯,軟件不能提供人際能力、理解力、洞察力等方面的訓(xùn)練,其畢竟是模擬的商業(yè)環(huán)境,更側(cè)重于營(yíng)銷決策,學(xué)生掌握軟件規(guī)律之后便會(huì)輕易獲勝。

⑤項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)教學(xué)。通過(guò)學(xué)校與企業(yè)界聯(lián)系,采取少要或不要酬勞(甚至可以提供實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi))的方式讓學(xué)生參與企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目。雖然前期選擇企業(yè)和項(xiàng)目需要做大量準(zhǔn)備,但此方式會(huì)使學(xué)生得到最真實(shí)的磨練,加速提升專業(yè)技能。

項(xiàng)目教學(xué)法是目前國(guó)際教育界十分盛行的一種成熟的教學(xué)方法,是由學(xué)校和企業(yè)共同成立項(xiàng)目小組,學(xué)生在教師的指導(dǎo)下親自處理一個(gè)項(xiàng)目的全過(guò)程,可以鍛煉學(xué)生技能,提高學(xué)生興趣,調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性。是一種典型的以學(xué)生為中心的教學(xué)方法。

3強(qiáng)化理論在營(yíng)銷專業(yè)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)教學(xué)中的應(yīng)用

3.1 合理安排項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

根據(jù)程序教學(xué)法的原則,在實(shí)訓(xùn)中可以根據(jù)不同年級(jí)學(xué)生的差異選擇不同的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的內(nèi)容主要包括市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)定位、產(chǎn)品價(jià)格制定、促銷策劃和售后服務(wù)五大種類,基本涵蓋對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的能力培養(yǎng)要求。

實(shí)訓(xùn)的方式采用項(xiàng)目教學(xué)法,安排好程序教學(xué)的環(huán)節(jié),每個(gè)項(xiàng)目中應(yīng)含有實(shí)訓(xùn)的目的、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備、實(shí)訓(xùn)操作步驟和成果展示等環(huán)節(jié),五個(gè)項(xiàng)目之間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性,前一個(gè)項(xiàng)目的完成是下一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行的基礎(chǔ)。

在實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的安排方面,每一項(xiàng)實(shí)訓(xùn)教學(xué)項(xiàng)目都應(yīng)該與學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)的專業(yè)主干課程的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行對(duì)接,真正把理論知識(shí)與實(shí)際技能結(jié)合在一起,做到及時(shí)反饋強(qiáng)化。

同時(shí),各個(gè)項(xiàng)目可以根據(jù)其流程切割成若干實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)訓(xùn),在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中,每當(dāng)學(xué)生學(xué)習(xí)完一個(gè)階段內(nèi)容便對(duì)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的完成情況進(jìn)行考核評(píng)價(jià),合格后再進(jìn)行下一個(gè)階段內(nèi)容的實(shí)訓(xùn),進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)的強(qiáng)化,并使實(shí)訓(xùn)過(guò)程變得更新鮮、更生動(dòng)。

3.2 科學(xué)制訂程序?qū)嵱?xùn)教學(xué)流程

通過(guò)強(qiáng)化理論與項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)教學(xué)相結(jié)合,可以將市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)與理論學(xué)習(xí)緊密的結(jié)合起來(lái)。使學(xué)生對(duì)非常重要的理論學(xué)習(xí)不再反感,提升學(xué)生的理論學(xué)習(xí)熱情并鞏固所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)。各種項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)的程序教學(xué)設(shè)計(jì)可以作以下安排:

①市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)。通過(guò)該項(xiàng)實(shí)訓(xùn)可以激發(fā)學(xué)生創(chuàng)業(yè)激情,尋找商業(yè)機(jī)會(huì),使學(xué)生掌握制作調(diào)查問(wèn)卷的技巧。該項(xiàng)目所需的相關(guān)課程是“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)”、“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”等專業(yè)課。該項(xiàng)目可通過(guò)兩項(xiàng)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容加以強(qiáng)化,按照完成的順序分別是:制作創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書、根據(jù)典型問(wèn)卷格式設(shè)計(jì)一份問(wèn)卷。

②產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)定位。這項(xiàng)實(shí)訓(xùn)可以使學(xué)生了解相關(guān)產(chǎn)品的主要目標(biāo)市場(chǎng)及其特征,掌握產(chǎn)品設(shè)計(jì)的原則和市場(chǎng)定位的方法。該項(xiàng)目所需的相關(guān)課程是“消費(fèi)者行為學(xué)”、“商品學(xué)”等專業(yè)課。該項(xiàng)目可通過(guò)兩項(xiàng)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容加以強(qiáng)化,按照流程分別是:產(chǎn)品SWOT報(bào)告、店址選擇分析報(bào)告。

③產(chǎn)品價(jià)格制定。目的是使學(xué)生具備對(duì)定價(jià)影響因素的分析能力、價(jià)格決策能力和調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)與幅度的把握能力。該項(xiàng)目所需的相關(guān)課程是“消費(fèi)者行為學(xué)”、“零售管理”等專業(yè)課。該項(xiàng)目可通過(guò)三項(xiàng)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容加以強(qiáng)化,按順序分別是:確定產(chǎn)品的定價(jià)成本、分析同類競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品定價(jià)并設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)單。

④促銷策劃。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)目的是使學(xué)生了解基本的促銷方式,掌握其特點(diǎn)并能制定合理的促銷方案。該項(xiàng)目所需的相關(guān)課程是“公關(guān)禮儀”、“推銷技巧”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”等專業(yè)課。該項(xiàng)目可通過(guò)四項(xiàng)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容加以強(qiáng)化,按流程分別是:進(jìn)行網(wǎng)上開店、各種主題促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)、POP廣告的創(chuàng)意與制作、營(yíng)業(yè)推廣促銷策劃。

⑤售后服務(wù)。該項(xiàng)實(shí)訓(xùn)可以使學(xué)生掌握售后服務(wù)包含的內(nèi)容,加強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)的認(rèn)識(shí)。該項(xiàng)目所需的相關(guān)課程是“商務(wù)禮儀”、“品牌管理”等專業(yè)課。該項(xiàng)目可通過(guò)三項(xiàng)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容加以強(qiáng)化,按照程序分別是:制訂售后服務(wù)管理制度、設(shè)計(jì)售后服務(wù)承諾書、完成客戶滿意度調(diào)查報(bào)告。

4加強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)進(jìn)而保障實(shí)訓(xùn)效果

為使項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)取得良好的效果,在專業(yè)建設(shè)方面還需要加強(qiáng)很多,主要體現(xiàn)為以下幾點(diǎn):

第一,加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè),大多教師都是畢業(yè)后直接任教,缺乏企業(yè)實(shí)踐鍛煉,帶領(lǐng)學(xué)生完成項(xiàng)目有難度,因此,“雙師型”隊(duì)伍的建設(shè)尤為重要。

第二,完善實(shí)訓(xùn)教材建設(shè),專業(yè)教材理論教學(xué)偏多而實(shí)踐技能訓(xùn)練略少,專項(xiàng)指導(dǎo)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的教材更是寥寥無(wú)幾,編寫適合的實(shí)訓(xùn)教材仍有很長(zhǎng)的路要走。

第三,改進(jìn)考核方式,營(yíng)銷專業(yè)對(duì)實(shí)踐依賴性較強(qiáng),傳統(tǒng)死記硬背的考核方式需要改進(jìn),更應(yīng)從實(shí)訓(xùn)成果的實(shí)用性、創(chuàng)造性、團(tuán)隊(duì)性等多種維度進(jìn)行考量,完善營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的考核體系。

教學(xué)中,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè),不斷強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)教學(xué),注重能力的培養(yǎng),才能使市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生適應(yīng)社會(huì)需要,辦學(xué)之路才會(huì)越來(lái)越寬廣。

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